Культура деловых переговоров

Введение…………………………………………………………………..…….....3
1. Переговоры как форма делового общения
1.1. Понятие деловых переговоров………..………………………………….....4
1.2. Этапы деловых переговоров ……………………………………………….6
1.3. Правила и методы ведения деловых переговоров………………………...7
2. Культурные аспекты ведения деловых переговоров
2.1. Речевая культура деловых переговоров ……………………………….12
2.2. Психологическая культура делового разговора……………………….17
2.3. Культура поведения участников деловых переговоров
в конфликтных ситуациях……………………………….................................20
Заключение…………………………………………………………………….…24
Список литературы………………………………………………………..……..26
Приложение 1……………………………………………………………………27

1.1. Понятие деловых переговоров

Переговоры представляют собой одну из самых сложных и серьезных форм деловой коммуникации. Они являются незаменимыми в ситуации, когда требуется обсудить важнейшие вопросы, достичь соглашения, принять какое-либо решение и т.д.
Деловые переговоры – это вид совместной с партнерами деятельности, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов. Деловые переговоры частично подчиняются общим правилам ведения деловой беседы, но в некоторых аспектах имеют свои особенности. Так, деловая беседа, предполагающая передачу или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам, не предусматривает в обязательном порядке принятие официальных, документально зафиксированных решений.
Деловые переговоры являются универсальным средством, с помощью которого удается взаимовыгодно решить проблему, поддержать деловые контакты и дружественные отношения.
...

1.2. Этапы деловых переговоров

Деловые переговоры как процесс представляют собой четыре условных этапа, однако перед началом переговоров производится их подготовка. Весьма важно хорошо подготовиться к деловым переговорам. Как правило, это поручают группе людей, в задачу которых входит выяснение и анализ не только собственные цели, средства, возможности и т. д., но и позиции противоположной стороны. В зависимости от этого специалисты готовят требуемые документы, представляют цифры, собирают сводки, проводят анализ тех или иных возможностей. Таким образом, во время подготовки деловых переговоров происходит взаимное уточнение интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.
Первый этап деловых переговоров – это начало переговоров. Если стороны не знакомы, то происходит знакомство, приветствие. Участники переговоров стремятся создать дружескую рабочую атмосферу. Хорошее, доброжелательное начало – залог продуктивных деловых переговоров.
...

1.3. Правила и методы ведения деловых переговоров

Одним из главных правил проведения деловых переговоров признается точное разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это предполагает определение интересов сторонних позиций заранее, а также объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации данных положений. В таком случаем взаимоотношения партнеров строятся не на личностных оценках, а на объективных критериях соглашения в соответствии с определенными вопросами.
Критериями договоренности, актуальности, значимости могут быть: рыночная стоимость, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, нравственные принципы и т.д. Любой из критериев должен быть объективным и независимым от желания сторон, проверен на практике, обязан базироваться на законодательстве, нормах, стандартах. Конкретные критерии позволяют противостоять любому запрещенному приему: давлению, угрозам, мошенничеству и т.д.
...

2.1. Речевая культура деловых переговоров

Деловой разговор – это в первую очередь устная деловая речь, имеющая существенные различия с ее письменной формой. Так, деловой разговор являет собой непосредственное общение, предполагающее конкретного собеседника (или собеседников). Это позволяет воздействовать на него (или на них) непосредственно с помощью мимики, жестов, громкости голоса и других техник общения. В этом состоит принципиальное отличие деловых переговоров от других видов делового общения.
Даже заранее спланированные деловые переговоры не идут по намеченному сценарию, поскольку при живом общении у собеседника могут возникнуть вопросы, ответы на которые заранее подготовить не удастся. Кроме того, деловые переговоры предполагают непринужденную форму общения, а также некоторые грамматические и стилистические особенности речи.
...

2.2. Психологическая культура делового разговора

Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, не следует стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Если собеседник заметил такое поведение со стороны своего коллеги, стоит даже сказать ему об этом. Деловые люди, стремящиеся к слишком большой выгоде, могут попасть в ряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. В этой связи следует заинтересовать партнера своим предложением.
Д. Карнеги, крупный специалист в области человеческого общения, разработал ряд приемов, с помощью которых можно расположить человека к себе в самом начале деловой беседы. Один из них говорит о том, что в начале переговоров следует как бы вскользь начать внушать партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет. «Дешевые» комплименты тут не подойдут. В этом методе важна искренность говорящего.
...

в конфликтных ситуациях

В любых деловых переговорах могут возникнуть конфликтные ситуации. Любой конфликт – это отсутствие согласия между двумя и более сторонами, в результате чего они не могут нормально удовлетворять свои потребности. Конфликт основывается на ситуации, включающей либо противоречивые позиции сторон по какому-либо поводу, противоположные цели или средства их достижения, либо несовпадение интересов, желаний, влечений и т.п.18
Консультант-психолог по управлению Н. М. Власова полагает, что Культура поведения участников деловых переговоров в конфликтных ситуациях в сводится к выполнению конкретных тактических приемов.
Так, важно дать понять собеседнику, что продолжение конфликта — это «раскачивание лодки, в которой все сидят». Если оппонент раздражен, то не следует призывать его к спокойствию, следует ему дать «выпустить пар». Пока этого не случится, договориться с ним весьма трудно.
...

Заключение

Таким образом, условиями успешного ведения переговоров являются:
- основательная подготовка к переговорам,
- концентрация на проблеме ориентированной на решение вопросов мышления,
- подбор приемов и методов, способствующих повышению эффективности переговорного процесса,
- стремление выработать общую позицию,
- учет национальных особенностей и личностных качеств партнера,
- реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.
Целью деловых переговоров состоит в достижении соглашения, которое является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон, и должна быть обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.
...