Совершенствование коммерческой деятельности международной компании.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава I. Теоретические основы управления коммерческой деятельностью международной компании
1.1. Сущность, содержание и основные факторы управления коммерческой деятельностью международной компанией
1.2. Особенности и принципы организации управления коммерческой деятельностью международной компании
1.3. Оценка эффективности управления коммерческой деятельности международной компании
Глава II. Состояние и управление коммерческой деятельности международной компании
2.1. Исследование тенденций развития коммерческой деятельности и особенности внешней среды компании
2.2. Оценка современного состояния коммерческой деятельности компании
Глава III. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности компании
3.1. Приоритетные направления совершенствованиясистемы управления коммерческой деятельностью компании
3.2. Рекомендации по развитию коммерческой деятельности международной компании
3.3. Расчет эффективности мероприятий организационного развития системы управления коммерческой деятельностью компании
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1

Совершенствование коммерческой деятельности международной компании.

21770
3407
_
13910
-
Текущий налог на прибыль
6579
15276
10883
8697
-
-4392
-
Чистая прибыль
26316
61102
43533
34786
-17570
Данные таблицы свидетельствуют о неоднозначной динамике прибыли. В 2010г. чистая прибыль увеличилась на 34786 тыс.руб. При этом повышающими факторами выступают рост выручки, процентов к получению и прочих доходов, сокращение процентов к уплате. Сумма данных факторов составляет 14196790 тыс. руб. К понижающим относят увеличение себестоимости, коммерческих, управленческих, прочих расходов и налога на прибыль. Общее снижение составляет 14159266 тыс. руб. В 2011г. чистая прибыль уменьшилась на 17570 тыс. руб. Факторами роста выступают снижение себестоимости и рост процентов к получению. Сокращающими факторами явились уменьшение выручки и прочих доходов, рост коммерческих, управленческих, прочих расходов, процентов к уплате и налога на прибыль.
Данные о наличии прибыли не позволяют сделать вывод об эффективности деятельности предприятия так как не известна информация о вложенных затратах, поэтому для оценки эффективности хозяйственно-финансовой деятельности, используется система показателей рентабельности, когда сумму полученной прибыли относят к базе определения (табл. 2.4).
Таблица 2.4.
Расчет показателей рентабельности
Виды рентабельности
Годы
Изменения(+/-)
2009
2010
2011
2010 по сравнению с 2009
2011 по сравнению с 2010
Рентабельность продаж
2,97
0,12
0,76
-2,85
0,64
Рентабельность единицы продукции
3,07
0,12
0,77
-2,95
0,65
Рентабельность внеоборотных активов
236,99
534,17
380,31
297,18
-153,86
Рентабельность оборотных активов
34,7
49,41
29,14
14,71
-20,27
Рентабельность инвестиций
53,81
85,33
44,74
31,52
-40,59
Рентабельность собственного капитала
33,17
53,4
32,83
20,23
-20,57
Данные показателей рентабельности свидетельствуют о сокращении рентабельности продаж и рентабельности единицы продукции в 2009 году соответственно на 2,85% и 2,95%. Однако при этом оставшиеся показатели имеют положительную динамику роста, т.е. с каждого рубля вложенных затрат предприятие получало прирост прибыли до налогообложения.
В 2010 году ситуация складывается прямо противоположная. С каждого рубля выручки компания дополнительно получает 0,64 коп. прибыли от продаж, а с рубля полной себестоимости 0,65 коп. Однако динамика остальных показателей идет на спад. Предприятие не дополучает прибыли по сравнению с прошлым периодом с каждого рубля вложенных затрат.
Из проведенных исследований выше стало известно, что основными конкурентами Бритиш Американ Тобакко Россия являются Philip Morris, Japan Tobacco International, «Лиггетт-Дукат» (Gallaher Group). Проанализируем конкурентоспособность предприятия.
Таблица 2.5.
Показатели конкурентоспособности основных конкурентов Бритиш Американ Тобакко Россия в 2011г.
Оценки критерии
Конкуренты
Philip Morris
Japan Tobacco International
«Лиггетт-Дукат»
Бритиш Американ Тобакко Россия
Предприятие
=
=
=
=
- доходность
+
-
-
+
- финансы
=
=
=
=
- инвестиции
=
-
+
+
- ресурсы
=
=
=
=
- организация
=
=
=
=
Рынок
=
=
=
=
- концепция маркетинга
+
-
=
+
- ассортимент
=
=
-
=
- сервисные услуги
=
=
=
=
- клиенты
=
=
=
=
- соотношение между ценой и качеством
=
+
-
=
Производство
=
=
=
=
- удобство, доступность
=
=
=
=
- инновационная способность
=
+
=
+
- сроки обработки заказа
-
=
=
- качество
-
=
=
=
- оригинальные разработки
=
+
-
=
Персонал
=
=
=
=
- квалификация руководства
+
=
=
=
- квалификация сотрудников
=
-
=
=
- гибкость при принятии решений
=
=
-
=
- образование
=
=
=
=
- методы подготовки кадров
=
=
-
=
Состав продукта/услуги
=
=
-
=
Поставщики
=
=
=
=
Цены
=
=
-
=
Оптимальность решений
=
=
-
=
Постоянные договора
-
=
=
=
ИТОГО
=
=
=(-)
=
Сильные стороны
Доходность,
руководство
Цена/качество, производство
Инвестиции
Доходность,
руководство
Слабые стороны
производство
предприятие
услуги
производство
Проведенный анализ показал, что фирма занимает лидирующее положение на рынке, по ряду критериев несколько уступая другому лидеру - Philip Morris, но обгоняя остальных ближайших конкурентов.
Далее необходимо рассмотреть ассортимент продукции. Ассортимент сигарет «Бритиш Американ Тобакко Россия» включает в себя такие международные и российские марки, как DUNHILL, Kent, Vogue, Rothmans, Pall Mall, Viceroy, Lucky Strike, Ява Золотая, Alliance, Ява, Золотое руно.
Компания делает акцент на развитии марок растущих и наиболее прибыльных сегментов, таких как, к примеру, сегмент «премиум». Особое внимание в мире Группа уделяет продвижению четырех международных марок — DUNHILL, Kent, Lucky Strike и Pall Mall. [69]
Вкусы курильщиков чрезвычайно разнообразны и являются результатом влияния самых разных факторов: возраста, пола, дохода и личных предпочтений. Сбалансированный портфель марок «Бритиш Американ Тобакко Россия» позволяет удовлетворить любой, даже самый взыскательный вкус потребителя. Наиболее известные марки показаны в таблице 2.6.
Таблица 2.6.
Ассортиментная линейка Бритиш Американ Тобакко Россия
Марка
Характеристика
Линейка
«Кент»
Она получила свое название в честь Херберта Кента, бывшего руководителя компании Lorillard Tobacco Company. В сигаретах «Кент» в 1952 были впервые применены фильтры: изначально это были фильтры из разновидности асбеста, сейчас — угольные.
Производство сигарет Кент было открыто в США, в 1952 году. На тот момент это были дорогие сигареты длиной 70 мм, в традиционной тогда для США мягкой пачке.
В России Кент лидирующие позиции по уровню продаж в сегменте premium.
В России Кент лидирующие позиции по уровню продаж в сегменте premium.
После недавно проведенного ребрендинга сигареты представлены пятью вкусами: Kent Blue Futura 8, Kent Silver Neo 4, Kent White Infina 1, Kent Nanotek 8, Kent Nanotek 4. Кроме того, существуют и Kent Slims (Kent Nanotek — 8,4), которые короче привычных тонких сигарет и отличаются необычным дизайном.
DUNHILL
Сигареты Dunhill всегда относились к классу «премиум», но, к сожалению, в России не пользовались особым спросом. В России Dunhill продавался в двух вариантах: King size и International. Последние запомнились как знаменитые «красно-золотые» Dunhill. Они производились из табака сорта Виржиния и пользовались уважением потребителей за счет уникальной табачной смеси — 100% табака без добавок и ароматизаторов.
Сигареты продавались только в Москве и Петербурге, причем в специализированных магазинах и в немногих торговых сетях.
В линейку сигарет Dunhill входят: Dunhill Top Leaf, Dunhill Fine Cut (3 разновидности)
Pall Mall
Сегодня сигареты Pall Mall — одна из самых знаменитых международных марок «Бритиш Американ Тобакко», которая продается в 60 странах странах мира.
Теперь в основную линейку Pall Mall входят три версии: Pall Mall RED ; Pall Mall BLUE; Pall Mall AMBER. Кроме того, на рынке представлены ментоловые Pall Mall — Pall Mall MENTHOL и сигареты формата Super Slims.
Lucky Strike
На сегодняшний день табачная продукция Lucky Strike продается более чем в 90 странах мира. Lucky Strike – одна из ведущих мировых марок «Бритиш Американ Тобакко».
Сигареты Lucky Strike появились на российском рынке в 1997 году и на сегодняшний день представлены в двух версиях, Lucky Strike Original Red и Lucky Strike Original Silver.
Исходя из проведенного анализа в настоящее время не расширена линейка марки DUNHILL в России. Данная марка представлена только в двух городах России.
Далее рассмотрим оценку функциональных подсистем внутренней среды и характеристики внутренних факторов фирмы, Бритиш Американ Тобакко Россия (табл. 2.7)
Таблица 2.7.
Внутренняя среда Бритиш Американ Тобакко Россия
Функциональная подсистема
Роль в бизнес-процессе
Характеристика функций
1. Производство
2. Маркетинг
3.Финансы
4. Работа с кадрами
5. Эккаунтинг
Обеспечение потребителей качественными услугами
Обеспечение качественной сбытовой и рекламной деятельности
Управление финансами предприятия
Обеспечение предприятия качественными кадрами
Аналитическая работа
Для этого менеджмент осуществляет следующие операции: управление разработкой и проектированием продукта; выбор технологического процесса, расстановку кадров по процессу с целью оптимизации затрат на изготовление и выбор методов изготовления Интернет-услуг; контроль качества.
Управление маркетингом призвано посредством маркетинговой деятельности по реализации созданного организацией продукта увязать в единый непротиворечивый процесс удовлетворение потребностей клиентов организации и достижение целей организации. Для этого осуществляется управление такими процессами и действиями, как: изучение рынка; реклама; ценообразование; создание систем сбыта; распределение созданной продукции; сбыт.
Управление финансами состоит в том, что менеджмент осуществляет управление процессом движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется: составление бюджета и финансового плана; формирование денежных ресурсов; распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации; оценка финансового потенциала организации.
Управление персоналом связано с обеспечением производственной и других сфер людскими ресурсами. Также предполагает выполнение всех управленческих действий, связанных с социальной сферой: оплатой, благосостоянием и условиями найма.
Управление эккаунтингом предполагает управление процессом обработки и анализа финансовой информации о работе организации с целью сравнения фактической деятельности организации с ее возможностями, а также с деятельностью других организаций. Это позволяет организации вскрыть проблемы, на которые она должна обратить пристальное внимание, и выбрать лучшие пути осуществления ее деятельности.
Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед фирмой на современном этапе:
совершенствование качества услуг исходя из результатов анализа требований потребителей, как основного конкурентного преимущества на рынке услуг;
непрерывное освоение инновационных технологий;
систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия;
увеличение объемов реализации услуг;
разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг и, что соответствует, результатам анализа конкурентов, активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств.
В табл. 2.8. проведен SWOT-анализ Бритиш Американ Тобакко Россия
Таблица 2.8.
SWOT-анализ Бритиш Американ Тобакко Россия
Сильные стороны
Возможности
- материальная база и технологии
- наличие высококвалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области;
- личные связи с потребителями продукции;
- высокое качество предлагаемого товара;
- возможность использования результатов комплексных фундаментальных исследований головной компании.
- лидирующая позиция на рынке
- знание рынка, на котором работает организация;
- устойчиво растущий спрос на продукцию;
- эксклюзивность ряда предложений
- широкий выбор для расширения сети
- сложившийся имидж фирмы у потребителей продукции;
Слабые стороны
Внешние угрозы
- менее развитая сеть, чем у основного конкурента;
- отсутствие дополнительных программ;
- более редкое представление новинок;
- слабое развитие планирования продвижения.
- нестабильность политической и экономической обстановки в стране;
- нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в РФ;
- приверженность потенциальных клиентов конкурирующим маркам;
- инфляция и нестабильность курсов валют.
На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы.
Стратегия компании должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества товаров, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы, ценообразования.
На основании выявленных возможностей и угроз для повышения конкурентоспособности компании Бритиш Американ Тобакко Россия предлагаются следующие рекомендации:
Поле СИВ «силы и возможности»
выход на новые сегменты рынка для увеличения объемов продаж, углубленная специализация;
расширение дистрибьюторской сети;
использование известности и репутации для удержания высокого уровня спроса;
повышение привлекательности продукции для потребителей из-за высокого качества со сравнительно низкой ценой,
Поле СИУ «силы и угрозы»
дополнительные финансовые ресурсы для рекламы и стимулирования сбыта;
отвлечение потенциальных потребителей от фирм-конкурентов;
сбалансированная ценовая и скидочная политика с учетом инфляционных процессов;
использование инновационных разработок и технологий для привлечения новых клиентов и консультантов.
Поле СЛВ «слабость и возможности»
удержание и рост рыночной доли за счет роста сети консультантов;
обеспечение высокой степени дифференциации продукции по сегментам рынка
проведение широкого спектра дополнительных исследований рынка;
качественное планирование стратегии продвижения;
Поле СЛУ «слабость и угрозы»
осуществление деятельности на основе исполнения требований законодательства;
определение основных преимуществ конкурентов для лучшего удовлетворения потребностей покупателей с нашей стороны;
введение дополнительных программ, напрямую не связанных с продукцией.
На основе проведенного анализа в данном параграфе можно сделать следующие выводы. Анализ основных показателей деятельности компании «Бритиш Американ Тобакко Россия» выявил стабильно устойчивое финансовое положение фирмы на рынке, рост объемов продаж и рентабельности.
2.3. Система мероприятий организационного развития коммерческой деятельности компании
Естественная цель любого бизнеса, вытекающая из его природы – обеспечение долгосрочного коммерческого результата. Однако способ достижения этой цели во многом зависит от специфики внешней среды. Обострение конкуренции при переходе к насыщенному рынку, практически неограниченные возможности современного производства и повсеместное внедрение новых информационных технологий постиндустриальной эпохи – вот основные стратегические вызовы XXI века. В этих условиях успех бизнеса во многом определяется скоростью и точностью реакции компании на изменение внешней среды. Эффективное управление изменениями становится ключевым фактором повышения конкурентоспособности. Это требует применения в менеджменте новых концепций, техник и инструментария.
Организационное развитие – это деятельность, осуществляемая сверху вниз с целью увеличения эффективности и жизнеспособности организации, посредством планируемых изменений управленческих процессов, протекающих в ней, используя при этом знания и методы науки о поведении и науки управления. [43, 128]
Организационное развитие включает в себя основные компоненты, к которым можно отнести организационные процессы, структура и взаимодействие, развитие персонала организации.
Как уже было выше сказано организационная структура управления линейно-функциональная.
Организационный принцип деления по производственному признаку, лежащий в основе структурно-функционального устройства компании «Бритиш Американ Тобакко» является адекватным, для данного предприятия.
Существующее структурно-функциональное устройство позволяет предприятию достаточно оперативно реагировать на изменения внешней среды.
Используемое структурно-функциональное устройство предприятия «Бритиш Американ Тобакко» адекватно применяемым здесь технологическим процессам.
На наш взгляд, степень экономичности существующего структурно-функционального устройства предприятия высока. Структура предприятия соответствует получаемым доходам.
Количество уровней управления является вполне оптимальным, так как каждый выполняет возложенные на него конкретные функции, все уровни управления являются необходимыми. Распределение властных полномочий по существующим уровням позволяет вести эффективную управленческую деятельность, обеспечивает оперативное владение информацией и обстановкой, что способствует своевременности и правильности принятия управленческих решений.
Выбор организационно - правовой формы в виде Общества с ограниченной ответственностью представляется наиболее разумным. Так как является наиболее привлекательной для учредителей, поскольку снижает степень риска.
Система производственного менеджмента организации максимально отвечает требованиям научных подходов менеджмента.
В основе системы менеджмента организации «Бритиш Американ Тобакко» положен системный функционально-целевой подход. Подсистемы менеджмента предприятия: подсистема линейного руководства, все функциональные и целевые подсистемы, подсистемы обеспечения управления (см. рис. 2.1.).
Подсистема линейного руководства включает всех линейных руководителей: директора организации, начальников участков, а также соответствующих линейных руководителей и их заместителей.
Функциональные подсистемы системы управления обеспечивают выполнение конкретных функций управления для достижения целей всех сфер деятельности магазина. Целевые подсистемы обеспечивают комплексность управления для достижения главной цели деятельности организации путем интеграции и координации выполнения конкретных функций подсистемы линейного руководства, функциональных и обеспечивающих подсистем системы управления. К целевым относятся подсистемы; управления выполнением плана производства и поставок продукции (оказания услуг); управления качеством продукции; управления трудовыми, финансовыми, материальными ресурсами; управления развитием производства; управления развитием системы управления; управления социальным развитием организации; управления охраной окружающей среды.
Рисунок 2.1. - Функционально-целевая модель системы
Все функциональные подсистемы можно сгруппировать в три комплексные подсистемы (см. табл. 2.2.1).
Таблица 2.9.
Состав комплексных функциональных подсистем системы управления «Бритиш Американ Тобакко»
Подсистемы комплексных функциональных подсистем
Управление экономической деятельностью
Управление внешнехозяйственной деятельностью
Управление персоналом
Управление перспективным технико-экономическим планированием
Управление внешней кооперацией и комплектацией
Управление планированием и маркетингом персонала
Управление текущим технико-экономическим планированием
Управление маркетингом и рекламой
Управление наймом и учетом персонала
Управление финансовой деятельностью
Управление сбытовой деятельностью
Управление трудовыми отношениями
Управление бухгалтерским учетом и отчетностью
-----------------------------------
Управление условиями труда
Управление экономическим анализом
-----------------------------------
Управление развитием персонала
Управление экономической безопасностью
-----------------------------------
Управление мотивацией и стимулированием персонала
Управление ценными бумагами и собственностью
-----------------------------------
Управление социальным развитием
-----------------------------------
-----------------------------------
Управление развитием организационных структур управления
Состав целевых подсистем может меняться в зависимости от требований реализации и внешней среды организации. Так, в период реконструкции может быть создана целевая подсистема управления реконструкцией организации и соответствующее подразделение (отдел реконструкции). По окончании реконструкции такая подсистема прекращает свое существование и т.п.
В целевых подсистемах могут формироваться целевые программы, направленные на достижение определенных целей организации, на «конкретные» периоды времени.
Обеспечивающие подсистемы системы управления осуществляют конкретные функции управления, направленные на обеспечение и обслуживание выполнения конкретных функций подсистемы линейного руководства, функциональных и целевых подсистем.