Вход

Разработка путей совершенствования внешнеэкономической маркетинговой деятельности предприятия (на примере китайского предприятия по производству продуктов черной металлургии)

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 92198
Дата создания 2015
Страниц 109
Источников 53
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
6 860руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы формирования маркетинговой стратегии предприятия на международном рынке 6
1.1. Понятие и сущность маркетинговой стратегии компании 6
1.2. Маркетинговый инструментарий компании при выходе на международные рынки 12
1.3. Этапы формирования маркетинговой стратегии 20
Выводы по главе 1 34
Глава 2. Анализ маркетинговой стратегии Тайюаньский ЗТМ (Китай) 35
2.1. Общая характеристика деятельности Тайюаньский ЗТМ (Китай) 35
2.2. Анализ отрасли и маркетинговой среды Тайюаньский ЗТМ (Китай) 44
2.3. Оценка текущей маркетинговой стратегии компании и SWOT-анализ 51
Выводы по главе 2 65
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии проникновения компании Тайюаньский ЗТМ (Китай) на российский рынок 67
3.1. Формирование усовершенствованной маркетинговой стратегии компании Тайюаньский ЗТМ (Китай) 67
3.2. Разработка основных мероприятий рекомендуемой стратегии Тайюаньский ЗТМ (Китай) для использования на российском рынке 72
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий 87
Выводы по главе 3 93
Заключение 94
Список использованной литературы 97
Приложения 102

Фрагмент работы для ознакомления

Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи. Целью тренинга являются следующие результаты:Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникацииУчастники усовершенствуют навыки эффективных продажУчастники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельностиУчастники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы  Формы работы на тренинге:Краткие информационные блокиПрактическая работа в микро–группахУпражнения на отработку новых техникРолевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)Мозговой штурм  Предварительная подготовка.Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала.Предварительная подготовка включает:1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.Блок 2. Контакт с клиентом.Блок 3. Диагностика потребностей.Блок 4. Презентация товара.Блок 5. Работа с возражениями.Блок 6. Завершение продажи.Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 у.е., тренинги проводятся не реже 1 раза в год в любом тренинговом агентстве города. Для активизации работы с дилерами возможно участие в семинаре «Надежные инструменты эффективной работы с дилерами» (Бизнес-школа SRS). Стоимость участия – 25700 у.е.Программа семинараНовые дилерыКак искать новых дилеров.Как классифицировать потенциальных дилеров.Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.Как подобрать для себя оптимальную структуру продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами.Как правильно выставить задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.Как на основании целей разработать KPI (ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.Существующие дилерыКак проанализировать состояние дел с существующими дилерами.Как существующих дилеров можно классифицировать.Как на основании классификации выстроить работу отдела.Варианты структур дилерских отделов.Плюсы и минусы каждого типа структуры.Мотивация сотрудников дилерских подразделений.Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.Управление продажамиТребования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.Как подбирать руководителя.Технология работы руководителя по работе с дилерами.Факторы успеха управления менеджерами.Практические инструменты руководства отделом продаж.3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.Менеджеры дилерских компанийПринципы формирования боеспособной команды менеджеров.Как отбирать сотрудников дилерских компаний.Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.Какие сотрудники, для каких типов работы подходят.Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.Как продавать больше существующим дилерамКак классифицировать существующих дилеров.Как определить потенциал дилеров.Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.Продажи по факту или упреждающие продажи.Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.Платформы обслуживания дилеров.Дилерские семинары и конференцииПроведение предзаказной кампании при помощи дилерской конференции.Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.Как подготовить персонал для проведения конференции.Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.Утраченные дилерыКак вернуть утраченных дилеров.Классификация утраченных дилеров на разные группы.Постановка задач менеджерам на основании классификации.Организация процесса по возврату утраченных дилеров.Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.Дилерская политикаКак выработать правила работы с разными типами дилеров.Условия, скидки.Политика в отношении конечных потребителей. Добавленная ценность в дилерской компанииЧто продаем - товар или еще что-то.Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.Как избежать конфликтов каналов продажЧто является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.Данные тренинги давно апробированы в городе и стране, так как разработаны крупной тренинговой компанией «Мастер-Класс», г. Санкт-Петербург, проводятся квалифицированными тренерами в том числе в Екатеринбурге, и по результатам предприятий, участвующих в их проведении, являются эффективными.В качестве мероприятий по совершенствованию системы управления ценовой политикой ООО «ТЗТМ» предлагается модифицировать процесс ценообразования с метода «издержки плюс прибыль», основанного на затратах, на маркетинговый - ориентированный на исследование рынка и ощущаемую ценность товара. Цены на продукцию фирмы в большинстве случаев привязана к издержкам. В связи с этим, ООО «ТЗТМ» имеет недостаточные ценовые преимущества перед своим основным конкурентом - фирмой «НЗМК». Указанный конкурент имеет значительно большую долю рынка, чем ООО «ТЗТМ».В результате, акцент на издержках при ценообразовании в бизнесе и стремление к максимизации прибыли приводит к тому, что политика цен на исследуемом предприятии не способствует реализации стратегии, направленной на увеличение доли рынка продукции на заданную величину. Для этого необходимо увеличение объема продаж по всем направлениям торговли – опту и рознице на 15%.Следовательно, необходимо так устанавливать цены, чтобы формировать конкурентное преимущество перед конкурентами. Естественно это приведет к снижению дополнительного дохода, но одновременно обеспечит увеличение выручки и валового дохода.Сложностью в данном вопросе является то, что товары, реализуемые ООО «ТЗТМ» являются достаточно специфическими. И поэтому почти на всю продукцию действуют фиксированные (рекомендованные) цены. Поэтому исследуемая компания проводит так называемые стимулирующие акции для покупателей. И предоставляет скрытые бонусы клиентам, которые являются коммерческой тайной (система «откатов»).Для того чтобы заключить контракт с новым клиентом компании необходимо пользоваться бонусированием наиболее ценных оптовых клиентов.В связи с указанными недостатками предлагается разработать мероприятия, которые способствовали бы решению указанных ранее проблем:1. Совершенствование системы скидок на продукцию, на которую эти скидки предоставить возможно, и установление на них специальных цен.2. Бонусное мотивирование клиентов на приобретение той продукции, на которую скидки предоставить невозможно.Рассчитаем допустимое снижение цены по основным ассортиментным группам исходя из уровня цен конкурентов и цен потребителей (табл. 29 и 30). Цена конкурентов выявляется на стадии анализа рынка и конкуренции на нем. Цена потребителей определяется исходя из анализа потребительских ожиданий ценностей в рамках сегментации рынка, т.е. показывает, какую сумму потребитель согласен заплатить за товар. Цена минимальная показывает себестоимость или цену производителя (поставщика). Цена максимальная берется по верхней границе потребительских ожиданий.Таблица 29Исходные данные для расчета возможного снижения цен, у.е.ГруппаЦена компанииЦена конкурентовЦена потребителейЦена мини-мальнаяЦена макси-мальнаяСтроительная техника189212150-300100300Экскаваторы750760500-800500800Литейное оборудование850830600-900400900Трубопрокат990980850-10005501000Прочее9901019800-12005001200Таблица 30Расчет возможной скидки по товарным группам*ГруппаЦена компании в % к минимальнойЦена компании в % к максимальной% снижения до уровня 90% максимальной ценыЦена продажная,.у.е.Отклонение новой цены, +/-от старойот цены конкурентовСтроительная техника189,063,0-27,01890-23Экскаваторы150,093,83,8675-75-85Литейное оборудование212,594,44,4765-85-65Трубопрокат180,099,09,0891-99-89Прочее198,082,5-7,59900-29*Возможности снижения рассчитывались исходя из достижения уровня не выше 90 % от максимальной ценыИз таблицы видно, что по группам«Строительная техника» и «Прочее» разрабатывать скидочную систему не выгодно, так как по этим группам уровень цен составляет менее 90 % от цены ожидания потребителей, следовательно, дальнейшее снижение цен может вызвать негативную реакцию. По остальным группам возможно предлагать скидки до 10 %, так как цены по данным группам практически соответствуют максимальной цене потребителей. По группе «Экскаваторы» такая скидка рекомендуется на уровне 3,8 %, по группе «Литейное оборудование» – 4,4 %, по группе «Трубопрокат» – 9 %. При таких размерах скидок предприятие сохранит уровень цен, показывающий высококачественное предложение, но при этом сделает цену более привлекательной для потребителей, а также цена компании станет по всем товарным группам ниже цен конкурентов, что увеличит поток потребителей за счет их перехода от конкурентов.Исходя из размеров возможных скидок и группировки основных потребителей можно предложить следующую градацию скидок:- для потребителей с долей реализации более 10 % - максимально возможная скидка;- для потребителей с долей реализации от 5 до 10 % - ¾ максимальной скидки;- для прочих потребителей – ½ максимальной скидки.Итоговый размер скидки по потребителям (условные наименования) представим в таблице 31. Таблица 31Расчетные размеры скидок потребителям в зависимости от доли реализацииПотребителиДоля в объеме реализации, %ЭкскаваторыЛитейное оборудованиеТрубопрокатпрочееООО «Луна» 16,783,84,499,9ООО «Солнце»13,62ООО «Марс»12,94ООО «Венера»8,212,93,36,87,4ООО «Юпитер»7,83ООО «Сатурн»6,76Прочие потребители23,861,92,24,54,95Дополнительно предлагается предложить скидки по определенным объемам покупок (сумме поставки в контракте). Минимальной суммой покупки, при которой возможно получение скидки, определим 1 % от годового объема реализации по данной группе по результатам предыдущего года. : при размере покупки, составляющей 5-7,5 % оборота скидка составит 1 %, при размере покупки 7,5 – 10 % оборота дополнительная скидка составит 2 %, при превышении размера покупки 10 % от оборота рекомендуется скидка в размере 2,5 % на любую ассортиментную группу.Для ассортиментных групп, цены по которым не позволяют предлагать скидку для покупателей, предлагается разработать систему бонусов для покупателей:- если объем закупок за квартал превышает 150 тыс. у.е., покупателю в следующем квартале выплачивается денежное вознаграждение в виде премии в размере 5 % от суммы закупки предыдущего квартала;- программа «10Х10»: каждая 10 закупка оплачивается со скидкой 10 %.Таким образом, разработанная система скидок и бонусов приведет, с оной стороны, к снижению получаемого дохода, но с другой стороны, за счет увеличения числа покупок и их объемов от каждого потребителя произойдет общий рост выручки предприятия при сохранении затрат, что повысит прибыльность и рентабельность деятельности предприятия в целом.Эффективное управление запасами является одной из важнейших задач в управлении предприятием. Даже небольшое снижение уровня хранящихся запасов приводит к существенному увеличению рентабельности вследствие снижения расходов, связанных с содержанием складских помещений и сопутствующих затрат.Особенно актуально это сейчас, во время мирового кризиса, когда перед многими предприятиями стоит задача сохранения бизнеса. Стратегия по оптимизации запасов ООО «ТЗТМ» выбирается исходя из стратегии, выбранной компанией. Предприятие должно быть нацелено на максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов, и в то же время на минимизацию затрат и издержек, связанных с хранением товара. Без четкой постановки целей и определения критериев эффективности задача по оптимизации запасов не имеет решения.Для эффективного управления запасами, прежде всего, надо иметь полную достоверную и оперативную информацию о состоянии склада. Методы организации складского хранения и логистики здесь не рассматриваются, а подразумевается, что на складе порядок, приход, расход и перемещение запасов тщательно учитываются, проводятся регулярные ревизии, документы оформляются своевременно, приняты меры для предотвращения краж, четко определены цели предприятия. Кроме того, надо также отметить, чтобы на надлежащем уровне было аппаратное и программное обеспечения для учета складских запасов.При соблюдении этих условий можно говорить об эффективном прогнозировании спроса (продаж) и автоматизации процесса заказа товара. Даже опытный менеджер по закупкам в состоянии контролировать всего лишь тысячу позиций номенклатуры. Большинство же компаний оперирует номенклатурой от десятков до сотен тысяч позиций номенклатуры. Соответственно, приходится содержать большой штат в отделах продаж. Даже используя средства учетных систем уследить за всем этим, определить предполагаемый сбыт количество, ассортимент достаточно проблематично.Для эффективного управления запасами необходима система автоматизации закупок. Автоматизация закупок помогает увеличить скорость принятия решения о закупке и снизить стоимость управления закупками.Система автоматизации закупок на базе аналитической платформы Deductor – это достаточно мощная и в то же время недорогая платформа. Решение основано на сборе и консолидации необходимой информации из различных источников в единое хранилище данных, а затем, прогнозировании спроса (продаж) и формировании на основании прогнозов заказов поставщикам по определенным правилам и условиям поставки, которые экспортируются в системы рассылки заказов поставщикам.Для прогнозирования используются данные о продажах за прошлые периоды. Конечно, используя исторические данные о продажах можно предполагать, что и в будущем товар будет продаваться так же, т.е. рассчитав среднюю скорость продажи можно рассчитать предполагаемые продажи и в будущем. Но такой способ не всегда работает. Для более точного прогноза лучше использовать возможности аналитической системы, в которой можно реализовать определенную математическую модель, которая будет учитывать различные факторы, влияющие на продажи.Система по автоматизации закупок состоит из 3-х блоков:- хранилище данных;- блок загрузки данных;- аналитический блок, состоящий из модулей очистки данных, модуля прогнозирования, модуля автоматического формирования заявок поставщикам.Хранилище данных (ХД) предназначено для консолидации необходимой для работы системы информации, обеспечения унифицированного доступа и удобства обработки данных аналитиком. Хранилище данных не является заменой учетной системы и ориентировано на решение именно задач анализа, со специфичными для этих задач механизмами хранения данных. Для хранилища данных лучше предусмотреть отдельный сервер, т.к. пиковые нагрузки могут быть значительными, что может серьезно снизить производительность ученой системы. Хранилище данных станет единым источником информации для поддержки принятия решений, обеспечивающей: сквозную историю, полноту и непротиворечивость данных, возможность извлечения любой информации, оперируя бизнес – понятиями.Задачей блока загрузки данных является сбор и подготовка необходимой информации из различных источников для последующей загрузки в хранилище. Возможности платформы Deductor позволяют получать данные из практически любых источников (учетные системы, базы данных, файлы MS Office), преобразовывать в удобный для анализа вид. Аналитический блок решает задачи подготовки данных к прогнозу, непосредственно прогнозирование, формирование заказов, сопоставление различных факторов и свойств, извлечение новых знаний и тем самым, позволяет делать различные выводы, на основании полученных результатов, для принятия управленческих решений. Обширные возможности визуализации позволяют представлять полученные результаты в наиболее удобном и наглядном виде.Предлагаемое решение по автоматизации закупок построено по модульному принципу, что позволяет оперативно заменять и модернизировать отдельные модули (подсистемы), не нарушая целостности и работоспособности всей системы в целом. Иными словами, заказчик получает некий конструктор, элементами которого являются модули, выполняющие определенные функции. Построение этих модулей основано на принципе «черного ящика»: на вход модуля подаются данные в установленном формате, на выходе получаются данные уже обработанные. Выстраивая последовательность выполнения тех или иных модулей, мы получаем решение поставленной задачи. Решение о целесообразности использовании тех или иных модулей принимается после детального ознакомления со спецификой работы заказчика. Предлагаемое решение по автоматизации системы закупок обладает рядом преимуществ.1. Мощная аналитическая платформа. Помимо данного решения заказчик приобретает мощный аналитический инструмент для выполнения других задач.2. Адекватное ценообразование от затрат, в основе которого лежит стоимость ПО и стоимость услуг по внедрению. Стоимость готовых решений (систем, продуктов) часто определяется из оценки получаемой выгоды. Предлагаемое решение на базе Deductor имеет прекрасное соотношение цена – возможности и цена – качество по сравнению с другими аналогичными решениями. 3. Модульность и гибкость. Возможность компоновать систему различными модулями, выполняющими те или иные функции, в зависимости от поставленных задач.4. Прекрасные возможности интеграции. Deductor поддерживает импорт и экспорт данных практически во все популярные системы от промышленных СУБД до офисных приложений. Платформа включает в себя сервер приложений и позволяет обмениваться информацией несколькими удобными для разработчика / интегратора методами.5. Реализация широкого спектра алгоритмов прогнозирования и оптимизации. Deductor включает в себя самые современные алгоритмы прогнозирования: линейные модели, нейронные сети, специальные методы обработки временных рядов, пользовательские модели. Тем самым, используя различные модели прогнозирования, можно добиться наиболее точных результатов прогнозирования продаж для каждой группы товаров.6. Наличие встроенных методов очистки и предобработки данных. При обработке данных часто требуется проводить специальную предобработку и очистку, например, редактировать аномалии или заполнять пропуски. Deductor содержит необходимый для этого математический аппарат, который используется в предлагаемом решении.7. Образовательная и методическая поддержка. Предусмотрена возможность дистанционного полноценного обучения с использованием современных технологий e-learning. Это позволяет обучать свой персонал для самостоятельного решения аналитических задач.После внедрения предлагаемого решения, ООО «ТЗТМ» получает:- экономию от расходов на организацию закупок;- оптимальное распределение складских запасов (снижение затоваривания или, наоборот, нехватку товаров на складах);- уменьшение требуемых складских площадей, и, соответственно, затрат на обслуживание складских помещений;- освобождение денежных ресурсов, вложенных в товар, не пользующийся спросом;- возможность использовать освободившиеся денежные средства для расширения ассортимента;- получение дополнительной прибыли за счет увеличения оборачиваемости товарных запасов.3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятийЗа счет реализации предложенных мероприятий по оптимизации сбытовой политики и маркетинговой стратегии ООО «ТЗТМ» возникнут следующие эффекты (рис. 18). Рис.18 Эффекты, возникающие при реализации предложенных мероприятийОценим, как разработанные мероприятия отразятся на конкурентных позициях предприятия.Как видно из анализа данных таблицы 32, предприятие усилит свои конкурентные позиции за счет новизны продукции, что приведет к повышению способности конкурировать. Таблица 32Прогноз - оценка стратегической силы предприятия относительно конкурентовКФУ/мера силы*Вес**ООО «ТЗТМ»НКМЗТяжМашBucyrus123456Качество0,18(0,8)6(0,60)9(0,90)5(0,5)Стоимость0,18(0,8)6(0,60)10(1,00)7(0,70)Репутация0,055(0,25)4(0,20)6(0,30)5(0,25)Технология сбыта0,058(0,40)4(0,20)5(0,25)5(0,25)Широта ассортимента0,059(0,45)6(0,30)10(0,50)7(0,35)Маркетинг0,255(1,25)4 (1,00)6(1,50)9(2,25)Новизна (уникальность)0,19(0,9)4 (0,4)7 (0,7)4 (0,4)Цена0,059(0,45)6(0,30)9(0,45)7(0,35)Способность конкурировать0,257 (1,75)4(1,00)7(1,75)9(2,25)Взвешенный рейтинг силы7,054,607,357,30Проведем сравнение изменения профиля конкурентных преимуществ за счет разработки и внедрения новой маркетингово-сбытовой стратегии. На основе данных таблицы 23 построим профиль конкурентных преимуществ предприятия, в котором в зависимости от весомости характеристики и данных определяется наиболее сильные и слабые стороны предприятия в разрезе факторов обеспечения конкурентоспособности. К основным факторам обеспечения конкурентного преимущества отнесем: новизну; цену, так как спрос чувствителен к изменению цен; ассортиментную структуру товарного портфеля.Построения профиля конкурентных преимуществ сгруппируем в таблице 33. Таблица 33Построение профиля конкурентных преимуществ ХарактеристикиВесомость характеристики (%)Хуже-20Лучше+2ИтоговаяоценкаСовершенствование (Приоритетность изменений)Востребованность15Х+15Система управления продвижением продукта10X-101 – ая степень приоритетностиКачество25X+25Цена10Х0Ассортимент 20X+20Менеджмент 10X0Новизна (уникальность)5Х-5Маркетинг5X-52 –ая степень приоритетностиИтого10040Данные таблицы показывают, что конкурентное преимущество предприятия повысилось за счет следующих факторов: новизны и использования стратегии рыночной ниши. Оценим маркетинговые возможности развития предприятия с учетом факторов обеспечения оптимальности сбытовой политики и целей, которые преследует руководство предприятия.Для оценки маркетинговых возможностей используем метод SWOT-анализ, данные сгруппируем в таблице 34.Таблица 34SWOT-анализ развития ООО «ТЗТМ»Преимущества (сильные стороны) Недостатки (слабые стороны)НовизнаДинамично растущий рынокУсиление конкурентоспособности продукцииНаличие необходимых ресурсов Недостаточно активная реакция потребителейСлабая информированность потребителейСезонностьВысокий риск ошибки в прогнозных оценкахВозможностиУгрозыОбеспечение высокой конкурентоспособности за счет стратегии рыночной нишиВыход на новые географические рынкиПозиционирование на новых сегментах рынкаУсиление конкуренцииИзменение структуры спросаТаким образом, за счет внедрения разработанной стратегии предприятие имеет возможность выхода на новые сегменты рынка.Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при условии изменений от мероприятий проекта повышения эффективности. Ключевым условием здесь будет сохранение уровня рентабельности затрат на уровне 2013 года. Затраты по организации тренингов:стоимость тренинга для 1 человека – 2,18 тыс. у.е., планируется обучить 100 чел, итого – 218 тыс. у.е.стоимость участия в семинаре на компанию на год– 120 тыс. у.е.Итого затрат – 338 тыс. у.е.Затраты на внедрение автоматизированной системы управления запасами – 576,6 тыс. у.е., включая стоимость программного обеспечения (455,5 тыс. у.е.), его установки (20 % от стоимости ПО и дополнительного оборудования – 91,1 тыс. у.е.) и время работы (30 тыс. у.е.) консультанта по обучению персонала работе в программе.Затраты на ценовую политику: Итоговая потеря выручки за счет снижения цен при сохранении объема реализации составит 2872 тыс. у.е. (7,4 %).Скорректируем сумму скидок (потеря выручки) с учетом группировки потребителей на крупных, средних и мелких (прочих) (табл. 35).Таблица 35Сумма скидок по цене в зависимости от группы потребителей ПотребителиДоля, %ЭкскаваторыЛитейное оборудованиеТрубопрокатпрочееИтогоразмер скидкикрупные43,343,84,499,9средние22,82,93,36,87,4прочие23,861,92,24,54,95объем 28701152075206810сумма скидки крупные43,3447,3219,7293,3292,2852,5средние22,819,086,7116,6114,9337,1прочие23,8613,060,580,780,4234,7 Итого 79,3366,8490,7487,51424,3Из таблицы видно, что итоговая скидка за счет снижения цен составит только 1424,3 тыс. у.е. (3,68 %).Далее рассчитаем сумму потери от скидки за счет суммы итоговой покупки (табл. 36). Здесь расчет проводился также с учетом доли итоговой реализации конкретному поставщику. Таблица 36Сумма скидок за счет объема единовременной покупкиТоварные группы2013 годГраничные суммы, тыс. руб.Сумма скидки, тыс. руб.5%7,50%10%5%7,50%10%ИтогоСтроительная техника75203765647525,124,181,5110,7Экскаваторы2870143,5215,252871,99,231,142,2Литейное оборудование1152057686411527,837,0124,8169,6Трубопрокат2410120,5180,752411,67,726,135,5Новинки32001602403202,210,334,747,1Прочие120060901200,83,813,017,7ВСЕГО386701933,52900,25386719,492,1311,2422,7Исходя из условий 2013 года итоговая сумма скидок по данному направлению составит 422,7 тыс. у.е. (1,09 %).По бонусным суммам размер затрат планировать сложнее, так как итоговый объем зависит от конкретных результатов деятельности в будущем периоде. Итоговый размер полученных скидок по уровню 2013 года, таким образом, составит – 1424,3+422,7= 1847 тыс. у.е.Итого затрат на все мероприятия – 338+ 576,6+1847 = 2761,6 тыс. у.е.Спрогнозируем объем продаж с учетом рассчитанных затрат (табл. 37).Таблица 37Прогноз продаж на год по мероприятиямПоказательЕд. изм.Значение1.Объем реализации продукции 2013 г.тыс. у.е52029,202.Затраты, 2013 г.тыс. у.е.44250,003.Прибыль,2013 г.тыс. у.е.7779,204.Рентабельность затрат,2013 год (3/2)%17,585.Затраты на мероприятиетыс. у.е.2761,66.Затраты планируемые годовые (2+5)тыс. у.е.47011,67.Планируемая прибыль при сохранении уровня рентабельности (6*4)тыс. у.е.8264,68.Планируемый объем продаж (7+6)тыс. у.е.55276,2Исходя из данных условий, получаем, что для сохранения уровня рентабельности затрат в планируемом году объем продаж должен составлять 55276,2 тыс. у.е.Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических показателях ООО «ТЗТМ» (таблица 38). В качестве исходных данных были взяты показатели отчета о прибылях и убытках предприятия за 2013 год, и скорректированы с учетом рассчитанных изменений в таблице 37.Таблица 38Оценка эффективности мероприятия для ООО «ТЗТМ»ПоказательЕд. изм.ДО реализации мероприятийПОСЛЕ реализации мероприятийПриросттыс. у.е.%Объем реализации продукциитыс. у.е.52029,2055276,243247,04106,24Затратытыс. у.е.44250,0047011,602761,60106,24Прибыль от реализациитыс. у.е.7779,208264,64485,44106,24Рентабельность продукции (прибыль от продаж/ объем реализации продукции)%14,9514,950,00 Инвестиции  2761,6  Показатель эффективности (ROI)Руб./руб. 0,18  Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне 2013 года, основные показатели возрастут на 6,24 %. Каждый вложенный рубль затрат принесет 0,18 у.е. дополнительнойприбыли.Из проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия являются высокоэффективными, при этом маркетинговая деятельность и ассортимент ООО «ТЗТМ» становятся более структурированными, охватывает больший спектр выполняемых функций по удовлетворению потребителей, что и требовалось достигнуть в результате разработки проекта.Выводы по главе 3На основе проведенного анализа был предложен проект мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО «ТЗТМ». В качестве основных мероприятий в работе предложено:Диверсифицировать деятельность компании за счет расширения ассортимента сопутствующих товаров и сервисных услуг (информационные услуги, услуги сопровождения заказов) (.Повысить клиенториентированность компании за счет проведения соответствующих тренингов и разработки маркетинговых инструментов, повышающих лояльность и удовлетворенность клиентов.Разработать эффективную ценовую политику. включая новую бонусную программу и систему скидок.Оптимизировать работу по формированию запасов за счет внедрения автоматизированной системы.Общая сумма затрат, включая упущенную выручку из-за скидок и бонусов, составит, согласно расчетам, 2761,6 тыс.у .е При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта совершенствования коммуникационной политики ООО «ТЗТМ», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс.у.е, прибыль вырастет на 6,24 % при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2013 году, при этом каждый у.е затрат по проекту принесет 0,18 у.е дополнительной прибыли.Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей ООО «ТЗТМ», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом.ЗаключениеВ условиях рыночной экономики перед каждой организацией открывается множество возможностей, реализуемых посредством использования собственной стратегии развития. При этом каждая компания стремится избрать стратегию лучше, чем у конкурентов.С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли. Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Проведенный в работе анализ деятельности ООО «ТЗТМ» показал, что предприятие давно и успешно функционирует на рынке. При этом в 2012 году наблюдается небольшой спад в деятельности, вызванный переоснащением основных производственных мощностей. Коэффициенты ликвидности предприятия на конец года стали ниже нормативных показателей. В течение анализируемого периода наблюдаются отрицательные значения роста показателей рентабельности, свидетельствующие о наступающей убыточности хозяйственной деятельности. Таким образом, низкий уровень финансовой устойчивости ООО «ТЗТМ» требует разработки стратегии повышения конкурентоспособности, ориентированной на оптимизацию структуры инноваций предприятия. Проведенный анализ основных показателей деятельности фирмы выявил превышение роста затрат над ростом выручки, что снижает размер прибыли и рентабельность деятельности предприятия. Проанализировав инвестиционный потенциал, климат, возможности корпорации, был сделан вывод, что изменения внутри предприятия оптимально проводить путем эволюционного развития. На основе проведенного SWOT – анализа была выбрана стратегия интенсивного роста путем утверждения предприятия на освоенных рынках, удержание позиций, роста рыночной доли за счет старых рынков сбыта.Эффективность актуальной маркетинговой стратегии предприятия весьма невелика (0,61 из 1), предприятие находится чуть выше среднего уровня привлекательности на рынке. Основные проблемы маркетинговой деятельности, выявленные в результате анализа:- практическое отсутствие маркетинговых исследований потребителей;- медленный рост доли рынка и количества покупателей;- слабая рекламная деятельность и политика продвижения;- отсутствие работы по повышению квалификации персонала в области продаж, в том числе электронных.На основе проведенного анализа был предложен проект мероприятий по повышению эффективности деятельности ООО «ТЗТМ». В качестве основных мероприятий в работе предложено:Диверсифицировать деятельность компании за счет расширения ассортимента сопутствующих товаров и сервисных услуг (информационные услуги, услуги сопровождения заказов) (.Повысить клиенториентированность компании за счет проведения соответствующих тренингов и разработки маркетинговых инструментов, повышающих лояльность и удовлетворенность клиентов.Разработать эффективную ценовую политику. включая новую бонусную программу и систему скидок.Оптимизировать работу по формированию запасов за счет внедрения автоматизированной системы.Общая сумма затрат, включая упущенную выручку из-за скидок и бонусов, составит, согласно расчетам, 2761,6 тыс.у .е При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта совершенствования коммуникационной политики ООО «ТЗТМ», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс.у.е, прибыль вырастет на 6,24 % при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2013 году, при этом каждый у.е затрат по проекту принесет 0,18 у.е дополнительной прибыли.Разработанные предложения будут стимулировать покупателей «ООО «ТЗТМ»», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены.Список использованной литературыАмблер, Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер, пер. с англ., под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2006 - 400с.Армстронг, Г. Введение в маркетинг, 7-е издание. Учебное пособие / Гарри Армстронг, Филлип Котлер, пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.-640с.Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн, под общей ред. Багиева Г.Л. - М.: Издательство «Экономика», 2005.-703с.Бегрер Я. Китай: социальные вызовы развитию. // Общество и экономика. – 2008 - № 6 – С. 28 – 40.Введение в маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.С 336Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности/ В.П. Грузинов. - М.: «Инфра – М», 2015 - 305с.Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006. - 464с.Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006. - 464с.Зуев И. Судьба мира зависит от Китая (электронный ресурс). Источник - http://www.rosbalt.ru/business/2011/10/06/898067.htmlКитайские компании в России //http://www.abirus.ru/content/564/565/566/11554.htmlКорниловаМ. Маркетинговый инструментарий. Принципы работы маркетинга и его инструментария. http://www.p-marketing.ru/publications/general-questions/marketing-instrument/marketing-instrumentsКотлер, Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг, пер. с англ.-4-е европ.изд.- К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2008., С. 21Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер, пер. с англ. - СПб: Питер Ком, 2006.-896.С. 23Максимов С. Рынок одежды сегмента премиум в России: дорого и надолго // http://www.e-mm.ru/article/16769Маркетинг/ под ред. Л.В. Бирюковой. - М.: Экономика, 2007. – 214 с.Международные экономические отношения: учебник для вузов / под. ред. Е. Ф. Жукова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 173 с.Международный бизнес” – MBA, Гриффин Р. – 4-е издание, Издательский дом “Питер”, 2006.Российско-китайское торгово-экономическое сотрудничество // http://www.ved.gov.ru/exportcountries/cn/cn_ru_relations/cn_ru_trade/Рост экономики Китая в 2011 году составит 8%, инфляция — 4% (электронный ресурс). Источник -— http://news.mail.ru/economics/5453973/Современный маркетинг /под ред. Хруцкого. - М., 2006 г. – 335 с.Стратегический менеджмент./ под ред. Виханского О.С. – Ростов-на-Дону, 2007Таможенная статистика России на январь 2014 г. //http://www.ved-stat.ru/tamozhennajastatisticaТехнологии, которые изменят торговлю// Продвижение Продовольствия. Procl&Food, 2010. — № 3.- с. 15-17Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг[Текст]/ Р.А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5-е издание. – СПб.: Питер, 2008 – 352 с. Федеев С. Конкуренция в розничной торговле (Электронный   ресурс). – Режим доступа: http://www.e-xecutive.ruФерштейн А. Соседние регионы – новые возможности для Вашей компании Электронный   ресурс]. – Режим доступа: http://consulting.cpmbusiness.ru, 27.11.2009.Черкасов А., Современный ритейл, инно

Список литературы [ всего 53]

1. Амблер, Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер, пер. с англ., под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2006 - 400с.
2. Армстронг, Г. Введение в маркетинг, 7-е издание. Учебное пособие / Гарри Армстронг, Филлип Котлер, пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.-640с.
3. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн, под общей ред. Багиева Г.Л. - М.: Издательство «Экономика», 2005.-703с.
4. Бегрер Я. Китай: социальные вызовы развитию. // Общество и экономика. – 2008 - № 6 – С. 28 – 40.
5. Введение в маркетинг, 6-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.С 336
6. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности/ В.П. Грузинов. - М.: «Инфра – М», 2015 - 305с.
7. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006. - 464с.
8. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2006. - 464с.
9. Зуев И. Судьба мира зависит от Китая (электронный ресурс). Источник - http://www.rosbalt.ru/business/2011/10/06/898067.html
10. Китайские компании в России //http://www.abirus.ru/content/564/565/566/11554.html
11. КорниловаМ. Маркетинговый инструментарий. Принципы работы маркетинга и его инструментария. http://www.p-marketing.ru/publications/general-questions/marketing-instrument/marketing-instruments
12. Котлер, Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг, пер. с англ.-4-е европ.изд.- К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2008., С. 21
13. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер, пер. с англ. - СПб: Питер Ком, 2006.-896.С. 23
14. Максимов С. Рынок одежды сегмента премиум в России: дорого и надолго // http://www.e-mm.ru/article/16769
15. Маркетинг/ под ред. Л.В. Бирюковой. - М.: Экономика, 2007. – 214 с.
16. Международные экономические отношения: учебник для вузов / под. ред. Е. Ф. Жукова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 173 с.
17. Международный бизнес” – MBA, Гриффин Р. – 4-е издание, Издательский дом “Питер”, 2006.
18. Российско-китайское торгово-экономическое сотрудничество // http://www.ved.gov.ru/exportcountries/cn/cn_ru_relations/cn_ru_trade/
19. Рост экономики Китая в 2011 году составит 8%, инфляция — 4% (электронный ресурс). Источник -— http://news.mail.ru/economics/5453973/
20. Современный маркетинг /под ред. Хруцкого. - М., 2006 г. – 335 с.
21. Стратегический менеджмент./ под ред. Виханского О.С. – Ростов-на-Дону, 2007
22. Таможенная статистика России на январь 2014 г. //http://www.ved-stat.ru/tamozhennajastatistica
23. Технологии, которые изменят торговлю// Продвижение Продовольствия. Procl&Food, 2010. — № 3.- с. 15-17
24. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг[Текст]/ Р.А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5-е издание. – СПб.: Питер, 2008 – 352 с.
25. Федеев С. Конкуренция в розничной торговле (Электронный ресурс). – Режим доступа: http://www.e-xecutive.ru
26. Ферштейн А. Соседние регионы – новые возможности для Вашей компании Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://consulting.cpmbusiness.ru, 27.11.2009.
27. Черкасов А., Современный ритейл, инновации, интеграция и гибкость[Текст]// Мое дело. Магазин, 2008- N 3. - с.45-48
28. Шевцова, О.Н. Структуризация внешней среды организации[Текст]/ О.Н. Шевцова // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. - 2009. - №3 (20). - С.34 – 39
29. Эванс, Дж. Р. Маркетинг(Текст) / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. - М.: "Экономика", 2010 г. – 210 с.
30. Экономика Китая 2011 (электронный ресурс). Источник -http://ukraine-china-expo.com.ua/ekonomika_kitaja_2011.html
31. Instagramm - социальная сеть // http://instagram.com/
32. Foursquare - что такое Форсквер? // http://ideafox.ru/malenkie-khitrosti/foursquare.html
33. ViralMarketingBomb// http://ru.viralmarketingbomb.com/how-it-works.php
34. “International Business: Competing in the Global Marketplace”, Charles W.L, Hill. - University of Washington, 6th edition, 2007.
35. The Competitive Advantage of Emerging Market Multinationals (Peter J. Williamson, Ravi Ramamurti, Afonso Fleury and Maria Tereza Leme Fleury Cambridge University Press 2013)
36. International Business: A Global Perspective (Marios I. Katsioloudes and Spyros Hadjidakis 2007)
37. Emerging Markets: Lessons for Business Success and the Outlook for Different Markets (Nenad Pacek and Daniel Thorniley 2007)
38. Mobile phones in India. – Marketline industry profile; marketline.com// - September 2012
39. Communications Equipment in Asia-Pacific industry profile; marketline.com// - December 2012
40. “Conditions in Russia and their effects on entry mode decisions of multinational manufacturing enterprises: a qualitative study identifying issues for further research in the area of country conditions and their impact on entry mode” A. Kouznersov, A. Jones, Melbourne Institute of technology. – Marketing Management Journal, March 1, 2009.
41. «Global strategy and multinationals' entry mode» Chan Kim, W., Hwang, Peter, (Journal of International Business Studies, 00472506, 1992 1st Quarter, Том 23, Номер 1)
42. Foreign Market Entry Decisions by Small and Medium-sized Enterprises: An Evolutionary Approach, (Camino, D. and L. Cazorla ,International Journal of Management, 15 (1), 123-129.)
43. Brouthers, K.D. (2002), “Institutional, cultural and transaction cost influences on entry mode choice and performance”, Journal of International Business Studies, Vol. 33 No. 2, pp. 203-221.
44. Transaction cost-enhanced entry mode choices and firm performance (Strat. Mgmt. J., 24: 1239–1248 (2003))
45. Agarwal, S. and Ramaswami, S.N. (1992), “Choice of foreign market entry mode: impact of ownership, location and internalization factors”, Journal of International Business Studies,Vol. 23 No. 1, pp. 1-27.
46. “The choice of entry mode in sequential foreign direct investment”, Sea-Jin Chang, Philip M. Rosenzweig (Strat. Mgmt. J., 22: 747–776 (2001))
47. “SME Entry Mode Choice and Performance: A Transaction Cost Perspective”,Keith D. Brouthers, George Nakos (1042-2587 Copyright 2004 by Baylor University)
48. Understanding the motives for SMEs entry choice of international entry mode (Marketing Intelligence & Planning Vol. 30 No. 7, 2012 pp. 717-739)
49. Managing risk in an unstable world. (Bremer, I. (2005). Harvard Business Review, June, pp. 51–60.)
50. Strategies that fit emerging markets. (Khanna, T., Palepu, K. and Sinha, J. (2005). Harvard Business Review, 83, pp. 6–15.)
51. Entry mode choice of SMEs in Central and Eastern Europe. (Nakos, G. and Brouthers, K.D. (2002). Entrepreneurship Theory and Practice, 27, pp. 47–63.)
52. Mode of entry choice: an empirical study of Singaporean multinationals. (Rajan, K.S. and Pangarkar, N. (2000). Asia Pacific Journal of Management, 17, pp. 49–66.)
53. Multinational enterprises’ Entry Mode Strategies and Uncertainty: A Review and Extension (International Journal of Management Reviews, Vol. 13, 376–392 (2011))
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.0054
© Рефератбанк, 2002 - 2024