Основные методы стимулирования сбыта продукции

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, в соответствии с поставленными целями и задачами работы были получены следующие результаты.
1. Современный рынок имеет потребность в интенсивном внимании к маркетинговым коммуникациям, которые дают возможность гарантировать передачу информации покупателям о собственных товарах и услугах и сформировать предлагаемые продукты и услуги заманчивыми для мотивированной аудитории. Рациональное внедрение методов стимулирования сбыта воздействует на итоги работы и эффективность маркетинга как всеохватывающей системы организации воспроизводства и предложения услуг на базе анализа потребностей целевого рынка.
2. Ведущими чертами стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций считаются высокая информативность, мотивация в получении данной услуги, быстродействи ...

Содержание
ВВЕДЕНИЕ 2
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОСНОВНЫХ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 4
1.1 Сущность, адресаты, задачи стимулирования сбыта 4
1.2 Классификация приемов и средств стимулирования сбыта 6
1.3 Ключевые черты основных методов стимулирования сбыта 8
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 10
2.1 Анализ методов стимулирования сбыта продукции, применяемых в России 10
2.2 АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ОПЫТА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 16
2.3 Анализ способов определения эффективности основных методов стимулирования сбыта продукции. 19
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕР ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ДЛЯ ООО САНТЕХЮГ 23
3.1 Рекомендации и предложения по повышению эффективности системы стимулирования сбыта ООО СантехЮг 23
3.2. Обоснование целесообразности предложенных мер и расчет экономической эффективности от их внедрения 26
3.3. Социальная значимость от предложенного комплекса мер 28
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 30
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 31

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования обуславливается необходимостью создания комплекса рекомендаций и мероприятий по стимулированию сбыта продукции компании ООО СантехЮг, основным продуктом которой является тепловое оборудование.
Цель курсовой работы – обосновать целесообразность внедрения комплекса рекомендаций и мероприятий по стимулированию сбыта продукции компании ООО СантехЮг.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучить теоретические основы методов стимулирования сбыта
2. Исследовать совокупность преимуществ и недостатков методов стимулирования сбыта в России
3. Проанализировать зарубежный опыт применения методов стимулирования сбыта на примере США, Японии, Великобритании
4. Выявить проблемы в стимулировании сбыта на примере конкретной компании, а именно, ООО СантехЮг
5. Разработать комплекс мер по стимулированию сбыта для ООО СантехЮг
Объектом исследования является ООО СантехЮг, основным продуктом которой является тепловое оборудование.
Предметом исследования в курсовой работе являются экономические отношения, возникающие в сфере стимулирования сбыта.
Методологической основой исследования выступают методы маркетинговых исследований, анализа статистических данных, экспертных оценок, а так же опыт зарубежных компаний, активно использующих стимулирование сбыта в качестве эффективного инструмента повышения экономических показателей.
Научная новизна курсовой работы состоит в разработке комплекса рекомендаций и мероприятий по стимулированию сбыта продукции компании ООО СантехЮг, основным продуктом которой является тепловое оборудование.
Информационная база формировалась на основе, книг и учебных пособий, научных публикаций отечественных и зарубежных ученых, аналитических данных, опубликованной в научной литературе и периодической печати, а так же Интернет-ресурсов и проведенных автором исследований.
Структура курсовой работы состоит из введения, трех разделов, заключения и списка использованной литературы.
В первой главе раскрываются теоретические основы стимулирования сбыта.
Вторая глава включает в себя исследование и анализ стимулирования сбыта товаров в России и за рубежом.
В заключительной главе теоретические знания и анализ, полученные в первой и второй главах, позволяют разработать комплекс мер стимулированию сбыта продукции компании ООО СантехЮг.

Наибольшее распространение в США имеет такое средство привлечения постоянных покупателей как дисконтная карточка. Помимо стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию, которая звучит как внедрение в сознание покупателя вашей торговой марки.Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, выдавленного номера, магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода, стираемой панели, штрих кода и многих других параметров. Однако на первый взгляд эффективный метод имеет ряд недостатков, выраженных в проблемах, представленных в таблице 3, с которыми сталкивается компания при выпуске таких карт.[ REF _Ref483507573 \r \h 31]Для того, что бы приметить данный метод компания должна определиться будет ли зависетьразмер скидки от того, на какую сумму совершил покупку клиент или нет, данную проблему можно сформулировать как размер скидки, далее возникает вопрос где, когда и при каких обстоятельствах клиент получит дисконтную карту, данную проблему целесообразно сформулировать как система распространения. Для полноценного применения данного метода следует определиться с тиражом карт и системой защиты от подделывания таковых, особенно данный вопрос актуален, если карты планируется выпускать именные, что, как показывает практика, наиболее актуально для товаров сегмента люкс и магазинов, реализующих товары в ценовом сегменте выше среднего.Таблица 3 - Проблемы, с которыми сталкиваются компании США, применяющие дисконтные карты в качестве метода стимулирования сбытаФормулировка проблемыСущностьРазмер скидкиЗависит ли размер скидки от суммы покупки, будет она увеличиваться в зависимости от суммы совершенных покупок за определенный период времени и как это отразить на карте и в системе учета.Система распространенияКогда и где потенциальный покупатель получает карту, в случае, если это происходит в магазине: до покупки или после нее и какой установлен минимальный размер покупки, после которой покупатель получает карту.ПараметрыБудет ли карта именной и есть ли система защиты от подделки картыТиражВычисляется в зависимости от выбора системы распространения, на основе которой строится прогноз количества раздаваемых карт за определенный промежуток времени, суммы первоначальных инвестиций на покупку оборудования для учета карт и обучения персоналаЯрким представителем компании США, которая применяет данный метод стимулирования сбыта, является компания Nike, основным товаром которой является спортивная одежда и обувь, а так же спортивные товары, сеть выпускала карты на предъявителя без каких-либо дополнительных параметров, кроме размера фиксированной величины скидки, адреса и телефона магазина. Применялось три способа распространения карт.Пластиковые карты для покупателей магазина Nike, отдавали после покупки по решению продавца.Электронные карты, распространенные подписчикам посредством интернет ресурсов Facebook, Twitter, Instagram, которые при посещении магазина можно было обменять на эквивалентные пластиковые.Пластиковые карты , которые можно было выиграть приняв участие в конкурсах, которые регулярно проводятся компанией как дополнительный способ стимулирования сбыта.Анализируя результаты расчета из финансовых отчетов компании, а так же экономического эффекта для выпущенных карт за период с августа 2016 года по май 2017 года включительно показаны в таблице 4. Таблица 4 - Эффективность метода стимулирования сбыта с применением дисконтных карт на примере компании Nike в СШАВид распространения карты NikeТираж карт NikeВыручка с карты Nike в $Затраты на тираж карт Nike в $Экономический эффект от карт Nike, $Выдача в магазине Nike10 000663 875100 000563 875Посредством ресурса Facebook5000200 500500200 000Посредством ресурса Twitter5 000126 0003000123 000Посредством ресурса Instagram5 000300 00050 000250 000В результате проведенного конкурса10 000600 000200 000400 000Итого35 0001 889 975350 3501 663 875В результате проведенного анализа основных методов стимулирования сбыта компаний США, Великобритании, Германии, Италии были выделены наиболее успешные из них, что практически все компании так или иначе стимулирую сбыт продукции посредством SMM, то есть продвижением посредством социальных сетей. В 2017 году набрало высокую популярность стимулирование покупателей в социальных сетях посредством проведение конкурсов и регулярным проведением SFS.Следует отметить, что как показывает практика, в Европейских странах все реже используется такой метод стимулирования сбыта инструмент как ТВ-реклама, ввиду роста цен на трансляции и того, что она становится менее эффективной. К интеграции методов стимулирования сбыта немецкие компании подключают регулярное проведение конкурсов, посредством оповещения потребителей в социальных сетях, на сайте, а так же посредством событийных мероприятий и мастер-классов. Перед событием зачастую прибегают к использование партизанской рекламы, например, пред выпуском новой марки автомобиля BMW. [ REF _Ref483507566 \r \h 30]Партизанская реклама, как метод стимулирования сбыта продукции может представлять собой нанесение элементов символики на предварительно согласованные городские поверхности. К партизанской рекламе зачастую подключен такой инновационный инструмент как Ambient Media. Стоит взять во внимание опыт таких компаний как Nescafe и Bosh. Данные компании использовали канализационные люки из которых шел пар раскрасив в виде кружки кофе или новой модели парового утюга. Такого рода маркетинговые инструменты являются нестандартными и вызывают значительный отклик у потребителя, что выражается в увеличении продаж продукции компании, что подтверждает эффективное стимулирование сбыта.[ REF _Ref483507578 \r \h 34]Анализируя ряд таких компаний США как например Microsoft, целесообразно отметить, что проводимые компанией конкурсы носят вовлекающий характер, с получением обратной связи от клиента.События, промо и мастер-классы - то, что активно применяется на сегодняшний день в Америке, являются дополнительными, методами стимулирования сбыта продукции. Из вышесказанного следует, что для стимулирования сбыта, кроме экономических методов, наиболее целесообразно не только применение таких маркетинговых инструментов как партизанская реклама, конкурсов, промо - мероприятий, событий, мастер-классов, Ambient Media, Digital, SMM, рекламы на телевидение, партнерства и спонсорства, а так же визуальной части упаковки и фирменный стиль дублирующийся на всех инструментах, но и их интеграция для максимального эффекта.[ REF _Ref483507651 \r \h 33]Рисунок 4 Диаграмма применения маркетинговых методов стимулирования сбыта в США в 2015 и в 2016 годуНа авторской диаграмме рисунка 4 наглядно представлен сравнительный анализ эффективности используемых на сегодняшний день в США маркетинговых методов стимулирования сбыта, а так же процент эффективности, который был просчитан на основе имеющихся данных. В 2016 году прослеживается тенденция сокращения неэффективных инструментов маркетинга, таких как спонсорство и телевизионная реклама. В качестве принципиально нового инструмента большую популярность набирает инновационный Ambient Media. Используемым в 2015 году лишь в единичных случаях, методам на графике, был присвоен процент эффективности "0".Анализируя маркетинговые методы стимулирования сбыта компании Bosh по данным на апрель 2017 года, прослеживается, что внедрение данного метода позволяет существенно повысить приток клиентов, а следовательно и обеспечить рост продаж. [ REF _Ref483507668 \r \h 25]На основе аналитических данных, было принято решение запросить данные о затратах на рекламу непосредственно в отделе маркетинга компании Bosh.В целях сохранения коммерческой тайны, для изучения руководство компании предоставило не полный отчет, однако полученных данных достаточно для формирования диаграммы с зависимостью роста продаж от применения того или иного маркетингового метода стимулирования сбыта продукции.[ REF _Ref483507578 \r \h 34]Рисунок 5Диаграмма зависимости роста продаж от применение маркетинговых методов стимулирования сбыта продукции компании BoshИз вышесказанного следует, что наиболее целесообразно не только применение экономических, таких как влияние на цену, но и маркетинговых методов стимулирования сбыта как партизанская реклама, конкурсы, промо мероприятия, события, мастер-классы, Ambient Media, Digital, SMM, теле рекламу, партнерство и спонсорство, а так же визуальная часть упаковки и фирменный стиль дублирующийся на всех инструментах, а так же все вышеописанные методы необходимо интегрировать для максимального эффекта.2.3 Анализ способов определения эффективности основных методов стимулирования сбыта продукции.Для того, что бы проанализировать способы эффективности основных методов стимулирования сбыта целесообразно рассмотреть понятия эффекта и сущности эффективности. Понятие эффекта наблюдается в виде результате проведения ряда мероприятий стимулирования сбыта с применением различных средств коммуникации, а эффективность в свою очередь принято считать соотношением, затрат и полученного результата.Исходя из анализа роста объемов продаж западных компаний в ограниченный период времени во время реализации мер по стимулированию целесообразно разделить на два основных интервала: первый, во время непосредственного проведения стимулирования и этап после его проведения. Принято считать, что имеется инерция потребительского поведения, представляющего собой сохранение темпов продаж спустя определенное время спустя сроки проведения мероприятия. [ REF _Ref483507651 \r \h 33]Анализ зарубежной практики, осуществленный в пункте 2.2 настоящей работы показал, что для нахождения эффекта стимулирования могут использоваться различные подходы к определению временного периода, как правило ведется учет лишь указанных факторов:Учитывается только основной временной отрезок от T1 до Т2, действия условий стимулирования, которые, как правило, указаны непосредственно в рекламе мероприятия.Ведется учет запасного периода от T2 до Т3, однако, эффекты по основному и дополнительному временным отрезкам нельзя сложить.Учет эффектов, которые были получены непосредственно на обоих временных периодах, суммируются.Однако, при определении отрезка времени от T2 до T3 имеется ряд проблем:проблема с определением окончания момента инерционного потребительского поведениясложность определения эффекта без стимулирования сбыта и после применения данных мер, отсутствуют четкие критерии [ REF _Ref483507566 \r \h 30]При определении эффекта методом опроса покупателей есть возможность учитывать оба периода. Изучение статистики объемов продаж и отклонений фактических показателей при стимулировании от прогнозных без стимулирования при наличии статистически значимых отклонений позволяет выявить дополнительный период действия стимулирования.Исходя из аналитических данных зарубежных компаний, следует отметить, что в период [T1;T2] рассчитывается эффект влияния средств коммуникации и влияния бонуса. В период [T2;T3] возможно учитывать только влияние средств коммуникации. Люди могут помнить рекламу мероприятия, в которой содержится информация об ассортименте, адресе организации, месте ее расположения и т. п. Под влиянием этой информации они и осуществляют покупки.Рассмотрение типа кривой продаж позволяет выбирать наиболее подходящие методы прогнозирования результатов с учетом стимулирования и без его проведения, в данном случае определяющую роль играют следующие составляющие:эффект сокращения времени проникновения на рынок;эффект поддерживающего стимулирования или сохранения общей тенденции продаж;эффект покупок впрок и создания товарных запасов (ускорение товарооборота);сглаживание сезонной активности; длительный, положительный эффект стимулирования; ускорение стадии упадка товара;усиление тенденции роста в результате стимулирования. опережение наступления сезонности в продажах; устранение сезонного провала в продажах;систематическая поддержка усиления тенденции роста стимулирование выведения на рынок обновленной модификации товара.Целесообразно рассмотреть описанные выше методы разделения затрат на массовую коммуникацию.По первому методу прогноз совокупных затрат на коммуникацию в целом, отдельно каждого из слагаемых, а также постоянных производственно-коммерческих затрат без проведения мероприятий рассчитывается следующим образом.[ REF _Ref483507598 \r \h 24] Например, фирма планирует годовую выручку от продаж в сумме 10 млн руб. Из них на рекламу – 5 %, т. е. 0,5 млн руб. Это не зависит от того, каков будет предмет коммуникации в рекламном объявлении – стимулирование, имидж, цена на товар. В такой ситуации при проведении любого мероприятия по стимулированию затраты на коммуникацию в размере 5 % от планируемого без стимулирования объема продаж не будут считаться дополнительными затратами на стимулирование. В данном случае проблема заключается в другом: как спрогнозировать объем продаж без стимулирования.Общий подход при применении второго метода состоит в ответе на вопрос: сколько денег было бы потрачено на коммуникацию, если бы не проводились мероприятия. Метод состоит в применении следующих правил:если при проведении мероприятия по стимулированию применялись средства рекламы, которые не применялись бы при коммуникации без их проведения, то затраты на них не относятся к затратам без стимулирования;если при проведении мероприятия по стимулированию увеличились размеры объявления или их количество, чего не было бы при коммуникации без их проведения, то затраты на увеличение не относятся к затратам без проведения мероприятий.По третьему методу затраты на массовую коммуникацию принимаются равными затратам ближайшего по объемам продаж или доле рынка конкурента, который в данный период не проводил мероприятий по стимулированию.По четвертому методу, а именно, физических измерений затраты без стимулирования и на стимулирование определяются на основе разделения каждого рекламного объявления на части, содержание которых относится или не относится к стимулированию. Каждое объявление можно рассмотреть с точки зрения размера (площадь, длительность) и выделить методами физических измерений долю объявления, занимаемую информацией о стимулировании, и долю, не занимаемую этой информацией. Этот подход основан на концепции предмета коммуникации в рекламном объявлении. Долю информации о стимулировании мы умножаем на стоимость объявления, затем суммируем по всем объявлениям и получаем сумму затрат на стимулирование. Оставшаяся часть затрат относится к затратам на коммуникацию без стимулирования. Основная трудность применения метода возникает в случае комбинированных рекламных объявлений.