организация продажи строительных материалов в розничном торговом предприятии

Заключение

На практикемногоизучается предприятия розничной торговли, их операции, связанные с организациейпродаж строительных материалов.
На современном этапе развития розничных торговых предприятий имеет стабильные перечни товаров, поставляемых из разных регионов страны, а так же зарубежных стран, что позволяет конкурировать предприятий между собой за счет ценовой политики и удачно выбранного рынка потребительской аудитории.
Так же в таких компаниях имеется высокий уровень профессиональной подготовки кадров, что позволяет оперативно, слажено работать, достигая высоких продаж, и, соответственно наибольшего уровня доходов.
На первый взгляд розничные торговые предприятия являются беспроблемным звеном в цепочке «производитель-посредник-потребитель», более подробно об этом расписано в исследо ...

Оглавление

Введение 2
1. Организация продаж в магазине стройматериалов 4
2. Состояние современного российского рынка строительных материалов 8
3. Особенности ассортимента строительных материалов и их влияние на организацию торговли 12
Заключение 21
Список литературы 23

Введение

Организация продаж – это комплекс процессов или действий, которые ведут к образованию и улучшению взаимосвязей между целым и частями.
Реализация товара – это многостадийный процесс движения товара от производителя к потребителю. Различныепо торговле мнения сводятся к тому, чтонужно добиватьсяповышения сбыта и тогда гарантирован успех. За данным утверждением скрыт крайне не простой процесс, где действует целый комплекс методов и приемов,принципов, личных усилий. Всем известно, что предприятия используютнемалые деньги на обучениепродавцов, на обучение успешно продавать товар. Именно продавец является связующимзвеномпредприятия с потребителем. Самые оптимальныецели и планы не уведут от неудачи в маркетинговых исследованиях, если нет хорошо подготовленных продавцов. В глазах многих п окупателей именно продавец и есть лицо фирмы.
Понятие продажи – это широкий аспект и оно овладевает всеми спектрамифункций, направленных на предоставление помощипокупателювыбрать товар и купить его.
Ситуации, возникающие в процессе торговли, довольно разные. Например, доставка покупателю товара: периодически или же постоянно согласно графика. Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные обстоятельства, ситуации и т.д.
Продажа– этопереход прав владения товаром изрук в руки, т.е. сам момент продажи.
Приобретение строительных материаловсугубопроцесс не из легких.Упокупателя возникает множество вопросов о выборе материала. Например, о последних модных тенденцияхна рынке стройматериалов, ну и конечно о стоимости. Следовательно, чтобы без волнений выбрать из всего ассортимента именно тот товар, который следует продавать, нужно заранее оценить возможности потребителя и узнать о его желаниях.
Актуальность данной темы на рынке продаж строительных материалов в настоящее время достаточна значима. Сегоднябольшинство различных организаций розничной торговли строительных материалов применяютразличные методы организации продаж. С каждым днем во всейувеличивающейся конкурентной борьбе организация продаж становится все более актуальным. Благодаря, именно,организации продажпредприятии розничной торговли строительных материалов стремятся повысить объемы реализациисвоей продукции, привлечь новых клиентов,и в конечном счете способствовать ещё большему укреплению на данном рынке

В 2013 - 2015 гг. темпы роста производства уменьшились. Это связано с низким качеством отечественного оборудования, недостатком новых мощностей, необходимостью импорта отдельных видов сырьевых ресурсов. Рассматривая отдельные основные сегменты рынка стройматериалов, необходимо отметить, что положительная динамика производства характерна для промышленности асбестоцементных изделий, цементной промышленности, промышленности железобетонных конструкций, промышленности строительных материалов и изделий из полимерного сырья, промышленности строительной керамики (кроме фасадной керамической плитки), асбестовой промышленности. Неблагоприятная динамика производства наблюдается в промышленности гидроизоляционных и мягких кровельных материалов, промышленности нерудных строительных материалов и промышленности стеновых материалов.На российском рынке между производителями строительных материалов отмечается увеличенная конкуренция. В настоящее время конкуренты используют не только традиционные инструменты оптимизации сбыта продукции, но и принципиально новые методы проникновения и расширения доли своего присутствия на рынке. Так, на рынке сухих строительных смесей, где в настоящее время наблюдается потребительский рост появляется ряд новых производителей, которые приобретают наиболее современное высокопроизводительное оборудование, что позволяет предельно снизить расходы, активно используют агрессивные методы проникновения на рынок, а именно, предлагают поставки продукции торговым компаниям с рассрочкой платежа, без предоплаты, с большими скидками. Соотношение российской и зарубежной продукции в общем объеме реализации строительных материалов на российском рынке в настоящее время, составляет 9 к 1. Хотя, проблема конкуренции с иностранными производителями стоит весьма остро, т.к. качество российских материалов отстает от аналогов из-за рубежа. Значительная доля российских гидроизоляционных и кровельных материалов уступает иностранным материалам по долговечности и внешнему виду; теплоизоляционные материалы – по долговечности, плотности и токсичности; санитарно-технические изделия – по дизайну и ассортименту. Доля импорта по этим товарным группа достигает 20%. Вместе с тем, качество полированного стекла, отечественного цемента, асбеста, отдельных видов керамических изделий и некоторых других материалов и изделий соответствует мировым стандартам. Здесь доля импорта незначительна. Объем экспорта отечественных строительных материалов составляет лишь 4% от общего объема отечественного производства. Наиболее ориентированной на экспорт является отрасль по производству асбеста. Наиболее значимым критерием, определяющим выбор покупателями строительных материалов при покупке, выступает наилучшее соотношение цены и качества товара. Вторым, по значимости, критерием выступает ранее проверенное качество товара». Признаки экологичности строительных материалов, а также более приемлемой цены по отношению к аналогам в рейтинге критериев потребительского выбора занимают соответственно третью и четвертую позиции. В меньшей мере влияют на выбор покупателей следующие признаки: новизна товара и зарубежный товар. Да, российские потребители относятся к новинкам на рынке строительных материалов с некоторым недоверием, а также предпочитают отечественную продукцию.Рассмотрим предпочтения потребителей в некоторых других товарных сегментах рынка строительных материалов. Так, на рынке сухих строительных смесей в России количество потребления на душу населения остается в 10 раз меньше, чем в зарубежных странах. Наиболее популярной продукцией являются известь, цемент, алебастр, гипс. Второе и третье места занимают плиточный клей и затирка для швов. На рынке кровельных материалов для скатных крыш потребителями чаще всего используется обычный шифер, который занимает более 2/3 рынка. Оставшаяся 1/3 неравно поделена между кровельным железом и новыми типами материалов. Последние в основном представлены металлочерепицей, мягкими кровельными плитками, керамической и цементно-песчаной черепицей, гофрированными листами с битумной пропиткой.На рынке лакокрасочных материалов около 20-25% потребительского спроса приходится на импортную продукцию. Строители чаще всего используют в своей деятельности такие виды лакокрасочных материалов, как водно-дисперсионные краски, грунтовки, и эмали. В качестве итогов обозначим основные проблемы, актуальные для отрасли строительных материалов:Сегодня отечественный рынок строительных материалов достаточно насыщен, в то же время ассортимент нашей продукции не полностью удовлетворяет потребности потребителей из-за износа парка технологического оборудования и низким техническим уровнем промышленных организаций.Имеются недочеты в территориальном размещении производителей, т.е. значительная часть сосредоточена в европейской части России. В нескольких регионах имеется дефицит по многим видам стройматериалов. Сегодня зачастую отечественные производители стройматериалов основываются на зарубежных научно-технических разработках и также закупают иностранное технологическое оборудование.Хоть за счет высокой потребности строительных материалов увеличиваются темпы роста производства, но экономический потенциал строительной промышленности остается не очень высоким из-за значительной доли изношенного оборудования.Данные исследований российского рынка строительных материалов помогут значительно повысить деятельность предприятий по изготовлению строительных материалов, выявить преимущества и недостатки деятельности розничных торговых предприятий, изучить основной востребованный ассортимент, который необходим для отечественного потребителя, для того чтобы дальнейший выбор способов стимулирования сбыта в магазинах, которые продают строительные материалы, как востребованного, так и менее популярного товара.3. Особенности ассортимента строительных материалов и их влияние на организацию торговлиНа результаты продаж предприятий торговли большое влияние оказывает уровень организации коммерческой работы, разнообразие и эффективность выполнения функций участвующих в формировании дохода предприятия, так и влияющих на их величину. В рыночных условиях и формирования конкурентной среды важно определить верное направление в выборе профиля товара торгового предприятия и того ассортимента продукции, который придаст желаемый успех. Только понимание свойств продукции, его классификационных признаков и его способности удовлетворять определенные потребности, могут способствовать для эффективной деятельности такой важной коммерческой функции, как создание ассортимента.Ассортимент товаров – это совокупность видов продукции, разновидностей и сортов, сочетающихся или объединенных по определенному признаку. Основными объединяющими признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. В действительности необходимо различать производственный и торговый ассортимент.Производственный ассортимент – это номенклатура товаров, выпускаемых изготовителями разных отраслей промышленности и другими организациями.А торговый ассортимент - это номенклатура продукции, подлежащих реализации в розничной торговой сети. В отличие от производственного торговый ассортимент состоит в том, что он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями.Также строительные материалы можно отнести к непродовольственным товарам исходя из классификации по отраслевому принципу. Данная отрасль делится на группы товаров, объединенные по ряду признаков (потребительского назначения, однородности сырья и материалов, степени сложности ассортимента).В зависимости от единообразия сырья и материалов, из которых делают строительные материалы, их можно классифицировать на минеральные вяжущие, природные каменные, материалы и изделия на основе минеральных вяжущих, металлические и древесные материалы и изделия, материалы и изделия из стекла, керамики, строительные материалы и изделия на основе синтетических полимеров материалы на основе волокнистых веществ и бумаги.По потребительскому назначению строительные материалы и изделия могут быть подразделены на кровельные теплоизоляционные, вяжущие, строительные товары для стен и перегородок, для полов, крепежные, облицовочные и отделочные, санитарно-технического назначения.С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов. Строительные материалы относятся к товарам сложного ассортимента, так как в пределах одного вида они имеют внутреннюю классификацию по различным признакам.Товарные группы делятся на товарные подгруппы, объединенные по признаку производственного происхождения. Например, товарная группа материалов из металла и изделий делится на подгруппы: балки, сталь, швеллеры, проволока, металлическая черепица, метизы, стальная сетка, водо- газопроводные трубы; группа древесных материалов и изделий состоит из подгрупп: пиленные лесоматериалы хвойных и лиственных пород, круглые лесоматериалы хвойных и лиственных пород, деревянные фрезерованные детали, столярные изделия, листовые лесоматериалы.Товарные подгруппы состоят из видов. Под видом понимается ассортимент разных по назначению товаров одного наименования. Приведем пример, подгруппа круглых лесоматериалов хвойных и лиственных пород состоит из следующих видов товаров: стройлес, пиловочник, столбики для изгороди, подтоварник, жерди; а деревянные фрезерованные детали – это доски для покрытия полов, плинтусы, облицовка, штапик, наличники, паркет.Внутривидовые различия товаров обусловлены сортом, маркой, оформлением и другими признаками, т.е. имеет место подразделение на разновидности. Кроме того, товарный ассортимент характеризуется его насыщенностью, широтой, гармоничностью и глубиной.А широта – есть общая численность ассортиментных групп и наименований.Под насыщенностью понимается общее количество составляющих ассортиментную группу (в группу санитарно-технического оборудования входят мойки, раковины, умывальники, души, ванны, унитазы, сиденья для унитазов, бачки для унитазов, крепления к сиденьям унитазов, краны-смесители, краны водоразборные, вентили, сифоны, биотуалеты, кронштейны, и др.)Большой ассортимент в рамках ассортиментной группы предполагает разновидности предложений каждого отдельного товара (сталь: крупносортная, среднесортная, мелкосортная, тонколистовая и толстолистовая, кровельная, катанная, оцинкованная).Гармоничность - это степень близости между товарами отдельных групп с точки зрения их конечного использования. Все общее количество перечисленных товаров составляет ассортимент строительных материалов.Формирование ассортимента – это систематическое принятие решений по разработке и управлению товарами в розничном торговом магазине. При выполнении этой коммерческой функции необходимо знать, что ассортимент должен оказывать активное воздействие на предъявляемый спрос, повышать уровень и культуру потребления, расширять потребности, а не пасивно отражать предъявляемый спрос. Правильное формирование ассортимента строительных материалов помогает оптимально скоординировать общее количество товаров в соответствии с потребностями населения в зоне обслуживания.Формирование ассортимента происходит под влиянием множества причин, к которым относятся: производство потребительских товаров, предъявляемый покупателями спрос. Спрос является большой движущей силой в процессе формирования ассортимента, а производство призвано удовлетворять его. Но без знаний этого спроса, на который оказывают влияние характер трудовой деятельности населения и его социальный состав уровень денежных доходов и уровень культуры, цена на товары, исторические традиции и обычаи, мода, географические особенности региона, и др., грамотное формирование невозможно, При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. По этому признаку он делится на альтернативный, устойчивый и импульсный.Помимо перечисленных причин на формирование ассортимента оказывают влияние товарный профиль предприятия, его тип, размеры, наличие конкурирующих предприятий, условия товароснабжения. Для правильного формирования ассортимента товаров в розничной торговли большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса потребителей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенных для общего удовлетворения спроса.В основу разработки таких комплексов могут быть положены особенности образа жизни и проведения досуга, сфера применения товаров и другие признаки. Исходя из этого, строительные материалы можно скоординировать в следующие потребительские макрокомплексы: «Товары для домашнего мастера», «Товары для строительства и ремонта дома», «Товары для отопления и освещения дома», «Товары для огорода, сада, и домашней фермы».Также потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, потребительский комплекс «Товары для строительства и ремонта дома» можно разделить на следующие микрокомплексы: металлопрокат, лесоматериалы и изделия из них, местные строительные материалы, строительное стекло, железобетонные изделия, приборы для окон и дверей, санитарно-техническое оборудование, разные строительные материалы, лакокрасочные и клеевые строительные материалы, инструменты для штукатурных, каменных и других строительных работ.При формировании ассортимента особое внимание необходимо уделять здешним строительным материалам. Для нужд индивидуального строительства используются здешние строительные материалы более 30 наименований (известь, кирпич, керамзитобетонные блоки, черепица, мел, гравий, природный камень, песок и др.).