Проект мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг преприятия

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЙ
1.1 Сбытовая деятельность как объект стратегического менеджмента предприятия
1.2 Деятельность маркетинговых служб в рамках сбыта продукции
1.3 Современные технологии организации сбыта продукции
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ГЛОРИЯ ДЖИНС»
1.1 Общая характеристика предприятия
1.2 Анализ рынка и положения предприятия на рынке
1.3 Анализ организации сбыта продукции
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТА НА ОАО «ГЛОРИЯ ДЖИНС»
3.1 Разработка мероприятий проекта
3.2 Экономическое обоснование предложений
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЯ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Проект мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг преприятия

Компания была основана в 1988 году Владимиром Мельниковым и с тех пор стремительно расширилась: по данным 2012 года, она управляет более 430 магазинами, расположенными в торговых центрах и на центральных улицах России и Украины.Открытое акционерное общество «Глория Джинс» (сокращенное название ОАО «Глория Джинс»):Код эмитента: 30400-еИНН/КПП 6166019871/616601001Юрид. адрес: 344090, г.Ростов-на-Дону , пр. Стачки, 184Почт. адрес: 344090, г. Ростов-на-Дону, пр. Стачки, 184р/с 40702810652000100905  Юго-Западный Банк СБ РФ г. Ростов н/Донук/с 30101810600000000602БИК 046015602Центральный офис компании находится в городе Ростове-на-Дону; из него происходит управление семью региональными представительствами и двадцатью фабриками в России и в Украине, которые производят свыше 65 000 000 единиц продукции в год. В Fashion-Корпорации Глория Джинс работает около 12,000 человек.Глория Джинс тесно сотрудничает с международными консалтинговыми агентствами - KSA, McKinsey, JDA - и внедряет с их помощью передовые технологии для поддержания ошеломляющего роста компании.Рассмотрим организационную структуру управления предприятием (рисунок 1).Общее собрание акционеров) Генеральный директор Коммерческий отделЗам. Ген. Директора по продажамОтдел продажЗам. Ген. Директора по снабжениюСкладТранспортный отделОтдел маркетингаОтдел логистикиСистемный администраторГлавный бухгалтерОтдел кадровБухгалтерияРисунок 1 - Организационная структура управленияОрганизационная структура компании относится к иерархическому типу. Структура линейно-функциональная, в основе лежит так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации: маркетинг, продажи.Существование организационной структуры обусловлено, в первую очередь, необходимостью вертикального разделения труда, т.е. отделения работы по координации от непосредственного выполнения заданий в целях обеспечения успешной групповой работы. Лицо, находящееся на высшей ступени управления, может иметь в своем подчинении нескольких руководителей среднего звена, представляющих различные функциональные области. Эти руководители среднего звена могут в свою очередь иметь несколько подчиненных из числа линейных руководителей. Иерархия пронизывает всю организацию, спускаясь на уровень неуправленческого персонала. Важным аспектом организационной структуры является сфера контроля - т.е. количество подчиненных, которые непосредственно подотчетны менеджеру. О широкой сферой контроля принято говорить, если одному руководителю подчиняется довольно большое количество людей, что в результате дает плоскую структуру управления. Если сфера контроля узкая, т.е. каждому руководителю подчиняется мало людей, можно говорить о многоуровневой (высокой) структуре. На основании изложенного можно сделать вывод, что структура рассматриваемого ресторан относится скорее к плоской структуре.Начав с небольшого кооператива в Ростове-на-Дону, Компания за несколько лет доросла до статуса лидера fashion-индустрии. Успех был достигнут, благодаря умению планировать свою деятельность, ставить только самые серьезные задачи и решать их. В 2006 году, совместно с одним из крупнейших консалтинговых агентств мира – KSA – мы разработали и впоследствии успешно внедрили стратегию перехода Компании от оптового производителя одежды к вертикально-интегрированному ритейлеру. В 2008 году, в рамках проекта по реализации стратегии, Глория Джинс начала сотрудничество с консалтинговыми агентствами JDA и Cap Gemini, имеющими богатый опыт построения бизнес-процессов в крупнейших мировых розничных сетях.Для лучшего понимания покупателей в 2010 году была введена новая возрастная группа и предложен абсолютно новый продукт. Теперь в магазинах сети продаются одежда и обувь для новорожденных.«Мы серьезно расширяем ассортимент. В рамках коллекций 2010 года посетителям наших магазинов были предложены ранее не выпускавшиеся модели вечерних платьев, джинсов, курток. «Глория Джинс» начала развивать линии обуви и аксессуаров, увеличивать объем выпускаемой продукции».Глория Джинс открывает магазины 3 форматов: 300, 500, 1000+ кв.м в городах с населением от 30 000 человек. Ассортимент разделен на четыре возрастные группы: 0-2, 2-7, 8-13 и 13+, что отражено в оформлении наших магазинов, общая торговая площадь которых составляет 120 000 кв.м.В этом году Глория Джинс опять собирается побить рекорды: так, в прошлом году продажи компании выросли на 94%, а в сравнимых магазинах - на 22%. Валовая прибыль увеличилась на 61,2% в 2010 году и составила 5,5 миллиарда рублей, а чистая прибыль компании выросла в 2,2 раза, составив 1,4 миллиарда рублей. Согласно плану, продажи в 2011 году должны превысить 16 миллиардов рублей.К 2013 году Глория Джинс планирует запустить свой Интернет-магазин, открыть более 600 магазинов и добиться продаж в более чем $1 миллиард долларов. К 2015 году мы планируем открыть свыше 1000 магазинов во всех регионах России, Украины и на некоторых международных рынках.Как видно из Приложения 1, основными источниками финансовых ресурсов коммерческой организации являются заемные средства (в виде кредиторской задолженности), доля которых снизилась за истекший год на 12,8% и достигла 60,7%. Доля собственных средств, наоборот, повысилась на 12,8% и составила 39,3%, что говорит о положительной динамике развития предприятия. Большая часть финансовых ресурсов организации вложена в оборотные активы, доля которых за истекший период возросла на 13,4% и достигла 94% общей суммы хозяйственных средств. Это произошло в основном за счет снижения дебиторской задолженности на 98 тыс. руб. и повышения денежных средств на 44 тыс. руб. (Приложение 2).У предприятия нет долгосрочных финансовых вложений, что свидетельствует об отсутствии инвестиционной деятельности на предприятии.Из Приложения 1 также видно, что общая сумма капитала и резервов выросла на 40,1%, что в сумме составило 71 тыс. руб. Это произошло за счет повышения нераспределенной прибыли. Уставный капитал остался прежним.За анализируемый период на предприятии не возникло никаких долгосрочных обязательств.Краткосрочные финансовые вложения снизились на 6,5%, что в сумме составило 19 тыс. руб. Это произошло за счет снижения кредиторской задолженности. Общая сумма заемных средств также уменьшилась на 19 тыс. руб. По полученным данным видно, что на предприятии идет уменьшение дебиторской задолженности и уменьшение кредиторской, что свидетельствует об увеличении финансовой устойчивости предприятия.На данном предприятии достаточно высокая доля заемного капитала 60,7%, это свидетельствует о том, что необходимо уменьшать задолженности предприятия.В общем, подводя итоги, можно сказать, что на предприятии идет улучшение финансового состояния, т.к. доля обязательств уменьшается.Проанализировав состояние организации, можно сказать, что предприятие на данный момент не достаточно стабильно, и есть вероятность снижения финансовой устойчивости организации, что происходит из-за высокой кредиторской задолженности. Для выхода из кризиса нужно проводить мероприятия, направленные на повышение производительности труда и мотивации персонала, снижение кредиторской задолженности.1.2 Анализ рынка и положения предприятия на рынкеПоставщики. Основными поставщиками одежды на российский рынок являются Китай, Индия и Турция. Эта одежда относится к низшему ценовому сегменту и отличается невысоким качеством (Китай), а при относительно хорошем качестве, например, турецкий трикотаж и индийских хлопок – простым дизайном. Другой меньший сегмент занимают иностранные поставщики. Которые поставляют на рынок одежду более высокого качества и оригинального дизайна в основном через сеть франчайзинговой сети. Это относится и к рассматриваемому магазину.Потребители. Потребители одежды европейских марок – люди в основном обеспеченные, так называемый средний класс, с доходами не менее 40 тыс. руб. в месяц любого пола и возрастной группы преимущественно от 5 до 35 лет.Конкуренты. Основными конкурентами являются магазины и бутики качественной одежды европейских марок, а также российские производители качественной одежды, такие как FinnFler.Таблица 1 - Анализ среды непосредственного окруженияФакторы средыВозможностиУгрозыПотребителиГибкая ценовая политикаДальнейшее развитие ассортиментаНовые формы и методы индивидуальной работы с клиентами и заказчикамиДальнейшее снижение платежеспособного спросаКризисные ожидания, в связи с которыми откладываются расходы на приобретение товаров длительного пользования, дорогой одеждыПоставщикиПреимущественная работа с отечественными поставщикамиРост цен на импортные поставкиКонкурентыУход части конкурентов с рынкаРазвитие индивидуальных форм работы с клиентамиОбострение конкурентной борьбы за покупателейСнижение цен на продукцию Экономическими факторами в деятельности организации является получение прибыли. Политические факторы определяет сотрудничество с зарубежными партнерами, повышении имиджа российских торговых агентов на международном рынке. Социально-культурные факторы деятельности организации определяются возможностью предоставлять населению качественную одежду среднего ценового сегмента, прививать художественный вкус у потребителей, понятие о хорошей, красивой и качественной одежде. Дает возможность покупателям самореализоваться, повысить самооценку.Основными рисками деятельности предприятия, которые можно выделить, являются:- риск роста цены на импортную продукцию;- риск изменения законодательства;- риск недопоставки продукции, связанный с поставщиками.Внешняя и внутренняя среда организации является достаточно постоянной, т.к. организация занимает определенную нишу и четкий ценовой сегмент. Рынок качественной одежды среднего ценового сегмента европейских производителей уже практически сформирован. Магазин ведет продажи большей частью за счет своих постоянных покупателей, что позволяет более четко прогнозировать объемы продаж и прибыль организации.1.3 Анализ организации сбыта продукцииДля организации коммерческой деятельности по реализации товаров на предприятии создается служба сбыта.Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 2.Возглавляет отдел Коммерческий директор, основными должностными обязанностями которого являются:- руководство финансово-хозяйственной деятельности предприятия в области сбыта товаров, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь;- организует участие подчиненных ему служб и структурных подразделений в составлении перспективных и текущих планов реализации товаров, определении долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия;- принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями (заказчиками) реализуемых товаров, расширению прямых и длительных хозяйственных связей;- контролирует соблюдение дисциплины при выполнении заданий и обязательств по поставкам и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием товары;- обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по реализации товаров;- координирует работу подчиненных ему служб и подразделений. Рисунок 2 - Цели и функции отдела сбытаТак как ОАО «Глория Джинс» осуществляет свою торговую деятельность посредством организации и розничных и оптовых продаж, в непосредственном подчинении у Коммерческого директора находятся отдел оптовых продаж, возглавляемый Руководителем ООП и отдел розничных продаж во главе с Директором розницы.Основными должностными обязанностями руководителей ООП и ОРП являются:- рациональная организация реализации товаров, их поставка потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;- обеспечение участия отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации товаров, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на реализуемые товары;- организует подготовку и заключение договоров на поставку товаров потребителям, согласование условий поставок;- возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами закупок с целью обеспечения отгрузки товаров в соответствии с заказами и заключенными договорами;- принимает меры по выполнению плана реализации товаров, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку;- обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние товарных запасов на складах;- принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе реализуемых товаров;- организует оптовую/розничную торговлю;- принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные товары;- участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий к потребителям при нарушении ими условий договоров;- обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованных товаров, своевременное оформление документации, составление предусмотренной отчетности по реализации (поставкам), о выполнении плана реализации;- руководит работниками отдела.Розничная торговляРозничная сеть компании «Глория Джинс» объединяет девять специализированных магазинов и супермаркетов одежды на территории РФ.Группа компаний «Глория Джинс» занимает стабильную позицию на розничном рынке Москвы, около 2,5% от всего объема городских розничных продаж товаров приходится на сеть магазинов «Глория Джинс». Основными конкурентами группы на городском рынке выступают розничные сети магазинов одежды «Finn Fler», «Оggi» и «Американские джинсы».Первый магазин группы компаний «Глория Джинс» был открыт в Ростове-на-Дону в 1988 году на проспекте Буденного, где расположены все специализированные магазины «Глория Джинс». В последующие годы, благодаря росту объемов продаж и расширения спектра предлагаемой продукции, розничная сеть активно развивалась. Группа компаний «Глория Джинс» каждый год открывает новые магазины, ежегодно увеличивая свои торговые площади в 1,5 раза (рис. 3). Самый большой по площади магазин (1120 кв.м), открытый в 2001 году, находится в Купчино.Рисунок 3 - Общая площадь розничных магазинов группы компаний «Глория Джинс» в МосквеВ настоящее время розничная сеть магазинов группы компаний «Глория Джинс» покрывает все районы города, а сами магазины удачно расположены рядом со станциями метро или железнодорожными станциями.Увеличение объемов продаж и повышение качества обслуживания в магазинах «Глория Джинс» в Москве обеспечивается за счет ряда управленческих мер. Ежеквартально выбирается магазин, реализовавший наибольший объем товара, которому предоставляются определенные бонусы. Такое соревнование между магазинами способствует их непрерывному развитию и конкуренции внутри розничной сети.Данные меры, в сочетании с кадровой политикой группы, позволили улучшить уровень обслуживания потребителей в магазинах. По результатам независимого исследования рынка одежды в августе 2011 года, торговая марка «Глория Джинс» ассоциируется в сознании покупателей с высоким качеством товаров, доброжелательной атмосферой магазинов и гарантией соблюдения прав потребителей. Продавцы магазинов «Глория Джинс» получили от покупателей высокие оценки по критерию внимательности к их пожеланиям (положительные оценки получили 87,9 % продавцов магазинов «Глория Джинс») и по критерию компетентности (85,2%). Согласно статистическим данным, основная группа потребителей товаров, представленных в розничной сети группы компаний «Глория Джинс» имеет средний и выше среднего уровень доходов. Чаще всего это люди в возрасте от 25 до 45 лет, имеющие семью из трех и более человек, ценящие качество и дизайн, но при этом не забывающие и о цене.При реализации товаров в розницу группа компаний «Глория Джинс» использует различные методы продаж.Самым распространенным методом продажи в магазинах «Глория Джинс» является выставление либо самого товара, либо его образцов, кроме того, используются стенды, брошюры и каталоги образцов на электронном сайте группы. Группа компаний «Глория Джинс» имеет налаженные связи с ведущими производителями одежды, которые в качестве бонусов предоставляют группе свои фирменные материалы, скомпонованные стенды и каталоги (как для розницы, так и для опта).В последние годы в магазинах группы компаний «Глория Джинс» появился целый ряд эксклюзивных товаров. Их продажа осуществляется как непосредственно в торговом зале, так и по каталогу, при этом доставка осуществляется под заказ.Ежемесячно в магазинах группы компаний «Глория Джинс» проводятся акции, направленные на продвижение отдельных торговых марок, товарных групп и ценовое стимулирование потребителя (скидки). Ряд рекламных акций группа компаний «Глория Джинс» проводит совместно с производителями. В рамках рекламных акций действует система скидок на продвигаемый товар или торговую марку.Для постоянных покупателей сети магазинов «Глория Джинс» с 1998 года введены дисконтные карты. Принцип скидок дисконтной карты «Глория Джинс» основан на системе накопления суммы совершенных покупок. Таким образом, каждый покупатель имеет возможность получить карту постоянного покупателя сети магазинов «Глория Джинс», приобретя ее в любом из магазинов и постепенно накапливая сумму покупок. Уровень скидок варьируется от 3 до 15%.В структуре группы компаний «Глория Джинс» существуют как собственный отдел, оказывающий транспортные услуги (доставка купленного товара по городу и области), так и внешние партнеры, работающие в тесном взаимодействии с группой. Они оказывают услуги по настилу напольных покрытий и установке сантехники. Наибольшую долю (примерно 40%) в выручке группы компаний «Глория Джинс» от розничной торговли составляет выручка специализированных магазинов на Ленинском проспекте. Наибольшие объемы продаж товаров в розницу традиционно приходятся на два основных периода: июль – август и декабрь, также небольшое оживление обычно отмечается в конце марта – начале апреля (рис. 4).Рисунок 4 - Сезонность продаж группы компаний «Глория Джинс»Оптовые продажиВажнейшим направлением деятельности группы компаний «Глория Джинс» является реализация оптом одежды, как региональным оптовым компаниям, так и торговым организациям г.Москва, других городах России и ближнего зарубежья. Оптовые поставки составляют около 50% годового оборота группы компаний.Учитывая специфику работы с клиентами, а также особенности региональных рынков сбыта, оптовые продажи группы компаний «Глория Джинс» осуществляются следующими подразделениями: региональной группой, группой городских продаж и контрактной группами.Региональная группа отдела оптовых продаж специализируется на поставках продукции оптовым продавцам по всей территории России и ближнего зарубежья.Городское подразделение работает с оптовыми покупателями и торговыми организациями Москвы.Контрактное направление специализируется на комплектации групп одежды для франчайзинговой сети.Оптовые отгрузки товаров в российские регионы составляют около 49% от годового объема оптовых продаж группы компаний «Глория Джинс» (рис. 5). На текущий момент группа работает со всеми федеральными округами России, усиливая свое присутствие на региональных рынках одежды. Постоянными клиентами группы компаний «Глория Джинс» являются торговые организации из Северо-Западного, Уральского, Сибирского, Поволжского и Северо-Кавказского регионов. С 2003 года группа компаний «Глория Джинс» осуществляет оптовые продажи одежды в Дальневосточный и Южный регионы.