маркетинговые приемы и особенности

Введение…………………………………………………………………………...3
1. Свойства и особенности маркетинга консалтинговых услуг…………..……4
2. Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг…………………10
Заключение…………………………………………………………………….....17
Список использованных источников…………………………………………...

Анализ маркетинговой политики компаний, осуществляющих широкий спектр консалтинговых услуг, открывает возможности для развития собственного бизнеса и способствует достижению стратегических целей организаций, функционирующих в данной сфере деятельности.
Консалтинг (от англ. consulting - советоваться, справляться) - это деятельность специализированных компаний по консультированию юридических лиц (производителей и потребителей, продавцов и покупателей) на предмет широкого круга вопросов в сфере экономики и финансов, создания и регистрации компаний, внешнеэкономических отношений, исследований и прогнозирований товарного рынка, инноваций и многого другого.
Степень успешности функционирования консалтинговой компании на рынке напрямую зависит не только от привлечения клиентов, но и от их сохранен ия. Именно в этом и заключается специфика маркетинговой деятельности в данной сфере: определить рынок, найти клиентов, выявить их основные потребности, предоставить им качественные консультационные услуги, и предпринять все усилия для того, чтобы не потерять с ними связь в будущем и сформировать по отношению к себе устойчивую потребительскую лояльность.
Основные причины, по которым консультанты занимаются маркетингом своих услуг заключаются в следующем:
- если не заниматься маркетингом в условиях конкуренции, трудно заполучить нужную долю рынка;
- независимо от конкуренции маркетинг необходим, чтобы свести консультанта с клиентом, который нуждается в его услугах;
- маркетинг призван устранить проблемы непросвещенности потенциального клиента в вопросах консультирования

В настоящее время существует несколько определений консалтинговых (консультационных) услуг. Например, Фриц Стил определяет процесс консультирования так: «Под процессом консультирования я понимаю любую форму оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задач или серии задач, при котором консультант сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за это». Но данное определение не охватывает все виды консультационных услуг, поскольку существуют консультационные услуги, когда консультант несет ответственность (вплоть до юридической) за выполнение поставленной перед ним задачи, например, аудит.
А.П. Посадский предлагает следующие определение: «консалтинг - это профессиональная помощь хозяйственным руководителям и управленческому персоналу различных организаций (клиенту) со стороны специалистов по управлению в анализе и решении проблем их функционирования и развития, осуществляемая в форме советов, рекомендаций и совместно вырабатываемых с клиентом решений».
Это определение сужает область применения понятия консалтинга, сводя его только к консультациям по управлению предприятием, не рассматривая, например, политический консалтинг.
Наиболее общее определение, характеризующие все виды консалтинговых услуг предлагается следующим образом:
Консалтинговая услуга - это предложение интеллектуального информационного товара узко профильными специалистами на рынках интеллектуального творческого труда в различных областях хозяйственной и общественной деятельности, сберегающего покупателю его самостоятельные поиски и наработки. Немногие, почувствовав потребность в определенном продукте, ищут информацию о его специфике. Однако в случае с консалтинговыми услугами это просто необходимо. И на то есть ряд причин.
Первая состоит в том, что консалтинговый продукт относится к категории credence goods - товаров, качество которых трудно оценить даже после их приобретения. Неосязаемость продукта приводит к тому, что у консультанта и клиента могут сложиться диаметрально противоположные мнения о добротности проделанной работы