Отчет о практике в ВТБ24

Отчет о практике в ВТБ24 ...

Банк ВТБ 24 - один из крупнейших участников российского рынка банковских услуг. Мы входим в международную банковскую группу ВТБ и специализируемся на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.
Сеть банка формируют более 200 филиалов и дополнительных офисов в крупных российских городах. Мы предлагаем клиентам основные банковские продукты, принятые в международной финансовой практике.
В числе предоставляемых услуг: выпуск банковских карт, ипотечное и потребительское кредитование, автокредитование, услуги дистанционного управления счетами, кредитные карты с льготным периодом, срочные вклады, аренда сейфовых ячеек, денежные переводы. Часть услуг доступна нашим клиентам в круглосуточном режиме, для чего используются современные телекоммуникационны е технологии.
Основным акционером ВТБ 24 является ОАО Банк ВТБ (98,19% акций). Уставный капитал ВТБ 24 составляет 30 млрд рублей, размер собственных средств (капитала) - 45,6 млрд рублей.

Управление развития сети
Управление продаж
Управление администрирования сети
Управление методологии бизнес процессов и продаж
В данной работе более конкретно будет рассмотрена деятельность Управления продаж.
2.2 Управление продаж
Управление продаж занимается продажей Базовых банковских продуктов. К Базовым продуктам относятся: выпуск банковских карт, ипотечное и потребительское кредитование, автокредитование, услуги дистанционного управления счетами, кредитные карты с льготным периодом, срочные вклады, аренда сейфовых ячеек, денежные переводы.
Специалисты Банка по продаже Базовых продуктов осуществляют продажу через определенные Кана­лы продаж Клиентским сегментам.
В процессе продаж банковских продуктов выделяются 4 базовых элемента продаж:
Каналы продаж;
Специалисты по продажам;
Базовые продукты;
Клиентские сегменты
. С целью осуществления продаж Продуктов используются следующие каналы продаж:
Отделение - продажа банковских продуктов Клиентам в Точке продаж;
Корпоративный канал - продажа банковских продуктов сотрудникам Корпоративных клиентов;
Мобильный офис продаж (МОП)- продажа сотрудниками Банка банковских продуктов Клиентам на территории торговых и бизнес-центров;
Партнеры - продажа банковских продуктов через предприятия и организации: о образовательные учреждения;
туристические компании;
мебельные маркеты;
магазины строительных материалов; о стоматологические поликлиники,
идр.
Интернет - продажа банковских продуктов дистанционно с использованием сети Интернет;
ЦТО - продажа банковских продуктов дистанционно с использованием телефонной связи.
В процессе продаж Базовых продуктов задействованы следующие Специалисты по продажам Точки продаж и го:
Менеджер-консультант;
Персональный менеджер;
Операционист;
Менеджер;
Мобильный агент;
Оператор.
. Продажа Базовых продуктов осуществляется Клиентским сегментам.. Для каждого клиентского сегмента формируется список банковских продуктов, соответствующих его потребностям. Инициирова­ние изменений в сегментирование клиентов про изводится Владельцем продукта. Сегментация для целей Регламента не распростра­няется на разработку, модификацию продуктов и вьделение Клиентских сегментов в несетевых каналах в части ГО. Подходы к се г­ментированию клиентов могут быть различны и зависеть от конкретной бизнес-задачи.
. Виды Сегментации:
Сегментация в Точке продаж - Клиентов при обращении в Точку продаж;
Сегментация сотрудников Корпоративных клиентов.
. Сегментация Клиентов в Точке продаж:
Клиенты сегментируются по следующим критериям: благосостоянию и жизненному этапу (возрасту).
. По критерию «благосостояние» Клиент дифференцируется как:
состоятельный» - с доходом свыше 60 тыс. рублей (для Москвы) /35 тыс. рублей (для иных регионов) включительно или с размером депозитов более 10 000 долл. США (для Клиентов преклонного и пенсионного возраста);
«верхнемассовый» - с доходом до 60 тыс. рублей (для Москвы) / 35 тыс. рублей (для иных регионов) или с размером депо­зитов более 2 000 долл. США (для Клиентов преклонного и пенсионного возраста);
«массовый» - с доходом до 60 тыс. рублей (для Москвы) / 35 тыс. рублей (для иных регионов) или с размером депозитов более 400 долл. США (для Клиентов преклонного и пенсионного возраста).
. «Жизненными этапами» Клиента являются:
становление в профессии и обзаведение семьей и/или хозяйством - возраст до 35 лет;
расцвет карьеры и увеличение благосостояния - возраст от 35 лет (включительно) до 55 лет;
преклонный и пенсионный возраст - возраст свыше 55 лет (включительно).
Исходя из сочетаний вышеуказанных критериев выделяют 6 Клиентских сегментов в Точке продаж:
состоятельный Клиент на этапе становления в профессии и обзаведения семьей и/или хозяйством;
состоятельный Клиент на этапе расцвета карьеры и увеличения благосостояния;
состоятельный Клиент преклонного/пенсионного возраста;
верхнемассовый Клиент на этапе становления в профессии и обзаведения семьей и/или хозяйством;
верхнемассовый Клиент на этапе расцвета карьеры и увеличения благосостояния;
верхнемассовый Клиент преклонного/пенсионного возраста;
массовый Клиент на этапе становления в профессии и обзаведения семьей и/или хозяйством;
массовый Клиент на этапе расцвета карьеры и увеличения благосостояния;
массовый Клиент преклонного/пенсионного возраста. Сегментация сотрудников Корпоративных клиентов:
• Топ-менеджеры:
топ-менеджмент Корпоративного клиента (генеральный директор, финансовый директор, директор по продажам, главный бухгалтер и т.д.);
учредители, соучредители;
другие руководители, влияющие на принятие решения по вопросу сотрудничества с Банком.
• Средний менеджмент:
начальники управлений, дирекций; о начальники отделов.
Рядовые сотрудники.
Взаимодействие элементов продаж
Специалисты по продажам осуществляют продажу Базовых продуктов в рамках Каналов продаж.
Матрица «Канал продаж - Специалист по продажам»
Каналы продаж
Специалисты по продажам
•
Менеджер-консультант
Отделение
•
Персональный менеджер
•
Операционист
•
Менеджер
Корпоративный канал
•