Проведение переговоров

Содержание Введение ………………… …………………………………………………. 3 -4 Глава I . Теория ведения переговоров …………………………………….. 5 - 19 § 1.1. Общие положения деловых переговоров ………………………….. 5-9 § 1.2.Переговорный процесс ………………………………… ……………. 10-13 § 1.3. Методы ведения переговоров ………………… …………………… 14-14 § 1.4. Создание благоприятного климата при проведении переговоров .. 15-19 Глава II . Порядо к ведения переговоров на примере фирм ………………. 20- 23 § 2.1 . Итоги переговоров с фирмой «АВЛ» ……………………………… 20-20 § 2.2 . Проведение тендера между ООО «Тремм едицина», ООО « Медипарт», ООО «Медолина» ……………………………. 21-22 § 2.3 . Некоторые особенности ведения переговоро в «АЗЕРЭНЕРЖИ» с компанией SIMENS …………………………………… ………………….. 23-23 Заключение ……………………………………………………………….... 24-25 Список литературы ……………………………………………… ………... 26 Введение Перегово ры – это не место для порывов, это место для дипломатии. Французская пословица Вряд ли мы задумывались над тем, чт о начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отк аз есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно и зложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент тор га – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимо сти предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеи м сторонам, участвующим в переговорах. Актуальностью этой темы является то, что мы ведем переговоры каждый день, часто даже не осознавая этого со своими друзьями, родителям и, преподавателями, коллегами и т.д. Рассмотрение предмета переговоров поможет нам научиться относиться к ним как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые тем ы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что нез амедлительно скажется на имидже менеджера. Он может участвовать в этом процессе в разных рол ях, например, как представитель более высокой инстанции; участник конфли кта в составе одной из сторон; посредник; медитатор. Каждая из этих ролей с воеобразна, но для всех участник ов существуют правила п оведения. Недопустимо оценивать компромиссные предлож ения противоположной стороны как проявление слабости, так как проявлен ие гибкости является проявлением силы. Переговоры – это процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимопр иемлемые решения для успешного взаимодействии и сотрудничества. Они ох ватывают многие сферы деятельности работы См. Л.В. К арташова, Т.В. Никонова, Т.О. Соломанидина Организационное поведение М. 2004 с .176-177 . На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговор ы. Объектами рассмотрения в данной работе являются участ ники переговорного процесса, то есть это наличие двух и более людей пред ставляющих интересы разных сторон и имеющих различные точки зрения по о дному и тому же вопросу. Задачами является рассмотрение таких пунктов как: общи е положения деловых переговоров; переговорного процесса; методов веден ия переговоров; создание благоприятного климата при ведении переговор ов, а также порядок ведения переговоров на примере некоторых фирм. Целью написания работы является получение навыков, для того чтобы понять противоположную сторону в конфликтной ситуации, как добиться того, чтобы тебя поня ли правильно? Каким образом прий ти к общему итогу, договориться, если ни одна сторона не хочет пересматривать свои интересы? Глава I . Теория ве дения переговоров § 1.1. Общие полож ения деловых переговоров Перег оворы имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, преду сматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательств а сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к пе реговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров д ля их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработк а плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации , решение организационных вопросов и оформление необходимых материало в - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцо в п редлагаемых изделий. Ход переговоров укладываетс я в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и кон траргументация - выработка и принятие реш ений - зав ершение переговоров. Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций См. Л.В. Карташова, Т.В. Нико нова, Т.О. Соломанидина Организационное поведение М. 2004 с. 177 -178 . Засл уживают внима ния шесть правил налаживания отношений между парт нерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. 1. Рациональность. Неконтролир уемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и спос обн ости принятия разумных решений. 2. Понимание. Невним ание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. 3. Общение. Если ваши партнеры не про являют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношен ия. 4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также небла гоприятно вли яет на репутацию. 5. Избегайте менторского тона. Недоп устимо поучать партнер а. Основной метод - убеждение. 6. Принятие. Постарайтесь принять др угую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партн ера. Наиболее оптимальными днями для пе реговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дн я - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлек ают от решения деловых вопросов (рис.1.1.1.) См. М. Деб ольский Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели . Воронеж-2000 с. 35-40 . Действия слушающего на этапе выявлении потребностей вопросы пересказ уточнение Рис 1.1.1. Выяснение потребностей клиента См. Навык и продаж продвинутый курс, Отдел обучения и развития Россия 2005 с.21 Типы вопросов: Открытые – и спользуются для сбора информации и предоставляют большую свободу собе седнику, начинаются следующим образом: К ак; когда; сколько; где…; Уточните, пожа луйста… ; Как, по вашему мнению…? ; Что вы имеете в виду, когда говорите, о…? Собеседник обдумывает ответы и высказывания, тем самым находится в акти вном состоянии. Он становится источником идей и предложений по дальнейш ему сотрудничеству. Альтернативные – побуждают собеседника к принятию решения, ограничив ают собеседника, однако предоставляют большую свободу, чем закрытые воп росы. Говорящий предлагает несколько вариантов для ответа: или – или, и с обеседник может выбрать один из них. Закрытые – позволяют собеседники ответить «Да» или «Нет». Используютс я, как правило, в конце переговоров для принятия решения. Резко сужают «по ле беседы» и предполагают осведомленность участников диалога. Могут пр ивести к созданию напряженности в беседе, именно поэтому никогда не испо льзуются в начале беседы. Уточнение – открытый вопрос, заданный к многозначном у слову или понятию в высказывание собеседника. Цель: достичь правильног о понимания сути высказывания собеседника. Пересказ – это краткая передача сути высказывания партнера, своими сл овами. Цель: контроль правильности понимания собеседни ка демонстрация своего внимания к словам собеседника (-Если я Вас правил ьно …) демонстрация понял…,-Другими слов ами…) См. Навыки продаж п родвинутый курс, Отдел обучения и развития Россия 2005 с.21-23 . Рис. 1.1.2. Взаимосвязь переговоров с основными функциями менеджменте планирование организация мотива ция контро ль 1 1 1 1 2 4 4 2 3 5 6 3 4 6 7 5 6 9 8 11 7 10 9 13 8 11 11 9 12 12 13 1 – определение сильных и слабых сторон 2 – диагностика состояния дел 3 – прогнозирование расстановки сил 4 – определение поля для маневра 5 – расстановка сил 6 – поиск взаимоприемлемого решения 7 – заявления сторон об их желаниях и позициях 8 – место для собственных желаний 9 – кто будет вести переговоры 10 – сохранение равенства интересов обеих сторон 11 – подведение итогов переговоров 12 – подготовка к переговорам 13 – дальнейшее сотрудничество Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами этически х норм и принципов. Срок договоренности необх одимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах (рис.1.1.2. ). Честность. Включает не только верность принятым об язательствам, но и открытость в общении с партн ером . Корректность и такт. Не исключает наст ойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении коррект ности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, вза имных выпадов, не корректных высказываний и т.д. Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушай те. Не перебивайте говорящего. Конк ретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать фак ты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должн ы быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкре пляться схемами и документами См. Г.В. Бороздин а Психология делового общения М.-2006 с. 250-255 . И последнее , негатив ный исход деловой беседы или пе реговоров не я вляется основанием для резкости или холодности при завершении перегов орного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее п озволило сохранить контакт и деловые связи. Таким образом, переговоры проходят п о схеме: начало беседы - обмен и нформацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие реш ений - завершение переговоров. П ри ведение деловых переговоров нужно учитыв ать время, место, вопросы, этические и другие принципы для успешного заве ршения встречи. § 1.2. Переговорный пр оцесс Переговорн ый процесс . Это воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговор ы. К огда ведешь переговоры, многое про исходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться сразу, нез амедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые исход ят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры – это во мно гом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуска я иных толкований. Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, пре вращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абс олютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или нев ольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному. Также в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, ч то развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают – стере отипы мышления (организационные, поведения, мышлени я), культурные нормы и традиции (рис.2) См. Профессиональные продажи и к оммерческие переговоры Мн. Амалфея Питер 2002 с.138-140 . Умение мгновенно реагировать – это механизм включающ ий в себя способность отделить второстепенное от важн ого и увидеть проблему в целом. Перед началом переговоров должна быть базовая подгото вка сотрудников, принимающих участие в переговорном процессе. Задачами данной подготовки являются: 1. приобретение знаний о продукте, услугах и к омпании и развитие в этой области; 2. создание позитивного (конгруэнтного) отношения и принятия себя, своей работы, своей компании. См. Навык и продаж. Базовый курс, Отдел Обучения и Развития Россия 2005 с. 7-8 Правильно организованные переговоры проходят последовательно нескол ько стадий: -подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров); -предварительный отбор позиции; -поиск взаимоприемлемого решения; -завершение. Подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к н им подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильн ые и слабые стороны, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто буде т вести переговоры и интересы какой из групп они представляют. Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности. Вторая стадия переговоров - предвари тельный отбор позиции (начало переговоров). Эта стадия позволяет реализо вать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, ч то их интересы вам известны, и вы их учитываете; определить поле для манев ра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя. Обычно пер еговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. Необходимо установить такой уровень личностного контакта, который поз волит продвинуться в содержательном плане. Три ключевых момента на это м этапе: См. Р. Чалдини Пс ихология влияния 4-е международное издание П-2006 с. 37-45 Держитесь и говорите уверенно – люди будут думать, что вы действи тельно уверенный в своих силах человек, они быстрее поверят в вашу компе тентность. Будьте настойчивы. Стиль ведения переговоров может б ыть агрессивный, пассивный или настойчивый. Добивайтесь взаимопонимания. Взаи мопонимание – основа основ хороших контактов между людьми . Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения. На этом этапе с тороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требовани я каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах дру гого участника. Четвертый этап - завершение переговоров. Подведени е итогов и побуждение клиента к принятию решения. На этом этапе проводят ся промежуточные итоги, инициативно завершаются переговоры, назначает ся следующая встреча, делается адресное лично е пожела ние клиенту, прощаются (1.1.3.) . Таким образом, переговорный процесс, включает в себя вс е этапы с сохра нением равенства интересов двух сторон , обстановку п ротекания перего воров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение пром ежуточных итогов переговорного процесса. Рис.1 . 1.3 . Воздей ствия на переговоры См. Першин Г.В.,Альбов А.С . Сп равочное пособие для успешног о делового общения Москв а 2001 с. 58 . § 1.3. Методы ведения переговоров Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо вы яснить следующие вопросы: в чем за ключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального решения мож но отказаться? в чем следует видет ь оптимальное решение проблемы ? ка кие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на ожида емое предположение партнера? каки е экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов? Метод интеграции . Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимост и оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвяз ей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. П ользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осу ществлению своих интересов с узковедомственных п озици й. Компромиссный метод. Участники пе реговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несо впадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно . При компромиссном решении соглас ие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки д оговориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требовани я. См. К. Бредемайер Черная риторика: Власть и смысл слова М.-2006 с.67-69 Таким образом, при проведении переговорного процесса и спользуются различные методы предназначенные для подготовки к перегов орам, большего убеждения и понимания сути, готовности к компромиссам. §1.4. Создание благоприятного климата при проведении пере говоров Перед началом переговоров очень важно д ля их успешного исхода создать благоприятный психологический климат. С уществуют несколько эффективных приемов, которые позволяют в самом нач але переговоров быстро расположить к себе вашего партнера и при необход имости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения. В самом начале переговоров следует ненавязчиво внушит ь партнеру сознание или его собственной значимости, или авторитета фирм ы, которую он представляет. Но делать это следует искренне, не сбиваясь на дешевые комплименты. Глубочайшим стремлением, присущим человеческой п рироде, является желание быть значительным. Каждый человек стремится бы ть оцененным по достоинству. Таким образом, чтобы стать хорошим собеседн иком и сразу завоевать расположение делового партнера, необходимо , прежде всего , внушить ему сознание его собственной значимости. Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное вни мание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов ус пеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Задавайте вопр осы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать См. Л.В.Картышева,Т.В. Никонова Организационное поведени е Питер 2004 с. 178-179 . Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Одн ако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно , что в девяти с лучаях из десяти спор заканчиваю тся тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убе ждается в собственной правоте. Если вы спорите или возражаете, то вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, потому что таким образом вы не добьетесь распол ожения собеседника. Именно поэтому следует решать самим, что для вас явл яется более предпочтительным: показная победа или расположение собесе дника. Необходимо запомнить следующее. В процессе переговоров партнеры хотят: д обиться взаимной договоренности по в опросу, в котором, как правило, сталкив аются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за про тиворечивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения. Для того что бы удовлетворить эти желания, необходимо: р ешить проблему; наладить межличностное взаимодейст вие; управлять эмоциями См. Фишер Р. Подготовка к переговорам Москва 200 3 с. 127-130 . Любые умени я проявляются в действиях, которые могут быть правильными или неправиль ными. Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Неправильные действия могут подчас при вести к результату, противоположному желаемому. Когда партнер не прав, можно дать ему понять это взглядо м, жестом или интонацией. Однако если вы прямо скажете ему об этом, то нане сете удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызов ет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить св ою точку зрения. Если начать с фразы: "Я вам это докажу", то это будет для партнера звучать следующим обр азом: "Я умнее вас". Естественно, это вызовет у него внутреннее сопротивлен ие. Как же быть, если собеседник явно не п рав? В данном случае лучше начать с фраз ы: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим ф акты". Почему нужно именно так повернут ь разговор? Потому что партнер никогда не станет возражать, если вы скаже те: "Возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты". При этом факты, если вы сами владеете ими лучше, всегда заставят вашего оппонента согласиться с вами вполне добровольно. Можно сказать по-другому: "Я думаю иначе. Но я, конеч но, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я бу ду не прав". Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затру днительного положения. Кроме того, следует избегать пря мо, противоречить мнениям других, а также самоуверенно отстаивать свою точку зрения. Желательно при наличии "острых углов" в раз говоре не употреблять слова и выражения, передающие твердое мнение, напр имер: "несомненно", "конечно", "только так и не иначе". Их лучше заменить на сле дующие фразы: "мне так к ажется", "я полагаю" См. Р.Чалди ни Психология влияния 4-е международное издание Питер 2006 с. 160-167 . Если партнер утверждает что-либо ошибочное, то следует отказать себе в у довольствии немедленно уличить его, а начать свой разговор с замечания, что в определенных условиях и при известных обстоятельствах его мнение было бы правильным, но в данном случае дело обстоит иначе. Манера выражат ь свое мнение как можно скромнее всегда вызывает меньше возражений. Если грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить оппонента, взяв ини циативу на себя. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слуш ать обвинения из чужих уст. Опыт делового общения свидетельствует о том, что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изменить свое мнение. Спорные вопросы следует решать тактично, дружелюбно и с дей ствительным стремлением понять точку зрения вашего собеседника. Переводчик-профессионал играет клю чевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда пер еговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззр ение, нравственные установки и особенности делового этикета которых им еют значительные отличия от принятых на Западе . Общаясь через переводчика, нужн о : - говорить медленно, чет ко формулируя мысли, не допускать возможности двусмысленного толкования сказанного ; произносить следует не более одного-двух предложений подряд; нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими о боротами и, тем более, цитир ованием стих ов; необходимо учитывать реакцию па ртнеров и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что они по нимают вас неправ ильно; перед перег оворами необходимо выделить достаточное время для работы с переводчик ом, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проб лем, пояснить используемую терминологию. Доклад, речь на презентации и д ругие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознако мл ения за день-два до выступления См. Першин Г.В.,Альбов А.С Справочное пособие для успешного делового общения Москва 2001 с. 89-94 . Практика ведения переговоров показыва ет, какое большое влияние на их ход оказывает психологическая атмосфера . Для того чтобы она была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять следующие правила. Правило 1 . Не гов орите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызват ь у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слиш ком тихая или невнятная речь также мешает ходу перегово ров. Торопливое изложение мысли создает впечатление, чт о вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности ра зобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к вы воду, что вы тянете время. Правило 2 . Постар айтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фир ме. В каждой солидной фирме есть так называемые "ключевые фигуры", от котор ых зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его заме ститель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Правило 3 . Партне р должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимо понимани е и уважение. Решение принимае т руководитель, и если вы – серьезный руководитель, то в переговорах дол жны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельств ах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывай те говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпоп ад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэто му "скользкие" моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров См. К. Бредемайер Черная риторика : Власть и смысл слова, Москва 2006 с . 207-209 . Таким образом, для успешного исхода переговоров, не обходимо создание благоприятного психологического климата. Который достигается путем внушения ему сознание его собств енной значимости, устранением языковых барьеров с п омощью переводчика, доверительной атмосферы, прояв лением уважения и внимания к партнеру . Глава II . Порядок ведения переговоров на примере фирм § 2 .1 . Подведение итогов переговоров с фирмой "АВЛ" 16 октября состоялись переговоры перв ого заместителя Министра промышленности, науки и технологий России А.Г.С винаренко с представителями австрийской фирмы "АВЛ". На встрече также пр исутствовали представители ООО "Руспромавто", "НАМИ", "НИИАМТ" и торгпредст ва Российской Федерации в Австрии. Переговоры проходили в преддверии российско-австрийской м ежправкомиссии по торгово-экономическому и научно-техническому сотруд ничеству, которая будет проходить в Вене . А.Г.Свинаренко рассказал о при нятой Правительством России "Концепции развития автомобильной промышл енности России", отметив, что основная цель документа - повышение техниче ского уровня производимых и продаваемых в России автомобилей. Предъявл ены жесткие требования к автомобильному рынку, согласованные с междуна родными правилами. В процессе переговоров была от мечена важность сотрудничества с производителями двигателей и автоком понентов и подчёркнута необходимость развития новых технологи й в этой области. Стороны обсудили возм ожность обучения и подготовки квалифицированного персонала, а также не обходимость осуществления программы повышения квалификации в "НАМИ" - це нтре технологического машиностроения. Таким образом, б ыла достигнута договорённость о продолжении информационно-технического сотрудничес тва и о дальнейших встречах с целью обмена информацией. ___________________________________________________________ © Издание Министерства иностран ных дел Российской Федерации. § 2.2 . Проведения тренд е р а между ООО «Триммедицина», ООО «Ме дипарт», ООО «Медолина» Генеральным д иректорам ООО «Триммедицина», ООО «Медипарт» и ООО «Медолина» было нап равленно предложение об участие в тендере. Мы ФГУ ВЦМК «Защита» проводим тендер на закупки крупной партии медицинс кого оборудования и медицинских автомобилей. Просим вашу фирму предост авить нам на бланке необходимую информацию об ассортименте, наличии тре буемого товара, а так же о ценах на них. На данное оборудование необходимо выставить счет за подписью главного бухгалтера и директора фирмы. О результатах конкурса вы будете проинформирован, в течение трех недель , с момента получения заявки. С уважением, директор Макаров Д.Б. Результаты проведенного конкурса были направлены в Министерство здрав оохранения и соц.развития для дальнейшего анализа и принятия решения по закупкам. При последующем согласовании и проведении анализа полученных данных б ыло принято решение о проведении закупок и сотрудничестве с ООО «Тримме дицина», о чем дополнительно был извещен и приглашен для дальнейших пере говоров генеральный директор фирмы По пов А.В. , Переговоры проходили 10 апреля 2006 в удобн ое время для обеих сторон, на территории ФГУ ВЦМК «Защита» по адресу: ул. П ехотная д.6а. Цель, которых заключалась в уточнении сроков и условиях пост авки, гарантийном обслуживании, об оплате требуемого товара. В ходе переговоров Министерство здравоохранения и соц.развития России просит предоставить поставщиков требуемые документы: - заверенную копию лицензии на деятельность; - разрешение на предпринимательскую деятельность; - счет и счет-фактуру; Мы ООО «Тримм едицина», в лице ген.директора Попова А.В. обязуемся предоставить ФГУ ВЦМК «Защита» медицинское оборудова ние и медицинские автомобили в срок с 21.04.2006 по 01.06.2006., а так же поставить их на г арантийное обслуживание сроком на 10 лет с момента поставки товара. ФГУ ВЦМК «Защита» обязуется произвести оплату точно и в срок. При не соблюдение условий догово ра, нарушением прав и обязанностей, наличием претензий у какой либо из ст орон конфликт будет решается в частном или судебном порядке. Все детали договора были рассмотрены и утверждены ген.директорами обеи х сторон, принимавших участие в переговорах. Таким образом, в ходе проведения переговоров была дости гнута договоренность по вопросам оплаты, сроках доставки и гарантийног о обслуживание приобретаемого медицинского оборудования и медицински х автомобилей www . mzsrrf . ru Мини стерство здравоохранения РФ . § 2.3 . Некоторые особенности ведения переговоро в «АЗЕРЭНЕРЖИ» с компанией SIMENS 13 января азербайджанская делегация во главе с главным инжене ром "Азерэнержи" Марленом Аскеровым отбыла в Германию для проведения оче редных переговоров с компанией Siemens (генеральный подрядчик) по проекту стр оительства ПГУ в Сумгайыте. Как сообщили агентству "Тренд" в АО "Азерэнерж и", переговоры продолжатся до 18 января. Целью пе реговоров является окончательная подготовка контракта между "Азерэнер жи" и Siemens. В ходе предыдущих переговоров азербайджанской стороной был выск азан ряд существенных замечаний, с которыми германские эксперты в принц ипе согласились, и сейчас пpедстоит практическое решение выявленных про блем. "Если условия контракта будут согласованы между стоpонами, можно ож идать, что он будет подписан до конца текущего месяца",- отметили в АО "Азеpэ неpжи". Вопрос финансирования проекта опpеделится после подписания контракта, так как в нем будут отражены график и объем намеченных работ, а также стои мость проекта. Таким обр азом, Siemens построит в Сумгайыте "под ключ" электростан цию мощностью 506 МВт. Срок реализации проекта составит 26-28 месяцев. Компани я будет использовать оборудование с собственных заводов в Европе. К рабо там на субподряных правах будут привлечены строительные, монтажные и се рвисные азербайджанские компании. Ввести ПГУ в эксплуатацию планиpуетс я в 2007 году. www . yandex . ru Цен тр Мониторинга общественных финансов Заключение Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, прак тикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием рабо тать. Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоват ься только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во бл аго все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, котору ю постиг человек. Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, затем следует его осмы сление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются ка кие -то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваиваю т знания по-разному . Цикл познания наи более эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все ста дии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте с ебя задействовать и в се остальные стадии процесса См. Р. Чалдини Психология влияния 4-е международное издание Питер 2006 с. 60-62 . Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. На ряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербаль ный язык деловых людей. Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражен ия. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможнос ть добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений См. Фи шер Р. Подготовка к переговорам Москва 2003 с. 215-216 . Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком , подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой орг анизации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представл ение о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. При проведение переговоров, также больш ое внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заран ее спланированы примерные вопросы и основные моменты, которые должны бы ть обговорены в самом начале беседы. Таким образом, я рассмо трела основные аспекты проведения и детали переговоров , которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические так и практические аспект ы психологии переговорного процесса. Необходимо учитьс я идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. Так как в настоя щее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в рабо те любой организации. Списо к используемой литературы 1. М. Дебольский Проведен ие деловых переговоров, Воронеж 2000 с.65 2. Навыки продаж, базовы й курс Р. 2005 г., с. 63 3. Навыки продаж, продвинутый курс Р. 2005 г., с . 49 4. Л.В. Карташова, Т.В. Никонова, Т.О. Соломан идина, Организационное поведение П.- 2004, с. 219 5. Бороздина Г.Б. Психология делового общ ения М.-2006г.,с. 295 6. Мн. Амалфея Профессиональные продажи и коммерческие переговоры П.-2002г., с.198 7. Р. Чалдини Психология влияния 4-е междун ародное издание, П.- 2006г., с. 286 8. Р. Фишер Подготовка к переговорам, М.-2003г., с.232 9. Г.В. Першин Справочное пособие для успе шного делового общения, М.- 2001г., с. 102 10. Карстен Бре дмайер Че рная риторика:власть и смысл слова, М.- 2006г., с. 224