Принципы и методы организации коммерческой деятельности

Оглавление. 1. Введение . 2 стр . 2. Основное содержание . 2.1. Коммерческая деятельность . Основная цель коммерческой деятельности . 4 стр. 2.2. Основные принципы коммерческой деятельнос ти . 5 стр . 2.3. Анализ работы предприятия . 10 стр. 2.4. Планирование . 12стр. 2.5.Коммерческая информация . Коммерческая тайн а и ее защита . 13стр. 2.6.Роль рекламы в коммерческой деят ельности . 14стр . 3. Заключение . 15стр. 4. Список литературы . 17 стр. Введени е. В Росс ии с появлением класса купцов и промышлен ников коммерческая деятельность получила широкое развитие . Коммерческая деятельность была осн овным объектом занятия российского купечества , являвшегося почетным сос ловием российского общества . В этот период искусство коммерц ии в России достигло высокого уровня . Суще ствовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсан та , включавший твердость и нерушимость купече ского слова , необходимость неукоснительного выпол нения прин я тых обязательств по торговым сделкам , стремление честно и добросо вестно служить своему делу . Репутация купца в деловом мире ценила сь очень высоко . Многие представители российс кого купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развити е и процветани е российского государства , известны широким м еценатством и благотворительностью , оставили заме тный след в истории Отечества (К . Минин , семейство Демидовых , Строгановых , Морозовых , Ник ита Афанасьев и др .). После Октябрьской революции отношени е государственной власти к коммерческой деятел ьности складывалось по-разному , но , в основном , оно было резко отрицательным. В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена . В период НЭП а произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений , хозяйственного расчета. До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное . Считалось , что « коммерция» , «коммерсант» – понятия чуждые социализму , советской тор говле , порождение к апитализма , капиталистическ ой торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х годов в свя зи с попытками осуществить хозяйственную рефо рму происходит повышение интереса к коммерчес кой деятельности , к организации коммерческих отношений. В годы перестр ойки нашего обществ а произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы . Новые условия хозяйствования , развитие и углубление товарно-денежных отношений , полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового ти п а организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров , открыли широкий простор коммерческо й инициативе , самостоятельности и предприимчивост и торговых работников . Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществ лять к оммерческую работу . Существовавшие раньше административно-командные методы управлен ия приводили к тому , что коммерческая рабо та в торговле подменялась в основном расп ределенческими функциями . Сверху спускались много численные плановые задания . Так же распр е делялись фонды . От работников ниж естоящих торговых звеньев требовалось лишь не укоснительное выполнение того , что было решен о директивами сверху. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равн о правия торговых партнеров по поставкам товаров , хозяйственной самостоятельности поставщ иков и покупателей , строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых о бязательств . Коммерч еская деятельность. Основная цель коммерческой деятельности. Коммерчес кая деятельность – широкое и сложное пон ятие . Это комплекс приемов и методов , обес печивающих максимальную выгодность любой то рговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покуп ательского спроса при высокой культуре торгов ого обслуживания . Эта цель в равной степени важна как для организаций и предп риятий , так и для отдельных лиц , осуществл яющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг. Содержание основ коммерческой деятельности включает такие нап равления : - Закупка матер иально-техническ их ресурсов промышленными пре дприятиями и товаров оптово-посредническими и др . торговыми предприятиями. - Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленны х предприятиями. - Организация с быта продукции предприятиями - изготовителями. - Выбор наи лучшего партнера в коммерческой деятельно сти. - Организация о птовой продажи товаров и коммерческое посредн ичество. - Розничная тор говля как форма коммерческо-посреднической деятел ьности. Коммерческие отн ошения могут развиваться в условиях экономич еской свободы субъектов деловых отношений , которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами , ориентацию на и звлечение максимально возможной для складывающих ся условий прибыли и наиболее выгодные сп особы ее капитализации , умение управля т ь коммерческим риском , формирование таких организационных структур коммерции , которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям , восприимчивость к изменениям в потребностях рынка , полное равноправие партнеров . В то же время нельзя считать экономичес к ой свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и дейс твий субъектов рынка , поскольку в ряде слу чаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партне рами . Кроме того , свобода коммерческих взаи м оотношений может ограничиваться усло виями внешней среды , коммерческой тайной и другими объективными факторами. Основные принц ипы коммерческой деятельности . Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами : • Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга. · Гибкость коммерции , ее направленно сть на учет постоянно меняющихся т реб ований рынка. · Умение предв идеть коммерческие риски. - Выделение пр иоритетов. · Проявление личной инициативы. - Высокая ответс твенность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам. - Нацеленность на дос тижение конеч ного результата – прибыли. Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга , преобладающей на большинстве рынков и во площенной в лозунге «Продавать нужно только то , что можно продать» . Д о середин ы текущего столетия действовала концепция мар кетинга , делавшая основной упор на активизаци ю коммерческих усилий . Значение этой концепци и до настоящего времени еще не утрачено в России . С помощью маркетинга коммерческие работники , руководители пр е дприятий получают необходимую информацию о том , ка кие изделия и почему хотят покупать потре бители , о ценах , которые потребители готовы платить , о том , в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок , где с быт продукции предприятия может принести н а ибольшую прибыль . С помощью марке тинга определяют , в какие виды производства , какую область наиболее выгодно вложить кап итал , где основать новое предприятие. Маркетинг позволяет понять , каким образом производитель , предприя тие должно организовать процесс с быта , упор на активизацию коммерческих а своей продукции , как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий , строить стратегию рекламы и т . д. Маркетинг позвол яет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализац ию изделий и услуг , определить , какие виды продукции , проданные конкретному потребителю в определенном регионе , принесут наибольшую от дачу на каждый рубль , вложенный в производ ство , транспортирование , хранение , рекламу , сбыт. Сегодня многие отечественные п редприя тия выходят на внешний рынок , начинают дей ствовать в непривычной хозяйственной среде , г де рыночные отношения достигли высокого уровн я развития . Однако , не овладев передовыми методами маркетинга , такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной б орьбе . Знания маркетинга позволяют необходимым обр азом организовать работу с потребителем , объе ктивно оценить своих конкурентов , их силу и слабость , определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе , правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка , с ф еру хозяйственной деятельности. Гибкость коммерции должна проявляться пре жде всего в своевременном учете требований рынка , для чего необходимо изучать и пр огнозировать товарные рынки , развивать и сове ршенствовать сбытовую рекламу , а также внедря ть в коммер ческую деятельность инновации , при необходимости – изменять профиль де ятельности , вносить изменения в организационные структуры коммерции. Умение предвидеть коммерческие риски явля ется очень важным принципом для предпринимате ля в сфере торговли . Риск – это степень неопределенности результата . Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерч еской работе . Он может быть определен как сумма ущерба , понесенного вследствие неверно го решения и расходов до его реализации . Коммерческий риск может возникнуть вслед с твие инфляции , с ухудшением финан сового положения фирмы , а также в результа те заключения рискованной сделки , невыполнения договорных обязательств контрагентами , связанных с действиями конкурентов , из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке , от с тихийных бедствий , от возможной н ечестности работников фирмы . Кроме того , комме рческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Выявляются вероятные , маловероятные и слу чайные группы факторов риска . К вероятным относ ятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства ; к маловероятным – известные факторы , степень проявления ко торых крайне мала . В группу случайных вклю чаются факторы , которые не учитывались экспер тами . В ходе анализа эксперты могут дават ь оценки о вероятности возникновения различных величин потерь , о вероятности д опустимого и критического риска . По степени риска выделяют допустимый риск – вероятно сть потери прибыли ; критический – вероятност ь потери прибыли и недополучения части до хода ; ка т астрофический – возможность банкротства. Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо : · провести поиск партнеров с дос таточными финансовыми средствами и располагающим и и нформацией о рынке . В случае ус пеха с ними придется разделить часть приб ыли ; · обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов , например , для проведения научно обоснованных прогнозо в изменения цен , спроса , действия конкурентов ; · образовать с пециаль ный резервный фонд для самострахов ания за счет части прибыли ; · передать час ть риска другим лицам и организациям путе м страхования торгового бизнеса. Коммерческая дея тельность без рисков невозможна , однако , при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска . Для того чтобы ри ск был «взвешенный» , необходимо использовать максимально возможный объем информации . Всесторон ний анализ коммерческой деятельности , финансовых результатов , эффективности партнерских связей , всестороннее исследование р ы нка , тщ ательный подбор персонала. Выделение приорит етов в коммерческой деятельности не менее важно , чем в производстве . Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельност и. Личная инициатив а зависит не посредственно от каждого человека , работающего в сфере коммерции , и определяется не только личными характеристиками , но и культурой труда личности . Характери стики формируют основу деловых качеств коммер санта . Под культурой труда подразумевают опре деленный уровень общей организации тр уда , отказ от устаревших и восприимчивость к новым , более эффективным методам и пр иемам общения с коллегами и подчиненными , поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений , бережное отношение к собственност и , а также готовнос ть быстро воспринимать все новое , что може т оказать воздействие на повышение эффективно сти деятельности. Высокая ответственность за выполнение при нятых обязательств по торговым сделкам – это принцип , который создает репутацию комм ерсанту в деловом мире . Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности. Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей : объектом реализации това ров , уровнем издержек обращения , пок азател ями товарооборачиваемости и другими . Однако , н аиболее точно отражают показатели прибыли . По этому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов комме рческой деятельности. Анали з работы предприятия. Чтобы торговое предприятие успешно функционировало , необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно ме няющейся рыночной среды . Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конку рентно способным , обеспечить его развитие , предвидеть будущее. Проводя системат ический и глубокий анализ коммерческой деятел ьности , можно : · быстро , качественно и профессионал ьно оценивать результативность коммерческой рабо ты как предприятия в целом , так и его структурных подразделениях ; · точно и с воевременно находить и учитывать факторы , вли яющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг ; · определять р асходы на торговую деятельность (издержки обр ащения ) и те нденции их изменения , что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности ; · находить опт имальные пути решения коммерческих проблем то ргового предприятия и получения достаточной п рибыли в ближайшей и отдаленной перспективе. Любая коммер ческая организация , независимо от ее р азмеров , сферы деятельности , прибыли или убыто чности – сложная система , которая взаимодейс твует с рыночной средой . Поэтому вряд ли найдется единственный показатель , который мо г бы исчерпывающе отразить все стороны ко м м ерческой деятельности предприятия . Для всесторонней оценки эффективности деятельнос ти предприятия необходима система показателей . Важнейшим показателем является прибыль , в к оторой отражаются результаты всей торговой д еятельности предприятия – объем реал и зованной продукции , его состав и ассор тимент , структура , производительность труда , уровен ь затрат , наличие непроизводственных расходов и потерь и т . д. Для характеристики экономической эффективнос ти необходимо знать не только абсолютную величину прибыли , н о и ее уровень . Уровень прибыли характеризует рентабельность тор говой организации – один из показателей эффективности ее деятельности . Одним из качес твенных показателей эффективности коммерческой р аботы являются издержки обращения (расходы по осуществлени ю коммерческой деятельност и ). Издержки обращения представляют собой выр аженные в денежной форме затраты , связанные с осуществлением торговой деятельности . Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения , т. е . с выполнен ием дополнительных функций (расходы по перевозкам , хранению , фасовке , уп аковке товара ). Такого рода расходы называются дополнительными издержками. Другим важным условием эффективности комм ерческой деятельности торгового предприятия явля ется скорость обраще ния товаров , выражающ аяся в показателе – товарооборачиваемости . У скорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации , т . к . означает сокращение времени пребыва ния товаров в сфере обращения , а значит более быст р ый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей вели чине для совершения торговых процессов. Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг . Поэтому эффективность комм ерческой деятельности мо жет быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимос ти реализованных товаров и услуг к затрат ам на их реализацию. Планирование. Планирование – необходимый элемент организации коммерческой деятельности , который подразумевает определение целей пре дприятия на определенную перс пективу , нахождение и анализ способов их р еализации и ресурсного обеспечения. Планирование определяется теми задачами , которые ставит перед собой предприятие на перспективу . В соответствии с этим планиров ание может быть долгоср очным , среднесрочн ым и краткосрочным. Долгосрочное планирование обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды . Он выр абатывается руководством предприятия и содержит главные стратегические цели на перспективу. Среднесрочное планирование содержит вполн е конкретные цели и количественные ха рактеристики . Среднесрочные планы составляются об ычно на двухлетний период. Краткосрочное пл анирование может быть расчитано на год , по лгода , месяц. Важнейшими целям и , которые преследует планирование коммерческой деятель ности предприятия , как правило , я вляются определение объема продаж товарной ма ссы , прибыли и доли на рынке . Если долг осрочное планирование в основном является сфе рой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм , то текущее оперативное планирование – не о бходимый элемент управленченско й деятельности на самых различных предприятия х . К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия , включающий расчет возможных доходов и ра сходов , оценку рынка сбыта конкретных товаров и услуг , оценку конкурентов , систе му маркетинговых мероприятий , план реализации , финансовый план и др . Структура бизнес-плана разрабатывается на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов в той или иной сфере деятельности. Коммерчес кая информация. Коммерческая тайна и ее защита. Коммерческая инф ормация представляет собой сведения о сложивш ейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Назначени е коммерческой информации состоит в том , ч то она позволяет торговым фирмам проводить ан ализ своей коммерческой деятельности , планировать и осуществлять контроль за рез ультатами этой деятельности. Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретн ым товарам , а так же внутренние материалы и документы торго вой фирмы , данные внешней статистики и публикуемые в средств ах массовой информации сведения о состоянии рынка. Коммерческая тайна – преднамеренно скрыв аемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах произв одственно-хозяйственной , у правленческой , научно-технической , финансовой деятельн ости фирмы , охрана которых обусловлена интере сами конкуренции и возможными угрозами эконом ической безопасности конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фир м ы . Коммерческая тайна возникает тогда , когда она представляет интерес для коммерции. Коммерческие секреты – форма проявления коммерческой тайны . Представляют собой сведе ния в виде документов , схем , изделий , относ ящиеся к коммерческой тайне фирмы и подле жащ ие защите со стороны службы безопа сности от возможных посягательств путем похищ ения , выведывания , утечки информации. В США , Германии , КНР , Японии и др . странах защита коммерческой тайны обеспечивает ся системой промышленной секретности , которая базируется на соответствующей правовой б азе . При этом основную роль в обеспечении ее сохранности играют сами фирмы , а н е органы. В законодательстве России понятие «коммер ческая тайна» впервые появилось в 1990 году в тексте Зак она о предприятии и предпринимательской д еятельности. Роль рекламы в коммерческой деятельности. В современных рыночных условиях ни одно коммерческое пре дприятие не может успешно вести дела без рекламы . Ее корни уходят в глубокую с тарину и связаны с тем , что производителям , торговцам всегда требо валось сообщать людям о продаваемых ими товарах , о пров одимых ярмарках и т . д. Каждый этап , начиная с момента создани я продукции и заканчивая ее сбытом , должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия . При содействии рекламы рынок с тановит ся более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потре бностями , с разным уровнем денежных доходов , с неодинаковыми традициями в отношении пот ребления. Реклама несет в себе информацию , котор ая представлена в сжатой , художественно выраж енной форме , эмоционально окрашенная и д оводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и свед ения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением . Н а современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции , обеспеч ивающей направляемый поток информации , и бере т на себя коммуникативную функцию . С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем . Это позволяет контроли ровать продвижение товаров на рынке , создават ь и зак р еплять у покупателя у стойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам , вносит коррективы в сбытовую деят ельность . Используя возможности направленного воз действия на потребителя , реклама способствует не только формированию спроса , но и управ лению им. Реклама способствует постоянному совершенств ованию выпускаемой продукции . Ее следует испо льзовать как инструмент конкуренции. Заключение. Рыночный механиз м в России не станет эффективным , пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного эко номического комплекса . В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходим остью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности , начиная с проблемы организации матер иального обеспечения , оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом прод укции в условиях высокой конкурентно способно сти зарубежных товаров и услуг . С развитием предпринимательств а и рыночных отношений коренным образом м еня ются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов . В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределени я к свободной продаже на биржах и ярм арках , развитие прямых хозяйственных связей с изгот о вителями товаров , повышение роли договоров поставки . Новые принципы фор мирования товарных ресурсов кардинально меняют характер , содержание и оценку работы коммер ческого аппарата . При рыночной экономике каче ство коммерческой работы зависит от умения активн о изыскивать товары , реализуемы е в порядке свободной продажи , способствовать своей деятельностью развитию у промышленных , сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности , кооперативов , лиц , занимающихся и ндивидуальной трудовой деятельностью , мат е риальных стимулов , интереса к изготовлени ю нужных для населения товаров. Организация коммерческой деятельности на современном эта пе должна проводится на качественно новом профессиональном уровне на основе использовани я мирового опыта. Знание основ коммерче ской деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческог о успеха. Список литературы. 1. Виноград ова С . Н . Коммерческая деятельность . М .,1998 г. 2. Осипова Л . В . Основы коммерческой д еятельности . М ., 1997г. 3. Панкратов Ф . Г . , Серегина К . К . К оммерческая деятельность . М., 1998г.