Формирование системы персональных продаж

Введение
Глава 1. Теоретические аспекты сущности формирования системы персональных продаж
1.1 Сущность продвижения товара
1.2 Методы стимулирования продаж
1.3 Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций
Глава 2. Основные маркетинговые и психоэмоциональные этапы при организации персональных продаж
2.1 Методы персональных продаж
2.2 Завершение продажи и послепродажные контакты
2.3 Роль личности в процессе персональных продаж
Заключение
Список использованных источников

Маркетинг – это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения потребностей и нужд покупателя через товары и услуги. Маркетинговые инструменты включают продукты, их цену, методы распространения продуктов. Маркетинг также включает в себя механизм передачи информации покупателю. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение является элементом комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых сообщений с целевой аудиторией.
Основными методами продвижения товара являются: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и прямой маркетинг. Реклама – это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг.

1.1 Сущность продвижения товара
Малому и среднему бизнесу действительно нужно понимать важность рекламных и маркетинговых стратегий. Продвижение бизнеса – это активный процесс, который требует очень тщательного изучения для получения наилучших результатов. 
Рекламные стратегии и маркетинг идут рука об руку. Маркетинг бренда или продукта будет включать в себя различные аспекты производства, продвижения и продажи продукции для клиентов. Продвижение является ключевым элементом в передаче преимуществ продукта или услуги клиентам. Хорошо продуманные маркетинговые и рекламные стратегии обеспечивают долгосрочный успех, привлекают больше клиентов и обеспечивают прибыльность для бизнеса.
Продвижение – это процесс маркетинговой коммуникации, включающий информацию, убеждение и влияние. Продвижение имеет три конкретные цели: доведение маркетинговой информации до потребителей, пользователей и лиц, занимающихся перепродажей.
...

1.2 Методы стимулирования продаж
Стимулирование продаж необходимо для привлечения новых клиентов, удержания существующих клиентов, противодействия конкуренции и использования возможностей, выявленных в ходе маркетинговых исследований.
Методы, используемые в стимулировании продаж, включают купоны, образцы, премии, показы точек покупки, конкурсы, скидки и тотализаторы.
Для маркетолога, прибегающего к стимулированию сбыта, доступны различные инструменты и методы.
Методы стимулирования сбыта – бесплатная выборка, возврат денег и скидки, бонусные баллы для постоянных клиентов, бонусные пакеты предложений, мобильные купоны и некоторые другие.
Стимулирование продаж необходимо для привлечения новых клиентов, удержания существующих клиентов, противодействия конкуренции и использования возможностей, выявленных в ходе маркетинговых исследований. Методы, используемые в стимулировании продаж, включают купоны, образцы, премии, показы точек покупки (POP), конкурсы, скидки и тотализаторы9.
...

1.3 Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций
Персональная продажа использует личное взаимодействие для продажи продуктов и услуг. Этот вид коммуникации осуществляется торговыми представителями, которые являются личными связями между покупателем и компанией или продуктами или услугами компании. Продавцы не только информируют потенциальных клиентов о продукте или услугах компании, они также используют свою силу убеждения и напоминают клиентам о характеристиках продукта, соглашениях об услугах, ценах, сделках и многом другом. Помимо улучшения отношений с клиентами, этот тип маркетинговых коммуникаций также может быть мощным источником обратной связи с клиентами. Позже мы рассмотрим маркетинговое выравнивание с процессом продаж более подробно. Этот раздел посвящен персональным продажам как одному из возможных инструментов в рекламном миксе.
Эффективная персональная продажа учитывает потребности и предпочтения покупателя, не заставляя его чувствовать давление.
...

2.1 Методы персональных продаж
Когда-то давным-давно продажи были на 100% личными продажами. Но теперь, благодаря глобализации, прогрессу в технологии и растущей стоимости поездок, личная продажа является лишь одним из многих методов, доступных для продавцов, чтобы разогреть лидерство и закрыть сделку.
Личные продажи должны быть частью более широкого спектра продаж, наряду с телесейлами, маркетингом по электронной почте, стимулированием продаж, рекламой и связями с общественностью. Но нельзя забывать и о личной торговле: она остается чрезвычайно важной частью арсенала продавца и является навыком, которым должен овладеть каждый хороший продавец.
Личные продажи – это стратегия, которую используют продавцы, чтобы убедить клиентов приобрести продукт. Продавец использует индивидуальный подход, адаптированный для удовлетворения индивидуальных потребностей клиента, чтобы продемонстрировать способы, которыми продукт принесет ему пользу.
...

2.2 Завершение продажи и послепродажные контакты
Завершающим этапом процесса личной продажи является завершение контактов по продаже и послепродажному обслуживанию.
Завершение продажи – это процесс помощи клиентам в принятии решения, которое им выгодно.
Специалисты не имеют единого мнения о количестве и классификации методов совершения продажи. Однако среди наиболее распространенных упоминаются следующие способы завершения продажи15:
• завершение продажи путем высказывания предположения;
• комплиментарный;
• метод положительного ответа;
• метод выбора;
• метод малого шага;
• метод плюсов и минусов;
• метод перечисления льгот;
• метод товарного запаса.
На практике доказано, что в конце продажи фактор времени играет важную роль. Продажа должна быть завершена в тот момент, когда покупатель проявляет повышенный интерес или сильное желание купить товар. Наступление этого момента рекомендуется определять по покупательским сигналам16.
...

2.3 Роль личности в процессе персональных продаж
В прошлом успешный продавец был специалистом по убеждению, специалистом по характеристикам на рынке, где клиенты имели мало информации, стремились покупать и имели ограниченные источники предложения.
Роль продавца эволюционировала от того, чтобы быть игроком в игре чисел или отношениях до того, чтобы быть бизнес-консультантом, обеспечивая максимальную ценность для клиентов.
Личная продажа состоит из индивидуального и личного общения с покупателями в отличие от массовой и безличной коммуникации посредством рекламы. Из-за этой характеристики, личная продажа имеет преимущество быть более гибкой в деятельности18.
Менеджер по продажам может адаптировать свою презентацию для удовлетворения потребностей, мотивов и поведения отдельных клиентов. Он может наблюдать реакцию клиента на определенный подход к продажам, а затем произвести необходимую корректировку на месте. Таким образом, личная продажа предполагает минимум расточительных усилий.
...

Заключение
В маркетинге под продвижением понимается любой вид маркетинговой коммуникации, используемый для информирования или убеждения целевых аудиторий в относительных достоинствах продукта, услуги, бренда или выпуска. Цель продвижения заключается в повышении осведомленности, создании интереса, создании продаж или создании лояльности к бренду. Это один из основных элементов рыночного микса, который включает в себя четыре ПС, т. е. продукт, цену, место и продвижение.
Продвижение также является одним из элементов в промо-миксе или промо-плане. Это личная продажа, реклама, стимулирование сбыта, реклама прямого маркетинга, а также может включать в себя событийный маркетинг, выставки и торговые выставки. Рекламный план определяет, сколько внимания следует уделять каждому из элементов в рекламной смеси, и какая доля бюджета должна быть выделена на каждый элемент.
Продвижение охватывает методы коммуникации, которые маркетолог использует для предоставления информации о своем продукте.
...