Процессы коммуникации. Убеждение

Тема : Процессы коммуникации . Убеждение Социаль ное поведение людей определяется не только жизненным опытом и к о нкретной ситуаци ей , но также сформировавшимися установками. Социальная установка — э то состояние психонервной готовности , складывающе йс я на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всех объектов и ситу аций , с которыми он связан . Каждая установ ка имеет три элемента : когнетивный (знания ), аффективный (сильные эмоции ). Поведенческий (фор м а поведения ). Установка – это предрасположенность индивида к оценке . Социальн ые психологи изучают воздействие убеждения , н аблюдая действие различных факторов в упрощен ных , легко контролируемых экспериментальных услов иях . Существует два способа убеждения : прямой и косвенный . Пря мой способ убеждения – убеждение , имеющее место , когда заинтересованная аудитория сосредо тачивает все внимание на благоприятных аргуме нтах . Исследователи Ричард Петти и Джон Ка чоппо , Элис Игли и Шелли Чейкен считают , что этому спосо бу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума . Они полагаются не просто на прив лекательность убеждающих обращений , но также и на свою когнитивную реакцию . Убедительны при этом не только сами аргументы , но и стимулируемые ими размы ш ления . И когда эти размышления достаточно глубоки , любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение. Ко свенный способ убеждения – убеждение , имеюще е место в том случае , когда на людей влияю т случайные факторы , и когда н е нужно апеллировать к разуму . Этот способ воздействия использует намеки , которые склон яют к одобрению без раздумий . Вместо четко й информации о товаре реклама сигарет про сто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой . Даже у аналит ических натур предварительное мнение иногда ф ормируется на основе косвенного убеждения , чт о говорит о том , что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют н а всю аудиторию. Соц иальные психологи выделяют четыре слагаемых убеждения : 1)коммуникатор ; 2)сообщение (информация ); 3)канал передачи ; 4)аудитория . Другими словами - кто сообщает , что сообщает , каким способом и кому. Кто ? Влияние коммуникатора Восприяти е информации во многом завис ит от доверия к информатору , от его компетентност и и надежности. Оди н из способов вызвать доверие у аудитории – начать высказывать суждения , с которым и аудитория согласна , благодаря чему выглядет ь разумным . Другой способ – быть представ ленным в качестве че ловека , осведомленног о в данном вопросе . Сообщение о зубных щетках , исходящее от "доктора Джеймса Рандл а , члена Канадской стоматологической ассоциации ", гораздо более убедительно , чем то же самое сообщение от " Джима Рандла , старшекла ссника местной ш к олы , который вмес те с несколькими одноклассниками написал реф ерат на тему гигиены полости рта " ( Olcon & Cal , 1984). Ст иль речи коммуникатора также влияет на то , воспринимается ли он как заслуживающий д оверия . Положительно воздействует уверенность и быстр ота речи , прямой взгляд , отстаивани е чего-либо , нарушая при этом свои интерес ы. Большинство людей отрицают , что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие . Ведь каждый понимает , что звезда не э ксперт . Здесь вступает в силу привлекательнос ть . Зачаст ую чем-то похожий на аудитор ию или как кумир , объект для подражания , обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию . Привлекательность имеет несколько аспектов . Эт о физическое обаяние (аргументы , особенно эмоц иональные , зачастую более действенны , когд а высказываются красивыми людьми ) и подо бие (мы склонны симпатизировать людям , похожим на нас ). Что важнее - подобие или кредитность (авторитет ность ) - зав исит от того , затрагивает ли тема сообщени я субъективные предпочтения или объективную р еальность . Тимоти Брок обнаружил , что на покупателей краски сильнее влияют отзывы обычного человека , который недавно купил эт у краску , но в вопросах гигиены полости рта эксперт по стоматологии оказался более убедительным. Что ? Содержан ие сообщения Важно н е только то , кто говорит , но и то , что именно он говорит . Что более убед ительно - тщательно обоснованное сообщение или сообщение , возбуждающее определенные эмоции , за висит от аудитории. Думающая , заинтересованная ау дитория поддается прямому убеждению , она наиб оле е восприимчива к рассудочным арг ументам . Невнимательная аудитория оказывается под воздействием косвенных намеков , больше всего на нее влияет то , нравится ли ей коммутатор. Эффект хорош его настроения Сообщения также становятся более убедительными , если о ни ассоциируются с позитивными чувствами . Ирвинг Джейнис с коллегами обнаружил , чт о сообщение более убедительно для студентов Йеля , если они читают его , лакомясь ар ахисом с пепси-колой . Хорошее настроение повыш ает убедительность - частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (ко гда требуется , чтобы аудитория рассуждала ), а частично за счет ассоциативной связи , возни кающей между хорошим настроением и предлагаем ым сообщением . Люди в хорошем настроении в идят мир сквозь розовые очки , принимают более поспешные , импульсивные решения , больше полагаются на косвенные намеки. Эфф ект активации страха. Ин огда сообщение может оказаться убедительным , если оно апеллирует к негативным эмоциям . Сообщения , касающиеся здоровья , имеют больше в оздействия при воз буждении страха (перед негативными последствиями ). Главное , не перебо рщить , загнав в тупик , вызвав отторжение и ли вытеснение информации . Этого можно избежат ь , предложив эффективную стратегию защиты . Уме стная (не отвлекающая ) и выразительная картинк а мож е т заменить десятки слов. Рас хождение мнений. Ес ли коммуникатор является кредитным источником и аудитория не очень заинтересована данной проблемой , он может представить крайнюю , экстремистскую точку зрения . Разногласия приводят к дискомфорту , а ощущение ди скомфорта подталкивает человека изменить свое мнение . Таким образом , чем больше разногласий , те м больше вероятность изменения первоначальной позиции . Если коммуникатор не является кред итным источником , то , представив неприятное со общение , он может вовсе л ишиться доверия , показаться пристрастным и необъективны м . Также , если аудиторию волнует затронутая проблема , то слегка отличающееся мнение мож ет показаться им радикальным , особенно если оно основано на противоположной точке зрен ия , а не является крайним в ы ра жением взглядов , которые они разделяют. Апе ллирование к контраргументам. Ра ссматривать ли в сообщении все вопросы то лько с собственной позиции или учитывать противоположные точки зрения и пытаться их опровергнуть ? Одностороннее сообщение наиболее эффект ивно для тех , кто уже и так был согласен с высказываемым мнением . Соо бщение , рассматривающее контраргументы , сильнее де йствует на тех , кто первоначально не был согласен . Воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется в памяти. Есл и аудито рии доступна информация о про тивоположных взглядах , эффективнее будет двусторо ннее сообщение . Очевидно , что одностороннее со общение заставляет информированную аудиторию зад уматься о контраргументах и считать коммуника тора пристрастным. Эффект первичности и вторичности. Ин формация , поступившая первой , более убедительна . Последняя информация лучше запоминается . Эффек т вторичности встречается реже . Забывание соз дает эффект вторичности в тех случаях , ког да : 1)д ва сообщения разделяет достаточно длительное время ; 2)аудитория принимает решение вскоре после второго сообщения . Если оба сообщения следуют одно за другим , а потом прохо дит какое-то время , обычно имеет место эфф ект первичности. Как ? Канал коммуникации Канал к оммуникации – способ , которым передается соо б щение (лицом к лицу , письменно , или каким-либо другим способом ). Психология здравого смысла сохраняет веру в силу печатного слова . Простым повторением можно добиться к редитности . Демагогия способна восторжествовать н ад рассудком . Люди считают утверждения более истинными , если они его уже читали и оценивали их неделей раньше . Одна ко , пассивно усвоенные лозунги иногда эффекти вны , а иногда нет . Существует простое прав ило : убедительность снижается при повышении в ажности проблемы и степени знакомства с н ей . В н езначительных вопросах , таких , например , как выбор аспирина , власть сред ств массовой коммуникации демонстрируется легко . В тех же случаях , когда обсуждаются более актуальные и важные вопросы , такие к ак расовые установки в городах с острыми расовыми пробл е мами , убедить люде й гораздо сложнее . Чем образнее подача инф ормации , тем , тем убедительнее предлагаемые со общения . Сообщения , легкие для понимания , наибо лее убедительны в форме видеозаписи . Печатные сообщения обеспечивают наилучшую включенность и запомин а ние и являются более убедительными для трудных для понимания сообщений . Убедительность определяется соответствием сложности сообщения и избранной разновидност и средств коммуникации . Исследования убедительности показывают , что наибольшее влияние на людей о казывает не опосредованная информация , а личный к онтакт с людьми . Но средства массовой инфо рмации и личные взгляды взаимозависимы , так как формируются под воздействием СМИ . Возде йствие СМИ происходит в двухступенчатом комму никационном потоке : от СМИ - к чело веку , от человека – массе. Кому ? Аудитор ия Многое зависит от того , на какую аудиторию нап равлено сообщение . Возраст. На сегодняшний день наблюдается тенденция к дифференциации социа льных и политических установок в зависимости от возраста . Это объясняется двумя факторами : 1) с возрастом установки меняются в соответствии с известными жизненными циклами (например , становятся консервативнее ); 2) установки пожилых людей , усвоенные ими в юности , в основном не изменяются , разрыв между поколения м и возникает из-за отличия установок . Формирующая сила опыта , приобретенно го в юности и в начале взросления , час тично объясняется тем , что он связан с более глубокими и устойчивыми впечатлениями . Исследования , различные опросы и затем , через какое-то время повторяв шие их , обнаружили , что установки молодых людей менее стабильны. Реакция аудитории на сообщение. При прямом способе убеждения решаю щим является не само по себе содержание сообщения , а реакция , которую оно вызывае т в умах людей . Если сообщение вызыв ает подходящие мысли , оно убеждает . Если ж е оно заставляет задуматься о контраргументах , сложнее изменить прежнее мнение . Предупрежде ние о том , что сейчас поступит спорное сообщение , стимулирует контраргументацию и сни жа е т убедительность . Если удается отвлечь внимание аудитории настолько , чтобы п одавить возможные возражения , убедительность спор ного сообщения возрастает Стимуляция мышления делает сильное сообщ ение более убедительным , а слабое (из-за ко нтраргументации ) - менее убедительным . Использу ются следующие способы стимулирования мыслительн ых процессов : риторические вопросы ; ряды комму никаторов (последовательное выступление трех орат оров , приводящих по одному аргументу , вместо одного оратора , который приводил бы вс е три аргумента ); провоцирование чувс тва ответственности за оценку сообщения или невнимания к нему ; использование оратором непринужденных поз , многократных повторений и методов привлечения нерассеянного внимания а удитории . Лит-ра : Д.Майерс "Социальная п сихология "