Деловые переговоры

Оглавление 2
Введение 3
1. Стратегия ведения переговоров 5
1.1. Позиционный торг 5
1.2. Переговоры на основе взаимного учета интересов 7

2. Процесс проведения переговоров 11
2.1. Начальный этап переговоров 11
2.2. Основной этап переговоров 14
2.3. Заключительный этап переговоров 15

3. Психология деловых переговоров 18
3.1. Шесть правил влияния на людей 18
3.2. Психологические приемы формирования аттракции 20
3.3. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров 21

Заключение 25
Список использованной литературы 26

1. Стратегия ведения переговоров

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы [1] . Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях уже имеют место другие виды взаимодействия: сотрудничество (при полном совпадении интересов) и конфронтацию (при полном расхождении интересов).
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров каждая из которых имеет свою специфику [2]:
• позиционный торг
• переговоры на основе взаимного учета интересов

1.1.
...

1.1. Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
Важно различать такие понятия как позиции и интерес. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее [3].
...

1.2. Переговоры на основе взаимного учета интересов

Переговоры на основе взаимного учета интересов представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из них. При такой стратегии ведения переговоров ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, кроме того стороны могут наладить долговременные взаимоотношения.
В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода [3]. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У.
...

2. Процесс проведения переговоров

Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой встрече обходимо согласовать вопросы, требующие обсуждения обеими сторонами переговоров, это временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса: повестка дня; очередность выступлений участников переговоров; порядок принятия решений.
Процесс переговоров принято делить на три этапа:
• Начальный этап или исследовательский. Уточнение интересов и позиций сторон
• Основной этап. Взаимное уточнение интересов и позиций участников, обсуждение выдвинутых положений, согласование позиций и выбора договоренностей
• Заключительный этап, или период формулирования всех положений соглашения, контракта. Достижение соглашения

2.1.
...

2.1. Начальный этап переговоров

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по существующей проблеме.
Главное назначение первого этапа – как можно более полно и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятельнее будет проведен обмен мнениями, чем активнее будут в нем участвовать делегации, тем эффективнее можно будет подготовиться к следующему этапу.
Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы — анализ проблемы и интересов сторон. Переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такого рода действиями может значительно ослабить позиции той или иной стороны, привести к срыву переговоров или заключению невыгодной для кого-либо из участников сделки.
...

2.2. Основной этап переговоров

Основной этап ведения переговоров – обсуждение. На этом этапе участники переговоров, в процессе которого должны сформировать основные параметры совместного решения вопроса.
Главная цель этого этапа – добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы.
Главное правило, которого должны придерживаться участники переговорного процесса, это четкое разделение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает определение интересов партнеров, их позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений.
Основной этап деловых переговоров состоит из трех последовательных стадий:
1. Взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников. Происходит выяснение общих понятий, представлений и разногласий по существу рассматриваемого вопроса.
...

2.3. Заключительный этап переговоров

На заключительном этапе переговоров стороны переходят к разработке итоговых договоренностей.
Переговорное пространство — область, в рамках которой возможно достижение соглашения. Границы допустимых для каждого из участников переговоров решений могут находиться достаточно далеко от первоначально обозначенных позиций. Поэтому достижение соглашения наиболее возможно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается участниками переговоров как вполне удовлетворительное.
Заключительный этап завершает переговорный процесс и включает в себя решение следующих организационных вопросов.
1. Выбор типа принимаемого решения. Решение, которое может быть принято в ходе деловых переговоров, зависит от их хода и целей, которые поставлены перед участниками.
...

3.1. Шесть правил влияния на людей

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров.
Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д.Карнеги. Ниже кратко излагаются эти подходы.
Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Д.Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.
Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми.
Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют вашего собеседника.
...

3.2. Психологические приемы формирования аттракции

Во время общения с партнером на ваши органы чувств от него поступает огромное множество сигналов. Эти сигналы могут для вас так и пропасть бесследно, а могут и не пропасть. Все зависит от того, насколько эти сигналы значимы для данной личности, несут ли они в себе достаточный эмоциональный заряд для человека. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознательного и оттуда оказывают свое влияние. которое проявляется в виде эмоционального отношения.
Расположив, таким образом человека к себе, то есть сформировав аттракцию, можно теперь с большей вероятностью добьеться принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней, особенно в тех случаях, когда вы предполагаете, он явно негативно будет встречать ваши слова.
Следует только различать, что с помощью приемов формирования аттракции нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить человека к себе.
...

3.3. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики их ведения. Из имеющегося в этой области опыта можно выделить пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.
Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если участник бесды не в состоянии сделать это, то партнер его не слушает, тогда изначальный смысл переговоров теряется.
Второй принцип - пробудить в собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, что он будет с удовольствием слушать собеседника.
Третий принцип - принцип детального обоснования.
...

Заключение

Завершая рассмотрение процесса переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми.
...