отчет по практике в розничной торговле

отчет по практике на предприятии розничной торговли ...

Введение
1. Характеристика предприятия, анализ его основных
экономических показателей
2. Формирование ассортиментной политики предприятия и
анализ поставщиков продукции
3. Маркетинговая деятельность торгового предприятия
4. Основные направления совершенствования коммерческой
деятельности ООО «-»
Заключение
Приложения

Целью практики является изучение организации предпринимательской, а именно коммерческой деятельности предприятия розничной торговли строительными материалами и выработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Объектом исследования является предприятие ООО «-».
Предметом исследования – организация предпринимательской деятельности ООО «-».
Использованы общенаучные методы сравнительного, функционального, структурного, финансового анализа, а также применены статистический, экономико-математический методы.
Для проведения анализа деятельности предприятия ООО «-» использовалась бухгалтерская отчетность, внутренняя отчетность предприятия, первичные бухгалтерские документы, Устав предприятия, данные Госкомстата РФ, законодательство РФ.

3. для увеличения насыщенности покупательского потока предполагается установить указатель вдоль дороги; рассылка по почте прайс-листов с указанием частичной номенклатуры предлагаемых товаров (например, строительных или отделочных материалов).
Реклама торгового предприятия – это своего рода процесс создания и поддержания имиджа, который имеет непосредственное отношение к процедуре позиционирования, разработке стратегии дифференциации розничного торгового предприятия и формированию его конкурентных преимуществ на рынке.
Таблица 8.
Рекламные мероприятия розничного торгового предприятия «Строитель»
Объем
выпуска, шт., раз
Стоимость
одного
выпуска, руб.
Сумма, руб.
Вывеска наименования магазина
(Вывеска режима работы в подарок)
1
25 300
25 300
Штендер
1
3 000
3 000
Рекламный щит (указатель вдоль дороги, с указанием наименования магазина)
1
4 900
4 900
Объявление в газете (с программой телепередач), 1/16 модуль 52 см2
4 раза
в месяц
1 970
7 880
Изготовление прайс-листов
-
1 370
1 370
Итого:
42 450
В качестве эффекта от оптимизации организационной структуры выступило: сокращение организационных расходов; освобождение руководителя от рутины и для решения стратегических задач; вследствие ускорения товарооборота, ускорилось оборачиваемость средств.
Однако, перераспределение функций персонала привело к необходимости пересмотра системы заработной платы на предприятии, которая стала в большей степени зависеть от реальных результатов работы магазина.
Основной резерв повышения эффективности, прибыльности магазина при одновременной экономии средств – введение жестких правил внутреннего распорядка.
В инструкции необходимо ввести все аспекты деятельности предприятия, в том числе и манеру общения с покупателями, которая должна быть доброжелательной и убедительной одновременно. Для этого был разработан специальный глоссарий для продавцов, менеджеров по работе с поставщиками и руководящего состава. Для большей наглядности в письменные инструкции вставляются схемы, таблицы, чтобы работникам были понятны стоящие перед ними задачи.
Весь массив бизнес-процессов был построен в форме алгоритма. Были детализированы бизнес-процессы, в которые было включены нормативы погрузочно-разгрузочных работ, что позволило точно знать, где находится машина, а в случае необходимости скорректировать ее маршрут. В правилах для грузчика указан кратчайший путь через зал в подсобку даже на тот случай, если грузовик с товаром подошел не к черному, как обычно, а к основному входу.
Четкое планирование маршрутов и установление нормативов на время перевозки, разгрузки и погрузки позволило поднять производительность труда на 30 %.
В рекомендациях по расстановке продуктов в торговом зале учтены мельчайшие детали поведения потребителей: каким маршрутом он идет по залу, идет он в одиночку или с девушкой (мужчиной), с ребенком; под каким углом падает взгляд покупателя на продукт и захочет ли он его купить.
В магазине было предложено использовать принципы мерчандайзинга. Мерчандайзинг – совокупность исследований и методов, позволяющих получить наибольшую валовую выручку с единицы торговой площади. В соответствии с этим принципом управленческие решения принимаются на основе данных о способности каждого товара приносить прибыль в расчете на единицу площади торгового зала или длины витринных полок, измеряемых в метрах и сантиметрах, в количестве выставленных товаров. Это позволяет изымать некоторые товары из ассортимента или уменьшать пространство, занимаемое ими на полке, чтобы рекомендовать другие, более доходные товары и предоставлять им освободившееся место.
Принципы мерчандайзинга:
Расстановка полок – должна быть проведена таким образом, чтобы заставить покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов продукции; при этом следует соблюдать технические ограничения, налагаемые самим устройством магазина (наличие подсобных помещений, помещений для подготовки товаров к продаже).
Если покупатель входит в магазин справа, то он обычно начинает обход, двигаясь влево и выбирая основные проходы. Поэтому была придумана так называемая актуальная дорожка, или “проход по периметру”, на котором расположены полки с особенно привлекательными товарами или же выставляются в рекламных целях новинки, срок “жизни” которых сравнительно небольшой и которые вскоре будут заменены другими товарами.
Продукцию, покупка которой требует обдумывания, размещают поближе к входу, чтобы извлечь максимальную выгоду.
Организация линий продажи. Основная цель при размещении товара состоит в достижении максимальной рентабельности каждой линии. Расположение товаров на стеллажах играет важную роль в их сбыте: лучшие полки расположены на уровне глаз и рук. Эти уровни предназначены для продуктов, которые продаются с высокой нормой прибыли. Маршрут потребителя должен быть коротким, связным, плавным, приятным и рациональным. Определение местонахождения товаров должно быть легким благодаря доступным указателям и четким надписям; покупатель не должен проходить дважды мимо одного и того же места. И не одна зона не должна оказаться в неблагоприятных условиях. При этом товары, привлекающие к себе внимание покупателей, будут размещаться в зоне, располагающей к продаже в меньшей степени и наоборот.
Размещение продуктов на поддонах или в комбитейнерах, которые наполняются товарами самими производителями, позволяет быстро выставлять их в большом количестве в торговом зале. Выкладывание большого количества товаров увеличивает их притягательность и создает впечатление изобилия недорогой продукции. Глаз человека, созерцающего форму больших размеров, лучше воспринимает то, что ново, современно или дешево.
Проблему очередей у касс можно решить с помощью устройства поблизости небольших презентаций, предназначенных для представления товаров, не относящихся к категории предметов первой необходимости. Торговая наценка на такие товары должна быть выше.
Следует позаботиться о том, чтобы иметь перечень товаров, соответствующих жизненному статусу покупателей. Важно также регулярно информировать о новинках, о том, что происходит в магазинах, например, с помощью рекламных проспектов.
Этикетки на товарах и развешиваемые объявления должны быть четкими и доступными, информирование покупателей может осуществляться также путем использования витрин. Поскольку клиент занимается подсчетами, цены должны быть установлены с учетом конкуренции, ставка прибыли тщательно обоснована (прибыль = торговая наценка х коэффициент оборота запасов). Покупатель не должен испытывать затруднения при сопоставлении
Была разработана процедура появления исчезновения товаров из ассортимента. Отдела маркетинга в ООО «-» не было, т.к. управление маркетингом требует больших затрат времени и денег, поэтому было признано нецелесообразным создавать отдельный отдел или должность. Поэтому, было введено положение том, что в обязанности буквально каждого работника входит маркетинговая деятельность. Работники магазина обязаны беседовать с клиентами. Опрашиваются и клиентура (потребители) и поставщики. Поскольку были введены стратегические требования к бизнесу, то и вопросы, направлены на выяснение соответствия работы магазина поставленным требованиям (на что цены завышены, на что удачные, что еще можно включить в ассортимент и т.д.).
Еженедельно результаты анализа товародвижения и учета, беседы с кли­ентами обобщаются и принимается решение по ассортименту. Если покупатели решают, что хотят покупать более дорогие и престижные товары они вводятся в ассортимент. И наоборот, как только какие-то группы продуктов перестают пользоваться спросом у покупателей – они изымаются из ассортимента. Благодаря мониторингу покупательского спроса магазин будет постоянно соответствовать требованиям покупателей и поставщиков, поддерживаться высокий уровень конкурентоспособности.
Именно такая детализация работы магазина будет основным конкурентным преимуществом магазина. После того, как все работы в магазине были детализировано описаны, для их выполнения понадобилось на 6 сотрудников меньше, что позволило перевести предприятие в статус малого и перейти на упрощенную систему налогообложения.
На предприятии формируется система типового обучения персонала и организационная культура. Задача обучения – довести действия сотрудников до автоматизма. Обучение на функциональном уровне проходит по достаточно про­стой и доступной схеме. Были приобретены современные кассовые аппараты, что позволило быстро обучать кассиров.
Обучение связано также с развитием навыком этикета. И это не только поздороваться и попрощаться с покупателем, но и не забыть спросить о необходимости упаковки, продолжать улыбаться, когда клиент грубит и т.д. Для этого были приглашены специалисты по продажам, психологи, которые провели “тренинг” для персонала.
Предприятие также приступило к созданию организационной культуры, из которой вытекают все требования к основной деятельности персонала. Многочисленные исследования показывают, что процветающие предприятия отличаются высоким уровнем культуры, который формируется в результате продуманных усилий, направленных на развитие духа корпорации, во благо всех заинтересованных в ее деятельности сторон.
Основное влияние на формы организационной культуры оказывает высшее руководство предприятия, т.к. его директор.
Создающаяся организационная культура ООО «-» определяет процедуру найма новых работников. Для этого используются новейшие методики отбора кадров, в том числе профессионального и психологического отбора, т.к. для успешной работы предприятия необходимо, чтобы все сотрудники составляли единую команду, и стремились к достижению общих целей, стоящих перед предприятием, не забывая при этом и о своих индивидуальных потребностях.
Организационная культура имеет основополагающую роль в установлении системы эффективной коммуникации и тем самым значительно сокращает объем и издержки обмениваемой информации. Предоставляя общий код для передачи информации и общую схему интерпретации сигналов, в том числе, приказов начальства, и сигналов, идущих от внешней среды (поставщиков, конкурентов, государства), эта культура обеспечивает также значительно более высокую скорость конвергенции при принятии решений: она является источником серьезной экономии времени и фактором объединения для принятия решений в подгруппах.
Значительно облегчая определение правил работы, разделяемых участниками, она вносит вклад в уменьшение неопределенности в том, что касается реакции участников в новых ситуациях.
Сотрудников не только обучают профессиональным навыкам, но и правилам поведения в компании, ведут беседы об основных культурных установках (“Клиент – наш лучший партнер”; “Клиент имеет право на плохое настроение, мы – никогда”; “Улыбаться – вот главное условие хорошего настроения и самочувствия”).
Ежемесячно выпускается “стенгазета” с именами лучших сотрудников месяца; традицией становится поздравление работников с днями рождениями, свадьбами и другими праздниками.
Уровень издержек в магазине снизился на 150%, при этом отдача на вложенный капитал повысилась на 35%.
На предприятии была введена особая система управления изменениями. Необходимо проявлять гибкость, если это необходимо для сохранения динамичного развития. Приобретение дорогого высококачественного торгового оборудования – также одно из требований времени. Это вопрос эффективности и культуры компании.
Описанные бизнес-процессы необходимо постоянно оптимизировать, проверять его по специально разработанным критериям:
1. стоимости процесса;
2. скорости;
3. качество (взаимосвязь с другими процессами, между уровнями организации и т.д.);
4. риск, сопряженный с данным процессом.
Компания планирует расширяться, в связи с этим ведется поиск нового места под магазин. Для этого выделили основные параметры процедуры: стои­мость участка и строительства, либо стоимость аренды, близость к жилым домам и дорогам, рекламные возможности и т.д.
Наибольший эффект был получен на стыке высоких технологий и развития корпоративной культуры.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рентабельность магазина достигается путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими скидками.
В третьей главе была разработана система рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятия ООО «-» проведена оценка их эффективности.
Вследствие обширного эксперимента, на предприятии возросла роль последовательного логистического подхода к управлению товарно-материальными потоками. Он позволяет значительно сократить все виды материальных ресурсов, уменьшить время продвижения продукции до конечного потребителя и период оборота капитала, наиболее тесно удовлетворить запросы потребителей в отношении качества товаров и сервиса.
Таким образом, цель и задачи, поставленные на практику достигнуты.
Приложение 1
Характеристики различных форм продажи
Вид продажи
Тип клиента
Товар
Побудительная причина покупки
Атмосфера
На базаре
В магазине
В магазине самообслуживания
С прилавка
Посылочная
Телепродажа
Групповая,
на дому
Личная
По случаю
С торгов или
с аукциона
Дилетант или игрок
Знаток или трудный
Практичный или торопливый
Техник или мастеровой
Домосед или избегающий общения, изолированный
Не упускающий случая
Элитный
Профессионал
Экономный или
“сующий всюду
свой нос”
Чувствительный
или коллекционер
Дешевый второсортный
Качественный товар
Возможность выбора из многих и получения скидки или лучшее соотношение качество / цена
Запас или для ремонта
Доставка на дом
Мгновенная инициативная покупка
Соответствие данной общественной группе, уют
Технические свойства или полезная функция
Дешевый или
редкий
На память или вложение средств
Игра
Осмотрительность
Легкость
Необходимость
Комфорт
Удобный случай, приспособляемость
Конфиденциальность
Соблазн или осведомленность
Бережливость
Эмоциональность
Непринужденная торговля
Свободная
Соучастия (система общих взаимоотношений) Семейная или уединенная
Динамичная и быстрая
Приглушенная и интимная
Серьезная и
персонализированная
Деловая и терпимая
Лихорадочная и регламентированная
Приложение 2
Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами
Предпродажные услуги
Послепродажные услуги
Дополнительные услуги
Прием заказов по телефону
Прием заказов (или отправка покупок по почте)
Проведение рекламы
Оборудование витрины
Внутримагазинные экспозиции
Примерочные
Часы работы
Показы мод
Принятие старых товаров
Доставка покупок
Обычная упаковка
(или затаривание) покупок
Подарочная упаковка
Подгонка товара
Возврат товаров
Переделка товара
Портновские услуги
Установка товара
Нанесение надписей на товары
Доставка наложенным платежом
Справочная служба
Бесплатная автостоянка
Рестораны, кафе
Услуги по ремонту
Оформление интерьера
Предоставление кредита
Комнаты отдыха
Присмотр за детьми
Приложение 3.
Структура управления торговым предприятием
Приложение 4
Анализ структуры товарооборота в 2015-2016 г
Товарная группа
2015 год
2016 год
Отклонение
тыс. р.
Уд. вес. %
тыс. р.
Уд. вес. %
тыс. р.
Уд. вес. % по отношению к прошлому
году
Строительные товары
3691,0
21,2
5556,6
21,5
+1856,3
+ 0,3
Товары бытовой химии
4663,8
26,8
7284,7
28,2
+2609,9
+1,4
Инструментальные
Товары
2106,1
12,1
3173,0
12,3
+ 1066,9
+0,2
Скобяные изделия
696,2
4,0
980,3
3,8
+284,1
-0,2
Электроустановочные
Изделия
1688,5
9,7
2192,7
8,5
+504,2
-1,2
Посуда
783,3
4,5
1212,5
4,7
+429,2
+0,2
Изделия из пластмассы
661,4
3,8
1006,1
3,9
+344,7
+0,1
Парфюмерия
609,2
3,5
851,3
3,3
+242,1
-0,2
Садово-огородные товары
2158,3
12,4
3121,5
12,1
+963,2
-0,3
Текстильные товары
348,1
2,0
438,5
1,7
+90,4
-0,3
ИТОГО:
17405,9
100,0
25796,9
100,0
+ 8391,0
Приложение 5
Анализ структуры товарооборота в 2016-2017г
Товарная группа
2016 год
2017 год
Отклонение
ты с. р.
Уд. вес. %
ты с. р.
Уд. вес. %
тыс. р.
Уд. вес. %
по отношению к прошлому году
Строительные товары
5546,6
21,5
6578,4
21,4
1031,8
-0,1
Товары бытовой химии
7274,7
28,2
8730,2
28,4
1455,5
0,2
Инструментальные товары
3173,0
12,3
3750,3
12,2
577,32
-од
Скобяные изделия
980,3
3,8
1198,9
3,9
218,57
0,1
Электроустановочные изделия
2192,7
8,5
2643,7
8,6
450,97
0,1
Посуда
1212,5
4,7
1414,1
4,6
201,55
-0,1
Изделия из пластмассы
1006,1
3,9
1137,4
3,7
131,29
-0,2
Парфюмерия
851,3
3,3
1045,2
3,4
193,87
0,1
Садово-огородные товары
3121,5
12,1
3688,8
12,0
567,34
-0,1
Текстильные товары
438,5
1,7
553,33
1,8
114,83
0,1
ИТОГО:
25796,9
100,0
30740,0
100,0
4943,4
Приложение 6
Динамика издержек обращения за период с 2015 - 2017 гг.
Статья издержки
2015 год
2016 год
2017 год
Отчисление 2016 г. от
тыс. р.
тыс. р.
Уд. вес. %
тыс. р.
Уд. вес. %
тыс. р.
Уд. вес. %
2014г
2015г
Расходы на оплату труда
890,0
5,11
1280,0
4,96
1540,0
5,01
+ 650,0
+260,0
Отчисления на соц. страхование
317,0
1,82
456,0
1,77
548,2
1,78
+231,2
+92,2
Аренда
295,9
1,7
484,0
1,88
624,0
2,03
+328,1
+140,0
Транпортные издержки
409,4
2,35
618,0
2,4
783,6
2,55
+374,2
+165,6
Потери от порчи товаров
15,67
0,09
19,8
0,08
21,5
0,07
+ 5,83
+ 1,7
Расходы на рекламу
60,09
0,35
69,65
0,27
53,6
0,17
-7,3
-16,05
Амортизация основных средств
29,59
0,17
23,2
0,09
17,6
0,06
-11,99
-5,6
Проценты за кредит
83,55
0,48
82,55
0,32
66,0
0,21
-17,55
-16,55
Всего издержек
2192,16
12,59
3131,2
12,15
3719,09
12,09
+1526,9
+587,8
Приложение 7
Динамика основных хозяйственных показателей торгового предприятия
Показатель
Фактически за:
Отклонение 2017г от
2017 г в % к:
2015
2016
2017
2015
2016
2015
2016
Розничный товарооборот, т.р
17405,9
25796,9
30740,3
+13334,4
4943,4
176,6
119,1
Валовой доход от реализации товаров, т.р.
3589,6
5671,4
7217,8
+3628,2
+1546,3
201,1
127,2
% к обороту
20,6
21,9
23,4
+2,8
+1,4
113,8
106,8
Издержки обращения, тыс. р.
2192,6
3131,2
3719,09
+1526,9
+ 587,8
169,6
118,7
уровень в % к обороту
12,5
12,1
12,09
-0,5
-0,06
96,03
99,51
Прибыль:
тыс. руб.
1397,4
2540,2
3498,7
+2101,2
+958,4
250,3
137,7
уровень к обороту, %
8,1
9,8
11,3
+3,3
+1,5
141,8
115,6
Приложение 8
Динамика изменения товарных запасов на торговом предприятии в 2017 г.
Товарная группа
На начало года
На конец года
Отклонение
Товарооборот, тыс. р.
Товарные запасы
Товарооборот, тыс.р.
Товарные запасы
тыс. р
в днях
тыс. р
в днях
тыс.р.
в днях
Стройматериалы
5546,6
212,7
13,81
6578,4
223,7
12,24
11
-1,56
Товары бытовой химии
7274,7
186,9
9,25
8730,2
256,5
10,58
69,6
1,33
Инструментальные товары
3173,0
162,1
18,39
3750,3
189,4
18,18
27,3
-0,21
Электроизделия
2192,7
87,4
14,35
2643,7
103,6
14,11
16,2
-0,24
Посуда
1212,5