Анализ сбытовой политики в

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 4
ЗАО «ВММ-1» 4
1.1.Характеристика ЗАО «ВММ-1» 4
1.2. Анализ маркетинговых коммуникаций компании 10
1.3. Анализ ценовой политики сбыта 13
1.4. Анализ конкурентов. SWOT-анализ ЗАО «ВММ-1» 16
2. РАЗРАБОТКА КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ 19
ЗАО «ВММ-1» 19
2.1.Разработка товарно-ценовой стратегии 19
2.2. Разработка стратегии развития реализации продукции 23
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 29
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 30

Эффективность всех предлагаемых мероприятий была доказана путем расчета вероятностных сценариев.
2.2. Разработка стратегии развития реализации продукции
Степень приоритетности определяем по значению весовых коэффициентов соответствующих показателей табл.10
Таблица 10 - Конкурентный профиль ЗАО «ВММ-1» по отношению к ООО «Инженерные Системы»
Показатели Магинтек Джой-Тревел -2 -1 0 1 2 Степень приори-тетности Репутация 3 5 Х 1 Квалификация менеджеров высшего звена 4 5 Х 3 Квалификация менеджеров среднего звена 4 5 Х 11 Ассортимент услуг 3 5 Х 2 Текучесть кадров 5 4 Х 8 Расширение структуры услуг 5 5 Х 10 Качество услуг 5 5 Х 3 Контроль качества 5 5 Х 7 Уровень цен 5 5 Х 4 Система скидок 3 5 Х 13 Маркетинговая деятельность 3 5 Х 5 Каналы сбыта 3 5 Х 2 Реклама 4 5 Х 4
Прежде всего, на основе полученных выводов были сформулированы основные цели развития строительной фирмы. Данные цели представлены в виде дерева целей (см. рис.9).
Рис. 9 - Дерево целей строительной фирмы «Магинтек»
По результатам проведенной оценки сильных и слабых сторон и анализа финансово-экономической деятельности строительной фирмы «Магинтек» рекомендуется выбрать комбинированную стратегию развивающего и поддерживающего маркетинга в рамках стратегии концентрированного роста по М. Потртеру и Ф. Котлеру.
Комбинация этих стратегий будет включать стратегию развития продукта, стратегию развития рынка и стратегию усиления позиции. Основные направления деятельности строительной фирмы «Магинтек» в рамках данной стратегии представлены в табл. 11
Таблица 11 - Основные мероприятия строительной фирмы «Магинтек» в рамках стратегии концентрированного роста
№ п/п Мероприятия Стратегия развития товара 1 Расширение перечня видов деятельности 2 Поиск новых партнеров 3 Повышенные гарантийные обязательства 4 Политика средних цен Стратегия развития рынка 5 Расширение территориального охвата 6 Формирование имиджа 7 Повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов, тем самым, формируя круг постоянных клиентов 8 Провести детальную сегментацию потребителей и выбрать наиболее перспективные (преимущественно для специальных предложений) Стратегия усиления позиции 9 Позиционирование 10 Брендинг 11 Повышение компетенций персонала
Стратегия усиления позиции строительной фирмы «Магинтек» должна включать следующие основные действия:
позиционирование – необходимо придать особое место строительной фирмы «Магинтек» в сознании целевых потребителей: высокое качество услуг; новые технологии; лучшие стандарты обслуживания;
брендинг – существующие фирменное наименование «Магинтек» требует постоянного поддержания уровня известности и узнаваемости, формирования лояльности потребителей. Это предполагает участие компании в различных мероприятиях, в специализированных выставках Санкт-Петербурга и ближних регионов, активное присутствие в интернет-пространстве.
Для достижения целей развития, повышения конкурентоспособности и продвижения туристских продуктов строительной фирмы «Магинтек» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:
1. провести рекламную кампанию, в основном для увеличения количества клиентов по направлению реализации услуг, и по возможности привлечение клиентов в деловом сегменте;
2. в соответствии с прогнозом спроса на туры по специальным предложениям для юридических лиц провести набор дополнительного персонала;
3. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике продаж строительных услуг и продуктов;
4. сформировать комплексную клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и обеспечить привлечение потенциальных клиентов.
Обобщим итоги анализа проблем ЗАО «ВММ-1» и возможные пути их решения в виде таблицы 12.
Таблица 12 - Основные недостатки в деятельности ЗАО «ВММ-1» и направления их решения
№ п/п Направление анализа Выявленные недостатки и возможные последствия Мероприятия по устранению недостатков 1 Анализ потребителей Ассортимент услуг фирмы ну учитывает особенности своих потенциальных клиентов Заключить договор с надежным поставщиком оборудования ООО «Элита», в ценовой категории от $200 до $700, рассчитанный на женщин в возрастной категории от 27 до 44 лет 2 Анализ организации маркетинговой деятельности Компания не использует в качестве канала продвижения Internet
- Создать сайт компании, на котором выкладывать описание услуг компании, яркие фотографии, отзывы клиентов, т.е. предоставить клиенты максимальную информацию в целях его большей заинтересованности 3 Анализ конкурентоспо-собности - Низкая репутация компании;
- Неразвитые каналы сбыта;
- Не эффективный аппарат управления;
- Неразвитая система скидок. - Активное спонсорство на общественных мероприятиях;
- Обучение персонала; 4 Анализ организационной структуры неэффективное управление - Прямое подчинение курьера директору 5. Анализ сбытовой политики Используется узкий перечень каналов продвижения - Активная реклама в интернете 6. Анализ обслуживания постоянных клиентов Неэффективная политика работы с постоянными клиентами - Разработка специальной системы скидок постоянным клиентам. 7. Анализ внутренней среды предприятия Высокая текучесть кадров - Создать благоприятный микроклимат
Согласно табл. 12 основным мероприятием, направленным на повышение эффективности системы управления фирмой ЗАО «ВММ-1» является изменение ее организационной структуры. Ранее была рассмотрена организационная структура управления ЗАО «ВММ-1» и выявлены ее недостатки. Для обоснования необходимости изменения организационной структуры ЗАО «ВММ-1» проведем исследование того, какой в теории должна быть структура управления среднестатистической фирмой.
В представленном закреплении функции отсутствуют такие, как функции кадровой службы, маркетинга, информационных технологий и т.п. Как показывает практика, функции, связанные с приёмом персонала, ведением трудовых книжек, может осуществлять секретарь или бухгалтер, маркетинговые функции распределены между директорам (реклама, ценообразование, коммуникации) и специалистом по продаже (исследование рынка). Функция, связанная с техническим обслуживанием компьютеров и специализированных компьютерных программ, также связана с аутсорсингом – передачей реализации функции сторонним специалистам в области IT–технологий.
Структура управления строительной фирмой постоянно меняется и совершенствуется в соответствии с изменяющимися условиями внешней и внутренней среды. Модификацию структуры управления нужно оценивать с точки зрения поставленных перед ней целей.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На сегодняшний день маркетинговое планирование сбыта становится сейчас одним из важных элементов концепции управления организацией. Оно употребляется для увеличения эффективности имеющейся в фирмах управленческой системы, позволяет составлять наиболее реальные программы реализации и производства, скорее реагировать на изменения, которые происходят на рынке, и формирует значительные достоинства в конкурентной борьбе.
С целью усовершенствовать маркетинговую деятельность предприятия по организации сбыта, повышения его конкурентоспособности, прибыльности и рентабельности, необходимо на постоянной основе осуществлять мониторинг и оценку маркетинговых мероприятий.
В ходе работы был проведен анализ маркетинговой деятельности компании Магинтек.
В сфере строительства и инженерных работ функционирует более двухсот фирм. Все они своего рода конкуренты для ЗАО «ВММ-1».
Жесткая конкуренция данной сферы вынуждает активно бороться за каждого потребителя услуг.
Так же отсутствие активной медийной поддержки, рекламной компании, «уводит» определенный процент клиентов к более популярным и разрекламированным клиникам.
Исходя из результатов аналитической части, была разработана третья часть диплома, связанная с рекомендациями по проведению определенных маркетинговых мероприятий.
В качестве мероприятия следует отметить участие в крупнейшей международной выставке строительного оборудования и ремонтных услуг в Москве в Крокус Сити Холл.
Выставка проходит ежегодно с 4 по 7апреля в Москве в Крокус Сити Холл.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Гражданский кодекс РФ
Алексеев С.В. Маркетинговая деятельность: некоторые правовые аспекты.//Журнал российского права, 2013 -19с
Алексеев С.В. Маркетинговое право: Краткие учебные курсы юридических наук. - М.: НОРМА (Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М), 2013-208с
Алексеев С.В. Маркетинговое право России: Учебник для вузов. -- М.: НОРМА, 2010-410с
Алексеев С.В. Правовые основы маркетинга.// Практический маркетинг.- 2011. - №3.-53с
Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2010 г. -120с
Айзенберг М. Словарь менеджера рекламы. – М.: Экономика, 2013. -95с
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ани Х. Маркетинг: Учебник для вузов – М.:ОАО «Издательство «Экономика», 2013. -84с
Бове Кортлэнд Л., Арне Уильям Ф. Современная реклама. Пер. с англ. – Тольятти: Изд. Дом Довгань, 2010. -67с
Бартря Р., Майерс Дж., Аакер Дэвид А. Рекламный менеджмент. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2013. -16с
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М., «Издательство «Дело» - 2010 г.-67с
Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М., Экономика - Дело, 2011 г.-39с
Голубков Е.П. Какое принять решение? Практикум хозяйствования. - М., Экономика, 2010 г.-18с
Горфинкель В. Я. т др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 2010 г.-99с
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: практика и рекомендации. – М.: РусПартнер ЛТД, 2011-5с. 
3
Сайт Магитек
Менеджер
Потребитель
Проект
Занять лидирующее положение в сегменте ремонтных работ
Развитие специальных программ лояльности
Сформировать устойчивый положительный имидж
Внедрение дополнительных современных информационных технологий в практику компании
Использование современных интернет-технологий в процессе продаж
Разработка клиентской базы данных
Использование инструментов маркетинга
Разработка элементов стратегии развития
Обучение персонала
Отбор и найм дополнительного персонала