Система распределение товаров(каналы сбыта)

2 схемы, 2 таблицы, практическая часть на прмиере ООО «Ритейл» , г.новокузнецк.Сфера деятельности:
- Колбасные изделия;
- Мясо / Полуфабрикаты;
- Мясо птицы / Полуфабрикаты;
- Супермаркеты;
- Продовольственные магазины.
...

Оглавление:
Введение…………………………………………………………………………….3
Глава 1. Управление каналами сбыта товаров………………………………6
1.1. Сбыт, его сущность. Каналы сбыта, их виды и функции………………….6
1.2. Логистика и стимулирование сбыта………………………………………….9
1.3. Система товародвижения…………………………………………………….12
Глава 2. Формирование сбытого канала…………………………………….14
2.1. Постановка целей сбытовой деятельности…………………………………14
2.2. Формулирование стратегии канала сбыта…………………………………16
Глава 3. Организация системы сбыта торговой компании ООО «Ритейл»……………………………………………………………………………18
3.1. Краткая характеристика компании…………………………………………18
3.2. Каналы сбыта компании ООО «Ритейл»…………………………………..19
Заключение……………………………………………………………………….23
Список использованной литературы…………………………………………25

Введение
Курсовая работа написана о системе распределения товаров, т.е. иными словами о каналах сбыта.
Актуальность исследуемой темы очевидна. Это проявляется в том, что на сегодняшний день каналы сбыта и вопросы по ним являются важными и сложными вопросами для компаний, которые хотят наладить сеть сбыта.
Предприятиям нужно учесть, то, что угодить всем покупателям невозможно, у всех разные вкусы, приоритеты и стили.
Каждое предприятие заинтересовано в таком субъекте рынка, который будет для него привлекательней, и совместим с его целями и ресурсами.
Поэтому предприятию важно найти перспективные каналы сбыта.
Решение о выборе канала распределения является самым сложным решением, которое нужно принять руководству.
Выбранные канала распределения влияют ни все другие решения в маркетинге пред приятия.
Политика цен находится в зависимости от дилеров:
- крупный;
- первоклассный;
- средний;
- рядовой.
Руководство компании должно выбирать каналы сбыта так, что бы это было не на один день и обеспечивало уверенность в завтрашнем дне1.
Главная цель маркетинга – увеличение прибыли предприятия.
Система маркетинга на предприятии:
- изучает рынки сбыта;
- определяет номенклатуру выпуска изделий;
- устанавливает цены;
- исследует прочие вопросы.
Ее цель – найти оптимальные условия для распределения продукции.
В конечном итоге прибыль реализуется в сфере обращения, поэтому каждое предприятие уделяет пристальное внимание по организации и совершенствованию системы сбыта.
Формы и методы сбыта постоянно исследуются.
Все это делается для продвижения товара от производителя до потребителя.
В России ошибочное представление о ведущих странах за рубежом, что там реализуют продукцию сами предприятия – производители.
Но это не так.
Даже самые крупные компании продвигают свой товар через посредников.
Каждая компания стремится сформировать собственный канал сбыта.
В маркетинге сбыт является важным звеном в деятельности в технологической цепочке.
Политика сбыта включает в себя эффективный вариант по распределению товаров и продвижению их до потребителя2.
Но нужно учитывать особенности товара и контактную аудиторию, а также возможности компании по удовлетворению потребностей покупателя.
В сбытовую политику компанию включены такие вопросы, как:
- выявить потребности целевого сегмента;
- определить емкость рынка;
- выявить оптимальные каналы распределения;
- довести нужный товар через систему сбыта за минимальный период времени нуждающимся потребителям.
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. С. 116
В сбытовую политику включено рациональное использование средств, которые направлены на покрытие затрат по реализации товаров данного предприятия.
Управление каналами сбыта имеет большое значение для всей системы производства и доведения товара до потребителя3.
Если предприятие не будет иметь стабильное наличие оптовых и розничных покупателей, то деятельность начнет терять смысл, так как цель –получение прибыли, возможна только при наличии эффективного сбыта.
Целью курсовой работы является изучение системы распределения товаров на предприятии.
Для достижения поставленной цели будут решены следующие вопросы:
1) изучен сбыт, его сущность. Каналы сбыта, их виды и функции;
2) рассмотрена логистика и стимулирование сбыта;
3) изучена система товародвижения;
4) рассмотрена постановка целей сбытовой деятельности;
5) рассмотрено формулирование стратегии канала сбыта;
6) дана характеристика предприятию;
7) изучены каналы сбыта компании ООО «Ритейл»;
8) сделаны выводы.
Предметом исследования является система распределения товаров.
Объектом исследования является ООО «Ритейл».
Теоретической и методологической основой для написания работы стали нормативно-правовая литература, справочная, научная литература и ресурсы интернета.

Эта система основывается на комбинированной системе.1.2. Логистика и стимулирование сбытаЛогистика представляет собой часть экономической науки, предмет которой заключается в организации рационального процесса продвижения товаров и услуг от поставщика к потребителю, функционирование сферы обращения продукции, создание инфраструктуры товародвижения8.Также логистика является стратегическим управлением материальными потоками в процессе закупки, снабжения, перевозки, продажи и хранения материалов.Сюда также включается управление потоками информации и финансовыми потоками.Логистика направлена для того, чтобы:1) оптимизировать издержки;2) рационализировать процесс производства;3) сбыть и провести сервис как в рамках одного предприятия, так и для группы предприятий._________________8 Крюков А.Ф. Управление маркетингом: Учебное пособие. – М.: Кнорус, 2009. С. 136Стимулирование сбыта играет большую роль при продвижении товаров на рынок9.Сюда входит:1. разработка мероприятий;2. нововведения по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.Существуют следующие методы по стимулированию сбыта:1. бесплатные образцы товаров;Преимущество – привлечение новых клиентов, возможность оценить товар, быстрое восприятие продукта.Недостаток – большие расходы, не возможно в полной мере оценить перспективы реализации продукта.2. демонстрация и проверка товара;Преимущество – преодолевается невосприимчивость к новому товару, формируется новый продукт.Недостаток - сложно и дорого, затрата времени и охватывает узкий круг потребителей.3. распространение информации о льготах и скидках агентами по сбыту;Преимущество – высокая избирательность, определенный круг потребителей.Недостаток – трудоемкий процесс, который требует времени и контроля.4. рассылка информации о льготах и скидках по почте;Преимущество – большая избирательность и восприимчивость.Недостаток – затраты времени, зависимость от качества письменного сообщения.5. рассылка информации о льготах и скидках по газетам;Преимущество – быстрое и удобное использование, учитываются географические особенности сбыта._________________9 Голубин Е. В. Формирование и оптимизация каналов сбыта – М.: Вершина, 2009. С. 84Недостаток – низкая восприимчивость потребителей, требует тщательного планирования.6. распространение информации о льготах и скидках через специздания;Преимущество – максимальная и точная ориентация на выбранных потребителей, большой охват нужных групп10.Недостаток – затратный.7. информации о гарантии возврата денег;Преимущество – растет престиж компании, формируется рынок новых товаров.Недостаток – результаты не сразу.8. подарок при покупке;Преимущество – растет объем продаж, маленькие дополнительные расходы.Недостаток – кражи и недостаточный стимул.9. несколько продуктов со скидкой;Преимущество - увеличение объема продаж, удобно в использовании.Недостаток – низкая избирательность клиентов, подрывается престиж компании.10. конкурс и лотерея;Преимущество - растет доверие к торговой марке.Недостаток – затратный, участвует большой круг клиентов.11. демонстрации продукта на точке сбыта.Преимущество – привлекается внимание клиентов.Недостаток – нужно согласие дилера.При выработки нового продукта самый лучший метод это бесплатное использование и демонстрация, а также льготы и скидки.Если продвигается на рынок продукция, которая выпускалась ранее, то можно использовать скидки на данный вид товара.__________________10 Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами сбыта – М.: Издательский Дом, 2011. С. 92Следует придерживать следующих рекомендаций при подаче товара:1) выкладывать сам продукт наглядным образом демонстрировать;2) товар должен привлекать формой или видом;3) при выкладке должны быть подчеркнуты свойства товара и его особенности, и преимущества;4) информация о товаре должна быть доступна для понимания;5) товар должен быть доступен;6) форма подачи должна быть проработана заранее.Все это проводит система маркетинга в компаниях, которая помогает определять каналы сбыта и получать прибыль11.1.3. Система товародвиженияТовародвижение осуществляется через каналы распределения.Товародвижение представляет собой процесс по осуществлению и контролю физического перемещения товаров от мета нахождения производителя к месту потребления. Цель товародвижения – доставить нужный товар в нужное место и время с минимальными затратами.Процесс товародвижения включает:- обработку заказов;- упаковку и складирование;- отгрузку;- транспортировку;- управление запасами;- сохранение товарно-материальных ценностей.Издержки товародвижения – это расходы на осуществление вышеперечисленных процессов и административных расходов.___________________11 Пустынникова Ю., Корнев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами. 2009. № 3.- С. 20При транспортировке выбирается самый оптимальный вид транспорта для каждого вида и объема груза12:1. железнодорожный;2. водный;3. автомобильный;4. трубопроводный;5. воздушный.Способы товародвижения:1) прямые;2) привлечение услуг со стороны агентов;3) товародвижение с учетом привлечения оптовых покупателей.Прямой способ представляет собой физическое перемещение от производителя к потребителю.Его применяют при узкоспециализированном товаре, если потребителя расположены близко к производителю.Услуги агентов используют в том случае, кода компания плохо знает рынок, а для маркетингового исследования не хватает финансовых средств.Если потребители находятся далеко, то предприятие использует услуги оптовых представителей. Это снимает организационные и транспортные расходы, риск порчи и хищения товаров13.Эффективность выполнения производственных и распределительно-сбытовых функций можно достичь при:1. снижение затрат, которые связаны с содержанием и хранением запасов;2. сокращение времени поставок;3. увеличение гибкости производства, его приспособленности к условиям рынка;4. увеличение производительности труда.__________________12 Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: «Ростинтер», 2009. С. 40713 Кеворков В.В. Практикум по маркетингу: Учебное пособие. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Кнорус, 2011. – С. 94.Глава 2. Формирование сбытого канала2.1. Постановка целей сбытовой деятельностиПоставка цели сбытовой продукции является важной задачей для достижения цели – получения прибыли, и продвижения товара на рынок по каналам сбыта.Данное решение должно происходить на ряду с другими решениями в маркетинге14.Значимые поля для анализа ситуации, выработки стратегии по сбыту и успешной ее реализации:1. информация о рынке;2. информация о потенциальных посредниках;3. информация о предприятии-производителе;4. информация о конкурентах;5. информация о товаре;6. информация об иных факторах внешней среды.1) Анализ потребностей покупателей и требований к услугам.У потребителей имеются потребности и желания, которые удовлетворить можно при помощи построения каналов сбыта15.Поэтому производителям нужно идентифицировать эти потребности. При размещении товаров нужно ответить на следующие вопросы:1) В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель, где это для него удобно?2) В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?3) Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?Ответы на данные вопросы позволяют компаниям сориентироваться на шагах по выбору подходящего пути товара до потребителя. __________________14 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2010. С. 52315 Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Некоторые вопросы управления каналами распределения – продолжение // Управление продажами. 2009. № 5. С. 102) Анализ возможных каналов распределения.Здесь происходит перебор возможных путей и каналов сбыта.Нужно принять решения по:- возможности протяженности канала распределения (т. е. количество уровней);- типам посредников, с которыми возможно сотрудничество;- количеству посредников одного типа на каждом уровне;- возможности взаимоотношений между участниками сбытового канала.3) Анализ издержек сбыта.На каждом предприятии необходимо определять уровень издержек по сбыту на разных каналах распределения.Производитель может брать на себя издержки полностью или частично или полностью переложить их на посредников16.Здесь все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.Когда производитель использует косвенный длинный канал сбыта, то большая часть издержек ляжет на посредника.Когда производитель использует косвенный короткий канал сбыта, то часть функций он берет на себя и его затраты возрастают.Самые значительные издержки при прямом сбытовом канале.Но многое зависит от вида товара.Если товар не востребован, но уникален по характеристикам, то выбор данного прямого канала очень обоснован._________________16 Степанян А.А. Основные проблемы формирования эффективной сбытовой системы промышленных предприятий // Экономические науки, 2009. - №2(39). С. 2682.2. Формулирование стратегии канала сбытаПосле того, как были поставлены цели по сбытовой политике и проведен анализ сбытовых издержек, требования покупателей и каналов распределения нужно сформировать стратегию сбыта.Если производитель решил дифференцировать продукцию и считать ее эксклюзивной, то эксклюзивная стратегия сбыта становится предпринимательской стратегией. Если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспечения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень обще предпринимательской17.Стратегия каналов сбыта может быть отнесена к высокоприоритетной, если:1. целевой рынок требует пристального внимания;2. достигается конкурентный паритет по другим элементам маркетинга;3. при реализации стратегии сбыта, достигнут эффект синергии.1) Оценка альтернативного варианта и выбор канала распределения.Здесь работа состоит из четырех шагов:1) Разработки критериев отбора.2) Подборки кандидатов.3) Оценки альтернатив по критериям.4) Вовлечение кандидатов в сотрудничество:- на основных критериев оценки предприятия использует свои соображения;- кандидаты подбираются с привлечение источников информации;- оценка альтернатив по критериям происходит ответственным менеджером или коллективно;- вовлечение кандидатов – двусторонний процесс.__________________17 Черняк В.З. Бизнес-планирование. – М.: Кнорус, 2010. С. 862) Мотивация участников сбытового канала.Чтобы принять решение о мотивации нужно:1. аккумулировать информацию о потребностях и проблемах потенциальных представителей сбытового канала;2. быть готовыми оказать поддержку сбытовому каналу;3. суметь обеспечить себе лидирующее положение по руководству каналом сбыта.И выбрать следующие варианты мотивации18:- «втянуть» товары в сбытовой канал;- «втолкнуть» товары в сбытовой канал;- использовать оба варианта.3) Оценка деятельности посредников и пересмотр канала распределения.Решения по выбору посредника принято не навсегда.Нужно постоянно следить за тем:1. достигается поставленная цель сбыта?2. сохраняется принятая конфигурация сбытового канала?3. Насколько остаются допустимыми затраты предприятия в области сбыта?Производитель может контролировать, но его контроль ограничен факторами: - достигнутой степенью контроля над сбытовым каналом;- количеством участников канала;- «силой» участников канала.Существуют закономерности:При высокой степени контроля имеется большой объем информации.При большом числе посредников оценка происходит поверхностно.Чем сильнее посредник, тем сложнее его контролировать.__________________18 Акимова И.М. Промышленный маркетинг:( моногр.). 2-е изд. Из-во Знание, 2010. С. 132Глава 3. Организация системы сбыта торговой компании ООО «Ритейл»3.1. Краткая характеристика компании«Фирменный», сеть магазинов, ООО «Ритейл» расположен по адресу: Г. Новокузнецк, 40 лет ВЛКСМ, 3319. тел. 8-960-903-05-47.Сфера деятельности: - Колбасные изделия; - Мясо / Полуфабрикаты; - Мясо птицы / Полуфабрикаты; - Супермаркеты; - Продовольственные магазины.Месторасположение ООО «Ритейл» указано на рисунке 2.Рис. 2 Месторасположение ООО «Ритейл»_________________19 См http://r42.neobroker.