Вход

Технологии отбора персонала в организации (на примере торговых представителей ЗАО «Си-Проджект»)

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 99732
Дата создания 2016
Страниц 94
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
6 430руб.
КУПИТЬ

Содержание

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
Глава I. Теоретические основы технологий отбора персонала в организации 5
1.1.Психологические особенности делового общения в сфере бизнеса и предпринимательства 5
1.2.Функциональные обязанности и профессиональные компетенции торговых представителей 12
1.3.Современные технологии отбора кадров для работы торговых представителей 17
Глава II.Эмпирическое исследование процедур отбора персонала в организации 23
2.1.Общая характеристика исследования 23
2.2.Основные результаты исследования 44
2.3.Рекомендации по отбору кадров на должность торговых представителей 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 64
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 67
ПРИЛОЖЕНИЯ 71

Фрагмент работы для ознакомления

– Вып. 12. / Воронежский гос. университет. Воронеж: НАУКА-ЮНИПРЕСС, 2014.
Приложения
Приложение 1
Анкета корпоративных интересов работников
Уважаемые коллеги!
Просим вас уделить время и ответить на ряд вопросов данной анкеты. Цель исследования — узнать ваше мнение об особенностях работы в своей компании и Ваших интересах. Ваши ответы помогут нам узнать, что вы считаете необходимым сохранить или изменить в работе, какие интересы следует учесть в системе мотивации персонала. Мы будем благодарны вам за искренние и точные ответы.
Опрос проводится анонимно, все полученные данные будут использованы и представлены в обобщенной форме. Вопросы предполагают выбор ответа, отражающего степень важности для вас этого утверждения, где 1 – совсем не важно; а 5 - очень важно. Если у вас есть желание дать развернутый комментарий к своему ответу, пожалуйста, сделайте это в поле «Ваши комментарии».
Большое спасибо за сотрудничество!
№ Вопрос Степень важности для меня данного утверждения 1 2 3 4 5 1 Офисное пространство и интерьер комфортны и располагают к работе □ □ □ □ □ 2 Дело, которым я занимаюсь, мне нравится и я работаю с энтузиазмом □ □ □ □ □ 3 Я понимаю, какие результаты от меня ожидаются в рамках моих обязанностей □ □ □ □ □ 4 В моем подразделении существует атмосфера сотрудничества и взаимной поддержки □ □ □ □ □ 5 Работая в нашей компании, я испытываю уверенность в завтрашнем дне □ □ □ □ □ 6 Я работаю с близкими мне по духу и принадлежности людьми □ □ □ □ □ 7 Государство должно поощрять смелые и ответственные решения неравнодушных к судьбе страны граждан □ □ □ □ □ 8 Мои доходы соответствуют моим потребностям □ □ □ □ □ 9 В круг моих обязанностей входят разнообразные и интересные задачи □ □ □ □ □ 10 У меня есть реальная возможность продвинуться (получить повышение) □ □ □ □ □ 11 В нашем коллективе (подразделении) доброжелательная атмосфера □ □ □ □ □ 12 Я горжусь нашими продуктами, услугами и технологиями – передовыми и качественными □ □ □ □ □ 13 «Свои люди» приносят компании большую пользу. □ □ □ □ □ 14 Слова наших политиков не должны расходиться с делом □ □ □ □ □ 15 Мне удобно добираться с работы и на работу □ □ □ □ □ 16 Я имею возможность проявлять инициативу (и обучаться) как профессионал □ □ □ □ □ 17 Я представляю, какие карьерные возможности доступны для меня в нашей компании □ □ □ □ □ 18 Я считаю, что в моем подразделении мы работаем как одна команда □ □ □ □ □ 19 Руководство компании всегда открыто для новых идей и мнений сотрудников. □ □ □ □ □ 20 Мне легче сработаться с людьми своего круга или давними знакомыми □ □ □ □ □ 21 Наша компания поддерживает благотворительные действия и инициативы □ □ □ □ □ 22 Мое вознаграждение соответствует уровню моего профессионализма и результатам моей работы □ □ □ □ □ 23 Моя работа (деятельность) настолько увлекательна, что я иногда забываю об окончании рабочего дня □ □ □ □ □ 24 Я понимаю, как я могу расти и развиваться дальше □ □ □ □ □ 25 Если мне нужна помощь коллег, я ее всегда получаю □ □ □ □ □ 26 Я горжусь результатами работы своей компании □ □ □ □ □ 27 Мне приятно работать с людьми из моего родного города □ □ □ □ □ 28 Я поддерживаю тех, кто заботится об окружающей среде □ □ □ □ □ 29 У меня есть все необходимые ресурсы и возможности для качественного выполнения моей работы □ □ □ □ □ 30 В нашей компании ценится профессионализм □ □ □ □ □ 31 Я могу самостоятельно планировать свою деятельность и распределять свое рабочее время □ □ □ □ □ 32 Мой руководитель (партнер) поддерживает меня, и я готов идти за ним куда угодно □ □ □ □ □ 33 Я могу порекомендовать мою компанию как хорошее место для работы □ □ □ □ □ 34 Поддержка «своих» – это дело чести каждого, кто приехал из моего города (республики, страны) □ □ □ □ □ 35 Я хотел бы жить в некоррумпированной стране
□ □ □ □ □
Ваши комментарии:

Большое спасибо за ваши ответы и уделенное на опрос время!
Анкета по интересам работников в организации
Виды интересов работников:
экономические (индивидуальные)
профессиональные
карьерные (широко-профессиональные)
групповые (интересы малых групп, узкогрупповые)
корпоративные (интересы больших групп)
территориальные (национальные)
общегражданские.
Обработка результатов
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 профессиональные 2 9 16 23 30 карьерные 3 10 17 24 31 групповые 4 11 18 25 32 корпоративные 5 12 19 26 33 территориальные 6 13 20 27 34 общегражданские 7 14 21 28 35
Интерпретация
1.Личные экономические интересы современного работника могут включать заработную плату, дополнительное обеспечение, условия труда, отношения с людьми, состав группы и т.д. Анализ показывает, что этот вид интересов является детерминирующим. Эту детерминанту обуславливают скрытые и явные мотивы. Поэтому, очень правильно поступают те специалисты служб персонала, которые в ходе интервью тщательно выясняют личные мотивы и интересы работников. Для этого имеются также специальные методики.
Профессиональные (деловые) интересы, детерминированные потребностью в развитии профессии или карьеры:
2. К профессиональным интересам относится интерес, сфокусированный у конкретного человека на своей профессии. При этом узкопрофессиональные интересы ориентированы на профессиональное развитие личности работника, познание своей специальности, систематическое обновление своих знаний, увлеченность своим делом, процессом работы. Интерес, сфокусированный у конкретного человека на своей профессии, может быть движущей силой при горизонтальных перемещениях, когда работникам становится не интересно ежегодное повторение своих должностных функций.
3. Карьерные интересы или широко-профессиональные интересы ориентированы на развитие карьеры, продвижение по службе, последовательное занятие более высоких позиций, на выполнение трудовых функций, даже не по профессии, на результаты деятельности и получение признания. Для многих начинающих руководителей интерес к управлению другими людьми, самостоятельному принятию решений, получению отличительных благ становится настолько эмоционально окрашенным и деятельностно важным, что они уже не представляют себя вне этих функций. А отсюда – и стремление к карьерному росту, к должностным перемещениям, что ассоциируется у них с успехом в жизни.
Личные социальные интересы, детерминированные членством в больших и малых группах:
4. Узкогрупповые интересы характерны для работников отдельных проектных групп, подразделений, филиалов, которые считают приоритетными и эмоционально-ценностными интересы своей ближайшей структурной единицы. Мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда в другую организацию переходят целыми командами, подразделениями. Или постепенно за лидером уходит весь коллектив. В этом случае – групповой интерес доминирует.
5. Корпоративные (ведомственные или отраслевые) интересы характерны для отдельных организаций, учреждений, ведомств. Корпоративные интересы предполагают ориентацию только на цели и задачи органа исполнительной власти, патриотическое отношение, лояльность к своей организации, заинтересованность в ее престиже. Работники с явно выраженными корпоративными интересами не спешат покидать стены родного им учреждения без особых на то причин. Для них характерен приоритет «чести мундира», прошлых заслуг и побед. Это является причиной их готовности к перемещениям только внутри организации, даже если это ( понижение в должности.
Внешние по отношению к организации интересы:
6. При доминировании территориальных или национальных интересов, деятельность работника подчинена территориальным или национальным обычаям, порядкам, традициям, законам, мировоззренческим ценностям. Работник с явно выраженным приоритетом национальных интересов, скорее всего, будет искать себе должность среди «своих», или с большим удовольствием пойдет в ту организацию, где уже работают его соотечественники. Так же и начальник при прочих равных выберет себе подчиненного из той же территории, того же города, что и он.
7. Если же у работника преобладают общегражданские интересы, то он не столько ориентирован на национальную самоидентификацию, сколько на служение людям, гражданам своей страны, государству, обществу, на патриотизм и заинтересованное выполнение гражданских обязанностей (защита Родины, правопорядка, забота об окружающей среде и пр.). Реализация государственных интересов возможна, прежде всего, в рамках деятельности государственных служащих или крупных руководителей. Тем не менее, есть примеры того, как предприниматели, руководители коммерческих структур ставили на первое место общегражданские интересы, а не свои лично-экономические. И речь шла не только о помощи отдельным регионам или работникам закрывающихся градообразующих предприятий, но и о создании на базе своего производственного комплекса учебно-показательного цеха, участии в общегражданских акциях и т.п. Опыт показывает, что руководители с приоритетными общегражданскими интересами почти не ориентированы на должностные перемещения, пока это не означает более высокого уровня полномочий. Но по мере повышения человека с такой позицией по лестнице государственной иерархии повышается и его заинтересованность в должностном росте.
Обработка результатов
Результаты первого этапа: «Анкета интересов»
Респондент 1. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 3 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 2. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 5 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 3. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 3 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 4. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 4 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 5. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 6. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 7. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 1 корпоративные 5 12 19 26 33 3 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 8. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 5 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 9. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 1 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 10. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 2 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 1 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 11. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 1 карьерные 3 10 17 24 31 2 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 12. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 2 карьерные 3 10 17 24 31 2 групповые 4 11 18 25 32 4 корпоративные 5 12 19 26 33 3 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 13. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 2
Респондент 14. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 1 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 4 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 15. группа 1
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 1 корпоративные 5 12 19 26 33 2 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 1. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 5 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 3 общегражданские 7 14 21 28 35 2
Респондент 2. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 2 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 1 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 3 общегражданские 7 14 21 28 35 3
Респондент 3. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 4. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 5 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 5. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 5 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 6. группа2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 5 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 7. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 3 групповые 4 11 18 25 32 2 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 8. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 2
Респондент 9. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 1 карьерные 3 10 17 24 31 2 групповые 4 11 18 25 32 4 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 2
Респондент 10. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 4 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 11. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 2 карьерные 3 10 17 24 31 4 групповые 4 11 18 25 32 5 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 12. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 1 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 13. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 2 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 14. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 5 профессиональные 2 9 16 23 30 4 карьерные 3 10 17 24 31 1 групповые 4 11 18 25 32 1 корпоративные 5 12 19 26 33 5 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 1
Респондент 15. группа 2
Вид интереса Номера утверждений (баллы из анкеты) ИТОГ экономические 1 8 15 22 29 4 профессиональные 2 9 16 23 30 3 карьерные 3 10 17 24 31 5 групповые 4 11 18 25 32 3 корпоративные 5 12 19 26 33 4 территориальные 6 13 20 27 34 2 общегражданские 7 14 21 28 35 2
Результаты второго этапа: «Клиент- продавец»
Пятибалльная оценка: 5 отлично; 2 -неудовлетворительно
Респондент 1. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 3 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 2. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 2 Знание ассортимента 4 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 3. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 4. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 2 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 5. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 2 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3 Респондент 6. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 7. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 2 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 4 Респондент 8. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 9. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 5 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 10. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 11. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 2 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 4
Респондент 12. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 13. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 2 Знание ассортимента 4 Внешний вид 3 Предоставление дополнительной информации для клиента 4
Респондент 14. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 15. группа 1
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 1. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 2. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 5 Респондент 3. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 5 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 4. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 5 Предложение о консультации 2 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 5. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 5 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 4
Респондент 6. группа2
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 7. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 3 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 8. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 9. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 5 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 3
Респондент 10. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 5 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 2
Респондент 11. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 12. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 3 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 4
Респондент 13. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 4 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 4 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 14. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 5 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Респондент 15. группа 2
Приветствие (визуальный контакт) 4 Предложение о консультации 3 Выявление потребностей клиента 4 Знание ассортимента 5 Внешний вид 4 Предоставление дополнительной информации для клиента 5
Приложение 2
Модель корпоративных компетенций
№ п\п №№ 0
Необходимый минимум 1
Уровень, требующий обучения 2
Базовый уровень 3
Профессиональный уровень 4
Уровень эксперта, наставника 1. Лидерские компетенции 1.1 Управление будущим. 1.1.1 1.Стратегическое видение Выполняет тактические задачи, не вникая в стратегию развития предприятия Принимает стратегическое развитие организации Понимает (осознает) стратегическое развитие организации Предвидит направление стратегического развития организации Умеет определять направление стратегического развития с учетом видения возможностей, ограничивающих факторов, имеющихся ресурсов и особенностей организации 1.1.2 2.Деловая проницательность Может выполнять задачи, поставленные руководством Способен определять приоритетные направления в своей работе Определяет приоритетные направления, работает самостоятельно, требуется минимальная коррекция На основе анализа предвидит (предполагает) основные направления деятельности организации Способен выявлять сильные и слабые стороны бизнеса, анализировать внутренние и внешние экономические, финансовые и производственные факторы, определять стратегический план действий 1.1.3 3.Предприимчивость Предпочитает действовать проверенным способом Интересуется у клиента потребностями и акцентирует внимание на возможных ограничениях Умеет определить потребности клиента и предлагает варианты их удовлетворения Умеет определить потребности клиента и оценить возможности организации по их удовлетворению Умеет определять потребности рынка\клиента и соотносит их с возможностями организации для качественного и количественного расширения бизнеса и выхода на новые рынки 1.1.4 4.Построение стратегических взаимоотношений Готов заявлять о своей позиции, может выслушать мнение собеседника и дискутировать на спорные темы Может выслушивать мнения оппонентов, находить сходства и разногласия в позициях сторон Способен формулировать свою точку зрения с позиций взаимовыгодного сотрудничества Умеет убеждать и вести переговоры с учетом индивидуальности партнера Умеет использовать нужные стили и методы межличностного общения для влияния на людей и построения эффективных взаимоотношений с партнерами по бизнесу (коллеги, клиенты, партнеры, поставщики, конкуренты) 1.2 Инновации 1.2.1 5.Инновационное мышление С осторожностью относится к нововведениям и экспериментам Имеет широкие взгляды. Готов иметь дело с незнакомыми вещами и обстоятельствами
Способен выдвигать различные решения проблем Умеет находить новые, нестандартные и более эффективные подходы для решения проблем. Способность отстаивать и доносить для других инновационные решения 1.2.2 6.Стремление к улучшениям и управление организационным развитием Склонен к сомнениям в их целесообразности инноваций Поддерживает рац. предложения и инновационные подходы к решению задач Готов осуществлять поиск новых возможностей и поощряет к этому других Поощряет создание более эффективных способов работы Принимает на себя ответственность за изменения и обеспечивает поддержку сотрудников-рационализаторов 1.2.3 7. Стремление к личному совершенствованию Полное отсутствие потребности в самосовершенствовании, неадекватная самооценка (либо крайне низкая, либо чрезмерно завышенная);
Потребность в совершенствовании не выражена, приобретение навыков и опыта происходит только под принуждением неадекватная самооценка (либо низкая, либо завышенная);
Потребность в совершенствовании выражена слабо, приобретение навыков и опыта происходит под давлением внешних факторов. Сбалансированная, но не всегда объективная самооценка;
Значительная внутренняя потребность в совершенствовании, стремление к новым знаниям, самостоятельное обучению. Объективная самооценка Ярко выраженная внутренняя потребность в саморазвитии, самостоятельное приобретение знаний и навыков даже в нерабочее время. Критичная самооценка.
1.3 Умение вдохновлять людей . 1.3.1 8.Харизма Не обладает личной притягательностью Производит на окружающих благоприятное впечатление и обаяние Оказывает позитивное влияние на окружающих и может вдохновлять их на стоящее, с его точки зрения, дело Умеет позитивно оценивать людей, фокусироваться на их потребностях и ожиданиях
Умеет вдохновлять и вселять в них надежду, демонстрируя личным примером жизнеутверждающее отношение к жизни 1.3.2 9.Преданность делу Трудности в работе вызывают дезорганизацию Может проявлять сосредоточенность и концентрироваться на выполнении поставленных задач Готов проявлять настойчивость в достижении поставленных целей Высокий уровень энергии, психологическая устойчивость и упорство в преодолении трудностей и достижении целей Полная концентрация, готовность выкладываться сполна с позитивным погружением в работу, увлеченность своим делом 1.3.3 10.Оптимизм Ярко выраженный пессимист, во всем видит неудачу и сложности Пессимист, самая малая трудность его полностью демотивирует Человек настроения, меняющий свое отношение под воздействием внешних факторов Оптимист, не боится трудностей, легко их преодолевает Ярко выраженный оптимист – неудачи для него это возможность приобрести опыт и не совершать допущенных ошибок в следующий раз 1.3.4 11.Авторитетность Не обладает личным потенциалом, чтобы оказывать влияние на людей Может проявлять ситуативную решительность, подражая авторитетному лидеру Обладает чувством собственной значимости Умеет проявлять качества характера и способности, вызывающие уважение как руководителя Умеет сформировать и поддерживать имидж, согласующийся с основными ценностями компании 1.3.5 12.Уверенность в себе Постоянно сомневается в правильности своих действий Испытывает потребность в одобрении и поддержке окружающих Адекватно рассчитывает свои силы при выполнении заданий Верит в свои силы, способности возможности, не смотря на усложнение задач Имеет собственную точку зрения, уверен в своих убеждениях и правильности действий 1.3.6 13.Умение общаться и оказывать влияние на людей* Не может объективно оценить свои сильные и слабые стороны, не принимает аргументы коллектива, может работать только в одной роли Неоднозначно оценивает свои сильные и слабые стороны, с неохотой принимает отведенную коллективом роль Может грамотно обосновать свое место в коллективе, готов принять назначение на любую роль Зная свои слабые и сильные стороны, грамотно определяет свое место в команде, с пониманием принимает коллективное решение Правильно понимает свою роль и роли частников, исходя из поставленной задачи. своего опыта и опыта участников, приводит команду к консенсусу 2. Деловые компетенции
2.1 Управление системой 2.1.1 14.Ориентация на стратегию Понимает суть стратегического развития Принимает стратегическое развитие Стремится досконально узнать направление стратегического развития Предугадывает направление стратегического развития организации Определяет направление стратегического развития с учетом видения возможностей, ограничивающих факторов, имеющихся ресурсов и особенностей организации 2.1.2 15.Аналитические способности Постоянно стремится к сбору информации для анализа ситуации в организации Проводит анализ частных ситуаций в организации Проводит комплексный анализ состояния организации Анализирует ситуацию в организации, сильные и слабые стороны бизнеса Постоянно анализирует сильные и слабые стороны бизнеса, внутренние и внешние экономические, финансовые и производственные факторы 2.1.3 16.Решение проблем Проводит сбор и анализ конкретной ситуации Нарабатывает варианты решения Предпринимает активные действия к решению проблем Принимает ответственность и решает проблемы и Эффективно решает проблемы 2.1.4 17.Готовность к непопулярным решениям Принимает необходимость непопулярных решений Понимает необходимость непопулярных решений Морально готов к непопулярным решениям Есть опыт претворения в жизнь непопулярных решений Имеется положительный опыт претворения в жизнь непопулярных решений. исходя из стратегии предприятия 2.2 Управление процессами 2.2.1 18.Организованность Стремится организовать свою работу Расставляет приоритеты в своей работе Четко планирует свою работу Расставляет приоритеты и направления работы подчиненных Эффективно организует работу подчиненных и задействует необходимые ресурсы 2.2.2 19.Тайм-менеджмент Теоретически знает Иногда применяет Постоянно применяет Применяет не только в работе Применяет и обучает других
2.3
Управление людьми 2.3.1. Социальная чуткость 2.3.1.1 20. Умение слушать Перебивает собеседника и говорит о своих проблемах Проявляет навыки пассивного слушания. Задает наводящие и уточняющие вопросы по содержанию беседы Умеет слушать собеседника, понимает содержание сообщения и чувства собеседника Демонстрирует навыки активного слушания, слышит, дает обратную связь, понимает потребности. сопереживает чувствам и проблемам людей 2.3.1.2 21.Позитивное отношение к людям Не проявляет особого интереса у коллегам, настроен критически Проявляет сдержанность и корректность в общении Проявляет деловой интерес к коллегам, готов к сотрудничеству Уважительно относится к людям, проявляет внимание и тактичность, дает позитивную оценку Умеет создавать благоприятную рабочую атмосферу в коллективе, проявляет ответственность перед коллегами, отмечает их успехи и умеет делать деловые комплименты 2.3.2 Развитие и обучение 2.3.2.1 22.Готовность и способность обучать других Не может понятно и доступно объяснить свои действия и передать свой опыт Готов делиться своим опытом и знаниями, но проявляет нетерпеливость при ошибках других Проявляет терпение, коммуникативные и презентационные навыки при обучении других Умеет объяснять, убеждать, закреплять полученные знания, давая обратную связь и необходимую информацию. Поддерживает и поощряет стремления других к обучению и постоянному развитию. Умеет соотносить свой уровень знаний с уровнем знаний обучаемого и объяснять на доступном и понятном языке. 2.3.2.2 23.Умение инструктировать других \обратная связь Дает конкретные инструкции без каких-либо комментариев При необходимости может дать совет, поделиться опытом, если его об этом попросят Готов давать обратную связь по поводу возникших ошибок Способен помочь подчиненным советом, инструкцией, рекомендацией и предупредить о возможных ошибках Способен во время обеспечить обратную связь о результатах деятельности работников, что позволяет им достичь высокой эффективности труда и добиться точной отчетности 2.3.2.3 24.Информирование Дает информацию в соответствии с заданным вопросом Передает необходимую информацию только в рамках своей деятельности Своевременно информирует руководство и подчиненных о целях и результатах деятельности Оперативно находит необходимую информацию на разных уровнях управленческого взаимодействия Предвидит необходимость оперативного поиска и передачи информации в соответствии с ожиданиями окружающих и целями эффективной работы 2.3.3 Командная эффективность 2.3.3.1 25.Умение формировать эффективные команды Взаимодействует избирательно с некоторыми членами группы Готов к сотрудничеству в коллективе Взаимодействует как с лидерами, так и с пассивными членами группы Мотивирует работников на работу в команде и эффективно взаимодействует с неформальными членами коллектива Использует нужные методы и стилей межличностного общения для обеспечения развития, мотивации и работы команды в нужном направлении 2.3.3.2 26. Способность находить и развивать таланты в своей организации Деловые качества работников оценивает на основе личных предпочтений Может определить деловые качества работников Умеет разбираться в людях, знает потенциал и способности своих сотрудников Поддерживает потенциальных лидеров и ориентирует их на развитие Умеет привлекать, развивать и удерживать в организации талантливых людей, способствует обучению и развитию персонала, осознанию потенциальными лидерами своих возможностей в той или иной сфере. 2.3.3.3 27.Не боится сильных подчиненных Игнорирует мнения сильных подчиненных, подавляет их или конкурирует с ними Может выслушать их точку зрения

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абельмас Н. Как успешно пройти собеседование. М. ГЕЛАН, 2011. – 200 с.
2. Асаул А.А. Закономерности и тенденции развития современного предпринимательства. – М.: 2012
3. Бойко В.В., Ковалев А.Г., Панферов В.Н., Социально - психологический климат коллектива и личность., под общ. Редакцией проф. Ковалева А.Г. – М.: «Мысль», 2013. - 207 с.
4. Бороздиной Г.В. Психология и этика делового общения: учебник для бакалавров / Г.В. Бороздина, Н.А. Кормнова. – М.: Изд-во Юрайт, 2013. – 463 с.
5. Блинов А.О., Василевская О.В. Искусство управления персоналом: Учеб. пос. . - М.: ГЕЛАН, 2011.-310с.
6. Буланов В. Человеческий капитал как форма проявления человеческого потенциала / В.Буланов, Е.Катайцева // Общество и экономика. - 2011. - N 1. - С.13-22.
7. Веснин В.Р. Управление персоналом. Теория и практика. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. – 688 с
8. Виханский, О.С. Менеджмент: учебник – М.: Экономистъ, 2009. – 670 с.
9. Вуднок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер: для руководителя-практика . - М.: Дело, 2011 – 209 с..
10. Гребеник В.В., Шкодинский С.В.. Основы предпринимательства. Учебный курс (учебно-методический комплекс). – М., МИЭМП, 2015.
11. Деловые коммуникации / Автор-составитель В.С. Романченко. – М.: МИЭП, 2012. – 320 с.
12. Деловое общение: учебное пособие для бакалавров /И.Н. Кузнецов.- М.: Академия, 2014. – 322 с.
13. Деловое общение [Электронный ресурс] / Режим доступа: <a href='http://center-yf.ru/data/stat/Delovoe-obshenie.php'>Деловое общение</a>– (дата обращения: 10.11.2015).
14. Дружинин В.Н. Психология предпринимательства. [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://sbiblio.com/biblio/archive/drujinina_psi/– (дата обращения: 10.11.2015).
15. Кадровое обеспечение деятельности предприятий: требования к кандидатам на должность и методы их отбора [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://xn----7sbocflsoiiggghiq.xn--p1ai– (дата обращения: 10.11.2015).
16. Качественный подбор торговых представителей. [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://hrliga.com/index.php?module=profession&op=view&id=1277– (дата обращения: 10.11.2015).
17. КиселеваЕ.А. Оценка деятельности топ-менеджеров по компетенциям // "Справочник по управлению персоналом", № 6-2014, с. 42-45
18. Кови, С. Р. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / The 7 Habits of Highly Effective People: Restoring the Character Ethic / Стивен Р. Кови. — М. : Альпина Паблишер, 2012. - 374 с.
19. Линчевский Э.Э. Мастерство управленческого общения: руководитель в повседневных контактах и конфликтах. – СПб.: Речь, 2012. –246 с.
20. Лобанова Т.Н. Влияние доминирующих трудовых интересов на деятельность сотрудников организации // Организационная психология – 2015 - № 2
21. Максимова О.Н. Факторы, влияющие на эффективность управления производительностью труда персонала / О.Н.Максимова, Г.И.Лукьянов, С.А.Федорова // Актуал. пробл. совр. науки. - 2011. - N 1. - С.22-24.
22. Маракулина К.А. Социально-экономические основы формирования социально ориентированных организаций // Власть. - 2013. - N 8. - С.31-34.
23. Мальцева Л.Е. Формирование коммуникативной компетенции будущих менеджеров сферы сервиса[Электронный ресурс] / автореферат диссертации на соискание ученой степени к.пед.н. – Екатеринбург, 2011. Режим доступа: http://www.ceninauku.ru/page_23453.htm– (дата обращения: 10.11.2015).
24. Мотивация труда. Понятие и виды мотивов и стимулов. Источник - http://ecouniver.com/2376-motivaciya-truda-ponyatie-i-vidy-motivov-i.html– (дата обращения: 10.11.2015).
25. Организация тренингов и деловых игр (teambuilding) [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://training.asprojects.ru/– (дата обращения: 10.11.2015).
26. Парыгин Б.Д. Социально-психологический климат коллектива. Пути и методы исследования, - М.: Кнорус, 2011 - 175 с.
27. Подбор персонала для гостиниц [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.city-of-hotels.ru/205/human-source-hotel/1.html– (дата обращения: 10.11.2015).
28. Понятие и психологические подходы к проблеме изучения психологического климата трудового коллектива[Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.pclever.ru/goncs-875-3.html– (дата обращения: 10.11.2015).
29. Профессиональные компетенции. Материалы портала Smart education. [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.smart-edu.com– (дата обращения: 10.11.2015).
30. Психология и этика делового общения [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://bookap.info/psymoney/morozov_delovaya_psihologiya/gl23.shtm– (дата обращения: 10.11.2015).
31. Рагулина Л.В. Модель процесса формирования коммуникативной компетентности преподавателя высшей школы // ВЕСТНИК Тамбовского университета. Выпуск 6 (86). 2012. С 64-68
32. Самыгина С. И. Деловое общение: учебное пособие / С.И. Самыгин, А. М. Руденко. – М.: КНОРУС, 2012. – 440 с.
33. Сидорова П.И. Деловое общение: учебник для вузов / П.И. Сидоров, М.Е. Путин, И.А. Коноплева. – М.: ИНФ РА-М, 2012. – 384 с.
34. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб: Речь, 2015. – 154 с.
35. Собеседование на должность торгового представителя [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://hr-ru.com/2015/10/sobesedovanie-na-dolzhnost-torgovogo-predstavitelya/– (дата обращения: 10.11.2015).
36. Социально-психологический климат первичного трудового коллектива [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.psychological.ru/default.aspx?s=0&p=27&0a1=690&0o1=0&0s1=0– (дата обращения: 10.11.2015).
37. Теория предпринимателя и предпринимательской функции. [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://politeconomics.org/historymicroeconomics/14-14.html?showall=1– (дата обращения: 10.11.2015).
38. Хофстеде Г. Модель Хофстеде в контексте: параметры количественной характеристики культуры / Язык, коммуникация и социальная среда – Language, Communication and Social Environment: Ежегодное научное издание / под ред. В.Б. Кашкина. – Вып. 12. / Воронежский гос. университет. Воронеж: НАУКА-ЮНИПРЕСС, 2014.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00513
© Рефератбанк, 2002 - 2024