Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия в сфере закупки и сбыта товаров.( на примере ООО «Трейд компани»)

Содержание
Введение 3
1.Теоретические основы организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в сфере закупки и сбыта товаров 5
1.1.Сущность и значение коммерческой деятельности для розничного торгового предприятия 5
1.2. Организация закупки товаров розничным торговым предприятием 9
1.3. Организация сбыта товаров розничным торговым предприятием 12
2.Анализ деятельности компании «Трейд Компании» торгового представительства компании «Саваж» 16
2.1. Общая характеристика деятельности 16
2.2 Описание бизнес-процессов торгового представительства «Саваж» (ООО «Трейд компани») 23
2.3 Анализ показателей деятельности торгового представительства «Саваж» (ООО «Трейд компани») 28
3. Совершенствование коммерческой деятельности компании «Саваж» торгового представительства «Трейд компани» 39
3.1 Стратегия развития предприятия 39
3.2. Содержание проекта и дерево целей 44
3.3. План маркетинга - рекламные мероприятия и ценообразование 47
3.4 Определение оптимальных запасов 59
3.5 Совершенствование обеспеченности торговым оборудованием 60
3.6 Определение экономической эффективности разработанных мероприятий 63
Заключение 67
Список литературы 73
Приложения 77

руб. (стр. 2*стр. 4) 17411 7. Выручка от реализации, тыс. руб. (стр. 2 * стр. 4) 32348 8. Запас финансовой прочности, тыс. руб. (стр. стр.7- стр.6) 14937 9. Уровень финансовой прочности, % (стр. 8 / стр. 7 *100%) 46,18 На предприятии работает 8 продавцов. Продолжительность рабочего дня 8 часов, продолжительность года 365 дней, следовательно, общий фонд рабочего времени продавцов составляет:
8*365 = 2920 часов или 2920 * 60 = 175200 минут.
Время обслуживания одного клиента составляет 20 минут.
Следовательно, максимально торговое предприятие может обслужить:
175200/20=8760 клиентов.
Количество покупателей, которое обслуживает предприятие составляет 6250, следовательно, дополнительно можно еще обслужить:
8760-6250 = 2510 покупателей.
Поэтому в случае если торговый персонал будет на 100% загружен в течение всего года, будет обслужено 8760 покупателей.
Для того чтобы обеспечить полную загрузку торгового персонала определим уровень скидки, которая позволит использовать данный потенциал.
В случае если предприятие предоставит скидку в 5%, то тогда оно сможет дополнительно реализовать еще 18,3% от фактического уровня (1,83%*5%/1% = 9,15% - формула (3.2)) или продать 3186 штук (9,15%*34827/100% - формула (3.3)), что больше, чем 2510 покупателей. Поэтому предоставление скидки в 5% позволит предприятию полностью загрузить свой торговый персонал.
Однако, больше, чем 2510 покупателей оно обслужить не сможет, поэтому в расчеты будем принимать объем продаж в 2510 штук.
Цена с учетом скидки составит: 1,07*(100-5)/100= 1,01 тыс. руб.
Объем продаж 2510 штук.
Дополнительная выручка от реализации составит:
2510*1,01 = 2535 тыс. руб.
Таким образом, в целом объем реализации товаров составит:
33696+2535 = 36231 штук.
Средняя закупочная цена товара составляет 0,51 тыс. руб./шт., тогда закупочная стоимость товаров составит:
36231*0,51 = 18478 тыс. руб.
Прирост закупочной стоимости товаров составит:
18478 – 14576 = 3902 тыс. руб.
Выручка от реализации в целом составит:
32359+2535 = 35074 тыс. руб.
По сравнению с 2010 годом выручка вырастет на:
35074 – 30495 = 4579 тыс. руб.
Поскольку данный объем реализации превышает безубыточный объем продаж, дополнительный объем реализации вызовет только рост переменных расходов, то есть рост закупочной стоимости товаров. Коммерческие расходы останутся на прежнем уровне.
Прибыль от данного мероприятия составит:
4579-3902 = 677 тыс. руб.
Таким образом, использование в ценообразовании методов установления цены на основании себестоимости продаж, безубыточного объема продаж, уровня спроса и использования торгового персонала продавцов значительно повысить объемы реализации и получить за счет этого предприятию дополнительную прибыль.
3.4 Определение оптимальных запасов
ООО «Трейд компании» по данным баланса имеет два вида запасов: запасы товаров для перепродажи и расходы будущих периодов.
Расходы будущих периодов планируются на уровне текущего периода, то есть будут равны 784 тыс. руб.
Товары для перепродажи планируются по следующей формуле:
Норма запаса товаров для перепродажи = Однодневная реализация продукции * Норма расхода, дни.
Однодневную реализацию определим по данным отчета о прибылях и убытках за 2010 год. Объем реализации по данным отчета о прибылях и убытках составляет 30495 тыс./руб.
Однодневная реализация составит:
30495/365 = 83,55 тыс. руб.
Интервалы между поставками поставщиков составляют 10 дней, страховой запас составляет 2 дня.
Таким образом, норма запасов товаров для перепродажи составит:
10+2=12 дней.
Потребность в запасах товаров для перепродажи составит:
83,55 тыс. руб. * 12 дней = 1003 тыс. руб.
Определим оптимальный уровень запасов предприятия в таблице 3.11
Таблица 3.11
Определение оптимального размера запасов
Наименование запаса Фактическое наличие Планируемая потребность Излишек (+), недостаток (-) Товары для перепродажи 9431 1003 9431-1003=8428 Расходы будущих периодов 784 784 0 Итого 10215 1787 8428 Таким образом, в соответствии с данными таблицы 3.15 предприятие имеет излишек запасов в сумме 8428 тыс. руб., которые предлагается реализовать.
3.5 Совершенствование обеспеченности торговым оборудованием
Совершенствование обеспеченности торговым оборудованием необходимо так, как предприятие планирует изменение метода продаж, то есть планирует применять самообслуживание покупателей.
Для этого предприятию необходимо дополнительно приобрести:
1) 50 вешалок;
2) 10 манекенов;
3) 5 торсов;
4) 6 экономпанелей;
5) 8 вешалов.
Вешалки достаточно давно используются в качестве демонстрации различной одежды в магазинах. Вешалки, в зависимости от цели использования, делятся на вешалки бельевые, вешалки для верхней одежды, вешалки для брюк (вешалки брючные), вешалки детские, вешалки для галстуков, и т. д. Рассматриваемое предприятие реализует все вышеперечисленные виды продукции, за исключением детской, поэтому ему необходимо приобрести вешалки для бельевые, для верхней одежды, для галстуков.
Вешалки изготавливают из различных материалов, соответственно они делятся на вешалки деревянные, вешалки металлические, вешалки пластиковые. Наиболее эргономично смотрятся металлические вешалки, поэтому предлагаются приобрести металлические вешалки.
Манекены — это один из самых наглядных способов демонстрации одежды и аксессуаров. Существуют следующие виды манекенов: манекены женские, манекены мужские, манекены детские, манекены контурные. Для рассматриваемого предприятия предлагается купить манекены женские и мужские.
Торсы — это часть манекена. При оборудовании магазина, зачастую в витринах выставляют не манекены, а отдельные пластмассовые торсы, у которых отсутствуют руки, ноги и головы. Торсы обычно размещают на подставках, полках или специальных крепежах. Торсы также как и манекены можно разделить на несколько категорий. Существуют следующие виды торсов: торсы мужчин, торсы детские и торсы портновские. Для рассматриваемого предприятия предлагается приобрести торсы мужчин и торсы портновские.
Экономпанели — торговое оборудование для магазинов, с помощью которого можно недорого оформить торгово-выставочную площадь в кратчайшие сроки. Экономпанели позволяют придать интерьеру торгового помещения полную завершенность и законченность, тем самым способствуя экономии материальных средств и времени. Экономпанели дают возможность одновременно выполнить отделочные работы, организовать интерьер и обеспечить удобную демонстрацию предлагаемого товара. Для оборудования магазина предлагается приобрести экономпанели шириной 1200 мм и высотой 2400 мм в следующих цветовых исполнениях: белые, серые, бук, вишня. Экономпанели имеют горизонтальные пазы на 23 вставки (пластмассовые либо алюминевые), посредством которых на них крепятся различные подвесные аксессуары (полки, кронштейны прямые и наклонные, крючки, корзины, подставки, накопители, полкодержатели), позволяющие выставить практически любой товар. Экономпанели изготовлены из качественных древесно-волокнистых плит (ДВП).
Вешала - это вид оборудования для торговли позволяет демонстрировать товар внутри торговой площади, причем одним из достоинств вешала является его мобильность.
Подкатные мобильные вешала можно легко перемещать на торговой площади с минимальными усилиями. Зачастую вешала напольные часто используют в комплексе с другим оборудованием для магазинов.
На вешалах размещают вешалки, ценники, таблички, размерники и световое оборудование. Для рассматриваемого предприятия предлагается приобрести хромированные вешала из нержавеющей стали итальянского производства, которые придадут магазину стильный солидный вид и дороговизну бутика. Предлагается приобрести следующие виды вешала: вешала для белья, вешала для одежды, вешала для ремней, вешала для шляп, вешала для костюмов и т. д.
Расходы по покупке торгового оборудования приведены в таблице 3.16.
Из таблицы 3.12 видно, что расходы по покупке нового торгового оборудования составят 72850 руб. или примерно 73 тыс. руб.
В связи со сменой торгового оборудования потребуется также разработка нового дизайна торгового зала. Услуги дизайнера составят 50 тыс. руб.
Таблица 3.12
Расходы по покупке торгового оборудования
Вид оборудования Количество, штук Цена, руб. Стоимость, руб. Вешалки 50 240 12000 Манекены 10 3000 30000 Торсы 5 850 4250 Экономпанели 6 1500 9000 Вешало 8 2200 17600 Итого     72850 Итого расходы, связанные с данным мероприятием составят:
73+50 = 123 тыс. руб.
Таким образом, совершенствование торгового оборудования магазина заключается в приобретении вешалок, манекенов, торсов, экономпанелей и вешал.
3.6 Определение экономической эффективности разработанных мероприятий
Для того чтобы определить экономическую эффективность разработанных мероприятий необходимо определить затраты и доходы по рассматриваемым мероприятиям, так как экономическая эффективность определяется по следующей формуле:
Экономическая эффективность = Экономический эффект/Затраты (3.2)
Экономический эффект рассчитывается по следующей формуле:
Экономический эффект = Доходы – Затраты (3.3)
Затраты торгового предприятия складываются из следующих затрат:
Затраты = Закупочная стоимость товаров + Издержки обращения (3.4)
Доходом торгового предприятия является выручка от реализации товаров, которая определяется по следующей формуле:
Выручка от реализации = Продажная цена * Объем реализации (3.5)
Таким образом, для определения эффективности предлагаемых мероприятий необходимо определить затраты и доходы по предлагаемым мероприятиям. Рассмотрим первое мероприятие – рекламные мероприятия. В результате проведения рекламных мероприятий доходы предприятия вырастут на 5%, так как это предусмотрено целью рекламной компании.
Прирост доходов составит: 30495*5%/100% = 1525 тыс. руб.
В связи с ростом доходов закупочная стоимость товаров также вырастет на 5% и составит:
14576*5%/100% = 729 тыс. руб.
Затраты на рекламные мероприятия составят 220 тыс. руб.
Эффект от рекламных мероприятий составит:
1525-729-220=576 тыс. руб.
Общие расходы составят: 729+220 = 949 тыс. руб.
Эффективность данного мероприятия составит:
576/949*100% = 60,70%.
Рассмотрим второе мероприятие применение гибкой ценовой политики.
Прирост выручки от реализации составит 4579 тыс. руб.
Прирост закупочной стоимости товаров составит 3902 тыс. руб.
Экономический эффект от данного мероприятия составит:
4579-3902 = 677 тыс. руб.
Экономическая эффективность мероприятия составит:
677/3902*100% = 17,35%.
Рассмотрим третье мероприятие оптимизация запасов. В результате оптимизации запасов предприятие сможет освободить 2 помещения, где располагаются запасы товаров и сдать его в аренду. Площадь каждого помещения 15 кв. м., а, следовательно, площадь двух помещений составит 30 кв.м. Стоимость аренды 1 кв. м. 10 тыс. руб. /кв.м. в месяц или 120 тыс. руб. за 1 кв./м. в год. Тогда дополнительный доход от сдачи помещения составит:
120*30 = 3600 тыс. руб.
Расходы по сдаче в аренду включают плату агенту по недвижимости за сдачу помещения в сумме 360 тыс. руб.
Таким образом, эффект от данного мероприятия составит:
3600-360 = 3240 тыс. руб.
Эффективность данного мероприятия составит:
3240/360=900%.
Доход от изменения метода обслуживания покупателей заключается в том, что предприятие сможет обслужить большее количество покупателей и за счет этого увеличить свой доход на 10%.
Прирост дохода составит: 30495*10%/100% = 3050 тыс. руб.
Прирост закупочной стоимости товаров составит:
14576*10%/100% = 1458 тыс. руб.
Расходы по покупке оборудования и услугам дизайна составят 123 тыс. руб. Эффект от данного мероприятия составит:
3050-1458-123 = 1469 тыс. руб.
Общие расходы по данному мероприятию составят:
1458+123 = 1581 тыс. руб.
Экономическая эффективность данного мероприятия составит:
1469/1581*100% = 92,45%.
Определим общий экономический эффект и эффективность предлагаемых мероприятий в таблице 3.13.
На основании данных таблицы 3.13, что общая эффективность всех предлагаемых мероприятий составит 87,78%. Данные мероприятия обеспечат прирост дохода в сумме 12754 тыс. руб. Прирост затрат, связанный с реализацией данных мероприятий составит 6792 тыс. руб. Экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит 5962 тыс. руб.
Таблица 3.13
Определение общей экономической эффективности предлагаемых мероприятий
Показатели Прирост доходов Прирост затрат Экономический эффект Экономическая эффективность Рекламная компания 1525 949 576 60,70 Гибкая ценовая политика 4579 3902 677 17,35 Оптимизация запасов 3600 360 3240 900,00 Новое торговое оборудование 3050 1581 1469 92,92 Итого 12754 6792 5962 87,78 Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и рекомендуются к внедрению на данном предприятии.

Заключение
Данная работа была выполнена на актуальную тему совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в сфере закупки и сбыта товаров, так как в современных условиях эффективность функционирования розничного торгового предприятия во многом зависит от его эффективной закупочной и сбытовой деятельности.
Исследование теоретических основ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в сфере закупки и сбыта товаров, позволило сделать следующие выводы.
1. Возможностями предприятия со стороны среды дальнего окружения для предприятия заключаются в следующем: 1) улучшение отношений с поставщиками одежды приведет к росту возможностей предприятия в продаже одежды; 2) рост денежных доходов населения позволит увеличить объемы реализации одежды; 3) повышение стремления потребителей покупать качественную одежду приведет к росту реализации. Угрозами со стороны внешней среды для ООО «Трейд компани» являются: 1) снижение стабильности в налоговой политике может привести к росту налогов и пошлин, уплачиваемых предприятием; 2) рост инфляции приведет к снижению покупательской способности населения; 3) снижение роста денежных доходов населения может привести к снижению доходов предприятия.
2. Основными возможностями со стороны внешней среды непосредственного окружения для предприятия являются: 1) рост консолидации отрасли, что позволяет экономить на масштабах продаж; 2) снижение числа конкурентов, позволяет увеличить доходы; 3) удовлетворенность покупателей ассортиментом продукции позволяет расширять ассортимент продукции. Основными угрозами со стороны внешней среды непосредственного окружения для предприятия являются: 1) насыщенность рынка приведет к снижению возможности увеличения доходов за счет роста цены; 2) рост постоянных издержек в связи с ростом запасов приведет к росту затрат предприятия и снижению прибыли предприятия; 3) простота переключения на нового продавца увеличивает нестабильность спроса на продукцию предприятия.
3. Основные перспективы роста спроса на продукцию связаны с расширением рынка сбыта продукции, продолжительностью жизненного цикла продукции, свободным входом и выходом из данной отрасли. Перспективы рентабельности отрасли заключается в изменении налоговых выплат, государственной экономической политике, влиянии инфляции. По оценкам отдела маркетинга привлекательность отрасли средняя, поэтому предприятию следует продолжать деятельность в данной отрасли.
4. Основными конкурентами ООО «Трейд компани» являются следующие компании: ООО «Стильная одежда», ООО «Модный стиль», ООО «Классный дизайн». Анализ конкурентоспособности предприятия показал, что слабые стороны деятельности предприятия связаны с маркетинговой деятельностью.
5. Основной конкурентной стратегией предприятия является стратегия расширения объема продаж по приемлемой цене. Поэтому основной стратегией является совершенствование маркетинговой деятельности предприятия. Поэтому говоря о перспективах развития рассматриваемого предприятия, следует иметь ввиду, что перспективы у ООО «Трейд компани» в первую очередь связаны с повышением его конкурентоспособности по сравнению с конкурентами, отвоеванием определенной доли рынка у конкурентов, наступлением на их ключевые конкурентные преимущества пропагандой гибкой ценовой политики предприятия посредством рекламы.
5. Анализ дерева целей по методике ПАТТЕРН показал, что фирме нужно внедрять новые технологии продаж и использовать рекламу, опираясь на концепцию повышения качества обслуживания предприятия. Суть данной концепции заключается в том, что планируется переход от концепции обслуживания через прилавок к концепции обслуживания покупателей посредством самообслуживания. Таким образом, основное содержание проекта заключается в разработке плана маркетинга для совершенствования рекламной деятельности и ценообразования, совершенствование методов продаж посредством внедрения самообслуживания, оптимизация запасов предприятия.
6. Основными рекомендуемыми маркетинговыми мероприятиями для предприятия являются: 1) изучение целевого сегмента и позиций конкурентов, а также изучение потребностей рынка; 2) разработка ценовой стратегии компании; 3) заключение договоров на поставку продукции предприятием; 4) осуществление мероприятий по продвижению продукции предприятия посредством рекламы. Целью рекламной компании предприятии является рост сбыта продукции на 5%. Задачи совершенствования рекламной деятельности: 1.Определить рекламную идею и тему. 2.Использовать закономерности ответной реакции покупателя. 3.Определить способы оценки эффективности рекламы. Планируемый бюджет рекламной компании составляет 220 тыс. руб., что соответствует рекламному бюджету основного конкурента предприятия. Таким образом, выделение средств на рекламную компанию позволит повысить конкурентоспособность предприятия. Объектом рекламы является город Москва. В целях совершенствования рекламы компании необходимо использовать определенный подход к формированию эффективного рекламного обращения. Прежде всего, важно определить тему рекламы, которая соответствует целям рекламной компании. Анализ перечня того, что дает продукция предприятия покупателю, выявляет следующие переменные: качество и индивидуальный подход к каждому клиенту.
7. Ценовая стратегия предприятия определяется общей рыночной стратегией предприятия определяющей основное направление деятельности предприятия. Рассматриваемое предприятие выбрало конкурентное преимущество – низкая цена и приемлемый уровень качества. В соответствии с данным конкурентным преимуществом стратегией предприятия является обеспечение потребностей покупателей в одежде приемлемого уровня качества по минимальной цене. Эластичность спроса 1,83 означает, что любое снижение цены на товар на 1% приведет к росту объему реализации продукции на 1,83%. Поэтому для реализации выбранной ценовой стратегии необходимо разработать гибкий механизм ценообразования с использованием всевозможных скидок. Возможность применения скидок должна быть обоснована. Основным обоснованием о возможности применения скидок может быть положение о том, чтобы привлечь наиболее выгодных покупателей, обеспечить наиболее полную загрузку производственных мощностей, удовлетворить в набольшей степени платежеспособный спрос и завоевать тем самым наибольшую долю рынка. Поэтому максимальный уровень цены на продукцию предприятия должен определяться действующей средней рыночной ценой, преимуществами продукции предприятия по сравнению с конкурентами. Минимальный уровень цены на продукцию предприятия определяется затратами предприятия, включающими закупочную стоимость товаров и издержки обращения. При этом для того, чтобы предприятие смогло обеспечить себе безубыточную работу необходимо устанавливать уровень цены с учетом достижения безубыточной работы предприятия, основываясь на концепции эластичности спроса. На практике это будет выглядеть следующим образом: после того, как предприятие достигло безубыточного объема продаж, оно может снижать цены до того уровня, чтобы обеспечить себе целевой уровень прибыли. До того как предприятие достигло безубыточного объема продаж, уровень скидки с цены должен определяться приемлемым уровнем рентабельности. Скидки при этом будут предоставляться различным категориям клиентов в зависимости от той, категории к которой относится клиент. Предлагается устанавливать максимальную скидку в 20% VIP клиентам. Постоянным клиентам предлагается предоставлять скидки в 15%. Предпочтительным клиентам предоставлять скидки в 10%. А обычным клиентам скидки не предоставлять.
8. Мероприятие по оптимизации запасов. ООО «Трейд компании» по данным баланса имеет два вида запасов: запасы товаров для перепродажи и расходы будущих периодов. Расходы будущих периодов планируются на уровне текущего периода то есть будут равны 784 тыс. руб. Запасы товаров на продажу планируются исходя их среднедневного оборота и нормы запаса товаров в днях, исходя из периодичности поставок и с учетом страхового запасов. Планирование запасов предприятия показало, что предприятие имеет излишек запасов в сумме 8428 тыс. руб. Их реализация позволит освободить 2 помещения, используемые под склад, что позволит использовать их для аренды.
9. Совершенствование обеспеченности торговым оборудованием необходимо так, как предприятие планирует изменение метода продаж, то есть планирует применять самообслуживание покупателей. Для этого предприятию необходимо дополнительно приобрести: 1) 50 вешалок; 2) 10 манекенов; 3) 5 торсов; 4) 6 экономпанелей; 5) 8 вешалов. Расходы по покупке нового торгового оборудования составят 72850 руб. или примерно 73 тыс. руб. В связи со сменой торгового оборудования потребуется также разработка нового дизайна торгового зала. Услуги дизайнера составят 50 тыс. руб. Итого расходы, связанные с данным мероприятием составят 123 тыс. руб.
10. Общая эффективность всех предлагаемых мероприятий составит 87,78%. Данные мероприятия обеспечат прирост дохода в сумме 12754 тыс. руб. Прирост затрат, связанный с реализацией данных мероприятий составит 6792 тыс. руб. Экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит 5962 тыс. руб.
Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и рекомендуются к внедрению на данном предприятии.
В целом, все задачи, которые поставлены в работе были решены, поэтому можно сказать, что цель работы достигнута.
Список литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. – М.: Акалис, 2015. -325 с.
ГОСТ Р ИСО 9001-20011. Система менеджмента качества.
ГОСТ Р 5130399 «Торговля. Термины и определения».
Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А.Н. Основы коммерции: Учебник. – М.: ТОО «Люкс-Арт», 2014. – 264с.
Аристов О.В. Экономика управления качеством. — М.: МНЭПУ, 2012.-90 с.
Баскин А. И., Варданян Г. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 2013. – 421 с.
Бербнер Й., Ермолов А. Реформа закупок: первые шаги // Вестник McKinsey: Тория и практика управления. – 2013. – №23. – С.32-42.
Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ.- М.: Эономика, 2013. – 311с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление - Ростов н/Д: Феникс, 2014. — 365 с.
Бурмистров В.Г. Организация торговых процессов непродовольственных товаров. – М.: Экономика 2014. – 206с.
В. И. Сергеев, М. Н. Григорьев, С. А. Уваров. Логистика: информационные системы и технологии/Альфа-Пресс, 2013. – 542 с.
Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность – М.: Эксмо, 2012. – 215 с.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: ЮристЪ, 2014. – 271 с.
Гиссин В.И. Управление качеством продукции. Р.-на-Дону: Изд. «Феникс». 2014. -255 с.
Дыбская В.В. Логистика складирования. Москва: ИНФРА – М, 2014. 559 с.
Жданов А.Ю. Управление закупками с использованием конкурсных процедур: технология внедрения и организации: монография. – М.:КНОРУС, 2014. – 288 с.
Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. – СПб: Изд-во СПб-ского. ун-та, 2014. – 542 с.
Корпоративная логистика в вопросах и ответах/ Под общей редакцией: Сергеев В.И. - М.: ИНФРА-М, 2013.
Кузнецов К.В. Прокьюремент: тендеры, конкурсы, конкурентные закупки. – М.:ИНФРА-М, 2014. – 227 с.
Лапидус В. А. Всеобщее качество (TQM) в российских компаниях. – М.: Новости, 2014.- 432 с.
Логинова Е. Егорова Е. Н. Коммерческая деятельность: конспект лекций. – М.: Эксмо, 2014. – 160 с.
Мишин В.М. Управление качеством : Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности « менеджмент организации» (061100)/ В.М.Мишин -2-е изд. перераб. и доп. –М.:ЮНИТИ-ДАНА,2013.- 463 с.
Намазалиев Г.И. Экономический анализ хозяйственной деятельности в материально-техническом обеспечении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 543 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012.
Основы менеджмента. Учебное пособие. /Под ред. Радугина А. М.: Центр, 2013. – 328 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Дашков и К, 2014. – 238 с.
Плещенко В.И. Особенности взаимоотношений промышленных предприятий с поставщиками на современном этапе // Экономика, предпринимательство и право. — 2014. — № 5 (5). — c. 22-30.
Плещенко В.И. Процесс закупок, его роль и место в хозяйственной деятельности предприятий обрабатывающей промышленности // Экономика, предпринимательство и право. — 2014. — № 6 (6). — c. 18-29.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 248 с.
Понкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2012.
Портер М. Конкуренция – Вильямс, - 326 с.
Прокофьева Т.А. Логистический сервис в распределительных системах. Смоленский ЦНТИ, 2014. 275 с.
Ребрин Ю.И. Управление качеством: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2014. - 174с.
Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 2014.
Сергеев В.И., Эльяшевич И.П. Логистика снабжения. - Москва: Рид Групп, 2014. 416 с.
Слепцова М.И. Организация и размещение государственных и муниципальных закупок на поставку // Российское предпринимательство. – 2014. – № 11. Вып. 1 (195). – С. 163–167.
Совершенствование региональной системы бюджетных закупок: Результаты реализации проектов технической помощи в сфере управления региональными финансами/Под ред. А.Г. Силуанова — М.: Издательство «Весь Мир», 2014. – 114 с.
Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа. – Вильямс, 2014. –526 с.
Управление организацией. /Под ред. Поршнева А. Г., Румянцевой З.П., Салиматина Н. А. – М.: Инфра-М, 2013. – 561 с.
Уткин Э.А. Управление фирмой. -М.: Акалис, 2013. -516 с.
Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент. Учебник для вузов. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014 . -447 с.
Фель А.В., Стерлигова А.Н. Операционный (производственный) менеджмент. Москва: ИНФРА-М, 2014. 187 с.
Хазанович Э. С., Шестаков В. Н. Управление материальными ресурсами. – М.: Экономика, 2014. – 567 с.
Эффективное снабжение: Простые и надежные способы снижения издержек и повышения прибыли / пер. с англ. С.В. Кривошеин; науч. Ред. Д.Л. Бенько. – Минск: ГревцовПаблишр, 2014. – 304 с.
Приложения
Приложение 1
PEST-анализ для компании ООО «Трейд компани»
Группы факторов События/
Факторы Опасности
возможности Вероят-ность Важ-ность Степень влияния 1 2 3 4 Политиче-ские (P) Сохранение политической стабильности в обществе + 4,4 5,2 +23 Резкое обострение политической нестабильности - 4,0 6,8 -27 Ухудшение отношений со странами-поставщиками товаров - 3,0 8,0 +24 Стабильность отношений со странами-поставщиками товаров + 3,5 6,0 +21 Увеличение числа инвестиционных проектов в области производства одежды + 7,2 7,0 +50 Уменьшение числа инвестиционных проектов в области производства одежды - 4,5 4,8 -18 Экономи-ческий (E) Продолжение экономического роста + 7,4 4,5 +33 Замедление экономического роста - 2,7 7,0 -19 Продолжение роста денежных доходов населения + 5,5 6,0 +33 Замедление роста денежных доходов населения - 4,7 7,0 -33 Стабильность налоговой политики + 7,0 5,6 +39 Нестабильность налоговой политики - 3,0 6,0 -18 Рост инфляции - 4,0 4,7 -19 Снижение инфляции + 5,5 6,4 +35 Социаль-ные (S) Повышения уровня благосостояния + 9,0 6,0 +54 Снижения уровня благосостояния - 5,4 2,6 -14 Повышение стремления покупать качественные товары + 6,8 7,4 +50 Снижение стремления покупать качественные товары - 4,0 7,0 -28 Технологические (T) Разработка инновации + 4,0 3,2 +13 Общее развитие технологий + 5,5 4,4 +23 Развитие Интернет-технологий + 6,0 90 +54
Приложение 2
Оценка «пяти» сил М.Портера для компании «Трейд компани»
Конкурентная сила Оценка влияния, % Комментарий 1 2 3 1 Риск появления новых конкурентов 25 Относительно невысокий - экономия от масштаба Консолидация в отрасли усиливается вследствие этого можно достичь экономии от масштаба деятельности Марки Производители-поставщики - затраты на выход Требования к стартовому капиталу - простота переключения покупателей на нового продавца Высокая, так как для покупателя большую роль играет цена, а не известность торговой марки - простота копирования технологий продаж простая - затраты на основные фонды Высокие, так как требуют больших затрат 2. Угроза замены существующих товаров 10 Не существенна 3. Сила позиции поставщиков 15 Относительно невысокая - возможное влияние на поставщиков Только при больших заказах - простата смены поставщиков Простая, так как конкуренция между поставщиками существенная - угроза выхода поставщиков на конечного потребителя Невысокая, так как поставщик не в состоянии сам организовать продажи 4. Сила позиции покупателей 20 Относительно невысокая Влияние покупателей на цену товара Высокая так как рынок насыщен, а круг продавцов широк Простота переключения покупателей на нового поставщика
30 Относительно высокая, определяется ценовым фактором Заинтересованность покупателей в низкой цене Высокая Неудовлетворенность ассортиментом Невысокая, так как ассортимент широк Уровень компетенции покупателя о продукции Высокий 5. Действующая конкуренция Величина постоянных издержек Высокая, за счет формирования запасов Вероятность скачков спроса Невысокая, за счет эластичности спроса Простота выхода из бизнеса Сложная, так как срочная реализация запасов не возможна без потерь ИТОГО 100 Приложение 3
Сравнительная характеристика основных конкурентов предприятия (организации) методом балльной оценки
№ п/п Показатели Трейд компани Конкуренты № 1 № 2 № 3 1. Факторы, характеризующие предприятие (организацию) 1.1. Репутация (имидж) 5 4 5 3 1.2. Квалификация менеджеров высшего звена 4 2 3 2 1.3. Автоматизация управления 1 4 5 4 1.4. Текучесть кадров 5 4 3 1   Итого 15 14 16 10 2. Факторы, характеризующие продукцию (работы, услуги) 2.1. Средняя цена единицы продукции (работ, услуг) 2 3 4 2 2.2. Широта и глубина ассортимента (номенклатуры) 2 2 3 5 2.3. Качество продукции (работ, услуг) 5 4 3 5   Итого 9 9 10 12 3. Факторы, характеризующие потенциал организации 3.1. Масштаб деятельности 3 4 4 1 3.2. Уровень использования производственной мощности 5 3 3 5   Итого 8 7 7 6 4. Факторы, характеризующие потребителей 4.1. Доля постоянных потребителей 5 4 3 4 4.2. Доля временных потребителей 5 4 3 3   Итого 10 8 6 7 5. Факторы, характеризующие маркетинг 5.1. Маркетинговая стратегия 1 3 5 3 5.2. Каналы сбыта 1 2 1 2 5.3. Реклама 1 4 1 4   Итого 3 9 7 9   Итого по предприятиям 45 47 46 44
Приложение 4
SWOT-анализ компании «Трейд компани»
Сильные стороны (S) Слабые стороны (W) Большой опыт в организации персональных продаж
Наличие высококвалифицированного производственного персонала
Налаженная система поставок товаров Недостаточный уровень клиентского сервиса
Снижение качества продукции
Средняя позиция в доле рынка Возможности (О) SO-стратегия WO-стратегия Расширение номенклатуры товаров
Изменение общественных стереотипов по отношению к рекламе
Увеличение покупательной способности населения Расширение номенклатуры товаров
Развитие системы персональных продаж
Увеличение складских площадей Усиление рекламы
Создание единой службы маркетинга на предприятии
Увеличение рыночной доли компании за счет реализации качественных товаров и завоевания новых сегментов рынка Угрозы (Т) ST-стратегия WT-стратегия Замедление темпов экономического развития
Рост цен на товары в связи с финансовым кризисом и ростом курса доллара
Развитие технологии электронных коммуникаций Создание системы учета и снижения затрат
Создание системы электронных продаж
Развитие кадрового потенциала предприятия Повышение качества продукции
Создание системы обратной связи с клиентами компании
Повышение имиджа компании
Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2012. – с. 264.
1
Территориальный менеджер
Администратор
Директор
Продавцы-консультанты (3/+1)
Кладовщик
Кассиры (2/+1)
Охранник
Уборщица
Торговля
покупатель
поставщик
Повышение эффективности торговой деятельности фирмы
Подъем имиджа
Модернизация технологии продаж для продажи новых видов продукции
Реклама
Гибкая ценовая политика
Обновление ассортимента
Внедрение новых методов продаж
Проблема G
0,42
0,58
0,64
0,36
0,36
0,64