Вход

Управление сбытом на предприятии (на примере предприятия электроэнергетики или теплоэнергетики)

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 381161
Дата создания 2017
Страниц 28
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 600руб.
КУПИТЬ

Описание

Развитие промышленности невозможно без эффективной работы единой энергетической системы России. Электрическая энергия является ресурсом, цена которого существенно влияет на себестоимость продукции и, следовательно, на конкурентоспособность экономики России. Важнейшими составляющими цены за электрическую энергию является стоимость ее производства и надежность транспортировки до конечных потребителей.
Благодаря потоковой природе процессов, идущих от генераторов до конечных потребителей, сложную искусственную систему - управляемую электроэнергетическую систему России можно структурно представить в виде неразрывной логистической цепи: «закупки - генерация энергии - транспортировка электроэнергии - сбыт».
Логистика при изучении сложной искусственной системы выявляет противоречивое поведение з ...

Содержание

ВВЕДЕНИЕ ………………………………………………………………………….3
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В ОБЛАСТИ СБЫТА………………………………………………………………..5
1.1 Сущность, содержание и основные элементы деятельности современного предприятия в области сбыта……………………………………………………….5
1.2 Особенности сбыта продукции и организация сбытовой деятельности на электроэнергетическом предпрятии………………………………………………..8
1.3 Методы разработки сбытовой стратегии организации………………………11
Выводы по главе 1
ГЛАВА II. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЭНЕРГОСНАБКОМПЛЕКТ» В ОБЛАСТИ СБЫТА…………………………………………………………………18
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Энергоснабкомплект»…………………………………………………………….18
2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Энергоснабкомплект»...……………20
2.3 Пути совершенствования сбытовой стратегии организации ………………21
Выводы по главе 2
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..25
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………..28


Введение

В современных условиях хозяйствования одним из важнейших направлений повышения эффективности предприятия является управление сбытовой деятельностью. Однако при решении такого вопроса большинство товаропроизводителей ориентируется на традиционные подходы, основанные на учете изменений коньюнктуры рынка. Несомненно, варьирование ценовыми показателями позволяет обеспечить определенную массу прибыли или сократить размер ожидаемых убытков, но оно не обеспечивает максимизацию финансовых результатов и минимизацию возможных рисков. В связи с этим, управление сбытовой политикой целесообразнее осуществлять с помощью логистического метода, основанного на оптимизации материальных, временных, информационных и финансовых потоков.
Финансовые результаты сбытовой политики предприятия напрямую зависят о т оптимизации его ассортиментного набора. Эффективное управление ассортиментной политикой предполагает систематический мониторинг и ротацию товарного набора. Особое значение имеет разработка системы критериев изъятия или включения товаров в производственно-сбытовые программы, среди которых количественные показатели, характеризующие экономическую эффективность продукта, качественные характеристики, социальная значимость, уровень конкуренции на региональном рынке.
Попытки интегрировать положения логистики и маркетинга встречаются в работах Андрейчука В.Р., Богачева В. И., Даниленко А.З., Лукинова И.И., Саблука П.Т., Савченко С.В., Скидан Н.А., Ткаченко В.Г. и других ученых.
Таким образом, цель даннной курсовой работы изучить управление сбытом на предприятии (на примере предприятия электроэнергетики или теплоэнергетики).
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты деятельности предприятия в области сбыта;
2. Выполнить анализ деятельности ООО «Энергоснабкомплект» в области сбыта.
Объект исследования - ООО «Энергоснабкомплект».
Предметом исследования выступает сбытовая политика предприятия.
Курсовая работа состоит из ведения, 2 глав, заключения и списка использованной литературы.
В первой главе рассмотрены сущность, содержание и основные элементы деятельности современного предприятия в области сбыта, особенности сбыта продукции и организация сбытовой деятельности на электроэнергетическом предпрятии, а также методы разработки сбытовой стратегии организации.
Вторая глава посвящена организационно-экономической характеристике ООО «Энергоснабкомплект». Здесь выполнен анализ деятельности ООО «Энергоснабкомплект», представлены пути совершенствования сбытовой стратегии организации.

Фрагмент работы для ознакомления

Смена типа технологии движения материального потока означает изменение скорости движения материального потока. Например, если топливом на электростанции является уголь, то пока его везут до склада электростанции тип технологии материального тока— «движение», а когда его привезли на склад, тип технологии матери-ального тока— «хранение». Но электрическую энергию нельзя произвести «на склад», поэтому противоречивого поведения затрат при их минимизации не будет. В соответствии с Федеральным законом №35-ФЗ «Об электроэнергетике» от 26.03.2003 к субъектам электроэнергетики относятся лица (организации), осуществляющие производство электрической, тепловой энергии и мощности, приобретение и продажу электрической энергии и мощности, энергоснабжение потребителей, оказание услуг по передаче электрической энергии, оперативно-диспетчерскому управлению в электроэнергетике, сбыт электрической энергии (мощности), организацию купли-продажи электрической энергии и мощности.Функционирование энергосистемы Российской Федерации основано на сочетании действующей под государственным контролем технологической и коммерческой инфраструктуры, с одной стороны, и взаимодействующих между собой в конкурентной среде организаций, осуществляющих выработку и сбыт электроэнергии, с другой.К организациям технологической инфраструктуры относятся компания, управляющая ЕНЭС -  единой национальной электрической сетью (ПАО «ФСК ЕЭС»), организация, осуществляющая диспетчерское управление (АО «СО ЕЭС») и межрегиональные распределительные сетевые компании (МРСК). К организациям коммерческой инфраструктуры относятся АО «Администратор торговой системы» (АО «АТС»), АО «Центр финансовых расчетов» (АО «ЦФР») и Ассоциация «НП Совет рынка», созданная в целях соблюдения баланса интересов между участниками рынка электроэнергии и для обеспечения единства функционирования коммерческой инфраструктуры. На территориях неценовых зонах оптового рынка (Архангельская и Калининградская области, Республика Коми, регионы Дальнего Востока), где по технологическим причинам организация рыночных отношений в электроэнергетике пока невозможна, реализация электроэнергии и мощности осуществляется по особым правилам и по регулируемым ценам (тарифам).Требования об обеспечении разделения по видам деятельности не распространяются на технологически изолированные территориальные электроэнергетические системы и на территории, технологически не связанные с Единой энергетической системой России и технологически изолированные территориальные электроэнергетические системы, ввиду отсутствия или ограничения конкуренции. Деятельность по оперативно-диспетчерскому управлению в технологически изолированных территориальных электроэнергетических системах, осуществляется функционирующими в пределах этих систем субъектами оперативно-диспетчерского управления без участия системного оператора. Реализация электроэнергии и мощности на данных территориях осуществляется только по регулируемым ценам (тарифам).Кроме того, совмещение функций сетевой организации и энергосбытовой организации также допускается, если на сетевую компанию решением Минэнерго России возлагается исполнение функций гарантирующего поставщика до проведения конкурса и выбора нового гарантирующего поставщика1.3 Методы разработки сбытовой стратегии организацииЗначительное место в системе сбыта продукции занимают сбытовые методы: 1. Прямой сбыт. Данный метод дает возможность установить прямые контакты с покупателями, исключая помощь посредников. Прямые продажи характерны для нефтяных и угольных компаний, поставляющих сырье для обрабатывающей промышленности. Этот метод сбыта сохраняет полный контроль за проведением торговых операций, формированием долгосрочных связей с основными по-требителями. 2. Косвенный метод. Применяется производителями продукции, использующими услуги независимых посредников. Посредники берут на себя высокую часть функций сбыта, закупают необходимые для производства сырье и материалы, изучают требования потребителей на рынке, налаживают с ними прямой контакт, стимулируют и продвигают товары к потребителям, занимаются рекламной по-литикой. 3. Экстенсивный сбыт – реализация товаров через различных торговых посредников, способных к реализации товара. Производитель выпускает гото-вую продукцию достаточно большими партиями и доводит её до потребителей через плотную сбытовую сеть. 4. Исключительный сбыт. Предполагает тесную работу с одним торговым посредником, который и будет заниматься реализацией продукции изготовителя в данном регионе, на что посредник будет иметь исключительное право. 5. Выборочный сбыт. Представляет предпочтение узкого количества посредников с учётом возможностей обслуживания и высокого уровня под-готовки персонала. Данный метод сбыта применяется при реализации дорогих товаров, которые требуют обеспечения запасными частями и специального обслуживания. Многократно увеличить объем реализуемой продукции и прибыль компании позволяют каналы сбыта. Канал сбыта – это совокупность взаимосвязанных организаций, позволяющих сделать товар доступным для потребителей[2]. Каналы сбыта– комплекс путей, которыми товары или услуги по-падают к покупателям, а затем и к конечным потребителям[3]. Решение касаемо использования системы каналов сбыта для компании является очень важным и несет сугубо стратегический характер. От выбора каналов сбыта обычно зависит политика ценообразования на товары или услуги, создание рекламной компании, способы формирования цепочки выгод. Виды каналов сбыта: 1. Традиционная продажа покупателям и потребителям продукта через отдел продаж. 2. Интернет-продажи. 3. Партнерские сети (франчайзи, дилеры, по-средники). 4. Служба сбыта. 5. Оптовые покупатели. Важнейшими каналами сбыта также могут яв-ляться: торговые фирмы (оптовые, розничные), комиссионные фирмы, брокерские фирмы, посреднические рынки (аукционы, биржи). Участники процесса купли-продажи товаровпромышленного назначения связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой(традицион-ный) канал распределения определяется как вариант, в случае если производитель контролирует распределение своего товара от производства и до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Такой контроль осуществляется через филиалы. Бывает, что некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из главного офиса. Продавец и покупатель могут быть связаны через независимых торговых посредников. Уровень контроля производителя над распределением его товаров напрямую зависит от типа торгового посредничества и от отношений, сложившихся между производителями и посредниками, между самими торговыми посредниками. Выбор целевого рынка или его части должен быть обоснованным с точки зрения емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения покупателей и запросов потребителей по реализуемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на рынке, степени конкуренции и других факторов, которые рассмотрены ранее. Наравне с системой сбыта часто упоминают и сбытовую политику, которая является важным элементом в коммерческой деятельности и стимулировании сбыта продукции. Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции изначально акцентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка системы сбыта имеет целью: формирование оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения максимальной эффективности процесса сбыта товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение конечных результатов. Целью сбытовой политики может являться вы-ход на подходящий целевой рынок. Методы совершенствования систем сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Коммерция использует стимулирование для привлечения новых покупателей и мотивации случайных клиентов к совершению одной покупки. Совершенствование сбыта на рынке однородных товаров вызывает краткосрочный рост продаж и оказывает незначительное влияние на рост доли рынка компании. Ha рынке многообразных торговых марок совершенствование системы сбыта может оказать значительное воздействие на измене-ние рыночных долей поставщиков. Важной проблемой совместного применения мероприятий по совершенствованию сбыта и рекламы является определение баланса между краткосрочными и долгосрочными целями компании. Реклама влияет на формирование долгосрочной лояльности к торговой марке, при этом вопрос об ослаблении стимулированием сбыта марочных предпочтений остается открытым.Однозначно стимулирование интереса к марке только акциями, купонами на скидку и премиями приводит к обесцениванию предлагаемого товара в глазах потребителей. Поэтому компаниям необходимо выдерживать баланс между ценовым стимулированием (интерес к марке привлекается периодическим снижением цен) и стимулированием дополнительных преимуществ (улучшение имиджа торговой марки). При составлении плана по совершенствованию сбытовой системы предприятию необходимо определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу и провести оценку эффективности внедрённых мероприятий. Выбор инструментов стимулирования сбыта. Основные средства стимулирования потребителей указаны в табл. 1. Различают стимулирование со стороны производителей и со стороны розничной торговли. Для первого случая это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку новых моделей продукции.Таблица 1 Основные средства стимулирования сбыта Действия со стороны посредников включают в себя снижение цен, рекламу и премии для покупателей. Также выделяют средства стимулирования сбыта, воздействующие на восприятие марочных предпочтений. К этой группе относятся такие средства стимулирования, как поощрения, премии, не связанные с товаром, конкурсы и торговля по сниженным ценам (скидки для розничных продавцов). Коммерческие организации используют различные средства совершенствования сбыта, для того чтобы: 1) стимулировать посредников включить свой товар в ассортимент; 2) убедить участников канала распределения увеличить объёмы закупок; 3) стимулировать розничную торговлю к продвижению торговой марки путём рекламы и демонстрации товара. Начальным этапом совершенствования системы сбыта предприятия является разработка программы по стимулированию сбыта. При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить: - размер стимулирования; условия участия в программе (определить группы потребителей); - продолжительность кампании (если период действия программы слишком короткий, многие потребители не смогут успеть ею воспользоваться, если же она растянута по времени – программа может стать неактуальной для предприятия); - способ распространения средств стимулирования; сроки проведения кампании (проводится ежегодно, единовременно или же привязана к определенным событиям); - общий бюджет программы стимулирования (не исключая административные расходы, а также затраты на стимулирование). Следующим этапом необходимо выполнить предварительное тестирование программы. Несмотря на то, что большинство программ по совершенствованию систем сбыта разрабатывается на основе прошлого опыта, важно предварительно убедиться, что выбранные средства способствуют достижению поставленных целей. Предварительное тестирование кампании возможно провести быстро и с минимальными затратами. Крупным предприятиям до реализации программы в больших масштабах следует протестировать альтернативные стратегии на разных рынках. Завершающим этапом выполняются реализация и контроль над программой. План проведения программы должен состоять из двух частей: периода подготовки и периода продаж. После реализации программы предприятия-производители смогут измерить эффективность проведенной программы, опираясь на данные объёма продаж, опросы потребителей и другие различные методики. Наиболее важные факторы – минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю, определение целевого рынка и формирование правильного ассортимента продукции. Эффективность сбытовой системы основывается на многовариантном расчете издержек и выборе на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности. Таким образом, выбор системы товародвижения и разработка системы сбыта продукции требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях.2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЭНЕРГОСНАБКОМПЛЕКТ» В ОБЛАСТИ СБЫТА2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Энергоснабкомплект» Компания является сертифицированной инжиниринговой организацией, имеющий инженерный центр и производственный участок.  Основными видами деятельности компании являются монтаж и  разработка проектных решений  промышленных систем электрообогрева резервуаров и трубопроводов, строительный обогрев зданий и сооружений,  а также систем охранно-пожарной сигнализации, систем пожаротушения, видеонаблюдения, систем контроля доступа, монтаж линий связи, автоматизации и управления инженерными сетями.  ООО «Энергоснабкомплект» имеет аккредитацию в качестве организации, осуществляющей деятельность по независимой оценке рисков в области пожарной безопасности, выданную МЧС РФ.ООО «Энергоснабкомплект» имеет все необходимые свидетельства СРО и лицензии на указанные виды работ.   Кроме  этого, ООО «Энергоснабкомплект» включено в реестр организаций, занимающихся деятельностью на объектах химических, нефтехимических производств Управления по технологическому и экологическому надзору.ООО «Энергоснабкомплект» предлагает свои услуги по выполнению проектных, строительно-монтажных и пуско-наладочных работ систем охранно-пожарной сигнализации, систем пожаротушения, видеонаблюдения, систем контроля доступа, монтаж линий связи, автоматизации и управления инженерными сетями. Также ООО «Энергоснабкомплект» выполняет  весь комплекс работ по повышению предела огнестойкости строительных конструкций вновь строящихся и существующих объектов. Производятся работы по огнезащите деревянных, металлических конструкций.ООО «Энергоснабкомплект» является сертифицированной организацией по проектированию, монтажу, пуско-наладке и обслуживанию систем промышленного и строительного электрообогрева.

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
I. Нормативно-правовые акты

1. Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2009)
2. Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2011 г.)

II. Учебники, учебные пособия, монографии, диссертации
3. Абчук В. А. Коммерция: учебник/ Европ. ин-т экспертов. – СПб. : Изд-во Михайлова В. А., 2012. – 475 с. : ил.
4. Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие для вузов по спец. «Экономика и упр. на предприятии (по отраслям)». – СПб. : Питер, 2015. – 368 с. – (Учебник для вузов).
5. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник для вузов. – Ростов н/Д: Феникс, 2014. – 365 с. – (Высшее образование).
6. Голова А.Г. Управление продажами: учебник для вузов по направл. «Экономика» и спец. «Маркетинг», «Реклама». – М. : Дашков и Ко, 2015. – 278 с.
7. Акулич М. Инструменты неличных коммуникаций с маркетинговыми партнерами // Маркетинг и реклама. - 2016. - № 2. - С. 10 - 14.
8. Бернович П. Как сэкономить на рекламе // Маркетинг: идеи и технологии. - 2013. - № 9. - С. 10 - 14.
9. Богачев В.И., Пеннер В.Г., Ткаченко В. Г., Шевченко М. Н. Актуальные вопросы системы управления хозяйственным комплексом Луганской Народной Республики: Монография. - Луганск: «Промпечать», 2016. - 340 с.
10. Вайсман Е.Д. Карты позиционирования в стратегии развития фирмы / Вайсман Е.Д.// Маркетинг, 2010. – № 1.
11. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. – М.: Экзамен, 2014.
12. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Инфра-М, 2013.
13. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. – №4. – 2014. – С. 32–36.
14. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – №6. – С. 28–29.
15. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2013.
16. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М.: Юнити, 2013.
17. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2013.
18. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим: Перевод с английского. – СПб.: Вильямс, 2012.
19. Репин В.В. Кризис в управлении процессами? - Режим доступа: http://www.klubok.net/article2432.html
20. Кулеева У.В. Анализ систем показателей оценки сбытовой деятельности предприятия // У.В.Кулеева, Е.М.Хачетлова. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа к статье:http: //www.textile-press.ru/?id=4279
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00505
© Рефератбанк, 2002 - 2024