Ведение международных переговоров

Данная работа посвящена исследованию процедурам проведения международных переговоров. Работа защищена в Национальном Университете Кыргызстана 3 марта 2017 года и получила оценку "отлично". ...

Переговоры требуют тщательной подготовки. Процесс подготовки состоит из двух этапов: организационная и теоретическая. Каждый этап призваны для разрешения абсолютно разного содержания вопросов.
Первый этап направлен на согласование между участниками переговорных процессов деталей, связанных с обстоятельствами проведения переговоров. Иначе этот процесс можно условно назвать переговоры о переговорах. Организационный этап подготовки к проведению переговоров нацелен на согласование следующих вопросов: где, когда, как и с кем провести переговоры. Так, данный этап подготовки содержит следующие пункты, требующие тщательного приготовления:

Актуальность темы исследования. Сегодня, в условиях развития глобализации участники международного общения вынуждены взаимодействовать между собой для регулирования актуальных вопросов международной повестки дня, путем интенсивной практики политических переговоров. Эффективность современного политического общения во многом зависит от умения учитывать интересы, позиции, генезис взаимодействия по обсуждаемому вопросу и ряда других объективных факторов, таких как национальные особенности, традиции и обычаи участников политических переговоров. При выстраивании стратегии и тактики переговоров, при выборе аргументации, следует принимать во внимание психологию, склонности, привычки, социокультурную самобытность переговорщиков. Понимание совокупностей вышеприведенных факторов помогают установить ж елаемый контакт с партнерами по политическим переговорам.

На многосторонних переговорах возможны вариации в зависимости от формы стола. В этом случае порядок рассадки определяется в соответствии с алфавитным порядком официального языка переговоров. Важным вопросом регламента является порядок принятия решения. Практика международных переговоров использует способы голосования и консенсуса при принятии решения на многосторонних переговорах. Отличие способов принятия решения голосованием и достижением консенсуса заключается в принципиально различных методах их реализации. Голосование предполагает конкретно обозначенный вопрос, по которому участники могут занять только одну из двух позиций: за или против. Между тем, метод консенсуса направлен на групповой поиск приемлемого соглашения по конкретному вопросу. Поэтому данный способ может иметь большие затраты и при возникновении противоречащих друг другу требований участников переговоры могут сильно затянуться. Такими являются основные черты организационного этапа подготовки международных переговоров. Решение всех этих вопросов во многом определяют успех или провал предстоящих переговоров. Второй этап подготовки направлен на приготовление содержательной части самих переговоров. Так, теоретический этап подготовки к проведению переговоров содержит в себе следующие пункты:полный анализ проблемы и разработка возможных альтернатив будущему решению;разработка концепции переговоров и собственной позиции на переговорах;разработка стратегии и тактики переговоров;разработка дополнительных документов, таких как выступления, речь членов делегации, проекты резолюций и т.д.;Целями переговоров могут быть достижение договоренности, воздействие на общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другой стороны, или наоборот информирование о собственных позициях и интересах другой стороне, маскировка, достижение внутриполитических или внешнеполитических выгод.Анализ предмета переговорных процессов проводится экспертами. Данная работа направлена на определение своих интересов, альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам. Данный пункт всецело способствует определению целей предстоящих переговорных процессов. Разработка концепции предстоящих переговоров включает в себя: разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы, выработку основных целей и переговорной позиции. В переговорной практике под позицией обычно подразумевают официальную точку зрения делегации на переговорах. Далее формируется стратегия и тактика делегации на переговорах.На данном этапе необходимо разработать справочные материалы, такие как справка о стране, участниках переговоров, предмете переговоров, отрывки из сообщений средств массовой информации и аннотации научной литературы, касающиеся предмета переговоров. Также следует приготовить дополнительные документы, такие как, инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов. Результат переговоров, а часто их ход зависят от тщательной подготовки переговорного процесса. Подготовка к переговорам может продолжаться от нескольких дней до нескольких месяцев в зависимости от специфики и сложности обсуждаемого предмета переговорных процессов.1.2. Стратегии и тактики переговорных процессов.Перед началом переговоров участникам следует четко определиться с целями проведения переговоров. Такие факторы как, внешнеполитические стратегии государства, культура, эрудиция, и опыт участников переговоров определяют стратегии, применяемые в ходе переговоров. Однако большинство исследователей отмечают, что участники переговоров при принятии стратегии исходят из соображений решения проблемы, предполагающий совместные усилия или продолжения борьбы. Следовательно, выделяются две основные стратегии: партнерская стратегия и стратегия торга. Английский дипломат и политический деятель – Г. Никольсон образно определял первое как переговоры «лавочников», а второе «воинов». Именно по определению Г. Никольсона концепция «лавочников», нацелены на взаимовыгодное сотрудничество. В этом и заключается для них цель и смысл переговоров. Идеалистическому подходу первой стратегии Г. Никольсон противопоставляет концепцию «воинов», методы которых напоминают военные маневры в лучшем случае. Победа – все для «воина», а отказ от неё равносильно поражению. Концепция стратегии партнерского подхода была разработана американскими исследователями Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и т.д., которые в дальнейшем ввели понятие «принципиальные» переговоры в словарный обиход изучения переговорного процесса. Участники переговоров применяющие, стратегию партнерского подхода, нацелены на совместное решение проблемы и достижения взаимовыгодного соглашения. Необходимо отметить, что данный подход является более результативным, несмотря на утверждения утопичности её концепции. Стратегия торга может проявляться в двух подходах: мягкая и жесткая. Суть её заключается в следующем: торг может быть с минимальными уступками, т.е. жесткими или же иначе может содержать в себе компромиссные предложения и решения, т.е. мягкими.Участники переговоров, использующие стратегию жесткого торга, прибегают к принуждению партнеров по переговорам для достижения уступок и, в конечном счете, соглашения. Результатом такого подхода бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения. Американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер являются авторами данного подхода в стратегии торга. Участники переговоров, использующие стратегию мягкого торга, в противовес предыдущему подходу, нацелены на достижение соглашения, путем избегания острых вопросов предмета обсуждения переговоров, стараясь не доводить ситуацию до конфликта. Концепция стратегии мягкого торга была сформулирована Ч. Осгудом. Нельзя утверждать, что одна стратегия может быть выдержана до конца завершения переговоров, также как и не стоит утверждать, что стратегия партнерского подхода может применяться повсеместно. При выборе одной из сторон стратегии торга в переговорах у второй стороны не останется никакого выбора, кроме как принять предложенное правило игры. Также в ходе переговоров к разным аспектам предмета его обсуждения может применяться различные подходы стратегий. Тактика является неотъемлемой частью стратегии, ею определяется и является главным способом её достижения. К тактическим приемам партнерского подхода относятся следующие приемы:Тактика постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов. Суть данной тактики заключается в постепенном развитии от малого к крупному. От постепенного перехода с маленьких вопросов содержащих наименьшие разногласия к крупным вопросам.Тактика вынесения спорных вопросов за скобки. Переговоры ведутся и достигаются соглашения по той части вопросов, по которой нет разногласий. А проблемные вопросы откладываются.Тактика пирога. Данная тактика предполагает, что одна сторона предлагает раздел и проводит раздел, а вторая сторона выбирает себе кусок. Тактика блока. Применяется, как правило, при проведении многосторонних переговоров. Данная тактика предполагает объединение в единый блок, участников переговоров имеющие общие интересы. Сначала действия согласовываются внутри блока, далее – между блоками.Тактика пробного шара. По данной тактике предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи.Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие приемы: Тактика давления. Данный прием может выражаться следующими способами: угрозы, ложные угрозы, ультиматум.Тактика завышения первоначальных требований. По данной тактике участники запрашивают большее, чем они реально надеются получить. Тактика дисквалификации.