Анализ поведения покупателя турпродукта и услуг

Анализ факторов, влияющих на покупательское поведение

Первый шаг в определении базовой стратегии продаж для услуги - изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов. Есть ли признаки того, что службы сбыта конкурентов недостаточно хорошо приспособлены к нынешним путям принятия решения покупателями? Даёт ли нам это какую-нибудь возможность? Таким образом руководство ищет новый угол зрения для повышения эффективности своей службы сбыта.
Функция продажи также будет зависеть от того, какую задачу поставил себе покупатель. Например, при работе с покупателем, который приобретает данную услугу впервые (новая задача), функции агента по сбыту становятся как бы миссионерскими. Агент должен установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Если покупатель собирается просто повторить свой предыдущий заказ, агент выполняет функцию приёма этого заказа и обязан обеспечить правильность его оформления, эффективность исполнения и своевременность доставки. Потребности покупателя диктуют содержание работы менеджера по сбыту, и менеджер должен эффективно выполнять каждое задание с тем, чтобы сохранить приверженность покупателя. Годы тщательной работы по обеспечению продаж можно потерять только из-за того, что агент посчитает излишним уделять столько же внимания рутинной бумажной работе, сколько он уделяет продажам. Например, если билеты доставлены покупателю на день позже срока из-за того, что агент по сбыту забыл проверить график доставок, для покупателя это может вылиться в значительные потери, связанные с нарушением производственного ритма или сверхурочной работой.
Как бы ни были важны предприятия-организаторы путешествий, нельзя забывать и еще об одной центральной фигуре - самом туристе. Действительно, вся деятельность туроператоров и турагентов в конечном итоге сводится к тому, чтобы «угодить» клиенту - туристу.
Вкусы и предпочтения клиента обычно ставятся на первое место. Туроператор при разработке туров будет исходить из того, что купит потом потребитель; гостиницы и другие предприятия размещения делают все, чтобы их постоялец почувствовал себя, как дома: комфортабельные номера, вежливость персонала, маленькие приятные сувениры, доброжелательная атмосфера и желание огородить клиента от всех повседневных хлопот и забот.
В большинстве случаев главная цель туриста - это отдых, новые впечатления, отвлечение от повседневной жизни и простое наслаждение жизнью. Поэтому, уезжая в путешествие, турист уже изначально настраивается на то, что все уже сделано за него, обо всем уже позаботились турфирмы и их партнеры, а от него требуется лишь жить в свое удовольствие

Изучение рыночного потенциала турпредприятия завершается этапом, имеющим не только особенный смысл с позиции успешного осуществления деятельности в соответствии с маркетинговой концепцией, но и колоссальный практический интерес. В структуре рыночной экономики курс движения любого предприятия устанавливает потребитель, который покупает турпродукт по своему личному желанию и тем самым показывает продавцу, что нужно предлагать на рынке. Турпредприятие, предлагающее услуги, которые действенно удовлетворяют требования клиентов, будет щедро вознаграждено. Поэтому исследование потребителей в сфере туризма можно считать важнейшим направлением маркетинговых исследований.
Анализ потребителей, обнаружение главных мотивов покупки туруслуг и рассмотрение потребительского поведения дают руко водителю и специалисту предприятия большой арсенал, без которого неосуществима успешная деятельность на рынке, а именно - познание своего потребителя.
Верное понимание клиентов дает турфирме возможности:
1) предсказывать их потребности;
2) обнаруживать услуги, пользующиеся максимальным спросом;
3) совершенствовать связи с возможными потребителями;
4) заслуживать доверие клиентов за счет осознания их запросов;
5) знать, чем руководствуется клиент, принимая решение о покупке туруслуг;
6) узнавать источники информации, применяемые при принятии решения о приобретении туруслуги;
7) определять, кто и как воздействует на формирование и принятие решения о покупке турпродукта;
8) формировать подобающую стратегию маркетинга и конкретные составляющие наиболее результативного комплекса маркетинга;
9) организовывать систему обратной связи с клиентами;
10) осуществлять действенную работу с потребителями.
Организация верного понимания клиентов в маркетинге отталкивается от следующих воззрений:
1) потребитель свободен;
2) поведение потребителей узнается при помощи его изучения;
3) на поведение потребителей можно воздействовать;
4) поведение потребителей социально справедливо

1. Анализ факторов, влияющих на покупательское поведение.
2. Условия отправки туристов за рубеж как фактор влияющий на поведение.
3. Факторы влияния на покупательское поведение при приобретении туристического продукта.
Работа на оценку 5, оригинальность от 60%.