ПО коммерческие деятельность по сбыту продукции на предприятии

Оглавление
Введение 3
1. Роль сбытовой политики в современной концепции предприятий 5
1.1. Сущность и виды сбытовой политики предприятия 5
1.2. Механизмы повышения эффективности сбытовой политики 8
2. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции в филиале ООО «MERLION» (ООО «Стинер» (электронный дискаунтер Ситилинк)) 11
2.1 Характеристика объёма исследования 11
2.2. Особенности организация сбыта продукции ООО «СТИННЕР» 16
2.3. Организация стимулирования сбыта продукции ООО «СТИННЕР» 24
Заключение 38
Библиографический список 40
Приложение 1 42
Приложение 2 43

Еще можно использовать комбинацию рационального мотива и конечной выгоды от использования: «Подлинное удовольствие от использования», «Только у нас Вы приобретете то, что хотели всю жизнь».
При создании рекламы, рассчитанной на потребителей с высокими доходами необходимо использовать сочетание рациональных мотивов и социальных выгод: «Мы продаем только то, что достойно именно Вас». Также возможно опираться на мотивы самоудовлетворения и выгоды от процесса потребления: «Вы получите подлинное наслаждение, если приобретете телевизионную технику».
Необходимо дифференцировать содержание рекламного обращения. Это необходимо делать для того, чтобы добиться максимальной адресности рекламы.
Так, в рекламе, предназначенной для потребителей с низкими и ниже среднего доходами реклама должна носить чувственный характер с высокой степенью открытости. При этом лучше всего в рекламе использовать такие стилистические варианты ее создания, как:
Акцент на техническом и профессиональном опыте («В нашем магазине Вы найдете товары только высокого качества с отличными свойствами, потому что, мы работаем только с лучшими поставщиками, чья продукция полностью соответствует стандартам качества и даже превосходит их. Опыт наших сотрудников в этом надежная порука»).
Использование данных научного характера («Продукция нашего магазина нашла заслуженное признание у большого числа потребителей. Качество и уникальные свойства нашей продукции подтверждено различными научными институтами и независимыми экспертизами»).
Эти два стилистических варианта рекламного обращения можно использовать в расчете на потребителей со средним доходом. Для потребителей с доходом вышесреднего нужно делать упор на статус пользователя и его социальное положение.
Существует специализированный отдел техники «СИТИЛИНК». Таких магазинов в городе – 10. Следовательно, можно рассчитывать примерно на 1/10 всех потенциальных потребителей города.
Таким образом, при обычном ассортименте, совпадающем с ассортиментом в других магазинах города, шансы примерно равны. В связи с чем, необходимо постоянно следить за конкурентами и пытаться предлагать потребителям то, что отсутствует у них. Например, доставку на дом купленных товаров (если та же услуга есть у конкурентов, то может быть осуществлять ее в более сжатые сроки). Так же, необходимо обеспечить удобную стоянку, более длительные часы работы, работу в выходные дни.
Проект плана рекламных мероприятий отдела представлен в Приложение 1, с указанием направлений рекламных мероприятий, их количества, срока проведения, примерной стоимости.
В первой части данной главы было предложено использование Интернета для привлечения потребителей. Ниже необходимо экономически обосновать эти мероприятия. Для анализа посетителей сайта предлагается использовать программное обеспечение.
WebVisor — уникальный сервис, который позволяет записывать и анализировать действия посетителей сайта «СИТИЛИНК».
Он предоставляет полную информацию о том, что делали посетители в ходе просмотра страниц вашего сайта, включая: движения мыши; клики; нажатия клавиш и заполнение форм; переключения между окнами; переходы по страницам и многое другое.
Анализируя полученную информацию, «СИТИЛИНК» сможет найти ответы на многие вопросы относительно её сайта, её рекламной кампании в интернете:
Достаточно ли удобен для посетителя сайт «СИТИЛИНК»? Нет ли необходимости изменить его структуру и переосмыслить содержание, упростить навигацию, перераспределить информацию, перефразировать текст, усилить визуальный ряд? Посетители — это потенциальные и реальные потребители, которые ответят на усилия «СИТИЛИНК» по благоустройству сайта увеличением заказов, то есть увеличением продаж. При помощи системы WebVisor «СИТИЛИНК» заставит свой сайт работать активнее.
Программа позволяет проводить сравнение поведения посетителей, пришедших с поискового трафика, по контекстной рекламе или с Яндекс.Каталога.
Таким образом, мероприятия в рамках предложений по рекламе услуг организации «СИТИЛИНК» посредством Интернет-ресурсов позволят повысить привлекательность предоставляемых услуг, увеличить эффективность результатов деятельности, положительно повлиять на имидж организации «СИТИЛИНК».
Для успешного функционирования сайта необходимо размещение информации на нескольких наиболее распространенных языках.
Для того, чтобы рассчитать эффективность предлагаемых рекламных средств, необходимо определить затраты на их использование.
Затраты сложатся из следующих позиций: стоимости самих рекламных материалов и стоимости их размещения.
Анализ показал, что в предыдущем году на рекламные цели было израсходовано около 978 тыс. руб., что составляет 7% от балансовой прибыли предприятия в год. При этом рекламные бюджеты успешных компаний составляют до 20% от прибыли. Это обстоятельство позволяет увеличить рекламный бюджет компании. Определим бюджет рекламного продвижения «СИТИЛИНК» в сумме 2079 тыс. руб., что составляет 15% от суммы прибыли. В этой сумме расходы на рекламное продвижение по всем каналам, в том числе все виды рекламы, кроме рекламы в сети 950 тыс. руб. Расходы на рекламы и PR в сети составляют 600,75 тыс. руб. и 376,11 тыс. руб. (табл. 2.9 и 2.10 (Приложение 2)).
Из таблицы 3.3 следует, что рекламный бюджет продвижения в сети Интернет компании в 2013 году будет увеличен до 1 млн. руб. Исходя из этих средств и будем планировать бюджет рекламы в сети Интернет, (см. таблицу 2.10
Таким образом, общие затраты на все проектные мероприятия приведены в таблице 2.11 (Приложение 2). Внедряя новые рекламные средства и затрачивая на них денежные средства, «СИТИЛИНК» вправе ожидать, что после их применения увеличится поток потребителей, а значит, вырастут продажи. Каково будет увеличение реализации продукции заранее сказать довольно сложно, но, используя результаты практического опыта других компаний, как экспертное мнение можно предположить, что каждый из используемых видов рекламы повысит эффективность деятельности через увеличение объемов реализации услуг.
Эффективность рекламы - положительная величина (в максимальном варианте эта величина равна 80-90% от прибыли).
ООО «СТИННЕР», вкладывая в рекламу денежные средства вправе ожидать увеличение объемов продаж не менее, чем на 10%, можно подсчитать прогнозные показатели деятельности «СИТИЛИНК» на 2013 год. При этом будем исходить из того, что остальные показатели (заработная плата, себестоимость услуг, коммунальные услуги) останутся на прежнем уровне по удельному весу в объеме реализации услуг и возрастут пропорционально затратам на них.
Общие затраты на все проектные мероприятия составят 986 тыс. руб. Не смотря на большую сумму затрат, анализ финансовой деятельности и рекламного бюджета ООО «СТИННЕР» показал, что организация имеет возможность увеличить рекламный бюджет.
Произведенные расчеты в таблице 2.12 показывают, что при внедрении проектных мероприятий прибыль «СИТИЛИНК» за год по сравнению с предыдущим годом увеличится на 1379 тыс. руб.
Таблица 2.12
Технико-экономические показатели деятельности ООО «СТИННЕР» по проекту
Показатели Предыдущий период Будущий период Отклонение В тыс.руб.
(абс.) В %
(относ.) Объем реализации услуг, тыс. руб. 109163
тыс. руб. 120079тыс. руб. 10 916
тыс. руб. 110% Себестоимость 95373
87,4% в выручке 104913
(120079х0,874) 9540 тыс. руб. 110% Прибыль, тыс. руб. 1379 тыс. руб. 15166 1379 тыс. руб. 110% Рентабельность 12,6% 12,6% Для определения рекламной эффективности воспользуемся методами оценки изложенными в теоретической части.
В частности, группа авторов под руководством  Ф.Г.Панкратова, а также А.М.Годин определяют экономическую эффективность рекламы по формуле:
Однако более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность:
Р=П*100/И ,
где Р – рекламная рентабельность, %;
П – дополнительная прибыль, руб.;
И – рекламные издержки, руб.
Р = 1379 тыс. руб. *100/ 985,864 тыс. руб. = 140%.
То есть эффективность от внедрения новых рекламных средств составит 140% на вложенные средства.
Эффективность от внедрения предложенных новых рекламных средств составит: дополнительная прибыль – затраты на реализацию
1379 тыс. руб. – 985.864 тыс. руб. = 393 136 тыс. руб.
То есть эффективность от внедрения новых рекламных средств составит в год 393 140 тыс. руб.
В результате внедрения новых рекламных средств, ожидается увеличение реализации продукции на 10%. Увеличение затрат обусловлено затратами на реализацию мероприятий и увеличением затрат на реализацию продукции.
Рост товарооборота, как правило, определяют за два периода – рекламный и дорекламный. Чтобы легче было учитывать влияние объективных факторов (изменение цен, условий реализации товаров и т.п.), применяют так называемые поправочные коэффициенты. Например, индексы сезонности или цен.
Указанные выше авторы также предлагают следующий показатель экономической эффективности рекламы:
Ээ = (Тр – То)*(С - Иу)/ 100*Р ,
где  Тр – товарооборот после, руб.;
То – товарооборот до, руб.;
С – показатель скидки, %;
Иу – уровень издержек обращения, в % к розничному товарообороту;
Р – издержки рекламы, руб.
Ээ = (120079 – 109163)*(12 - 10)/ 100*985,864 = 215233,8.
Кроме того, он предполагает использовать такие стоимостные показатель: размер дополнительного товарооборота (Эт= Тр - То/100)   
Эт= 120079 – 109163/100 = 109,16%
Эффективность от внедрения предложенных новых рекламных средств составит: дополнительная прибыль – затраты на реализацию
1379 тыс. руб. – 985.864 тыс. руб. = 393 136 тыс. руб.
То есть эффективность от внедрения новых рекламных средств составит в год 393 140 тыс. руб.
В результате внедрения новых рекламных средств, ожидается увеличение реализации продукции на 10%. Увеличение затрат обусловлено затратами на реализацию мероприятий и увеличением затрат на реализацию продукции.
Эффективность внедрения рекламных мероприятий составит:
Кэ = Э/З = 1379/ 985 864= 1,4 руб.
З = 985864 тыс. руб. (см. таблицу 2.12)
Следовательно, можно сделать вывод, что внедрение предложенных мероприятий позволит получить 1,4 руб. на каждый вложенный рубль.
Таким образом, для совершенствования рекламной деятельности ООО «СТИННЕР» предложено использовать новые рекламные средства – рекламу в сети Интернет по продвижению продукции компании. Выбор новых рекламных средств обусловлен анализом эффективности различных рекламных средств.
Заключение
Сбытовая политика фирмы — это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке. 
В литературе встречаются и другие определения сбытовой политики. Сбытовая политика — стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.). 
При формировании сбытовой политики рассматриваются: требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка; организационная структура системы сбыта предприятия; уровень квалификации коммерческого персонала; опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия; разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта; лояльность посредников к предприятию; наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта; количество потенциальных потребителей; ключевые регионы продаж; предпочтения конечных потребителей; гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.
На основании изучения методов привлечения потребителей во второй главе, возможно, сделать ряд выводов:
Методом продвижения при покупке непосредственно в офисе или магазине является личная продажа. Её осуществляет менеджер по продажам. Компания поощряет менеджеров, выплачивая им 2% от суммы покупки, тем самым заинтересовывая менеджера материально, чтобы он активнее предлагал, больше рассказывал о возможностях предприятия, цветовых решениях, фурнитуре, качестве.
Рекламное стимулирование привлечения потребителей в ООО «СТИННЕР» представляет из себя следующие составные части: Реклама в СМИ; Реклама полиграфическая; Наружная реклама; Участие в выставках; Использование сайта компании; POS – реклама.
«СИТИЛИНК» выпускает оперативную рекламу - рекламные листовки, на отдельном листе или его части.
Как видно из данных табл. 2.5 , POS - реклама при самых минимальных вложениях дает наибольшую эффективность: при затратах в общем объёме затрат на рекламу в объеме 7,9 – 9,25% дает эффективность в размере 19% - 23% от объема полученного дополнительного дохода.
Таким образом, без значительных затрат проверяется идея новой продукции или нового вида услуг и определяются ожидания потенциальных потребителей от предоставляемой услуги.
Для того чтобы повысить эффективность привлечения потребителей в компании рекомендуется (в третьей главе) использовать следующие механизмы.
Реклама услуг в Интернет. Реклама услуг в Интернет имеет свою специфику и чаще всего она связана с работой сайта компаний. Интернет - технологии рекламы для предприятий можно классифицировать следующим образом: e-mail реклама.
В соответствии с основной целью стратегии является увеличение прибыли предприятия, а основной стратегией станет повышение активности продвижения продукции «СИТИЛИНК» на рынке через расширение видов рекламного стимулирования.
Для совершенствования управления рекламной деятельности ООО «СТИННЕР» предложено использовать новые рекламные средства – рекламу в сети Интернет по продвижению продукции компании. Выбор новых рекламных средств обусловлен анализом эффективности различных рекламных средств.
Библиографический список
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 248с.
Аникин Б.А. Логистика: Учебник, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 206 с.
Бакалавр: микроэкономика [Электронный ресурс]: электронный обучающий курс / peд. А. Ю. Юданова. - Электрон. текстовые дан. - М. : Кнорус, 2013. - 1 эл. опт. диск (CD-ROM) : цв., зв. - (Электронный обучающий курс).
Басовский Л.Е. Теория экономического анализа [Текст]: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим и управленческим специальностям / Л.Е. Басовский. - Москва: ИНФРА-М, 2014. - 220 с.
Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2014. - 300 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 320 с.
Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2014. - 416 с.
Борисов Е.Ф. Экономика [Текст]: учебник / Е. Ф. Борисов; МГЮА. - Москва: Проспект, 2014. - 318 с.
Гольштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. – М.: 2014. – 392 с.
Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ. / Пер. с анг. - М.: Вильямс, 2014. - 688 с.: ил.
Дойл П. Менеджмент: стратегия и тактика/ под ред. Ю.Н. Кантуревского. - СПб.: Питер, 2014. - 560с.
Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. – Екатеринбург, 2014.
Завьлов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособ. - М.: Инфра - М, 2014. - 496 с.
Ивашковский С.Н. Микроэкономика: Учеб. – 2-е изд., испр. и доп.- М.: Дело, 2014.- 416 с.
Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебное пособие в 2-х частях. Часть 1. Стратегическое планирование. - Минск: "Новое знание", 2014.
Котлер Ф. Маркетинг – менеджмент. – СПб. : Питер, 2014. – 662 с.
Курс экономической теории. Общие основы экономической теории. Микроэкономика. Макроэкономика. Основы национальной экономики [Текст]: учеб. пособие / МГУ им. М. В. Ломоносова ; науч. peд. А. В. Сидорович. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Дело и Сервис, 2014. - 1040 с.
Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - М.: Изд-во "Финпресс", 2014. - 413с.
Микроэкономика. 2-е изд./А.С.Селищев.- СПб.:Питер,2014.- 448 с.:ил.-(Серия «Учебное пособие»).
Микроэкономика. Теория и российская практика: Учебное пособие/ Под.ред. А.Г.Грязновой, А.Ю.Юдонова. – 4-е изд. исправл. И доп. – М.: КНОРУС.- 2014. – 592 с. (Финансовая академия при Правительстве РФ).
Микроэкономика: практический подход(Managerial Economics): учебник-2-е изд., испр./под ред. А.Г. Грязновой и А.Ю. Юданова.- М.:КНОРУС,2014.-672 с.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта – М. : Приор. – 2014. – 460 с.
Нуреев Р.М. Курс микроэкономики: Учебник для вузов.- 2-е изд., изм. – М.: Норма, 2014.- 576 с.
Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. - Спб.: Питер, 2014. - 305 с.
Семенов К.Д. Современный маркетинг. - М.: Инфра-М, 2014. - 308 с.
Хейне, Пол. Экономический образ мышления [Текст]: учебное пособие / П. Хейне, П. Дж. Боуттке, Д. Л. Причитко. - 10-е изд. - М. ; СПб. ; Киев : Вильямс, 2014. - 530 с. - Предм. указ.: с. 527-530
Приложение 1
Таблица 2.5
Расчет экономического эффекта рекламных мероприятий за 2014-2013 гг.
Год Дополнительный доход, от проведенных рекламных мероприятий, тыс.руб. Затраты на рекламные мероприятия, тыс.руб. Экономический эффект, тыс.руб. 2014 621,3 394,6 226,7 2014 922,1 596,9 325,2 2013 1448,3 978,8 479,5 Таблица 2.6
Эффективность применения рекламных средств
Вид рекламного средств Дополнительный доход, от проведенных рекламных мероприятий, тыс.руб. Затраты на рекламные мероприятия, тыс.руб. Экономический эффект, тыс.руб. 2014 2013 2014 2013 2014 2013 В % Вт р В % Вт р В % Вт р В % Вт р В % Вт р В % Вт р Стимулирование потребителей 2,3% 205,45 25,5% 369,9 26,1% 155,7 30,3% 297,0 15,3% 49,76 15,2% 72,9 Реклама в газетах и журналах 21,8% 201,2 18,9% 274,3 22% 131,3 19% 187,05 21,5% 69,9 18,2% 87,3 Издание печатной продукции 20,8% 191,7 20,7% 300,4 24,5% 146,2 23,6% 230,4 14% 45,5 14,6% 70 Размещение информации в справочниках 1,7% 15,25 2,46% 35,56 2% 12 3% 30,56 1% 3,25 1% 4,8 POS – рекламные средства 7,9% 72,54 9,25% 134,1 1,8% 10,74 2,4% 23,8 19% 61,8 23% 110,3 Выставочная деятельность 20,4% 188,2 20,4% 295,7 19% 113,4 16,45% 195,0 23% 74,8 21% 100,7 Продвижение в сети
Интернет 5,2% 47,55 3,35% 48,6 4,6% 27,45 5% 15,0 6,2% 20,1 7% 33,6
ИТОГО 100% 922,1 100% 1448,3 100% 596,9 100% 978,81 100% 325,2 100% 479,5
Приложение 2
Таблица 2.9
Бюджет размещения баннерной рекламы на порталах
Рекламная площадка Место размещения на странице Формат-технология размер цена Форма покупки Стоимость рекламной площадки затраты http//www.mebport.ru/ Справа первый экран Flash/gif 240х 400 20 тыс. руб. Неделя 20 тыс. руб. 15 недель = 300 тыс. руб. http://interier-portal.ru Справа, первый экран Flash/gif 240 х
400 28 474
Тыс. руб. неделя 28 474 тыс. руб. 10 недель = 284 750 тыс. руб. ИТОГО 584 750 тыс. руб. Стоимость изготовления баннеров: 6 баннеров х 1000 руб. = 6000 руб. ВСЕГО 600 750 тыс. руб. Таблица 2.10
Расчет бюджета контекстной рекламы
Яндекс Рамблер Google Позиция гарантированные показы Показы 114805 57403 38268 Переходы 2107 1054 958 Стоимость клика (ср.) 20руб. 18руб. 16руб. Стоимость 42 544 тыс. руб. 19 145 тыс. руб. 15 470 тыс. руб. Использование 6 мес. в году
255 267 тыс. руб. 3 месяца в году
57 435 тыс. руб. 2 месяца в году
46 412 тыс. руб. ИТОГО 359 114 тыс. руб. Стоимость изготовления 6 видов х 1000 тыс. руб. = 6000 тыс. руб. Общая стоимость 376 114 тыс. руб. Таблица 2.11
Общие затраты на реализацию мероприятий
Мероприятия Затраты тыс. руб. WebVisor 20 000 тыс. руб Контекстная реклама 365 114 тыс. руб. Баннерная реклама 600 750 тыс. руб. ИТОГО 985 864 тыс. руб.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2014. – С. 65
Аникин Б.А. Логистика: Учебник, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 25.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2014. – С. 90.
Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. - Спб.: Питер, 2014. – С. 64.
21
Генеральный директор
Исполнительный директор
Начальник отдела гарантии
Главный бухгалтер
Начальник отдела доставки
Начальник охраны
Начальник склада
Начальник отдела продаж
Сотрудники отдела гарантии
Старший кассир
Сотрудники доставки
Сотрудники охраны
Старшие смены
Отдел маркетинга
Сотрудники отдела продаж
Сотрудники кассы
Сотрудники бухгалтерии
Сотрудники склада