Стратегия и тактика ведения переговоров в кросс-культурном аспекте

Глава первая. Теоретические основы ведения переговоров в кросс-культурном аспекте
1.1. Основные процессы ведения переговоров

Так как данное исследование представляет собой пересечение таких областей как переговоры и культура, для начала рассмотрим, что же представляет из себя переговорный процесс. Рассмотрим основные понятия, функции и стадии проведения.
Как известно, переговоры являются старейшим видов человеческой деятельности и представляют собой адекватный способ решение проблем при организации сотрудничества или урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют такую же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире переговорная практика значительно усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя видами деятельности, выделенными Д. Хелдом (Held, 1999), - борьбой и сотрудничеством.
В работах многих исследователей таких как Левики, Бэри и Саундерса (Lewicki, Barry, Saunders, 2011), Адэйра и Брэта (Adair, Brett 2005), Скаженика (Скаженик, 2006), Лебедевой (Лебедева, 2010) и т.д., переговоры представляются как процесс достижения соглашения между сторонами через диалог при условии одновременного совпадения и расхождения интересов сторон. Так, при полном совпадении интересов или полном их расхождении - мы имеем дело с другими видами взаимодействия участников. В случаях полного совпадении интересов и согласия относительно путей достижения целей стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдаются конкуренция, противоборство и конфронтация. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров. В противном случае от переговоров остается одно название.
Пересечение частичных интересов сторон приводит нас к образованию переговорного пространства - области, где стороны могут прийти к достижению согласия (Лебедева, 2010). Границы пространства могут быть неточными, однако до начала переговоров каждая сторона определяет для себя допустимые решения, которые она может себе позволить, то, на что может согласиться. При пересечении зон допустимых решений, т.е. наличии переговорного пространства, можно ожидать выполнения договоренностей, поскольку они воспринимаются сторонами, как взаимовыгодные. В случае отсутствия переговорного пространства соглашения не будет.
Еще одной важной особенностью переговорного процесса является взаимозависимость. В своей работе В. Мастенбрук (Mastenbroek, 1993) пишет: «Стороны взаимозависимы. Они нуждаются друг в друге. Связывает их переплетение интересов». Следует делать вывод, что поскольку интересы сторон связаны, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы только в случае, когда реализованы и интересы партнера. Таким образом, достигается эффективность по Парето

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни, и необходимость в их изучении с каждым днем становится во главу угла. Зачастую переговоры возникают в ситуациях, когда участникам надо прийти к общему соглашению и решить появившуюся проблему, в особенности это необходимо, если речь идет о переговорах B2B. Поэтому, чтобы прийти к какому-либо решению, существуют две основные стратегии для проведения переговоров: дистрибутивные и интегративные переговоры, - а также разработаны рекомендации относительно ситуаций, в которых предполагается использовать ту или иную стратегию. Однако, реальная реализация стратегии в значительной степени отличается от рекомендуемой. В частности, существенное влияние на ее выбор обуславливается не ситуацией, а спецификой стран переговаривающихся сторон, так как з ачастую стратегия выбираются интуитивно.
Поскольку бизнес становится все более глобальным, культурные различия оппонентов оказывают все больше влияния на международные деловые переговоры (Majluf, Navarrete, 2011; Vernon, 1987). Быстрое развитие международных рынков и постоянное совершенствование логистических и коммуникационных систем вызывают необходимость в изучении не только интернационального бизнеса в целом, но и проведения переговоров в кросс-культурном аспекте. Расширенная глобализация бизнеса означает, что все больше количество людей из разных стран и разных национальностей будут вовлечены в международные деловые переговоры (Beauchamp, 2010; Carson, 2010; Fitzsimmons, Miska, Stahl, 2011).
Данная тема представляется важной и необходимой для изучения, так как, исходя из значительного различия норм, обычаев и правовых систем, существует большая вероятность неэтического поведения, которое не только преуменьшит шансы заключения интегративного соглашения (win-win), но также ставит под угрозу возможность долгосрочных отношений (Rivers, Lytle, 2007; Tinsley, O’Connor, Sullivan, 2002; Volkema, Fleck, Hofmeister-Toth, 2004). Таким образом, становится очевидно, что культура играет значительную роль в переговорном процессе, как в поведении, так и на выборе стратегий и тактических приемов.
Так, главная проблема данного исследования заключается в различиях в реализации стратегий ведения переговоров у представителей различных стран под влиянием национальных культур. Основной целью данного исследованная является сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Для этого были выполнены следующие задачи:
1. Изучить стратегии и тактики ведения переговоров; модели измерения культур; влияние культуры на переговорный процесс;
2. Проанализировать и сравнить культурные особенности Республики Молдова и Российской Федерацией;
3. Выявить основные стратегии ведения переговоров в РФ и РМ;
4. Дать рекомендации относительно использования стратегий в представленных странах

В работе проводится сравнение реализации стратегий ведения переговоров Республики Молдова и Российской Федерации. Работа на оценку 5, оригинальность от 60%.