Управление продажами в розничной торговле в условиях перераспределения рынка сбыта на примере компании Гранд Олива.

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 3 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ 5 1.1. Управление продажами: сущность, цели и принципы 5 1.2. Специфика управления продажами в розничной торговле 12 1.3. Современные методы продаж в розничной торговле в условиях конкурентного рынка 16 ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРАКТИКИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «ГРАНД ОЛИВА» 19 2.1. Краткая технико-экономическая характеристика деятельности ООО «Гранд Олива» 19 2.2. Анализ объема и структуры продаж товаров и услуг ООО «Гранд Олива» 21 2.3. Конкурентный анализ целевого рынка ООО «Гранд Олива» 24 2.4. Оценка эффективности управления продажами ООО «Гранд Олива» 26 ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРАКТИКИ ПРОДАЖ В ООО «ГРАНД ОЛИВА» 36 3.1. Основные направления и пути совершенствования системы управления продажами в ООО «Гранд Олива» 36 3.2. Мероприятия по стимулированию продаж в практике ООО «Гранд Олива» 40 3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложений 48 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 53 Содержание

14). Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до обозначенного периода (табл. 15). Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий компании «Гранд Олива». На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 16). Средневыгодный интервал Январь Май Июнь Июль 8,47 8,47 8,47 8,47 Самый выгодный интервал Август, Сентябрь, Декабрь 16,94 16,94 16,94 Таблица 14 - Распределение рекламных средств Таблица 15 - Перераспределение рекламных расходов Интервал Старый интервал Новый интервал Процент распределения затрат Средневыгодный Январь Май Июнь Июль Декабрь Апрель Май Июнь 8,47 8,47 8,47 8,47 Самый выгодный Август Сентябрь Декабрь Июль Август Ноябрь 16,94 16,94 16,94 Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 17). Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 18). Таблица 16 - Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно компании «Гранд Олива» Канал СМИ Визуальный Аудиальный статичная динамичная Транспортная реклама + + + Печатная реклама + Наружная реклама (щиты) + Таблица 17 - Стоимость и скорость модификации рекламы «Гранд Олива» Канал СМИ Стоимость Скорость возможной модификации высокая низкая быстрая медленная Транспортная реклама + + Печатная реклама + + Наружная реклама (щиты) + + Таблица 18 - Креативный план Компания «Гранд Олива» Свойства Различные свежие и качественные оливки, масло Аудитория воздействия Родители, прежде всего мамы (средний возраст 37,5 лет) Доходы Средние, выше среднего Движущие мотивы Увеличение покупательского спроса на товары, за счет стимулирования потребителей. Цель Увеличить долю рынка на 15 %, сохранить старых покупателей и привлечь внимание новых. Виды рекламных воздействий Транспортная реклама, печатная реклама, наружная реклама Замысел Слоган: «Сделайте себя счастливым!» Предварительное распределение затрат представлено на рис. 9. Рис. 9. Распределение бюджета рекламной кампании В таблицах 19 – 20 приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы. Таблица 19 - Размещение рекламы в транспортных средствах Город Пассаж. тыс/ сутки общее кол-во средств формат стикера в мм кол-во стике-ров цена 1-го рекл.места в мес.руб. Срок размещения Стоимость аренды с НДС,руб Москва 1750 342 30х40 850 1080 1 918000 850 всего с НДС   918000 Итоговая скидка 15% Итого   780300 Таблица 20 - Размещение рекламы на щитах 3х6 Место Количество Стоимость, руб. Итого, руб. У офиса, склада 2 11070 22140 В районе 10 12150 121500 Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 108000 руб. Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной кампании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 21). Таблица 21 - Бюджет рекламной кампании № п/п Средство рекламы Стоимость в месяц, руб. Общая стоимость за год, руб. 1 Транспортная реклама (только в июле, августе, ноябре) 780300 2349000 2 Печатная реклама (ежемесячно) 9000 108000 3 Наружная реклама Щиты у офиса, склада (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 22140 154980 Щиты в районе (только в июле, августе, ноябре) 121500 364500 Итого 2976480 При реализации рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи, выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности компании «Гранд Олива» (табл. 22). Таблица 22 - Задачи рекламной кампании продукции «Гранд Олива» задачи действия 1. Максимизировать охват целевых аудиторий при минимизации стоимости контакта с одним ее представителем в выбранных районах. - Рекламное воздействие в периоды сезонного всплеска потребления - Акцент выбираемых рекламных носителей на географическом сегменте (не платить за лишние контакты). - Комбинирование более затратных визуальных (для показа ассортимента и оформления магазина) и более дешевых аудионосителей (для напоминания). - Детальность и точность планирования коммуникации на целевые аудитории на основе многофакторного анализа предпочтений, внимания и отношения к рекламному носителю. 2. Добиться высокой частоты эффективных контактов с как можно большей частью целевой аудитории (6–7 раз). - После того как целевая аудитория запомнит магазин и товары, напоминать о нем короткими рекламными сообщениями с высокой частотой через вспомогательные более дешевые рекламные носители. - Выбор носителей, обладающих возможностью высокой частоты контакта с целевой аудиторией. 3. Для более эффективного распределения бюджета проводить рекламную активность пульсирующим образом: в периоды сезонного всплеска покупательской активности с учетом действий прямых конкурентов. - Использовать пульсирующую стратегию размещения в основных выбираемых носителях. - Начать рекламную кампанию с опережением сезонного всплеска рекламной активности в товарной категории и среди конкурентов. - Учитывать стратегии продвижения прямых конкурентов (информация из конкурентного анализа). 4. Использовать средства коммуникации, которые концентрируют целевую аудиторию, вызывают у нее доверие, а также эффективно доносят креативную концепцию кампании - Выбор каналов коммуникации с высоким рейтингом на целевую аудиторию. - Выбор носителей концентрирующих целевые аудитории. - Выбор носителей, соответствующих тематике рекламного сообщения и креативной концепции. В качестве дополнения к выбранным каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста компании и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях компании «Гранд Олива». Безусловно, очень важным инструментом развития и оптимального использования человеческого потенциала компании «Гранд Олива», а как следствие, повышения эффективности продаж является обучение. Исследование международной организации по обучению сотрудников структур, отвечающих за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил: Уметь различать подобное, схожее; Объединять товары в группы; Работа с хорошо осведомленным клиентом; Владение искусством продажи; Бригадный метод работы; Необходимость учитывать род занятий клиента; Дополнительные услуги. Обучение необходимо провести в двух разрезах: базовые компетенции (корпоративная культура, миссия, ценности); специфика торговли. Необходимо отметить, что обучение базовым компетенциям не потребует дополнительных финансовых и временных ресурсов, поскольку обязанность по обучению возлагается на руководство компании «Гранд Олива». Данная программа, помимо профессиональных компетенций, должна включать инструменты, позволяющие осознать миссию компании, видение и философию. Также необходимо провести ряд тренингов, которые помогут сплотить коллектив и повысить ценность оказываемых услуг. Данная программа обучения должна быть реализована до осени 2014 года. Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 23). Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников компании «Гранд Олива» потребуется выделение денежных средств в размере 140400 руб. Таблица 23 - График обучения сотрудников компании «Гранд Олива» № п/п Группы сотрудников Периодичность обучения Ответственные лица 1 Бухгалтерия Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30) (июль, август) Генеральный директор 2 Директор по продажам 2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Генеральный директор 3 Менеджеры по продажам 1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00 Генеральный директор 4 Старший менеджер по продажам Недельные курсы (июль) Генеральный директор 5 Кладовщики Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев Генеральный директор 6 Генеральный директор Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в августе) Генеральный директор Помимо обучения сотрудников в рамках проекта предлагаются следующие инструменты. Предоставление спецодежды (кладовщикам, водителям-экспедиторам), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 81000 руб. Составлен календарь поздравлений, чтобы поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами, например с рождением ребенка. Запланированы корпоративные мероприятия - праздник нового года и день рождения компании «Гранд Олива», где лучшим работникам по результатам труда будут вручены грамоты и ценные подарки, также будут чествоваться сотрудники, отдавшие компании много лет плодотворного труда. Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов), где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и предложения. Кроме этого для повышения эффективности работы компании предлагается формирование необходимых современных технических средств. По оценкам стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, может быть в пределах 5400 – 8100 руб. за рабочее место. Или 27000-54000 руб. за внедрение. Использование информационных систем, на основе специальных программ, в практике торговых предприятий позволяет улучшить управляемость компанией, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, результативно регулировать деятельность компании, и как следствие повысить качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж компании «Гранд Олива». Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала компании (см. табл. 24). Кроме предложенных мер, предлагается использовать некоторые инструменты маркетинга. Может быть составлена смета расходов по внедрению инструментов маркетинга (см. табл. 25). Как мы видим, реализация инструментов маркетинга не требует значительных затрат, поскольку маркетинг – это философия предприятия, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом компании «Гранд Олива». Таблица 24 - Расход средств на обучение и развитие персонала № п/п Направление Стоимость, руб. Общая стоимость, руб. 1 Обучение персонала 140400 140400 2 Предоставление фирменной одежды 27000 27000 3 Дополнительное медицинское страхование 2700 54000 4 Корпоративные мероприятия 27000 54000 5 Поздравления и подарки 27000 27000 6 Внедрение технических средств 54000 54000 Итого 356400 Таблица 25 - Инструменты маркетинга для компании «Гранд Олива» № п/п Действия Стоимость, руб. Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость, руб. 1 Проведение конкурса «Покупатель месяца» 1350 ежемесячно Директор по продажам 16200 2 Оформление стен склада и офиса (информация о акциях и т.п) 270 ежемесячно Менеджеры по продажам и кладовщики 3240 3 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо – генеральный директор - 4 Брендинг В рамках средств рекламной кампании - Генеральный директор - 5 Опросы и анкетирование 540 постоянно Менеджеры по продажам 6480 6 Интерьер и экстерьер В рамках общих издержек деятельности декабрь Генеральный директор - 7 Разработка миссии и программного заявления - - Генеральный директор - 8 Контроль качества товаров В рамках основной деятельности постоянно Кладовщики - 9 Фирменная одежда В рамках программы развития персонала - Генеральный директор - Итого 25920 Предложенные нами мероприятия должны привести к усилению рыночных позиций компании «Гранд Олива» и повышению ее конкурентоспособности. Этому будет способствовать учет разработанной модели покупателей продукции на основе проведенного опроса (поскольку выделена основная целевая аудитория, мотивы покупок и критерии выбора как розничных магазинов, так и конкретных оливок и масел). Безусловно, в процессе реализации предложенных мероприятий должен проводиться постоянный текущий контроль для оценки эффективности мер, в том числе работы торговых сотрудников, и возможной корректировки предложений. В следующем разделе проводится прогнозная оценка предлагаемых мероприятий по повышению эффективности продаж. Реальная же оценка эффективности данных мероприятий сможет быть проведена лишь по истечении определенного периода времени и реализации хотя бы части запланированных мероприятий. 3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложений Прогнозная оценка эффективности предложенных мероприятий может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости компании и продукции; прирост прибыли за счет активных рекламных действий. Для точной оценки узнаваемости компании и продукции требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании составит 70% целевой аудитории в обозначенных территориальных границах. Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 26). Оценка произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и менеджеров компании «Гранд Олива»). Таблица 26 - Изменение уровня удовлетворенности Параметры Индекс удовлетворенности 2014 г. 2015 г. Клиенты магазина 8,83 9,02 Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов. Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 2976480*0,15=446472 руб. (что составляет всего лишь 2,05% прибыли компании «Гранд Олива» по результатам деятельности за 2013 г.). Проведем комплексную оценку эффективности предложенных мероприятий. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 27). Сценарии основаны на качественном прогнозировании (опросе специалистов и менеджеров). При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по затратам из предыдущего параграфа (в соответствии с предложенными мероприятиями) и следующими формулами: V=TR-C (1) где V – балансовая прибыль по проекту мероприятий; TR – прирост объема реализации по проекту мероприятий; С – общие затраты по проекту мероприятий. NV=V-tv (2) где NV – чистая прибыль по проекту мероприятий; tv – налог на прибыль (ставка 20%). IP=V/C где IР – индекс доходности. R=TR/C*100% где R – общая рентабельность мероприятий. Общие затраты по проекту мероприятий складываются из расходов на рекламную кампанию, расходов на маркетинговые инструменты и расходов на развитие персонала и составляют 3 358 800 руб. Представленные расчеты обосновывают отсутствие экономической эффективности предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 6,5% от объема продаж в 2013 г.- 39539000 руб., в котором рекламная кампания проводилась фрагментарно). В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 28% от объема продаж предыдущего года). При оптимистическом сценарии мероприятия характеризуется высокой эффективностью. Таблица 27 - Экономическая эффективность мероприятий № Наименование показателя Пессимистический сценарий (руб.) Оптимистический сценарий (руб.) 1 Прирост объема реализации 2600000 11058121 2 Расходы на рекламную кампанию 2976480 2976480 3 Расходы на маркетинговые инструменты 25920 25920 4 Расходы на развитие персонала 356400 356400 5 Балансовая прибыль -758800 7699321 6 Налог на прибыль 0 1539864 7 Чистая прибыль -758800 6159457 8 Индекс доходности -0,225914017 1,833827 9 Общая рентабельность мероприятий 77% 329% Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше). Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в мероприятия должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Подводя итоги дипломной работы, можно сделать следующие выводы: поведение потребителей занимает особое место в системе маркетинга и управления продажами, оказывая существенное влияние на деятельность любого предприятия; существующие модели покупательского поведения должны изучаться современными специалистами по маркетингу, по продажам и рекламе и модифицироваться ими в зависимости от сферы деятельности предприятия и типа потребителей; обязательным является выявление факторов, оказывающих воздействие на поведение потребителей и их учет при разработке маркетинговых инструментов и способов продаж; модель покупательского поведения должна в полной мере отражать характеристики потребителей и процесс принятия решения о покупке. Рассмотренные автором в дипломной работе теоретические положения и отмеченные тенденции в исследованиях, посвященных поведению потребителей, позволили разработать модели покупательского поведения для двух групп потребителей ООО «Гранд Олива» с учетом специфики оказываемых услуг, реализуемой продукции и использования опроса, как инструмента сбора необходимой информации. Полученные результаты были в дальнейшем использованы для определения основных направлений развития предприятия и разработки мероприятий по повышению эффективности продаж. Проведенный анализ деятельности и рыночных возможностей компании «Гранд Олива» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и формирование конкурентных преимуществ. Среди важнейших мероприятий по развитию обозначенных ключевых факторов успеха и повышению эффективности продаж были выделены: меры по развитию сотрудников компании для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные предложения; реализация активной рекламной кампании, использование некоторых инструментов маркетинга. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при оптимистическом сценарии и их актуальность. Так при реализации предложенных мероприятий ожидается получение дополнительной прибыли в размере 6 159 457 руб., что составляет 28,3% от значения прибыли по итогам 2013 г. (21 729 000 руб.). Безусловно, это прогнозные показатели, и в этой связи требуется постоянный текущий контроль в процессе реализации предложенных мероприятий. Таким образом, можно утверждать, что все задачи, поставленные во введении дипломной работы, были успешно выполнены: проанализированы элементы, составляющие процесс управления продажими в компании и дана их характеристика; изучены методы оценки эффективности продаж; проанализированы факторы, влияющие на поведение потребителей в сфере продаж; изучены основные способы и методы повышения эффективности продаж; теория и методология совершенствования процесса продаж были адаптированы к реальной хозяйственной практике предприятия, функционирующего в сфере розничной торговли оливками, маслами, средиземноморскими товарами и другой сопутствующей продукции; получены конкретные рекомендации и предложения по повышению эффективности продаж для ООО «Гранд Олива». В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу изысканий в данной области. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Беляев В.И. Практика менеджмента. – М.: Кнорус, 2009. 2. Берд П. Обуздай свой телефон/Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Мн: Амалфея, 1996. 3. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009, №6. стр. 37-40. 4. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008. 5. Друкер П. Эффективное управление. – М.: АСТ, 1999. 6. Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме.- Москва, 2002. 7. Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли// Современные аспекты экономики, №4 (97), 2006. Стр. 82-86. 8. Ильин В.И. Поведение потребителей – Спб: Питер, 2000. 9. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009. 10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000. 11. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003. 12. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000. 13. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., Стр. 279-283. 14. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. 15. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2009. 16. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин. Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. 17. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. 18. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994. 19. Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998. 20. www.allbtl.ru 21. www.media-spb.ru Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008. Стр. 86. Беляев В.И. Практика менеджмента. – М.: Кнорус, 2009. Стр. 57. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009, №6. стр. 38. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009. Стр. 101. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009. Стр. 87. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009, №6. стр. 35-39. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2009. Стр. 92. Друкер П. Эффективное управление. – М.: АСТ, 1999. Друкер П. Эффективное управление. – М.: АСТ, 1999. Стр. 12. Ильин В.И. Поведение потребителей – Спб: Питер, 2000. Стр. 6. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000. Стр. 87. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003. Стр. 347. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб: Питер, 2000. Стр. 13. Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли// Современные аспекты экономики, №4 (97), 2006. Стр. 82-86. Берд П. Обуздай свой телефон/Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Мн: Амалфея, 1996. Стр.69-87. Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме.- Москва, 2002. Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., Стр. 279-283. www.allbtl.ru; www.media-spb.ru 3 Отслеживание выполнения Модификация бюджета, программ, целей и потребностей Установка годовых, квартальныхи месячных целей Отслеживание окружения цели миссия Операционное планирование Стратегическое планирование Тактическое планирование Юридические аспекты сбытовой деятельности публично – правовые частно – правовые антимонопольное законодательство правовые отношения между маркетинговыми посредниками и участниками коммерческого оборота защиту от недобросовестной конкуренции и рекламы процесс анализа планирования, контроля над коммерческой информацией защиту прав потребителей и инвесторов проведение маркетинговых исследований на договорной основе План реализации товаров на сезон План реализации товаров на месяц План реализации товаров по ассортименту План реализации товаров по номенклатуре Отбор и найм дополнительного персонала Обучение персонала Разработка элементов стратегии развития Использование инструментов маркетинга Разработка клиентской базы данных Дальнейшее использование современных интернет-технологий в процессе продаж Развитие специальных предложений («клубные» программы) Сформировать устойчивый положительный имидж Внедрение современных информационных технологий в практику компании Занять лидирующее положение в сегменте оливок (в соответствующих территориальных границах)