Самопрезентация и деловой стиль в переговорном процессе

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ОБЗОР И АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ПОДХОДОВ К ИССЛЕДОВАНИЮ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ И ДЕЛОВОГО СТИЛЯ
1.1. ОСНОВНЫЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ И ДЕЛОВОГО СТИЛЯ В ЗАРУБЕЖНОЙ И ОТЕЧЕСТВЕННОЙ ПСИХОЛОГИИ
1.2. ТЕОРИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ
1.2.1. Сущность и основные положения самопрезентации и делового стиля
1.2.2. Концепция имиджа в самопрезентации и деловом стиле
1.2.3. Анализ техник влияния самопрезентации и делового стиля
1.3. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
1.3.1. Коммуникативный процесс как составляющая самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе
1.3.2.Основные принципы этики в деловых отношениях
ВЫВОДЫ ПО 1 ГЛАВЕ
ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ И ДЕЛОВОГО СТИЛЯ
2.1. БАЗА ИССЛЕДОВАНИЯ, ОСНОВНЫЕНАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЦЕНТРА СОЦИАЛЬНОЙ ЗАЩИТЫ БРАТЕЕВО
2.2. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.2.1. Описание выборки исследования
2.2.2. Результаты описательной статистики
2.2.3. Корреляционный анализ по Пирсону
2.3. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ, ПРИМЕНЯЕМЫХ СТРАТЕГИЙ И ТЕХНИК В САМОПРЕЗЕНТАЦИИ В ЦЕНТРЕ СОЦИАЛЬНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ
ВЫВОДЫ ПО 2 ГЛАВЕ
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ И ДЕЛОВОГО СТИЛЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Самопрезентация и деловой стиль в переговорном процессе

С точки зрения психологии создание имиджа – это универсальный психологический процесс, осуществляемый каждым человеком, поскольку ему приходится входить в те или иные социальные группы, вступать в общение с другими людьми.
Обобщая эти характеристики, следует подчеркнуть, что образ понимается в обыденном смысле как результат психического отражения (представления) того или иного объективного явления. В процессе этого отражения возможны преобразования исходной информации, и соответственно образ не обязательно представляет собой точную копию отображаемого; процесс создания образа может быть активным и целенаправленным; этот процесс может включать процедуры анализа и синтеза. Андреева Г. М. указывает на следующие основные различия в трактовке восприятия.
1. В процессах социального восприятия,изучаемых социальной психологией, когнитивные, мотивационные и эмоциональные элементы гораздо менее обособлены друг от друга.28 Соответственно понятие «пристрастности» образа, которое в общей психологии имеет метафорический оттенок, в социальной психологии приобретает прямое значение.
2. Интерес социальных психологов сосредоточен на характеристиках субъекта и объекта восприятия, а также образа.
3. Социальная психология изучает формирование образов в условиях реальной социальной группы.
За долгую историю развития человечества в культурной традиции сложились неосознаваемые (биоархетипические) соответствия между отдельными цветами и определенными символическими значениями. При встрече человека с тем или иным цветом происходит спонтанное ассоциирование физиологического ощущения с закрепленным в данной культурной традиции символическим смыслом.
Однако сомнения в состоятельности данной концепции вызывает факт существования различий символических значений, связанных с одними и теми же цветами в различных культурных традициях. Конечно, влияние культуральных конструктов на цветовосприятие имеет место, когда глубоко укоренившиеся в психике социальные конвенции и те или иные этнопсихологические особенности налагаются на «физиологический» смысл цвета. К примеру, коммунистические страны находились под превалирующим давлением красной гаммы цветов, а страны фундаментального ислама отмечены предпочтением зеленого. Но к раскрытию сущности процесса психологического воздействия цвета эта гипотеза отношения не имеет. Остается открытым вопрос о возникновении самих символических значений. Они не могли появиться на основе «социального договора», ибо фундаментом процесса «осмысления» и «означивания» цвета является глубинная связь, существующая между особенностями тех или иных световых вибраций и неосознаваемой психической динамикой.29
Люшер разработал основы функциональной психологии цветовосприятия и создал на ее базе широко известный в практике психодиагностики цветовой тест, относящийся к высокоэффективным проективным методикам и предназначенный для изучения ситуативного эмоционального состояния личности и ее адаптации к различным социально-психологическим ситуациям. Эта методика почти полвека успешно используется десятками тысяч педагогов, психиатров и психологов во всех странах мира. Она применяется в изучении особенностей психологии различных групп, профессиональных прослоек, этносов и субкультурных объединений.30
Исходной точкой построения цветопсихологической диагностической системы явилась интуитивно созданная концепция связи основных цветов с определенными настроениями и специфическим характером отношений человека с окружением. Истоки интуиции М. Люшера могут быть связаны с теоретическими изысканиями великих абстракционистов XX века – Кандинского, Малевича и Мондриана. Родились эти представления в результате внимательного изучения опыта, накопленного в сфере искусства, науки и религии за долгие века развития культурных традиций. Глубокое осмысление всех этих данных, тончайшая интуиция и высокий художественный вкус, а также уникальная способность создателя цветотеста к рефлексии собственных реакций на цвет привели М. Люшера к выявлению закономерных связей между цветами и настроениями. Окончательно же цветотест был разработан на основе масштабных статистических исследований, позволивших выявить объективный характер психологических значений различных цветов.31
Физиологам давно известно о не зависящем от настроений субъекта физиологическом влиянии цвета. К примеру, красный цвет возбуждает и активизирует, а синий – успокаивает и затормаживает. Но это – примитивный, схематичный анализ взаимодействия цвета и биосистемы. Люшер же, синтезировав все имевшиеся в его распоряжении данные о психологическом воздействии определенных цветов, создал для каждого из них перечень генерируемых им сдвигов в состоянии организма (в самочувствии, в настроении, в характере понимания). Заметим, что действия каждого цвета и специфика его внутреннего значения не зависит от отношения человека к нему. Цвет может нравиться или не нравиться, но характер его влияния, специфика его воздействия на психику остаются неизменными, вне зависимости от состояния организма в момент воздействия. Таким образом, символическое значение цвета, его «психологический код» действительно объективны и не зависят от положения того или иного цвета в ряду индивидуального предпочтения.
Каждый цветовой оттенок производит одно и то же действие на любой организм, вызывает вполне определенный сдвиг в состоянии всякой биосистемы, будь то мышь или человек. Качественное своеобразие цвета очень тонко и четко дифференцированно. Любой чистый цвет в своем воздействии существенно отличается от «соседствующих» с ним на шкале спектра оттенков. Тонкая интуиция и кропотливый анализ накопленных человечеством опытных данных позволили М. Люшеру точнейшим образом охарактеризовать каждый из четырех основных цветов и на основании этих исходных характеристик сформулировать значе­ния многочисленных оттенков и тонов. Предположения Люшера о характере действия этих цветов на психику в дальнейшем были подтверждены работами сотен исследователей цветопредпочтений людей, изучавших цветовосприятие в самых различных условиях и ситуациях.32
Процессы мышления акцентируют моменты структурности, организованности и информационности. Тогда эмоциональные состояния символически представляют особого рода энергии психики, особый качественно-силовой аспект переживаний. Цвет воздействует на неструктурный, несюжетный эмоциональный элемент психической деятельности, как бы напитывая собой физиологические системы, являясь одновременно их «топливом» и «управляющей программой». Потому-то управление цветовосприятием и называется многими исследователями методом прямого контроля над психоэнергетикой индивидуума. Это действительно путь реального управления структурными энергиями и энергоформами, действующими на всех уровнях организма, на всех «этажах» внутреннего мира.33
Проблема индивидуального предпочтения – это проблема «потребности изнутри». Неосознаваемая потребность первоначально складывается на некоем биопсихическом уровне, отражаясь в особенностях восприятия и фиксируясь в различиях эмоциональных реакций на тот или иной стимул. А. Кемпински разработал психодинамическую модель «информационно-энергетического обмена», структура которого весьма устойчива и точно соответствует наблюдаемым внешним поступкам и высказываемым суждениям индивидуума. Методики, основанные на ранжировании стимулов и позволяющие определить структуру неосознаваемых предпочтений, предоставляют исследователю доступ к глубинным пластам этого самого «информационно-энергетического метаболизма». Что бы ни случилось с организмом, чего бы ни захотел субъект, куда бы ни направилась его фантазия – все это немедленно отражается на структуре индивидуальных предпочтений. В качестве стимульного материала можно использовать не только цвета и геометрические формы, но и ароматы, вкусы, положения тела и многое другое. Фактически речь идет о формировании особого «диагностического механизма» по типу «биообратной связи». Опытный диагност, который может проанализировать связь между характером предпочтения и интересующими его настроениями и состояниями, получает исчерпывающую информацию о скрытом от самого исследуемого психическом материале.34
1.2.3. Анализ техник влияния самопрезентации и делового стиля
Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения – предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.
В первом случае коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его «воплотить». К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать «типаж» человека, который кажется обаятельным, или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов – техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т. д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта.35
Второй способ организовать свое поведение – определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г. В. Бороздиной, каждая из которой предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение, для того чтобы привлечь внимание реципиента. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.36
Социально-психологические функции влияния делового стиля и социально-психологические свойства личности можно охарактеризовать как:
1. Доверие. Доверие выступает как вера в конкретного человека или в какие-то его качества. Весьма сложно зафиксировать, какой психологический компонент – подсознательный или сознательный – сыграл решающую роль. Бесспорно лишь то, что без симпатии он не образуется. Доверие – это сгусток чувств и оценочного отношения. Имидж также может служить основой для доверия и фактором, облегчающим влияние, использование имиджа в качестве средства социального влияния возможно не всегда, а при определенных условиях, которым должен соответствовать имидж.
Эту социальную функцию имиджа формируют следующие социально-психологические свойства личности.
Способность доводить дело до конца. Данное качество плохо развито у сангвиников, поэтому в «команде» сангвиника должны быть флегматики и меланхолики, которые всегда доводят начатое дело до конца.
Терпение. Добиться успеха мгновенно невозможно. Упорство и осознанное преодоление трудностей ведет к цели.
Трудолюбие и жизнестойкость. Деловой человек должен обладать высокими духовными и физическими качествами. Он обязан работать больше, чем его сотрудники. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки.
Умение работать с людьми. Прежде всего, это умение находить нужных и хороших сотрудников, предоставлять им широкие полномочия, самостоятельность и возлагать на них персональную ответственность за их функциональные обязанности.
Опытный менеджер всегда хвалит сотрудников на людях, а критикует с глазу на глаз. Он руководит людьми индивидуально, помня, что каждый является личностью и у него свои сильные и слабые стороны. Особенно пагубно манипулировать людьми. Угрозы и страх означают неумелое руководство, а надежда на понимание и готовность сотрудников выполнить поставленные задачи свидетельствуют об истинном понимании того, что фирма существует благодаря работе всех сотрудников. Вообще внимание к людям – неотъемлемое качество хорошего бизнесмена.
2. Симпатия – это эмоциональная расположенность, направленное влечение к кому-либо. В коллективе, в котором ярко проявляются симпатии, создается необычайно теплый психологический фон, а потому комфортность отношений. В такой атмосфере общения не вспыхивают разрушительные конфликты.
Данную социальную функцию имиджа делового человека поддерживают следующие свойства личности:
Уверенность в себе.
Наличие творческого потенциала
3. Уважение – это добровольное признание личности, занимаемого ею статуса. Претензия на уважение должна быть подкреплена наличием незаурядных данных у того, кто его добивается.
Решительность. Умение пользоваться случаем; быстро принимать решения.
Дальновидность. Для успеха в деятельности деловому человеку необходимо ею обладать: решения должны быть ориентированы не только на получение прибыли в ближайшее время, но и на долгосрочное благополучие фирмы.
Проницательность. Дает возможность представить в уме интересы того человека, с которым имеешь дело, заговорить с этим человеком на его языке, что очень ценится в деловом мире.
Контактность. Бизнесмен должен быть не просто общительным, а именно контактным, т. е. уметь завязывать и поддерживать деловые связи.
4. Надежность отношений решающим образом зависит от баланса доверия, которое сложилось между людьми
Честность и надежность, верность данному слову. Это качества бизнесмена, без которых невозможен цивилизованный рынок. Если вы сразу не можете выполнить данное вами обязательство или чью-то просьбу, скажите, что вы подумаете. Необходимо создать себе безопасный запас времени, чтобы выполнить обещанное и по возможности даже раньше назначенной даты.
Способность рисковать, с одной стороны, и брать на себя ответственность, с другой. Данное качество тесно связано с решительностью. Однако идти на риск следует лишь после того, как технологические и рыночные исследования подкрепят действительность, ибо способность действовать по интуиции должна иметь место лишь в том случае, если предчувствия базируются на фактах.
Как это ни удивительно, но и экономические теории и социологические исследования сходятся в одном вопросе: предприниматели не любят риска. Или, чтобы быть более точным, предприниматели идут на управляемый риск, однако это не имеет ничего общего с азартной игрой. Эти требования нельзя рассматривать изолированно друг от друга. Нельзя отдавать предпочтение одному, игнорируя остальные.37
Поскольку в ряде случаев самостоятельных усилий оказывается недостаточно, чтобы достичь желаемого результата, субъекту, желающему улучшить свой имидж, приходится прибегать к помощи специалистов, даже если речь идет об индивидуальном имидже человека, используемом в личных контактах. Лицо, профессионально занимающееся созданием и преобразованием имиджа, называется имиджмейкером. Имиджмейкер не обязательно должен быть социальным психологом. Он может быть специалистом в области менеджмента, рекламы.38
1.3. Основные положения переговорного процесса
1.3.1. Коммуникативный процесс как составляющая самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе
Коммуникативный процесс – это знания, умения, навыки в области организации взаимодействия людей и собственно взаимодействия в деловой сфере, позволяющие устанавливать психологический контакт с деловыми партнерами, добиваться точного восприятия и понимания в процессе общения, прогнозировать поведение деловых партнеров, направлять поведение деловых партнеров к желательному результату.39
Коммуникация (от лат. communicatio – сообщение) – специфический обмен информацией, процесс передачи эмоционального и интеллектуального содержания. Коммуникация в современных условиях является основой жизнеобеспечения каждой фирмы, организации, предприятия. Специалисты в области менеджмента считают, что 63% английских, 73% американских, 85% японских руководителей выделяют коммуникацию как главное условие на пути достижения эффективности их организаций, причем сами руководители тратят на нее от 50 до 90% своего времени.40
Для передачи информации используются вербальные (выраженные словами) знаки и невербальные (мимика, пантомима, жестикуляция, дистанцирование, пространственный рисунок, интонирование и др.). В основе коммуникативного процесса лежат общепринятые нравственные требования к общению, неразрывно связанные с признанием неповторимости, ценности каждой личности: вежливость, корректность, тактичность, скромность, точность, предупредительность.
Вежливость – это выражение уважительного отношения к другим людям, их достоинству, проявляющееся в приветствиях и пожеланиях, в интонации голоса, мимике и жестах. Антипод вежливости – грубость. Грубые взаимоотношения являются не только показателем низкой культуры, но и экономической категорией. Подсчитано, что в результате грубого обхождения работники теряют в производительности труда в среднем около 17%.
Корректность – умение держать себя в рамках приличия в любых ситуациях, прежде всего, конфликтных. Особенно важно корректное поведение в спорах, в ходе которых осуществляется поиск истины, появляются новые конструктивные идеи, проверяются мнения и убеждения. Однако если спор сопровождается выпадами против оппонентов, он превращается в обычную свару.
Тактичность также является одной из важных составляющих коммуникативной культуры. Чувство такта – это прежде всего чувство меры, чувство границ в общении, превышение которых может обидеть человека, поставить его в неловкое положение. Бестактными могут быть замечания по поводу внешнего вида или поступка, сочувствие, выраженное в присутствии других по поводу интимной стороны жизни человека и т. д.
Скромность в общении означает сдержанность в оценках, уважение вкусов, привязанностей других людей. Антиподами скромности являются высокомерие, развязность, позерство.
Точность также имеет большое значение для успеха деловых отношений. Без точного выполнения данных обещаний и взятых обязательств в любой форме жизнедеятельности дела вести трудно. Неточность нередко граничит с аморальным поведением – обманом, ложью.
Предупредительность – это стремление первым оказать любезность, избавить другого человека от неудобств и неприятностей.41
Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий юрист и клиент, специалист по связям с общественностью и представители прессы. Переговоры не только имеют нравственно-этическое значение, но и являются необходимым условием предпринимательства и успешного бизнеса.
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.42
Переговоры – совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной. Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.
Конфронтационный подход к переговорам – это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, – своеобразное поле битвы, где участники переговоров – «солдаты», их главная задача состоит в «перетягивании каната» по типу «кто-кого». Степень такой конфронтации различна: от стремления «выторговать» как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.43
Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.
1.3.2.Основные принципы этики в деловых отношениях
Этика деловых отношений определяет одну из сфер общественной жизни. Базируясь на общечеловеческих нормах и правилах поведения, этические нормы служебных отношений имеют некоторые отличительные особенности. Выполнение сотрудниками норм и правил этики деловых отношений становится ее «визитной карточкой» организации или службы и определяет во многих случаях тот факт, будет ли внешний партнер или клиент иметь дело с данной организацией в дальнейшем и насколько эффективно будут строиться их взаимоотношения.