Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
| Код |
567200 |
| Дата создания |
2014 |
| Страниц |
112
|
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 25 ноября в 12:00 [мск] Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
|
Содержание
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 5
Глава 1 Теоретические основы управления сбытом на предприятии 8
1.1 Роль планирования продаж в развитии предприятия 8
1.2 Сбытовая политика предприятия, ее элементы 14
1.3 Организационные особенности построения системы сбыта на предприятии 27
Глава 2 Анализ рыночной деятельности ООО «Электромашина» 38
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Электромашина» 38
2.2 Анализ результатов хозяйственной деятельности ООО «Электромашина» 50
2.3 Анализ системы сбыта продукции в ООО «Электромашина» 55
Глава 3 Основные направления совершенствования системы сбыта продукции ООО «Электромашина» 66
3.1 Оценка текущего уровня управления сбытом в ООО «Электромашина» и выявленные недостатки 66
3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления сбытом продукции ООО «Электромашина» 67
3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий 81
Заключение 87
Список использованных источников 91
ПРИЛОЖЕНИЯ 95
Введение
Введение
Управление сбытом как особой и важнейшей сферой деятельности производственного предприятия претерпело в условиях первых десятилетий реформы существенные изменения. Рынок сам по себе, а переходный период, его тяжелые условия вынудили руководителей предприятий-производителей особое внимание обратить на вопросы продажи продукции, а, следовательно, обеспечение ее конкурентоспособности. При этом особую роль играл факт того, что конкурентоспособность в значительной степени обеспечивалась не только продукцией и услугами как таковыми, но особенно – системой их продаж.
Поскольку эффективность системы сбыта в решающей мере зависит от того, как она управляется, то в практической работе российских предпринимателей и менеджеров ведущее место отводится управлению сбытом. К сожалению, теоретические, методологические и методические аспекты сбыта до последнего времени разработаны крайне слабо.
Такую ситуацию можно объяснить тем, что современный российский маркетинг является «абсолютным порождением» западных первоисточников. И здесь больше всего «не повезло» управлению сбытом. В России книг по данному направлению переведено крайне мало, а создание оригинальной национальной специальной литературы по сбыту требует накопить и осмыслить соответствующий опыт в условиях рынка. Следовательно, можно говорить об определенной теоретической и методологической «пустоте».
Перечисленные обстоятельства определяют актуальность проведения исследования, посвященного совершенствованию управлением сбытом в обществе с ограниченной ответственностью «Электромашина», занимающегося производством и реализацией горно-шахтного высоковольтного электрооборудования.
Цель выпускной квалификационной работы заключается в совершенствовании системы сбыта ООО «Электромашина»
Задачи выпускной квалификационной работы:
• провести теоретический анализ аспектов управления сбытом предприятия-производителя на основе работ отечественных и зарубежных исследователей;
• дать оценку экономического состояния и качеству организации управления сбытом в ООО «Электромашина»;
• разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «Электромашина»;
• дать оценку социально-экономической эффективности предложенных мероприятий.
Объектом исследования является ООО «Электромашина».
Предмет – система сбыта ООО «Электромашина».
Теоретико-методологической основой исследования являлись ведущие методологические принципы менеджмента и управления человеческими ресурсами (Р.Акофф, И.Ансофф, Г.Дж.Болт, Д.И.Баркан, В.Р.Веснин, О.С.Виханский, М.Мескон и др.), вероятностный характер моделей проблемных ситуаций в управленческих процессах, определяющих множественность подходов и множественность решений и т.д.
Теоретическое осмысление рассматриваемой проблемы и методическое обеспечение процесса ее исследования осуществлялось с использованием ведущих положений менеджмента, маркетинга, теории управления, психологии управления.
Методы исследования: теоретический анализ, наблюдение, анализ документации, метод экспертных оценок, групповые и индивидуальные беседы, анкетирование.
Теоретическая значимость представленной работы заключается в разработке с учетом широкого спектра новых обстоятельств, с опорой на современные достижения отечественной и зарубежной теории управления и результаты эмпирической работы автора действенной системы сбыта предприятия-производителя, а также перспективных путей повышения ее эффективности.
Практическая значимость поднятой проблемы заключается в разработке современных подходов к диагностике, формированию и совершенствованию системы сбыта предприятия-производителя. Разработанные предложения могут быть применены в практической деятельности ООО «Электромашина».
Фрагмент работы для ознакомления
Заключение
Результаты проведенного исследования дают основания сделать вывод о том, что цель выпускной квалификационной работы достигнута – система сбыта ООО «Электромашина» усовершенствована.
В целом решены важнейшие задачи выпускной квалификационной работы:
• проведен теоретический анализ аспектов управления сбытом предприятия-производителя на основе работ отечественных и зарубежных исследователей;
• дана оценка экономического состояния и качества организации управления сбытом в ООО «Электромашина»;
• разработаны мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «Электромашина»;
• дана оценка социально-экономической эффективности предложенных мероприятий.
Сбытовая политика предприятия-производителя – это целенаправленные деятельность, методы и принципы, осуществление которых направлено на организацию движения потока товаров к конечному потребителю. Основная задача сбытовой политики – создать условия для того, чтобы превратить потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
Развитие ООО «Электромашина» в исследуемом периоде (2010-2012 гг.) является весьма неустойчивым. После серьезного роста продаж в 2011 году, в 2012 году произошел весьма существенный их спад. Данный факт можно объяснить выполнением существенного числа контрактов в 2011 году. В 2012 году изменилась политика клиентов ООО «Электромашина», к чему коммерческая служба Завода оказалась неготовой, следствием чего явился существенный спад реализации продукции.
Проведенный SWOT-анализ также показал, что в условиях определенной финансовой ограниченности, совершенствование системы управления системой сбыта Общества является наилучшей внутренней возможностью для повышения эффективности работы ООО «Электромашина».
Исходя из теоретических обобщений и выводов, основанных на результатах проведенного исследования, целесообразно представить следующие рекомендации:
• изменить идеологию планирования продаж Завода, с одной стороны повысив долю участия службы сбыта в планировании, с другой стороны, установив серьезные стимулы для работников службы сбыта к перевыполнению установленных плановых показателей. Автор считает, что такой способ, как сочетание сильного мотивирующего начала, с одной стороны, и свободы творчества профессионала-сбытовика, с другой, является одним из лучших для раскрытия резервов коммерческой службы. Таким образом, внедрение данного предложения позволит улучшить процедуру планирования продаж на Заводе. Также автором подготовлен проект методических указаний по планированию продаж на Заводе, который приведен в Приложении 3;
• особое внимание обратить на организацию работы коммерческой службы, ее операционный инструментарий, подходы к стимулированию, а именно:
скорректировать организационно-управленческую структуру коммерческой службы, сделав акцент на развитие самостоятельности и ответственности менеджеров по продажам и предусмотрев возможность гибкого реагирования на запросы клиентов по доставке продукции. Дополнительным плюсом предложенной структуры является сокращение уровней управления (сокращены должности директора по сбыту и директора по маркетингу). Данная структура предъявляет высокие требования к менеджерам по продажам, с одной стороны, с другой стороны, существенно повышает оперативность взаимодействия с коммерческим директором;
разработать и утвердить стандарты деятельности менеджеров по продажам. Данное предложение продолжает идею автора о закреплении высоких требований к менеджерам по продажам в новой организационно-управленческой структуре коммерческой службы Завода. Стандарт деятельности заимствует из должностной инструкции наиболее важные требования и дополняет их количественными характеристиками, жестко ограничивающими минимально приемлемые параметры работы менеджера по продажам на этой должности и в конкретных условиях планового периода;
рассмотреть, проработать и утвердить методические указания по формированию политики коммерческого кредита (ППК) и принципов работы с дебиторской задолженностью. В подготовленном автором проекте методических указаний по планированию продаж приведены принципы формирования политики коммерческого кредита Завода, которые позволят структурировать работу с коммерческим кредитом и дебиторской задолженностью;
рассмотреть, проработать и утвердить систему стимулирования коммерческой службы Завода. Автором подготовлен проект методических указаний по формированию переменной части заработной платы менеджеров по продажам Завода (приведен в Приложении 3). Принятие данного подхода позволит серьезно мотивировать менеджеров по продажам на выполнение плановых показателей, предоставит им достаточно простой и надежный инструмент для работы с клиентами, с одной стороны, для понимания перспектив своего заработка, с другой.
Все вышеуказанные рекомендации автора в настоящее время находятся на рассмотрении у руководства Завода. Принятие их позволит обеспечить выполнение плана 2014 года, оптимизировать процедуры планирования продаж на последующие периоды, повысить требования к сотрудникам сбытовых подразделений Завода, усилив их заинтересованность в достижении запланированных результатов.
Система сбыта продукции Завода является ключевым звеном маркетинга и своего рода финишным звеном во всей деятельности ООО по созданию, производству и доведению продукции до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признает все усилия Завода полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его продукцию и услуги.
Перечисленные принципы должны лечь в основу комплексной программы, в соответствии с которой будет осуществляться формирование системы сбыта ООО «Электромашина».
Список литературы
Список использованных источников
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1,2,3 и 4 – М.: Проспект, КноРус, 2010. – 544 с.
2. Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» № 129-ФЗ от 08 августа 2001 г. // Консультант Плюс
3. Федеральный закон «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» № 149-ФЗ от 27 июля 2006 г. // Консультант Плюс
4. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. – СПб.: Питер, 2011. – 496 с.
5. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. – М.:Сирин,2002.–256 с.
6. Ансофф И. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2009. – 344 с.
7. Балдин К.В., Передеряев И.И., Голов Р.С., Воробьев А.С. Инновационный менеджмент. – М.: Академия, 2010. – 368 с.
8. Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Издательство СПбГУ, 2008, – 908 с.
9. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: МТ-ПРЕСС, 2001 – 272 с.
10. Веснин В.Р. Менеджмент. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 504 с.
11. Веснин В.Р. Стратегическое управление в вопросах и ответах. – М.: Высшая школа, 2009. – 216 с.
12. Веснин В.Р., Кафидов В.В. Стратегическое управление. – СПб.: Питер, 2009. – 256 с.
13. Витт Ю. Управление сбытом. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
14. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2008. – 293 с.
15. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Инфра-М, 2011. – 576 с.
16. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление. – М.: Омега – Л, 2010. – 464 с.
17. Глухов В.В. Менеджмент: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 608 с.
18. Дебелак Д. Бизнес-модели. Принципы создания процветающей организации. – М.: Издательский дом «Гребенников», 2009. – 256 с.
19. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002 – 622 с.
20. Дзюндзо И., Акихиро О., Тадао К., Икудзиро Н. Теория стратегического управления. – М.: Миракл, 2010. – 264 с.
21. Джексон Л. Т. Хосин Канри. Как заставить стратегию работать. – М.: Институт комплексных стратегических исследований, 2008. – 248 с.
22. Долгов А.И., Прокопенко Е.А. Стратегический менеджмент. – М.: Флинта, 2008. – 280 с.
23. Друкер П. Практика менеджмента. – М.: Вильямс, 2006.– 398 с.
24. Друкер П. Энциклопедия менеджмента. – М.: Вильямс, 2006.– 432 с.
25. Дюков И.И. Стратегия развития бизнеса. Практический подход. – СПб.: Питер, 2008. – 240 с.
26. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. – М.: Магистр, 2008. – 528 с.
27. Кандалинцев В.Г. Сбалансированное управление предприятием. – М.: КНОРУС, 2006. – 224 с.
28. Керцнер Г. Стратегическое управление компанией. Модель зрелого управления проектами. – М.: ДМК Пресс, 2010. – 320 с.
29. Кирий И.Н. Руководители и владельцы бизнеса решают проблемы управления персоналом. – М.: Вершина, 2007. – 224 с.
30. Коновалов В.М. Инновационная сага. – М: Вильямс,2005. –224 с.
31. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 211 с.
32. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2011. – 496 с.
33. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2013. – 800 с.
34. Кэмпбелл К. А. Управление проектом на одной странице. – М.: Вильямс, 2009. – 160 с.
35. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. Понятия, концепции, инструменты принятия решений. – М.: Инфра-М, 2012. – 320 с.
36. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М: Дело, 2006. – 720 с.
37. Милошевич Д. Набор инструментов для управления проектами. – М.: ДМК Пресс, 2008. – 729 с.
38. Мишин В.М. Исследование систем управления. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 527 с.
39. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – СПб.: Издательство СПбГУЭФ, 1999. – 52 с.
40. Новиков Д.А. Управление проектами: организационные механизмы. – М.: ПМСОФТ, 2007. – 140 с.
41. Переверзев М.П., Шайденко Н.А., Басовский Л.Е. Менеджмент: Учебник. – М.: Инфра-М, 2008. – 330 с.
42. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 454 с.
43. Почепцов Г.Г. Стратегические коммуникации в политике, бизнесе и государственном управлении. – Киев: Альтерпресс, 2008. – 224 с.
44. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2009. – 536 с.
45. Саттон Д., Кляйн Т. Новая наука маркетинга. – СПб.: Питер, 2004. – 240 с.
46. Спивак В.А. Управление персоналом для менеджеров. – М.: Эксмо, 2007. – 624 с.
47. Сухарев О.С. Стратегия эффективного развития фирмы. – М.: Экзамен, 2008. – 288 с.
48. Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умри! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. – СПб.: Питер, 2010. – 304 с.
49. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. – М.: Дело, 2008. – 448 с.
50. Шаныгин С.И. Стратегическое управление организацией. Теоретико-методологический подход. – М.: Наука, 2011. – 188 с.
51. Юданов А.Ю. Опыт конкуренции в России. Причины успехов и неудач. – М.: Кнорус, 2007. – 464 с.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00487