Вход

Разработка сбытовой стратегии предприятия

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 355049
Дата создания 06 июля 2013
Страниц 48
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 310руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение
Глава 1. Организация коммерческой и сбытовой стратегии предприятия
1.1. Формирование сбытовой стратегии организации как основа совершенствования ее системы сбыта
1.2. Организация и стимулирование сбыта товара
1.3. Направления совершенствования системы сбыта
Глава 2. Анализ сбытовой политика ООО «Современные часы»
2.1. Общие вопросы функционирования предприятия и организации его сбытовой деятельности
2.2. Сбытовая политика предприятия и основные направления её осуществления
2.3. Оценка соответствия составляющих комплекса маркетинга запросам целевого рынка
Глава 3. Совершенствование сбытовой стратегии предприятия и разработка направлений её оптимизации
3.1. Совершенствование сбытовой политики
3.2. Разработка системы обслуживания покупателей
Заключение
Библиографический списо

Введение

Разработка сбытовой стратегии предприятия

Фрагмент работы для ознакомления

6674
187,08
8
Внереализационные доходы (ф.2 стр. 120)
тыс. руб.
423
495
1604
1109
324,04
9
Внереализационные расходы (ф.2 стр. 130)
тыс. руб.
1715
1715
642
-1073
37,43
10
Прибыль (убыток) до налогообло-жения (стр.6+стр.8-стр.9+стр.10-стр.11) или (ф.2 стр. 140)
тыс. руб.
24385
25348
22250
-3098
87,78
11
Налог на прибыль и иные анало-гичные обязательные платежи
(ф.2 стр.150)
тыс. руб.
8652
8872
6675
-2197
75,24
12
Прибыль (убыток) от обычной деятельности (стр.12 - стр.13) или
(Ф.2 стр.160)
тыс. руб.
16125
16476
15575
-901
94,53
13
Сальдо чрезвычайных результатов (ф.2 стр.170-стр.180)
тыс. руб.
-
-
-
-
х
14
Чистая прибыль (убыток) (стр.14+стр.15) или (Ф.2 стр.190)
тыс. руб.
16201
16476
15575
-901
94,53
15
Рентабельность деятельности (стр.16:стр.1) х100
%
15,63
16,64
14,56
-2,08
х
Согласно данным таблицы 2.2, в отчетном году предприятие получило прибыль от продаж увеличилась на 1,92% и составила 28561 тыс. руб.
Отрицательным моментом в работе предприятия является значительное увеличение операционных расходов (на 87,08%), которые в 2010 г. составили 14446 тыс. руб.
За анализируемый период прибыль до налогообложения уменьшилась на 3098 тыс. руб. или 12,22% и составила 22250 тыс. руб.
Чистая прибыль в 2010 году составила 15575 тыс. рублей, что на 5,47% меньше предыдущего года, в результате чего понизилась рентабельность конечной деятельности предприятия на 2,08%. Отрицательное влияние на сумму чистой прибыли оказало увеличение уровня себестоимости на 1,6% или 7413 тыс. руб.
Проведем анализ влияния цен на изменение выручки от реализации продукции предприятия ООО «СОВРЕМЕННЫЕ ЧАСЫ» в 2010 г. (табл. 2.3).
Таблица 2.3
Анализ влияния цен на изменение выручки от реализации продукции в 2010 г.
Годы
Выручка от реализации, тыс. руб.
Абсолютный прирост (снижение) за год
Темп роста (снижения), %
в дейст-вующих ценах
ин-декс цен
в сопос-тавимых ценах
всего
в т.ч. за счет изменения
в дейс-твую-щих ценах
в сопо-стави-мых ценах
физического объема продаж
роста цен
2009 г.
99017
-
-
-
-
-
-
-
2010 г.
106969
1,2
89140,8
7952
-9876,2
17828,2
108,03
90,03
Таким образом, анализируя данные таблицы 2.3 видно, что рост объема выручки от реализации в 2010 г. на 7952 тыс. руб. произошел за счет роста цен на 17828,2 тыс. руб. и уменьшения физического объема продаж на 9876,2 тыс. руб.
Систематизация расчетов влияния факторов на чистую прибыль представлена в приложении 4. Результаты факторного анализа, систематизированные в приложении 4, показали, что основной причиной, негативно повлиявшей на величину прибыли от продаж, стал относительный перерасход себестоимости. При этом увеличение уровня себестоимости на 1,6 процентных пункта обусловило уменьшение прибыли на 1701 тыс. руб. Что, однако, не смогло перекрыть позитивного влияния роста выручки от продаж, составившее 2240 тыс. руб.
Динамику операционных результатов можно оценить отрицательно, т.к. по результатам работы за 2009-2010 гг. операционные доходы организации увеличились лишь на 855 тыс. руб., а операционные расходы повысились на 6674 тыс. руб., при этом результат операционной деятельности предприятия не смогло перекрыть даже положительное влияние уменьшения внереализационных расходов организации на 1073 тыс. руб. и увеличения внереализационных доходов на 1109 тыс. руб.
В итоге, влияние всех факторов привело к уменьшению чистой прибыли на 901 тыс. руб.
В целом следует констатировать существенное ухудшение финансовых результатов в деятельности ООО «СОВРЕМЕННЫЕ ЧАСЫ» в отчетном периоде, обусловленное главным образом увеличением относительного перерасхода себестоимости и увеличением суммы операционных расходов. В качестве позитивных моментов, следует выделить увеличение операционных и внереализационных доходов, снижение внереализационных расходов и уменьшение налога на прибыль и иных аналогичных платежей.
Резервом роста прибыли можно считать сумму перерасхода себестоимости (1701 тыс. руб.), а также уменьшения величины операционных расходов (6674 тыс. руб.).
Таким образом, результаты анализа прибыли организации ООО «СОВРЕМЕННЫЕ ЧАСЫ» за 2009-2010 гг. свидетельствуют об имеющихся у данной организации возможностях и резервах увеличения прибыли, поэтому руководству организации необходимо в ближайшем будущем использовать выявленные резервы, что незамедлительно отразится на финансовом результате.
С помощью перечисленных показателей рентабельности проанализируем эффективность использования активов предприятия ООО «СОВРЕМЕННЫЕ ЧАСЫ» за 2009-2010 гг., т.е. финансовую отдачу от вложенных капиталов (табл. 2.14).
Таблица 2.14
Анализ рентабельности ООО «СОВРЕМЕННЫЕ ЧАСЫ»
Показатели
Ед. изм.
2009 г.
2010 г.
Абс. откл., (+, -)
Темп роста, %
Выручка от реализации
Тыс. руб
99017
106969
7952
108,03
Чистая прибыль
Тыс. руб.
16476
15575
-901
94,53
Прибыль до налогообложения
Тыс. руб.
25348
22250
-3098
87,78
Средняя стоимость имущества, в т. ч.:
Тыс. руб
313469,5
320644
71724,5
102,29
Средняя величина собственного капитала
Тыс. руб
202208,5
207389
5180,5
102,56
Средняя стоимость внеоборотных активов
Тыс. руб
128466,5
128890
423,5
100,33
Средняя стоимость оборотных активов
Тыс. руб
185003
191754
6751
103,65
Средняя величина обязательств краткосрочного характера
Тыс. руб
77659
69369,5
-8289,5
89,33
Сумма долгосрочных и краткосрочных кредитов
Тыс. руб.
75116
67309
-7807
89,61
Рентабельность имущества (активов) предприятия
%
5,26
4,86
-0,4
92,39
Рентабельность внеоборотных активов
%
12,83
12,08
-0,75
94,15
Рентабельность оборотных активов
%
8,91
8,12
-0,79
91,13
Рентабельность инвестиций
%
10,75
8,78
-1,97
81,67
Рентабельность собственного капитала
%
8,15
7,51
-0,64
92,15
Рентабельность заемных средств
%
8,38
8,91
0,53
106,32
Рентабельность совокупного используемого капитала
%
7,26
6,73
-0,53
92,69
Рентабельность реализованной продукции
%
16,64
14,56
-2,08
87,5
Анализируя данные таблицы 2.17, можно сделать следующие выводы.
За период 2009-2010 гг. практически по всем показателям наблюдается уменьшение рентабельности (так рентабельность имущества предприятия за анализируемый период уменьшилась на 0,4% и составила 4,86%, рентабельность совокупного капитала уменьшилась на 0,53% и составила 6,73%, рентабельность собственного капитала уменьшилась на 0,64% и составила 7,51%); исключение составляет лишь рентабельность заемных средств, которая в отчетном году увеличилась на 0,53% и составила 8,91%.
2.2. Сбытовая политика предприятия и основные направления её осуществления
В повседневной деятельности сбытовых служб часового завода существует ряд существенных недостатков, связанных как с планированием, так и с организацией коммерческой работы по обслуживанию покупателей и осуществлению сбыта продукции. К числу основных недостатков оперативно-сбытовой деятельностью ООО «Современные часы» можно отнести:
1. Отсутствие участия с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных планов производства и суточных планов – графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и номенклатуре.
2. Не производятся увязки планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
3. Не осуществляется участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию.
4. Не осуществляется регулирование взаимоотношений с потребителями, не ведется переписка и прием представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними.
5. Слабо осуществляется контроль и учет за выполнением планов поставки и номенклатуре в разрезе заключенных договоров.
6. Не осуществляется подача претензий цехам – изготовителям за невыполнение внутризаводских обязанностей по изготовлению и сдачи продукции.
7. Не производится участие в рассмотрении реализации на отгруженную продукцию и т.д.
Основным недостатком всей коммерческой деятельности ООО «Современные часы» является отсутствие четко сформированной сбытовой программы часового завода.
До сих пор деятельность часового завода строится исходя из принципов работы принятых на «рынке продавца», хотя ситуация в российской экономике в корне изменилась. До сих пор на предприятии руководством коммерческо-сбытовых подразделений четко не определен сегмент деятельности предприятия и позиции фирмы в конкретной борьбе и на рынке. Как следствие не разработана стратегия маркетинга в отношении сбыта.
На предприятии слабо используются, и зачастую вовсе не используются инструменты комплекса маркетинга.
Система сбыта предприятия построена исходя из внутренних возможностей предприятия и без учета реальной рыночной ситуации. Поэтому она не способна обеспечить эффективный сбыт часов на рынке. Слабо используется реклама и стимулирование сбыта направления по продвижению часов. В основном используются отдельные элементы продвижения без единой системы и без четкой программы продвижения. Это приводит к низкой эффективности рекламных мероприятий и слабо поможет в сбыте товара.
Практически не взаимосвязывается сбыт товаров Пензенского часового завода и ценовая политика предприятия. Все цены устанавливаются только исходя из себестоимости продукции и определение безубыточности производства. Все цены на часы устанавливаются в расчетном и финансовом отделах с привлечением планово – экономического отдела и бухгалтерии. Отдел маркетинга и отдел сбыта к разработке и установлению цены или не привлекаются совсем или их мнение носит только рекомендательный характер. В результате при установлении цены совершенно не используются не маркетинговые подходы, не маркетинговые методики установления цены.
В настоящее время с учетом достаточно низкого качества часов «Заря» и среднего и средневысокого диапазона цен на них можно сделать вывод о том, что фирма ориентируется на стратегию «ложной экономии» и стратегию «ограбления». Использование данных стратегий качественно-ценового позиционирования может резко подорвать (и уже подрывает) имидж предприятия, который был сформирован на протяжении 25 – 30 лет выпуски высококачественных наручных часов.
Поэтому ценовая политика предприятия должна быть срочно пересмотрена.
В своей деятельности ООО «Современные часы» совсем не применяет коммерческую логистику и не разрабатывает программы сбыта продукции.
Существенным недостатком деятельности предприятий в области сбыта является то, что вся сбытовая политика строится без изучения ситуации сложившиеся на рынке и в отрасли в целом. Практически не осуществляется изучение микро – и макро маркетинговой среды предприятия.
Не осуществляется изучение конкуренции на рынке с помощью маркетинговых методик, а та работа что осуществляется, носит только интуитивный характер без четкой системы и комплексного подхода. Не производится работа по изучению тенденции к насыщению рынка и изменений рыночной ситуации.
На предприятии практически не проводится работа по планированию ассортимента продукции, в результате чего существующий на предприятии ассортимент не соответствует вкусам и запросам потребителей. Большинство моделей были разработаны и выпущены 10 – 15 лет назад. Существующий на предприятии ассортимент часов состоит на 60 – 70% именно из таких устаревших часов. Средний срок внедрения часов в производство (от разработки эскизов часов до серийного производства) составляет в среднем от 4 до 6 лет, что не допустимо медленно. В результате чего новые модели уже устаревают уже в процессе их разработки и при выпуске их на рынок совершенно не соответствуют тенденциям часовой моды11.
Существующий на предприятии ассортимент часов (300 женских и 200 мужских часов) также совершенно не соответствует не по ширине не по глубине среднеотраслевым нормам и номенклатуре выпускаемых изделий.
Степень обновляемости ассортимента на заводе составляет в среднем 1 – 5% в год при среднеотраслевых показателях у отечественных производителей 10-30 %, а у иностранных производителей – 50-60 %. Следует отметить темпы смены ассортимента в странах НСИ (у часовых производителей) достигают 90 – 95 %.
В настоящее время на предприятии существует комбинированная система сбыта, основанная на использовании как прямых, так и косвенных сбытовых каналов.
Основу прямого сбыта составляет сбытовая розничная сеть магазинов (3 магазина и 2 торговые точки) которые осуществляют непосредственную розничную продажу часов населению.
Непосредственными оптовыми продажами часов розничным магазинам и оптовым покупателям занимается отдел сбыта и отдел маркетинга. Причем следует отметить, что непосредственный контакт с покупателями осуществляет не отдел сбыта, а отдел маркетинга. Именно в его штате работают 20 менеджеров по сбыту, в чьи обязанности входит поиск покупателей, установление контакта и заключение договоров12.
Непосредственную работу по оформлению и регистрации договоров, сопровождению сделок, а также выполнение обязательств по договорам (комплектация партий поставок, их установка и отправление) выполняет отдел сбыта.
В обязанности менеджеров по сбыту входит непосредственный поиск партнеров за пределами Пензенской области. В обязанности отдела сбыта входит непосредственная работа с покупателями из Пензенской области, а также с покупателями, которые непосредственно обратились (самостоятельно) на часовой завод.
В своей непосредственной работе коммерческо-сбытовые службы ориентируются, как на интенсивный сбыт (часы продаются всем желающим оптовым и малооптовым покупателям), так и на селективный сбыт.
В основе косвенного канала сбыта лежит работа с шестью крупными посредническими фирмами и торговыми домами, которые заключили договор на эксклюзивный сбыт часов «Заря» в своем регионе. Этими посредниками являются: 1) Карсон Инк – Москва; 2) Торговый Дом ВЕСТА – Санкт Петербург; 3) ОАО «Время» - Новосибирск; 4) ОАО «Часовая корпорация» - Владивосток; 5) ООО «Тренк Сил» - Украина; 6) Торговый Дом Национальный – Белоруссия.
Эти посреднические структуры обладают монопольными правами на продажу часов «Заря» в своих регионах и осуществляют селективный сбыт продукции.
Все коммерческо-сбытовые операции, осуществляемые коммерческими службами завода, производятся на основе различных документов, таких как: Договор мены, Договор поставок, Договор купли-продажи и т. п..
Юридическая процедура оформления и заключения сбытовых сделок сопровождается «движением» таких документов как: Прайс-лист, информационных писем и т. п.
Особо следует отметить, что несомненным плюсом в сбытовой деятельности коммерческих служб предприятия является то, что часовой завод добровольно произвел сертификацию своей продукции и получил сертификат соответствия на часы наручные механические «Заря» «РОСС RU AR04. В05021 № 4681903 и Гигиенический сертификат № 58.2.2.849. П. 497 от 02.06.02 г. ЦГ СЭН в Пензенской области и часы наручные, карманные кварцевые «Заря» с механизмом 2009 В, 2014 П, 1509 В № РОСС РО МЕЧО. Н.00144 № 00044324).
2.3. Оценка соответствия составляющих комплекса маркетинга запросам целевого рынка
На данный момент торговая сеть ООО «Современные часы» не имеет четкой единой программы в отношении формирования и развития комплекса маркетинга. Не существует также формальных политик магазинов в отношении отдельных элементов комплекса маркетинга.
В магазинах только используются отдельные компоненты комплекса маркетинга, которые носят бессистемный характер и не связаны между собой.
Основное внимание руководство магазинов уделяет ассортиментной политике, считая это направление приоритетным. На декабрь 2000 г. товарная номенклатура магазинов выглядит следующим образом. В магазине продаются следующие марки часов: «Заря», «Полет», «Слава», «Агат», «Янтарь», «Чайка», «Восток», «Командирские», «Сержантские», «Амфибия», «Тройка», «Сейко», «Один+», «QSQ», «Романтики», «Маяк», «Весна».
В целом в магазине представлены следующие ассортиментные подгруппы часов:
1) Часы наручные механические (всего 400 видов):
часы наручные механические без секундной стрелки;
часы наручные механические с секундной стрелкой;
часы наручные механические с секундной стрелкой и календарем;
часы наручные механические с будильником.
2) Часы наручные кварцевые (600 видов).
3) Часы наручные кварцевые с цифровой индексацией (30 моделей).
4) Часы настенные механические (80 видов).
5) Часы настенные кварцевые (50 видов).
6) Часы настенные кварцевые с цифровой индексацией (5 видов).
7) Часы настенные механические с боем (2 вида).
8) Будильники механические (15 видов).
9) Будильники кварцевые (37 видов).
10) Будильники электронные с цифровой индексацией (12 видов).
11) Часы напольные (2 вида).
12) Часы настольные механические (7 видов).
13) Часы настольные кварцевые (17 видов).
14) Секундомеры (2 вида).
15) Барометры (3 вида).
16) Ремешки часовые (различных размеров, с различной отделкой и из различного материала) (118 видов).
17) Батарейки часовые.
Таким образом, в данное время в магазине «Заря» представлено в продаже 1262 различные модели часов. Можно сделать предварительный вывод о том, что ассортимент магазина обладает достаточной широтой и глубиной, а также имеет хорошую степень насыщенности.
На основе анализа утвержденного ассортиментного перечня, согласно которому в магазине должно продаваться 18 подгрупп часов и не менее 1500 моделей, можно рассчитать такие показатели, характеризующие ассортимент, как:
- широта, которая равна 0,72 (13/18);
- насыщенность = 0,84 (1262/1500).
В течение проведения трех инвентаризаций (май, август, декабрь) было установлено, что на момент проверок в магазине было в продаже 1400, 1708 и 1262 модели часов. Таким образом, коэффициент устойчивости ассортимента составляет:
Куст = = = 0,97.
Все модели часов продаются в упаковках. Но в магазине также предусмотрена упаковка часов в упаковки в соответствии с пожеланиями клиентов. В магазине продаются следующие виды упаковок: полиэтиленовый прозрачный пакет, картонная упаковка, пластмассовая упаковка с внутренней бархатной отделкой (ювелирная), пластмассовая прозрачная упаковка (предназначена для демонстрации часов на витрине и в прилавках магазина). В магазине также предусмотрены подарочные упаковки товара (за дополнительную плату) в полиэтиленовую фольгу.
Для того чтобы обеспечить поддержку товара в магазине работает ремонтная мастерская, в которой производится гарантийный ремонт часов, купленных в магазине (бесплатно), а также ремонт часов с истекшим гарантийным сроком и купленных в других магазинах. Также в качестве поддерживающего товара в магазине продаются часовые ремешки и батарейки.
В отношении ценовой политики торгового предприятия можно сделать вывод, что они также осуществляются без единой системы.
Не сформулированы цели ценовой политики, которые бы служили руководством при установлении цены на товар. В настоящее время предприятие «неосознанно» следует цели – «максимальный рост продаж» устанавливая цены на свои товары ниже, чем конкуренты.
При этом сама продукция по соотношению «цена – качество» (рис. 2.1) позиционируется в положении:
Качество часов
Высокое
1) Стратегия
применяемых
наценок
2) Стратегия высокой цены
3) Стратегия
супер-цены
Среднее
4) Стратегия
завышенной цены
5) Стратегия средней цены
6) Стратегия
хорошей цены
Низкое
7) Грабительская стратегия
8) Стратегия ложной экономии
9) Стратегия
экономии
Высокая
Средняя
Цена часов
Низкая

Список литературы

"1.Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 315 с.
2.Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг. – 2008. - № 4.
3.Багеев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: Экономика, 2009. – 341 с.
4.Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская Деловая Литература, 2011. – 481 с.
5.Березин И.С. Современная Россия. – М.: ИМА-ПРЕСС, 2010. – 253 с.
6.Голубков Е.В. Маркетинг: стратегия, планы, структура. – М.: Дело, 2010.
7.Голубков Е.В. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Фин-пресс», 2009. – 580 с.
8.Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: БИНОМ, 2008. – 311 с.
9.Климов В.К. Динамика рынка часов // Часовой бизнес. – 2011. - № 6.
10.Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в тор-говле // Маркетинг. – 2011. - № 1.
11.Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. – СПб.: Питер Кли, 2009.
12.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. – СПб.: Наука, 2010.
13.Ливин И.С., Лязина Т.К. Методы розничной торговли часами // Часовой бизнес. – 2011. - № 2.
14.Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 2010.
15.Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. – 2011. - № 4.
16.Никитин В., Лейсман И. Структура российского часового рынка в 2011 г. // Часовой бизнес. – 2011. - № 3.
17.Никишкин В.В., Цветкова Л.В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 4.
18.Николаева М.А. Маркетинг потребительских товаров в условиях ры-ночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. - № 4.
19.Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.: Деловая литература, 2011.
20.Николаева М.А. Товарная экспертиза. – М.: Деловая литература, 2008.
21.Ноздрева Р.Б., Цигачно Л.И. Маркетинг: как победить на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2011.
22.Панкрухин А.П. Территориальный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - № 5.
23.Романов А.Н., Корешков Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2010.
24.Сергеев А.В., Тихонравов В.М. Современный гипермаркет… а универ-сам рядом с домом? // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 4.
25.Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00524
© Рефератбанк, 2002 - 2024