Управление продажами в розничной торговой организации.( к отчёту по практике 161319)

СОДЕРЖАНИЕ


ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Сущность розничой торговли и роль управления продажами в ней
1.2. Основые направления управления продажами в розничной торговой организации
1.3. Современные методы управления продажами в розничной торговой организации
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТСД»
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ТСД»
2.2. Анализ управления продажами в ООО «ТСД»
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «ТСД»
3.1. Общие подходы к совершенствованию управления продажами ООО «ТСД»
3.2. Рекомендации по совершенствованию управления продажами ООО «ТСД»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ПРИЛОЖЕНИЯ

Управление продажами в розничной торговой организации.( к отчёту по практике 161319)

На момент открытия предприятия объемы продаж были очень малы. К началу работы штат фирмы состоял из 5 человек. Постепенно компания стала укреплять свои позиции на рынке региона, проводя маркетинговые исследования в поисках своей «ниши», своих клиентов, повышения конкурентоспособности. Компания из года в год растет и расширяется, ориентируясь на динамично меняющиеся условия российского рынка. За 18 лет работы компания накопила огромный опыт в сфере торговой деятельности.  Фирма занимает одну из лидирующих позиций в снабжении населения и организаций компьютерной техникой. Товары, предлагаемые торговой компанией «ТСД», заслуженно пользуются спросом у покупателей.Основные направления деятельности ООО «ТСД»: оптовая и розничная торговля цифровой и компьютерной техникой; осуществление закупочной деятельности на внутреннем рынке; организация специализированных магазинов розничной торговли. Продукция ООО «ТСД» в широком ассортименте представлена в пяти торговых точках города. ООО «ТСД» является авторизованным партнером крупнейших производителей. Ассортимент цифровой техники составляют: компьютеры, ноутбуки, цифровые фотоаппараты, видеокамеры, коммуникаторы, плееры, акустические системы, печатная техника, различные аксессуары и многое другое. ООО «ТСД» предоставляет своим клиентам широкий спектр сервисных услуг, например, применяются различные варианты оплаты, доставка по городу и в регионы, оптимизируется форма приема заказов, оказывается помощь в информационной и рекламной сфере. Для постоянных клиентов разработана система скидок в приобретении продукции компании.В соответствии с определяемой целью предприятие стремится выполнить поставленные задачи: повышать объем производства и реализации продукции;повышать эффективность использования ресурсного потенциала;минимизировать издержки по оказанию услуг и реализации товаров;максимизировать прибыль, полученную в результате хозяйственной деятельности;повысить рентабельность своей деятельности, платежеспособность, финансовую устойчивость.Миссия ООО «ТСД» – исследовать и просвещать, быть партнером и проводником Покупателя в мире цифровых технологий.Официальный партнер компании – Apple IMC Russia; авторизованная розничная сеть – Canon; официальный дилер – IBM, Casio, Philips, LG и Samsung; авторизованный сервисный центр – ASUS; официальный реселлер – In Win. Товарный портфель фирмы включает в себя более 20 брендов и около 1200 артикулов. Реализуя продукцию только проверенных брендов, предприятие гарантирует клиентам высокое качество товаров.В ООО «ТСД» используется социально-психологический метод управления, предполагающий совокупность приемов, изучающих деятельность человека и межличностные отношения. Социально – психологический метод управления используется для решения определенного круга задач: оптимального подбора и расстановки кадров; наиболее рационального формирования персонала; регулирования межличностных отношений в коллективе; повышения эффективности стимулирования деятельности работников; повышение эффективности воспитательной работы в коллективе; укрепления дисциплины; рационализации трудовых процессов. Эти методы широко применяются менеджерами ООО «ТСД» при формировании состава персонала, в управлении формальными и неформальными группами, для преодоления конфликтных и стрессовых ситуаций.В компании используется творческий и интеллектуальный потенциал всех своих коллег, и каждый может проявить и развить себя в решении сложных задач. Любой сотрудник может войти в один или несколько коллегиальных органов, имеющих реальную власть.За счет открытости и доступности информации компания стала способной быстро реагировать и адаптироваться к изменениям внешней среды и приобрела независимость от персоналий. Каждый магазин или подразделение являются независимым центром дохода, их руководители обладают большой свободой действий, но неукоснительно соблюдают разработанную и утвержденную Идеологию и Законы компании, стандарты обслуживания и внутреннего взаимодействия.Наиболее важные принципы, на которых построена корпоративная культура компании, следующие: проактивность сотрудников, подразделений и компании; уважение к коллегам, их способностям, возможностям и идеям; доверие к коллегам, вера в их способность принимать самостоятельные решения, касающиеся их работы; коллегиальность управления; уважение к Законам, правилам и обязательствам. Компания делает ставку на гибкость, адаптивность и инновации, творчество, поток новых идей и решений. Неотъемлемым принципом управления в Компании является дисциплина, которая предполагает безусловное выполнение указаний руководителя, должностных обязанностей, инструкций и приказов. Принцип стимулирования предполагает мотивацию трудовой деятельности на основе использования материальных и моральных стимулов. Принцип иерархичности предусматривает подчинение низших уровней управления высшим, учитывается при расстановке кадров.Организационную структуру можно увидеть в Приложении 4.Планы общества многообразны и подчинены одной цели – расширять рынок сбыта и максимизировать прибыль. Но основной целью является не увеличение производства, а организация самой деятельности как бизнеса, как процесса. На фирме планируют появление новых подразделений: например, отдел мониторинга рынка компьютерной техники. К числу приоритетных направлений развития ООО «ТСД» относит совершенствование технологии продаж. Эффективность использования трудовых ресурсов отражается в показателях средней заработной платы, производительности труда. Расчеты показателей представлены в табл. 2.1.Таблица 2.1Показатели использования трудовых ресурсов ООО «ТСД» за 2010 -2011 годыПоказателиЗначение показателяАбсолютное отклонение (+,-)Темп роста, %20102011Объем производства продукции, тыс. руб.505 476639 098133 622126,4Фонд оплаты труда, тыс. руб.21 40423 1691 765108,2Средняя заработная плата 1 работающего, руб.10,411,00,6105,8Численность работающих, чел.1721764102,3Выработка на 1 работающего, тыс. руб./чел.2 9393 631692123,6По данным таблицы 2.1 можно заключить, что в 2011 году численность работников возросла на 4 человека. Фонд заработной платы составил за 2011 год 23 169 тыс. руб., что на 1765 тыс. руб. больше значения 2010 года, или на 8,2% выше. Следует отметить незначительный рост средней заработной платы с 10,4 тыс. руб. на одного работника до 11 тыс. руб. В составе заработной платы: основная заработная плата, дополнительная плата в виде бонусов по показателям продаж товаров, заработная плата представлена без социальных отчислений в размере 26% от основной заработной платы. Производительность труда, или выработка одного работника в среднем за 2011 год составляет 3631 тыс. руб. Положительным фактом является рост выработки одного работника на 692 тыс. руб. График работы односменный, скользящий, продолжительность смены – 11 часов. Руководители и специалисты занимают должность согласно штатному расписанию. В табл. 2.2 представлена структура штата ООО «ТСД».Таблица 2.2Анализ состава и движения персонала торговой фирмы «ТСД»Категории работниковСтруктура штата, %Всего, чел.Руководители17,130Специалисты34,160Служащие19,534Рабочие вспомогательные29,352Итого100176Численность персонала торговой фирмы по итогам 2011 года насчитывает 176 человек, в том числе специалистов и руководителей 90 человек, рабочих и служащих – 86 человек. Основная доля приходится на специалистов (34,1%), доля руководителей составляет 17,1%, вспомогательных рабочих – 29,3%. Диагностика финансового состояния ООО «ТСД» отражается в основных результатах деятельности компании, представленных в экономических показателях товарооборота в табл. 2.3. Таблица 2.3Показатели эффективности деятельности ООО «ТСД» в 2010-2011 годыПоказатели20102011Изменение 2011/2010+/-%Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (без НДС)505476639098133622126,4Себестоимость полная446 956563 313116357126,0Прибыль до налогообложения (= Выручка - Себестоимость)58 52075 78517265129,5Рентабельность продаж (= Прибыль до налогообложения / Выручка)11,6%11,9%0,3%хКак видно из таблицы 2.3, деятельность ООО «ТСД» в 2011 году была более успешна, чем в 2010 году. Темп роста выручки от продажи превысил темп роста себестоимости (126,4% и 126% соответственно), что привело к росту прибыли до налогообложения на 29,5% и рентабельности продаж на 0,3%.Структура себестоимости ООО «ТСД» представлена в табл. 2.4.Таблица 2.4Анализ затрат ООО «ТСД» в 2010-2011 годыСтатья затрат20102011Изменение 2011/2010Структура затрат+/-%20102011Затраты на закупку товаров378 720487 531108811128,784,786,5Материальные затраты2 0142 205191109,50,50,4Затраты на оплату труда21 40423 1691765108,24,84,1Социальные отчисления5 5656 024458,9108,21,21,1Амортизация54158847108,60,10,1Коммерческие расходы12 57814 4781900115,12,82,6Общехозяйственные расходы20 40923 3482939114,44,64,1Прочие расходы5 7255 970245104,31,31,1Итого затрат (полная себестоимость)446 956563 313116357126,0100,0100,0В том числе, переменные затраты378 720487 531108811128,784,786,5Постоянные затраты68 23675 7827546111,115,313,5Как видно, полная себестоимость ООО «ТСД» в 2011 году выросла на 26%, при этом наибольший рост показали затраты на закупку товаров (+28,7%), на долю которых приходится основная часть затрат ООО «ТСД» (86,5% в 2011 году и 84,7% в 2010 году). Кроме того, значительная доля затрат приходится на оплату труда, общехозяйственные и коммерческие расходы, что в целом свойственно предприятиям розничной торговли.Также были проанализированы основные производственные фонды ООО «ТСД» (табл. 2.5).Таблица 2.5Основные производственные фонды ООО «ТСД»Показатель20102011Изменениетыс. руб.%тыс. руб.%+/-%Здания356749,3451250,9945126,5Оборудование254735,2298733,7440117,3Транспортные и подвижные средства6789,48179,2139120,5Техинвентарь4506,25476,297121,6Итого основных средств7242100,08863100,01621122,4Основная доля в формировании основных фондов приходится на здания и оборудование, где расположены магазины и офис ООО «ТСД» (более 80% от общей стоимости основных производственных фондов). Стоимость основных фондов выросла в 2011 году на 22,4%, что свидетельствует об инвестициях ООО «ТСД» в развитие.Коэффициент износа основных средств (Кизн) составил по данным 2011 года 7,8%. По данным 2010 года он составлял 11,5%, что характеризует обновление основных фондов.К изн (2011) = 691,3 / 8863 = 7,8%К изн (2010) = 832,8 / 7242 = 11,5%Показатели фондоотдачи и фондоемкости представлены в табл. 2.6.Таблица 2.6Фондоотдача и фондоемкость ООО «ТСД»Показатель20102011Изменение 2011/2010+/-%Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (без НДС)505476639098133622126,4Стоимость основных фондов724288631621122,4Фондоотдача69,79872,1092,311103,3Фондоемкость0,0140,0140,00096,8Как видно, происходит рост фондоотдачи и снижение обратного ей показателя фондоемкости, что связано с более низким темпом роста стоимости основных фондов по сравнению с выручкой от продажи (122,4% и 126,4% соответственно), что положительно характеризует развитие ООО «ТСД».Обобщая результаты проведенного выше анализа, можно говорить о том, что деятельность ООО «ТСД» в 2011 году была более успешной, чем в 2010 году, торговая организация развивается и показывает положительную динамику.Ключевые конкуренты ООО «ТСД»: 1. «Готти». Оптово-розничное предприятие по торговле цифровой и компьютерной техникой. Ассортимент данного предприятия насчитывает более 15000 наименований товара и включает в себя различные товарные группы и подгруппы товаров. В то же время следует отметить, что на общем фоне ассортимента, доля Hi-Fi компонентов и плазменных и LCD телевизоров относительно не многочисленна. В этом отношении наш отдел отнесется к категории узкоспециализированного и напрямую конкурировать с данным предприятием не будет. 2. «DNS». Сеть супермаркетов цифровой техники. Несмотря на то, что ассортимент «DNS» отличается очень значительной шириной, он относительно не глубок и имеет низкую степень насыщенности. Качество товаров, относительно не высоко. Цены также находятся на низкосреднем уровне. Качество обслуживание Клиентов на низком уровне. Это больше склады – магазины, чем клиентоориентированные торговые отделы.3. Компания «Открытые технологии». Главная особенность Компании широчайший ассортимент цифровой и компьютерной техники, доставка товаров под заказ со складов Москвы и Новосибирска. Компания не имеет выставочных залов, продажа товаров ведется со склада.Сравнение с конкурентами представлено в табл. 2.7. Оценка проводилась сотрудниками ООО «ТСД» экспертным методом.Таблица 2.7Оценка ООО «ТСД» и сетей-конкурентовКритерий сравненияВес Открытые технологииDNSоценкаоценка х весоценкаоценка х весШирота ассортимента0,1571,0581,2Квалификация персонала0,1481,1291,26Удобство выкладки0,0870,5690,72Чистота в торговом зале0,0690,5490,54Готовность персонала помочь покупателю0,1581,291,35Количество нареканий (жалоб) со стороны покупателей0,1280,9691,08Распространение информации о магазине и проводимых акциях0,160,670,7Удобство (комфорт) пребывания в магазине0,0880,6490,72Скорость обслуживания0,1270,8480,96Итого1687,51778,53Продолжение табл. 2.7Критерий сравненияВес ГоттиТехноСитиоценкаоценка х весоценкаоценка х весШирота ассортимента0,1591,3581,2Квалификация персонала0,1491,2681,12Удобство выкладки0,0870,5680,64Чистота в торговом зале0,0680,4890,54Готовность персонала помочь покупателю0,1591,3591,35Количество нареканий (жалоб) со стороны покупателей0,1280,9680,96Распространение информации о магазине и проводимых акциях0,170,770,7Удобство (комфорт) пребывания в магазине0,0880,6480,64Скорость обслуживания0,1270,8480,96Итого 1728,14738,11Из таблицы 2.7 видно, что самую высокую взвешенную оценку имеет сеть магазинов «DNS» (8,53), на втором месте – «Готти» (8,14), за ним с минимальным отрывом – «ТехноСити» (8,11), отстает сеть «Открытые технологии» (7,51). Таким образом, можно говорить о том, что ООО «ТСД» имеет довольно сильную позицию, которую, однако, необходимо укреплять, т.к. конкуренты могут повысить свой конкурентный потенциал. По Майклу Портеру состояние на рынке определяется на основе анализа пяти следующих сил конкуренции, представленных ниже (табл. 2.8).Таблица 2.8Оценка ситуации на рынке с помощью модели пяти конкурентных сил ПортераКонкурентная силаФакторы влиянияСуществующая конкуренция в отраслиВысокая. У покупателя есть возможность выбора и к его услугам предоставлен широкий ассортимент магазинов и товаров. Конкуренция на рынке усиливается за счет открытия довольно большого количества Интернет-магазинов.Барьеры для входа новых игроковСредняя. Входным барьером является в первую очередь уже наличие нескольких серьёзных игроков на рынке, в т.ч. ООО «ТСД». Сложность в раскручивании новой торговой марки магазина/сети магазинов, насыщенности рынка в настоящее время, необходимости поиска поставщиков техники, также требуется немалый оборотный капитал.ПоставщикиКомпании на рынке получают товар от своих головных офисов в других городах, закупают товары у крупных поставщиков, лишь немногие компании имеют прямые поставки от производителей. ПотребителиПотребители избалованы широким ассортиментом, ищут более выгодные цены, но готовы платить за качественные и оригинальные товары достаточно высокую цену.ЗаменителиПрактически никакой угрозы нет, она отсутствует в ближайшей перспективе. Заменителей компьютерной техники нет, но большое количество заменителей в рамках разных товарных групп, например, ноутбуки и планшетные компьютеры.Как видно, согласно Портеру, на текущий момент можно говорить о том, что конкуренция серьезная, но ее давление велико. В связи с этим компании «ТСД» необходим поиск возможностей для привлечения и удержания потребителей, развития бизнеса и увеличения объемов реализации.2.2. Анализ управления продажами в ООО «ТСД»Проведем всесторонний анализ управления продажами в ООО «ТСД».Важно отметить, что ООО «ТСД» является процессной организацией. Процессное управление – это такой подход к управлению, при котором бизнес «разбирается» на процессы, имеющие измеримый результат. Основные достоинства процессного управления:решается проблема со стандартизацией продукта, которая играет большую роль при выходе компании на другие рынки;отсутствует проблема взаимодействия подразделений компании, так как четко определены обязанности каждого из них;для каждого процесса, существуют критерии эффективности, позволяющие дать оценку процессу.В ООО «ТСД» были разработаны 19 процессов и определены критерии эффективности каждого из них. В группу основных бизнес-процессов входят мониторинг внешней среды, формирование категорий и товарного портфеля, мерчандайзинг, ценообразование, логистика и продажи. Группу обеспечивающих процессов составляют управление кадрами, техническое и информационное обеспечение, безопасность, учет, управление финансами, выработка стратегии, процесс формирования и поддержания стандартов. В отдельную группу входят процессы производства, запуск магазина и поиск места. В ООО «ТСД» сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности клиентов «ТехноСити». Для того чтобы более глубоко проанализировать ассортиментную политику предприятия, необходимо провести развёрнутый структурный анализ ассортимента на основе АВС-анализа, а также осуществить оценку ассортимента по сравнению с основными конкурентами. Структура товарооборота и ассортимента в 2011 году может быть представлена следующим образом (табл. 2.9).Таблица 2.9Структура товарооборота и ассортиментаНаименование товарной подгруппыДоля в структуре ассортимента, %Доля в структуре прибыли, %123Фототовары12,895CD,DVD Диски5,582Компьютеры15,465Мобильные телефоны, смартфоны и аксессуары8,163Периферийные устройства3,6910ИБП, Сетевые фильтры, Аккумуляторы2,234Сетевое оборудование5,1510Продолжение табл. 2.9123Программное обеспечение7,7310Моноблоки3,443Другая цифровая и компьютерная техника11,172Плазменные и LCD телевизоры3,012Офисная техника19,7640Ноутбуки и аксессуары0,432Гаджеты1,292Итого100100Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа (табл. 2.10).Таблица 2.10 Сводная таблица АВС - анализаНаименование товарной подгруппыСоотношение товарооборота и ассортиментаМесто по наибольшему соотношениюГруппа товаров «А»Ноутбуки19,3640Сетевое оборудование5,1510Программное обеспечение7,7310Фототовары3,6910Итого36,33Группа товаров «В»Периферийные устройства12,865Компьютеры15,465Мобильные телефоны, смартфоны и аксессуары8,163ИБП, Аккумуляторы2,234Моноблоки3,443Итого42,18Группа товаров «С»CD,DVD Диски5,582Другая цифровая и компьютерная техника11,172Плазменные и LCD телевизоры3,012Гаджеты0,432Аксессуары1,292Итого21,48Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав малую группу товаров. Но долю данной категории товаров приходится 36,33% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 70 % товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп. Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 42,18 % в структуре ассортимента и приносит 20 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория при расширении ассортимента, его углублении, может привести к значительному расширению товарооборота товарами группы «В».Пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «С». Данная товарная категория составляет 21,48 % в структуре ассортимента и приносит только 10% товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория должна постепенно сокращаться.Для того, что бы провести работу по анализу и планированию товарного ассортимента необходимо провести сравнительный анализ ассортимента ООО «ТСД» и ближайших конкурентов. Оценка проводилась экспертным советом на основании обсуждения параметров, характеризующих ассортиментную политику предприятия и его основных конкурентов.