Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
| Код |
360102 |
| Дата создания |
08 апреля 2013 |
| Страниц |
74
|
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 4 декабря в 12:00 [мск] Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
|
Содержание
Содержание
Введение ……………………………………………………………………….
1. Теоретические основы управления продажами на предприятии ……….
1.1. Место и значение управления продажами в общей системе управления предприятием ……………………………………………………
7
1.2. Роль торгового персонала в реализации сбытовой стратегии предприятия …………………………………………………………………
15
1.3. Цели и задачи управления продажами на предприятии………………..
1.4. Содержание управления продажами на предприятии …………………
1.5. Инструменты управления продажами на предприятии ………………..
2. Анализ системы управления продажами на предприятии
ООО «Торговый Дом «Петробумага» ……………………………………….
33
2.1. Характеристика предприятия ООО «Торговый Дом «Петробумага» ...
2.2. Современный российский рынок бумаг и картона для полиграфии ….
2.3. Основные показатели продаж предприятия ООО «Торговый Дом «Петробумага» ………………………………………………………………...
38
2.4. Оценка уровня компетенции персонала Департамента продаж предприятия ООО «Торговый Дом «Петробумага» ………………………..
42
2.5. Организация управления продажами на предприятии
ООО «Торговый Дом «Петробумага» ……………………………………….
46
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Торговый Дом «Петробумага» ……….
50
3.1. Принципиальные основы совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Торговый Дом «Петробумага» ……….
50
3.2. Совершенствование работы с клиентской базой …………………...…
3.3. Обучение и развитие персонала …………………………………………
3.4. Организация системы внутреннего контроля в управлении продажами ……………………………………………………………………..
57
3.5. Внедрение автоматизированной системы управления клиентскими взаимоотношениями (CRM-системы) ……………………………………….
60
3.6. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию управления продажами на предприятии
ООО «Торговый Дом «Петробумага» ……………………………………….
64
Заключение …………………………………………………………………….
Список источников ……………………………………………………………
Введение
Управление продажами на примере ООО "Торгового Дома "Петробумага"
Фрагмент работы для ознакомления
3. Изучить управление продажами на предприятии оптовой торговли как систему, ее цель и задачи, содержание, средства и методы;
4. Провести анализ системы управления продажами на предприятии ООО «Торговый Дом «Петробумага», в том числе изучить внешнюю экономическую среду предприятия и исследовать основные показатели продаж, провести оценку уровня компетенции торгового персонала, изучить организацию управления продажами на предприятии;
5. Разработать практические рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Торговый Дом «Петробумага», в том числе определить принципиальные основы совершенствованию управления продажами на предприятии, разработать конкретные мероприятия по совершенствованию управления продажами и оценить их эффективность.
Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Торговый Дом «Петробумага» (ООО «Торговый Дом «Петробумага») – крупнейшая оптовая торговая компания, работающая с 1991 г. на рынке бумаг и картонов России и стран СНГ. Годовой товарооборот предприятия ООО «Торговый Дом «Петробумага» достигает более 200 тысяч тонн [41].
Предметом исследования является совокупность теоретических, методологических и практических аспектов постановки эффективной системы управления продажами на современном оптовом предприятии в условиях текущей финансово-экономической ситуации в экономике страны и отрасли.
Заключение
В заключение проделанной работы можно сделать следующие выводы:
1. В современных условиях управление продажами становится одним из стратегических направлений управленческой деятельности на предприятии, направленной на реализацию принципиально важных целей и задач развития компании в сбытовой деятельности, на обеспечение финансовой устойчивости и эффективности предприятия через работу с клиентами. Сущность управления продажами как системы состоит в организации и координации процесса продажи производимых или закупаемых предприятием товаров, обеспечивающего выполнение сбытовых планов.
2. Поскольку именно продажи продукции (товаров, работ, услуг) являются основой и единственным источником существования коммерческого предприятия, то со всей очевидностью необходимо признать ключевую и ведущую роль персонала службы сбыта в реализации базовой задачи деятельности фирмы – продажах ее продукции на рынке. Эффективность продаж на предприятии напрямую зависит от эффективности работы сбытового персонала. В работе сбытового персонала реализуются основные компетенции, направленные на эффективное клиентское взаимодействие. Система управления продажами на предприятии в обязательном порядке должны включать в качестве своего элемента систему обучения и развития персонала.
3. В целях управления продажами, составляющих стратегию продаж, отражается общая стратегия развития предприятия. Являясь ведущим генератором прибыли, «локомотивом», обеспечивающим заказами и финансами все остальные подразделения бизнеса, продажи своими целями отвечают основным постулатам общефирменной стратегии. Достижение поставленных целей в управлении продажами реализуется через конкретные мероприятия, составляющие задачи управления продажами на предприятии. Выбор целей и задач управления продажами на предприятии определяется текущей ситуацией на рынке, соотношением основных сил, внешними возможностями и ограничениями, определяемыми внешней по отношению к предприятию экономической средой, а также внутренними ресурсами и проблемами предприятия.
Список литературы
Список источников
1.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ (с изменениями от 14 июня 2012 г.) / Сайт КонсультантПлюс (http://www.consultant.ru/popular/gkrf1/).
2.Ален П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004. – 288 с.
3.Анализ состояния целлюлозно-бумажной отрасли РФ и деятельности ведущих предприятий отрасли, производящих целлюлозу, бумагу и картон (http://www.baltslon.ru/rus/products/product53/)
4.Ансофф, И. Стратегический менеджмент / Пер. с англ.. - СПб: Питер, 2009. – 342 с.
5.Бакшт К.А. Большие контракты. – СПб.: Питер, 2009. – 288 с.
6.Бакшт К.А. Построение отдела продаж. С «нуля» до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2012. – 304 с.
7.Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010. – 270 с.
8.Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007. - 907 с.
9.Баркан Д.И. Управление сбытом. – СПб.: Изд-во СПбГУ, 2004. – 344с.
10.Басовский Л.Е., Лунёва А.М., Басовский А.Л. Экономический анализ. – М.: Инфра-М, 2004. – 222 с.
11.Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер, 2004. - 288 с.
12.Бохонова О.Ю., Потопов С.В. Современные Sales-технологии. – СПб.: Питер, 2010. - 68 c/
13.Бурцев В. Методология сбытовой политики коммерческой организации / В. Бурцев // Управление продажами - № 8 - 2004 г.
14.Вертоградов В. Управление продажами. - 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – 236 с.
15.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2010.- 576 с.
16.Голова А.Г. Управление продажами и маркетинговыми коммуникациям. – М.: Изд-во МГУ, 2008. - 252 с.
17.Горшкова Е.Г. Управление продажами: корпоративная система обучения. - СПб: Речь, 2007. – 329 с.
18.Гоффи, Р. Что объединяет современную компанию / Р. Гофри, Г. Джонс / Управление персоналом (серия «Классика Harvard Business Review): Пер. с англ. - М.: Алипина Бизнес Бук, 2006. – 272 с. – С. 9-54.
19.Евстафиев Д.С. Продвижение инноваций. – СПб., 2001. – 90 с.
20.Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2004. – 352 с.
21.Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. – М.: Кнорус, 2007. – 248 с.
22.Заграновская А.В. Системное исследование организации. - СПб., СПбГУЭФ, 2012. - 123 с.
23.Исследование российского рынка бумаги (ВНИКИ, http://www.marketing.spb.ru/mr/industry/paper-00.htm)
24.Исследование российского рынка бумаги и картона (Дата выпуска: 22.03.2011) / DISCOVERY Research Group. –. - М.: РБК.Исследования рынков, 2011. – 155 с.
25.Ковалев В.В., Ковалев Вит.В. Финансы организаций (предприятий). - М., Проспект, 2006. - 352 с.
26.Ковалева А М., Лапуста М.Г., Скамай. Л. Г. Финансы фирмы. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 493 с.
27.Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2009. – 279 с.
28.Кондрашов В.М. Управление продажами: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319 с.
29.Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, В. Вонг, Дж. Сондерс, Г. Армстронг; [Пер. с англ. О. И. Медведь и др.]. - 4-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2007. - 1199 с.
30.Кузнецов И.Н. Управление продажами. – М.: Дашков и Ко, 2007. - 491 с.
31.Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. - СПб.: Питер, 2004. - 796 с.
32.Лукич Р. Управление отделом продаж: Инструменты эффективного менеджера. – М.: Добрая книга, 2006. – 336 с.
33.Маллинз Л. Менеджмент и организационное поведение – Минск: Новая волна. 2003. – 1456 с.
34.Маркетинг: / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков.: МГИМО (У) МИД РФ. - М.: Экономистъ, 2004. - 566 с.
35.Маркетинг PRO: Ведущий российский журнал о маркетинге (http://www.marketingpro.ru/)
36.Менеджмент / Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт-Издат, 2003. – 591 с.
37.Моран Дж.У., Брайтман Б.К. Управление конкурентоспособностью — это управление людьми // Статья на Интернет-портале «Менеджмент.ком» (http://management.com.ua/ct/ct028.html)
38.Новик Г.Дж. Продажи через независимых торговых представителей.- М.: Добрая книга, 2006. – 488 с.
39.Обзор российского рынка целлюлозы, бумаги и картона консалтинговой компании PricewaterhouseCoopers: Отраслевой портал «Юнипак» (http://article.unipack.ru/17845/)
40.От 2013 года эксперты ждут роста целлюлозно-бумажного производства (http://mt-paper.ru/?p=1377)
41.Официальный сайт ООО «Торговый Дом «Петробумага» (http://www.petrobumaga.ru/)
42.Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации (Росстат) (http://www.gks.ru/)
43.Пиплз Д. Продажи сверху вниз. – М.: Дашков и К, 1997. – 312 с.
44.Постма П. Новая эра маркетинга. СПб.: Питер, 2002. – 208 с.
45.Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте: планирование и контроль на базе ключевых показателей эффективности / Пер. с нем.. – М.: ИД Гребенникова, 2007. - 303 с.
46.Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Эксмо, 2004.–232 с.
47.Российский статистический ежегодник - 2011г // Федеральная служба государственной статистики Российской Федерации (http://www.gks.ru/bgd/regl/b11_13/Main.htm)
48.Рысев Н. Активные продажи. – СПб.: Питер, 416 с.
49.Рысев Н. Прямые продажи. – СПб: Питер, 2003. – 143 с.
50.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2003 . –400 с.
51.Свергун О., Пасс Ю., Дьякова Д., Новиков А. HR-Практика: Как это есть. – СПб.: Питер, 2005. – 320 с.
52.Солтицкая Т.А. Тренинг продаж. – СПб.: Изд-во СПбГУ, 2000. – 212 с.
53.Спиро Р., Рич Г., Стэнтон У. Управление продажами. - 11-ое издание. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2011. – 316 с.
54.Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь / Пер. с англ. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 240 с.
55.Траут Дж., Райс Эл. Маркетинговые войны / Пер. с англ. под ред. А. Толстикова. – СПб.: Питер, 2012. - 304 с.
56.Управление отношениями с клиентами: Статья на сайте «1С» // 1С:Предприятие 8.2 (http://v8.1c.ru/trade/crm/)
57.Управление торговыми операциями в 1С:Предприятие 8. – М.: 1С Паблишинг, 2012. – 819 с.
58.Финансовый менеджмент / Под ред. проф. Е.И. Шохина. – М.: КноРус, 2011. – 408 с.
59.Шуляк П. Н., Финансы предприятия. - М. : Дашков и Кj, 2004. - 708 с.
60.Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: Справочник руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 656 с.
61.Экономика организации (предприятия): Учебник / Под ред. проф. Н. А. Сафронова. – М.: Экономистъ, 2009. – 618 с.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00469