Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
| Код |
352373 |
| Дата создания |
06 июля 2013 |
| Страниц |
73
|
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 19 апреля в 12:00 [мск] Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
|
Содержание
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ АТТЕСТАЦИИ ПЕРСОНАЛА
1.1Сущность и содержание оценки персонала
1.2 Управление оценкой персонала
1.3 Место и роль аттестации в управлении персоналом
2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ АТТЕСТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ЗАО «АПТЕКА-ХОЛДИНГ»
2.1Общая организационно-экономическая характеристика ЗАО «Аптека-Холдинг»
2.2Анализ кадрового потенциала персонала ЗАО «Аптека-Холдинг»
2.3Исследование существующей системы аттестации ЗАО «Аптека-Холдинг»
3.РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ДЛЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ АТТЕСТАЦИИ ПЕРСОНАЛА ЗАО «АПТЕКА-ХОЛДИНГ»
3.1Основные направления для совершенствования системы аттестации персонала ЗАО «Аптека-Холдинг»
3.2Социально-экономическая эффективность рекомендаций
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Лист контроля
прохождения испытания сотрудником
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
ПРИЛОЖЕНИЕ 7
Введение
Анализ и проектирование системы аттестации персонала
Фрагмент работы для ознакомления
Таблица заполняется вручную
В текущий день менеджер заполняет планы на 1-2-3 дня В (визит); Зв (звонок). Если он их не выполняет - он перечеркивает соответствующую букву; при выполнении – обводит в кружок.
Цель заполнения вручную - в любой момент можно убедиться в соответствии планов выполнению (и узнать, что 3 недели назад на ближайшие 2 дня было запланировано ..., а что выполнено...).
В случае необходимости, НОП принимает решение о систематическом введении маршрутного листа посещений менеджером клиентов (форма - в приложении № 6)
Подготовка к визиту.
1. Менеджер должен готовиться к визиту ежедневно, накануне посещений. Подготовка – сбор информации по текущим параметрам работы клиента: вал, т/о, сегмент закупаемых позиций, закуп по точкам, соответствие плановым показателям, выполнение договоренностей, наличие задолженности, реальная скорость оплат накладных и ее соответствие отсрочке, наличие пропущенных накладных, проблемы с возвратами, чеками, доставкой, наличие непривязанных старых платежей.
2. Вопросы помощнику относительно проблем с офисной работой с клиентом: в какое время присылает заказы, какие претензии к компании высказывает (по доставке, например), как часто заказывается.
3. В процессе подготовки к визиту формируется представление о проблемах и цель визита: менеджер должен ее записать в тезисах по степени важности показателей.
При планировании визита и рабочего дня необходимо:
4. Сформулировать цели визита в терминах конкретных заданий, т.е. проверяемого результата (пример: взять накладные СИА, провести презентацию Эффективности, договориться с клиентом об условии участия (заказ такой-то, оплата тогда – то, общая сумма такая –то), обсудить план на месяц (в терминах количества заявок в неделю, сумма заявки, общая сумма за месяц, как оплачивать, с кем общаться при заказе, оплате – клиенту д.б. понятно, как себя вести и как будет вести себя менеджер)
5. Задачи визита повторяются при последующем визите - только в случае, если не достигнуты договоренности по ним.
6. Необходимо заранее договориться с клиентом (особенно на маршруте) о времени визита и его продолжительности. Это позволит избежать холостых действий.
7. Подготовить материалы к визиту: «Папку менеджера» (включает необходимые материалы для визита к клиенту): обновлённые списки по препаратам (по тем прайсам, по которым работают закрепленные клиенты с выделенными подешевевшими позициями); презентации акций; различные материалы по клиенту (если долг – распечатка неоплаченных счетов, акция- результат выполнения на текущую дату, долевое соглашение – результат и пр.); другие документы к визиту.
Списки с выделенными подешевевшими позициями оставлять клиенту запрещено, список должен использоваться менеджером в переговорах с клиентом с целью презентации наших ценовых условий.
8. Менеджер должен планировать обсуждение темы у клиента сразу на визите, иметь альтернативные варианты предложения, на случай, если клиент не согласен \ берет время на обдумывание.
9. По окончании визита необходимо зафиксировать в ежедневнике или другом рабочем документе результаты визита
Планирование работы с клиентом вне актов купли – продажи.
1. Есть 2 вида акций:
Акции собственно компании - сбытовые акции, тренинги-семинары для аптек
Акции, проводимые совместно с производителями - конкурсы, круглые столы (иногда тренинги для аптек так же проводятся совместно с медицинскими представителями производителей).
2. Любая акция имеет цель принести клиенту что-то необходимое. И менеджер должен не только поверить в это, но и суметь объяснить это клиенту в понятных ему терминах (Например, понять, зачем бухгалтерский семинар аптеке, которая искренне считает, что знает свою бухгалтерию, и суметь донести это до аптеки, и не упасть лицом в грязь на простых вопросах и возражениях).
3. По каждой акции формулируется:
Цель,
Преимущества, которые акция принесет клиенту и АХ,
Список клиентов.
4. По каждой акции маркетологом, НОПом (определяет директор филиала) проводится обучение менеджера, включающее:
Ознакомление с акцией, условиями проведения; целями, преимуществами для клиента и АХ.
Проверку индивидуальных знаний технической составляющей информации.
Ролевые игры с целью отработки навыков предложения (презентации акции).
5. По списку клиентов еженедельно начальником отдела сбыта проверяется предложение менеджера клиентам акции и эффективность работы. Информацию о недельных результатах работы готовит специалист по маркетингу.
Взаимодействие менеджера с другими сотрудниками (службами)
Взаимодействие с оператором.
1. Менеджер по сбыту работает «в связке» с оператором (помощником менеджера), что подразумевает совместную с ним ответственность за выполнение плановых показателей по закреплённым клиентам.
2. Менеджер по сбыту должен ежедневно формировать задания оператору на обзвон.
Задание на обзвон клиентов (лист обзвона \ лист УБК) содержит цифровые ежедневные планы по клиентам и комплект организационных действий, выполнение которых позволит оператору добиться заказа в необходимой сумме: активизировать знания клиента о конкурсе, акции; предложение сезонного ассортимента \ из дефектуры региона, списки best и пр.
Цифровой план менеджер ставит по клиентам, с которыми у него достигнуты договоренности о заказах, в том числе по модему.
Лист обзвона содержит всех клиентов, по формальным признакам готовых работать с «Аптекой-Холдинг» (наличие договора, лицензии, т. е. клиент заведён в базу)
3. Менеджер контролирует, чтобы оператор владел полностью самой свежей информацией о состоянии взаиморасчетов с клиентами. Оператор обязан формировать для менеджера ежедневно отчет о дебиторской задолженности.
4. Самостоятельные звонки клиента и заказы по модему оператор должен анализировать на предмет выполнения договоренности менеджера с клиентом по сумме заказа, ассортименту. По модемным заявкам необходим дозвон, целью которого является замена отказов, увеличение заявки по сумме, забота о клиенте (предоставление информации о получении заявки).
5. Оператор предлагает участие в конкурсах, акциях, списки сезонных позиций клиентам менеджера.
6. Менеджер контролирует оператора ежедневно – проверку им выполнения дополнительных заданий.
Рекомендуемая форма листа обзвона из 1С (лист обзвона может быть представлен в другой форме, принятой в филиале):
Форма листа обзвона в Московском сбыте:
Лист обзвона на 24.04.07, Вторник
Типы клиентов A B C D E и другие
Менеджер: Журавлева Ольга Викторовна
Денежные средства
Отгрузка
Долги
Доходность
Текущая работа
Клиент тел. Конт. лицо
Сумма подходящих платежей на неделю
Сумма подходящих платежей на месяц
Факт. приход денег за тек. месяц
План на месяц
Факт
Сумма брони
Факт дня,
%
Лимит из 1С
Текущ. запас ЛТК
ПДЗ
ОДЗ
Маржа план
Маржа факт
Конкурс
Орг. задания менеджера
Аптека1
85537,11
85537,11
371806,55
400000
395286
20452
103
250000
148652,02
0,00
101348
6,00
6,40
Аптека2
104407,68
104407,68
232587,86
350000
181745
2656123169
47
470000
57575,23
104407,68
297933242541
19,7
18,43
Аптека3
106420,86
106420,86
241218,36
400000
266522
69
500000
257458,87
13097,04
6,00
6,32
Контроль параметров работы клиента.
1. Менеджер должен ежедневно контролировать основные параметры работы клиента.
2. Контроль осуществляется либо утром, либо в имеющиеся 1-1,5 часа вечернего времени.
3. Основные контролируемые параметры:
3.1. Факт и сумма заказа
3.2. Валовой доход по заказу.
3.3. Изменение накопительного итога по т/о и валовому доходу с 1 числа месяца, соответствие плановым показателям
3.4. Изменение накопительного итога в работе клиента (клиентов) по акции
3.5. Сумма платежа и как соотносится с договоренностями. Корректировка картины с платежами с учетом платежа текущего дня.
3.6. Количество позиций в заказе.
4. Ежедневные результаты работы закреплённых клиентов менеджер учитывает при планировании визитов и при подготовке к визитам.
Взаимодействие с транспортным отделом
1. Взаимодействие менеджера по сбыту с транспортным отделом строится на основе формирования задания водителю \ экспедитору на маршрут и контроля результатов выполненной работы.
2. Водитель \экспедитор получает задание на маршрут, сформированное менеджером по сбыту или помощником менеджера. Непосредственное внесение задания в МЛ производит помощник менеджера, контроль осуществляет НОП или специально назначенный им сотрудник.
3. Задание может включать: передачу документов, сбор денег, доставку товара или обмен товара и пр. В задании должны быть указаны ФИО сотрудника аптеки, с кем придется контактировать водителю \ экспедитору.
Список литературы
"СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.Аверин А.Н. Управление персоналом, кадровая и социальная политика в организации: учеб. пособие. – Изд. 2-е. –М.: РАГС, 2005. – 224с.
2.Алаверов А.Р. Организация управления персоналом современной организации. – М.: « БДЦ-пресс», 2004. – 184с.
3.Антикризисное управление персоналом организации: учеб. пособие/ А.Н. Митин, А.Э. Федорова, Ю.А. Токарева и др. –СПб.: Питер, 2005. - 272с.
4.Базаров Т.Ю. Управление персоналом. - М.: ЮНИТИ, 2007. – 397с.
5.Балаш Ю.К. Оценка персонала – основа кадровой политики зарубежных фирм.// Кадры предприятия. – 2003 - № 9. – С. 23-25.
6.Борисова Е. Критерии оценки персонала Рецепт для тех, кому некогда. http://www.emcon.ru
7.Буравлева Е. Оценка персонала // Справочник по управлению персоналом. – 2002. - №1. – С.47-48.
8.Веснин В.Р. Менеджмент персонала: Учеб. пособие для учащ. сред. спец. учеб. заведений. – 3-е изд. –М.: Элит-2000, 2007. – 304с.
9.Виханский О.С. Менеджмент: учебник. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2006. – 670с.
10.Гончаров В.В. В поисках совершенства управления: руководство для высшего управленческого персонала. - М.: МП «Сувенир», 2001. – 217с.
11.Гутгарц Р.Д. Эволюция подходов к проблеме управления кадрами предприятия // Менеджмент в России и за рубежом. - 2003. - № 5. – С. 21-25.
12.Дмитриенко Г.А., Шарапатова Е.А., Максименко Т.М. Мотивация и оценка персонала: Учеб. пособие. – К.: МАУП, 2002. – 349с.
13.Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. – 3-е изд. – Н. Новгород: НИМБ, 2007. – 496с.
14.Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления: учебник для вузов / В.И. Кнорринг. – 3-е изд., изм. и доп. – М.: Норма, 2008. – 544с.
15.Комисарова Т.А.Управление человеческими ресурсами. - М.: Дело, 2008. - 312с.
16.Корнейчук Б.В. Экономика труда: учебное пособие / Б.В. Корнейчук. – М.: Гардарики, 2007. – 286с.
17.Малиновский П. Методы оценки персонала. http://www.emcon.ru
18.Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия: Учебное пособие/Под ред. П.В. Шеметова. – М.:ИНФРА-М; Новосибирск: НГАЭиУ, 2008. – 312с.
19.Мильнер Б.З. Теория организации: учебник / Б.З. Мильнер. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 358с.
20.Мордвинов С.К. Управление человеческими ресурсами: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 16. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 288с.
21.Нормативное регулирование аттестации работников.// Справочник кадровика. – 2001 - № 4. – С. 11-14.
22.Одегов Ю.Г. Управление персоналом: Оценка эффективности; Учеб. пособие для вузов / Ю.Г. Одегов, Л.В. Карташова. –М.: экзамен, 2006. -256с.
23.Одегов Ю.Г. Аудит и контроллинг персонала: Учеб. пособие для вузов / Ю.Г. Одегов, Т.В. Никонова. -2-е изд. - М.: Экзамен, 2006. - 544с.
24.Практикум по психологии профессиональной деятельности и менеджмента: Учеб. пособие, 2-е изд./ Под ред. Г.С.Никифорова, М.А.Дмитриевой, В.М.Снеткова. – СПб.: Издательство С.-Петербургского университета, 2004. – 326с.
25.Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе. – М.: Юристъ, 2007. – 496с.
26.Пугачев В.П. Руководство персоналом. - М.: Инфра-М, 2006. – 321с.
27.Ромашов О.В. Социология труда: Учебное пособие для студентов вузов. – М.: ГАРДАРИКА, 2008. – 297с.
28.Рофе А.И., Стрейко В.Т., Збышко Б.Г. Экономика труда: Учебник для вузов // Под ред. проф. А.И. Рофе. М.: МИК, 2005. – 351с.
29.Самыгин С.И. Управление персоналом: Учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. – 298с.
30.Свергун О., Пасс Ю., Дьякова Д., Новикова А. HR–практика. Управление персоналом: как это есть на самом деле.- СПб.: Питер, 2005. – 283с.
31.Сотникова С.И. Основы управления персоналом: Учебно-методический комплекс. – Новосибирск: НГУЭУ, 2008. – 292с.
32.Сотникова С.И. Управление карьерой: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. – 284с.
33.Старобинский Э.Е. Как управлять персоналом. – М.: «Интел-Синтез», 2006. - 268с.
34.Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия: Учеб.-практ. пособие. – 5-е изд. – М.: Дело, 2003. – 311с.
35.Трудовой кодекс Российской Федерации. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. – 297с.
36.Управление персоналом: Учебник для вузов/ под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. – 7-е изд., изм. и доп. М.: Академия, 2008. - 224
37.Управление персоналом организации: Учебник/ под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 636с.
38.Шкатулла В.И. Настольная книга менеджера по кадрам. – 2-е изд., изм. и доп. – М.: Издательская группа НОРМА – ИНФРА-М, 2002. – 432с.
39.Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. Учебно-практическое пособие. Изд. 5-е, перераб. и доп. (Серия «Библиотека журнала «Управление персоналом») – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2002. – 355с.
40. http://www.assessments.ru/ - Технологии управления, оценки и развития персонала.
41. http://www.personneltoday.com - Человеческий капитал: кадровое измерение.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00473