Управление продажами:технология эффективности продаж.ЗАО "Ред Винчс".

Содержание
Введение
1. Теоретические основы управления продажами
1.1. Сущность и организация продаж предприятия. Принципы управления продажами
1.2. Этапы и технологии осуществления продаж
1.3. Информационное обеспечение эффективных продаж
1.4. Оценка эффективности продаж
1.5. Выводы по главе
Таким образом, в данной главе рассмотрены теоретические основы управления продажами и сделаны следующие выводы:
2. Анализ существующей системы продаж ЗАО «Ред Винчс»
2.1. Краткая характеристика ЗАО «Ред Винчс», структуры управления и кадровой политики
2.2. Анализ системы продаж ЗАО «Ред Винчс»
2.3. Анализ внешней среды и ее влияния на ЗАО «Ред Винчс»
2.4. Анализ текущей стратегии ЗАО «Ред Винчс» и определение направлений развития компании
3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж ЗАО «Ред Винчс»
3.1. Определение направлений повышения эффективности продаж и построение дерева целей
3.2. Разработка мероприятий по повышению эффективности продаж
3.2.1. Организация обучения персонала департамента продаж ЗАО «Ред вингс»
3.2.2. Организация маркетинговой поддержки системы продаж ЗАО «Ред вингс»
3.2.3. Внедрение в управление продажами ЗАО «Ред вингс» CRM-системы
3.3. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2

Управление продажами:технология эффективности продаж.ЗАО "Ред Винчс".

Период исследования – 2007 – 2008 гг.
Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области продаж, маркетинга и менеджмента, связанные с тематикой работы.
Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности ЗАО «Ред Вингс».
В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение реальности, экономико-статистические методы.
Практическая значимость предложенных методических положений и рекомендаций заключается в том, что их использование позволит ЗАО «Ред Вингс» совершенствовать систему управления продажами, повысить ее эффективность и достичь устойчивых конкурентных преимуществ на рынке внутренних и международных чартерных авиаперевозок.
Заключение
Пассажирские авиаперевозки, относящиеся к сфере услуг, производят продукт, который в отличие от продукта промышленной сферы неосязаем, поэтому его тяжелее обменивать и продвигать на рынке. Критерием оценки качества продукта является, в первую очередь, эмоциональная реакция клиента. В целом чартерные авиаперевозки напрямую зависят от уровня расходов своих клиентов - для пассажирских авиакомпаний источником поступления денежных средств является клиент. Чартерные авиакомпании должны уметь привлекать клиентов (в первую очередь, турфирм), добиваться их лояльности и всячески стимулировать расходы на приобретение ими услуг. Чартерные авиакомпании должны ориентироваться, прежде всего, на привлечение повторных клиентов и стимулировать дополнительные расходы с их стороны. Иными словами, чартерные авиакомпании тесно работают с турфирмами и во многом зависят от текущей ситуации и перспектив развития рынка турфирма как внутреннего, так и международного.
Российские авиакомпании функционируют в условиях конкуренции и для достижения успеха они должны быстро адаптироваться к новым возможностям и воздействиям внешней среды. Когда материальные ресурсы общедоступны, а технология и методы управления достаточно проработаны, основным фактором конкурентоспособности авиакомпании, ее процветания и выживаемости становится организация эффективной системы продаж. Это позволит ЗАО «Ред Вингс» получить свое собственное, ни на кого не похожее «лицо», которое складывается из большого количества параметров, которые необходимо рассматривать в комплексе.
В современных рыночных условиях функционирует множество авиакомпаний, часть из которых является лидерами рынка, другие прекращают свою деятельность на рынке, не выдержав конкуренции. Именно конкуренция заставляет авиакомпании бороться за право существования на рынке.
Успех системы продаж авиакомпании зависит от множества факторов, которые зачастую становятся определяющими в рыночной среде, обеспечивая общественный рейтинг авиакомпании и ее финансовый успех (репутация авиакомпании, квалификация персонала, рекламная активность, качество обслуживания и др.). .Поэтому повышение эффективности системы продаж является одной из важнейших задач современного управления в сфере индустрии развлечений.
В данной дипломной работе был проведен анализ существующей системы управления продажами компании ЗАО «Ред Вингс», разработаны мероприятия по повышению ее эффективности и экономически обоснованы выдвинутые предложения. В связи с этим рассмотрены теоретические основы управления продажами, оценено текущее состояние ЗАО «Ред Вингс», его положения на рынке авиаперевозок и чартерных авиаперевозок, а также проведена комплексная диагностика системы продаж ЗАО «Ред Вингс». Определены направления развития ЗАО «Ред Вингс», которые позволят повысить эффективность продаж.
В результате были сделаны следующие выводы:
1. Управление продажами рассматривается как процесс в рамках предприятия, включающий в себя определение целевых клиентов, используемых каналов распределения, управление каналами продаж, организацию и стратегию отдела продаж, управление отделом продаж, формирование у персонала навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями, корректировку системы продаж.
2. Выделено четыре подхода к построению структуры отдела продаж: географическая, рыночная, функциональная специализация и специализация по клиентам. На формирование структуры отдела продаж наибольшее влияние оказывают особенности реализуемой продукции, длительность цикла продаж, размеры сделок и зависимость предприятия от клиентов. Численность персонала отдела продаж зависит от количества клиентов, с которыми работает предприятие, и трудоемкости взаимодействия с ними.
3. Процесс продажи включает в себя следующие этапы: выход на лицо, принимающее решение; презентация / встреча; коммерческое предложение; договор; первая оплата. При этом процессу продажи свойственна так называемая «воронка продаж», построение которой в динамике позволяет точно и детально планировать и управлять процессом продажи, прогнозировать результаты продаж на будущее, отслеживать динамику поведения показателей продаж во времени.
4. Одной из технологий эффективных продаж является выделение ключевых клиентов. Наиболее распространенные методы – это оценка клиентов по критериям прибыльности продукта и выгодности клиента, на основе вклада клиента в бизнес и общего потенциала взаимоотношений с клиентом, а также построение рейтингов клиентов. На основе анализа клиентской базы предприятие может выбрать наиболее эффективную для себя систему взаимодействия с каждым клиентом.
5. В управлении продажами большое значение имеет информационное обеспечение эффективных продаж. Для анализа внешней среды используются PEST-анализ, конкурентный анализ с помощью модели пяти конкурентных сил Портера, оценка уровня конкуренции, изучение динамики емкости рынка и особенностей поведения потребителей. Для изучения внутренней среды используется SWOT-анализ.
6. Ключевыми показателями оценки эффективности продаж являются: производительность работы персонала отдела продаж; прирост продаж; рентабельность продаж; размер дебиторской задолженности; количество рекламаций от клиентов; эффективность затрат на продажи и др.