ПРОЕКТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ Объект исследования ООО «ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ «НАТАН»»

СОДЕРЖАНИЕ
Введение 4
Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности. 7
1.1 Основные положения по сбыту 7
1.2. Функции сбытовой деятельности организации 8
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН» 15
2.1. Общая характеристика организации 15
2.2. Анализ финансово-экономической деятельности организации 19
2.2.1. Анализ активов баланса и источников их формирования 19
2.2.2. Анализ платежеспособности и финансовой устойчивости организации 22
2.2.3. Анализ ликвидности организации 28
2.2.4. Анализ деловой активности и рентабельности 295
2.3. Анализ существующей системы сбыта в организации 46
2.4 Разработка проекта повышения эффективности сбытовой деятельности организации 46
2.5 Анализ регионального рынка 49
2.6 Позиционирование продукции ООО «Торговая Компания «НАТАН» на региональном рынке 52
2.7 Совершенствование структуры управления, обусловленной повышением эффективности сбытовой деятельности 56
2.8 Разработка проекта повышения эффективности сбытовой деятельности организации 58
2.9 Расчет бюджета на проект повышения эффективности сбытовой деятельности организации 61
Глава 3. Экономическое обоснование целесообразности проекта повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН» 64
3.1. Разработка плана-прогноза по реализации проекта 64
При расчете себестоимости были учтены данные ООО «Торговая Компания «НАТАН». 68
3.2. Оценка социально-экономической эффективности от реализации проекта повышения эффективности сбытовой деятельности 68
Заключение 71
Список использованных источников 89
Приложение А………………………………………………………………………………….92
Приложение Б………………………………………………………………………
Приложение В………………………………………………………………………

Товары под торговыми марками РОСЭЛ (изоляционная лента SafeLine‚ моментальный клей "Контакт"‚ фонари, элементы питания, сетевые принадлежности и энергосберегающие лампы "ФОТОН")‚ представлены во многих российских городах и достаточно известны как потребителям‚ так и бизнес-партнерам. Представительства "РОСЭЛ" открыты в 19 российских городах. С мая 2010г. ООО “Росэл” не является дистрибьюторской компанией, занимается продвижением только своих брэндов. ООО «Торговая Компания «НАТАН» является одним из партнеров ООО “Росэл”.
ООО “Альфа-Нева” – на рынке Санкт-Петербурга с 1994года. В 2003году произошло слияние с одной из крупнейших в России дистрибьюторской компанией ООО “Смирнов бэттериз” (г. Екатеринбург). ООО “Смирнов бэттериз” имеет представительства в 39 городах России.
ООО “Аргос” – работает на рынке с 1998 года. Основная сфера деятельности - дистрибуция в Северо-Западном и Центральном регионах России, специализируется на оптовых и мелкооптовых поставках широкого ассортимента элементов питания, спецэлементов, аккумуляторов и зарядных устройств, фонарей, электроламповой продукции, в том числе энергосберегающих ламп, электроустановочных изделий, хозяйственных товаров, средств от насекомых  и т.д. Основные партнёрами являются такие компании как Panasonic, Energizer, Duracell, Philips, Hyundai, и др. Является эксклюзивным дистрибьютором в России фонарей под маркой Яркий Луч, энергосберегающих ламп Эковатт и Красная Цена, галогенных ламп и светильников Акцент, светильников Лючия, электрики LUX(Россия) и MAKEL (Турция), аудио-видео и телефонных шнуров FORVARD. Имеет представительство в Москве. ООО «Торговая Компания «НАТАН» является одним из партнеров ООО “Аргос”.
ООО “Русский Свет” – была создана в 1995году в г.Тверь. «Русский Свет» является одним из крупнейших поставщиков электротехнической и светотехнической продукции на рынке России и стран Ближнего Зарубежья. Компания имеет представительства практически во всех городах России. На рынке Санкт-Петербурга с 2000г. В Санкт-Петербурге на данный момент работают два офиса продаж. Основными потребителями предлагаемой продукции являются заводы, фабрики, предприятия энергоснабжения, ЖКХ, строительные и строительно-монтажные предприятия, магазины, рынки, частные предприниматели, занимающиеся розничной торговлей. ООО “Русский Свет” - дистрибьюторская компания, своих торговых марок не имеет. ООО «Торговая Компания «НАТАН» является одним из партнеров ООО “Русский Свет”.
Помимо вышеупомянутых, на рынке Санкт-Петербурга работают еще несколько компаний, пересекающиеся по ассортименту с ООО «Торговая Компания «НАТАН», например, ООО “Спин”, ООО “Квантум-Видео”, ООО “Питер-электро”.
Из всего вышеизложенного следует, что конкуренция на рынке Санкт-Петербурга очень высокая. Потенциальный клиент имеет возможность выбора поставщика по той или иной группе товаров.
Рынок продаж элементов питания, аккумуляторов, зарядных устройств сохраняет высокие темпы роста. В последнее время наблюдается увеличение спроса на наиболее энергоемкие источники питания (алкалиновые батарейки), а также на аккумуляторы и зарядные устройства (многоразовые источники тока), что обоснованно появлением на рынке большого числа устройств с высоким энергопотреблением, в первую очередь цифровой фототехники и новых игрушек для детей. Поэтому, мы ожидаем рост продаж товаров этой группы.
Рынок электрических ламп и светильников имеет очень высокую емкость. Тенденции его развития таковы: появляется все больше видов современных светильников и осветительного оборудования, что само по себе ведет к росту их продаж, а также стимулирует рост продаж галогенных, энергосберегающих и декоративных ламп. На рост этого рынка косвенное влияние оказывает развитие строительства и огромный спрос на оказание ремонтных услуг.
Состояние рынка хозяйственных товаров и электротоваров можно оценить, как стабильно растущее, с тенденцией повышения спроса на более качественные, а соответственно более дорогие товара. Рост этого рынка также обусловлен быстрым развитием гипермаркетов и гиперсетей («Лента», «Окей», «Ашан», «Карусель», и т.п.), а также закреплением на рынке категории торговых точек, как «Магазин у дома».
Вышеупомянутые компании, в том числе и ООО «Торговая Компания «НАТАН» работают и в Ленинградской области в радиусе 50км от города.
Таким образом, позиции ООО «Торговая Компания «НАТАН» по рынкам продаж всех реализуемых товаров достаточно прочные, и имеются все основания для укрепления и роста.
2.6 Позиционирование продукции ООО «Торговая Компания «НАТАН» на региональном рынке
Проанализируем ассортимент ООО «Торговая Компания «НАТАН» и дадим рекомендации по его совершенствованию. Организация реализует следующие группы товаров народного потребления: элементы питания (батарейки), аккумуляторы, зарядные устройства, фотопленка, удлинители, сетевые фильтры, светильники настольные и люминесцентные, галогенные прожекторы, фонари, лампы общего назначения, энергосберегающие, светодиодные и галогенные отечественных и зарубежных производителей.
Проведем анализ ассортимента с помощью матрицы БКГ.
Удобным инструментом для сопоставления различных СЗХ (стратегические зоны хозяйствования), в которых работают СХП (стратегические хозяйственные подразделения) организации, является разработанная Бостонской консультативной группой (БКГ) матрица. Размер по вертикали в этой матрице задается показателем роста объема спроса, а размер по горизонтали – соотношением доли рынка, принадлежащей ее ведущему конкуренту. Это соотношение должно определять сравнительные конкурентные позиции в будущем.
Матрица БКГ позволяет организации:
классифицировать каждое из своих СХП по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста в отрасли;
определить, какое из СХП фирмы занимает ведущие позиции по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынков;
произвести предварительное распределение стратегических финансовых ресурсов между СХП.
Матрица строится на известной предпосылке – чем больше доля СХП на рынке (объем продаж), тем ниже удельные издержки и выше прибыль в результате относительной экономии от объемов продаж.
Все товарные группы компании можно разделить на 4 категории: «Звезды», «Дойные коровы», «Темные лошадки» и «Собаки»
К «Звездам» относятся энергосберегающие люминесцентные лампы, аккумуляторы и зарядные устройства. Это быстроразвивающееся направление, имеющее большую долю рынка. Для поддержания высоких темпов роста данного направления необходимо существенное финансирование.
К «Дойным коровам» относятся светильники, прожекторы, элементы питания, удлинители, лампы общего назначения, сетевые фильтры, фонари. Это направления деятельности с низкими темпами роста, но с высокой долей рынка. Для удержания существующей доли рынка не надо вкладывать существенные суммы денег.
К «Диким кошкам» относятся светодиодные лампы, ночники. Данные товарные группы занимают небольшую долю в объеме продаж, но демонстрируют достаточно высокие темпы роста. Данная товарная группа требует значительных объемов инвестиций для поддержания рыночной доли, и еще больших средств для ее увеличения. Необходимо тщательно продумать, переводить данную товарную группу в «Звезды» или ликвидировать. Пока ситуация еще не решена.
К «Собакам» из всех товарных групп можно отнести фотопленку. Это направление деятельности характеризуется падением продаж и небольшой долей на рынке. Однако эти позиции необходимо сохранить в ассортименте, т.к. оно направлено на формирование имиджа ООО «Торговая Компания «НАТАН», а не на получение прибыли.
Таким образом, при построении стратегии развития компании необходимо ориентироваться на результаты проведенного выше БКГ - анализа. Следует уделять большое внимание товарам, относящимся к категориям «Звезды» и «Темные лошадки», однако продвижение продукции в розницу следует начинать с продвижения проверенных временем стабильных «Дойных коров».
Рекомендуется расширение ассортимента, предлагаемого ООО «Торговая Компания «НАТАН». При этом могут быть выбраны два пути:
- заключение договоров с новыми (поставщиками) на поставку новых товаров, чтобы расширить ассортиментный ряд по каждому виду;
- расширение сегмента корпоративных потребителей с предложением ассортимента компании.
На сегодняшний день ООО «Торговая Компания «НАТАН» имеет возможность реализовывать обе стратегии.
2.7 Совершенствование структуры управления, обусловленной повышением эффективности сбытовой деятельности
Для повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН» предлагается открыть представительство в Петрозаводске (для обслуживания клиентов в г. Петрозаводск и Республике Карелия).
Рассчитаем затраты на расширение и открытие представительства в Петрозаводске.
Очевидно, что для реализации проекта по открытию организации не потребуется приобретения дорогостоящего оборудования (основные фонды).
Потребуются следующие единовременные затраты:
регистрация организации в Петрозаводске (ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск») (12 тыс. руб.);
2. закупка компьютеров и офисной техники (4 рабочих места – генеральный директор, бухгалтер и два менеджера (76 тыс. руб.);
закупка офисной мебели – 4 рабочих места (26 тыс. руб);
закупка жалюзи и ковролина (11 тыс. руб.).
Ежемесячные затраты будут включать в себя:
- аренда офиса и склада - 140 кв. м (40 тыс. руб.);
- расходы на канцелярию (1 тыс. руб.);
- коммунальные услуги, интернет и телефония (7 тыс. руб.);
- прочие расходы (3 тыс. руб.).
Таким образом, единовременные расходы: 125 тыс. руб., ежемесячные расходы: 51 тыс. руб.
Затраты на заработную плату составят: 152 тыс. руб.
Реализация указанных мероприятий приведет к тому, что будет покрыт рынок в г. Петрозаводске и Республике Карелия. Как показал анализ, в этих населенных пунктах работают петербургские компании в режиме удаленного доступа, поэтому у них зачастую возникают проблемы с поставками. В этой связи ООО «Торговая Компания «НАТАН» сможет предложить потенциальным покупателям максимальное удобство в сотрудничестве.
Организационная структура представительства в Петрозаводске отражена на рис. 11
Рисунок 11 - Организационная ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск»
Как видно, организация будет иметь линейно-функциональную структуру, предполагающую четкое распределение функций и практически исключает их дублирование. Как видно, нет функции закупок, которая будет реализовываться головной организацией.
Рассмотрим риски реализации проекта по проекту повышения эффективности сбытовой деятельности в виде таблицы 8.
Таблица 8 - Риски расширения сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск »
Риски Вероятность
возникновения Оценка влияния Действия по снижению Появление новых конкурентов в Петрозаводске 0,5 9 Постоянный мониторинг, освоение новых сегментов, расширение ассортимента, расширение границ сбыта Неудовлетворенность потребителей 0,2 9 Постоянный контроль складских остатков, расширение ассортимента Проблемы с реализацией товаров на рынке Петрозаводска 0,2 7 Активное продвижение Итого 7,7 Вероятность возникновения риска и оценка влияния на результат определялась на основе экспертной оценки. При этом, в целом, риски являются средними – суммарная оценка риска составляет 7,7 при максимальном значении 30 (вероятности по 1,0 и оценки в баллах по 10). Указанные в таблице мероприятия позволят нивелировать риски и получить максимальный эффект для ООО «Торговая Компания «НАТАН».
2.8 Разработка проекта повышения эффективности сбытовой деятельности организации
Целевая аудитория ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»:
- магазины промышленных товаров, смешанного ассортимента. (около 90% клиентов в совокупной клиентской базе);
- корпоративные клиенты – мелкие и средние фирмы, желающие приобрести товары народного потребления (около 10% клиентов).
Сформулируем маркетинговые цели ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск».
Цели для отдельных товаров и рынков – стимулирование пробной покупки товаров народного потребления ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск»: ( формирование круга постоянных клиентов (формирование приверженности).
Цели элементов комплекса маркетинга:
- product – формирование сбалансированного ассортимента товаров народного потребления для магазинов Петрозаводска( расширение ассортимента путем добавления новых ассортиментных позиций;
- price – формирование цены в соответствии с ценовой политикой ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск», а также с учетом стоимости доставки( дисконтная система и специальные программы для клиентов(
- place – открытие представительства в Петрозаводске; в перспективе – создание отдельного представительства в Архангельске;
- promotion – комплексное продвижение ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск» на рынке(
- people – подбор и обучение высококвалифицированного персонала для представительства в Петрозаводске(
- process – процесс обслуживания клиентов.
Товарная стратегия: предложение клиентам широкого спектра товаров народного потребления.
Ценовая стратегия: ориентация на среднеценовой сегмент.
Сбытовая стратегия: наем на работу высококлассных специалистов и их регулярное повышение квалификации, что позволит обеспечить стабильные объемы продаж в представительстве.
Коммуникационная политика: разработка и реализация комплексной рекламной кампании по продвижению ассортимента ООО «Торговая Компания «НАТАН» на рынке Петрозаводска и Республики Карелия и повышению эффективности сбытовой деятельности организации.
Основная задача ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск» - реализация товаров народного потребления магазинам и корпоративным клиентам на рынке на рынке Петрозаводска и Республики Карелия.
Ценовая политика ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск» будет базироваться на себестоимости и конкурентных ценах, а также учитывать стоимость доставки.
С точки зрения сбыта будет использована, с одной стороны, стратегия селективного сбыта (косвенный сбыт, направленный на работу с розничными точками – будет осуществлен поиск клиентов в обозначенном регионе).
Определим цели и задачи рекламной кампании для ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск», направленной на клиентов. В качестве цели будем рассматривать повышение осведомленности потенциальных клиентов.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
- выбрать наиболее эффективные средства для проведения рекламной кампании ООО «Торговая Компания «НАТАН- Петрозаводск»;
- разработать календарь рекламной кампании;
- рассчитать бюджет рекламной кампании.
Основной внимание при создании рекламных обращений будет уделяться на продвижение ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск», а не конкретных товаров народного потребления, предлагаемых компанией.
Частота определяется индивидуально для каждого рекламного средства.
При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства. График и бюджет продвижения представлены более подробно в разделе 2.9.
Рекламная кампания будет проводиться в течение года, однако не все рекламные средства будут использоваться постоянно. Таким образом, можно говорить об очаговом воздействии (пульсации), которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы и очагового воздействия. Такой подход лучше всего подходит для товаров, которые продаются вне зависимости от сезона, но в некоторые периоды в рамках года продажи наиболее интенсивны.
Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории.
- Реклама в деловой прессе.
- Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории.
- Для привлечения небольших корпоративных клиентов могут использоваться профильные каталоги.
- Внешняя реклама - на автомобилях доставки и автомобилях сбытового подразделения.
2.9 Расчет бюджета на проект повышения эффективности сбытовой деятельности организации
При расчете бюджета продвижения и определении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 9).
Таблица 9 - Используемые в рекламной кампании средства рекламы
Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя Сайт 12000 – обновление информации на сайте с учетом появления представительства в Петрозаводске, 4500 – ежемесячная поддержка сайта и продвижение его в Петрозаводске ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Петрозаводске) бесплатно или регистрация на сайтах – 15000 в год ежедневно посетители специализированных сайтов (зависит от каждого конкретного сайта, но не менее 1000 человек в день) каждое посещение специализированных сайтов «Петрозаводские ведомости» 14 000 5 раз в неделю около 100 000 чел. каждую четвертую среду каталоги для корпоративных клиентов 10500 2 раза в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Автомобильная реклама 30 000руб. за 3автомобиля ежедневно покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд)
Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 10). Примем, что рекламная кампания начнется с января 2013 года.
Рекламное
средство 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Сайт 16500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Петрозаводске) 15000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Рекламное
средство 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Сайт 16500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Петрозаводске) 15000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 «Петрозаводские ведомости» 7000 0 0 0 0 0 7000 0 0 0 0 0 каталоги для корпоративных клиентов 5250 0 0 0 0 0 5250 0 0 0 0 0 Автомобильная реклама 30000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Итого 73750 4500 4500 4500 4500 4500 16750 4500 4500 4500 4500 4500 Таблица 10 - График проведения рекламы для ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»
Итого: 135 500 руб.
Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 11).
Таблица 11 - Структура рекламного бюджета
Рекламное средство Сумма, руб. % к бюджету Сайт 66000 48,7 реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Петрозаводске) 15000 11,0 «Петрозаводские ведомости» 14000 10,3 каталоги для корпоративных клиентов 10500 7,9 Автомобильная реклама 30000 22,1 Итого 135500 100,0
Анализ таблицы 11 показывает, что на долю интернета и поддержку сайта приходится наибольший процент затрат на рекламу. Это обосновано наибольшей ее привлекательностью для данного вида деятельности и наибольшим охватом целевой аудитории.
Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.
Глава 3. Экономическое обоснование целесообразности проекта повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН»
3.1. Разработка плана-прогноза по реализации проекта
Ценовая политика ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск» будет базироваться на себестоимости и конкурентных ценах, а также учитывать стоимость доставки.
Примерные цены указаны ниже:
- элементы питания (батарейки) от 4 до 30руб. за штуку, средняя цена 17руб.;
- аккумуляторы от 40до 150руб. за штуку, средняя цена 95руб.;
- зарядные устройства от 100 до 600руб. за штуку, средняя цена 350руб.;
- удлинители от 60 до 250руб. за штуку, средняя цена 155руб.;
- сетевые фильтры от 210 до 600руб. за штуку, средняя цена 405руб.;
- фотопленка от 50 до 100руб. за штуку, средняя цена 75руб.;
- фонари от 50 до 250руб. за штуку, средняя цена 150руб.;
- светильники от 130 до 120руб. за штуку, средняя цена 375руб.;
- ночники от 30 до 120руб. за штуку, средняя цена 85руб.;
- лампы общего назначения от 7 до 23руб. за штуку, средняя цена 15руб.;
- энергосберегающие и светодиодные лампы от 50 до 150руб. за штуку, средняя цена 100руб.
С точки зрения сбыта будет использована стратегия селективного сбыта (косвенный сбыт, направленный на работу с розничными точками).
Планируемые объемы продаж ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск» представлены в таблице 12.
Проведем выручки от реализации (таблица 13).
Себестоимость товаров народного потребления представлена в таблице 14 (это необходимо для расчета эффективности проекта).

Таблица 12 – Сбытовая программа ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»
Вид продукции 2011 Итого 2014 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2013 Элементы питания 25200 27700 30500 33500 36900 40500 44600 49100 51560 54100 56800 62000 10540 137020 Аккумуляторы 120 130 140 150 160 180 200 220 240 250 260 290 2340 3160 Зарядные устройства 12 14 16 18 19 22 25 28 32 33 34 37 289 330 Удлинители 22 24 26 27 28 30 33 35 37 39 40 44 385 420 Сетевые фильтры 6 7 8 9 10 12 14 16 20 21 22 24 169 186 Фотопленка 21 23 25 28 31 35 38 42 40 37 37 43 400 420 Фонари 28 30 32 34 35 36 38 39 44 46 48 56 466 560 Светильники 14 17 21 24 27 28 29 31 32 33 35 36 327 392 Ночники 20 23 26 28 29 30 32 34 38 42 48 55 405 486 Лампы общего назначения 1540 1694 1860 1694 1540 1540 1540 1694 2033 2236 2455 2829 22655 23788 Энергосберегающие и светодиодные лампы 50 55 62 63 63 65 66 68 72 78 85 94 821 985 Таблица 13 - Расчет выручки от реализации ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»
Вид продукции цена, руб. 2011   1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого 2013 Элементы питания 17 428400 470900 518500 569500 627300 688500 758200 834700 876520 919700 965600 1054000 8 711 820,00 Аккумуляторы 95 22800 26600 32300 36100 39900 47500 55100 62700 72200 77900 81700 85500 640 300,00 Зарядные устройства 350 28000 31500 35000 38500 42000 45500 49000 52500 56000 59500 63000 66500 567 000,00 Удлинители 155 27900 31000 34100 37200 40300 44950 49600 54250 58900 65100 69750 74400 587 450,00 Сетевые фильтры 405 24300 28350 32400 36450 40500 44550 48600 52650 56700 60750 64800 68850 558 900,00 Фотопленка 75 3000 3750 4500 5250 6000 6750 7500 8250 9000 9750 10500 11250 82 500,00 Фонари 150 9000 12000 15000 16500 18000 19500 21000 22500 24000 25500 27000 30000 231 000,00 Светильники 375 60000 67500 75000 82500 90000 97500 105000 112500 127500 135000 146250 168750 1 140 000,00 Ночники 85 5950 7650 9350 11050 12750 15300 17850 20400 22950 25500 28050 30600 207 400,00 ЛОН 15 108000 123000 138000 153000 168000 183000 198000 213000 228000 243000 258000 273000 2 055 000,00 ЭСЛ и светодиодные лампы 100 30000 5500 36000 39000 42000 45000 48000 51000 54000 57000 60000 63000 530 500,00 Итого х 747350 807750 930150 1025050 1126750 1238050 1357850 1484450 1585770 1678700 1774650 1925850 15 682 370,00
Таблица 14 - Расчет себестоимости товаров народного потребления ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»
Вид продукции 2011   1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого 2013 Элементы питания 306000 336357 370357 406786 448071 491786 541571 596214 626086 656929 689714 752857 6 222 728 Аккумуляторы 16286 19000 23071 25786 28500 33929 39357 44786 51571 55643 58357 61071 457 357 Зарядные устройства 20000 22500 25000 27500 30000 32500 35000 37500 40000 42500 45000 47500 405 000 Удлинители 19929 22143 24357 26571 28786 32107 35429 38750 42071 46500 49821 53143 419 607 Сетевые фильтры 17357 20250 23143 26036 28929 31821 34714 37607 40500 43393 46286 49179 399 214 Фотопленка 53,571 2678,6 3214 3750 4286 4821 5357 5893 6429 6964 7500 21429 72 371 Фонари 6429 8571,4 10714 11786 12857 13929 15000 16071 17143 18214 19286 21429 171427 Светильники 42857 48214 53571 58929 64286 69643 75000 80357 91071 96429 104464 120536 905357 Ночники 4250 5464 6679 7893 9107 10929 12750 14571 16393 18214 20036 21857 148 141 ЛОН 77143 87857 98571 109286 120000 130714 141429 152143 162857 173571 184286 195000 1632857 ЭСЛ и светодиодные лампы 21429 3929 25714 27857 30000 32143 34286 36429 38571 40714 42857 45000 378 929 Итого 531733 576963 664390 732179 804821 884322 969893 1060320 1132691 1199071 1267607 1389000 11 212 988 При расчете себестоимости были учтены данные ООО «Торговая Компания «НАТАН».
3.2 Оценка социально-экономической эффективности от реализации проекта повышения эффективности сбытовой деятельности
Для того чтобы оценить эффективность проекта повышения эффективности сбыта ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск» представим денежные потоки в виде таблицы 15
Рассчитаем показатели реализации проекта по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск». При проведении расчетов учитывалось, что январе-мае 2013 года ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск» будет иметь убытки, потому для их погашения будут привлекаться средства ООО «Торговая Компания «НАТАН». После этого предприятие выйдет на стабильный режим работы, когда будет получать прибыль.
Таблица 15– Денежные потоки по проекту повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск»
Показатель 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого 2013 Выручка 747 350 807 750 930 150 1 025 050 1 126 750 1 238 050 1 357 850 1 484 450 1 585 770 1 678 700 1 774 650 1 925 850 15 682 370 Себестоимость 531 732 576 964 664 393 732 179 804 821 884 321 969 893 1 060 321 1 132 693 1 199 071 1 267 607 1 389 000 11 212 996 единовременные расходы 125 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 125 000 аренда 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 40 000 480 000 расходы на кацтовары 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 12 000 коммунальные платежи 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 7 000 84 000 прочие расходы 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 36 000 зарплата 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 152 000 1 824 000 страховые взносы 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 38 567 462 804 реклама 73 750 4 500 4 500 4 500 4 500 4 500 16 750 4 500 4 500 4 500 4 500 4 500 135 500 прибыль -99 699 -15 281 19 690 46 804 75 862 107 662 129 640 178 062 207 010 233 562 260 976 290 783 1 435 070 чистая прибыль 0 0 0 0 0 86 130 103 712 142 450 165 608 186 850 208 781 232 626 1 126 157 чистый доход -224 699 -15 281 19 690 46 804 75 862 86 130 103 712 142 450 165 608 186 850 208 781 232 626 1 028 533 чистый доход с нарастающим итогом -224 699 -239 980 -220 290 -173 486 -97 624 -11 494 92 218 234 668 400 276 587 126 795 907 1 028 533 2 171 152 Сумма первоначальных инвестиций составила 125 тыс. руб., которые вкладываются учредителями ООО «Торговая Компания «НАТАН».
Как видно из таблицы 3.4, срок окупаемости проекта составит 6 месяцев.
Определим показатели проекта, которые характеризуют его с точки зрения эффективности и привлекательность для инвестирования.
Определим чистый доход проекта – он составил 1 028 533 руб. Дисконтирование при сроке реализации проекта в течение года не требуется.
Рассчитаем индекс доходности как отношение чистого дохода за год к величине капиталовложений:

Рассчитаем норму прибыли как отношение чистого дохода за 2011 год к величине затрат (включая единовременные или капитальные) за год:
.
Таким образом, можно считать проект инвестиционно привлекательным с точки зрения полученных показателей эффективности.
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие положительные и отрицательные аспекты деятельности. К положительным аспектам можно отнести:
1 Структуру управления отделом сбыта соответствующую методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Торговая Компания «НАТАН» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных.
2 предприятие регулярно проводит маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию выходить на новые рынки сбыта, в частности Петрозаводска, с учетом спроса на дынных рынках.
3 Собственная сбытовая сеть ООО «Торговая Компания «НАТАН» сориентирована исключительно на реализацию производимой продукции.
4 Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
5 Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
6 Отделом маркетинга ООО «Торговая Компания «НАТАН» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".
Отрицательных аспектов в сбытовой политике ООО «Торговая Компания «НАТАН» гораздо меньше, чем плюсов, потому что, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Совершенствование сбытовой политики ООО «Торговая Компания «НАТАН» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.
Заключение
Как показывает существующая практика, не существует единой стратегии сбыта, как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, и сбытовая деятельностью каждой организации уникальна, т.к. она зависит от позиции фирмы на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик продаваемого ею товара или оказываемых ею услуг, состояния экономики, культурной среды и еще многого другого. В то же время есть ряд основополагающих моментов, которые позволяют говорить о некоторых обобщенных принципах осуществления сбытовой деятельности организаций.
На основе анализа рынка товаров народного потребления было выявлено, что на нем сегодня представлено большое количество игроков, при этом конкуренция ведется как в рамках ценовых сегментов, так и между сегментами, что актуально для всех ценовых сегментов. Также нужно отметить, что потребители становятся все более требовательными к качеству товара, его дизайну, техническим характеристикам и др. В этой ситуации удерживать и привлекать клиентов становится все сложнее.
Анализ ООО «Торговая Компания «НАТАН» показал, что компания является стабильной современной организацией, работающей на рынке товаров народного потребления, однако выявлены проблемы в организации сбыта, и расширении географии покрытия рынка.
Необходимость повышения эффективности сбыта компании ООО «Торговая Компания «НАТАН» обусловлена следующими факторами:
- усилением конкурентной борьбы за потребителей при росте рынка и использовании конкурентами его роста и доли в целях наращивания объемов реализации;
- сопровождением роста продаж в текущей деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН», с замедлением темпов их роста на сегодняшний день;
- усилением активности конкурентов, которая может привести к потере ООО «Торговая Компания «НАТАН» положения одного из ключевых игроков рынка;
- необходимостью совершенствования сбытовой политики для оптимизации направления «косвенный сбыт».
Повышение эффективности сбытовой деятельности ООО «Торговая Компания «НАТАН» будет осуществляться за счет создания ООО «Торговая Компания «НАТАН-Петрозаводск», и при разработке программы продвижения товаров народного потребления Обществом «Торговая Компания «НАТАН» на рынке Петрозаводска и Республике Карелия при заранее рассчитанном бюджете продвижения.
Расчеты по проекту показали, что проект повышения эффективности сбытовой деятельности является целесообразным и экономически эффективным.
Список использованных источников
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. Текст. – СПб.: Питер, 2007, 414 с.
Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. Текст. - М.: 2003, 283с.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. Учебник для высшей школы – СПб.: Питер, 2008, 733 с.
Баринов В.А. , Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. Учебное пособие – М.: Инфра-М, 2008, 288 с.
Баркан Д.И. Управление продажами. Учебник – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008, 908 с.
Ващекин Н.П. Маркетинг. Учебник – М.: ФБК-Пресс, 2006, 312 с.
Веснин В.Р. Основы менеджмента. Учебник - М.: Проспект, 2008, 440 с.
Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. Текст - М.: Гребенников ИД, 2006, 442 с.
Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник– М.: Экономистъ, 2005, 252 с.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. Текст – М.: Эксмо, 2006, 496 с.
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. Текст. – М.( ФАИР-ПРЕСС, 2008, 512 с.
Голубин Е.Н. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. Текст. - М.: Вершина, 2006, 136 с.
Голубков Е. П. Основы маркетинга( Учебник. - М.( Изд-во «Финпресс», 2006, 656 с.
Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. Текст – СПб.: Издательский дом «Питер», 2008, 379 с.
Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2005, 248 с.
Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта. Текст // Управление компанией. – 2004. - №9.
Дойль П. Менеджмент( стратегия и тактика / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского - СПб( Издательство «Питер», 2007, 336 с.
Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент. Учеб. пособие для студ. учреждений сред. проф. Образования – М.: Мастерство, 2005, 288 с.
Друкер П. Эффективное управление предприятием. Текст – М.: Вильямс, 2008, 224 с.
Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006. 496 с.
Иванов П. Идеальный дистрибьютор - каков он? Текст // Свой бизнес. – 2004. - №7.
Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Формирование системы управления персоналом. – М.: ГАУ, 2006. 460 с.
Кондрашов В.М. Управление продажами. Текст – М.: ЮНИТИ, 2007, 320 с.
Коротков А.В. Маркетинговые исследования. Тестк– М.: ЮНИТИ, 2005, 304 с.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб( Питер, 2007, 464 с.
Курс менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Д.Д. Вачугова. – Ростов-на-Дону: Издательство «Феникс», 2008, 512 с.
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. Текст – СПб.( Питер, 2006, 800 с.
Магомедов Ш. Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. Текст – М.: Издательский дом Дашков и К, 2007, 296 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Текст – М.: Дело, 2008, 672 с.
Мильнер Б.З. Теория организации. Текст – М.: ИНФРА-М, 2004, 480 с.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. Учебное пособие - М.: Приога, 2006, 42 с.
Панкрухин А. П. Маркетинг. Текст - М.: ОМЕГА-Л, 2006, 656 с.
Перегудов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ. Текст – М.: Высшая школа, 2008, 367 с.
Портер М. Конкурентная стратегия. Текст – М.: Альпина, 2005, 454 с.
Прайснер А. В. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. Текст - М.: Гребенникова ИД, 2007, 307 с.
Ролницки К. Управление каналами дистрибуции: Настольная книга директора по продажам и маркетингу. Текст - М.: Добрая книга, 2006, 368 с.
Савицкая Г. В. Экономический анализ. Текст -М.: Новое знание. 2004.
Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2003.
Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. Текст - СПб.: Нева, 2004,640 с.
Федосеев В.Н. Управление маркетингом. учеб. пособие по напр. «Менеджмент» - М.: Март, 2006, 204 с.
Чудаков А.Д. Логистика. Учебник - М.: Инфра-М, 2008, 352 с.
Юсупова А.Т. Теория отраслевых рынков. Текст - М.: Издательство СО РАН, 2005, 201 с.
Иванова Д. Построение системы дистрибуции: как обеспечить лояльность дилеров? – Электронный ресурс http://www.marketprom.ru/article/4/
Тарелкина Т. Как увеличить объем продаж? – Электронный ресурс
http://www.sellings.ru/article/12/
3 Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. Учебник для высшей школы – СПб.: Питер, 2008, 733 с.
Образовательный сайт О. Викторовой – Электронный ресурс http://www.viktorova-ts.ru/page299/page448/index.html
Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.
Там же
Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.
Гражданский кодекс РФ
Постановление Правительства РФ от 26.02.2004 N 110 "О совершенствовании процедур государственной регистрации и постановки на учет юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" (вместе с Правилами ведения Единого государственного реестра налогоплательщиков, Правилами взаимодействия регистрирующих органов при государственной регистрации юридических лиц в случае их реорганизации).
ФЗ от 08.02.1998 N 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью"
Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.
1
Конечный потребитель
Директор
Сборщик
Кладовщик
Менед