Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли ( на примере ООО «Пульс Ярославль»)

Актуальность выпускной квалификационной работы заключается в том, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Целью работы является разработка путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для достижения указанной цели решены следующие задачи:
1) рассмотрены функции и задачи сбытовой политики предприятия;
2) раскрыта сущность сбытовой политики предприятия;
3) проведена характеристика предприятия;
4) проведен анализ сбытовой деятельности ООО «Пульс Ярославль»; В заключении предложены новшества и нововведения для того чтобы повысить эффективность работы предприятия и прибыль, и проведены математические расчеты и нарисован график. Работа защищал ...

Объектом исследования работы является фармацевтическая компания ООО «Пульс Ярославль», существующая как аптечный склад. Склад является оптовой коммерческой организацией, занимающейся хранением и оптовой торговлей фармацевтическими и медицинскими товарами, реализуемые в больницы и аптечные учреждения Ярославской области и соседних областей. Предприятие является дистрибьютором, осуществляя оптовую закупку товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров розничным точкам (аптекам) и получения прибыли.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение рынка товарами столь велико, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, и это приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предприятия – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе работ ы предприятия. В процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

руб.3765539656393702001-286105,3199,28104,55Валовая Прибыль, тыс. руб.288933903748501358117,34110,56129,73Из таблицы 14. следует, что выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 2 502 тыс. руб. или на 6,17%. В 2010 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2009 годом 72 тыс. руб. или 0,17%.Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг ООО «Пульс Ярославль»в 2008 году составила 37 655 тыс. руб., в 2009 году – 39 656 тыс. руб., в 2010 году – 39 730 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 2 001 тыс. руб. или 5,31% в 2009 году по сравнению с 2008 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в 2010 году по сравнению с 2009 годом. Валовая прибыль ООО «Пульс Ярославль» за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Но, в 2008 году она составила 2 889 тыс. руб., в 2009 году – 3 390 тыс. руб., в 2010 году – 3 748 тыс. руб. Полученные данные свидетельствуют, что темп роста валовой прибыли ООО «Пульс Ярославль» снижается. В 2009 году он составил 17,34%, а в 2010 году – 10,56%.Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции или чистой прибыли на сумму полученной выручки. Рп2008 = (2889 млн. руб. / 40544 тыс. руб.) * 100% = 7,13%Рп2009 = (3390 млн. руб. / 43046 тыс. руб.) * 100% = 7,88%Рп2010 = (3748 млн. руб. / 43118 тыс. руб.) * 100% = 8,69%Как показывают вышеприведенные расчеты рентабельность продаж ООО «Пульс Ярославль» увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия. Таким образом, в целом за период 2008 – 2010 гг. наблюдается тенденция основных показателей деятельности к росту.2.1.3 Анализ издержек обращения ООО «Пульс Ярославль»Себестоимость проданных товаров ООО «Пульс Ярославль» включает в себя покупную стоимость товаров и издержки обращения. По данным таблицы 15 проведен анализ полной себестоимости проданных товаров.В 2010 году по сравнению с 2009 годом сумма полной себестоимости товаров увеличилась на 117,43 тыс. руб. или на 0,28%.Таблица 15. Анализ полной себестоимости проданных товаров№Наименование показателя2009г. 2010г. Темп роста, %Отклонения(+,-)тыс. руб.уд.вес, %тыс. руб.уд.вес, %Абс. тыс. руб.Отн.%1Постоянные затраты 287,990,67%2990,70%103,82%11,010,02%2Переменные затраты 42395,5899,33%4250299,30%100,25%106,42-0,02%3Итого полная себестоимость 42683,57100,00%42801100,00%100,28%117,430,00%При этом сумма постоянных затрат увеличилась на 11,01 тыс.руб., а сумма переменных затрат на 106,42 тыс.руб. Наибольший удельный вес в величине полной себестоимости занимают переменные затраты. Их доля в 2010 году по сравнению с 2009 годом снизилась на 0,02%. По данным таблицы 16 проведена оценка динамики покупной стоимости проданных товаров.В 2010 году по сравнению с 2009 годом общая сумма покупной стоимости товаров снизилась на 286 тыс. руб. благодаря эффективной политике поиска поставщиков. Наибольший удельный вес в общем объеме себестоимости товаров приходится на медикаменты (лекарственные средства), медоборудование и лечебную косметику. Это связано с большим объемом продаж по данным видам товаров, чем по остальным группам. В течение анализируемого периода наблюдается рост удельного веса себестоимости по всем видам товаров, кроме рентгенодиагностических препаратов. Следует отметить, что их себестоимость снизилась на 1213,41 тыс. руб., что связано со значительным снижением объема продаж данной группы товаров.Таблица 16. Анализ себестоимости по видам проданных товаров№Наименования товарных групп2009г. Предыдущий год2010г. Отчетный годТемп роста, %Отклонения(+,-)тыс. руб.уд.вес, %тыс. руб.уд.вес, %абсолютное тыс. руб.относительное%1.2.3.4.5.6.7.8.9.1Биологическиедобавкбдобавки1500,743,781573,724,00104,8672,980,212Вакцины, сыворотки1861,164,691886,664,79101,3725,50,103Лекарст. раст. сырье1653,944,171813,434,61109,64159,490,444Лечебная косметика5391,2613,605389,1713,6999,96-2,090,095Лечебное питание3716,329,373855,569,79103,75139,240,426Медоборудование5308,1613,395350,0513,59100,7941,890,207Предметы мед.назн1303,523,291376,133,50105,5772,610,218Детское питание2017,345,092045,145,19101,3827,80,119Протезно-ортопедич.2407,86,072519,556,40104,64111,750,3310Сильнодейств. яды2804,267,072909,737,39103,76105,470,3211Рентгенодиагностика2236,485,641023,072,6045,74-1213,41-3,0412 Медикаменты (ЛС)5425,313,685468,413,89100,7943,10,2113Сопутств. товары4029,710,164159,3910,56103,22129,690,40Всего39656100,0039370100,0099,28-2860,00Снизилась себестоимость и медоборудования. По остальным видам товаров себестоимость увеличилась. Таким образом, можно сделать вывод, что снижение себестоимости товаров произошло и в результате изменения в структуре товарооборота.Издержки обращения в 2009 году составили 3027,57 тыс.руб., а в 2010 году – 3431тыс.руб. Издержки обращения торгового предприятия характеризуются уровнем издержкоемкости торговой деятельности. Он определяется как отношение суммы издержек обращения к сумме товарооборота, выраженное в процентах. [6, с. 94]Уровень издержкоемкости является важнейшим качественным показателем экономичности хозяйственной деятельности торгового предприятия, отражая долю его текущих затрат в цене реализуемых товаров.По данным ООО «Пульс Ярославль» уровень издержек обращения в выручке от продаж в 2009 году составил 7,03%, а в 2010 году 7,96%. Следовательно, доля издержек обращения в выручке от продаж растет. В состав издержек обращения ООО «Пульс Ярославль» входят затраты на оплату труда и суммы начисленных налогов с заработной платы, сумма арендной платы, транспортные расходы, амортизационные отчисления, расходы по обслуживанию компьютерных машин, затраты на консультационные услуги. Затраты связанные с процессом обращения товаров (издержки обращения) проанализированы в таблице 17. Общая сумма издержек обращения увеличилась на 403,43 тыс. руб. Темпы роста составили 113,33%. Наибольший удельный вес в общей объеме издержек приходится на затраты на оплату труда персонала. В 2010 году по сравнению с 2009 годом их сумма увеличилась на 163,67 тыс. руб. При планировании издержек обращение следует обратить особое внимание на поиск резервов их снижения, т.е. исключение неоправданных расходов.Таблица 17. Анализ динамики и структуры издержек обращения№№Статьи издержек обращения2009г. Предыдущий год2010г. Отчетный годТемп роста, %ОтклоненияСумма, тыс. руб.% к оборотууд.вес, %Сумма, тыс. руб.% к оборотууд.вес, %абсолютное тыс. руб.относительное %1.Заработная плата1433,453,3347,351597,123,7046,55111,42163,67-0,802..ЕСН и ФСС (НС и ПЗ)613,371,4220,26729,881,6921,27119,00116,511,013.Арендная плата273,990,649,052840,668,28103,6510,01-0,774.Транспортные расходы649,21,5121,447491,7421,83115,3799,80,395.Амортизация130,030,43140,030,41107,691-0,026.Обслуживание ККМ10,000,0310,000,03100,0000,007.Консультационные услуги 43,560,101,44560,131,63128,5612,440,198.Всего3027,577,03100,0034317,96100,00113,33403,430,002.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО «Пульс Ярославль»Режим работы склада устанавливается исходя из числа обслуживаемых потребителей и с учетом необходимости соблюдения правил техники безопасности и трудового законодательства.Внешнее оформление склада содержит вывеску с названием "Аптечный склад" и указание о часах работы (с 9:00-18:00), номер телефона. Работники офиса работают с 9:00 до 18:00ч., кроме операторов. Заявки от клиентов начинают поступать с 12:00 часов, поэтому склад работает круглосуточно и для его работников: сборщиков, контролеров и диспетчеров организовано 2 смены.Высшим управляющим органом компании ООО «Пульс Ярославль» является директор, в обязанности которого входит контроль над всеми отделами предприятия и принятие самых важных вопросов, касающихся эффективной и прибыльной работы предприятия.Организационная структура (рисунок 3) и штатная численность персонала склада устанавливаются исходя из объемов его деятельности и организации работы с учетом действующих рекомендаций, и утверждаются в порядке, предусмотренном его Уставом.Численность фармацевтического и вспомогательного персонала склада определяется им самостоятельно (высшим руководством) и зависит от мощности и структуры склада и объема его работы. Численность работников аптечного склада ООО «Пульс Ярославль» составляет – 46 работников (из них 20 – работники офиса и 26 – работники склада). К числу офисных работников относятся – директор, генеральный менеджер (коммерческий директор), менеджеры по продажам, офис-менеджеры, операторы, заведующий складом, работники бухгалтерии, работники маркетингового отдела и т. д. К числу работников склада относятся: старшие смен, контролеры и сборщики медицинских товаров.ДиректорсекретарьКоммерческий директорЗаведующий складомГлавный бухгалтерОтдел продаж Отдел маркетингаТранспортно-экспед.отделОтдел приемкиКонтролеры и сборщикиОтдел кадровОтдел сертификацииРисунок 3. Организационная структура ООО «Пульс Ярославль»Возглавляет склад директор, которым является специалист с фармацевтическим образованием и стажем работы по специальности от 3 лет. Сотрудники с фармацевтическим образованием (работники административной части склада) имеют аккредитационные сертификаты.В самую первую очередь директору подчиняются: главный бухгалтер, начальник коммерческого отдела и заведующий складом. Транспортно-экспедиционный, маркетинговый отдел и отдел сертификации уже имеют своих непосредственных руководителей и каждый отдел выполняет свои функции и обязанности.Процессом реализации продукции занимается коммерческий отдел, состоящий из отдела продаж и отдела маркетинга.Функциями отдела маркетинга являются: определение конъюнктуры рынка, выбор целевой группы (потребителей), мониторинг и анализ ценообразования, реклама и продвижние на рынок нового товара.Выбор потребителя является сложным маркетинговым решением, поскольку это самым непосредственным образом влияет на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией отдела маркетинга на предприятии ООО «Пульс Ярославль», например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар. Профессиональный рынок сбыта лекарственных средств сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.[5, с. 136]Маркетинг-логистика оптовой фармацевтической компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Основная функция сбытовой логистики – обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами.Функциями отдела продаж является разработка и ведение клиентской базы, а именно: заключение договоров с клиентами, определение товарооборота с клиентами, определение условий поставок и работа с дебиторской задолженностью. Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:- установление хозяйственных связей с покупателями товаров ( нахождение ниши на рынке сбыта товаров);- выбор и организация форм и методов оптовой продажи товаров (электронная почта);- организация оказания услуг розничной торговле;- рекламно-информационная деятельность;- организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. Склад строит свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовым складом и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями (аптеками и лечебно-профилактическими учреждениями). В данном предприятии ООО «Пульс Ярославль» существуют 2 типа договоров. Договор комиссии заключается с головным предприятием, для того чтобы осуществлять свою деятельность. Поэтому товар поступает на склад на основании договора комиссии.В договоре продаж (договор о поставке) необходимо предусмотреть: взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность склада за каждый случай невыполнения заявки на доставку товаров клиентам, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товара; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения, порядок оказания оптовых торговых услуг, их стоимость и другие существенные элементы поставок.Во всех аптеках, и всех учреждениях, которые приобретают лекарственные препараты через оптовые базы (склады) установлена специальная программа «Реал Селект» - информационная программа, благодаря которой покупатели (аптечные киоски, аптеки и больницы) могут увидеть цены на эти препараты и наличие их на складе. В этой программе существуют бланки заказов - прайс-листы. Именно через эту программу и осуществляется заказ товара со склада через электронную почту.Итак, сначала с аптекой или медицинским учреждением заключается договор. Потом покупатели оценивают прайс-листы и осуществляют заказ необходимых лекарственных средств через электронную систему интернет путем. На втором этапе менеджеры обрабатывают заказ клиентов и отправляют его на склад в форме заявки.Процессами приемки, хранения и отгрузкой товара занимается самый основной отдел предприятия – склад, который возглавляет заведующий складом и подчиняется напрямую директору. Для обеспечения бесперебойной работы склада построен очень удобный сменный график. Это способствует своевременному выполнению заказов, их оформление (упаковка) и подготовка к отгрузке со склада.Функциями складских работников является:- приемка товара по накладным и распределение его внутри склада на стеллажах и в помещениях с определенной температурой, согласно требованиям и правилам хранения;- обеспечение и поддержание порядка на складе;- выкладка лекарственных средств и медицинских приборов, согласно требованиям;- сборка лекарственных средств, согласно требованиям;- контроль и упаковка лекарственных средств, используя тару и упаковку - логистическое обеспечение и подготовка к транспортировке.Склад обеспечен оборудованием, инвентарем, санитарно- гигиенической одеждой, мебелью, транспортом, противопожарным оборудованием, справочной и нормативной документацией согласно действующим табелям. Предприятие ООО «Пульс Ярославль» соответствует по составу помещений и площадей и оборудованию помещений хранения требованиям СНиП для аптечных складов, с учетом объема выполняемой работы и в соответствии с действующей нормативно-технической документацией.[3] Данный оптовый склад выступает в роли посредника, не контактируя непосредственно с потребителями, и по-другому называется дистрибьютором. Главная задача любого дистрибьютора – это сбыт готовой продукции с минимумом издержек и максимумом прибыли.Процессы, которые непосредственно влияют на уровень и качество сбыта происходят при товародвижении на складе, к которым относятся: приспособление товара (подгонка товара, упаковка, сортировка), финансирование (определение и согласование цен, скидок, надбавок ); складирование товара, и его транспортировка, при которых очень важны такие факторы как принятие риска и ответственность за функционирование товара.Роль сбыта в складской деятельности обусловлена следующими обстоятельствами: 1.В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие экономико-технического процесса на предприятии и получение прибыли.2.Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя: доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку); устранение недостатков коммерческой деятельности, если они имеются, и разработка мер по их устранению и предупреждению; определение стратегии и тактики маркетинговой деятельности оптового предприятия. Организация сбытовой сети на предприятии зависит от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. Организация сбытовой сети на предприятии зависит от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. В соответствие с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребления. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.Именно в складском звене при сбыте наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.Часто задают вопрос, зачем нужно такое промежуточное звено в товарообороте. Однако те операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми, поскольку значительно сокращают затраты и риски свои и своих покупателей.Внешней средой любого коммерческого предприятия принято считать все факторы, которые находятся за его пределами и способны воздействовать на его деятельность. Внешняя среда включает в себя: клиентов, поставщиков, конкурентов, государственное регулирование и требования муниципальных властей, которые непосредственно влияют на организацию, увеличивают или уменьшают эффективность ее работы, приближают или отдаляют достижение ее целей.Внешняя среда, в которой приходится работать организации, находится в непрерывном движении, подвержена изменениям. Меняются вкусы потребителей, рыночный курс рубля по отношению к другим валютам, вводятся новые законы и налоги, изменяются рыночные структуры, новые технологии революционизируют процессы производства, действуют еще и многие другие факторы. Данное предприятие поддерживает партнерские отношения со многими крупными оптовыми компаниями и заботится о поддержке продвижения своих товаров, принимая участие в выставках и рекламных акциях.Маркетинговые исследования, проводимые оптовыми фармацевтическими предприятиями, охватывают три наиболее важные сферы:- исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкурентов, розничной сети, лечебно-профилактических учреждений, госструктур, прочих покупателей фармпродукции;- исследование потребителей (населения) с целью получения от них информации о фармпродукции, пользующейся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;- маркетинговые исследования в области ассортимента фармацевтической продукции на рынке, появления новых товаров, прогноз жизненного цикла и ценообразования.Могут проводиться и другие исследования, исходя из стратегических целей компаний. Форма организации маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия квалифицированных маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние специалисты или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.