техника психологической оценки делового партнера

Содержание

Введение
1.Восприятие и психологическая оценка делового партнера
1.1Психологическая оценка делового партнера как результат его восприятия
1.2Эффекты восприятия
2.Психологическая оценка делового партнера
2.1 Техника психологической оценки эмоционального состояния делового партнера
2.2 Техника оценки характеристик делового партнера
Заключение
Список литературы

техника психологической оценки делового партнера

Эффект «проецирование на других людей собственных свойств» вызывает ожидание соответствующего поведения по нашей модели. Этот эффект очень часто встречается и проявляется в неумении людей встать на точку зрения другого человека.Таким образом, при восприятии и оценке делового партнера действуют механизм стереотипизации, позволяющий оценивать партнера исходя из его принадлежности к определенной группе и индивидуализации, позволяющий понимать его индивидуальные характеристики.При этом восприятие и оценка делового партнера носят субъективный характер и подвержена влиянию различных эффектов.2.Психологическая оценка делового партнера2.1 Техника психологической оценки эмоционального состояния делового партнераПсихологическая оценка делового партнера может включать оценку его личностных особенностей, оценку его эмоционального состояния. Говоря об оценке эмоционального состояния, основным методом получения информации является наблюдение за партнером. В этом случае более информативными будут невербальные признаки: жесты, поза, мимика, осанка, походка, выражение лица, интонация, голос и т.п.Невербальные средства общения могут дополнять смысл слов, делать их более выразительными, противоречить им, заменять слова, заполнять паузы.Жесты, позволяющие считывать информацию об эмоциональном состоянии партнера, его отношению к ситуации, вопросу, человеку – аффективные жесты, практически не могут подлежать контролю.При этом надо помнить несколько правил чтения жестов:- поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (неудобно сидеть, холодно);- они могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (чешется нос, болит живот);-надо наблюдать за совокупностью жестов, «контекстом» всей картины;-интерпретация поз и жестов исходит от личности интерпретирующего.Помня о существовании индивидуальных особенностей, можно выделить и общие закономерности соответствия позы и жестов внутреннему состоянию человека.Считается, что наклоненная голова говорит о некоторой заинтересованности. При этом если кулак подпирает щеку, партнер очень внимательно слушает. Если он оценивает информацию, то в этой позе его указательный палец будет вытянут и упрется в висок. При этом, когда большой палец поддерживает подбородок - партнер негативно относится к вашей информации, а может быть и к вам. Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья говорят о некоторой агрессивности. Считается, что жест, при котором рука у рта может свидетельствовать о недоверии к информации, или выражение смущения. Раскрытые ладони говорят об открытости партнера, доверии к вам. Руки прижаты к груди - стремление быть искренним. Беспокойные движения кистей, вращение большого пальца, подергивание ногой говорит о нервозности, дискомфорте партнера. Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что партнер в напряжении, он раздражен или собран, но старается этого не показывать. Скрещенные руки могут быть удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят о некоторой настороженности партнера. Когда, в такой позе пальцы сжимают предплечье, то партнер находится в напряженном состоянии; если пальцы впились в руки – он уже еле сдерживает себя. Скрестив ноги, люди могут сидеть так, как им удобно, в других случаях эта поза отражает напряженное состояние человека. В состоянии напряжения некоторые прижимают друг другу лодыжки, в то время как колени разведены.Если партнер говорит неправду, то он иногда прячет руки или контролирует их положение, взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда – почесывание века или оттягивания воротничка. Если человек владеет собой настолько, что говорит вам неправду прямо в глаза, его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова.В момент принятия решения некоторые люди почесывают переносицу, подбородок, захватывают нос в щепоть. О том, что решение принято, нередко свидетельствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за этим жесты открытые, то решение скорей всего положительное. Негативные жесты, поворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья говорят о том, что партнер склонен к принятию отрицательного решения. О намерении партнера закончить беседу говорит его поза готовности: кисти рук на коленях или держатся за край стула, корпус наклонен вперед, стоя - ноги и корпус направлены в сторону к выходу.Человек, чувствующий свою зависимость, неуверенность в себе, стремится занять как можно меньше места в пространстве, сидит на стуле, согнувшись. По голосу можно определить физический тонус человека, его настроение. Энтузиазм, радость и недоверие обычно передаются высоким голосом, гнев и страх — тоже довольно высоким голосом, но в более широком диапазоне тональностей, силы и высоты звуков. Горе, печаль, усталость обычно передают мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу фразы.Скорость речи также отражает чувства: быстрая речь — взволнованность или обеспокоенность; медленная речь свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных культурах. По речи можно судить о социальных корнях человека, его воспитании, культуре, профессии. Выражение лица, так же как и взгляд, отражает состояние человека и его настроение. Выражение лица может быть приветливым, отчужденным, признательным, недовольным. Оно свидетельствует об отношении партнера к данному вопросу и к своему партнеру.2.2 Техника оценки характеристик делового партнераОценка особенностей партнера состоит к отнесению партнера с одной стороны, к определенному типу собеседника, темперамента, психо-социотипу, определение ведущего канала восприятия, позицию общения и т.п. С другой стороны, это определение индивидуальных черт характера партнера, его потребностно-мотивационной сферы, мироощущения.При непродолжительном общении, существуют два источника информации, необходимых для оценки делового партнера – это его имидж, включающий манеру одеваться человека и манера его поведения. При более длительном общении, можно получить более глубокую информацию, такую как черты характера, потребностно-мотивационная сфера.Понимание, какой информационный канал является ведущим у делового партнера, может во многом облегчить процесс делового общения. Как известно, всех людей условно можно разделить на визуалов ( зрительные образы), аудиалов( комплекс звуков), кинестетиков ( комплекс ощущений). Внимательно наблюдая за собеседником, можно определить к какому типу он относится. Различия проявляются в звучании голоса, особенностях жестикуляции, направления движения глаз, употреблении определенных слов. К примеру, аудиал часто в разговоре употребляет такие фразы как: «Послушайте», «Как говорится», «А я вам говорю». Визуал: «Посмотрите», «Неужели Вы не видите, что…», «Как Вы сами не видите». От кинестетика можно услышать «Я чувствую…», « У меня все похолодело» и т.п.У визуалов отмечается высокая тональность голоса, торопливый аритмичный темп речи, жесты рук на уровне лица, направление глаз вверх прямо, вверх влево, вверх вправо, прямо перед собой. Аудиалы демонстрируют среднюю тональность голоса, темп речи ровный, размеренный, жесты рук на уровне пояса, локти прижаты к бокам, направления движения глаз направо, налево, вниз направо. Для кинестетиков характерно низкая тональность голоса, замедленный певучий темп речи, жесты могут отсутствовать либо проявляться на уровне таза и бедер, направление движения глаз вниз прямо, вниз влево.Л.Д. Столяренко выделяет 9 «абстрактных типов» собеседников, определяя следующие критерии для классификации: компетентность, откровенность и искренность, владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы[5,с.71-75].1. «Нигилист», вздорный человек. Данный партнер часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. 2. Позитивный человек. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. 3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. 4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний. 5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. 6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий. 7.