Бизнес- план

Оглавление: Оглавление: 2 1. Значение плана по маркетингу. 3 2. Введение. 4 3. Резюме. 6 3.1. План продвижения товара на рынок. 7 3.2. Стимулирование сбыта. 8 3.3. Оценка риска проекта. 8 3.4. Коэффициенты финансовой оценки проекта. 8 4. План маркетинга. 9 4.1. Оценка рынка. 9 4.2. Мероприятия по продвижению товара на рынок. 10 4.3. Ценовая политика. 12 4.4. Менеджмент производства. 13 5. Финансовый план. 14 5.1. Расчет объема инвестиций. 14 5.2. Риски проекта. 15 5.3. Оценка рисков. 17 6. Заключение. 21 1. Значение плана по маркетингу . Независимо от того, ищутся ли инвесторы, необходимо иметь план по ма ркетингу. Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с к оторыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и по этому можно будет принять правильное решение. Во-вторых, будет обеспечен а лучшая подготовка к использованию потенциальных возможностей. В-трет ьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основ ных типа рисков: внутренний, который контролируется (цена, реклама и штат сотрудников, занимающихся продажами), и внешний, включающий экономику, к онкуренцию и тенденции на рынке – все то, что находится вне контроля фир мы. План по маркетингу должен отражать финансовые проекты на будущее н езависимо от того, является ли бизнес действующим, нужно ли найти финанс ирование, планируется ли расширить предприятие в течение года. План долж ен ясно отражать, почему ожидается прирост объема продаж, почему оправда ны инвестиции в новое оборудование для производства нового товара или о казания новых видов услуг, иными словами, как план по маркетингу скажетс я на получении большей прибыли. План по маркетингу показывает, где фирма находится в данный момент и в ка ком направлении планируется идти дальше. Кроме того, план по маркетингу объяснит, почему выбранное направление правильно и как следует добиват ься поставленных целей. План по маркетингу определяет тенденции развития компан ии. Он ставит цели и планирует постоянный рост компании. Ключом успеха ко мпании является разумность действий. 2. Введение. Планирование маркетинга является ключевым этапом в процессе бизне с-планирования и имеет непосредственное отношение к маркетингу как вид у деятельности предприятя, важность которого заключается, прежде всего в том, что функции маркетинга направлены на поиск оптимального решения з адачи, которая дает ответ на вопрос: как привести в соответствие ожидани е потребителей и ресурсы предприятия? Важность плана маркетинга заключается еще и в том, что ре зультатя планирования маркетинговых усилий берутся за основу при план ировании других направлений деятельности фирмы, плана производства, фи нансового плана и т. д. Конкурентоспособность выпускаемой продукции, пра вильная ценовая политика, результативные меры по продвижению товаров, о пределение целевой группы потенциальных покупателей, объемы планируем ых продаж, расчитанные на целевую аудиторию, общую емкость рынка – вопр осы, которые должны стать определяющими для плана маркетинга. План марке тинга – составная часть общего плана развития фирмы. Поэтому проработк а вышеперечисленных вопросов должна идти в русле общих целей планируем ой деятельности. Основным показателем работы предприятия и его производственных по дразделений в условиях рыночной экономики является прибыль. Показател и, используемые для определения эффективности производства, прежде все го, соотносят с полученной прибылью. Отношение прибыли к полной себестоимости изготовления изделия определ яет уровень рентабельности изделия. Отношение прибыли к стоимости прои зводственных фондов характеризует уровень рентабельности производст ва. В условиях рыночной экономики большое значение приобретает анализ без убыточности работы предприятия и его производственных подразделений п ри выполнении заказа на изготовление продукции. С этой целью определяют критический объем выпуска или “точку безубыточности”. Не менее важное значение имеет расчет окупаемости капитальных вложени й в производственные фонды спроектированного предприятия. Эффективнос ть работы предприятия и его производственных подразделений можно прог нозировать в процессе составления плана маркетинга и оперативно устра нять отклонения от его реализации. План маркетинга нужен не только самом у предпринимателю, но и потенциальным инвесторам. Ценность плана маркетинга определяется тем, что он: · дает возможность определить жизнеспособность будущего предприятия в услов иях конкуренции; · содержит основные этапы, в соотве тствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становле ния предприятия; · служит важным инструментом получ ения финансовой поддержки от внешних инвесторов. 3. Резюме. Успех предприятия в значительной степени зависит от того , насколько его продукция удовлетворяет определенные потребности. Поэт ому соответствие продукта требованиям рынка можно определить исходя н епосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служи ть объем рынка, прибыль, покрытие постоянных затрат. Продукт представляет собой предмет множества предпринимательских реш ений: он создается, при поддержке различных мероприятий маркетинга ввод ится на рынок, при необходимости модифицируется и при экономической цел есообразности снимается с производства. В период насыщения рынков и уже сточения конуренции центральной задачей в области работы с продуктом я вляется создание новых товаров. На базе ТШМ (Таллиннской Школы Механики) планируется производство сетей для железобетонных конструкций и выход с ними на рынок Эстонии. Для того чтобы оценить действенность и эффективность избранных стратегий и дей ствий, необходима точная и операциональная формулировка целей. Наше пре дприятие определяет для себя следующую цепь целей, имеющую вертикальну ю структуру. Цели предприяия: до конца года достичь на внутриэстонском рынке 15%-ной доли рынка; увеличиват ь объем производства и продажи продукта на 3% ежегодно на протяжении трех лет; увеличивать прибыль на 7% ежегодно на протяжении следующих трех лет. Цели маркетингового отдела: предварительно определить объемы продаж, прибыль и долю рынка. Цели отдела продаж: определить цели по объемам продаж и прибыли на протяжени и трех лет. Такая же координация марктетинговых целей должна быть достигнута не то лько по вертикальной линии, но и по горизонтальной. Координации целей до лжна быть продумана не только отношении объемов продаж, прибыли и доли р ынка, но также и по элементам маркетинга, таких, как ценообразование, рекл ама, продвижение товара, система дистрибьюции и т.д. Цели маркетинговых усилий должны быть сформулированы таким образом, чт обы они охватывали основные функции маркетинговой деятельности, а имен но: аналитическую; производственную; сбытовую. По сравнению с конкурентами продукция нашей фирмы обладает рядом преим уществ и является вполне конкурентоспособной. 3.1. План продвижени я товара на рынок. В условиях современного рынка разработки хорошего продукта, прове дения грамотной ценовой политики и построения широкой системы сбыта мо жет оказаться недостаточно для успеха. Необходима хорошо продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, сост оящая из четырех основных форм воздействия на аудиторию: личные продаж и; пропаганда (связи с общественностью); стимулирование сбыта; реклама. Предприятие может пользоваться одновременно всеми перечисленными вид ами воздействия на аудиторию, либо те из них, которые они считают более пр иемлемыми. На нашем предприятии предполагается использование только двух методов : личные продажи (в штате предполагается наличие двух агентов по продаже, которые предлагали бы нашу продукцию на внутреэстонском рынке; для их об учения предполагается проведение двухнедельных курсов за счет предпри ятия, втечении которых предполагается ознакомить их подробнее с нашей п родукцией), а также реклама Применяется подход к ценообразованию : цена - ниже цены конкурентов. Упор делается на проведение рекла мной компании и качественном послепродажном обслуживании. 3.2. Стимулирование сбыта. Наша фирма будет предоставлять рассрочку при покупке от 5 тонн продукции сроком до 1 месяца. 3.3. Оценка риска проекта. Для каждой ситуации рекомендуется разрабатывать оптими стические, средние и пессимистические прогнозы. Другая возможность уче та неопределенности заключается в коррекции целевых велечин таким спо сбом, что им присваются коэффициенты, выражающие степень их достовернос ти. В разделе 4 проведена экспертная оценка возможных рисков. Для рисков, б алл которых Wi * Vi (где Wi – вес риска Vi – средняя вероятность возникновения) > 10 разработаны меры противодействия. 3.4. Коэффициенты финансовой оценки п роекта. Рентабельность продукции = При быль реализации / Полная себестоимость. Рентабельност ь изделия = Прибыль реализации / Себестоимость п ереработки. Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка. Норма прибыли = Чиста я прибыль / Инвестиции. Себестоимость пр одукции составила примерно 7ЕЕК /kg. Необходимо инвестиций 81000+0,41* N ЕЕК. Возврат средств с учетом банковского интресса 15 % за 2 г ода 7 месяцев. 4. План маркетинга. 4.1. Оценка рынка. Анализ рынка заключается в систематическом, с привлечением методо в исследования рынка, выявления всех обстоятельств, связаных с реальным и потенциальными партнерами предпринимателя по рынку. Он нацелен на пол учение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка. В ценре внима ния стоят, как правило, потребители. В особых случаях повышенное внимани е может быть обращено и на другие элементы рынка – на поставщиков, торго влю, посредников. Для анализа используется как имеющаяся уже информация , например отчеты службы сбыта, письма клиентов, так и данные, полученные с помощью методов исследования рынка. Для улучшения собственного положения нужно тщательно изучать продукт, поведение конкурентов, их сильные и слабые стороны, прогнозы о действиях конкурентов. Рынок достаточно насыщен продукцией данного направления и производимый продукт имеет серьезных конкурентов. Поэтому необходим о собрать следующие данные о конкурентах: · продукт (качество, потребительск ие параметры, срок службы, послепродажное обслуживаиние); · цена (оптовая, розничная цена про дукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита); · дистрибьютерская сеть (степень о хвата рынка, система управления запасами); · продвижение товара на рынке (рек ламная стратегия, пропаганда, престиж); · финансовые возможности (общий об орот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы); · производство (производительнос ть труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себес тоимость, контроль качества). Результатом анализа должн о стать ясное видение основных преимуществ конкурентов и сильных сторо н предпрниятия на рынке. Изменения на данном рынке могут происходить под воздействием следующи х внешних факторов: -изменения , происходящие на финансовом рынке -предпочтения потребителей Так же нужно обратить внимание на внутренние факторы, оказывающие влиян ие на состояние данного рынка: - конкуренция; - изменение внутреннего состава участников рынка. Все это приводит к постоянным изменениям на данном рынке, что посто янно способствует качественному улучшению состава участников и как сл едствие постоянное улучшение качества продукции, а так же расширению ра знообразия услуг, предоставляемых совместно с предлагаемым товаром (тр анспортировка, в случае надобности сертификация и т.д.). 4.2. Мероприятия по пр одвижению товара на рынок. Основные каналы сбыта. Наше предприятие использует, как прямой канал сбыта продукции так и не прямой. Основной ка нал сбыта – это продажа непосредственно заказчику, далее оптовые прода жи со склада со скидкой 5 %, а так же продажа товара через торговых посредни ков со скидками 10 %. Для реализации продукции, производимой фирмой , будет задействован канал сбыта производитель - потребит ель. Канал сбыта "производитель-потребитель" выбран с таким учетом, чтобы сам остоятельно контролировать сбыт продукции и работать с потребителями напрямую для согласования своей работы с их предпочтениями. Через данны й канал предполагается реализовывать от 80% до 90% всей продукции. Так же предполагается привлекать дилеров , через которых будет реализовываться оставшийся объем про дукции. Система обслуживания построена таким образом, чтобы акти вно взаимодействовать с заказчиками. То есть заказчику предоставляется вся необх одимая информация об интересующем его товаре и, при необходимости, он мо жет получить развернутую информацию от консультанта. Неотъемлемой частью по продвижению товара на рынок является реклама. Са м стиль рекламы должен быть построен таким образом, чтобы покупатель обр атил внимание на фирму. При покупке нашей продукции покупатель получает преимущества, наприме р, получение скидок при дальнейших покупках на нашей фирме; С этой целью предполагается использование таких видов рекламы: · Директ-мэйл (прямая п очтовая реклама): рассылка рекламных листовок и проспектов в строительн ые фирмы занимающиеся постройкой зданий. В год предполагается затрачив ать на этот вид рекламы не более 1000 ЕЕК. · Так же, ввиду того, что нашими покупателями в основном являются строители, они имеют свой узкий профессиональный круг общения и известность нашей продукции, ввиду ее с ущественных преимуществ по сравнению с конкурентами, распространится довольно широко. Для нашей продукц ии это очень эффективные виды рекламы, не требующие больших затрат. · Рек лама в печатных средствах массовой информации. Предполагается распост ранение рекламных объявлений конкретно через такие печатные издания, к ак "Деловые ведомости", "Aripaev", "Eesti Ekspress". Рекламный бюджет с оставляет 30000 крон. Количество выхода нашей рекламы в каждом печатном изд ании составляет один раз в неделю. Площадь рекламного объявления 10 на 10 см. Затраты на одно рекламное объявление сотавляют 1100-1500 крон в зависимости от издания. Данная рекламная кампания достаточно дорогостоящая и поэтому ее предполагается проводить в течение двух месяцев. 4.3. Ценовая политика. Планирование ценообразования я вляется одним из самых сложных и многофункциональных элементов плана м аркетинга, оно тесно связано со многими аспектами анализа рынка. Для бол ее ясной разработки ценовой политики предприятия, необходимо сформули роватьее цели в соответствии с целями предприятия в целом. Цели ценовой политики: · Выживание фирмы; · Максимизация прибыл и; · Максимизация оборот а; Важным шагом к опр еделению цены на товар предприятия является анализ спроса на данный тов ар и эласитчности рынка в данном секторе промышленности. Для всех методо в ценообарзования общим является то, что затраты служат отправным пункт ом расчета продажной цены. Направление ценовой политики выбрано с учетом того, что на данный мом ент фактор цены остается в ряду значимых, но это не значит, что наша фирма собирается торговать продукцией низкого качества, предполагаемое каче ство товара находится на достаточно высоком уровне. Данная ценовая поли тика обеспечивается за счет: -высокого качества и невысокой ценой комплектующих изде лий -высоких цен конкурентных товаров -низких затрат на рекламу продукции ввиду ее узкой направленности Цена на продукцию рассчитывается учитывая себестоимость производства и норму прибыли. Норму прибыли принимаем равную 20%. 4.4. Менеджмент произв одства. Предполагается пятидневная рабочая неделя и восьмичасовой рабочи й день, необходимое количество человек, занятых на производственном уча стке (основные рабочие) составляет 20 человек. Специфика данной работы не предполагает, чтобы сотрудники, занятые на производственном участке обладали очень высокой квалификацией в мо нтаже металлических конструкций. Система управления всей фирмой строится по принципу лине йной организационной структуры, которая позволяет вести эффективный к онтроль за работой фирмы в целом Схема организационной структуры представлена на схеме: Схема организац ионной структуры фирмы: Директор ↔'2d Заместитель директо ра ↕'a6 ↕'a6 Рабочие ↔'2d Бухгалтер Работа генерального директора должна быть направлена на координац ию работы между различными службами, в соответствии с планом производст ва. Данная должность требует человека, имеющего компетентность по всем вопросам, связанным с данным производством. На данной должности должен быть человек заинтересованный в устойчивой работе фирмы, то есть один из основных учредителей. Заместитель директора должен разбираться в финансовых во просах фирмы и умело распределять финансовые ресурсы фирмы, проводить о ценки состояния рынка финансов, ведать юридическими вопросами в данной области, должен иметь знания в области маркетинга. Он так же будет занима ться вопросами сбыта продукции и рекламной деятельностью. Бухгалтер и кассир (в одном лице) должен иметь знания соотв етствующие его должности . Работники участка должны обладать профессиональными знаниями и на выками. 5. Финансовый план. 5.1. Расчет объема инв естиций. Для расчета необходимого объема инвестиций необходимо о пределить структуру затрат, которые необходимы для работы фирмы. Они выг лядят следующим образом: 1) Затраты на регистр ацию фирмы. 2) Затраты на оборудо вание и инвентарь (включают в себя затраты на аттестацию кран-балки). Таблица 1. Затраты на оборудование и инвентарь. Наименование затрат Количество шт. Стоимость единицы ЕЕК Общая стоимость Е ЕК Складское и дополнительное оборудование 1 15000 15000 Ком пьютер 1 15000 15000 Программа для ведения бухгалтерии 1 6000 6000 Средства связи 3 3000 15000 Итого: 51000 3) Затраты на первоначальные закупки материала из расчета на 1 месяц раб оты. Для определения затрат полагаем, что в каждый месяц на фирме выпуска ется одинаковое количество сеток. Годовой объем выпуска принимаем N kg . Следовательно, в месяц б удет выпускаться N/12 kg продукции. Затраты на закупку материала для каждой единицы продукции, в среднем, равны 4,83 ЕЕК/ kg . Отсюда получаем, что затраты на создание запасов материалов для работы в течение месяца равн ы 4,83*( N /12)=0,41* N ЕЕК. 4) Первоначальные затраты на рекламу берутся с таким расчетом, что необ ходимо разослать директ-мейлом как минимум 1/3 строительных фирм рекламн ые проспекты. На это предполагается затратить примерно 300 ЕЕК. Суммируя все по ст атьям, получаем, что размер необходимых инвестиций составляет: Таблица 2. Размер н еобходимых инвестиций. Наимено вание статей затрат Су мма Затраты на регистрацию 10000 Затраты на обор удование и инвентарь 51000 Затраты на первоначальные закупки комплектующ их на 1 месяц работы 0,41* N Первоначальные затраты на рекламу 300 Непредвиденные расходы 20000 Итого: размер не обходимых инвестиций 81300+0,41* N 5.2. Риски проекта. Приоритеты по простым рискам не устанавливаются. Таблица 3. Подготовительная стадия. Простые риски Веса Wi Удаленность от транспортных у злов Ј Удаленность от инженерных сетей Ј Отношение местных властей Ј Наличие альтернативных источ ников сырья Ј Таблица 4. Строительная стади я. Простые риски Веса, Wi Платежеспособность заказчика 1/5 Непредвиденные затраты в том ч исле из-за инфляции 1/5 Несвоевременная поставка комплектующих 1/5 Несвоевременная подготовка И ТР и рабочих 1/5 Недобросовестность подрядчик а 1/5 Таблица 5. Стадия функционирования ( финансово - экономические риски ). Простые риски Веса, Wi Неустойчивость спроса 1/7 Появление альтернативного продукта 1/7 Снижение цен конкурентами 1/7 Увеличение производства у кон курентов 1/7 Рост налогов 1/7 Неплатежеспособность потреби телей 1/7 Рост цен на сырье материалы перевозки 1/7 Таблица 6. Стадия функционирования ( социальные риски ). Простые риски Веса, Wi Трудности с набором квалифици рованной силы ј Угроза забастовки ј Недостаточный уровень зарпла ты ј Квалификация кадров ј Таблица 7. Стадия функционирования технические риски. Простые риски Ве са, Wi Изношенность обору дования 1/3 Нестабильность качества сырья и материалов 1/3 Отсутствие резе рва мощности 1/3 Таблица 8. Стадия функционирования экологические риски. Простые риски Ве са, Wi Вероятность залповых выбросо в 1/5 Выбросы в атмосферу и сбросу в воду 1/5 Близость населенного пункта 1/5 Вредность производства 1/5 Складирование отходов 1/5 5.3. Оценка рисков. Оценка проводится по 100 бальной системе тремя экспертами . ( 0 - риск несущественен; 25 – риск, скорее всего не реализуется; 50 - о наступле нии события ничего сказать нельзя; 75 - риск, скорее всего появиться; 100 - риск наверняка реализуется). Таблица 9. Оценка рисков. Простые риски Эксперты Vi средняя вероятность (1+2+3)/3 Балл Wi * Vi 1 2 3 Уда ленность от инженерных сетей 0 0 0 0 0 Отн ошение местных властей 25 25 0 16 4 Наличие альтернативных источников сырья 50 50 25 41 10 Удаленность от тра нспортных узлов 0 0 0 0 0 Платежеспособность заказчика 25 25 0 16 4 Непредвиденные зат раты в том числе из-за инфляции 50 75 75 67 13.4 Несвоевременная поставка комплектующих 75 100 100 92 18.4 Нес воевременная подготовка ИТР и рабочих 0 25 0 8 1.6 Нед обросовестность подрядчика 0 0 0 0 0 Неу стойчивость спроса 0 0 25 8 1.6 Появление альтернативного продукта 50 75 25 33 4,7 Снижение цен конку рентами 100 75 50 71 10 Увеличение произ водства у конкурентов 75 100 75 92 13,1 Рост налогов 50 75 50 58 8,2 Неплатежеспособность потребителей 25 0 0 8 1,6 Рост цен на сырье ма териалы перевозки 75 50 75 66 9,4 Трудности с набором квалифицированной силы 0 0 0 0 0 Угроза забастовки 25 0 0 8 1,6 Недостаточный уров ень зарплаты 50 0 25 25 6,25 Квалификация кадров 0 0 0 0 0 Простые риски Эксперты Vi средняя вероятность (1+2+3)/3 Бал л Wi * Vi 1 2 3 Изношенность обору дования 25 25 25 25 8,3 Нестабильность к ачества сырья и материалов 25 0 0 8 2,6 Отсутствие резерва мощности 75 75 75 75 25 Вероятность залпов ых выбросов 50 50 25 41 8,2 Выбросы в атмосферу и сбросу в воду 75 50 50 58 11,6 Близость населенно го пункта 100 100 100 100 20 Вредность производства 75 100 100 91 18,2 Складирование отходов 50 50 50 50 10 Для рисков, балл которых Wi*Vi >10 необходимо разрабатывать мероприятия проти водействия. Таблица 10. Мероприятия противодействия. Простой риск Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции Заним ать средства в твердой валюте Несвоевременная поставка ком плектующих Минимизировать контакты с малоизвестными поставщиками Увеличение производства у конкурентов Увеличение рекл амной кампании Отсутствие резерва мощности Заключить договор об аренде производственной линии Простой риск М ероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска Выбросы в атмосферу и сбросу в воду - Близость населенного пункта - Вредность производства - 6. Заключение. Маретинг понимается сегодня как выражение ориентирован ного на рынок управленческого стиля мышления, для котрого характерны тв орческие, систематические и нередко агрессивные подходы. Считается, что недостаточно просто реагировать на развитие обстановки, регистрироват ь параметры окружающей среды, необходимо самому изменять эти параметры. Здесь можно выделить три главных направления: выход на рынок; расширение рынка; обеспечение безопасности рынка. 1) Выход на рынок будет успешным, если продажу товара сопровождают умереные цены, высокое качество, хорошее обслуживание кли ентов. 2) Расширение рынка, – следующее важнейшее направление маркетинга после выхода на рынок. Расширение рынка возможн о по трем направлениям: a) Вначале нужно попытаться увеличить объем сбыт а существующего продукта на старом рынке с помощью увеличения интенсив ности потребления; b) Выход со старым или слегка измененным про дуктом на новый рынок; c) Выход с новыми продуктами на новые рынки. 3) Обеспечение безопасности рынка – третье главное направление маркетинга. Расширение рынка всегда сопровождается стремл ением к его безопасности. Часто это происходит не без оказания более или менее сильного давления на потребителей и конкурентов. После того, как план по маркетингу составлен и имеется детальная про грамма действий, предстоит решить еще одну задачу – это регулярное сопо ставление реального положения дел и плана.