Анализ поставки товара на экспорт

Введение Опу ская вопросы поиска клиентов и чисто торговые элементы экспортной сдел ки, под черкнет все те действия, которые связа ны с условиями платежей и их определением. Сл едует, однако, отметить что достаточно трудно предвидеть и учесть все те обстоятель ства и потребности экспортеров в данной сфере, которые определяются спецификой экспортных операций, разработанной посредством много летней практики во внешне торговых организа циях разных отраслей. По этой причине представленные рекоменда ции следует рассматривать как прошедшие отбор, наиб олее важные, а иногда как примерные. ГЛАВА 1. Анализ поставки товара на экспорт 1.1. З нание рынка Сле дует сразу же отметить, что большая часть упомянутых ниже и рекомендуемы х дей ствий в отношении ознакомления с рынком относятся прежде всего к развивающимся стра нам, где соответствующие предписания достаточно часто подвергаются из менени ям. В развитых странах существует большая стабильность обычаев и предписаний тем не менее, ограничения на ввоз могут практиковаться даже в высоко развитых странах (например, в странах ЕЭС), поэтому данные о ситуации в данн ый момент являются не обходимыми для успешного экспорта. Необх одимо собрать точные данные относительно: - предписаний и порядка, принятых в связи с внешней торговлей на данном рынке. Речь идет о том, чтобы выяснить, существуют ли (и какие ) ограничения (регламентация), какая валюта используется в платежах по экспорту (импор ту), местные требования, предъявляемые к обороту определенным товаром; - валютных пред писаний, которые могут оказывать влияние на способ оплаты, напри мер, может действовать правило о том, что: - оплата задолж енности за товар/услугу наступает после прибытия товара в данную страну (некоторые страны Африки); - оплата производится после обло жения пошлиной (Нигерия, Южная Америка); либо о том, что: - существуют особые предписания относительно порядка выписки и вида документов, необходимых для реализации платежей (Южная Америка). Если речь идет о платежах по кредиту, необходимо ознаком иться с основными пред писаниями или вексельным правом (например, на нек оторых рынках не предусматрива ется опротес тование векселя/тратты - Кувейт, а также размеры принятого на данном рынке опроцентования кредитов для целей внешнет орговых сделок. Кроме того, на случай возникновения затруднений при реа лизации контракта следует собрать данные от носительно: - существовани я в данном регионе беспошлинного склада; - стоимости скл адирования. Такие данные являются необходимыми для правильного оп ределения условий плате жей и других элемент ов в рамках контракта. Например, не следует рассчитывать пол учить оплату инкассо путем предоставления документов, если в данной стране необходимо предоставля ть свидетельство уплаты пошлины на товар, что может значи тельно увеличить срок выплаты инкассо. Также и отправка документов, которые не отве чают местным пред присаниям, может вызвать задержку платежа и отказ от приема документов. Информацию такого типа следует стремиться получить вс еми возможными путями: - через посредс тво агентов и совместные предприятия; - через бюро тор говых консультантов; - при использов ании печатных изданий и материалов Внешнеторговой палаты; - Торгового Бан ка и других банков. Кроме того, очень важной является платежная ситуация в д анной стране. Довольно часто можно встретиться с запоздалыми переводам и задолженности со стороны многих развивающ ихся стран. Импортеры в срочном порядке оплачивают в банке задолжен ность в местной валюте, тогда как центральные бан ки некоторых из этих стран задержи вают перев од конвертируемой валюты из-за имеющихся затруднений в платежах. Задолженность экспортерам остается неоплаченной в течении долгих месяцев, несмотря на то, что контракты предусматривали н емедленные платежи или платежи по краткосроч ному кредиту до 3-х месяцев. Данные по этому вопросу можно получить в банке или во вн ешнеторговых организа циях, занимающихся эк спортом на данный рынок. Положение в сфере платежеспособ ности развивающихся стран, не перестанет быть трудным - в соответствии с долгосрочными экономическим и прогнозами - еще многие годы, эта тема не перестанет быть актуальной для экспортеров, которые устанавливаю т условия платежей в сделках и поэтому должны предвидеть соответствующие расходы и взвесить свои шансы экспорта на другие рынки. 1.2. Информация об иностранном партнере-получателе Крайне необходимо иметь свежие данные относительно по тенциального получателя товара, по поводу ег о финансовых возможностей, имущественном положении, относи тельно его обязательств и о том, как он справляется с пла тежами. Такого типа данные можно получить: - при посреднич естве банков; - от предприяти й, предоставляющих информацию из области торговли; - от совместных предприятий; - от солидных аг ентов; - в бюро консультаций по вопросам торговли (в некоторых с лучаях, когда речь идет о крупных сделках). Следует подчеркнуть, что мнение о клиенте является обяз ательным в каждом случае заключения контракт а, независимо оттого, предусматривается ли платеж посредством инкассо или по аккредитиву, поскольку даже несмотря на гарантию платежа по аккреди тиву, следует у читывать возможность утраты самого аккредитива вследствие недочетов при оформлении документов или других затрудн ений, связанных с выполнением условий аккред итива. Мнение о клиенте следует подтверждать, по крайней мере, раз в полго да, а в случае крупных контрактов — чаще. Что касается источника получения мнения о партнере — т о для небольших сделок до статочно обычно мне ния о нем банков. Следует признать, что банковские информации обычно лаконичны, и необходимо поэтому буквально «чита ть между строк», чтобы сде лать какой-либо вывод. К услугам аудиторских фирм следует прибегать при крупн ых сделках или в случае по стоянных контактов с получателем и при контра ктах, которые заключаются в последова тельно м порядке. В данном случае следует иметь в виду, что стоимость такого мнен ия будет значительно выше. Мнение о финансовом положении получателя пом огает в принятии решения по поводу условий пл атежей по контракту и получения гарантий таких платежей. Ввиду постоянн о возвращающихся волн кризиса, большого коли чества в мире фирм, становящихся бан кротами, весьма важно познакомиться с положением получателя товара, с которым предполагается заключить соглашение. 1.3. ВАЛЮТА ПО КОНТРАКТУ. Одним из основных элементов финансовой стороны контра кта является валюта по контракту. Валюта по к онтракту - это валюта платежей, а это означает, что формы платежей, принятые в рамках данной сделки (инкассо, аккр едитив), должны реа- лизовываться в данной вал юте. Сточки зрения экспортера, такой валютой должна быть «твердая», конвертируемая валюта. Как известно, положен ие конвертируемых валют подвержено колебаниям, однако некоторые из так их валют, несмотря на временные па дения курс а, удерживают позиции твердой валюты, например, доллар США и фунт стер лингов. В настоящее время на позиции твердых в алют выдвинулись японская йена и западногерманская марка. Если при заключении контракта нет возможности достиже ния соглашения по поводу платежей в так назыв аемой «твердой» валюте, то следует стремиться застраховаться от возможного курсового риска, то есть, на случай паден ия курса валюты, определенной по контракту. Такие гарантии можно получит ь посредством введения в контракт валори- зац ионной оговорки. На практикеиспользуются следующие виды валоризацион ных оговорок: а) по лная, которая означает, что в случае изменения курса валюты по контракту в день платежа происхо дит пропорциональное изменение цены или стоимости фактуры; б) ку рсовая, по которой стоимость валюты по контракту приравнивается к курсу в другой «твердой» валюте в день заключения контракта, и этот показатель остается неиз м енным при вероятном пересчете разницы, возникающей вследствие изменен ия отно шения этих валют в день платежа. Эта фо рмула часто используется в период быстрого изменения курсов валют, из-за простоты подсчета. В поручениях об инкассо или пору чениях по поводу аккредитива ссылаю тся на оговоренный в контрактах показатель, так что все отклонения в большую или меньшую стор ону так урегулируются банками в день платежа, что экспортер получает в рамках задолженности сумму без потерь в результате изменения курса; в) «корзины» валют, то есть, вместо упоминания в качестве в алюты по контракту как ой-то одной валюты, ссылаются на «корзину» валют (в состав «корзины» вход ят кон вертируемые валюты, которые были соот ветствующим образом подобраны); по этим вопросам следует получить консультацию в валютном отделе Министерства внешней торговли или в банке. Из-за достаточно сложной процедуры , связанной с участием в «корзине» разных валют, в последнее время очень р едко используется оговорка этого типа; г) ав томатическая с франшизой, которая начинает действовать тогда, когда изм е нение курса превышает определенную процен тную отметку. Небольшие изменения курса во внимание не принимаются, Например, когда в начале сем идесятых годов курс фунта стерлингов подвер гался непрерывным колебаниям, в контрактах оговаривалось, что в случае падения курса фунта по отношению к другим ва лютам, например, более, чем на 3%, в фактурах буд ет автоматически прибавляться разница на количество процентов, более ч ем 3% падения курса (франшиза). Разница с учетом падения курса более, чем на 3% подле жала учету в фактуре как « surcharge » (доплата). В случае, когда договориться об использо вании упомянутых выше валоризационных огов орок не удается, остается еще: д) оговорка пересмотра цен: изменение цен может обуслов ливаться изменением курса валют, а не только увеличением цен на сырье, фрахтовых ставок, цен на топливо и так далее. Предложение использования такой оговорки, с целью избежать риска потерь в результате и зменения курса, должно включать положение о том, что в случае опреде ленного падения курса валюты по контракту в отно шении «твердых» валют (например, более, чем на 5%), экспортер оставляет за собой право изменения экспортной цены. При использовании этой оговорки могут произойти по вторые переговоры по поводу цен, причем не вс егда оказывается возможным получить полное покрытие разницы курсов в новой экспортной цене. Следует помнить, что валоризационная оговорка являетс я «палкой о двух концах», и в случае повышения курса экспортер будет вынужден оплатить разницу. Наконец, весьма важным вопросом является вопрос о том, не заключены ли с данным получателем одно временно контр акты на импорт. В таком случае необходимо взвесить, будет ли оплачи ваться помещение валоризационных оговорок, в за висимости от размеров контрактов на импорт в и экспорт с одним и тем же клиентом. 1.4. ЗАЩИТА ОТ РИСКА, СВЯЗАННОГО С ИЗМЕНЕНИЕМ КУРСА ВАЛЮТ. В крупных сделках, а в особенности, в кредитных, в случая х, когда невозможно дого вориться об использ овании валоризационной оговорки или оговорки пересмотра цен, вероятно, представится возможность воспользовать ся услугами страховых компаний, которые мог ут использовать следующий вид страхования от риска изменения курсов: дл я определения ставки взносов и расчета компе нсации используется подразделение валю ты натри группы, разделяя валют ы на более крепкие и относительно слабые. Оговорено собственное участие страховщика в покрытии ущерба в р езультате неблагоприятной раз ницы в курсах на 3— 4— 5%, в зависимости от г руппы валют, а также размер взноса в 0,7; 1,2 и 2,1% от с траховой суммы. Имеется возможность заключения общего соглашения, кот орое охватывало бы все экспортные сделки данной организации, можно такж е застраховывать отдельные сдел ки. Заявлен ие по поводу компенсации следует подать в течение установленного страх овой фирмой сроке от даты поступления задол женности (которая подлежит страхованию), при этом выплата компенсации наступит в течении тоже в оговоренный срок счи тая от даты подачи заявления. Этот тип страхования еще только вступает в область пра ктического применения, и следует выждать еще достаточно долгий срок, чтобы определить эффективность такого страхования от курсового риска. 1.5. ТРАНСПОРТНЫЕ ВОПРОСЫ, СВЯЗАННЫЕ С ПЛАТЕЖАМИ. На правильность установления условий платежей в контр акте оказывают влияние и транспортные вопросы, по скольку подготовка контракта включает (кроме прочего) за ключение догов ора с клиентом и специфическими подразделениями по поводу вида транспорта, погрузочных возможностей, сроков отпра вки и базы продажи в соответствии с требован иями Incoterms 1990 г. База продажи, которая определяется Incoterms как торговая формула, устанавливает распределение расход ов между импортером и экспор тером. Прежде вс его, установление цены товара по контракту ставится в зависимость от торговой формулы, относительно которой дости гнуто соглашение в рамках данного контракта. Элементы контракта, по которым достигнуто соглашение, и которые касаются транс порта, позволяют оп ределить в условиях платежей: - вид транспор тных документов; - требуемые ср оки открытия и срок действия аккредитива; - оговорки отн осительно частичных поставок, а также перегрузки, либо наличие со ответствующих запретов; - данные, относящиеся к вероятно му страхованию товара, и другие данные по стра хованию, в зависимости от сроков и вида трансп ортных средств. 1.6. ВОПРОСЫ СТРАХОВАНИЯ ТОВАРА В СВЯЗИ С ПЛАТЕЖАМИ. Подобные консультации должны проводиться со специали стами перед подписанием контракта по вопросам возможного страхования товара на предмет: - риска, которы й следует охватить в рамках страхования; - суммы страхо вания; - документа, ко торый следует предъявить для реализации платежей (полис или стра хово е свидетельство). Если иностранный партнер предлагает заключить сделку на базе CFR , то есть, без страхования, при том, что платежи должны будут наступить пос редством инкассо, то следует взвесить допол нительый риск, а именно: получатель (особенно в развивающих ся странах) может, в целях экономии, не пожелать, со своей стороны, застраховать то вар. Если же теперь покупатель откажется оплат ить инкассо, то экспортируемый товар останется за границей незастрахов анным, а экспортеру грозят дополнительные расхо ды. Напрашивается вывод, не следует ли в таких случаях пр одавать товар на базе GF , соответственно рассчитыв ая цену: в этом случае риск, в общем случае, незримый, оп ределенным образо м превращается в страховой взнос, который можно учесть при рас чете цен или торговых расходах. Следует также обратить внимание и на то, что во многих ра звивающихся странах су ществует запрет на з аключение соглашений по импорту на условиях CIF , в таком случае следует рассмотреть возможность страховани я товара за свой счет. 1.7. ДР УГИЕ ДОКУМЕНТЫ И СВИДЕТЕЛЬСТВА. Обязательно следует установить в контракте, по соглаше нию с клиентом, все виды документов, представления которых он требует, е ч астности, справок, а также перечня фирм, занимающихся вопросами контроля , которые могли бы подготовить такие справ ки. При экспорте избегают упоминания потребителю о каких бы то ни было справ ках, если только он сам не потребует таковых. В то же время, для того, чтобы импортер мог избежать затру днений, связанных с от правкой экспортных тов аров в стране назначения, следует заранее установить тип тре буемых свидетельств: происхождения, ветеринарные, стан дартизации, о состоянии здоровья фитосанита рные и так далее. 1.8 УСЛОВ ИЯ ПЛАТЕЖЕЙ. Если речь идет об условиях платежей, то главным для кажд ого экспортера должно быть как можно быстрей шее получение валюты по экспорту при условии максимальной гара- натии платежей. Как уже не раз отмечалось, обязатель ным является правильное и тща тельное формул ирование условий, на которых будут производиться платежи. Профессиональное и точное определение условий платеж ей определенным образом ди- циплинирует парт неров, что обеспечивает реализацию контракта в срок. Краткие и ла коничные определения условий платежей, как, наприме р, «платежи аккредитивом» или «платежи поскредством инкассо» рассматр иваются иностранным партнером как свиде тел ьствующие о безразличии экспортера к вопросам уплаты задолженности в с рок. Кроме того, следует обратить внимание и на то, что недопу стимо не думая обращаться к старым контракта м и подписывать их условия, поскольку ситуация на товарных и ва лютных рынках за рубежом постоянно меняется. Торговые вопросы по контракту, а также цены следует уста навливать прежде оконча тельного формулирования условий платежей. 1. Платежи наличными. Если контракт предусматривает плат ежи аккредитивом, в условиях следует установ ить: - вид аккредитива (б езотзывный, подтвержденный или неподтвержденный, являю щийся предметом торговли и так далее); - срок открытия аккредитива, установленный с определенным опережением в отно ше нии срока отправки товара; - срок действия аккредитива , который должен заканчиваться в месте расположения банка-посредника; -если специфика данного товара требует того, следует определить, чтобы при данных о количестве и с тоимости товара помещалось слово « about » или « circa », что дает возмож ность допуска плюс-минус 10% при реализации аккредитива; - допустимы или нет частичные поставки и перегрузка товара; - указание под ходящего названия товара, так чтобы избежать ошибок при слишком подробном его описании; - описание тре буемых для реализации платежей торговых документов, в соответствии с характеристикой докуме нтов, содержащейся в предыдущих главах; - кто несет рас ходы по аккредитиву (нести расходы должен покупатель, то есть, лицо, открывающее аккредитив). Если покупатель категорически отказывается нести расх оды по аккредитиву целиком, то есть возможнос ть достижения соглашения о том, что расходы иностранного банка несет пок упатель, а банка своей страны — экспортер. Таким образом, экспортер несе т расходы только в своей валюте; - название и местоположение банк а, обслуживающего клиента. При установлении платежей наличными в рамках аккредит ива или платежей с бан ковской гарантией неоднократно встречаемся с жел анием иностранного партнера отно сительно п редоставления ему сконто в связи с такой формой платежа. Обычно в условиях внешней торговли встречается пожела ние 1— 2% сконто в связи с упомянутой гарантией платежа. Не существует ни правила, ни обязанности предостав ления сконто. При рассмотрении возможности предоставл ения сконто, оговоренного выше, следует прини мать во внимание не только вопросы гарантирования платежей, но также ускорение поступления валюты, например, если у дастся договориться получить за счет сконто аккредитив вместо инкассо то такая операция зачастую оплачивается. Неоднократно бывает, что покупатель требует ско нто более высокого, чем указанное вы ше, поско льку использует при подсчете банковские расходы открытия и реализации ак кредитива, плюс стоимость финансирования ( расходы на банковский кредит). Для экспортера необходимо договориться относительно сконто лишь в размерах банковски х расходов, которые обычно составляют менее 2%, и стремиться к установлению платежей в форме подтвержденного аккредитива или, по крайней мере, переговорного аккред и тива, изменяемого во время осуществления сд елки, что позволит ускорить поступление валюты по экспорту. Если существует договоренность относительно платежей в рамках инкассо с бан ковской гарантией, то в контракте следует установить: - срок открытия гарантии, считая с даты подписания контракта; - срок действия гарантии; - описание доку ментов, которые будут предоставлены для инкассо; - кто будет нес ти расходы по инкассо. Если не удастся перенести все расходы по инкассо на покупателя, то можно установить, что расхо ды иностранного банка несет по купатель, а банка своей стране — экспор тер. Если в контракте установлены платежи посредством инка ссо, то следует уточнить: - вид инкассо (смотр ите п. 2.1 главы II ), напр имер, документарное, экспедиторское и так да лее); - срок платежа, например, at sight — по предоставлении документов; - описание доку ментов, которые будут основанием для платежа; - кто несет рас ходы по инкассо; - если удастся об этом договориться, следует стремиться поместить оговорку по по воду того, чтобы покупатель выплачивал проценты в случае задержки платежей. Для рас чета проце нтов следует воспользоваться данными среднего цикла осуществления платежей в данном геог рафическом направлении (смотрите п. 6 главы III ), по истечении которого следовало бы начислять проценты в соотв етствии с действующими нормами опроцентования краткосрочных кредитов, (до 3 месяцев и б ольше), отмеченными на е вропейских рынках, например, LIBOR — London Interbank Offered Rate плюс постоянная надбавка около 1,5%. Кроме того, при реализации инкассо в масштабах организации э кспортера должен быть установлен предел воз можной задолженности покупателя по экспорту, выполняе мого для этого по купателя всеми отделами данного предприятия. В условиях экспорта, осуществляемого внешнеторговыми организациями , известны случаи, когда нагромож дение неотгруженных товаров приводило к возникновению у покупателя затруднений с платежами, поскольку последний не мог единовременно за платить всю задолженность по инкассо. Это при водило не только к задержке поступления валюты, но и необходимо сти скидок, поскольку покупатель вообще ставил в зав исимость оплату за товар от пре доставления с кидки, в противном случае угрожая вернуть товар. 1.9. КРЕДИТЫ ВО ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛКАХ. Под кредитными сделками в обороте с иностранным госуда рством понимают поставку иностранному партн еру товаров или услуг взамен обещания оплаты в более поздний срок. Кредитные сделки являются выгодными не только для поку пателя-импортера, но и для продавца-экспортер а. Импортеру такие сделки позволяют без больших капиталовложе ний увеличить оборот или производственные мощности , а по результатам оплатить свои обязательства по кредиту. Экспортеру же кредит помогает найти покупателя и, благода р я этому, увеличить продажу товаров или услуг. По этой причине кредит стал одним из основных факторов, оказывающих влия ние на развитие вн ешней торговли. В этой главе обсуждаются кредиты, получаемые или предос тавляемые, а также вы плачиваемые в валюте. Ус ловная классификация разных форм и видов кредитов предус матривает их подразделение по таким критериям, как: субъ ект предоставления кредита, объект и срок дей ствия кредита. I - С точки зрения субъекта различают четыре основные вида кредитов: а) гос ударственные кредиты; б) кредиты международных организ аций; в) бан ковские кредиты; г) кре диты на покупку. II — С точки зрения объекта кредиты различаются: - товарные кре диты, которые также называют кредитами сделки; - а также финан совые кредиты, в рамках которых объектом кредита являются денеж ные средства. Обычно это банковские кредиты. III - В плане срока, на который выделяется кредит, различают: - краткосрочны е кредиты - до 12-ти месяцев; - среднесрочны е кредиты - от 12-ти месяцев до 5-ти лет; - долгосрочные кредиты — свыше 5 лет. ПОДГОТОВКА экспортного контракта с кредитом на покупк у. Предоставляя кредит на покупку в рамках экспорта следует: - предваритель но провести тщательное исследование рыночной ситуации в стране получателя, коньюнктуры на данный товар, кредитн ых скидок и их условий; - точно опреде лить продолжительность действия кредита, считая от даты высыл ки товара (дата транспортного документа) или от даты предоставления услуги, напри мер, 30, 60, 360 дней. О бычно, для так называемых распространенных товаров или сельскохозяйственных продоволь ственных товаров используются краткосрочные креди ты (30— 90 дней), для других товаров продолжительность кред ита зависит от возможно сти размещения товар а и его конкурентоспособности, а в случае оказании услуг, кроме прочего, от общепринятых ус ловий кредитования на данном рынке; - следует устан овить процентные ставки по кредиту, а также способ начисления и расчета процентов, то есть, не зависимо от стоимости данного товара в фактуре или, что менее выгодно, включая проценты в стоимость товара. Цены в кредитном контракте следует вначале оговорить н а базе наличности, а затем только устанавлива ть условия кредита на покупку. - В общем случа е, проценты следует устанавливать в соответствии с действующи ми рыночными ставками за рубежом, опираясь как это у нас обычно бывает, на данные котировки на главном рынке капитала, каким является Лон донский рынок. Ставки учет ных норм LIBOR , то есть, London Interbank Offered Rate публикуются Внешнеторгово й Палатой со ссылкой на служ бу Рейтер. Во Внешнеторговой Палате можно получить све жие данные по поводу таких ставок. - Наконец, самы м главным вопросом при предоставлении кредита на покупку является гарантия его выплаты. Приступая к переговорам по поводу сделки следует (как уж е упоминалось выше) со брать свежие банковские мнения по поводу финансо вого положения иностранного пар тнера и, возм ожно, в зависимости от масштаба сделки - также мнение бюро исследований в области торговли (аудиторские фирмы). Экспортер, в зависимости от размера кредита, крайнего ср ока платежа и других ус ловий сделки, должен у становить гарантию выплаты кредита в форме срочной тратты, возможно: с поручительством иностранного банка или банковс кой гарантии, а также форму платежей. По таким вопросам следует проконсультироваться со специалистами в области валютных расчетов или в валютных банках (их отде лениях). Обязательным также является участие юристов в формули ровании кредитных контрактов. Если предполагается длительное сотрудничество с иност ранным партнером в плане экспорта на условия х кредита на покупку, который не является застрахованным гаран тиями или поручительством, то с покупателем должно з аключаться особое соглашение, где определялась бы граница (предел) его к редитного долга в масштабе всей организа ции-экспортера. Такое соглашен ие, разработанное при участии юристов, должно содер жать положения о: - сроке кредита ; - размере проце нтов по кредиту; - способе плате жа (обязательной является тратта); - пределе по за долженности; - оговорке, которая утверждала бы, что в случае превышени я предела по задолжен ности при проводимых по ставках товара такие поставки будут приостановлены вплоть до момента выплаты задолженности по кредиту. Можно так же оговорить, что покупатель, в случае исчерпа ния предела по задолженности, откроет аккредитив на дальнейшие по ставки. Импортные сделки с кредитом на покупку. В рамках импорта, при желании получить кредит на покупку следует вначале прокон сультироваться с вал ютными банками на предмет возможности использования валютных банковских кредитов и размера возможных процентных ставок кредита на покупку. Необходимо также провести собственное исследование ры нка поставщика в связи с возможным кредитом. В общем случае кредиты на покупку дороже (более высокие п роценты), чем бан ковские. Если имеются платеж ные возможности, что может установить валютный банк, то вопрос кредита на импорт является беспредметны м. Однако в настоящее время, в трудных экономич еских условиях , и при высоких процентных ставках на кре диты внутри страны вопрос воз можного более дешевого иностранного кредита может быть предметом исследования, при условии, однако, что бу дет получена гарантия валютного банка по поводу выплаты этого кредита в валюте в требуемые сроки. 2 . Банковские расходы В связи с банковским обслуживание инкассо и аккредитив ов, а также за различные действия, связанные с платежными поручениями, реализацией чеков, акцептом и опе рациями траттами/векселями, а также за предоставление гарантий банки взимают оп ределенные комисс ионные. Независимо от комиссионных, банки предъявляют соответ ствующие расходы почто вых, телеграфных платежей, депеш, телефонных пер еговоров и так далее. Таблицы расчета комиссионных, взимаемых у лиц, поручаю щих банкам выпол нить определенные действия, устанавливаются в конкрет ных странах банковскими со юзами, так что в каждой конкретной стране при меняются единые ставки. Банки, которые наход ятся в зависимости от межбанковских соглашений, могут использовать, по п рин ципу взаимности, ставки того банка, который вз имает меньшие комиссионные. Многие банки, особенно в США, не определяют в таблицах ра змеры всех видов взимае мых комиссионных, но при некоторых комиссионных помещается оговорка о том, что рас ходы являются договорными или вычисленными в соотв етствии с действительной оплатой труда : например, для больше й партии документов, сложных условий и так далее. В связи с возрастанием стоимости банковских услугтаблицы вре мя от времени пересматриваются. Выше определ енного минимума суммы инкассо/аккредитива и других документов исполь з уются определенные ставки банковских комиссионных. Ниже этой суммы бан ки взимают заранее заданные ставки комиссионных, которые помещены в таб лице. В приложении 34 показана примерная таблица ставок. Используя данные таблицы комиссионных, взимаемых Банк ом (приложение 34), кото рые он использует при ра счетах с иностранными банками, можно приблизительно опреде лить стоимость обслуживания инкассо и аккредитива. Сле дует подчеркнуть, что ставки комиссионных Ба нка отвечают среднему размеру комиссионных европейских банков. Банковские расходы при документальном инкассо в случа е, если процесс реали зации инкассо был типич ным, без затруднений, составляют 1/8% от суммы инкассо, плюс расходы по корреспонденции. Напоминаем, что при укороченном инкассо (отправка докум ентов капитанской поч той) поручение об инка ссо направляется непосредственно в иностранный банк, который далее расчисляет инкассо посредством перевода. В та ких условиях комиссионные от инкассо взимае т только иностранный банк, а Торговый Банк - только за перевод, если перевод выполнен с выдачей квитанции. Как сообщалось в п. 2.1 главы II , в соответствии с « Едиными процедурами, относящимися к инкассо », банковские расходы обычно несет лицо, поручающее выполнить инкассо. Однако, на практике каждый импортер или экспортер стрем ится передать банковские расходы для оплаты своим партнером. В контрактах должно оговариваться условие о том, что ра сходы по инкассо оплачивает покупатель. В свя зи с затруднениями в реализации такого условия, чаще всего прини мается условие о том, что каждая из сторон оплачивае т расходы своего банка. Таким образом каждая сторона может избежать расходов в валюте, оплачивая расходы своего банка в своей национальной валюте. Банковские расходы по документарному аккредитиву опр еделяются по таблице Банка следующим образо м в пересчете на стоимость аккредитива: - авизо и перед ача аккредитива - 1%; - открытие акк редитива или его подтверждение - 1,5% за.срок до 3 месяцев; - выплата по ак кредитиву или торговля аккредитивом - 1, 8% плюс стоимость коррес понденции. Отдельно определяется размер комиссионных в связи с за держкой или повышением суммы аккредитива, а т акже по причине внесения в аккредитив изменений. Итак, если аккредитив был открыт на срок 6 недель, то расх оды обоих банков соста вили бы приблизительн о (при двукратном подсчете) от 0,5 до 0, 8%. При переговорах с иностранным партнером по поводу платежей аккредитиво м партнер зачастую поднимает вопрос о банков ских расходах, которые определяет на 2% и выше. В связи с этим, на блюдается различие между истинными банковскими расхо дами, которые были показаны выше, и ставкой, ко торую сообщает клиент. Такая разница возникает, в общем случае, из-за расходов п о финансированию ак кредитива. Иностранный партнер, в целях гарантии ба нку покрытия аккредитива, зача стую получает кредит или дает другие гар антии, которые также требуют расходов. Расходы по финансированию определяются в размерах при нятой ставки опроцентования краткосрочных кредитов. В нашем случае, для аккредитива со сроком в 6 недель расхо ды по кредиту при про центной ставке в 8% соста вят около 1%, а при ставке в 10%— 1, 25%, поэтому при сумми ровании этих расходов с банковскими комиссионными пол учаем расходы в 1, 5 до 2,25% от суммы аккредитива. В данном случае мы не учитывали никаких дополнительных рас ходов в связи с изменением содержания аккредитива. Разумеется, расходы по начислению процентов по кредиту или в связи с другим спо собом страхования аккредитива у иностранного п артнера зависят от финансового поло жения ли ца, поручающего открыть аккредитив. В соответствии с «Едиными процедурами», расходы банка, открывающего аккреди тив, а также расходы ба нка-посредника несет лицо, поручающее открыть аккредитив. Если внесение в контракт положения о платеже аккре дитивом встречает затруднения в связи с расходами, экспортеры и в данном случае вносят условие о том, что расходы иностранного банка покрывает покупател ь, а расходы банка в своей стране — экспортер Этот компромиссный вариант не только не усложняет излишне расчет суммы сделки, не и не приводит к необходимости нести расх оды в валюте. Банковские расходы в связи с гарантией рассчитываются Ба нком по таблице сле дующим образом: - из вещение о гарантии — 1%, - подтверж дение чужой гарантии или - пр едоставление собственной гарантии по поручению другого банка на срок 3 м еся цев или на часть такого срока - 1/4%. В отношении иностранных банков следует сказать, чт о они, как правило, не приводят стоимости гаран тии в своих таблицах, поскольку такие расходы являются предметом индивидуального соглашения и всегда находятся в зависимости от финансового поло жения лица, поручающего предоставление гарантии. В связи с эти м и, сообщение ино странного партн ера по поводу расходов по гарантии, которые оказываются выше, чем по аккредитиву, может быть следствием соответс твующей оценки их финансового поло жения банками. 3 . Расходы, связанные с платежа ми торговой калькуляцией товара Существуют известные трудности в нашей внешней торгов ле, связанные с оплачиваемо стью экспортной сделки. Уровень иен и расходов на производство, в общем случае, не соот ветствуют мировым иенам, что затрудняет каки е бы то ни было сравнения. При таком положении вещей можно наблюдать определенную недооценку размера уровня расходо в в валюте, а также малый интерес к получению информации такого рода. Только столкнувшись с иностранным партнером можно пронаблюдать необычайн ую пытливость купцов в вопро сах, связанных с расходами и скрупулезный подсчет ими даже мелких статей расходов. В период экономического кризиса, отсутствия спроса на иностранных рынках и силь ной конкуренции п олучить выгодную цену за экспорт очень трудно, поэтому весьма важ ными я вляются все валютные элементы цены, которые дополнительно ее увеличива ют. Пои знании этих элементов легче провести правильное сравнение цен, которые можно полу чить на разных рынках или у разных покупателей на одном рынке. В то же время при импорте при условии получения достато чной информации по поводу цен, рынков сбыта и расходов можно иногда получить значительную экономию. По этой причине необходимо давать себе отчет по поводу возм ожной нагрузки валютной цены всеми валютным и расходами, в том числе, связанными с платежами. Мы имеем в виду не только эффективные расходы, но и обложения налог ом, которые непосредственно не влияют на пон ижение цены в иностранной валюте, но опосредованно уменьшают эффек тивность данной экспортной цены Обратимся к предыдущим главам, где оговаривались формы и условия платежей, а также их гарантии. В группе расходов, связанных с пл атежами, могут присутствовать, в зависимости от условий контракта и уровня гарантии, следующие расходы: банковские расходы: — инкассо; — аккредитив а; — поручитель ства по тратте; — банковской гарантии; — дисконтиро вания тратт. Принятие экспортером на свой счет некоторых из этих по зиций расходов может опла чиваться с точки з рения ускорения поступления валюты по экспорту. Из других расходов, которые следует принимать во внима ние, следует, к примеру, отметить: — комиссионн ые агента по поводу предоставленного делькредере; — предоставл ение сконто или скидки за открытие гарантии или аккредитива; — комиссионные экспедито оа при экспедиторском инкассо. Е сли нет возможности получения отдельного подсчета процентов по поводу предо ставленного кредита, то проценты след ует включить в цену, то есть, нагрузить цену. И з опыта или полученных данных зачастую заранее известно относительно в озможно го запоздания поступления валюты о чем мы говорили в п. 1 и 2 настоя щей главы. В этом случае проценты за срок возм ожного запоздания поступления задолженности, при их включение в иену, позволяют сравнивать эту цену нетто с ценой на другом рынке, где указанных осложнений не предвидится. Такой по дход облегчит принятие решения по поводу направления экспорта. Пр и калькуляции цены следует учитывать расходы на страхование в страхово м обще стве от риска, связанного с платежами. Правда, расчет с происходит в нацвалюте, но ха рактер налогообложения — валютный, при этом взносы представляются в ви де про центов от стоимости сделки в иностран ной валюте. Размер всех упомянутых расходов зависит от действующих ставок комисси онных, ко торые берут банки, а также от процен та учетной ставки, принятой на мировом рынке. Эти расходы, в определенном приближении, сообщались в пред ыдущих главах. М ы не исчерпали перечня всех возможных ситуаций, которые могут возникнут ь в каж дом конкретном случае и привести к дополнительным расходам. Упом инались лишь на иболее часто встречающиеся в практике внешней торговли статьи расходов. Основной нашей целью было обратить внимание на тот факт, что об э ффективности экспорта сви детельствует сум марное валютное поступление, а не цена брутто, которая внешне ка жется привлекательной, а при ближайшем рассмотрени и может оказаться ниже, чем та, которой можно д остигнуть на другом рынке. Дл я сравнения цен воспользуемся данными о валютной цене на базе франко гра ница или FOB порт в стране экспортера. В зависимости от у словий продажи по контракту (в соответствии с требованиями Incoterms 1990) необходимо ознако миться с размерами расходов на транспорт и страхование, которые составляют ва лютные расходы. Ин формацию относительно стоимости транспорта по действующим ставкам фра хта можно получить в транспортных и экспеди торских организациях, а также в организациях, занимающихся вопросами фрахта. Расходы на страхование определяются по ставках страховых агентств. Пр и подготовке калькуляции цен в рамках сделки на экспорт/импорт использу ется шаблон иностранных расходов, который о хватывает упомянутые выше виды расходов*. Общая ставка иностранных расходов представляет собой катег орию запланированных расходов, ис пользующ ихся в случае, когда еще неизвестны действительные расходы за границей. Та кже и расчет экспорта/импорта для нужд статистики внешнеторговых оборо тов, ко торая регистрирует эти обороты на баз е франко граница или fob port в стране экспортера, требу ет использования данных об общих ставках иностранных расходов. Причина этого состоит в том, что обработка данных ведется систематически, тогда как действительные расходы за границей к мом енту подготовки данных чаще всего неизвестны. С ледует отметить, что ставки иностранных расходов не охватывают ряда вал ютных расходов, которые носят характер опоср едованных расходов (например, банковские расходы, которые выплачиваютс я как в валюте, так и в рублях). И так, расчет сделки охватывает непосредственные расходы, которые можно о тне сти к конкретным сделкам, и опосредованн ые, которые включают в наценку предпри ятия. Во звращаясь к первоначальной калькуляции экспортной цены, в целяхее прав ильного расчета обязательно, как уже упомина лось выше, собрать современные данные о став ках или масштабе отдельных элементов расходов. Пре дставляется необходимым подчеркнуть, что на иностранном рынке следует вести себя так, как ведет себя тамошний купец, который часто огорошивает нас перечнем раз личных расходов, которые он несет при импорте нашего то вара, и которые мы зачастую не в состоянии про анализировать, располагая неполными данными, а также опроверг нуть или опротестовать. У нас не всегда имеются «под рукой» аргументы для ведения переговоров по поводу цены в сфере расходов финансирования с нашей стороны при длительном или задержанном поступлении валюты, про центы по которому, в сущности, влияют на нашу цену. В р амках экспорта мы не можем принять «первую же предложенную» цену, а долж ны сконцентрироваться на подробном анализе валютной стороны вопроса, т ак, чтобы пол учить для нашей страны максимум валютной выгоды. Мы хотели бы привести один пример, который иллюстрирует приведенное выш е об суждение и, одновременно, будит некоторы е сомнения. 6. Видификация иностранной задолженности В на чале этой части мы хотели бы повторить и подчеркнуть, что целью экспорта является получение валюты, по-возможности, в наиболее краткий срок и таким способом, который обеспечивал бы максимальн ую уверенность по поводу поступ ления валюты на счет экспортера. По этой причине, так же, как и всюду в мире, экспортер должен быть заинтерес ован в такой организации сделки, и слежением за ее реализацией, чтобы получить задолженность как можно быстрее. Экспортер обя зан, приступ ая к переговорам с иностранным партнером, отдавать себе отчет в том, в какой срок он может рассчитывать получить вал юту, в зависимости от предлагаемых форм платежей. Д анные об этом можно получить в банке, который финансирует данную организ а цию. Э кспортер должен подчиняться финансовой дисциплине в плане получения з адол женности из-за границы в определенный срок, в зависимости от устано вленных условий платежей. В положении о валютном праве некоторых стран говорится: «Наши соотечеств енники обязаны получать оплату по задолженн ости из-за границы не позднее, чем в оговорен ный срок, и ввозить ее в нашу с трану». П онятие «соотечественник» относится как к физическим, так и к юридически м лицам. При таком положении вещей иностранн ые задолженности следует постоянно подвергать анализу, и в случае отсутствия поступления валюты п о экспорту в срок, обозначенный упомянутыми выше циклами, экспортер долж ен немедленно и наиболее кратким путем (теле кс, телеграмма) выслать письменное напоминание непосредственно иностр анному партнеру, агенту или совместному предприятию, если таковое включ ено в сделку. Банк, со своей стороны, также пре дупреждает о необходимости платежей в определенный срок. Не следует останавливаться на таких напоминаниях в случае, если валюта и да лее не поступает, в таком случае следует прил ожить усилия к тому, чтобы при помощи банков и ли непосредственным обращением установить причину отсутствия оплаты и пред принять необходимые действия, для того, чтобы обеспечить поступление валюты. Пр ичин задержки поступления или отсутствия поступления валюты может быт ь множество. Упомянем наиболее часто встреча емые: 1. Недоста точная гарантия платежей (лицо, осуществляющее платежи, находится в слабом финансовом положе нии или является недобросовестным). 2. Неточно е формулирование условий платежей в контракте, неточное определение перечня документов, тр ебуемых при реализации платежей, что может вызвать иную ин терпретацию таких условий лицом, осуществляющим плате жи. 3. В рамках инкассо: - документы по даны не в соответствии с контрактом; - документы не соответствуют друг другу, например: - вес/количест во, описание товара в фактуре не соответствуют данным транспортно го документа; - данные, относ ящиеся к товару и упомянутые в справке: по поводу количества/ка чества - не соответствуют другим документам; - страховое св идетельство содержит данные, не соответствующие данным в коноса менте и так далее. 4. В р амках аккредитива: - документы представлены с изъянами и высланы банком-посре дником в банк, от крывающий аккредитив, с огов орками. Наиболее частые изъяны таковы: - документы не соответствуют друг другу; - погрузка про изведена позже, чем указано в аккредитиве; - документы пр едставлены после истечения срока действия аккредитива; - сумма фактур ы превышает сумму аккредитива; - в фактуре помещен ы дополнительные расходы, не предусмотренные в аккреди тиве; - поправки, вне сенные в документы, дописки, которые не были согласованы и так далее. 5. Лицо, ос уществляющее платежи, ознакомилось с товаром и предъявляет протест. 6. Лицо, осу ществляющее платежи, пользуясь тем, что в документы внесены оговор ки, хочет получить скидку или премию. 7. Лицо, ос уществляющее платежи, находится в тяжелом финансовом положении и не желает получать товар. 8. Валютные предписан ия, действующие в стране лица, осуществляющего платежи, ограничивают перевод за границ у. С итуация с невыплачиваемой вовремя задолженностью должна находиться по д контролем вплоть до момента окончательног о выяснения дела. В с лучае, если речь идет об аккредитивах, в рамках которых — по поводу предъ яв ленных документов - не было оговорок, и нес мотря на это задолженность не оплачива ется, следует установить; совместно с иностранным партнером, дату расчета (подтверждения счета), который должен произво диться банком, открывшим аккреди тив, и опове стить о создавшемся положении Банк. Известны случаи, когда иностранный банк признает счет нашего банка, но не сообща ет об этом и не сообщает данные о номе рах или отметках аккредитива для обнаружения поступления валюты. В с лучае, если документы для реализации аккредитива были приняты банком с о го воркой, экспортер обязан уже в момент предъявления документов прилож ить усилия к тому, чтобы лицо, поручающее откр ыть аккредитив, отменило такие оговорки, что по зволило бы избежать увеличение срока выплаты задолжен ности. Пр и таком положении, когда получение задолженности кажется малореальным, следует немедленно предпринять определенны е действия, направленные на уменьшение возмо жного ущерба. Здесь мы имеем в виду, разумеется, сделки, в ко торых отсутствует такая гарантия платежей, как аккреди тив, банковская гарантия или поручительство по траттам/векселям, а иностранная задолженность была или не была застрахована в страховой компании. 1. Прежде в сего, следует привлечь к делу юристов-консультантов, с тем, чтобы даль нейшие действия были оправданы с правовой то чки зрения. 2. Если пол учатель товара не приводит причин, которые объясняли бы задержку оп латы, и вместе с тем, получе нная экспортером информация о положении дел указ ывает на недобросовестность или на плохое фи нансовое положение фирмы получателя, сле ду ет приостановить дальнейшие отправки товара не только тем отделом прои зводст ва, который не получает платежей, но и другими организациями, которые участвуют в сделке с тем же клиентом. Такое решение, однако, до лжно принять руководство данного внешнеторгового предприятия. 3. Если пол учатель вступил в права собственности на товар, но не выплатил за долженности, остается лишь вести с ним переговоры по поводу добровольной оп латы всей или части этой задолженности (если получатель предъявляет претензии ) или передать дело в суд. К сожалению, не всегда имеет смыс л передавать дело в суд , если: - со стороны эк спортера наблюдались недостатки при реализации сделки, например: плохое качество товара, задержки с поставкой и так дал ее. В таких случаях результат судебного разбирательства может оказаться неблагопр иятным, поскольку получатель может предъявить свои претензии; - процесс можн о выиграть, но может оказаться невозможным получить причитающу юся сумму, так как, на пример, фирма не располагает никаким имуществом или находит ся в состоянии ликвидации и так далее. В такой ситуации экспортер потерял бы не только свою задолженность, но и оплатил бы расходы судебного р азбирательства; - сумма претен зии может быть относительно невелика, и направление дела в суд может оказаться невыгодным в с вязи с расходами, а иногда, и с затруднениями ведения дела, если арбитраж назначен в стране , отличной от страны, где располагается экспортер. Итак, если при установлении условий платежей не принят ь во внимание гарантии пла тежей, следует счи таться с возможностью потерь в валюте. 4. Ес ли получатель не оплатил задолженности, но и не вступил во владение то варом, который находится на складе в порту наз начения или, при экспедиторском ин кассо — у экспедитора, то экспортер должен предпринять действия в следующем направлении: - поручить экс педиторской фирме надлежащим образом застраховать товар в порту выгрузки, с наименьшими р асходами на хранение. В случае затруднений с выполнением такового поручения экспедиторо м и его корреспондентами; - обязать аген та соответствующим образом застраховать товар в порту или в другом месте; - поручить агенту и ли совместному предприятию продать товар другому пок упа телю, и если предложение имеет шанс быть приня тым - поручить банку выдать доку менты франко, то есть, без оплаты агенту или другой доверенной фирме, так чтобы дать возможность новому поку пателю получить товар при посредничестве агента, при условии выплаты задолженности путем предварительного банковского перевода. Ра зумеется, в данном случае следует рассматривать воп росы цены и возможность ее снижения; - если нет воз можности продажи товара в месте выгрузки, следует рассмотреть воз можность возвращения товара в страну. Перед тем, как принять такое решение, сле дует рассмотр еть стоимость фрахта для возвращения товара, а также стоимость складирования и другие выпла ты в порту выгрузки, а затем сравнить эти расходы со стоимостью товара. Случается, на пример, в портах Южной Америки, что расходы на хранение товара на складах и стоимость фрахта дл я отправки товара назад, в связи с большим расстоянием от нашей страны, достаточно велики . В такой ситуации, при том, что товар может быть недорогим сам по себе, такие расход ы могут превысить стоимость товара. В таком случае не остается ничего лучшего, чем б росить товар на произвол судь бы в месте его в ыгрузки и не заявлять в порту, чтобы избежать регрессного иска в отн о шении экспортера от порт овых властей, и даже таможенных властей, по поводу расхо дов. Это — крайний случай, но его следует иметь в виду, ес ли принять во внимание тот факт, что мы встреч аем трудности с оплатой иностранной задолженности. В случае, если товар находится у экспедитора при экспедиторск ом инкассо, вопросы страхования не требуют к аких-либо действий, однако следует проинформировать экспедитора о сост о янии дел и согласовать с ним дальнейшие шаг и. 5. Е сли платежи в сделке были застрахованы траттой или простым векселем (без поручительства) получателя, который не выку пил их в назначенный срок, и они были опротест ованы, то выплата задолженности происходит в соответствии с предписани ями вексельного права, что распространяется также и на тот. случай, если тратта не была акц ептирована получателем и в надлежащий срок был предъявлен протест по пр ичине отказа от акцепта. В заклю чение этой части следует еще раз подчеркнуть необходимость энергичных действий по ведению дела в случае опасности у траты поступления валюты, частого уведомления о необходимости оплаты, а прежде всего — выяснения причин возник ших затруднений с оплатой. Это позволит быстро предпринять необходимые дей ствия. Пр и обсуждении вопроса виндикации задолженности по экспорту, мы хотим под чер кнуть весьма важный вопрос организации сделки. Речь идет о планировании всех не обхо димых для реализации сделки действии, что, несомненно, повлияет на ее благоприятный исход. 1. На первом этапе, еще до подписания контракта или подтверждения заказа необхо димо прояснить с иностранным партнером все неясности в корреспонденции, предло жениях и т. п., относящихся к вероятному заказу, а также оп ределить, какая из сторон будет нести определенные расходы. 2. Выяснени е с производителем требований к товару, упаковке, срокам поставки, уведомление поставщику о необходимости информировать экспортера при появлении разного рода затруднений или по мех в производстве заказанного товара, его готовности к отправке, а также передача инст рукций, относящихся к тщательной подготовке торг овых документов, в случае, если некоторые из них должен п одготовить производитель, а также сроков их отправки для внешнеторговой организа ции. 3. Поручен ие контроля качества/количества товара перед отправкой в месте произ водства. 4. Тщатель ная подготовка торговых документов. 5. Проверк а соответствия полученных транспортных, контрольных, страховых и други х документов условия м аккредитива или контракта, а также между собой немедленно по сле их получения. 6. Необход имо позаботиться об умелом устранении возможных недочетов. 7. Для успе шной реализации сделки пригодится график деятельности, который необ ходимо подготовить к мо менту, когда все данные будут согласованы со сторонами, пр и нимающими участие в сделке. Пре дложенные выше действия направлены на то, чтобы избежать или ограничить по мехи при реализации иностранных платежей . Заключение При импорте следует придерживаться общего принцип а , что: если иностранны й партнер пришлет головый контракт на импорт/экспорт, обяза тельством данной хозяйственной единицы должно быть тщ ательное исследование всех условий этого к онтракта перед окончательным их принятием. Об ращаем внимание на то, что неоднократно предварительно оговоренные усл овия могут формулироваться клиентом в проек те контракта не в соответствии или не в полном соответствии с намерениями предприятия. Еще чаще, однак о, случается, что так назы ваемые <общие услови я поставки» (обычно — на обороте бланка контракта) не отвечают принципа м заключения контрактов в условиях внешней торговли страны. В таком случ ае необходимо подготовить свой контракт для окончательного решения данного воп роса с ин остранным партнером. Напоминаем также о необходимости консультации и получения мнения юриста по поводу контракта, а также, в зависимости от организации произво дства, также мнения службы транспорта и/или других служб, например, валют ных, правовых и так далее. 2. Немедле нно после заключения контракта на экспорт, если условия контракта требуют того, следует сраз у же приступить к возможному страхованию в страховом агентстве от риска, связанного с иностранными платежами. 3. Если по к онтрактам, а в особенности, сложным, переговоры ведутся за границей, то - по мере возможности — следует включить условие о том, что контракты подлежат утверждению на родине.