Позиционное давление

Введение ..................................................................................................................................... 2
Глава 1
Дистрибутивные переговоры .............................................................................................. 3
Глава 2
Тактики ведения дистрибутивных переговоров........................................................... 5
Заключение .............................................................................................................................. 10
Список литературы .............................................................................................................. 11

Переговоры - коммуникационное взаимодействие двух или более людей, в ходе которого стороны достигают некого соглашения. Во время переговоров участники обмениваются информацией разного рода. В современном мире подобный вид взаимодействия является повседневным занятием, так как люди ежедневно стараются получить от других желаемое или же разрешить какие-либо конфликты.

Однако большинство обывателей ведут подобные беседы, основываясь на интуиции, навыках общения и т.д. Но существует отдельная наука, которая занимается этой сферой - конфликтология. В ней рассматриваются причины конфликтов, их развитие и разрешение. А также большое внимание уделяется методам и тактикам ведения переговоров.

5. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию // М.: Владос, 1999. – С. 144–146.
...

4. Дистрибутивные переговоры
В первом варианте все участники стараются добиться консенсуса в команде.
Консенсус – решение, которое основывается на всеобщем согласии (или же согласии большинства участников), без проведения голосования.
Позиционное структурирование используется для создания хороших взаимоотношений между сторонами для дальнейшего сотрудничества.
Интегративные переговоры - достижение выгодных условий для всех участников, основывается на решении общих проблем.
Дистрибутивные переговоры – максимизация собственной выгоды любыми способами. Односторонний выигрыш. Участники подобного переговорного процесса имеют конкурирующие и взаимоисключающие цели. Вследствие чего каждый стремится получить как можно больше выгоды для себя, неся ущерб другому участнику переговоров.
Дж. Келтнер довольно точно описал процесс дистрибутивных переговоров. «Участники – это явные соперники, а цель переговоров – победа».
...

Глава 2. Тактики ведения дистрибутивных переговоров

При проведении переговоров дистрибутивного типа участники выбирают одну из тактик взаимодействия. От этого зависит весь дальнейший план действий.

1. Ультимативная тактика
Подразумевает выдвижение ультиматума одной из сторон в самом начале переговоров. Предполагает невыгодное положение оппонента. Это крайняя позиция, которую участник будет отстаивать на протяжении всего времени.
Ультиматум – категоричное требование, связанное с жесткими временными рамками и с угрозами применения мер воздействия в случае невыполнения требований.
При выборе данной тактики переговорщик рассчитывает на определенную реакцию противника. Противоборствующая сторона должна оценить высказанные угрозы, а также последствия их реализации. Если потери будут достаточно пугающими, то противник вынужден будет не рисковать. Ему придется выполнить предъявленные требования.
...