Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия

Содержание
Введение
1 Теоретические аспекты управления продажами
1.1 Мероприятия по оздоровлению различных направлений деятельности предприятия
1.2 Управленческий цикл «Управление продажами»
1.3 Стратегия продаж
1.4 Совершенствование системы управления
2 Система управления продажами с целью оздоровленияЗАО « Исток»
2.1 Краткая характеристика ЗАО «Исток»
2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Исток»
2.3 Анализ отрасли и SWOT-анализ
2.4 Анализ организации сбыта продукции
3 Проект мероприятий по оздоровлению предприятия
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1. Сравнение оплаты труда до и после внедрения новой системы мотивации

Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия

На 31.12.2008г. 3529 < (-329) * 2 – 133 = -791 тыс.руб.На 31.12.2009 г. 4975 < (-507) * 2 – 0 = -1014 тыс.руб.На 31.12.2010г. 3276 < (-635) * 2 – 0 = -1270 тыс.руб.На основании оценки абсолютных показателей финансовой устойчивости можно сделать вывод, что в течение двух лет только сумма оборотных активов предприятия обеспечивала его деятельность, собственный капитал был отрицательным из-за непокрытого убытка. Можно сказать, что предприятие находилось в финансово неустойчивом положении, а это угрожает предприятию банкротством. Но это самый приближенный способ оценки финансовой устойчивости. Точная оценка может быть дана при расчете финансовых коэффициентов финансовой устойчивости. Проведем анализ коэффициентов финансовой устойчивости ЗАО «Исток» за 2009, 2010 гг., представив исходные данные в таблице.Таблица 7. Анализ показателей финансовой устойчивости предприятия за 2009, 2010 гг.ПоказателиВеличина показателяОтклонение , + / - На 31.12.2008На 31.12.2009На 31.12.201012345Коэффициент капитализации -12,13-10,81-6,164,65Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования -0,125-0,102-0,194-0,092Коэффициент финансовой независимости -0,090-0,102-0,194-0,092Коэффициент финансирования -0,082-0,092-0,162-0070Коэффициент финансовой устойчивости -0,090-0,102-0,194-0,092На основании анализа данных, рассчитанных в таблице видно, что в течение в течение двух лет у предприятия были финансовые проблемы, что отразилось на величине всех коэффициентов финансовой устойчивости, которые были отрицательны, а именно:- величина коэффициента капитализации (плечо финансового рычага) имела тенденцию роста, увеличившись от -12,13 п. в начале 2009 г. до -6,16 к концу 2010 г., следовательно, предприятие зависит от заемных средств очень сильно;- величина коэффициента обеспеченности собственными источниками финансирования, по сравнению с 2009 г. сократилась еще на 0,092 п., составив в 2010 г. -0,194 п., следовательно, у предприятия нет собственных источников финансирования, что грозит предприятию банкротством;- величина коэффициента финансовой независимости полностью совпадает с величиной коэффициента обеспеченности собственными источниками финансирования и имеет ту же тенденцию;- величина коэффициента финансирования, который характеризует соотношение собственных и заемных средств, участвующих в деятельности предприятия, подтверждает его полную зависимость от заемных средств, в 2010 г. он сократился по сравнению с 2009 г. на 0,070 п. и составил -0,162 п. ;- величина коэффициента финансовой устойчивости сократилась за анализируемый период от 0,09 п. в начале 2009 г. до -0,194 п. к концу 2010 г., следовательно, у предприятия нет устойчивых источников финансирования. Таким образом, в течение анализируемого периода финансовая ситуация на предприятии не улучшилась, что нашло отражение в относительных показателях финансовой устойчивости. Следовательно, для улучшения финансового состояния ЗАО «Исток» просто срочно необходимо разработать и внедрить мероприятия, которые помогли бы предприятию избежать банкротства. 3) Анализ прибыли и рентабельности.Более концентрировано статьи баланса предприятия, отражающие его деятельность, представлены в форме № 2 приложения к годовому отчету «Отчет о прибылях и убытках», представляющей формирование прибыли предприятия, как абсолютного показателя эффективности его деятельности. Данные для анализа представлены в таблицах.Из показателей, рассчитанных в таблице можно сделать вывод, что выручка в 2010 г. возросла на 14275 тыс.руб. Из-за этого рост себестоимости готовой продукции возрос на 14256 тыс.руб., по уровню к выручке – на 2,7% В анализируемом периода себестоимость была выше выручки и поэтому валовая прибыль приняла отрицательное значение (убыток), однако по сравнению с 2009 г. убыток сократился на 19 тыс.руб., а уровень в выручке на 2,66%. Это оказывает положительное влияние на формирование чистой прибыли предприятия. Таблица 8. Анализ прибыли предприятия за 2009, 2010 гг. тыс.руб.ПоказательКод строки2010 г.Уровень в % к выработке в 2010 г.2009 г.Уровень в % к выработке в 2009 г.Отклонение, + / -По суммеПо уровню, %12345678Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)01017696100,03421100,0142750,0Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020(17785)100,5(3529)103,2142562,7Валовая прибыль029(89) 0,5(108)3,16-19-2,66Коммерческие расходы 03000,000,000,0Управленческие расходы 04000,000,000,0Прибыль (убыток) от продаж 050(89)0,5(108)3,16-19-2,66Прочие доходы 09070,0400,070,0Прочие расходы 100(41)0,23(70)2,05-29-1,82Прибыль до налогообложения140(123)0,70(178)5,20-55-4,50Налог на прибыль (НП)150(5)0,040,00,050,04Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода) 190(128)0,72(178)5,20-50-4,48Коммерческие и управленческие расходы в отчетах о прибылях и убытках не показаны. Это обусловило совпадение суммы валовой прибыли и прибыли от продаж. Сальдо прочих доходов и расходов в течение анализируемого периода было отрицательным и это увеличило сумму убытка до налогообложения, но по сравнению с 2009 г. этот убыток сократился на 55 тыс.руб., а по уровню в выручке на 4,5%. В 2010 г. был выплачен налог на прибыль в сумме 5 тыс.руб. Это повысило непокрытый убыток, образовавшийся от деятельности предприятия. Однако, непокрытый убыток 2010 г. по сравнению с 2009 г. был меньше на 50 тыс.руб., а по уровню в выручке на 4,48%. На основании проведенного анализа абсолютных показателей эффективности деятельности предприятия, можно сделать вывод, что в анализируемом периоде руководством предприятия были предприняты меры по сокращению убытков и улучшению финансового положения предприятия. Более полно эффективность деятельности предприятия отражены в показателях рентабельности, рассчитываемых на основании абсолютных показателей отчета о прибылях и убытках, а также статей баланса предприятия. Для оценки этих показателей рассчитаем относительные показатели рентабельности предприятия за 2009, 2010 гг., представив алгоритм расчета в таблице. Таблица 9. Анализ показателей прибыльности (рентабельности) деятельности предприятия за 2009, 2010 гг.ПоказателиНа 31.12.2008На 31.12.2009На 31.12.2010Отклонение, + / -12345Рентабельность продаж-1,493-0,032-0,0050,037Бухгалтерская рентабельность от обычной деятельности-0,214-0,052-0,0070,045Чистая рентабельность-0,214-0,052-0,0070,045Экономическая рентабельность-0,082-0,036-0,039-0,003Рентабельность собственного капитала0,9120,3510,202-0,149Валовая рентабельность-2,136-0,032-0,0050,027Затратоотдача-0,681-0,031-0,0050,026Рентабельность перманентного капитала0,9120,3510,202-0,149На основании анализа данных, рассчитанных в таблице можно сделать вывод, что в течение анализируемого периода показатели рентабельности имели следующую динамику:- рентабельность продаж возросла на 3,7%, оставаясь отрицательной и составив 0,5% т.е. на единицу реализованной продукции приходится 0,5% убытка;- бухгалтерская рентабельность от обычной деятельности также возросла на 4,5%, оставаясь отрицательной и составив 0,7%, следовательно, в выручке после выплаты налогов остается 0,7% убытков;- такая же динамика была у показателя чистой рентабельности, показывающей, сколько чистой прибыли (непокрытых убытков) приходится на единицу выручки от реализации; - экономическая рентабельность сократилась на 0,3%, это говорит о снижении эффективности использования имущества предприятия;- рентабельность собственного капитала сократилась на 14,9%, эффективность использования собственного капитала также имеет тенденцию снижения вследствие роста непокрытого убытка;- валовая рентабельность увеличилась по сравнению с 2009 г. на 2,7% оставаясь отрицательной и составив 0,005 п., значит на 1 тыс.руб. затрат приходится 2,7% убытков от продаж;- рентабельность перманентного капитала в течение анализируемого периода имела тенденцию роста, т.к. непокрытые убытки в составе собственного капитала возрастали, а долгосрочные обязательства отсутствовали. Из проведенного анализа абсолютных и относительных показателей эффективности деятельности ЗАО «Исток» следует сделать вывод, что к концу анализируемого периода прибыльность его возрастала, что подтверждается положительной динамикой сокращения суммы непокрытых убытков в отчетах о прибылях и убытках и увеличением выручки от реализации продукции, изготавливаемой предприятием. Однако, финансовое состояние показывает, что предприятие находится в кризисном положении и необходимо разрабатывать мероприятия по его укреплению, т.к. такое положение чревато для предприятия угрозой банкротства.4) Диагностика риска банкротства предприятия.Финансовое положение таково, что есть необходимость проведения диагностики риска его банкротства. С этой целью проведем диагностику риска банкротства за 2010 г. с применением наиболее распространенной модели Альтмана и проведя ее по двум вариантам – двухфакторного и пятифакторного.Расчет проведем по формулам:- для двухфакторного варианта моделиZ = - 0,3877 - 1,0737 * КТЛ + 0,579 * (ЗК / П), (5)где: КТЛ – величина коэффициента текущей ликвидности (L4);ЗК – сумма заемного капитала;П – совокупные пассивы.При значении показателя Z > 0 ситуация критична, вероятность наступления банкротства велика и увеличивается вместе с увеличением.Z = - 0,3877 - 1,0737 * КТЛ + 0,579 * (ЗК / П) (6)ZН.Г.2009Г. = - 0,3877 - 1,0737 * 0,884 + 0,579 * (3991 / 3662) = -1,3369 + 0, ,631 = - 0,7059 ZК.Г.2009Г. = - 0,3877 - 1,0737 * 0,908 + 0,579 * (5482 / 4975) = - 1,3626 + 0,638 = - 0,7246ZК.Г.2010Г. = - 0,3877 - 1,0737 * 0,838 + 0,579 * (3911 / 3276) = - 1,2958 + 0,6912 = - 0,6046расчетные данные показали, что в течение двух лет величина значения Z > 0, т.е. предприятие было на грани банкротства; - для пятифакторного варианта моделиZ = 1,2Х1 + 1,4Х2 + 3,3Х3 + 0,6Х4 + Х5, (7)где:Х1 – отношение оборотных активов к совокупным активам;Х2 – отношение нераспределенной прибыли к совокупным активам;Х3 – отношение прибыли до налогообложения к совокупным активам;Х4 – отношение собственного капитала к заемному капиталу;Х5 – отношение суммы выручки к совокупным активам.ZН.Г.2009Г. = 1,2*0,9637 + 1,4*(-0,0923) + 3,3*(-0,0819) + 0,6*(-1,2131) + 0,0382 = 1,1564 - 0,1292 - 1,6632 - 0,2703 - 0,7279 + 0,0382 = - 1,596ZК.Г.2009Г. = 1,2*1,0 + 1,4*(-0,1037) + 3,3*(-0,0358) + 0,6*(-0,0925) + 0,6876 = 1,2 – 0,1452 – 0,1181 - 0,7279 + 0,6876 = 0,8964 ZК.Г.2010Г. = 1,2*1,0 + 1,4*(-0,1958) + 3,3*(-0,0388) + 0,6*(-0,1624) + 5,4017 = 1,2 – 0,2741 – 0,1280 – 0,0974 + 5,4017 = 6,1022- при значении Z > 2,99 предприятие финансово устойчиво;- при значении 2,99 < Z < 2,77 – вероятность банкротства от 15% до 20%;- при значении 2,77 < Z < 1,81 – вероятность банкротства от 35% до 50;- при значении Z < 1,81 – вероятность банкротства от 80% до 100%.Расчетные данные показали, что к концу 2010 г. предприятие улучшило свое финансовое состояние, это подтверждается тем, что показатель Z возрос за 2009 г. от -0,7246 до -0,6046, а в 2010 г. увеличился до 6,1022, что соответствует показателю, определяющему вероятность банкротства от 15% до 20%.2.3 Анализ отрасли и SWOT-анализОбщий годовой объем продаж в сегменте в сегменте посуды и кухонных принадлежностей из нержавеющей стали около 193,5 млн.$. Большая часть продаж металлической посуды приходится на посуду с антипригарным покрытием - 26%, стальную эмалированную - 29,5% , из нержавеющей стали - 24,6% . В 2008-2010 гг. устойчиво росли продажи посуды из нержавеющей стали, сохранялся рост продаж эмалированной посуды и посуды из чугуна.Более 72% в общем объеме производства посуды в России занимает керамическая и фарфоровая посуда. На стальную эмалированную посуду в 2008 г. приходится порядка 10%, алюминиевая штампованная посуда занимает почти 9%, стальная оцинкованная – 8%.В 2009 г. стальной эмалированной посуды - рост 7,4%. В сегменте эмалированной посуды наибольшую выгоду получила Украина, ее доля значительно выросла, в отличии от Сербии и Китая. Традиционное преимущество украинской посуды – невысокая цена – оказалась в условиях кризиса более чем актуальнойРис. 3 Распределение импорта посуды по странам, 2009 г. Рынок эмалированной посуды всегда был интересен торговым компаниям, работающим на посудном рынке. В России очень любят этот вид продукции, благодаря чему ей обеспечен постоянный спрос. Доминируют на этом рынке два основных отечественных производителя: ООО «Северсталь-Эмаль» и ОАО «ЛМЗ», однако импортерам удается находить сегменты рынка, в которых импортная продукция способна конкурировать с отечественной продукцией.Наибольший объем импорта эмалированной посуды обеспечивается Европой и странами СНГ. Значительная доля ввоза посуды из Европы принадлежит Сербскому производителю Metalac, из стран СНГ лидирует Украина, сохранившая производство эмалированной посуды, а также традиционные рынки сбыта, которые остались нетронутыми еще со времен СССР.На третьем месте по регионам стоит Юго-Восточная Азия с доминирующими китайскими производителями. Основным преимуществом китайской эмалированной посуды была и остается ее низкая стоимость.Стабильный ввоз осуществляется и из Турции. Популярность у покупателей турецкая эмалированная посуда завоевала за счет оригинального внешнего оформления. С каждым годом импортеры турецкой посуды все больше укрепляют свои позиции.Торговых марок, под которыми в Россию ввозится эмалированная посуда, довольно много. Большинство из этих торговых марок принадлежат импортерам, так как часто бывает, что под торговыми марками маскируется посуда китайского производства. К европейским маркам, в происхождении которых не стоит сомневаться, помимо уже названной торговой марки Metalac, относятся следующие наименования: немецкая марка SILIT , чешская Belis, латышская Darba Spars, испанская San Ignacio.Основной торговой маркой Турции является Interos, GRANDEUR и Eternity, производителями которых являются компании Avsar Enamel, Savasan Enamel и Guzelis Porcelain соответственно.Торговые марки эмалированной посуды китайского производства зарегистрированы в Европе или России. Самыми известными среди них считаются KAISER HOFF, SUPER KRISTAL,SANUSY, BERGNER и KUNZHEL. Главенствующие позиции продуктов, ввозимых из Китая, занимают контейнеры с пластиковыми крышками.Японская импортируемая посуда в основном представлена маркой Ejiry. Среди стран СНГ широко распространены производители эмалированной посуды Украины и Молдовы (Тираспольский завод металлоизделий).Россия экспортирует по металлическую эмалированную посуду, доля экспорта составляет 41% в общем объеме экспорта посуды. Производством металлической посуды в России занимаются 52 предприятия. Лидерами в производстве эмалированной посуды на территории России являются «Северсталь-Эмаль» и «СТЭМА»; в производстве металлической посуды с антипригарным покрытием на территории России - «Демидовский» и «Калитва».В сегменте кухонной посуды наилучшие позиции, по мнению экспертов, имеют производители эмалированной посуды (речь, прежде всего, идет о фаворитах рынка - заводах «СТЭМА» и «Северсталь-Эмаль»). Невзирая на то, что в настоящее время обе компании уменьшили объемы производства, в скором времени можно ждать некое повышение спроса на их продукцию. Прямые соперники, дистрибьюторы югославской и турецкой эмалированной посуды, обязаны будут прирастить цены пропорционально увеличению курса валюты расчетов. С учетом общей тенденции сокращения спроса на посуду среднего и «выше среднего» ценового сегмента, такое увеличение цен может заметно сказаться на спросе.Сложившая ситуация также может пойти на пользу украинским производителям - падение курса гривны оказывается еще больше значимым по сопоставлению с рублем. В пользу русских компаний также можно отнести их широкий ассортиментный ряд, включающий в себя продукцию различных ценовых категорий, что обеспечивает возможность внедрения гибкой рекламной и производственной политики.Анализ внешней среды компанииВ целом состояние внешней среды в текущий момент времени для предприятия ЗАО «Исток» можно оценить как неблагоприятное. Однако современная кризисная ситуация позволяет в определенной мере использовать на пользу развития фирмы даже некоторые негативные моменты макроэкономической ситуации. Основные положительные и негативные факторы внешней среды представлены в таблице 10. Таблица 10. Анализ внешней средыФакторы внешней средыУгрозыВозможности123ЭкономическиеФинансово-экономический кризис (повторение)Трудности с получением кредитов Сокращение платежеспособного спросаРост цен на сырье, коммунальные услуги и т.п.Банкротство части конкурентовДополнительные преимущества для тех предприятий, у которых нет необходимости использовать банковские кредитыБольшие возможности для ценовой конкуренцииМеждународныеПадение курса рубляТрудности, с которыми сталкиваются иностранные поставщикиПовышение конкурентоспособности отечественного производителяСоциальныеРост безработицыСнижение уровня доходов у значительной части покупателей продукцииВысвобождение значительной части высококвалифицированных кадровНаучно-технический прогресс-Появление новых материаловАнализ внешней среды показывает, что предприятие неизбежно столкнется в 2011-2012 годах с целым рядом трудностей: рост цен на продукцию зарубежных поставщиков, на коммунальные услуги повысит себестоимость продаж, и это будет происходить на фоне сокращения платежеспособного спроса. Однако, необходимо отметить, что при правильном подходе даже неблагоприятные факторы внешней среды можно использовать на пользу с точки зрения развития данного предприятия.Предприятию необходимо направить усилия на расширение рынка за счет организации активной работы с оптовыми покупателями. Необходима разработка новой системы мотивации оптовых покупателей.Анализ непосредственного окруженияАнализ среды непосредственного окружения представлен в таблице 11.Таблица 11. Анализ среды непосредственного окруженияФакторы средыВозможностиУгрозы123ПотребителиАктивная ценовая политикаРасширение рынкаРазвитие индивидуальной работы с оптовыми покупателямиНеконтролируемое падение платежеспособного спросаКризисные ожидания, в связи с которыми сокращаются потребительские расходы населенияПоставщикиПереориентация на отечественных поставщиков сырьяЗаключение новых договоров с поставщиками на более выгодных условияхРост цен на импортные комплектующие и сырьеБанкротство некоторой части поставщиковКонкурентыБанкротство некоторой части конкурентовКонкурентные преимущества перед фирмами, ориентированными на иностранных поставщиковОбострение конкурентной борьбы за покупателейСнижение цен на продукцию отечественных конкурентовПредприятие ЗАО «Исток» обладает целым рядом конкурентных преимуществ: - хранение товара не на арендованных, а на собственных площадях;- длительный срок работы на рынке торговли электротехнического оборудованием, что создало свою клиентскую базу;- возможность активной ценовой политики.Тем не менее, основными рисками деятельности предприятия, которые можно выделить после проведенного анализа, являются:- риск роста цены на импортные товары;- риск изменения законодательства в области малого бизнеса;- поломка оборудования.Анализ конкурентоспособностиРассмотрим особенности конкурентной борьбы с точки зрения модели М.Портера «Пять сил конкуренции» (см. рис. 4). Конкуренты при заключении договоров с выгодными поставщиками продукцииДеловые возможностиКонкуренты в аналогичной сфере бизнесаУгрозановых конкурентовКонкуренты со стороны вновь созданных фирмУгрозапродуктов- заменителейКонкуренты со стороны товаров-заменителейДеловые возможностиКонкуренты при заключении договоров с выгодными потребителямиРис.4 Пять сил конкуренции (по М.