Организация коммерческой деятельности, вариант 12

Задание 1
Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии розничной торговли. Мерчандайзинг в организации торгового процесса.

Задание 2
Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и диверсификации политики торгового предприятия.

Задание 3
Универсам проводит исследование по качеству и рейтингу четырех видов шоколада. При анкетировании покупатель 40% своего предпочтения отдает качеству кондитерской продукции, 30% - цене, 20% - ассортименту, 10% - упаковке.
Определить рейтинг (уровень качества шоколада в баллах).
Таблица 1
Сравнительный анализ производства и продаж
четырех видов шоколада, установление рейтинга их значимости
Виды
шоколада Качество Цена Ассортимент Упаковка
Пористый шоколад 9 10 9 10
Шоколад с добавками 8 7 10 10
Диетический шок ...

Задание 1
Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии розничной торговли. Мерчандайзинг в организации торгового процесса.

Задание 2
Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и диверсификации политики торгового предприятия.

Задание 3
Универсам проводит исследование по качеству и рейтингу четырех видов шоколада. При анкетировании покупатель 40% своего предпочтения отдает качеству кондитерской продукции, 30% - цене, 20% - ассортименту, 10% - упаковке.
Определить рейтинг (уровень качества шоколада в баллах).
Таблица 1
Сравнительный анализ производства и продаж
четырех видов шоколада, установление рейтинга их значимости
Виды
шоколада Качество Цена Ассортимент Упаковка
Пористый шоколад 9 10 9 10
Шоколад с добавками 8 7 10 10
Диетический шоколад 9 6 5 8
Шоколад с цельными орехами 8 7 7

Задание 1
Понятие, содержание и результативность торгового процесса на предприятии розничной торговли. Мерчандайзинг в организации торгового процесса.

Задание 2
Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и диверсификации политики торгового предприятия.

Задание 3
Универсам проводит исследование по качеству и рейтингу четырех видов шоколада. При анкетировании покупатель 40% своего предпочтения отдает качеству кондитерской продукции, 30% - цене, 20% - ассортименту, 10% - упаковке.
Определить рейтинг (уровень качества шоколада в баллах).
Таблица 1
Сравнительный анализ производства и продаж
четырех видов шоколада, установление рейтинга их значимости
Виды
шоколада Качество Цена Ассортимент Упаковка
Пористый шоколад 9 10 9 10
Шоколад с добавками 8 7 10 10
Диетический шок олад 9 6 5 8
Шоколад с цельными орехами 8 7 7

Мировой опыт свидетельствует, что синтез комфортности в торговле и высокий уровень обслуживания покупателей способствуют эффективному функционированию рынка товаров, компаний и фирм. И это явление закономерное, рынок диктует свои правила: достойная культура обслуживания — искусство продажи — постоянный покупатель — реальная прибыль.Предлагая широкий ассортимент товаров, продавец обслуживает каждого покупателя индивидуально. Функции продавцов, стимулирующие к покупке товара, охватывают ряд последовательно выполняемых операций.Установление контакта с покупателем: продавец не должен заставлять посетителя ждать, его необходимо вежливо приветствовать и приступить к диалогу, связанному с намерениями покупателя.Выявление желания покупателя: если у покупателя имеется определенный настрой на покупку, то нужно помочь ее совершить, если у покупателя неясное представление о покупке, которую он хотел бы приобрести, то продавцу следует дать исчерпывающую консультацию о товаре.Аргументация в пользу покупки товара: необходимо подчеркнуть преимущественные признаки товара: для продовольственных товаров — составляющие компоненты, пищевая ценность, эко-логичность, срок годности, цена; для непродовольственных — технические характеристики, параметры, надежность, цена, изготовитель, послепродажный сервис.Аргументация, относящаяся к покупателю: включает спрос, предрасположенность к товару, покупательские возможности.Принятие решения о совершении покупки: общение и переговоры продавца с покупателем должны устранить препятствующие моменты и расположить покупателя к принятию решения о покупке товара.Совершение покупки: на завершающей стадии осуществляются расчеты с покупателем и выдача приобретенной покупки. При продаже товара с гарантийным сроком службы делается соответствующая отметка в паспорте, прилагаемому к изделию.Покупателю присущи определенные характер и манера поведения, которые сопровождаются эмоциональными признаками. С психологической точки зрения задача продавца — определить характер поведения покупателя, сориентироваться и принять адекватные меры. Рекомендуемые действия продавца на различное поведение покупателя приведены в табл. 2.Таблица 2.Реакции продавца на поведение покупателяРассмотренная организация и приемы обслуживания покупателей направлены на повышение конкурентоспособности розничного торгового предприятия в условиях формирующегося рынка товаров.Мерчандайзинг - представляет собой специфическую маркетинговую технологию, реализуемую на уровне розничных товарных предприятий, конечной целью которой является максимизация объемов продаж конечным потребителям. Профессиональная задача мерчандайзера - управление поведением потребителя. Для этого применяются сочетание методов управленческого воздействия с природной системой самого человека и ее составляющими - рефлексами, вниманием, ощущением, восприятием и другими.Рефлексы бывают безусловные и условные. Безусловные рефлексы постоянны, не требуют особых условий для возникновения, например, так как человек имеет склонность поворачиваться вправо чаще (60%), чем влево (40%), товары размещенные в правой части торгового зала имеют преимущество. Условные рефлексы - приобретенная реакция организма на определенный раздражитель, они непостоянны, носят временный характер, закрепляются при систематическом повторении. Условные рефлексы делятся на натуральные (естественные), и искусственные, например, запах, свет, цвет, музыка.Внимание - состояние психологической концентрации, сосредоточенности на каком-то объекте и направление познавательных ресурсов на обработку раздражителя.. Взаимосвязь между внимание посетителя и способность товара направлять внимание на себя - является основным принципом при размещение товара в пространстве торгового зала. Раздражители (громкий звук, яркий свет, движение), привлекает внимание помимо воли посетителя, что важно для сосредоточения на товарах импульсивного и пассивного спроса и размещенных в «холодных» зонах торгового зала. Существует шесть основных свойств внимания: направленность, сосредоточенность, объем, устойчивость, переключаемость распределение. Например, внимание могут привлечь: наружные вывески, световые табло и внешние витрины розничных торговых предприятий.Ощущения отражают разнообразие значимых для человека свойств окружающей среды. Выделяют зрительное, слуховое, осязательное восприятие. Поэтому чтобы предмет был воспринят, необходимо совершить в отношении его какую-либо, направленную на его исследование, построение и уточнение образа. Например, необычное оформление товара или интересная упаковка товара.Восприятие - процесс получения информации посредством пяти чувств и последующего осознания и придания ей смысла. Характерными чертами восприятия являются: предметность, целостность, контрастность, категориальность. Восприятие может быть избирательным, т.е. когда происходит процесс отсеивания не интересующей индивида информации и сохранение той, которая ему приятна и интересна. Например, не каждый некурящий покупатель может сказать, где размещены табачные изделия в торговом зале.Современные розничные торговые предприятия могут иметь в своем ассортименте более 25 тысяч наименований продукции. Это затрудняет поиск и выделение потребителем нужного ему товара, утомляет. Мерчандайзеры прибегают к размещению товара в сбалансированном порядке и ориентации соответствия с психологическими характеристиками поведения потребителя. Это помогает управлять покупательским поведением и воздействовать на потребительские решения.Сезонные и праздничные изменения – это не просто украшение магазина. Во многих случаях они требуют серьезных изменений ассортимента и соотношения площадей выкладки.Сезонный мерчандайзинг – это комплекс мер по планированию и продвижению торгового ассортимента на основе взаимосвязанных продаж товаров повышенного спроса в каждое время года.Успешный магазин всегда опирается на принцип компенсации: компенсирует своему покупателю нехватку внимания со стороны окружающих, недостаток знаний и даже дефицит времени. Точно так же можно постараться восполнить нехватку цвета, света и тепла, витаминов, прохлады.В серую ноябрьскую погоду с моросящим дождем покупателям в глубине души хочется продлить буйство красок золотой осени. При сокращении светового дня все острее чувствуется нехватка солнечного тепла и света. Эта особенность должна находить отражение в оформлении зала и выкладке с применением цветовых пятен. В конце зимы начинает заявлять о себе авитаминоз, усиливается потребность покупателей в зелёном цвете, в натуральных продуктах, богатой витаминами и микроэлементами пище. А лето – это время мотивов и цветов, создающих ощущение прохлады.Изменения в ассортименте и выкладке могут быть связаны и с потребностью организма в калориях. Любой товар должен быть оценен с точки зрения его «калорийности», и кампания по его продвижению должна учитывать годовые ритмы. Но магазин должен готовиться к неблагоприятной для товара погоде, чтобы в случае необходимости быстро отреагировать, изменить размещение и площади выкладки.В мерчандайзинге принято выделять четыре сезона: «весенний» (апрель, май, июнь); «летний» (июль, август, сентябрь); «осенний» (октябрь, ноябрь, декабрь); «зимний» (январь, февраль, март).Приход весны, а с нею и ожидания праздника Пасхи, – достаточные причины для обновления продуктового ассортимента. Пасха предопределяет интерес к продовольственным товарам, которые необходимы для приготовления праздничных блюд, рассчитанных на большой семейный праздник. Открытие весной сезона пикников создает спрос на напитки, пиво, сосиски, мясо, салаты, бумажную посуду, инсектициды, древесный уголь для разжигания костра. Хорошо распродаются переносные грили и шашлычницы.В летнее время происходит некоторое затишье в розничном бизнесе, так как многие покупатели уходят в отпуска, дети отдыхают, а студенты уезжают в летние лагеря. Поэтому необходимо уделять особое внимание стимулированию летних продаж. В большом изобилии и разнообразии в продаже появляются овощи и фрукты. Пикники продолжают оставаться популярной темой для торговли. Программы торговли «Снова в школу» напоминают о конце лета и о необходимости перемен в образе жизни и питании.Осенний сезон предлагает наилучшую возможность убедить потребителя потратить деньги на покупки. Во-первых, осень – это период самого обильного чревоугодия, во-вторых, это время ноябрьских праздников. Декабрьский ассортимент напоминает о Новом годе: включает игрушки, поздравительные открытки, подарочные упаковки и украшения, корзинки с фруктами, коробки с конфетами, цветы.В январе вечеринки переходят из офисов в семьи.