Анализ коммерческой деятельности предприятия

Введение

Термин "коммерция" с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Исходя из данного контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

• найти покупателя, поставщика;

• заключить с ним сделку- договор, в котором оговариваются все условия;

• исполнить договор.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В процессе коммерческой деятельности предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Таким образом, коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Основываясь на изучении экономической литературы в данной работе следует определить сущность и экономическое содержание коммерческой деятельности.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Возросла роль коммерческих служб предприятий, на деятельность которых в настоящее время оказывают влияние различные факторы. Таким образом, целесообразно рассмотреть современные тенденции в деятельности коммерческих служб предприятия.

Одним из факторов, определяющих успешное функционирование торгового предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды, выступает анализ коммерческой деятельности, систематическое проведение которого способствует осуществлению быстрой, качественной и профессиональной оценке результативности коммерческой работы предприятия; точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров; выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

Задачи работы заключаются в следующем:

• Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;

• Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;

• Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

• Пояснить новые тенденции коммерческой деятельности в современных условиях экономики России;

• Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;

• Разработать практические рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является торговое предприятие "Риал-плюс".

Предметом исследования являются коммерческие процессы деятельность предприятия.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

• Анализ документов (научной экономической литературы, статистических данных, данных хозяйственной деятельности предприятия, документации фирмы).

• Стандартные методы экономического анализа (сравнение, факторный анализ и пр.)

• Наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.

• Опрос менеджмента, персонала, клиентов и др. в рамках коммерческой деятельности предприятия.

1. Коммерческая деятельность предприятия: методико-теоретический аспект

1.1. Сущность, значение, экономическое содержание коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли. "Коммерция" в переводе с латинского означает - торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж. Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. Маркетинг в данном случае выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

Экономический механизм торговых предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: закупочная деятельность, и продажа товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В общем виде коммерческая деятельность на торговых предприятиях включает следующие функциональные задачи:

• закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;

• планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

• планирование ассортимента и реализации товаров;

• организация продажи товаров;

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Закупочная работа составляет один из основных блоков операций коммерческой деятельности в торговле. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по закупкам товаров;

• определение потребности в товарах;

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб торговых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы покупателей.

Коммерческая деятельность по продаже товаров является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

На предприятиях розничной и оптовой торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. На предприятиях розничной торговли эти операции, в отличие от операций в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к формированию ассортимента и др.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;

• заключение и реализация договоров и контрактов;

• работа с поставщиками товаров;

• организация закупок и продаж товаров;

• организация товародвижения;

• расчеты коммерческого риска;

• работа с банками;

• осуществление таможенных операций и др.

Во всех случаях - ведение необходимых коммерческих расчетов. Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

 Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация товаров. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект - как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса.

Система организации коммерческой службы должна строиться так, чтобы быть способной взять на себя всю коммерческую работу, соответственно большую или меньшую по объему в зависимости от величины фирмы. В очень маленькой фирме один работник (как управляющий коммерческой службой) занимается и маркетинговыми исследованиями, и организацией закупок и сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т.д.

В большой фирме для этих целей выделяется коммерческий отдел с отдельными службами, количество которых и их наименование зависит от типа организации фирмы. В состав коммерческих служб торговых фирм включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций), в крупных оптово-посреднических предприятиях могут создаваться отделы закупок и отделы сбыта.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

• технические: состояние материально - технической базы, сложность реализуемого товара, необходимость сервисного обслуживания и т.д.

• экономические: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем продаж, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля поставок на экспорт и др.

• организация торгового процесса: вид торгового предприятия (оптовое, мелкооптовое, розничное и т.п.), уровень специализации, территориальное размещение и др.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур коммерческих служб: по функциональным обязанностям; по типу покупателей, по ассортиментному признаку, по географическому признаку, комбинированные и т.д.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

• с линейной организацией управления;

• с линейным и функциональным управлением;

• с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему. Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия - линейно-функциональный. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами. Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем, предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой продаваемых товаров, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

1.2. Современные тенденции в деятельности коммерческих служб предприятий

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет => выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электоронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

• Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

• Организация поставок продукции для государственных нужд;

• Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

• Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

 Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

• предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

• резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

• Уровень развития технологий.

• Транспортная освоенность региона.

• Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

• Определение потребностей людей в области определенной продукции;

• Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

• Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;

• Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;

• Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.