Бизнес-план организации производственного комплекса

Глава 1. Бизнес-план в системе у правления предприятием 1.1. Бизнес-план и его роль в развитии предприятий Современная экономическая ситуация, связанна я с переходом к рыночным отношениям, вынуждает предприятия по-новому подойти к планированию с воей деятельности. Сегодня уже недостаточно подго товить "промфинплан" или технико-экономическое обоснован ие. Как правило, эти варианты планирования не мо гут дать достоверную оценку бизнеса или ответи ть на все вопросы, стоящие перед предприятием. Р уководители предприятий вынуждены искать формы и модели плани рования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых ре шении. Опти мальным вариантом достижения таких решений является новая прогрессивная форма план а - бизнес-план. Успех любого бизнеса решающим образом зависит от умения до стигать поставленных целей. Цели бизнеса так же разнообр азны, как и сами виды бизнеса. Цели бизнеса зависят от многих факторов, как внешних, так и внутренних. Внешние факторы формируются под влияни ем вне шней среды, в которой существует бизнес, например, экономи ческая ситуация в стране (рост/спад), экономическая полити ка госу дарства, налоговый режим, структура рын ков и др. Внутренние факто ры обусловлены деяте льностью самого бизнеса (предприятие, компа ния ). К ним относятся качество менеджмента, квалификация и возмож ности перс онала, уровень маркетинга и др. Правильно сформулирован ные цели бизнеса в значительной степени определяют резул ьтаты ра боты бизнеса. Бизнес - план позволяет решить проб лемы бизнеса. Он включает разработку целей и за дач, которые ставятся перед предприятием на пе рспективу, оценку текущего состояния и тенденций отрасли, сильных и слабых сторон бизнеса, анализ рынка и информацию о клиентах. В нем дается оценка ресурсов, необхо димых для достижения поставленных целей в усл овиях конкуренции. Незав исимо от того, какая фирма малая или большая, тол ько начатое дело или развивается уже давно, бизнес- план поможет: ѕ быть более убедительным при поиске финансирования; ѕ принимать важные деловы е решения; ѕ подробно ознакомиться с финансовым состоянием биз неса; ѕ оценить положение предприя тия на рынке; ѕ предусмотреть, предотврати ть или смягчить последствия возможных негативных явлений; ѕ поставить конкретные за дачи, осуществление которых будет свидетельствовать о достигнутом про грессе; ѕ просчитать возможные вариа нты развития бизнеса. Любо й бизнес-план разрабатывается для каких-то определенных целей. Можно выд елить несколько различных причин, которые определяют характер бизнес-п лана в зависимости от целей, для решения которых разрабатывается бизнес -план: 1. Для п олучения банковского кредита. До недавнего времени украинский предпри ниматель для получения кредита в банке мог предоставить лишь двухстран ичное ТЭО (технико-экономическое обос нование), которое, впрочем, не являл ось решающим для принятия банком или другой финансовой организацией ре шения о предоставлении кредита. 2. Для внутренних целей. Эти своего рода самоконтроль: правильно ли поступает предприниматель, начав новое дело, развивая новое направление деятельн ости? Прежде всего, он должны убедиться в том, что принял верное решение, и, что вложенные средства и усилия оправдаются и принесут прибыль. 3. Для п ривлечения средств инвесторов. Независимо от того, из каких источников п редприниматель хочет привлечь средства (венчурные инвести ционные фон ды, частные инвесторы или публичная эмиссия акций), ему понадобится грам отно составленный бизнес-план. Несмотря на то, что украинские инвесторы в подавляющем своем большинстве руководст вуются интуицией, решая, "дав ать или не давать" деньги, бизнес-план становится хорошим подспорьем при получении средств. Если речь идет о привлечении средств из иностранных и сточников, без бизнес-плана ему не обойтись. И хотя даже правильно состав ленный план не гарантирует получения средств, без плана у него не будет н икаких шан сов. Даже если предпринимателю удалось заинтересовать иност ранного инвестора своим предложением и заключить предварительное согл ашение о предоставлении финансирования, в 99 случаях из 100 инвестор потреб у ет от вас все тот же бизнес-план. Если предприниматель привлекает средства за счет публичной эмиссии акций с воей компании, бизнес-план, содержащий сведения о фирме, о стра тегии марк етинга, продаж, производства и о финансовых перспективах, поможет ему ус пешнее продать свои акции и получить средства на развитие бизнеса. 4. Для с оздания совместного предприятия или наладить партнерство. Иностранные компании, зная об экономических труднос тях в Украине, с большой осторож ностью подходят к оценке потенци ального партнера по совместному предп риятию. В этом смысле обос нованный бизнес-план поможет предпринимателю убедить партнера в серь езности своих намерений. Если же речь не идет о создании СП, а о получении права на дистрибуцию продукци и/услуг западной компании, бизнес-план бу дет для незаменим. Основываясь на опыте, можно с уверенностью утверждать, что довольно большая часть кл иен тов, обращающихся за услугами по бизнес-планированию, руководст вов ались необходимостью заручиться благосклонностью западного партнера с помощью правильно составленного и оформленного бизнес-плана. 5. Для заключения крупного контракта. В условиях высокой конкуренции предпри нимателям, особенно тем, кто представляет небольшие или сравнительно мо лодые компании, бывает достаточно сложно убедить своих потенциальных з аказчиков или покупателей в своей перспективности и серьезности намер ений. Грамотно составлен ный бизнес-план может стать серьезным аргумент ом в пользу предпринимателя при проведении переговоров с крупным заказ чиком или покупателем о за ключении важного контракта. 6. Для объединения с другой компанией или продажи дела. Независимо от того, хот ите ли предприниматель приобрести другую компанию или продать свое дел о, бизнес-план поможет успешно добиться этой цели. Он позволит ему убедит ь потенциального покупателя или са мого себя (если он покупает другую ко мпанию) в выгодности сделки. 7. Дл я реорганизации дела. По мере того, как небольшие компании растут, появля ется необходимость создания страте гической (или тактической — в завис имости от ситуации) концепции развития. Бизнес-план, в разработке которо го принимают участие и партнеры по бизнесу, и ключевые сотрудники, помож ет предпринимателю вырабо тать эту концепцию и, что важнее, позволит ему, партнерам и со трудникам более четко осознать цели и конкретные задачи, стоящие на пути реализации этой концепции. 1.2. Цели, задания и функции бизнес-планирования Бизнес-пл анирование является решающим фактором пред приним ательского успеха. Если у предпринимателя появилась хорошая идея, и он х очет ее реализовать с целью получения прибыли, ему нужно четко представить, какой нужен стартовый капитал, какие расхо ды он можете себе позволить и что, в результате, он должен за рабатывать для того, чтобы не прогореть. Не только не разор ить ся, а наоборот - систематически получать прибыль. Бизнес-пла нирование позволяет, прежде всего, самому предпринимателю оп ределить, какая последовательность действий является опти мальной и какие затраты необходимы для того, чтобы получить планируемые доходы. Конечно, бизнес-планирование дл я разных идей и различных проектов заметно отличается. Скажем, бизнес-пл анирование создания предприятия, или оказания услуг, или проведения консультаций, или рекламная. Все это имеет свою специфику, однако, независимо от того, какое вы брано направление бизнеса, имеется нечто общее, х арактерное вообще для планирования предпринимательской деятельности. Грамотный бизнес требует использования достаточно ши рокого комплекса знаний, поэтому планирование б изнеса не может вестись методами собственного разумения, а должно использовать тот богатейший опыт, который накопле н в течение XX с толетия людьми, создававшими малые предприятия, посте пенно выросшие в крупные производства или промышленные объединения. Системный п одход в бизнес-планировании диктуется рядом сообра жений. Во-первых, в самом процессе организации, ста но вления и развития малого предприятия заложен очень высокий элемент неопределенности. Во-вторых, наличие конкурентов требует особо внимательного и тщательного отслеживани я их особенностей: методов ведения процесса, организ ации сбыта, качества продукции. В-третьих, у начи нающего предпринимателя отсутствует собственный о пыт - деловой, профессиональный, а также соответствующие связи с поставщ иками и потребителями. Это вынуждает его искать помо щь в планировании развития сво его предприятия и в определении той ниши, в которой будет функционировать его производс тво. В-четвертых, бизнес-плани рование с периоди ческой коррекцией, поправками, дополнения ми и изме нениями в процессе развития предприятия помогает п редпринимателю формировать собственное стратегическое мышление, помогает развивать интуицию, творческие способ но сти, видение будущего и его реализации. В-пятых, би знес-план помогает максимально предусмотреть все события, как положи тельные, так и отрицательные, которые могут повл иять на ход ор ганизуемого бизнеса. В-шестых, бизнес-п лан описывает буду щее дело, бизнес, коммерцию на языке, понятном для инве сто ров, то есть именно тех, кто будет финансиров ать этот проект. Разр аботка бизнес-плана преследует следующие цели: 1. Обесп ечить проведение анализа планируемой деятельнос т и будущего или функционирующего предприятия. 2. Определить цели и задачи предприятия, а также м еропри ятия по их реализации, последовательность оп тимизации этих мероприятий и допустимые расхо ды. 3. Составить финансовые прогнозы на основании собств ен ного опыта. 4. Установи ть плановые ориентиры, включая размеры обо рот ного капитала и точку безубыточности. 5. Определит ь объемы и виды финансирования, наиболее приемл емые для планируемого предприятия. 6. Предоставить финансовым учреждениям наиболее пол ную и убедительную информацию о предприятии, то есть ту ин формацию, которая необходима для приняти я быстрого, точного и благоприятного решения по обеспечению требу емых размеров финансирования. Бизне с-планирование как необходимый элемент управления выполняет в систем е предпринимательской деятельности ряд важнейших функций, среди котор ых наибольшее значение имеют следующие: ѕ инициирование — активизация, стимулирование и мотивация намеча емых действий, проектов и сделок; ѕ прогнозирование – предвидение и обоснование желаемого состояния фирмы в процессе анализа и учета совокупности факторов; ѕ оптимизация – обеспечение выбора допустимого и наилучшего вариа нта развития предприятия в конкретной социально-экономической среде; ѕ координация и интегр ация – учет взаимосвязи и взаимозависимости в сех структурных подразделений компании с ориентацией их на единый общи й результат; ѕ б езопасность управления – обеспечение информ ацией о возможных рисках для своевременного принятия упреждающих мер п о уменьшению или предотвращению отрицательных последствий; ѕ упорядочение – создание единого общего порядка для успешной работ ы и ответственности; ѕ контроль — возможность оперативного отслеживания выполнения пл ана, выявления ошибок и возможной его корректировки; ѕ в оспитание и обучение — благоприятное воздейс твие образ цов рационально спланированных действий на поведение работ ников и возможность обучения их, в том числе и на ошибках; ѕ д окументирование — представление действий в д оку ментальной форме, что может быть доказательством ус пешных или ошиб очных действий менеджеров фирмы. 1.3. Ст руктура бизнес-плана Главн ым вопросом при подготовке бизнес-плана является его структура, то есть предварительное смысловое фрагментирование содержания. Структура дол жна быть построена так четко, чтобы тот, кто будет знакомиться с бизнес-пл аном, читая структуру, мог сразу же оценить ту разносторонность, которая автором была заложена при подготовке текста бизнес-плана. Содержание и с труктура бизнес-плана зависят , прежде всего , от той аудитории, для которой он предназначен. Выбор то й или иной аудитории зависит от целей, которые ставит перед собой предпр иниматель , обрабатывая бизнес-план (пр ивлечение внешнего капитала, моделирование системы управления будущим бизнесом, предварительное определение препядствий и проблем, развитие собственных управленческих навыков). Первое правило, которого должен придерживаться предприниматель в процессе составления бизнес-плана, - это четко определ ить цель его разработки и конкретного адресата. На содержание и структуру бизнес-плана значител ьно влияют размеры бизнеса и объемы финансовых потребностей. Чем масшта бней предпринимательский проект, тем в больших инвистициях он нуждеатс я, тем шире круг вопросов должно быть указано в бизнес-плане, тем детальне е должны быть соответствующие расчеты. Содержание и структура зависят также и от других факторов: ѕ конкретных хара ктеристик будущего продукта бизнеса и стадии его жизненного цикла; ѕ степени конку ренции в отрасли; ѕ возможностей расши рения в будущем. Наличие многих факторов, которые влияют на содер жание, структуру и объема бизнес-плана (рис. 1.1), свидетельствуют, что не сущ ествует определенной стандартной, универсальной формы бизнес-плана. Ка ждый предприниматель или компания составляют бизнес-план по-своему. Под ходы к его разработке изменяются в соответствии с характером бизнеса, ос обенностями его среды, конкретными целями бизнес-плана, индивидуальным и запросамипотенциальных инвесторов. Любой бизнес-план, независимо от его особенносте й и размеров, имеет право на существование только при условии, что он прин осит доход его собственнику. Объяснить возможность коммерческого успе ха – это основное задание любого бизнес-плана. Сделать это можно с помощ ью финансовых показателей, которые характеризуют: ѕ финансовые потр ебности для созданиея бизнеса; ѕ объемы предвиденно й продажи; ѕ размеры доходов и р асходов; Все это составляет основу финансового плана. Фин ансовые показатели – это конечный результат, параметры которого завис ят от рыночных, производственных, организационных и других аспектов дан ного бизнеса. Обязательными составными бизнес-плана должны быть: ѕ маркетинг-пла н; ѕ производственный п лан; ѕ организационный пл ан. Потенциальных инвесторов интересует не только д оходность будущего бизнеса, а и связанные с ним риски, сильные и слабые ст ороны. Структура бизнес-плана не может быть одинаковой во всех случаях, н о процесс формирования струкруры бизнес-планов разных типов имеет мног о общего. 1. Описание ключев ых, самых важных и самых значущих аспектов будущего бизнеса; описание то го состояния бизнеса, которого стремится достигнуть предприниматель о тносительно всех компонентов менеджмента. 2. Количественно охара ктеризованные мероприятия, которые нужно осуществить, чтобы достигнут ь поставленных целей. 3. Обобщение результат ов расчетов с помощью финансовых показателей, которые станут самыми важ ными критериями оценки привлекательности конкретного предпринимател ьского проекта. На следующем этапе совершается детализация этой структуры. Именно здесь учитывается влияние на содержание бизнес-плана различных факторов и определяется перечень разделов и параграфов бизн ес-плана, но преимущество зачастую отдается функциональному принципу. В соответствии с этим в структуре бизнес-плана различают такие разделы за функциями управления: маркетинг, производство, управление персоналом, у чет и финансы. Большенство предпринимателей разрабатывают бизнес-план для привлечен ия инвесторов к финансированию своего проекта. Самой сложной и наиболее полной процедурой является разработка бизнес-плана для производственн ой деятельности. Рассмотрим содержание, структуру и методику разработк и бизнес-плана, ориентированного на привлечение инвестиций в производс твенную деятельность. В структкре такого бизнес-плана выделяют такие со ставляющие: 1. Титульный лист 2. Содержание бизнес-пл ана 3. Резюме 4. Отрасль, фирма и ее пр одукция (услуги): 4.1. Поточная сит уация и тенденция развития отрасли 4.2. Описание продукта (у слуг) фирмы 4.3. Патенты, товарные зн аки, другие права собственности 4.4. Стратегия роста фир мы 5. Исследования р ынка: 5.1. Общая характ еристика ринка продукта 5.2. Целевой бизнес рынк а 5.3. Место нахождение фир мы 5.4. Оценка влияния внешних показ ателей 6. Маркетинг-план 6.1. Стратегия маркетинга 6.2. Прогнозированный объем прод аж 7. Производственный план 7.1. Основные производств енные операции 7.2. Машины и оборудование 7.3. Сырье, материалы и комплектую щие изделия 7.4. Производственные и непроизв одственные помещения 8. Организационный план 8.1. Форма и организация б изнеса 8.2. Потребность в персонале 8.3. Владелец бизнеса и команда ме неджеров 8.4. Организационная схема управ ления 8.5. Кадровая политика и стратеги я 9. Оценка рисков 9.1. Типы возможных риско в 9.2. Способы реагирования на угро зы для бизнеса 10. Финансовый план 10.1. Доходы и расходы 10.2. План движения наличных 10.3. Плановый баланс 10.4. Финансовые коэффициенты. 11. Приложения. Эта ст руктура только приблизительная схема бизнес-плана. Конкретный бизнес-п лан может быть и не таким детальным. Тут указаны основные разделы, которы е необходимо включить в бизнес-план, ориентированного на привлечение ин вестиций в производственную деятельность. Глава 2. Бизнес-план предприятия Бизне с-план Организации производственного комплекса по выпуску мороженого АО "Морозко" Николаев Содер жание 1. Цель бизнес-плана 2. Резюме 3. Анализ состояния дел в отрасли 3.1. Характеристика в местительности рынка 3.2. Конкурентный анализ 4. Суть проекта 4.1. Состав объектов и нвестирования 4 2. Описание продукта 4.3. Сравнения с импортированной продукцией 4.4. Краткая характеристика руководителей фирмы 4.5. Обоснования целесообразности и прибыльности проекта 5. Производственный план 5.1. Организация прои зводства 5.2. Закупка оборудования 5.3. Ресурсное обеспечение 5.4. Себестоимость продукции 5.4.1. Расчет переменн ых затрат. 5.4.2. Постоянные затраты. 5.5. Обеспечения экол огической и технической безопасности 6. План маркетинга 6.1. Конечные потреби тели и удовлетворения их требований к продукту 6.2. Сегментация потребителей 6.3. Политика предприятия в области конкуренции 6.4. Обоснования цены 6.5. Организация сбыта 6.6. Рекламная кампания 7. Организационный план 8. Финансовые показатели 8.1. Расчет доходов Приложения 1. Цель бизнес-плана Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности внедрения производств енного комплекса АО "Морозко" по производству мороженого (технологическ ого оборудования, 4-х промышленных холодильников, складов, производствен ного дома, лаборатории) и реализации готовой продукции через собственну ю торговую сеть. 2. Резюме БИЗНЕС-ПЛАН посвящен обоснованию эффективности ор ганизации производственного АО "Морозко" по выпуску мороженого (вторая очередь развития фирмы) с целью привлечения инвесторов для кредитовани я части затрат на технологическое оборудование. АССОРТИМЕНТ продукции, которая выпускается, - мороженое десертное, сливо чное, молочное и шербет. ТЕХНОЛОГИЯ производства предусматривает использования специальных р ецептур, разработанных специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer - п роизводителем оборудования для производства мороженого высшего качес тва с мировым именем. СЫРЬЕВАЯ БАЗА Николаевской области оказывает максимальное содействие развитию производства мороженого: доступность и низкая относительная стоимость основных компонентов раз решает достичь высокой рентабельности производства - 47%. Годовое произво дственное потребление сырья (молока, масла, сахара) - 2,4 тыс. тонн. ПЛАНИРОВАННЫЙ ОБЪЕМ выпуска готовой продукции - 2,4 тыс. тонн на сумму 65,35 млн . грн. ($360 тыс. долл. США) на основе действующих и проектированных производст венных мощностей. РЫНКОМ СБЫТА продукции с предприятия оптовой и розничной торговли, пред приятия общественного питания г. Николаева, Николаевской области и Южно го региона страны, а также собственная торговая сеть фирмы. ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ проекта с момента приведение к порядку производственн ого комплекса фирмы по выпуску мороженого - 111,0 млн. грн., из которых 12,9 млн. гр н. - заемные средства (около 11%). ПЕРСОНАЛ ФИРМЫ укомплектованный высоко квалифицированными специалис тами, занятые выращиванием сельскохозяйственных культур, переработкой сельхозпродукции и ее реализация. Общая численность персонала - 400 чел. КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ фирмы обеспечивается низкими внутрипроизвод ственными затратами вследствие организации производства фирмы с замкн утым технологическим циклом; представленные все технологические стади и (отсутствующая лишь собственная сырьевая база); переработка сырья, его сохранение, доставка и реализация готовой продукции через собственную торговую сеть. СРОК ОКУПАЕМОСТИ кредитных средств на проектированный комплекс по про изводству мороженого - меньше двух лет. З. Анализ состояния дел в отрасли 3.1. Характеристика вместительности рынка Мороженое - одно и наиболее популярных и любимых пот ребителем кондитерских изделий. Объем продаж мороженого в Николаевско й области в 2002 г. составил около 4.6 т. Много это ли или мало? И какие резервы пот енциального роста спроса? Численность населения Николаевской области - близко 4400000 чел. За исключени ем числа детей в возрасте до 4-х лет - эта цифра составит около 4 млн. чел. Таким образом, на одного жителя Николаевской области приходится чуть бо льше 1 кг мороженого в год. Сопоставляя эти данные со статистикой большин ства развитых стран мира, где на 1-го жителя приходится от 5 до 21 л (2,5-10,5 кг) моро женого в год, приходим к выводу, что потребление мороженого в Николаевск ой области имеет потенциал роста, как минимум, в 2 раза: Потенциальная вместительность рынка: Резервы роста: 10 тыс. т - 4,6 тыс. т = 5,4 тыс. т. Очевидно, что существуют факторы, которые сдерживают платежеспособный спрос на мороженое. Подробный анализ этих факторов будет приведен ниже в разделе "Сегментирование рынка". Отметим здесь, что основными факторами являются: 1. Высокие цены на действительно качественное и вкусное мороженое (в осно вном - это импортная продукция), недоступные для населения с низким и даже средним уровнем прибыльности (55% от общей численности населения Николае вской области). 2. Низкие вкусовые качества дешевого мороженого (в основном, местного про изводства), не удовлетворяющие потребности населения, которое имеет тре бовательный вкус. Таким образом, потенциальный недовольный платежеспособный спрос в раз мере 5,4 тыс. т может быть удовлетворен лишь продукцией, которая соединит в себе 2 непременные свойства: высокое качество при относительно невысоко й цене реализации. Планированный АО "Морозко" объем продаж мороженого в 2007 р. - 2,4 тыс. т (1-й год вых ода на полную мощность) приемлемый с точки зрения реального его размещен ия на рынке. При сохранении стабильности вышеуказанных показателей объем реализац ии мороженого на рынках Николаевской области в 2006 г. составит около 7,0 тыс. т онн. Таким образом, АО "Морозко" претендует на часть регионального рынка, к оторая составляет не менее 34%. Учитывая, что величина платежеспособного п отенциального спроса - 10 тыс. тонн, можно сделать вывод о наличии довольно емкой (44%) рыночной ниши для АО "Морозко" в производстве и реализации мороже ного. По этой же причине вся выработанная фирмой продукция может быть без проб лем реализована на местном рынке, хотя АО "Морозко", не исключает возможно сть реализации части своей продукции на национальном и международном р ынках, тем более что у фирмы давние и стойкие связи с потребителями сельс кохозяйственной продукции во многих регионах, в том числе Ближнего и Дал ьнего зарубежья. Анализируя тенденции, которые существуют на рынке мороженого, можно с по лным основанием прогнозировать, что достигнутый по области объем прода ж существенно не возрастет так как: ѕ мороженое местного производств а рассчитано, в основном, на потребителя, который имеет нетребовательный вкус: как правило, это население с средним и ниже среднего уровнем доходо в. Потребность этого сегмента рынка уже практически целиком удовлетвор енная; ѕ существующий объем импорта в р азмере 700 т/год также целиком удовлетворяет потребности населения, котор ое, прежде всего, ценит вкусовые качества, с уровнем доходов выше среднег о (о чем свидетельствует постоянное наличие определенного объема нереа лизованных остатков). Поэтому резкое увеличение объема предложения на д анном сегменте рынка не ожидается. Таким образом, удо влетворение имеющегося дефицитного спроса (4,4 тыс. тонн) возможно лишь в с лучае высокого качества продукции, которое выпускается, и установление приемлемого для среднего потребителя уровня цен. Это и есть основные при оритеты в маркетинговой и производственной политике АО "Морозко". Средняя для региона рентабельность производства мороженого составляе т от 20 до 30%; прогнозируемая рентабельность производства мороженого фирмо й "Морозко" - 47% (см. расчеты в п. 8.2.). 3.2. Конкурентный анализ На рынках г. Николаева и Николаевской области, где АО " Морозко" предполагает реализовывать свою продукцию в 1-ю очередь, уже раб отают следующие основные предприятия-конкуренты. 1. АО "Моррос", г. Вознесенска: - наибольший производитель мороженого на местном рынке (3,5 тыс. т/год); - наибольший поставщик импортной продукции (600 т/год). 2. 4 хладо- и молокомбината Николаевской области с совокупным объемом прои зводства 347 т/год. 3. Сеть кафе и других мелких производителей мороженого с совокупным объе мом производства близко 60 т/год 4. Сеть других импортеров с объемом реализации близко 100 т/год, Основные хар актеристики конкурентов представленные в табл. 1. Таблица 1. Анализ конкурентов Характерист ики конкурирующей продукции Продукция АО "Моррос" и других комбинатов Взвешенное мороженое (в кафе и на улицах) Импортная продукция Продук ция АО "Морозко" 1 Качество продукции низкая средняя/низкая высо кая высокая 2 Привлекате льность внешнего вида (упаковка) низкая средняя высокая высокая 3 Цена низкая средняя/низкая высо кая средняя 4 Объем продаж, т/год 3847 60 700 2400 5 Занятая час ть рынка % (2005 г.) 8363 116 1,52 - 6 Занятая час ть рынка % (2006 г.) 54,96 0,86 1 34,29 7 Стабильнос ть продаж высокая средн яя средняя высокая Таблица 2. Оптовые и розничные цены на рынке г. Николаева на 2006 г., $/шт. (50-100 г) Продукци я Оптовые цены Розничные цены 1 Продукция АО "Моррос" и других комбинатов 0,21-0,25 0,28-0,31 2 Взвешенное мороженое по договоренности 0,44-0,96 3 Импортная продукция 0,53-1,42 0,66-1,77 4 Продукция АО "Морозко" 0,20-0,35 0,25-0,44 Эти предприятия покрывают спрос на мороженое в указанном р егионе приблизительно на 70%. Основная причина неполного удовлетворения спроса - отсутствие на рынке мороженого высокого качества по невысокой ц ене. Основным конкурентом в плане цен реализации, как видим, будет АО "Моррос ". Однако, в силу большого различия в качестве потребили преимущества буд ут отданные продукции АО "Морозко", так как: - АО "Моррос" использует оборудование, морально устаревшее по сравнению с современными импортными технологическими линиями. Поэтому оно выпуска ет мороженое, которое отвечает украинским стандартам, которые не пересм атривались на протяжении ряда лет, очень специфической в сравнении с имп ортными, коэффициент продаж в 2-3 раза ниже, вкусовые качества, в целом, невы сокие; - мороженое выпускается в упаковке плохого качества, преимущественно, эт о ламинированная бумага с полиэтиленовым покрытием внутри. Такая упако вка не способная предотвратить растеканию мороженого даже на протяжен ии тех 5-10 минут, пока идет процесс его употребления. Будучи почти полным монополистом, на рынке, АО "Моррос", конечно, имеет сво ю довольно постоянную клиентуру. Однако, порукой постоянства этих потре бителей это, главным образом, относительно низкая цена, а не, например, бла госклонность к конкретному сорту. Поэтому с появлением продукции лучше го качества за приблизительно такими же ценами покупатели не будут коле баться в своем выборе: они отдадут предпочтение мороженому фирмы "Морозк о". Недоступная для подавляющего большинства населения (в силу высоких имп ортных таможенных пошлин) цена реализации импортного мороженого приво дит к тому, что часто наблюдается затоваривание продукции, которая ухудш ает конкурентные позиции дистрибьюторов мороженого, не обращая вниман ия на его высокое качество, уменьшает скорость оборота средства. В то же время низкие производственные затраты АО "Морозко" разрешат уста новить намного более доступные цены реализации своей продукции, котора я будет выгодно отличать его от вышеуказанного основного конкурента в ц еновом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособн ости относительно импортированной продукции. Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АО "Морозко" может более оперативно реагировать на смену спроса. Таким образом, для создаваемого нового производства есть достаточная р ыночная ниша в г. Николаеве и близлежащих регионах. 4. Суть проекта 4.1. Состав объектов инвестирования Для реализации инвестиционной программы второй оч ереди развития фирмы (200-2006 гг.) будет нужна дополнительная затрата средств в объеме 520 039 500, что при достигнутом уровне прибыльности фирмы в базовый (2002) г од будет требовать дополнительные кредитные ресурсы в объеме не менее 54 007 900. Объекты тестирования и стоимость оборудования для второй очереди разв ития фирмы представленные в табл. 3. 4.2. Описание продукта Продукция, планир ованная АО ''Морозко" к выпуску на оборудовании фирмы Tetra Laval Hoyer , и меет следующие свойства, которые выгодно отличают ее от продукции други х производителей и реализаторов мороженого в Николаевской области. В соответствии с приведенными данными в табл. 3, распределения финансовы х ресурсов для освоения всего комплекса фирмы "Морозко" по производству мороженого, выглядит следующим образом (при общей стоимости проекта- 111,050 т ыс. грн.). Всего стоимость комплекса - 100% Освоено средств - 42% Дополнительный об ъем заемных средств - 11,6% Дополнительный объем собственных средств - 46,4% Мягкость вкуса до стигается более высоким коэффициентом продаж, который должен быть в 2,5 ра з больше общего содержания сухих веществ в смеси. Практически весь ассор тимент мороженого местного производства и дешевые сорта импортного мо роженого не выдерживают данного требования. 1. Высокий уровень вкусовых качеств , в т.ч. одна из специфических характеристик качества, которое хо чет иметь большая часть потребителей, - мягкость вкуса. Это в особенности важно при покупке мороженого для детей, которые составляют около 40% всего числа потребителей, так как более мягкое на вкус мороженое меньше оказыв ает содействие простудным заболеваниям. На данный момент мягкость вкус а имеют только лучшие (а значит, наиболее дорогие сорта) импортного морож еного. Таблица 3. Объекты инвести рования второй очереди развития АО "Морозко" (комплекс производства мор оженого), дол. США Наименование объекта инв естирования Освоено на данный момент Дополнительный объем инвестир ования Общая стоимость комплекта Из собственных Заемные деньги Всего 1 Оборудование для цеха для про изводства мороженного - - 2577115 2577115 2577115 2 Производственное помещен ие для расположения цеха - 7225400 - 7225400 7225400 3 Холодильник низкотемпера турный, 50 т 172340 - - - 172340 4 Холодильник низкотемпера турный, 50 т 172340 - - - 172340 5 Холодильник 500 т 1148936 - - - 1148936 6 Холодильник 500 т 1148936 - - - 1148936 7 Склад 1300 т 1768085 - - - 1768085 8 Склад 1300 т 1768085 - - - 1768085 9 Здания магазинов и кафе 260450 985300 - 985300 1245750 10 Транспортные средства 116780 - - 11 Строительство производствен ной лаборатории - 540000 - 540000 540000 12 Оборудование для лаборатории - 580000 - 580000 580000 13 Подъездные пути 972600 - - - 972600 14 Очистные сооружения 1135800 - - - 1135800 15 Газификация зоны - 897760 - 897760 897760 16 Система водоснабжения 760000 - - - 760000 Закупаемая АО ''Морозко'' линия предусматривает использования только пра вильно сбалансированных рецептур, выдержанных соответственно мировым стандартам. Именно поэтому вкусовые качества мороженого, сделанного на фирме ''Морозко", будут отвечать самому требовательному вкусу потребител я и выступать крепким фундаментом конкурентоспособности готовой проду кции. 2. Качество и привлекательность упаковки . Продукция упаковывается в поставленном производителем обор удования высококачественная упаковочная бумага из пропилену. Пропилен составляет фольговану крепкую пленку и является на сегодняшний момент наиболее качественным и преобладающим во всем мире видом упаковки, кото рая отвечает лучшим мировым стандартам. Такая упаковка используется из вестнейшими в мире производителями мороженого: " BOUNTY ", "МА RS ", " Snikers " и т.п. Упаковочные материалы будут закуплены у фирмы-поставщика оборудования . Кроме того, Tetra Laval Hoyer окажет содействие в распечатке необходимого дизайна упаковочных материалов. Это будет выгодно отличать мороженое АО "Морозко" от другой продукции ме стного производства, упакованного, в основном, в ламинированную бумага с полиэтиленовым покрытием изнутри, который не способен предотвратить р астекание мороженого даже на протяжении тех 5-10 мин., пока идет процесс его употребления. При этом вид упаковки (ее привлекательность и дизайн) выступят одним из ф акторов неценовой конкуренции. Учитывая, что 40% потребителей мороженого - дети, разноцветность упаковки это могущественный стимулятор спроса. 3. Доступный для большинства потребителей уровень цен , который занимает промежуточное положение межд у ценами на импортную продукцию и мороженым местного производства (с тяг отением в сторону последних). Именно эти три основных фактора являются залогом уникальности продукт а и его высокой конкурентоспособности; целиком соответствуют потреб ностям, выдвинутым именно на том сегменте, куда планирует выйти с своей п родукцией АО "Морозко" (см. п. 6.2. "Сегментация рынка мороженого"). К выпуску пл анируется следующая структура ассортимента: 1. Мороженое десертное 40% 2. Мороженое сливочное 30% 3. Мороженое молочное 20% 4. Шербет 10% 100% Такая структура а ссортимента избранная неслучайно - несмотря на то, что производство моло чного мороженого и шербета более рентабельное, эти сорта пользуются, как правило, довольно ограниченным спросом. Десертное и сливочное морожено е, не учитывая их более высокую (в сравнении с другими сортами) цену, соста вляют основу спроса. Каждая ассортиментная группа, которая выпускается, характеризуется ря дом качественных показателей, основным из которых является коэффициен т продаж (см. приложение 2 "Качественные характеристики продукции''). 4.3. Сравнения с импортированной продукцией Качество мороженого, планированного к выпуску на АО "Морозко" будет отвечать лучшим мировым стандартам в силу следующих при чин: ѕ современное импортное оборудо вание обеспечивает производство продукции только соответственно прав ильно сбалансированной рецептуры, одобренной специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer ; при этом немаловажным фактором в плане качества по о беспечению высокого коэффициента продаж, присущий лучшим образцам имп ортированной продукции - таким образом, в плане качества мороженое АО "Мо розко" ни в чем не будет уступать импортным аналогам; ѕ качество и дизайн упаковки, подр обно описанные в п. 4.1., также разработанные соответственно общепризнанно й мировой практики и ни в чем не уступают импортным аналогам; ѕ цена реализации импортного мор оженого, как правило, недоступная для подавляющего большинства населен ия, в то время как низкие производственные затраты АО "Морозко" разрешат у становить наиболее доступные цены реализации своей продукции, которая и будет основным слагаемым ее конкурентоспособности относительно импо ртированной продукции. Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АО "Морозко" может более оперативно реагировать на изменение спроса. 4.4. Краткая характеристика руководителей фирмы Руководство фирмо й осуществляется Советом Директоров, который состоит из 2-х человек. У них значительны й стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабоч их местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой пр офессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры. На данный м омент на протяжении ряда лет грамотно осуществляют руководство фирмой " Морозко". 4.5. Обоснования целесообразности и прибыльности пр оекта Закупка технологической линии по производства мор оженого органически объединяется с общей деловой стратегией фирмы и яв ляется существенным фактором увеличения ее доходов по причинам: 1. Николаевская область в достаточном объеме имеет необходимое для произ водства мороженого сырье: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Даже при ус ловии его закупки по сформированным на Николаевском оптовом рынке цена м (на которых основаны все экономические расчеты в данном проекте) рента бельность производства ожидается не менее 47% в первый год деятельности, б олее 50% в следующие года (см. п. 8.2.). 2. Наличие у АО "Морозко" 4-х собственных холодильников общей емкостью 1100 тон н (в т.ч. 2-х низкотемпературных емкостью 100т) относится к числу факторов, наи более благоприятных для открытия производства мороженого, потому что б ольшинство предприятий, которые желают производить мороженное, прежде всего сталкиваются с проблемой его сохранения - приобретения дорогих, хо лодильных камер, стоимость которых часто равняется стоимости самого об орудования, отрицательно влияет на рентабельность; и, как правило, по это й причине предприниматель не принимает решение о закупке действительн о высококачественных, а потому и дорогих импортных технологических лин ий. Поэтому относительная экономия на затратах обращения, которые получаю тся при сохранении сырья и готовой продукции, является одной из существе нных составных высокой рентабельности производства мороженого фирмой "Морозко". 3. Для целей транспортирования сырья и готовой продукции фирма имеет в св оем распоряжении необходимое количество транспорта: 33 грузовые машины о бщей грузоподъемностью 234 т (в т.ч. 2 рефрижератора), что также обеспечивает дополнительную экономию накладных затрат. 4. У фирмы есть богатый коммерческий опыт и налаженные каналы оптового -сб ыта сельскохозяйственной продукции собственного производства. Провед енные с потенциальными оптовыми покупателями мороженого предыдущие переговоры проявили их заинтересованность в приобретении, около 70 тонн продукции на протяжении 2-х первых месяцев работы линии (январь-февраль 2006 г.) с учетом планируемых соответственно данному проекту цен. 5. Около 3% (72 т) мороженого в год будет реализовываться через собственную ро зничную сбытовую сеть: фирменный магазин и два кафе. Это предоставит отн осительную экономию затрат обращения, а также разрешит оставить в распо ряжении предприятия всю сумму розничной торговой наценки с указанием о бъема продукции. 6. Рентабельность производства составит не меньше 47% (см. расчеты в п. 8.3.), что н амного выше среднеотраслевых показателей по многим областям промышлен ности, а также выше средней рентабельности производства мороженого в Ни колаевской области. 5. Производственный план 5.1. Организация производства При разработке плана производства продукции из мор оженого принципиальное значение имеет такой фактор как спрос на готову ю продукцию. Спрос на мороженое носит ярко выраженный сезонный характер и подданный значительным колебанием на протяжении года: в зимнее время спрос состав ляет приблизительно 40% от уровня летнего спроса; в межсезонье - 60-70%. Имеется в виду построение плана производства, которое учитывает такие сильные к олебания потребительского спроса. Ниже представлен план производства продуктов из мороженого в 2006 г., в кото ром отображен постепенный выход на максимальную мощность, а также учтен ы сезонные колебания спроса на мороженое, соответственно которых скорр ектированный план производства. январь - 40% февраль - 40% март - 40% апрель - 60% май - 80% июнь - 100% июль - 100% От максимально возможной мощности август - 100% сентябрь - 100% октябрь - 70% ноябрь - 40% декабрь 40% Планируется следующая структура ассортимента. 1. Мороженное десертное 40% 2. Мороженное сливочное 30% 3. Мороженное молочное 20% 4. Шербет 10% Такая структура ассортимента избрана неслучайно: несмотря на то, что про изводство молочного мороженого и шербета более рентабельное, эти сорта пользуются, как правило, довольно ограниченным спросом. Десертное и слив очное мороженое, несмотря на них более высокую (в сравнении с другими сор тами) цену, составляют основу спроса. Планированное рабочее расписание: Режим работы 3 смены Продолжительность рабочего дня 7 часов Продолжительность рабочей недели 6 дней Количество рабочих дней в году 312 дней Возможная максима льная мощность оборудования - 1000 л/час (около 500-550 кг/час) в дальнейших расчета х принятый показатель 540 кг/час. Таким образом, планированная максимальная мощность оборудования: 540 * 21 = 11400 кг/сутки 11406 * 312 = 3558720 кг/год 3558720 : 12 = 296560 кг/месяц (в среднем). 5.2. Закупка оборудования Основу технологической линии по производству моро женого (поставщик -нидерландская фирма Н OYER )составляют: Таблица 4 № Спецификация оборудования Цена в DM 1 Оборудование для приготовлен ия смеси 360970 2 Оборудование для приготовлен ия и упаковки мороженого 1985000 3 Дополнительное оборудование 75000 4 Набор запчастей на 2 года работ ы 78400 Общая стоимоть оборудования 2499370 5 Шеф-монтаж и запуск (1 специалис т на 7 дней) 95000 6 Цена доставки CIP Николаев 48000 Общая полная цена оборудова ния на условиях CIP Николаев 2642370 Обменный курс $1 = 5,4 Вместе полная цена оборудования на условиях СІР Николаев , $1787801 Другие затраты на доставку груза в г. Николаев: Таможенный сбор (0.15%) от таможенной стоимости, $2682 Таможенная пошлина (20%) 357560 НДС (20%) 429072 Общая стоимость оборудования 2577115 Передпроизводственные затраты (расшифровку - см. приложение 5) 77214 Общая полная стоимость оборудования (включая все накладные затраты), $2654329 Важной особенностью снабжения оборудования являются то, что оно состои т из готовых к подключению отдельных агрегатов со встроенным охлаждени ем, собранных в контейнере, благодаря чему технологическая линия может м онтироваться очень быстро, что очень удобно при ее перегрузке; затраты п ри загрузочно-разгрузочных работах минимизированы. 5.3. Ресурсное обеспечение Для организации производства мороженого нужно сле дующее сырье: - цельное молоко; - сухое молоко; - сахар; - масло. В таблице 5. приведена месячная потребность в основном сырье в период 100%-й з агрузки линии. В таблице 6. приведена годовая потребность в основном сырье на 2007г. Таблица 5 . Расчет потребно сти в основном сырье для производства мороженого в 2007 г. № Компоненты Цена, $/кг Потреб ность, кг 1 Цельное молоко 0,25 1440926 2 Сухое молоко 1,91 158322 3 Сахар 0,63 360386 4 Масло 2,12 188552 5 Эмульгаторы и стабилизаторы ( эм./ст.). 5,8 9606 Николаевская область в излишке имеет необходимую д ля производства мороженого сырье: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Да же при условии его закупки по типичным для Николаевского оптового рынка ценам (на которых основанные все экономические расчеты в данном проекте ) рентабельность производства будет не менее 47% в первый год деятельности , и более 50% в следующие года. Таблица 6. Годовые объемы п роизводства в Николаевской области сырья, необходимой для производств а мороженого, тонн № Виды сырья 2005 г. 2006 г. 1 Цельное молоко 54871 36734 2 Сухое молоко 1557 820 4 Масло 14891 12149 1. Снабжение цельного молока в количества около 6 т (максимальная суточная потребность) каждый день будут осуществляться с одного из 6 сельхозов Ба штанского района Николаевской области по цене $0,25/л, по предварительной д оговоренности с совхозами об объеме снабжений и цене. Гарантией стабильности и периодичности снабжений является тот факт, чт о указанные совхозы на протяжении 2005-04 гг. регулярно вывозили молоко собст венным автотранспортом для реализации на разлив в г. Николаев в количест ве 3000-4000 л/день. Заключение договора на регулярную оптовую закупку цельног о молока выгодно обеим сторонам, так как совхозы экономят время и затрат ы на розничную реализацию. 2. Как основные поставщики сухого молока по цене $1,91/кг с учетом транспортны х затрат будут АО "Новобугский сыркомбинат" и Баштанский молзавод (как са мые большие производители этого вида сырья в Николаевской области). Пред усмотрен также ряд страховочных вариантов. Были проведенные предыдущи е переговоры, на которые руководство вышеуказанных молзаводов подтвер дило реальность и стабильность регулярных ежемесячных снабжений сухог о молока в количестве 36 т (максимальная месячная потребность). 3. Как основной поставщик масла по цене $2,12/кг с учетом транспортных затрат будет выступать Николаевский молкомбинат как один из наибольших и ближ айших производителей этого вида сырья в Николаевской области. Предусмо тренный также ряд страховочных вариантов. Были проведенные предыдущие переговоры, на которые руководство молкомбината подтвердило реальност ь и стабильность ежемесячных снабжений масла в количества около 50 т (макс имальная месячная потребность). 4. Снабжения сахара по цене $0,57/кг с учетом транспортных затрат будут осущес твляться непосредственно из завода-изготовителя в Винницкой области. П роведены предыдущие переговоры о возможности ежемесячных снабжений в количестве 44 т. В качестве страховочных вариантов исследована возможнос ть снабжений сахара из других заводов, а также непосредственно из торгов ых организаций г. Николаева по цене $0,63/кг. Именно эта цена взята как расчет ная в данном проекте. 5. Закупки емульгаторов (кремадана), упаковочной бумаги и вторичной тары б удут осуществляться у поставщика оборудования - фирмы Tetra Laval Ноуег. Вышеуказанные материалы находятся на оптовы х составах фирмы в Киеве, они доступные для их регулярной закупки. Таким образом, как видим, проект целиком обеспечен необходимыми сырьевы ми и материальными ресурсами, снабжения которых гарантированны. 5.4. Себестоимость продукции 5.4.1. Расчет переменных затрат. В таблице 7 приведен расчет потребности в сырье и материалах на 1 месяц раб оты линии на полную мощность. Таблица 7. Расчет потребност и в сырье и материалах на 1 месяц работы линии на полную мощность № Компоненты Цена,$/кг По требность, кг Общие расходы,$ 1 Цельное мо локо 0,25 177892 44473,00 2 Сухое моло ко 1,91 19546 37332,86 3 Сахар 0,63 44492 28030,00 4 Масло 2,12 23278 49249,46 5 Ем./ст. 5,8 1186 6878,80 6 Вода - 30166 - Всего 296560 166064,02 Затраты на основное сырье, материалы и энергоресурсы А. Затраты на основн ое сырье, $ 166064x8.1= 1345118 - коэффициент годовой загрузки мощностей В. Затраты на дополн ительные компоненты ( шоколад, фруктовые араматизаторы и т. п) $384342 Стоимость добавок -$3,20/кг затраты – 50 г/кг готовой продукции = $0.16/кг $0,16x2402136 = 384342 С. Затраты на материалы первичной упаковки, $960854 $0,02/шт.— $0,40/кг $0,4x2402136 = 960854 D . Затраты на материалы в торичной упаковки, $192170 Вместительность 1 картонного ящика - 50 шт. (2,5 кг). Потребность в ящиках - 2402136:2.5 = 960854 шт. Стоимость 1 ящика - $0,20 $0,20x960854= 192170 ВСЕГО 2882484 Дополнительно 10% на непредвиденные затраты 288248 Общие затраты на основное сырье и материалы 3170732 Затраты на энергоресурсы Е. Затраты на электроэнергию, $95722 Потребление тока: 135 кВт/год Потребления в сутки: 135 кВт/год х21 = 2835 кВт Потребление в год:2835x312= 1196520кВт Стоимость 1 кВт: $0,08 (вместе из НДС) Затраты на электроэнергию: 1196520х$0,08 = 95722 F . Освещение, $7862 Установленная мощность: 15 кВт Потребление тока в сутки: 15*21=315 кВт Потребление электроэнергии в год:315x312 = 98280кВт Затраты на освещение в год:98280х$0.08 = 7862 Общих затрат на энергоресурсы 103584 Дополнительно 10% на непредвиденные з атраты 1035 Общие затраты на энергоресурсы 113942 Общие переменные затраты 3284674 5.4.2. Постоянные затраты. А. Заработная плата: 18 человек; фонд оплаты труда - $1305/мес. $1305x12 = $15660/год 15660 Начисления на з/п. (0,41), $6421 Общая заработная плата персонала 22081 В. Затраты на уборку, $3042 Затрата моющих средств в сутки 2 пачки весом 500 г Стоимость 1 пачки, $2,15 Затраты на моющие средства в год, $ 2,15x2x312=1342 Затраты на другие затраты, связанные с уборкой помещения (рабочая одежда и ин струменты), $1700 Общая стоимость уборки 3042 С. Транспорт, $5700 D . Затраты на сохранение сырья и готовой продукции Затраты на эксплуатацию 4-х холодильников и с оставов, которые относятся на затраты в связи с данным проектом, $10700 E . Амортизационные отчи сления основных средств, которые относятся на затраты в связи с данным п роектом, $765697 F . Затраты на аппарат упр авление и бухгалтерии, $7212 G . Реклама и сбыт, $15000 Общие постоянные затраты, $829432 Финансовые затраты, $1234269 Стоимость кредита, $1534269 Общая себестоимость, $5648375 5.5. Обеспечение экол огической и технической безопасности Экологическая и техническая безопасность проекта обес печивается предоставленным продавцом оборудования сертификатом каче ства завода-изготовителя, расположенного в Швеции, чьи стандарты в облас ти качества считаются самыми строгими. 6. План маркетинга 6.1. Конечный потребитель и удовлетворение их требований к продукту Как уже упоминало сь, ассортимент готовой продукции АО "Морозко" рассчитан на конечных пол ьзователей-жителей, в основного, г. Николаева и Николаевской области. Кли матические условия этого южного региона максимально оказывают содейст вие высокому уровню спроса на мороженое, чем и обусловленный выбор данно го сектора рынка для вкладывания инвестиций. Мороженое это товар постоянного ежедневного спроса, одним из наиболее д ешевых и популярных кондитерских изделий. Однако, спрос на него носит яр ко выраженный сезонный характер: в зимнее время он составляет около 40% от летнего уровня. Поэтому по поводу частоты покупок можно сделать следующ ие наблюдения: - в летнее время мороженое покупается средним потребителем практически каждый день, причем чаще всего по несколько раз; - в зимнее время покупки происходят, в среднем, в 2,5 раз реже. Таким образом, только в летние месяцы 1 средний покупатель способен потр еблять до 90 порций. Однако, расчетные данные показывают, что 1 житель Никол аевской области покупает мороженое только 10-15 раз в год: Объем предложения - 4600000 кг = 46000000 порций (100 г) Удовлетворенность спроса: 46000000 : 4000000 =11,5 Это говорит о том, что только небольшая часть населения целиком удовлетв оряет свою потребность в мороженом. А другая часть потребителей вынужде нная сдерживать удовлетворение своих потребностей в силу ряда причин, к оторые были подробно рассмотрены выше. Поэтому АО "Морозко" приложило максимум усилий для того, чтобы устранить влияние этих сдерживающих факторов и побудить потребителей увеличить частоту покупок. Одна из специфических характеристик качества, которое хочет иметь боль шая часть потребителей - мягкость вкуса. Это в особенности важно при поку пке мороженого для детей, которые составляют близко 40% от всего числа потр ебителей, так как более мягкое на вкус мороженое меньше оказывает содейс твие простудным заболеваниям. На данный момент мягкость вкуса имеют тол ько лучшие (и, итак, наиболее дорогие сорта) импортного мороженого. Мягкость вкуса достигается более высоким коэффициентом продаж, которы й должен быть в 2,5 раза больше общего содержания сухих веществ в смеси. Пра ктически весь ассортимент мороженного местного производства и дешевые сорта импортного мороженого не выдерживают данного требования. Для своих покупателей АО "Морозко" предусмотрело следующие меры по тому, чтобы обеспечить покупателям максимальные удобства. 1. Мороженое будет расфасовываться порциями по 50 г, каждая порция будет им еть деревянную палочку, покрытая шоколадной глазурью и завернутая в упа ковку из пропилену. Пропилен составляет фольгованную крепкую пленку и н а сегодняшний момент наиболее качественный и преобладающий во всем мир е вид упаковки, который отвечает лучшим мировым стандартам. Повторная упаковка составляет картонные ящики из высококачественного картона, также поставляются производителем оборудования. Таким образом, продукция АО "Морозко" будет целиком пригодная и удобная д ля целей транспортирования. 2. Срок годности продукта при условии его сохранения при температуре мин ус 20 градусов С - более 6 месяцев. Учитывая, что далеко не во всех оптовых покупателей есть возможности для продолжительной сохранности мороженого, АО "Морозко" может отпускать пр одукцию как большим оптом, так и мелкооптовыми партиями, используя при э том собственные широкие возможности для ее сохранения. 3. Отпуск товара будет в любое время сразу после факта предоплаты. Реалии с овременной экономики такие, что отпуск в кредит такого товара как мороже ное практически невозможно из-за очень высокого риска невозвращения пл атежей. Однако, для постоянных, годами проверенных торговых партнеров АО "Морозк о" предусмотренная возможность отпуска товара на реализацию (то есть опл ата за товар будет совершаться после факта его реализации). По желанию покупателей доставка может осуществляться автотранспортом продавца, причем при покупке партии размером более 5 тонн доставка будет сделана бесплатно. Таким образом, для удобства реализации продукции оптовым посредникам б удет созданный максимум благоприятных условий. 6.2. Сегментация потребителей Сегментация потребителей Николаевской области в д анном проекте сделана по 2-м классификационными признакам: по уровню при быльности и по потребительскими привычками. В результате исследования рынок, на данный момент среди населения г. Николаева и Николаевской обла сти можно выделить 4 основные группы потребителей, готовых предъявить пл атежеспособный спрос на продукцию из мороженого. 1. Группа потребителей с высоким уровнем дохода и требовательным вкусом (15%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность, в основной, качествен ной импортной продукцией, частично - нефасованным мороженым. 2. Группа потребителей с высоким уровнем дохода и нетребовательным вкусо м (10%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в п родаже сортами мороженого. 3. Группа потребителей с средним и ниже среднего уровнем дохода и нетребо вательным вкусом (20%). Потребность удовлетворяется частично, за счет проду кции АО "Моррос"; частично - нефасованным мороженым и за счет импортной про дукции. 4. Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем дохода и требов ательным вкусом (55%), которая может лишь частично удовлетворить свою потре бность за счет импортной продукции. Как видим, преобладающая часть потребителей не может целиком реализова ть свою потребность через высокие цены на качественное мороженое. Рассч итываем емкость спроса именно на этом сегменте. Численность потребителей — 4000000x0.55 = 2200000 чел. Емкость спроса в сегменте при сформированной (1,15 кг/год) норме потреблени я: 2200000x1,15 = 2530000 кг/год = 2,5 тыс. т Емкость сегмента при возможной перспективной (2,5 кг/год) норме потреблени я: 2200000x2,5 = 5500000 кг/год = 5,5 тыс. т. Таким образом, этот сегмент рынка потенциально есть наиболее перспекти вным для АО "Морозко" при условии установления средних цен на продукцию в ысокого качества. Учитывая, что на протяжении ряда лет, как уже упоминалось, основным принц ипом производственной деятельности АО "Морозко" это снижение внутрипро изводственных затрат, то при производстве мороженого предприятие буде т основываться на тех же проверенных принципах работы, благодаря которы м возможно значительное снижение отпускных цен готовой продукции в сра внении с основными конкурентами. Поэтому АО "Морозко" имеет все основани я для того, чтобы выйти на этот до сих пор незанятый сегмент рынка и закреп иться на нем на протяжении продолжительного времени. Прогнозируются следующие тенденции развития других сегментов: - поскольку почти вся продукция местного производства ориентированна н а невысокие потребительские потребности, все вышеуказанные сегменты (с нетребовательным вкусом потребителей) занятые практически целиком и и меют маленькую перспективу роста; - сегмент потребителей, которые соединят требовательный вкус с высоким у ровнем дохода, также целиком заполненный: об этом свидетельствует стаби льный объем импорта дорогого и высококачественного мороженого, которо е не имеет тенденций к росту. Объем предложения на данном секторе даже не много превышает объем спроса, о чем свидетельствует постоянное наличие товарных остатков. 6.3. Политика предприятия в области конкуренции была подробно изложена в п. 3.2. "Конкурентный анализ". 6.4. Обоснования цены Как уже упоминалось, стратегией маркетинга АО "Мороз ко" в области цен -это ценовая конкуренция: политика фирмы строится на при нципах установления цен реализации готовой продукции на 15-20% ниже средне- рыночных. Это достигается путем снижения внутрипроизводственных затра т, а также в силу ряда причин, изложенных в п. 4.5. Разброс существующих цен на мороженое очень широкий (см. табл. З.2.): от $0,21 к $1,77/ шт. Такие же большие качественные расхождения и между разными видами и с ортами мороженого. Уровень розничных цен на продукцию, аналогичную продукцию чтобы с нею ко нкурировать, АО "Морозко" планирует установить следующие цены реализаци и своей продукции в зависимости от сорта, рынка сбыта и других условий (см . табл. 8.). Таблица 8 . Цены на готовую п родукцию, $ № Види предприятия Десертное мороженое Сливочное мороженое Молочн ое мороженое Щербет шт. кг. шт. кг. шт. кг. шт. кг. 1 Предприятия оптовой торговли 0,35 7 0,3 6 0,25 5 0,2 4 2 Предприятия розничной торгов ли(собственные продовольственные магазины 0,44 8,8 0,38 7,2 0,31 6,2 0,25 5 3 Предприятия общественного пи тания 0,66 13,2 0,57 11,4 0,48 9,6 0,38 7,2 Таким образом, цены на мороженое АО "Морозко" находятся на уровне, чрезвыч айно близких к наиболее низким ценам местного рынка, в то время как качес тво будет удовлетворять самым требовательным вкусам. Кроме того, для оптовых покупателей будет действовать гибкая система ск идок в зависимости от количества закупаемого товара: при объеме закупок более 5 т доставка будет осуществляться продавцом бесплатно; при закупке более 10т- предоставляться скидка из цены в размере 5%. Учитывая сезонность спроса на мороженое, будут действовать сезонные це ны на продукцию, понижаемые в холодное время года. январь, февраль, март скидка 20%; апрель, октябрь скидка 10%; ноябрь, декабрь скидка 15%. 6.5. Организация сбыта Сбыт продукции будет осуществляться с помощью реал изации товаров, как оптовыми покупателями, так и через собственную торго вую сеть. В таблице 6.3. показанная планированная предприятием схема разме щения своей продукции на рынке. Таблица 9. Схема размещения товаров на рынке № Виды предприятия Объемы продаж, кг/год 1 Предприятия оптовой торговли г. Николаева и Николаевской области 2330546 2 Предприятия розничной торгов ли(собственные продовольственные магазины 38880 3 Предприятия общественного пи тания 32710 Всего 2402136 Для реализации мороженого в розницу АО "Морозко" имеет в своем распоряже нии торговую сеть, которая включает 2 магазина торговой площадью 2500 кв. г, и сеть общественного питания (2 кафе быстрой кухни). Объемы, планированные к реализации через эти каналы, были рассчитаны исходя из результатов марк етингового исследования (см. п. 6.2.З.). Остальные объемы планируются к оптовой реализации. Процесс доставки продукции в собстве нные розничные торговые точки, а также оптовым покупателям будет осущес твляться собственными транспортными средствами (общая грузоподъемнос ть - 234 т), что разрешит существенно снизить общие накладные затраты сбыта п родукции. 6.6. Рекламная кампания Одним из основных способов продвижения товара на ры нок будет реклама - самый могущественный стимулятор спроса на такой това р как мороженое. АО "Морозко" планирует использовать следующие каналы ра спространения рекламы: - рекламные вывески в точках розничной торговли (изготовляются собствен ными силами); - реклама в средствах массовой информации; - реклама на транспортных средствах; - реклама на упаковке продукции. Стратегия рекламной компании АО "Морозко" следующая: за две недели до нач ала выпуска продукции необходимо начинать распространение информации о товаре среди потенциальных покупателей и потребителей. На протяжении 1 месяца планируется сформировать у потенциальных покупателей и потреб ителей мысль о товаре, в связи с чем в этот период целесообразна наиболее интенсивная реклама в средствах массовой информации, то есть рекламные объявления будут выходить в этот период чаще (см. приложение 6 "Затраты на рекламу в средствах массовой информации"). Вместе с тем начнется работа п о изготовление рекламных вывесок, которые будут находиться в витринах м агазинов и кафе с целью обращения внимания прохожих. Потом на продолжение всего года необходимо постоянно поддерживать в со знании потребителей заинтересованность в данном продукте, в связи с чем реклама будет появляться в газетах постоянно, но намного реже. Средство массовой информации является одним из наиболее эффективных с редств рекламы. Для оптовых покупателей предполагается размещать рекл аму в еженедельнике "Маклер", где содержится информация о коммерческой и производственной деятельности региона. Необходимо также отметить, что мороженое относится к товарам массового спроса. Поэтому, если ориентироваться именно на конечного потребителя, о чевидна целесообразность размещения рекламы также и в газете "Вечерний Николаев", ориентированный на очень широкий слой населения. Кроме рекламы в средствах массовой информации планируется также разме стить информацию о товаре на общественном транспорте г. Николаева: трамв аях, троллейбусах и автобусах центральных маршрутов. Ожидаемый размер з атрат- $4320. Кроме того, сумма $362 в год выделяется на расклеивание объявлений внутри о бщественного транспорта (стоимость рекламного объявления -$0,64). Общие рекламные затраты— $15000. 7. Организационный план АО "Морозко" основан в 1995 г., с акционерным обществом за крытого типа с уставным капиталом 500 млн. грн. Основателями являются физич еские лица - граждане Украины: 42 человека. Совет Директоров состоит из 2-х человек: президент и Генеральный Директо р. На предприятии действует линейно-функциональная структура управлен ия, а значит руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и н епосредственно на местах: в каждом хозяйственном подразделе АО "Морозко " действует тщательно подобранный управленческий персонал, который коо рдинирует работу конкретного субъекта управления соответственно гене ральной стратегии фирмы. Администрация г. Николаева и Николаевской области поддерживает деятел ьность АО "Морозко" в области обеспечения население региона высококачес твенными и недорогими продуктами питания. Ходатайства администрации Н иколаевской области прибавляется. 8. Финансовые показатели 8.1. Расчет доходов Для расчета годового объема выручки от реализации п родукции сделаем расчет месячной выручки при условии работы линии на по лную мощность (см. табл. 10.). Таблица 10. Прогнозированный объем продаж за 1 месяц работы линии на полную мощность № Вид продукции Цена, $/кг Объем продаж, кг Выручка,$ 1 Мороженое десертное: Опт 7 109090 805624 Ро зница 8,8 1920 16896 Общес твенное питание 13,2 1614 21304 112624 843824 2 Мороженое сливочное: Опт 6 86318 517908 Ро зница 7,2 1440 10368 Общес твенное питание 11,4 1210 13794 88968 542070 3 Мороженое десертное: Опт 5 57546 287730 Ро зница 6,2 960 5952 Общес твенное питание 9,6 806 7738 59312 301420 4 Мороженое десертное: Опт 4 28772 115088 Ро зница 5 480 2400 Общес твенное питание 7,2 404 2908 29656 120396 Всего 290560 1807710 На основании этой информации рассчитаем выручку за год Таблица 11. Расчет выручки о т реализации в 2007г., $ № Месяц Выручка с учетом загрузки мощ ностей Наличие скидки Влияние сезонных скидок 1 январь 1807716*0,4=723086 20 723086*0,9=650777 2 февраль 1807716*0,4=723087 20 723086*0,9=650778 3 март 1807716*0,4=723088 20 723086*0,9=650779 4 апрель 1807716*0,6=1084630 10 1084630*0,9=976167 5 май 1807716*0,8=1446173 - 1446173*1=1446173 6 июнь 1807716*1=1807716 - 1807716*1=1807716 7 июль 1807716*1=1807717 - 1807716*1=1807717 8 август 1807716*1=1807718 - 1807716*1=1807718 9 сентябрь 1807716*1=1807719 - 1807716*1=1807719 10 октябрь 1807716*0,7=1265401 10 1265401*0,9=1138861 11 ноябрь 1807716*0,4=723086 20 723086*0,9=650777 12 декабрь 1807716*0,4=723087 20 723086*0,9=650778 Всего - 13069783 Расчет других доходов в связи с данным проектом Таблица 12. Бюджет по доходу 2006 2007 Общий объем продаж (А) 13069783 13069783 Общие прямые расходы (В) 3170732 3170732 Валовой доход (А-В) 9899051 9899051 Непрямые расходы - затраты на управление 7212 7212 - з/п персонала 22081 22081 - электроэнергия 95722 95722 - транспорт 5700 5700 - маркетинг 15000 15000 - аморт. Отчисления 765697 765697 - другие расходы 13742 13742 Общие непрямые расходы (C) 925154 925154 Валовой доход D=(A-B)-C 8973897 8973897 Затраты финансирования (Е) 1546269 900000 Доход после выплат проценто в, но перед оплатой налогов 7427628 8073897 Налоги и другие сборы - НДС 1979810 1979810 - налог на собственность 39827 35844 - налог на пользователей авт одорог 11090 11090 - отчисления в соцжилфонд 16635 16635 - единый местный сбор 116 116 - налог на доход 1883052 2110647 Всего налогов (F) 3930530 4154142 Нераспределенная прибыль (D-E-F) 3497098 3919761 Возвращение кредита 1077115 1500000 Остаток дохода 2419983 2419761 Тоже с растущим итогом 2419983 4839744 В строке "Другие доходы" показана не валовая, а чистая прибыль от других видов деятельности, связанных с проектом. Поэтому плат ежи (затраты), связанные с этими видами деятельности, в данном финансовом плане не фигурируют. Срок окупаемости проекта - не меньше двух лет, что подтверждается рядом 5 " Баланс платежей": убытки, связанные с капиталовложениями, сделанными в б азовом 2005 году, целиком перекрываются доходами следующих 2-х лет реализац ии проекта. Анализ суммарных доходов и затрат доказывает целесообразность осущест вления проекта. Таблица 13. Финанс овый план № Н аименование показателя 2005 2006 2007 1 Поступления выручки от прод ажи - 13070 13070 2 Другие доходы 1641 2055 2470 3 Поступления кредитных дене г 2557 - - 4 Общие поступления 4218 15125 15540 5 Платежи на сторону 9400 14112 10478 5.1 В том числе: Опла та счетов поставщиков - 3171 3171 5.2 З/п (с отчислениями удерж аний) - 16 16 5.3 Расчеты с поставщиками 9400 3385 - 5.4 Реклама - 15 15 5.5 Арендная плата - - - 5.6 Страховка - - - 5.7 Процент за кредит - 1546 900 5.8 Возвращение кредита - 1077 1500 5.9 Амортизация - 765 688 5.10 Налоги и другие сборы, в т.ч.: - Н ДС - 3937 1980 4188 1980 - начисления на з/п - 6 - - налог на собственнос ть - 40 36 - налог на пользовател ей автодорог - 11 11 - отчисления в соцжитл фонд - 17 17 - налог на доход - 1883 2138 6 Баланс платежей -5182 1013 5062