Разработка рекомендаций по организации выставочной деятельности туристического предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1 Значение выставочных мероприятий для предприятий сферы туризма и гостеприимства
1.2 Классификация и особенности выставочных мероприятий в туризме
1.3. Порядок организации и проведения выставочных мероприятий
2. ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В ТУРИЗМЕ НА ПРИМЕРЕ ООО «TUI»
2.1.Краткая характеристика компании
2.2.Организационно-экономическая характеристика компании
2.3. Анализ организационно-выставочной деятельности
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ «TUI»
3.1. Планирование выставочной деятельности в компании «TUI»
3.2. Зарубежный опыт выставочной деятельности
3.3. Подбор и квалификация кадров для работы в выставочной деятельности
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Разработка рекомендаций по организации выставочной деятельности туристического предприятия.

-0,3
Болгария
65988
8,4
75988
8
-0,4
Франция
75696
7,8
85696
8
0,2
Италия
39942
6,4
38942
5
-1,4
Греция
56127
3,3
47957
3
-0,3
Тунис
98352
3,9
98352
4
0,1
Итого:
958294
100
1226124
100
Анализ структуры объема реализации в таблицах 2.4. и 2.5. показывает, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Турцию, Египет - 6%, ОАЭ - 9% и на Кипр - 7%. Отмечается сокращение в структуре объема реализации туров в Италию на 1,4%.
В 2011 году, как и в 2010 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в ОАЭ.
На объем продаж по зарубежным направлениям влияет такой фактор как сезонность. В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ. В Италии туристов привлекает не только отдых на побережье, но и экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные симпозиумы. В осенний период начинается активная продажа экскурсионных туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов.
Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных маршрутов по городам Европы, а так же за счет продажи путевок в Турцию и Египет.
Конечные результаты хозяйственной деятельности предприятий формируются под влиянием трёх основных факторов – итогов производственной деятельности, выраженных в издержках производства, рыночных условий (спрос и цена) и налогов. Показателями результатов деятельности предприятия являются объём продаж, выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг), валовой доход, валовая прибыль и.т.д.
По объёму продаж судят о масштабах деятельности фирмы, её производственных возможностях. Анализ объёма продаж за 2 года даёт представление о темпах роста производства фирмы. Объём продаж используется для определения оборачиваемости активов предприятия и оборачиваемость основного капитала.
Рост выручки от реализации положительно отразился на деятельности предприятия.
Анализ структуры затрат на производство продукции в деятельности предприятия является крайне важным, так как он позволяет определить динамику затрат, определить статьи по которым возможно снижение расходов(30 с. 224). Рассмотрим данные по структуре издержек предприятия.
Таблица 2.6.
Анализ себестоимости на реализацию услуг TUI
№
Статья затрат
2010 г
2011г.
Изменение
тыс.руб
%
тыс.руб.
%
+/-
%
1
Аренда здания
76789,2
23,4
106352
22,7
29562,4
38,5
2
Коммунальные платежи
17392,4
5,3
23987,7
5,12
6595,24
37,9
3
Услуги связи
21986,7
6,7
41697,3
8,9
19710,7
89,6
4
Заработная плата
27237,2
8,3
67840,1
14,48
40602,9
149,1
5
Материальные затраты
9723,87
2,3
9377,5
2,1
-346,37
-3,6
6
Услуги сторонних организации
180526
42,7
187997
42,1
7470,87
4,1
7
Командировочные расходы
8032,76
1,9
7591,31
1,7
-441,45
-5,5
8
Амортизация
24943,8
5,9
10270,6
2,3
-14673
-58,8
9
Прочие расходы
15938,7
3,77
2679,29
0,6
-13259
-83,2
10
Итого переменных затрат
422777
56,3
446548
48,8
23770,9
5,6
11
Итого постоянных затрат
328159
43,7
468509
51,2
140350
42,8
12
Всего затрат
750936
100
915057
100
164121
21,9
Наиболее крупными статьями издержек на содержание предприятия являются затраты на материалы и комплектующие – 43,7% и аренда 23%. В 2011 году наблюдается увеличение затрат на 21,9%.Что связано с ростом затрат на заработную плату, аренду и коммунальные платежи.
Далее рассмотрим прибыль и рентабельность кампании TUI .Для удобства рассмотрения прибыли и рентабельности TUI составим таблицу технико - экономических показателей туристической компании TUI (табл.2.7.).
Таблица 2.7.
Технико-экономические показатели TUI
№
Наименование показатели
Ед.изм.
2010
2011г
Отклонения
+/-
%
1
Выручка (без НДС)
тыс.руб.
958294,00
1226124,00
267830,00
27,95
2
Себестоимость
тыс.руб.
750936,00
915057,00
164121,00
21,86
3
Стоимость основных производственных фондов
тыс.руб.
109067,00
100402,00
-8665,00
-7,94
4
Численность работающих
чел.
9,00
8,00
-1,00
-11,11
5
Фонд оплаты труда
тыс.руб.
60480,00
67840,13
7360,13
12,17
6
Балансовая прибыль (с.1-с.2)
тыс.руб.
207358,00
311067,00
103709,00
50,01
7
Рентабельность продаж (с.6/с/1)*100%
%
21,64
25,37
3,73
17,25
8
Рентабельность производства (с.6/с.2)*100%
%
18,80
25,50
6,70
35,64
9
Производительность труда (с.1/с.4)
руб./чел.
106477,11
153265,50
46788,39
43,94
10
Фондоотдача (с.1/с.3)
руб./чел.
8,79
12,21
3,42
38,91
11
Средняя зар.плата (с.5/с.4)
тыс.руб.
6720,00
8480,02
1760,00
26,19
Как видно из таблицы, в TUI наблюдается положительная динамика основных показателей. Выручка от реализации выросла в 2011 году на 267830 тыс. рублей по сравнению с предыдущим годом. Рост выручки обусловлен ростом объема оказанных услуг. Себестоимость тоже увеличилась на 164121 тыс. рублей в 2011 году по сравнению с 2010. Темп роста себестоимости (22%) ниже темпа роста выручки (28%) за аналогичный период. Данная тенденция является положительной.
Прибыль от реализации выросла на 50%.Что обусловлено ростом выручки и позволяет делать вывод о том, что темпы роста прибыли выше скорости изменения всех предыдущих показателей.
По действующему законодательству ставка налога на прибыль составляет 24%. После вычета налогов в распоряжении предприятия осталась чистая прибыль в размере 177045 тыс. руб. Увеличение показателя рентабельности продаж говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности предприятия. Это связано в первую очередь с ростом выручки от оказания услуг.
Таким образом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод, что в 2011 году наблюдается повышение эффективности деятельности TUI.
Эффективность хозяйственной деятельности организации определяется, в конечном счете, ее финансовым состоянием. Именно в показателях финансового состояния отражается уровень использования капитала, положение расчетов и формирование выручки, налогов, на величину чистой прибыли как источника создания фондов накопления, на её платежеспособность.
В TUI наблюдается положительная динамика основных показателей. Выручка от реализации выросла в 2011 году на 267830 тыс.руб. по сравнению с предыдущим годом, что обусловлено ростом объема оказанных услуг. Себестоимость также имеет тенденцию увеличения по сравнению с 2010. Темпы роста себестоимости (22%) ниже темпа роста выручки (28%) за аналогичный период. Данная тенденция является положительной. Прибыль от реализации выросла на 50%, что обусловлено ростом выручки и позволяет делать вывод о том, что темпы роста прибыли выше скорости изменения всех предыдущих показателей. В 2011 году показатели рентабельности увеличились. Это говорит об увеличении суммы прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию услуг. Увеличение показателя рентабельности продаж говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности компании. Это связанно с ростом выручки от оказанных услуг. В ходе проведения анализа было выявлено: у TUI финансовое состояние абсолютно устойчиво.
2.3. Анализ организационно-выставочной деятельности
Маркетинговая деятельность осуществляется в турфирме в совокупности всех предполагаемых в рамках такого управления этапов – аналитического, этапов разработки маркетинговой политики, организации продвижения и продаж турпродукта и последующего контроля. Их разработка осуществляется специалистами отдела маркетинга по согласованию с директором фирмы и под его непосредственным руководством и контролем.
Маркетологами компании раз в год составляется маркетинговый план, который преследует следующие цели:
определение направления, по которым должна строиться и развиваться маркетинговая деятельность турфирмы (территории сбыта, виды туризма, объемы продаж и т.д.);
увязывание цели маркетинга и общими задачами турфирмы;
обязывание компании исходить из реальной обстановки на рынке туристских услуг;
- помощь соотносить расходы на маркетинг с финансовыми и материальными возможностями турфирмы(10);
отслеживание и положение своих конкурентов;
принятие участия в выставочной деятельности компании.
Специалисты отдела маркетинга отслеживают и положение своих конкурентов по результатам публикуемых многими турфирмами отчетов о своей деятельности. Основными конкурентами компанпии TUI: ООО «Офир - Тур», ООО «Компас» и ООО «Стэнли» (табл. 2.8.).
Таблица 2.8.
Оценка деятельности предприятий конкурентов
Оценочные параметры
TUI
Tez Tour
Pegas
Натали-Тур
Предлагаемый продукт:
Качество обслуживания
Уровень сервиса
Престиж торговой марки
Безопасность
Комфортность
Месторасположение
Дополнительные услуги
Ассортимент услуг
33
5
5
3
4
4
5
3
4
38
5
5
5
4
4
5
5
5
28
4
5
3
3
4
3
4
2
29
5
5
3
3
4
4
3
2
Известность
+
+
+
+
Опыт работы на рынке(лет)
7
9
10
6
Программа скидок
развита
развита
активная
отсутствует
Цена
Гибкая ценовая политика
Гибкая ценовая политика
Гибкая ценовая политика
Гибкая ценовая политика
Доставка документов клиенту
бесплатная
бесплатная
-----
-------
Рассылка каталога
+
+
+
+
Каналы и формы сбыта
Прямой сбыт
Другие каналы
Степень охвата рынка
8
4
2
2
12
5
3
4
9
4
2
3
7
3
2
2
4. Продвижение продукта на рынке
Корпоративные скидки
Призы
Реклама для посредников
13
4
2
3
4
15
4
3
4
4
12
3
3
3
3
11
2
3
3
3
Общая сумма баллов+33
54
65
49
47
На основании полученных данных получается что на сегодняшний день в сегменте рынка туристической индустрии г. Москва, где позиционирует себя компания TUI, лидером является тур. агентство «Tez Tour». Компания TUI по данным занимает только второе место.
На основе проведенного анализа можно выделить сильные и слабые стороны компании TUI и составить SWOT-анализ (табл. 2.9.).
Таблица 2.9.
Анализ сильных и слабых сторон деятельности компании TUI
Слабые стороны
Сильные стороны
Небольшой период работы на рынке туриндустрии, недостаток опыта.
Отсутствие известности имени (бренда).
Отсутствие внятной стратегии маркетинга.
Недостаточно активное продвижение турпродукта на рынок.
Недостаточное использование маркетинговых средств.
Ограниченный бюджет маркетинга.
Д ифференцированный подход к формированию турпродукта и поиску целевой аудитории.
Приличный уровень качества турпродукта при гибкой системе цен.
Сформированная система управления, наличие отдела маркетинга.
Наличие профессионального образования специалистов по маркетингу.
угрозы
Возможности
Наличие в одном сегменте рынка тур-индустрии значительного числа конкурентов.
Возможности появления все новых конкурентов в данном сегменте рынка.
Нестабильность факторов внешнего и внутреннего характера на рынке туриндустрии.
Завоевание собственной доли рынка и ее расширение в сравнении с конкурентами.
Разработка стратегии маркетинга.
Возможность расширения деятельности и ее дифференциации за счет статуса фирмы как туроператора и турагента.
Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма TUI.
Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Но подробно я остановлюсь на рекламе через Интернет, такое рекламное направление наиболее предпочитает туристская компания TUI для продвижения своего продукта.
В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические ресурсы. Одним из таких ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet (26 с.106). Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. Компания TUI не является исключением. На своем сайте, фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы. В обращении указано, что TUI является членом различных туристских ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме, и тому подобное.
Нужно отметить, что компания TUI выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма TUI размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват. Так для продвижения праздничной программы «8 марта» была дана реклама на телевидении, на выходные дни, в период показа интересных программ и художественных фильмов на канале НТВ, когда максимальное число потенциальных клиентов были у своих телевизоров.
Реклама в средствах массовой информации - туристских журналах «Bissness Travel News».
Рекламное обращение, которое было помещено газетах, является простым, кратким, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому фирма TUI чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг.
Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации.
Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления(33 с.312).
Туристская фирма TUI разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы.
В процессе своей деятельности фирма TUI использует личные продажи. Личные переговоры с клиентом на этапе заключения контракта о сотрудничестве осуществляет директор фирмы. При необходимости менеджер лично приезжает для совершения сделки.
Что касается стимулирования сбыта, то это в основном акции сниженных цен, розыгрыши призов для клиентов, на праздники фирма дарит постоянным клиентам подарки.
Итак, из вышесказанного видно, что туристская компания TUI активно продвигает свои услуги с помощью различных видов рекламы. Однако мы рассмотрели лишь отдельные виды рекламы. Но, нужно отметить, что TUI пользуется и другими видами рекламы, такими как: аудиовизуальной рекламой, рекламными листовками, наружной рекламой, почтовой рекламой, принятие участия в выставке MITT.
В данной работе совместно со специалистами компании автором было проведено исследование по оценке эффективности средств рекламы, используемых туристским агентством, для выявление более слабых моментов в рекламной деятельности компании.
Для изучения действенности рекламной политики компании был проведен опрос потенциальных клиентов фирмы. Респондентам задавался вопрос: «Из какого источника вам стало известно о деятельности туристской фирмы «TUI»» (см. рис. 2.1.).
В опросе приняли участие 120 клиентов фирмы, ответы участников распределились следующим образом:
По совету друзей - 57 человек
По своему опыту - 20 человек
Реклама в Интернете - 13 человек
Реклама на телевидение - 12 человек
При посещении выставки - 5 человек
Наружная реклама на улицах города - 4 человека
Рекламный буклет, листовка - 2 человека
Другие источники - 7 человек.
Рис. 2.1. Из какого источника вам стало известно о деятельности туристской фирмы «TUI»
Таким образом, лишь 30% всех клиентов приходило после посещения выставки , в то время как 64 %, воспользовались услугами фирмы по своему опыту или по совету друзей.
Таким образом, самой действенной рекламой для компании являются хорошие отклики друзей и знакомых клиентов о деятельности фирмы, а также приятные впечатления от качества обслуживания клиентов однажды воспользовавшихся услугами агентства.
По результатам проведенных исследований руководством компании было принято решение отказаться от применения рекламы на телевидении и наружную рекламу в виду ее большой стоимости несравнимой с оказываемым эффектом и большое внимание уделить выставочной деятельности.
Компания участвует в различных выставках, которые предусматривают разные формы: очная, заочная и в качестве посетителя.
Далее рассмотрим более подробно, как проводится организационно-выставочная деятельность компании на примере самой большой туристской выставки «MITT-2011».
MITT — крупнейшая в России международная туристическая выставка, входящая в пятерку ведущих туристических выставок мира, по праву получившая широкое признание международного туристического сообщества и являющаяся значимым событием в области туристического бизнеса. Организатором выставки выступает группа компаний ITE - лидер выставочного бизнеса в России.
Туристическая выставка в Москве собирает представителей из 189 стран и регионов мира. В рамках выставки проводятся встречи, форумы, конференции. Ведущие эксперты рынка обсуждают актуальные проблемы туризма, открывают новые направления и анонсируют ценовую политику.
Площадь выставки: 51 125 кв. метров экспозиции в восьми выставочных залах и павильонах;
Деловые мероприятия в девяти конференц-залах.(38)
Участники выставки: свыше 3 000 компаний из 189 стран и регионов мира; 7 218 сотрудников на стендах
Посетители выставки: 79 930 человек (за четыре дня) из 479 городов России и из 95 государств мира, 73% посетителей — профессионалы туристического бизнеса
Медиа-поддержка: 475 журналистов, 54 редакции, девять информационных агентств, освещающих работу выставки.
Привлекая сотни зарубежных туроператоров и тысячи представителей туристического бизнеса из-за рубежа, именно МИТТ определяет потенциал въездного туризма и является настоящей «витриной» туристических возможностей России. На MITT приезжают «открывать Россию», поэтому участие в этой весенней туристической выставке в Экспоцентре создает неограниченные перспективы для развития туристической отрасли в российских регионах (38). Продвижению въездного и внутреннего туризма на выставке MITT уделяется особое внимание. Для обеспечения наиболее эффективного участия в мероприятии представителей российских регионов организаторами выставки предлагаются приоритетные условия участия, в которые помимо особой стоимости выставочной площади входят бесплатные рекламные возможности по информационному продвижению региона на выставке.
В данной выставке компания принимала участие в очной форме.
Безусловно, как и в любых других организациях, подготовка к выставке начинаться с постановки целей и задач, которые фирма планирует достичь благодаря участию в выставке «MITT». Цель участия в выставке - презентация новой продукции. Задачи: разработать программу и бюджет участия в выставке, обучить персонал, обеспечить качественным рекламным материалом.
Совершенно, очевидно, что выставке должна предшествовать реализация программы продвижения, которая позволит привлечь к данному мероприятию, те фирмы, которых компания TUI видит в качестве потенциальных заказчиков. Соответственно, компания создает список фирм, которые планируется пригласить в качестве посетителей «MITT», и разрабатывает текст. Важным моментом является указание номера павильона и стенда, на котором будет выставляться компания. Компания заказывает в печать сами пригласительные билеты и рассылает их. Безусловно, идеальным вариантом является доставка пригласительных билетов лично менеджерами компании, но в данном случае это просто невозможно. За несколько дней до выставки менеджеры обзванивают все фирмы, которым были разосланы пригласительные билеты и интересуются будут ли они присутствовать на выставке или нет.