Эффективность продаж - понятие, роль и значение

1. Эффективность продаж: понятие, роль и значение

Продажи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина "продажа" (разовая продажа чего-то конкретного).
Продажа является заключительным этапом всех бизнес-процессов, всех действий в торговом бизнесе. Продажа товаров - это сделка, обмен, это заключение договора купли-продажи, в результате которой покупатель получает интересующий его товар, а продавец, бизнесмен, получает в обмен на проданный товар деньги (прибыль).
Понятие продажи товаров, это термин, который пришел к нам с запада, и который заменил знакомое всем понятие "сбыт", подчеркнув нацеленность на конкретный результат торговой деятельности.
Понятие продажи товаров характеризуют самые разнообразные формы продажи, условия доведения потенциального клиента до покупки товара, а именно:
- построение и настройка процесса продаж (магазин, рынок, торговая сеть);
- применение разнообразных методов продажи (самообслуживание, через интернет, через прилавок);
- принципы и условия ценообразования (дополнительные услуги и сервисы, гарантии);
- другие характеристики продажи товаров.
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже [3].
Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа "как это делается". Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста.
Во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того; что торговые представители действуют неэффективно. Такая роль торговых представителей на передней линии означает, что для многих потребителей компанией является именно торговый представитель. В соединении с часто большими расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых представителей и поддержания их профессиональных навыков, имеются и другие явные причины обоснования важности задач, решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффективность.
Термин "продажа" включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением бизнеса.

Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительского предпочтения. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкретные преимущества высокого порядка.
Рост внимания к продажам обусловлен тем, что они становятся необходимым условием устойчивого развития предприятий, фактором их конкурентоспособности. Многие компании выделяют продажи как один из основных факторов организационного развития, ведь именно продажи выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности компаний. Если компания имеет высокий уровень продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами товарной продукции.
Быстрое развитие технологий, усложнение и рост многообразия предлагаемых товаров и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого числа конкурирующих организаций, изменение рыночных предпочтений потребителей - все эти и другие изменения внешней среды усиливают их влияние на продажи и зависимость продаж от внешних условий.
Рыночная среда имеет исключительное значение для управления продажами, так как она выступает в качестве первичной информации, сбор и учет которой определяет направления развития системы управления продажами, обеспечивает достижение запланированных уровней продаж продукции.

В работе рассматривается понятие продажи товаров, суть, принципы, повышение продаж. Работа на оценку 5, оригинальность от 60%.