Разработка комплекса мероприятий по повышению эффективности продаж на предприятие ООО ОЗОН

Содержание
Введение 3
1. Теоретические основы эффективности продаж предприятия в современных условиях 6
1.1. Сущность понятия реализационной (сбытовой) деятельности предприятия 6
1.2. Организация сбытовой деятельности 22
1.3. Методика анализа продаж и коммерческой деятельности 28
2. Анализ эффективности продаж на предприятии ООО «ОЗОН» 35
2.1. Общая характеристика предприятия 35
2.2. Анализ финансово-экономического состояния 40
2.3. Анализ результатов сбытовой деятельности и мнения потребителей о компании 54
3. Пути повышения эффективности продаж на предприятии ООО «ОЗОН» 61
3.1. Характеристика внешних и внутренних факторов, которые влияют на эффективность продаж 61
3.2. Определение направлений повышения эффективности продаж предприятия 69
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий 76
Заключение 80
Список использованной литературы 84
Приложения 87

Уровень корпоративной культуры в стране Имеет незначительное влияние на формирование сбытовой, поскольку как показывает опыт, влияние имеет не культура управления, а методика управления. В России культура управления корпорациями не является развитой. Стандарты финансовой отчетности предприятия Имеет влияние на формирование доходов, поскольку с введением поправок к Налоговому кодексу показатели финансовой отчетности отличаются от показателей налоговой отчетности, которая создает дополнительные проблемы при учете денежных потоков предприятия. Технический прогресс в группе управления Имеет незначительное влияние, поскольку от производительности труда и оборотности продукции зависит и доходность предприятия. Технологический прогресс в финансовой деятельности Отсутствует. Такое понятие вообще отсутствует на исследуемом предприятии.
По данным таблицы можно сделать вывод, что на предприятие имеет значительное влияние такие показатели:
система налогообложения;
учетная ставка банка;
темп инфляции;
государственная региональная и экономическая политика;
формы и методы регулирования финансовой деятельности предприятия;
динамика валютных курсов.
Незначительное влияние на сбытовую деятельность предприятия имеет:
нормы амортизационных отчислений;
темпы экономической динамики;
уровень подготовки финансовых специалистов;
уровень корпоративной культуры в стране;
стандарты финансовой отчетности предприятия;
технический прогресс.
Не имеет влияния, или влияние минимально:
отношение параметров накопления и использования национального дохода;
характер регулирования эмиссионной деятельности;
характер государственной поддержки предприятий отдельной отрасли;
государственная политика привлечения иностранных инвестиций;
инвестиционный климат страны;
структурные сдвиги в экономике;
темпы экономической динамики;
характер государственного регулирования санаций и банкротства;
технологический прогресс в финансовой деятельности.
По аналогичной методике проанализируем и внешнюю среду, которая имеет непосредственное влияние на деятельность предприятия.
Таблица 3.2
Оценка факторов внешней среды непосредственного влияния
Фактор Оценка влияния на деятельность предприятия 1. Потенциал формирования финансовых ресурсов предприятия Конъюнктура рынка ценных бумаг Не имеет влияния, поскольку предприятие не покупает ценных бумаг других предприятия, государственных ценных бумаг Конъюнктура кредитного рынка Имеет значительное влияние, поскольку если предприятие будет привлекать средства, то проценты за кредит прямо будут влиять на формирование доходности предприятия Практика предложения кредита покупателям Имеет значительное влияние на формирование сбытовой деятельности предприятия, поскольку это дает возможность увеличить спрос, и как результат, доходы предприятия 2. Уровень эффективности инвестиций предприятия Конъюнктура финансового рынка Не имеет влияния на деятельность предприятия Конъюнктура товарного рынка Имеет значительное влияние, поскольку спрос и предложение на товар формирует его цену, которая принимает прямое участие в формировании, как доходов, так и расходов предприятия Уровень доходности реальных инвестиционных проектов Значительное влияние, поскольку от правильно вложенных средств, предприятие может значительно улучшить свое финансовое состояние 3. Уровень финансовой безопасности предприятия Уровень стабильности коммерческих связей с Имеет значительное влияние, поскольку предприятие работает не только с розничным покупателем, но и с предприятиями, Продолжение таблицы 3.2 покупателями которые покупают товар оптом, потому уровень стабильности связей имеет значительное влияние Конъюнктура страхового рынка Не имеет влияния, поскольку предприятие не страхует свои коммерческие операции Уровень развития рынка производственных ценных бумаг Отсутствует, поскольку предприятие не покупает ценных бумаг других предприятий 4. Стратегия повышения качества управления сбытовой деятельностью Уровень прозрачности финансового рынка Имеет незначительное влияние на сбытовую деятельность предприятия Эффективность коммуникативных связей предприятия Имеет значительное влияние, поскольку от коммуникаций зависит увеличение или уменьшение доходов предприятия Характер логистических связей Имеет значительное влияние, так как от того как будет налажен канал сбыта зависит объем продаж Возможность использования альтернативных финансовых инструментов Имеет незначительное влияние, поскольку предприятие имеет четко сформированную и настроенную финансовую политику.
По данным таблицы можно сделать следующие выводы:
На сбытовую деятельность ООО «ОЗОН» значительное влияние имеют:
практика предложения кредита покупателям;
конъюнктура товарного рынка;
конъюнктура кредитного рынка;
уровень доходности реальных инвестиционных проектов;
уровень стабильности коммерческих связей с покупателями;
эффективность коммуникативных связей предприятия;
логистические связи.
Незначительное влияние на сбытовую деятельность предприятия имеют:
уровень стабильности коммерческих связей с покупателями;
уровень прозрачности финансового рынка;
возможность использования альтернативных финансовых инструментов.
Использовав технологию исследования внутренней среды предприятия, предложенного И.О. Бланком, составим таблицу 3.3.
Таблица 3.3
Оценка влияния внутренних факторов на сбытовую деятельность
Фактор Оценка влияния на деятельность предприятия 1. Потенциал формирования финансовых ресурсов предприятия Операционный ливеридж Имеет значительное влияние на предприятие, поскольку оно использует привлеченные источники формирования имущества Политика формирования прибыли предприятия Имеет значительное влияние на сбытовую деятельность предприятия. Амортизационная политика предприятия Не имеет значительного влияния на сбытовую деятельность предприятия, поскольку она является прогнозируемой и максимально эффективной Налоговая политика предприятия Имеет значительное влияние на сбытовую деятельность предприятия, поскольку в зависимости от данной политики предприятие должно планировать и корректировать собственные расходы Дивидендная политика предприятия Не имеет влияния на деятельность предприятия Уровень кредитоспособности предприятия Не имеет значительного влияния на деятельность предприятия, поскольку предприятие почти не использует привлеченных снаружи средств Средневзвешенная стоимость капитала Не имеет значительного влияния на формирование доходов и расходов предприятия 2. Уровень эффективности инвестиционной деятельности предприятия Инвестиционная политика предприятия Имеет значительное влияние на формирование доходов. Исследования показывают, что вкладывания средств в товар увеличивают доходы предприятия. Структура инвестиционных ресурсов Имеет незначительное влияние на формирование доходов Оборотность активов инвестиционных проектов Имеет значительное влияние на формирование доходов, поскольку предприятие заинтересовано в быстрой окупаемости каждого инвестиционного проекта 3. Уровень финансовой безопасности предприятия Политика управления оборотными активами предприятия Имеет значительное влияние на доходность предприятия Состав текущих финансовых обязательств Не имеет значительного влияния на доходность предприятия Структура капитала Имеет незначительное влияние на формирование доходности предприятия Политика управления денежными потоками Имеет значительное влияние на формирование чистого денежного потока Политика управления финансовыми рисками Имеет незначительное влияние на формирование чистого денежного потока Методика диагностики Не имеет влияния на формирование сбытовой деятельности, Продолжение таблицы 3.3 финансового кризиса финансового кризиса 4. Стратегия повышения качества управления сбытовой деятельности Уровень образования финансовых менеджеров Имеет незначительное влияние на формирование сбытовой деятельности, поскольку от эффективной политики квалифицированного работника зависит качество продукции Ширина финансовой информации, которая используется на предприятии Не имеет значительного влияния на формирование сбытовой деятельности Прогрессивность используемых форм и методов анализа Не имеет влияния на формирование сбытовой деятельности Уровень технологической оснащенности финансовых менеджеров Имеет незначительное влияние на формирование сбыта, поскольку от технической оснащенности зависит качество предоставления услуг Эффективность организации структуры управления Имеет значительное влияние на формирование сбыта, поскольку от эффективности управления зависит успешность деятельности предприятия, и соответственно формирование доходности предприятия Уровень корпоративной культуры на предприятии Не имеет значительного влияния на деятельность предприятия.
Следовательно, значительное влияние внутренних факторов на сбытовую деятельность осуществляют:
операционный ливеридж;
политика формирования прибыли предприятия;
инвестиционная политика предприятия;
оборотность активов инвестиционных проектов;
политика управления оборотными активами предприятия;
политика управления денежными потоками;
эффективность организации структуры управления.
Незначительное влияние внутренних факторов осуществляют:
амортизационная политика предприятия;
дивидендная политика предприятия;
уровень кредитоспособности предприятия;
средневзвешенная стоимость капитала;
структура инвестиционных ресурсов;
оборотность активов инвестиционных проектов;
состав текущих финансовых обязательств;
структура капитала;
уровень образования финансовых менеджеров;
ширина финансовой информации, которая используется на предприятии;
прогрессивность используемых форм и методов анализа;
уровень технологической оснащенности финансовых менеджеров;
уровень корпоративной культуры на предприятии.
Минимальное влияние внутренних факторов осуществляет структура капитала.
Определим сильные и слабые стороны ООО «ОЗОН» используя матрицу SWOT-анализа (табл. 3.4).
Таблица 3.4
Матрица SWOT- анализа ООО «ОЗОН»
Возможность Угроза 1. Протекционистские мероприятия со стороны государства относительно защиты отечественных производителей. В частности запреты на выезды на различные курорты за границей 1. Ограниченная возможность сбыта продукции на внутреннем рынке в результате экспансии импорта 2. Расширение рынка сбыта за счёт развития собственных дополнительных услуг 2. Имеется конкуренция со стороны других курортов в области 3. Либерализация рынка финансовых и банковских услуг
3. Уменьшение части трудовых ресурсов с высокой квалификацией 4. Расширение рынков сбыта за счёт увеличения ассортимента услуг
4. Сложность продвижения новых услуг ввиду недоверия клиентов к «новому» Сильные стороны Продолжение таблицы 3.4 1. Выгодное географическое расположение предприятия по отношению к поставщикам и потребителям Завоевание лидерской позиции на рынке услуг региона; Быстрое реагирование специалистов на смену потребности потребителей.
Повышение уровня ЗП 2. Уровень образования лиц, которые занимают должность высших руководителей отвечает европейским стандартам. Большинство из них имеют стаж работы в компании от 5 до 10 лет Расширение ассортимента продукции и услуг;
Увеличение сбыта продукции за счёт развития новых услуг.
работников;
Налаживание партнерских отношений с иностранными поставщиками.
3. Широкий ассортимент услуг высокого качества Слабые стороны
1. Недостаток собственных оборотных средств Поддержание высокого имиджа предприятия за счет реализации услуг в соответствии с вкусами потребителей;
Получение конкурентных преимуществ за счет оптимизации структуры продукции;
Организация эффективной рекламы.
Усовершенствование ценовой политики. Повышение заинтересованности персонала в ведении конкурентной борьбы.
Повышение осведомленности потребителей об услугах реализуемых предприятием.
Увеличение доли реализации рентабельных позиций. 2. Несоответствие структуры объема услуг с требованиями рынка 3. Недостаточная рекламная активность 4. Несовершенная ценовая политика 5. Умеренный уровень мотивации персонала
Следовательно, анализируя результаты анализа необходимо сказать, что ООО «ОЗОН» имеет как сильные, так и слабые, стороны. Для того, чтобы устранить имеющиеся слабые места и эффективно использовать свой потенциал руководство предприятия, в первую очередь, должно осуществить мероприятия, касающиеся маркетингово-рекламной стратегии и поиска путей увеличения сбыта продукции.
3.2. Определение направлений повышения эффективности продаж предприятия
Любой вид деятельности, связанный с удовлетворением потребностей населения, в частности оказания услуг в организации отдыха, необходимо рассматривать с точки зрения его рентабельности. На предприятии ООО «ОЗОН» этим занимаются менеджеры по продажам, бухгалтер. Однако в последнее время, в связи с расширением ассортимента товаров и услуг, появилась необходимость в постоянном отслеживании рынка сбыта товаров и услуг, а также спроса на товары и услуги.
В связи с этим возникла необходимость введения должности маркетолога в ООО «ОЗОН». В обязанности маркетолога будет входить:
- разработка мер по производству услуг, которые находят наибольший спрос;
- изучение рынка сбыта продаваемых товаров и услуг, тенденций его развития;
- прогнозирование объема продаж;
- выявление наиболее эффективных рынков сбыта;
- исследование факторов, оказывающих влияние на спрос на товар (услугу);
изучение типов спроса;
- стимулирование сбыта;
совершенствование информационного обеспечения проводимых исследований;
- разработка программ по стимулированию спроса и сбыта;
- анализ конкурентной среды продукции компании;
- подготовка рекомендаций по улучшению качества товара и услуги и их потребительских свойств;
- ведение контроля сбыта, постоянного анализа по объему, выручке, времени сбыта (оказания услуг) и территории распространения товара и т.д.
Таким образом, введение должности маркетолога на данном предприятии позволит существенно повысить эффективность его деятельности.
1. Маркетолог будет осуществлять оперативное и стратегическое планирование. Управлять – значит предвидеть, т.е. прогнозировать, планировать. Поэтому важнейшим элементом предпринимательской деятельности и управления предприятием является планирование.
Внутрифирменное планирование - это планирование деятельности фирмы, то есть планирование всех доходов и направлений расходования денежных средств предприятия для обеспечения его развития. Финансовое планирование осуществляется посредством составления финансовых планов разного содержания и назначения в зависимости от задач и объектов планирования. Цель финансового планирования состоит в увязке доходов с необходимыми расходами.
Целью деятельности ООО «ОЗОН» является получение прибыли. На данном предприятии планирование не осуществляется. Именно поэтому предприятию необходимо принять маркетолога, который будет составлять планы повышения доходов в комплексе с планами сокращения расходов, в которых будут разработаны оптимальные нормы расходов, мероприятия по их снижению, размеры налоговых платежей, а также резервы для снижения расходов. Также маркетолог будет составлять калькуляции себестоимости, рассчитывать точку безубыточности, определять цену на товары, работы, услуги.
Система планирования считается эффективной, если разрабатываются стратегические и текущие планы предприятия на основе показателей деятельности предприятия, проводятся работы по выявлению внешних и внутренних резервов предприятия, разрабатываются направления их использования. Исследуется наличие источников финансирования мероприятий по повышению эффективности деятельности предприятия.
Также для повышения эффективности системы планирования необходимо составление плана ассортимента товаров и услуг, объемов реализации, оценка тенденций их изменения. Осуществление планирования численности работников с целью повышения эффективности использования трудового потенциала предприятия.
Должно осуществляться планирование материально-технического снабжения предприятия, изучение состава потребностей предприятия в материально-энергетических ресурсах. Планирование себестоимости услуг на предприятии на основе данных о расходах включаемых в себестоимость услуг по экономическим элементам и статья калькуляции. Также необходимо осуществлять планирование прибыли, ее распределения. Все эти функции будет выполнять маркетолог, что позволит существенно повысить эффективность работы предприятия.
2. Маркетолог будет осуществлять разработку эффективной ценовой политики. Цена была и остается одним из важнейших критериев принятия потребительских решений.
На предприятии ООО «ОЗОН» цены устанавливаются исходя из стоимости затрат, как прямых так и косвенных на реализацию товаров и услуг и наценки от 50% до 95%. Несмотря на высокий процент наценки, цена предприятия является конкурентоспособной, но данная цена не обеспечивает предприятию желаемую прибыль.
Однако данная ценовая политика не является эффективной, так как ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки, цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации. Поэтому для повышения эффективности ценовой политики необходимо разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности, одним из которых будет регулярный анализ рыночной ситуации, цен конкурентов, интересов потребителей. Также необходимо провести мероприятия по обоснованию торговой наценки на услуги, определения оптимального размера скидки, что также повысит эффективность ценовой политики. В рамках ценовой политики необходимо обосновать назначение цены, а соответственно и направление ценовой политики:
- обеспечение плановой нормы прибыли;
- создание денежного запаса;
- обеспечение заданного объема продаж;
- завоевание престижа;
- полное использование производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования.
3. В обязанности маркетолога входит разработка эффективной ассортиментной политики. Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Правильная ассортиментная политика обеспечивает лидерство в конкурентной борьбе, преимущество в завоевании покупателей, выигрыш за счет оптимизации товарных запасов.
На предприятии ООО «ОЗОН» не проводится регулярный анализ потребительского рынка, изменений в предпочтениях потребителей, сравнительный анализ динамики цен конкурентов и собственных цен на реализуемые товары и оказываемые услуги.
В связи с этим маркетолог для повышения эффективности ассортиментной политики будет проводить комплексный анализ рыночной среды, изучать потенциал предприятия для возможностей развития ассортимента, а также проводить постоянный мониторинг изменяющихся рыночных условий, чтобы вовремя реагировать на внешние изменения путем своевременной ликвидации товарной группы или диверсификации выполняемых услуг. Таким образом, разработанная эффективная ассортиментная политика позволит повысить эффективность деятельности и конкурентоспособность предприятия.
4. Маркетолог будет разрабатывать коммуникационную политику. ООО «ОЗОН» предлагается следующая структура бюджета на мероприятия продвижений (см. табл. 3.5).
Таблица 3.5
Формирование коммуникационной политики ООО «ОЗОН»
Элемент анализа Реклама PR Стимулирование сбыта Личные контакты Решение о применении + + + + Характеристика ТВ, газеты, открытки акции, выставки, другое развлечения для клиентов С постоянными клиентами Распределение бюджета между разными составляющими, % 60 20 15 5
Наиболее широко применяется реклама, которая печатается в каталогах, буклетах, открытках и календарях, внешняя реклама: плакаты и реклама в средствах массовой информации.
Основными средствами стимулирования потребителей являются частичное возмещение потраченных на покупку денег, рекламные сувениры, награды для постоянных клиентов, стимулирования сбыта на местах продажи.
Купонами называются сертификаты, которые дают покупателю возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров. Премиями называются товары, предлагаемые или бесплатно, или по очень низкой цене как поощрение за покупку. Рекламными сувенирами называются полезные безделушки с напечатанным на них названием рекламодателя, что бесплатно вручаются потребителям. Обычно это ручки, календари, брелоки для ключей, спички, котомки для покупок, футболки и чашки. Поощрение постоянных клиентов - это деньги или другие виды вознаграждения, предлагаемые постоянным пользователям товаров или услуг компании. ООО «ОЗОН» предлагает своим постоянным клиентам скидки от 5 до 15 %. Стимулирования сбыта на местах оказания услуг осуществляется с помощью разнообразных плакатов и стендов, расположенных прямо на территории курорта.
5. Маркетолог также должен заниматься разработкой рекламной компании для предприятия. Реклама - открытое оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг о качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы; одна из важнейших составляющих маркетинга; форма коммуникации между продавцами и возможными покупателями предлагаемого к продаже товара.
Цель рекламы для рекламодателя - довести информацию до потребителей и добиться их расположения для увеличения спроса, а соответственно роста объема продаж. Потребителю реклама позволяет сэкономить время и средства при выяснении заявленных отличительных свойств товара.
На предприятии ООО «ОЗОН» планируется использовать следующие виды рекламы:
Таблица 3.6
Виды рекламы по каналам распределения
Вид рекламы Канал распределения Прямая Почта, передаваемость из рук в руки, с помощью информационных листов Через прессу Газеты, журналы, бюллетени, справочники, телефонные книги Печатная Проспекты, каталоги, буклеты, открытки, календари Экранная Телевидение, слайды, через полиэкран Внешняя Плакать, панно с неподвижными объектами, объемные конструкции, витрины На транспорте Надписи на транспорте, объявление в салонах, на вокзалах В месте продажи Витрины магазинов, вывески, знаки, плакать, упаковки
6. Маркетолог будет осуществлять продвижение предприятия на рынке услуг. Для этого маркетолог должен проводить анализ деятельности предприятия:
Анализ имущественного положения предприятия:
- вертикальный и горизонтальный анализ актива баланса;
- вертикальный и горизонтальный анализ пассива баланса;
Анализ финансового положения предприятия:
- анализ финансовой устойчивости;
- анализ ликвидности и платежеспособности;
- анализ прибыльности деятельности;
- анализ рентабельности и деловой активности.
По данным анализа выявляются резервы повышения эффективности деятельности предприятия, возможные пути совершенствования деятельности. На основе данных анализа будут выявляться резервы увеличения конкурентоспособности. Помимо внутреннего анализа необходимо осуществлять анализ внешней среды, факторов влияющих на деятельность предприятия, и в первую очередь анализ конкурентов. Данный анализ позволит выявить «узкие» места в деятельности предприятия, соответственно разработать проект мероприятий по их устранению, что позволит завоевывать большее количество клиентов, а соответственно увеличивать объем продаж и прибыль предприятия.
Подводя итог, необходимо отметить, что введение на предприятии должности маркетолога является необходимым фактором для дальнейшего успешного и динамичного развития предприятия. Маркетолог будет осуществлять множество различных функций, таких как анализ, разработка ценовой и ассортиментной политики, что в конечном итоге приведет к росту прибыльности предприятия, а также эффективности деятельности и конкурентоспособности.
3.3. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
На реализацию данного проекта необходимо произвести следующие единовременные расходы:
1. Расходы на подбор персонала – 10 тыс. руб., в том числе:
расходы на размещение объявлений;
поиск возможных кандидатов в Интернете,
обращение в кадровую службу,
проведение собеседований;
2. Расходы на оборудование рабочего места - 155 тыс. руб., в том числе:
30 тыс. руб. – компьютер,
мебель и прочие сопутствующие товары – 95 тыс. руб.,
оргтехника – 30 тыс. руб.;
3. Расходы на разработку и внедрение системы планирования 110 тыс. руб., в том числе:
расходы на разработку проекта,
расходы на внедрение,
на обучение персонала и т.д.;
4. Затраты на разработку ценовой и ассортиментной политики – 150 тыс. руб., в том числе:
расходы на анализ цен конкурентов,
анализ действующего ценообразования,
разработка политики цен,
внедрение системы скидок,
анализ ассортимента и т.д.;
5. Расходы на разработку рекламной компании – 150 тыс. руб., в том числе:
разработка концепции рекламы,
создание сайта,
создание фирменного знака и т.д.;
Также в результате реализации проекта предприятие ежегодно будет нести следующие расходы:
1. Заработная плата маркетолога – 360 тыс. руб. (30 тыс. руб.*12);
2. Страховые взносы – 108 тыс. руб. (360 тыс. руб. * 30%);
3. Поддержание и совершенствование системы планирования – 60 тыс. руб. (15 тыс. руб. ежеквартально);
4. Мониторинг ценовой и ассортиментной политики – 140 тыс. руб. (35 тыс. руб. ежеквартально);
5. Расходы на рекламу – 180 тыс. руб. (15 тыс. руб. в месяц);
6. Расходы на анализ внутренней и внешней среды – 120 тыс. руб. (ежеквартально 30 тыс. руб.).
Таким образом, реализация данного проекта потребует следующих расходов:
Совокупные единовременные затраты составят – 575 тыс. руб.
Текущие затраты составят – 968 тыс. руб.
Предполагается, что включение должности маркетолога приведет к приросту выручки на 5% и снижению затрат на 2%. Данные результаты достигаются за счет внедрения системы планирования, осуществления контроля за соблюдением планового расходования средств, разработки эффективной ценовой политики, предоставления скидок, оптимизации ассортимента, применения рекламной компании и анализа внешней и внутренней среды с целью выявления резервов повышения эффективности деятельности и роста конкурентоспособности.
Расчет эффективности предложенного проекта представим в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Расчет экономической эффективности введения должности маркетолога
Показатель Расчет Сумма, тыс. руб. 1. Прирост выручки =126067*5% 6303 2. Единовременные расходы =10+155+110+150+150 575 3. Текущие затраты =360 +108 + +60+140+180+120 968 4. Снижение затрат =123394*2% 2468 5. экономия затрат Стр. 2+ стр.3- стр. 4 925 6. Дополнительная прибыль Стр. 1+ стр.5 7228 7. Прирост налога на прибыль 1596*20% 1446 8. Прирост чистой прибыли Стр. 7 – стр. 7 5782 9. Эффективность мероприятий (стр. 2 + стр.3) / стр. 8 0,27
Таким образом, внедрение в организационную структуру должности маркетолога экономически обосновано для предприятия ООО «ОЗОН» так как не только позволяет получить дополнительную прибыль в сумме 5782 тыс. руб., но и существенно повысить эффективность деятельности предприятия за счет оптимизации цен, ассортимента, рекламы, что положительно влияет на конкурентоспособность предприятия. Затраты на мероприятие окупятся за счет полученной прибыли в первый год проекта.
Заключение
В данной работе проведенное исследование в области усовершенствования системы сбыта ООО «ОЗОН». Данная тема является актуальной, как для самого предприятия, поскольку оно занимает не достаточно стойкую позиции на рынке и требует четкой и спланированной реализационной политики, так и для всех предприятий России, поскольку не все из них имеют возможность проводить маркетинговые исследования и определять самую эффективную для себя сбытовую политику.
В рамках исследования были изучены теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью. Далее была изучена характеристика ООО «ОЗОН». ООО «ОЗОН» существует на рынке с 2000 года. Адрес 188731, Ленинградская область, Приозерский район, поселок Платформа 69км. Основная цель деятельности предприятия – получение прибыли. ООО «ОЗОН» является курортом «Игора».
Стратегии курорта:
Повышение эффективности основной деятельности
Совершенствование корпоративного управления
Сбалансированность и расширение сферы деятельности
Применение инновационного подхода в развитии компании
Далее был выполнен анализ финансового состояния, который показал:
1. Анализ типа финансовой устойчивости показал, что в 2013 году предприятие испытывало недостаток всех ресурсов для погашения запасов и затрат, в связи с чем на предприятии было кризисное финансовое состояние.
2. Анализ финансовой устойчивости по относительным показателям показал, что коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования на предприятии ООО «ОЗОН» не соответствует нормативу, имеет негативную динамику изменения с -0,07 до -0,21. Коэффициент автономии на предприятии ООО «ОЗОН» за все три года снизился с 0,17 до 0,12, что говорит о преобладающей величине заемных средств. Это безусловно негативно сказывается на финансовой устойчивости. Динамика остальных коэффициентов также негативная.
3. Далее проводилась диагностика ликвидности. Анализ ликвидности баланса предприятия ООО «ОЗОН» показал, что баланс предприятия не является ликвидным, поскольку не выполняются условия ликвидности баланса.
4. Анализ основных коэффициентов ликвидности подтвердил вывод об ухудшении финансового состояния предприятия, снижении финансовой устойчивости и о проблемах с ликвидностью на предприятии.
5. На следующем этапе диагностики финансового состояния была проведена оценка динамики прибыльности предприятия. Чистая прибыль сократилась с 1756 тыс. руб. до 679 тыс. руб. на 62,33%. Снижение прибыльности говорит об ухудшении финансового состояния предприятия.
6. После анализа прибыльности деятельности компании, далее проводился анализ рентабельности и деловой активности. Динамика показателей рентабельности также имеет негативную динамику, что говорит об ухудшающемся финансовом положении.
7. Проведенный анализ оборачиваемости показал, что за исследуемый период произошло снижение эффективности использования ресурсов, так как динамика основных показателей была негативной.
8. У предприятия снижаются объемы продаж. Что касается структуры товарооборота, то наибольший объем продаж происходит в группе дополнительных услуг и проживания.
Подводя итоги проведенного анализа эффективности деятельности, были сделаны выводы, что на предприятии ухудшается финансовое положение, снижается финансовая устойчивость, так как растет зависимость от заемных средств, снижается доля собственного капитала. Главными негативными факторами, оказывающими влияние на финансовое состояние предприятия, являются:
- снижение величины собственного капитала, в частности прибыли;
- рост кредиторской задолженности, а соответственно рост заемного капитала.
В связи с этим актуализировался вопрос повышения эффективности продаж. Далее был проведен анализ внешней и внутренней среды, по результатам которого были выявлены основные факторы, оказывающие влияние на деятельность предприятия.
По результатам исследования в качестве рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности было предложено внедрить в штат маркетолога, который будет проводить исследование рынка, разрабатывать ассортиментную и ценовую политику, рекламную компанию.
Необходимо отметить, что введение на предприятии должности маркетолога является необходимым фактором для дальнейшего успешного и динамичного развития предприятия. Маркетолог будет осуществлять множество различных функций, таких как анализ, разработка ценовой и ассортиментной политики, что в конечном итоге приведет к росту прибыльности предприятия, а также эффективности деятельности и конкурентоспособности.
Совокупные единовременные затраты на внедрение новой должности составят – 575 тыс. руб. Текущие затраты в год составят – 968 тыс. руб.
Включение должности маркетолога приведет к приросту выручки на 5% и снижению затрат на 2%. Данные результаты будут достигнуты за счет внедрения системы планирования, осуществления контроля за соблюдением планового расходования средств, разработки эффективной ценовой политики, предоставления скидок, оптимизации ассортимента, применения рекламной компании и анализа внешней и внутренней среды с целью выявления резервов повышения эффективности деятельности и роста конкурентоспособности.
Диагностика предложенного проекта показала, что он является высоко эффективным, так как позволяет не только получить дополнительную прибыль в сумме 5782 тыс. руб., но при приводит к росту конкурентоспособности. Затраты на мероприятие окупятся за счет полученной прибыли в первый год проекта.
Список использованной литературы
Абрютина Н. С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие - М: Дело и Сервис, 2014.
Агапцов С. А. Предпринимательская система хозяйствования. - Волгоград: Перемена, 2011.
Армстронг Гарри, Котлер Филипп. Маркетинг. Общий курс, 8-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос.- М.: Издательский дом "Вильямс", 2011.-608 с.
Баканов М. И. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2014.
Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. - М.: Фин. и стат-ка, 2015. - 320 с.
Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Эксмо -Пресс, 2012. - 400 с.
Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2012. - 160 с.
Бочаров В.В. Финансовое моделирование. С.-П. - 2013.
Бурмистров В. Г. Организация торговли. - М.: Финансы и статистика, 2013.
Бурмистрова Л. А. Финансы предприятий. М.: ГУУ, 2014.
Вахрин П. И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерческих организациях: Учебное пособие - М.: Издательско - книготорговый центр маркетинг, 2014.
Войчак А.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методическое пособие для самостоятельного изучения дисциплин/ А.В. Войчак. – М., 2012. - 119 с.
Гаркавенко С.С. Маркетинг: Учебник. - М.: Либра, 2013. -712с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2015. - 656с.
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/ П. Дойль. - 3-ое изд. - СПб.: Питер, 2012. - 544 ил. - Пер. с англ.
Жилкина А. Н. Финансовый анализ. - М. ГУУ,2014.
Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ: Монография/ А.И. Ковалев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2011. - 256 с.
Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. М. - 2012.
Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ ДИС, 2014 - 224 с.
Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия Учебное пособие - Минск: Новое знание, 2014.
Лялин В.А., Воробьев П.В. Финансовый менеджмент (управление финансами фирмы) - СПб., 2014 - 109 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело. - 2012.
О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход/ Дж. О'Шонесси; Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. - СПб.: Питер, 2011. - 864 с.
Романова О. Е. "Анализ хозяйственной деятельности" – Москва, 2013 г.
Тилькин Ю. Анализ финансовой деятельности предприятия оптовой торговли. Финансы и статистика, 2014
Уткин Э. А. Финансовое управление. - М., 2011. - 574 с.
Финансовый менеджмент: теория