Вход

Рынок товаров промышленного назначения

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Реферат*
Код 373273
Дата создания 09 января 2018
Страниц 14
Мы сможем обработать ваш заказ 3 декабря в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
590руб.
КУПИТЬ

Описание

Рынок товаров промышленного назначения
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.
Особенности рынка товаров промышленного назначения.
1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного
назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом
покупателей. Например, фирма может продавать шины и
промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для
нужд промышленности она может получить заказ от одного из
нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от
АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому
потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков
миллионов используемых в России автомобилей.
...

Содержание

Рынок товаров промышленного назначения
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.
Особенности рынка товаров промышленного назначения.
1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного
назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом
покупателей. Например, фирма может продавать шины и
промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для
нужд промышленности она может получить заказ от одного из
нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от
АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому
потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков
миллионов используемых в России автомобилей.

Введение

Рынок товаров промышленного назначения
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.
Особенности рынка товаров промышленного назначения.
1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного
назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом
покупателей. Например, фирма может продавать шины и
промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для
нужд промышленности она может получить заказ от одного из
нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от
АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому
потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков
миллионов используемых в России автомобилей.

Фрагмент работы для ознакомления

Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности,а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения напоставки от генеральных подрядчиков, которые должны были самисоставить необходимый комплекс или систему. Генеральный подрядчикнесет ответственность за поставку отдельных составляющих икомплектацию их в единое целое. Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы: 1) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки); 2) поставщик продает фирму под ключ. Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения. Закупкамиможет заниматься либо один- единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Можно называть распорядительную структуру организации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители. Состав и размеры закупочной комиссии будут варьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации. Нужно обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа лиц, принимающих решения; 2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица; 3) какова степень их относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуется каждый участник при принятии решения. Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения. Одни считают, что основное влияние оказывают экономические факторы. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, который назначает минимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. По мнению других, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е., войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно, обе группы факторов. 1.        Экономическая обстановка. Покупатели товаровпромышленного назначения находятся под сильным влиянием такихфакторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровеньпервичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов.По мере усиления экономической неопределенности покупатели товаровпромышленного назначения перестают приобретать машины иоборудование, стремятся сократить товарно-материальные запасы.Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпынаучно-технического прогресса, политические события, деятельностьконкурентов. 2.  Особенности организации. У любой организации есть свои собственные цели, стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить. 3.  Межличностные отношения . В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информация об этих людях. 4. Индивидуальные особенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста, уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретным личностям. Этапы принятия решений о закупках товаров промышленного назначения. 1. Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями: • фирма решает начать выпуск нового товара; • происходит поломка машины, и требуется ее замена или ремонт; • качество            закупленных            материалов            оказалось неудовлетворительным, и фирма ищет другого поставщика; • агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить товар более высокого качества. Решение о закупках на небольшие суммы принимается, как правило, одним человеком - агентом или менеджером по закупкам. Однако зачастую закупку осуществляют несколько сотрудников организации. Члены этой группы, составляющие так называемый закупочный центр, имеют общие цели, общую информацию и совместно разделяют риск принимаемых ими решений. Исследователи выделяют пять специфических ролей, в которых может выступать член закупочного центра. При совершении некоторых закупок один и тот же человек может одновременно выступать в нескольких ролях. • Пользователи - это сотрудники организации, которые фактически пользуются продуктом или услугой (например, секретарь, который будет работать с новым текстовым процессором). • Влияющие на решение - это сотрудники, которые обычно оказывают помощь в составлении свода технических требований к закупаемому товару. Например, при покупке универсальной ЭВМ ключевой фигурой, влияющей на закупку, будет менеджер по информационным системам. • Закупщики - сотрудники, наделенные официальными полномочиями и ответственностью за выбор поставщика, а также за ведение переговоров относительно условий контракта. При покупке универсальной ЭВМ эту роль будет играть, скорее всего, менеджер по закупкам. • Принимающие решения - сотрудники, обладающие официальным или неофициальным правом выбирать или утверждать избранного поставщика. Если в ситуации, связанной со стандартной закупкой, принимающим решение является обычно агент или управляющий по закупкам, то в ситуациях, затрагивающих важные и технически сложные товары, принимающим решение станет, скорее всего, кто-нибудь из сотрудников отдела исследований и разработок (НИР), технического отдела либо отдела по контролю качества. Любой из этих трех человек может принимать решение о закупке основных компонентов, необходимых в производстве конечного продукта. • Контролирующие информацию о закупочном центре. Контролировать информацию, поступающую от продавцов и других лиц, исполняющих первые четыре роли, могут снабженцы, технические эксперты и секретари.   2. Обобщенное описание нужды. В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара. 3. Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупатель                 составляет                технические        условия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля. Функционально-стоимостный анализ обычно дает ответы на следующие основные вопросы.   • Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность? • Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью? • Необходимы ли для товара все свойства, которыми он обладает? • Существует ли товар, полнее соответствующий требованиям? • Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками? • Можно ли подобрать существующий стандартный товар? • Соответствует ли технология объемам потребности в товаре? • Входят ли в его себестоимость прямые и косвенные издержки? • Можно ли получить товар дешевле у другого надежного поставщика? •     Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный анализ как орудие сбыта, продемонстрировав экономичный способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество. 4.   Поиски поставщиков.

Список литературы

Рынок товаров промышленного назначения
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт, связь, сфера услуг.
Особенности рынка товаров промышленного назначения.
1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного
назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом
покупателей. Например, фирма может продавать шины и
промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для
нужд промышленности она может получить заказ от одного из
нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от
АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому
потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков
миллионов используемых в России автомобилей.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
© Рефератбанк, 2002 - 2020