Психология влияния

Психология влияния Ольга Василевская Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного со бытия или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие "ловушки" для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях. Так у рыночн ой экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели. С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых "аг рессивных продавцов", которых специально обучают влиять всеми возможны ми способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодн ых продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с раз витой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезн ое. Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью предс тавителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие америк анцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлени ем, которыми они в жизни своей никогда не пользуются. В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Робер та Чалдини "Психология влияния", выдержавшая три международных издания. В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, к оторыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадокса льное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно. В эт ой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые о писывает Чалдини. Ставка на стереотипное мышление Многочисленные исследования показали, что люди п ользуются целым рядом мыслительных стереотипов. Фактически стереотипн ое поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслитель ных операций не вдумываясь в содержание. Например, психологи обнаружили магическое действие слов "потому что". Был поставлен следующий экспериме нт. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в оче реди чтобы воспользоваться ксероксом. – Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потом у что я спешу? Эффективность таким образом сформулированного требования была очень в ысокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме: – Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без оч ереди? В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенным и формулировками просьбы была дополнительная информация, представленн ая словами "потому что я спешу". Но в третий раз эксперимент показал, что эт о совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку "потому что", а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное. – Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потом у что мне надо сделать несколько копий? Результат был неожиданным - 93% согласились, хотя никаких реальных объясне ний, никакой информации не было добавлено. Данный эффект был использован в телевизионной рекламе "Я пользуюсь сити лайн, потому что это модно". Не указывались ни преимущества провайдера, н н и цены. Восприятие, основанное на контрасте Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьми те три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в т ретью воду комнатной температуры. Опустите одновременно обе руки - одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в ко мнатную воду. Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит во ду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощут ит ее как теплую. Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когд а человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомоби ль. Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, наприме р приемник, , боковое зеркало и т.п. Цены, предлагаемые пр одавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь выс окими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле. Правила взаимного обмена Многие из нас встречали недалеко от метро или в под земных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки "бесплатный" образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, го воря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листо чке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в м ышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подоб ного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная в ещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядоч ным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то о н должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не от пустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать. Хочешь получить крупную уступку - начинай с малог о Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочк ой. "Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку..." В наше в ремя такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продви жением своей торговой марки на рынок. Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установит ь на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водите лей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора. Через некоторое время плакаты были заменены на рек ламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лиш ь немногие выразили свой протест. Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка. Взятое обязательство Преуспевающая корпорация Amway способствует достиже нию своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штат ных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающ иеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать. Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некото рые торговые компании США используют "волшебные" письменные обязательс тва, чтобы бороться с "успокоительными законами", принятыми недавно во мн огих штатах. Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить о братно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успе шно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но вес ьма эффективный выход их сложившегося положения. Многие их них заметили , подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично пис ьменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами и спользует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble. Она регулярно провод ит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления "Мне нравится этот продукт, потому что...". Благорасположение Хоть и говорят "не родись красивым, а родись счастл ивым", но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, по льзуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им припи сывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочно сть. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену. Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговал и духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одном у, а по несколько флаконов. Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружи ла, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц. Социальное доказательство Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте гд е-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На в ас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению. Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сд елайте с ними то же самое. Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люд и, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало т ого, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите. Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающего ся в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжело му состоянию. Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего с обственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступник ов, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, по скольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве. Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства - нет повода действовать. Давящая власть авторитета В одном из институтов был проведен эксперимент. Ст удентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе экспери мента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обла дающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственн ого роста. Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие ро ль Учителя были готовы "бить" электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека - Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядо в не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не дей ствительный испытуемый - это был актер, который притворялся, что страдае т от шока. Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испы туемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (у словно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образ ом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоя ть "начальнику", одетому в лабораторную куртку исследователя. Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим . "Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и увере нный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора" - рассказывал очевидец эксперимента. Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторит етам. Дефицит В одном магазине был проведен очень простой экспе римент. Людям выбирающим продукты в магазине было предложено взять пече нье из вазы, попробовать и оценить его качество. Одним покупателям протя гивали вазу, содержащую десять печений, другим же предлагалось взять обр азец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагал и исследователи, когда печенье было одним из двух, имеющихся в наличии, он о оценивалось выше, чем когда оно было одним из десяти. На этом принципе ст роится продажа товаров на аукционах. "Динамика аукциона захватывает - ло гика вылетает в окно" - констатировал директор одной американской телеко мпании. Итак, можно сказать, что практически никто из нас не может избежать тех ил и иных влияний со стороны других людей. Давайте же влиять друг на друга то лько с гуманными целями.