Анализ и учет национальных особенностей покупательского поведения для стимулирования продаж

Содержание
Введение 3
Глава 1. Анализ и учет национальных особенностей покупательского поведения для стимулирования продаж на примере предприятия АмГам 5
1.1. Оценка экономической деятельности предприятия 5
1.2. Характеристика и портрет потребителя с учетом национальных особенностей 13
1.3. Аналих маркетинговой стратегии предприятия с учетом национальных особенностей покупательского поведения 20
1.4. SWOT - анализ 34
2.1 Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия 36
2.2 Рекомендации по повышению числа покупателей и их удовлетво-ренности товаром 40
Заключение 45
Список использованной литературы 47

Естественно, руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. О том, что руководство компании работает над выходом на новые рынки и над имиджем компании говорят вполне амбициозные задачи предприятия. В целом это нормальная ситуация для любой фирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами. Поэтому, если руководство своевременно примет меры по устранению слабых сторон фирмы и появившихся угроз со стороны внешней среды, используя при этом все свои ресурсы и возможности, фирма продолжит свою работу по удовлетворению потребностей в развлекательных мероприятиях для клиентов.
Сочетание позитивных факторов, сильных сторон и возможностей, а так же негативных факторов – слабых сторон и угроз, нагляднее представить в качестве диаграммы. (См. рисунок 14)
Рис. 14 - Сочетания позитивных и негативных влияний на ООО «АмГам»
Таким образом, из рисунка 17 наглядно видно подавляющее влияние сильных сторон на развитие организации.
Внутренние и внешние факторы влияют на ООО «АмГам» скорее позитивно, открываются широкие возможности, которые легко достижимы при решении всех заявленных задач организации.
2.1 Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия
Реализация новой серии живательной резинки «Фито Терапия».
Презентация новой серии живательных резинок «ФитоТерапия» с крупных торговых центрах Москвы и Санкт-Петербурга.
Современный западный мир уже привык к тому, что жевательные резинки обогащают всевозможными полезными веществами. Фито Жвачка для похудения, наряду с капсулами и таблетками, представляет собой разновидность средства, призванного доставить в организм вещества, способствующие эффективному снижению массы тела.
Фито Жевательная резинка – это равнозначный аналог биологически-активной добавки в новой непривычной форме. Эффективность нового продукта для похудения определяется компонентами, входящими в ее состав.Современные производители норовят выделиться на фоне конкурентов, предлагая жвачки с уникальным комплексом действующих веществ.
Некоторые из них доказывают свою неэффективность или даже оказываются способными оказать отрицательное влияние на здоровье, а другие действительно могут помочь в похудении. Чтобы понять, продукт какого производителя стоит выбрать, нужно детально изучить особенности жвачек разных марок, а также внимательно изучить их составы. Что входит в состав жвачки для похудения? Многие компании выпускают разные жвачки для похудения, а некоторые занимаются производством сразу нескольких их видов. В некоторые жевательные резинки добавляют витамины группы B, обладающие свойством ускорять обмен веществ.
Фито Жвачки наполняют пиколинатом хрома, который снижает тягу к сладкому. Данное свойство этого вещества проявляется только при дозировке, вредной для организма человека. В некоторые резинки для похудения добавляют гарцинию, худию, экстракт зеленого кофе.
Серия китайских живательных резинок Фито Терапия от компании Dazzle.
Таблица 21 – План закупки новой серии живательной резинки «ФитоТерапия»
Мероприятие Сроки проведения Сущность Цель Поиск поставщика 12.07 – 15.07 Поиск надежного поставщика жевательных резинок Заключение долгосрочного контракта на сотрудничество Переговоры о поставках 15.07 – 20.07 Изучение коммерческого предложения поставщика, изучение возможных скидок и оговор условий сотрудничества Закупка товара по оптимальной цене Заключение договора о поставках 21.07 Обсуждение всех деталей сотрудничества, оптовых цен Заключение долгосрочного контракта на сотрудничество Внедрение на сайт информации о серии живательных резинок 22.07 Информированность потенциальных покупателях о новой категории живательной резинки и ее вкусах Расширение целевой аудитории Проведение презентации в ТЦ Москвы и Санкт-Петербурга 1.08 – 10.08 Презентация и дегустация новой категории живательной резинки Ознакомление потенциальных клиентов с вкусовыми качествами нового типа продукции, привлечение большей целевой аудитории
Представим план проведения презентаций – дегустация новой линии живательной резинки «ФитоТерапия»
Таблица 22- План проведения презентации серии живательной резинки «Фито Терапия»
Торговый Центр Город Дата Время Галерея Санкт-Петербург 1.08 – 2.08 С 14.00 до 20.00 Питерленд Санкт-Петербург 3.08 – 4.08 С 14.00 до 20.00 Мега Санкт-Петербург 4.08 – 5.08 С 14.00 до 20.00 МариЭль Москва 6.08 С 14.00 до 20.00 Добрынинский Москва 7.08 – 9.08 С 14.00 до 20.00 Панфиловский Москва 10.08 С 14.00 до 20.00
Рис 15 – Упаковка живательной резинки серии «ФитоТерапия»
Таблица 23- Потребность в персонале и оборудовании на время презентация
Мероприятие Оборудование Стоимость аренды в день, руб Персонал Стоимость, руб в день Стоимость живательной резинки для дегустации, руб пачка Галерея Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 Питерленд Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 Мега Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 МариЭль Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 Добрынинский Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 Панфиловский Промо Стойка 4000 2 промоутера 800 х2 48 Итого 48000 19200 576 Всего 67776
2.2 Рекомендации по повышению числа покупателей и их удовлетво-ренности товаром
Приведем конкретные предложения по повышению маркетингового воздействия на потребителя, на повышение уровня лояльности и приверженности бренду по средствам таблицы 24.
Таблица 24 - Мероприятия, которые планируется провести на сайте компании АмГам
Название мероприятия Затраты на реализацию, тыс руб Этапы проведения Сущность Цель Счетчик уникальных посещений - 1. Регистрация yandex bisness apart
2. Установление счетчика посещений Подсчет количества посещений сайта уникальными пользователями Показать потенциальному потребителю какое число потребителей уже выбрали марку АмГам Баннерная и контекстная реклама 90 Поиск фирмы – изготовителя Интернет рекламы
Заказ проекта
Утверждение проекта
Размещение рекламы на сайте Размещение рекламы на сайтах автодиллеров Привлечение более молодой аудитории, а так же узконаправленных специалистов Онлайн консультации - 1. Скачать программу Skype
2.Зарегистрировать уникальный логин
3. Создать аккаунт Проведение консультаций по техническим средствам по средствам онлайн конференций Повышение удобства потенциальных потребителей, благодаря экономии времени, показать заботу и внимание к клиентам
Так же предлагается разместить баннер и дерект ссылку в социальной сети.
Достаточно успешно в социальных сетях можно рекламировать различные имиджевые автомобили концерна. Достаточно просто использовать социальные сети и для получения трафика на сайты. 
Плюсом к этому можно добавить, что администрация социальных сервисов предоставляют рекламодателям и различные дополнительные услуги, такие, как геотаргетинг по регионам, городам, полу и возрасту.
Таким образом, вы можете управлять своей рекламной кампанией и по этим параметрам, делая воздействие рекламных материалов более целевым и эффективным. 
Так же, следует отметить, что эффективность от внедрения того или иного новшества на сайтах компаний можно проверить путем установления счетчика уникальных посещений пользователей.
Таблица 25 - Слудующим предложением будет создание большого объема POS материалов.
POS материал Тираж тыс шт Стоимость тыс руб Ручки 1200 90 Календари настенные 900 75 Календари карманные 1120 69 Магниты 870 98 Открытки 1004 87 Итого 419
POS материаны, как сувенирная продукция, приятны любому потребителя. Это психологический фактор, отвечающий лояльности потребителя. Такой потребитель сможет порекомендовать компанию ближайшему окружению без поиска информации в дополнительных источниках, магниты, ручки и календари всегда под рукой.
Составим сводную таблицу психологических методов ведения маркетинга, применяемых в компании АмГам
Таблица 26 – Средства психологического аоздействия на лояльность потребителя компании АмГам
Средство маркетинга Сущность Широта распространения Мотивационное средство В иерархии потребностей продукты питания стоят на первой ступени, Реклама АмГам направлена на выражение статусности и качества продуктов питания Стоимостное средство Бонусные программы и акции Опора на выгодность текущего предложения о продаже Фактор надежности Описание почему именно продукты питания АмГам полезны и безвредны, отвечают всем стандартам качества Каталоги и заказ онлайн, где описаны все сертификации продукции
Рассмотрим а программу лояльности компании АмГам.
Таблица 27 - Предлагнаемая программа лояльности потребителей
№ Ключевые вопросы Комментарии 1 Наименование проекта АмГам 2 Инициатор проекта ГК АмГам 3 Место нахождения проекта Санкт-Петербург
Лиговский проспект 28, лит А, 2-я парадная 4 Организационно-правовая форма проекта ОАО «Общество с ограниченной ответственностью» 5 Сущность проекта Цель – повышение лояльности потребителей продуктовой сети 6 Результаты проекта Объем реализации – 902 тыс руб
Доля рынка – 0,58
Выручка – 2789 тыс руб
Чистая прибыль – 1240 тыс руб
Не используется собственного амортизируемого оборудования (аренда) 7 Общая сумма инвестиций Краткосрочный кредит – 300 тыс руб
Оборотный капитал – 79 тыс руб 8 Оценка эффективности проекта Период окупаемости – 1 год 2 месяца
Ставка дисконтирования 0,5
ЧДД – 4240 тыс руб
ВНД – 2702 тыс руб 9 Сумма средств, инвестируемая инициатором 80 тыс руб
12% 10 Необходимые финансовые вложения по проекту Кредит – 300 тыс руб
Ставка – 14% годовых
Срок кредитования – 3 года
Срок возврата кредита – январь 2018 года
Гарантия по кредиту – справка о доходах, недвижимое имущество
11 Сроки осуществления проекта Дата запуска проекта – 10 февраля 2015 года
Планируемый период – 2015 – 2016 года
Рассмотрим основные показатели финансово – хозяйственной деятельности после предлагаемых мероприятий (таблица 28).
Таблица 28 – Финансовые показатели после проведенных мероприятий
Показатели До После Абсол. откл. Темп роста, % Уровень в % к выручке Отклонеуровня, % До После Выручка 383444 359773 23671 106,58 100 100,00 0,00 Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 355384 336369 19015 105,65 92,68 93,49 –0,81 Коммерческие расходы 16996 11800 5196 144,03 4,43 3,28 1,15 Управленческие расходы – – – – – – – Прибыль от продаж 11064 11604 –540 95,35 2,89 3,23 –0,34 Прибыль (убыток) до налогообложения 54044 20645 33399 261,78 14,09 5,74 8,35 Отложенные налоговые обязательства 20735 14992 5743 138,31 5,41 4,17 1,24 Налог на прибыль (н/п) – 764 –764 – – 0,21 –0,21 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 35813 14035 21778 255,17 9,34 3,90 5,44 Всего доходов 569775 462725 107050 123,13 – – – Всего расходов 533962 447926 86036 119,21 – – –
Продвижение торговой марки AmGum потребует больше средств, чем поддержание у компаний, работающих по франшизе уже популярных сетей. Распределение средств рекламного бюджета между рекламой и стимулированием продаж зависит от каждой конкретной ситуации.
Необходимо более эффективное проведение маркетинговых исследований на научной основе. Для проведения наиболее глубоких комплексных исследований надо приглашать специалистов или создавать собственный маркетинговый отдел с квалифицированным персоналом.
Заключение
В первой теоретической части работы были изучены такие понятия, как лояльность потребителей, маркетинг, маркетинговая деятельность, маркетинговое мероприятие и эффективность маркетингового мероприятия по повышению лояльности потребителей.
Так же первая часть работы была посвящена поиску ответа на вопрос – в чем же заключается основная цель лояльности потребителей для самой организации. В наши дни встречаются как сторонники так и противники концепций лояльности.
Противники считают, что лояльность бренду призывает к активному необдуманному потреблению, а так же засоряется сознание людей не нужной рекламной информацией. Сторонники маркетинга считают, что кроме экономического эффекта, маркетинг несет собой повышение качества продукции и уровня жизни населения в целом.
Многие практикующие маркетологи сходятся во мнении, что эффективность лояльности зависит от роста объемов производства и реализации. К другим составляющим эффективности относят они эффективный менеджмент, производственные ресурсы, кадровый состав предприятия, техника и технологии. Однако, такая оценка не несет конкретных данных и не отображает реальной стоимостной эффективности.
Аналитическая часть работы была посвящена всестороннему анализу деятельности компании АмГам.
С целью усовершенствовать маркетинговую деятельность и повышиние лояльности к предприятию, повышения его конкурентоспособности, прибыльности и рентабельности, необходимо на постоянной основе осуществлять мониторинг и оценку маркетинговых мероприятий.
В ходе второй части курсовой работы был проведен анализ финансового состояния, рентабельности, уровня доходности, платежеспособности и ликвидности медицинского центра.
По итогам аналитической части можно сделать ряд выводов:
1. АмГам занимает свою нишу среди гипермаркетов города Санкт-Петербурга;
2. Сильные конкуренты компании- это Ашан, Лента и Карусель;
3. Продукция хлебобулочного отдела компании является наиболее популярной среди потребителей продуктовых сетей
Жесткая конкуренция данной сферы вынуждает активно бороться за каждого потребителя услуг.
Так же отсутствие активной медийной поддержки, рекламной компании, «уводит» определенный процент клиентов к более популярным и разрекламированным клиникам.
Список использованной литературы
Алексеев С.В. Маркетинговая деятельность: некоторые правовые аспекты.//Журнал российского права, 2013 -19с
Алексеев С.В. Маркетинговое право: Краткие учебные курсы юридических наук. - М.: НОРМА (Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М), 2012-208с
Алексеев С.В. Маркетинговое право России: Учебник для вузов. -- М.: НОРМА, 2010-410с
Алексеев С.В. Правовые основы маркетинга.// Практический маркетинг.- 2012. - №3.-53с
Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2010 г. -120с
Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М., Экономика - Дело, 2012 г.-39с
Голубков Е.П. Какое принять решение? Практикум хозяйствования. - М., Экономика, 2014 г.-18с
Горфинкель В. Я. т др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 2010 г.-99с
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: практика и рекомендации. – М.: РусПартнер ЛТД, 2012-5с. 
Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгиздат, 2012. -43с
  Гренроос К. Маркетинг и менеджмент услуг. Lexing ston Books,2010.-78с 
Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект). – М:ИНФРА-М, 2014. -340с
Донцова, Л.В. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности / Л.В. Донцова, Н.А. Никифорова. – М.: ТОО Интел тех, 2012. – 216 с.
Исмаев Д.К. Маркетинг и управление качеством гостиничных услуг. – М.: Московская Академия ТРГБ при Правительстве Москвы, 2012.-54с 
Косарева Т.И., Комаров В.В., Бобкова Е.Ю. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: учебное пособие.// Научный журнал "Современные проблемы науки и образования". - 2012. - №1.-56с
Лесник А.Л., Чернышев А.В. Практика маркетинга в гостиничном и ресторанном бизнесе. – М.: ООО Агентство Рекламы «Товарищ», 2013. -13с
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. – С-Пб.: Питер, 2010. -32с
Наймушин А.Д. Основы организации рекламы. – М.: Внешторгиздат, 2013. -401с
48
Генеральный директор
Менеджер
Маркератор
Водитель
Курьер
Freelance писатель
Сайт Amgum
Менеджер
Потребитель
Доставка
(17)
(15)
(14)
(13)
(12)
(11)
(10)