Анализ современных технологий стимулирования продаж в сетевом маркетинге (на примере бренда Oriflame).

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1.ПОНЯТИЕ И ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
1.1 Понятие и принципы работы сетевого маркетинга
1.2. Основные правила стимулирования продаж в сетевом маркетинге
2.СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ (НА ПРИМЕРЕ БРЕНДА «ORIFLAME»)
2.1. Характеристика компании «Oriflame»
2.2. Анализ продвижения продукции компанией «Oriflame»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Анализ современных технологий стимулирования продаж в сетевом маркетинге (на примере бренда Oriflame).

- Вместе с презентующим слушатели делают все расчеты, рисунки, что позволяет лучше воспринимать материал.
Важным правилом является положительный настрой ваших слушателей. Необходимо формулировать вопросы, требующие краткий ответ «да». Психологи утверждают, что тот, ВТО постоянно отвечает «да», настраивается на позитивную волну. Для достижения положительного настроя необходимо задавать следующие вопросы:
- Вам нравится это?
- Вы согласны с этим утверждением?
- Двигаемся дальше?
- Продолжим рассмотрение?
Даже если на ваши вопросы «да» ответят всего несколько человек, то это уже создает позитивный настрой. Продолжая такую тактику, к концу презентации большая часть аудитории также будет говорить «да».
Данный способ ведения диалога известен как «метод Сократа». Простые вопросы, предполагаемые «да» в ответ, прокладывают дорогу к конечной цели. При этом ответа «нет» необходимо боятся, т.к. он имеет такое же сильное воздействие, как и слово «да», только, с противоположным значением. Поэтому следует избегать вопросов, которые могут предполагать ответ «нет». Среди слушателей необходимо искать улыбчивые лица, и обращаться с вопросами-утверждениями именно к ним. Такие люди вместе с вами создадут положительный настрой в аудитории.
При проведении презентаций также важным фактом является рассказ всевозможных историй, т.к. «сухие» презентации тяжело воспринимаются аудиторией. Кроме таких немаловажных фактов как цифры, факты, графики необходимо использовать рисунки. Кроме того, важно вставлять в свой рассказ истории о себе, своем спонсоре, успехах других людей, а также притчи и анекдоты. Обычно услышав смешные истории публика оживляется.
Золотым правилом является улыбка. Если делать презентацию только с серьезным лицом, то аудитория к концу встречи заскучает. Вы не должны создавать впечатление своим слишком серьезным видом, что бизнес, которым мы занимаемся – это тяжелый труд. Поэтому во время презентации необходимо улыбаться, шутить и разряжать обстановку. Перед начало презентации рекомендуется улыбаться себе перед зеркалом полминуты. По мнению экспертов, улыбка сообщает слушателям о том, что ваш бизнес не только серьезный, но и простой и доступный каждому, и он делается легко, с шутками, с улыбкой.
Также важен зрительный контакт со слушателем. Необходимо следить за глазами слушателей, чтобы иметь «обратную связь», отслеживать реакцию слушателей. Необходимо донести информацию до аудитории таким образом, чтобы они пожалели, почему раньше не присоединились к вашему бизнесу. Рекомендуется выбрать несколько человек в разных местах аудитории и следите за ними, смотреть слушателям прямо в глаза, что позволит определить, кто из слушателей вас не понимает и на каком моменте им стало скучно, а после какой фразы наоборот интересно. «Обратная связь» является самым лучшим средством для отработки текста презентации и методов работы с аудиторией.
Также важной рекомендацией по установлению «обратной связи» является подход после презентации к одному или двум слушателям с целью выяснения, какое впечатление у них сложилось от встречи.
Таким образом из данного параграфа можно сделать вывод, что в отличие от рекламы, которая является односторонним каналом коммуникаций, сетевой маркетинг предполагают двусторонний информационный процесс. В нем участвуют как распространители, так и получатели информации. Данное стимулирование продаж предполагает активную немедленную ответную реакцию слушателя на полученную информацию. Также стоит отметить, что данный метод продвижения продукции требует минимальных издержек. Основной целью стимулирования продаж в сетевом маркетинге является побуждение покупателя к конкретным действиям. В отличие от рекламы, призывающей купить товар, стимулирование продаж призывает сделать это немедленно.
Статья IV. Стимулирование продаж в сетевом маркетинге (на примере бренда «Oriflame»)
Раздел IV.1 Характеристика компании «Oriflame»
Oriflame является международным косметическим концерном, с представительствами в более чем 62 странах, в 13 из них по франчайзингу. Существует около 3,3 миллионов консультантов 7500 сотрудников по всему миру, которые обеспечивают ежегодный объем продаж в 1,3 миллиарда евро. Ассортимент продукции насчитывает 950 единиц6.
Международная косметическая компания Oriflame была основана в 1967 году в Швеции братьями Робертом и Йонасом Аф Йокник. Свое название компания получила в честь Королевского знамени в дореволюционной Франции и в переводе обозначает "Золотое пламя". С самого начала работы фирмы ее основной целью было создание высококачественных косметических средств, простых в употреблении, экологически чистых, основанных на натуральных растительных ингредиентах. Именно непреложное следование данному принципу и обеспечило компании Oriflame небывалый успех на мировом рынке. К началу 70-х годов Oriflame становится одной из крупнейших в Швеции косметических компаний. В 1972 году фирма выходит на международный косметический рынок, открывает офис головного правления в Брюсселе. В 1982 году Oriflame попадает в реестр крупнейших мировых косметических компаний Лондонской фондовой биржи. В этом же году компания открывает центральный научно-производственный комплекс в одном из самых экологически чистых районов мира - Уиклоу Хиллз в Ирландии. Начиная с 1990 года Oriflame создает сеть своих представительств в странах восточной Европы и бывшего Советского Союза (Чехии, Словакии, Венгрии, Польше, Латвии, России, Украине, Азербайджане и т.д.)
В 1996 году компания открывает современный производственный комплекс в Польше, оборудованный в соответствии со шведскими стандартами по последнему слову науки и техники. В настоящее время компания работает более чем в 60 странах мира и насчитывает более двух миллионов независимых консультантов-дистрибьюторов.
За семнадцать лет деятельности компании Oriflame в России в системе прямых продаж открыты сервисные центры для обслуживания независимых дистрибьюторов в следующих крупных городах: Воронеже, Екатеринбурге, Ереване, Иркутске, Казани, Краснодаре, Красноярске, Москве, Мурманске, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Омске, Перми, Ростове-на-Дону, Самаре, Санкт-Петербурге, Саратове, Уфе, Хабаровске, Челябинске, Ярославле. Кроме того, такие же сервисные центры успешно работают в других столичных городах бывших стран республик СНГ.
В третье тысячелетие косметическая компания Oriflame вошла обновленной - новый имидж, новый логотип, новый ассортимент косметики. У компании Oriflame 5 собственных заводов – в Стокгольме, в Москве, в Варшаве, в Дели, в Шанхае. И 150 заводов разных стран сотрудничают с компанией Oriflame.
В команде научно-исследовательского центра Орифлэйм работают около 100 ученых и экспертов. Компания владеет 5 собственными фабриками в Швеции, Польше, Китае, России и Индии. Акции компании котируются на фондовой бирже Nasdaq OMX Exchange и с марта 2004 года
Как заявляет руководство компании, бизнес-возможности Орифлэйм - лучшее предложение на рынке прямых продаж для тех, кто мечтает о высоких доходах и хочет начать путь к своей мечте. Бизнес-концепция Oriflame заключается в следующем - «Зарабатывай сегодня и воплощай свои мечты завтра».
Гуманное отношение к природе и людям является частью корпоративной политики компании. Орифлэйм занимается благотворительными проектами как соучредитель Международного детского фонда. Акции компании котируются на фондовой бирже OMX Nordic Exchange.
Продукция содержит только натуральные ингредиенты и не тестируется на животных
Философия Орифлэйм заключается в следующем:
• Безупречное шведское качество по доступным ценам
• Натуральные ингредиенты растительного происхождения и строгие стандарты производства
• Высокие этические нормы и экологическая чистота
Ассортимент Орифлэйм широк и разнообразен. Компания предлагает более 900 наименований, треть из которых составляют новинки, появляющиеся каждый год. Все продукты Орифлэйм тестируются в лабораториях для обеспечения безопасности, эффективности и качества. Косметика и парфюмерия Орифлэйм не тестируется на животных.
Опыт Орифлэйм в косметической индустрии насчитывает более 40 лет. Компания имеет собственный научно-исследовательском центр Орифлэйм с офисами в Дублине (Ирландия) и Стокгольме (Швеция). В научную команду Центра входят более ста ученых и экспертов, занимающихся исследованиями кожи, клиническим тестированием, разработкой новых формул и продуктов, микробиологией, токсикологией, экологией, а также вопросами, связанными с международным законодательством в косметической индустрии.
Основная деятельность Центра в Дублине сосредоточена на разработке новых продуктов. Эксперты компании создают и клинически проверяют формулы высокой эффективности, обеспечивая защиту авторских прав по всему миру и безопасность продуктов таких категорий, как средства по уходу за кожей, декоративная косметика, ароматы и средства личной гигиены. Эти проекты являются краткосрочными, длятся от 1-го года до 3 лет.
В Стокгольме эксперты работают над созданием уникальных технологий в области исследований средств по уходу за кожей класса люкс. Такие исследования проводятся на клеточном уровне и занимают гораздо большее время – от 3 до 7 лет.
Компания заявляет, что не использует ингредиентов животного происхождения, полученных насильственным путем, не тестирует продукцию на животных и не пользуется услугами посредниками, которые это делают. Продукция, получаемая из молоко, меда, ланолина, воска или натуральных волос создается без вреда животным.
Компания поддерживает вето на проведение экспериментов над животными в исследовательских целях и придерживается 7-ой поправки Директиве ЕС о запрете тестирования готовой косметической продукции на животных. Эти нормы обеспечивают баланс между гуманным отношением к животным и потребительской безопасностью продукции. Следующим шаг в этом направлении станет введение запрета на тестирование косметических ингредиентов на животных, инициатива которого запущена в марте 2009 года.
Орифлэйм несет миссию гуманного отношения к животным и является активным участником исследований альтернативных методов тестирования продукции.
Компания Орифлэйм уделяет особое внимание упаковке: она изготовлена из материалов, которые могут быть переработаны для повторного изготовления. Бумага для упаковки производится только из возобновляемых источников. Орифлейм использует минимум упаковки. Для облегчения переработки на упаковке всегда указан материал, из которого она сделана. Для изготовления основной упаковки не используется ПВХ.
Получая натуральные индигриенты и внедряя новые технологии производства, компания Орифлэйм неукоснительно следует самым передовым принципам охраны окружающей среды. Принимая во внимание возможные экологические последствия применения некоторых аэрозолей, компания Орифлэйм никогда не производила аэрозоли, содержащие фреоны. Вся продукция в виде аэрозролей создается на основе альтернативных углеводородных пропеллентов с использованием минимума летучих органических соединений – такие аэрозоли безопасны для человека и окружающей среды. Компания Орифлэйм намерена изменить стереотипный имидж аэрозолей как “экологически вредных изделий”, производя безопасные аэрозоли и экспериментируя с CO2 как с альтернативным чистым пропеллентом.
Еще более доступной продукция компании стала благодаря методу прямых продаж, введенному в 1997 году, который максимально приближает изготовителя продукции к покупателю и сокращает цепочку посредников, в результате значительно снижая конечную цену товара. Кроме того, этот метод позволяет максимально быстро выводить на рынок новые косметические разработки, существенно обновляя ассортимент. Консультанты Oriflame получают комиссию со всех личных продаж, а также могут приглашать других для работы в компанию и получать вознаграждение от продаж всей команды, которую они создают.
Компания позиционирует себя, как натуральность и экологичность, высокое качество и безопастность, широкий ассортимент продукции наряду с доступностью цен, несомненно, делают косметику Oriflame привлекательной для огромного количества потребителей.
2.2. Анализ продвижения продукции компанией «Oriflame»
Компания Орифлейм использует следующие технологии продвижения продаж.
Продукция компании Орифлэйм распространяются исключительно через мировую сеть независимых Консультантов. Заказ можно сделать двумя способами:
- Стать покупателем.
В данном случае заказ можно сделать у любого независимого Консультанта Орифлэйм, который продемонстрирует необходимые тестеры и ответит на любые интересующие вопросы по использованию продукции компании. Найти консультанта можно:
- среди своих друзей и знакомых.
- посетив один из Сервисных Центров или Сервисных Пунктов обслуживания Орифлэйм.
- позвонив по телефону 8-800 20 000 02.
- Стать консультантом.
При желании сделать заказ для личных нужд, для своей семьи или для продажи другим лицам, то можно зарегистрироваться в компании, чтобы стать независимым Консультантом и покупать продукцию Орифлэйм со скидкой от цены, указанной в каталоге.
Консультант может заказать продукцию следующим образом:
1) в Сервисном Центре Орифлэйм (СЦ).
В каждом Сервисном Центре есть Отдел Обслуживания, где можно получить информацию по оформлению заказов и разместить заказ.
2) через сайт Орифлэйм.
3) с помощью sms.
4) через Call-центр.
5) в Сервисном пункте Орифлэйм (СПО).
Компания предоставляет возможность пройти немедленную онлайн-регистрацию без участия спонсора. Зарегистрироваться можно в компании дома, в спокойной обстановке, не обращаясь в Сервисные центры. Условия вступления в компанию следующие:
• Возраст 14 лет.
• Наличие паспорта или свидетельства о рождении.
Став Консультантом, компания предлагает немедленную прибыль в 30% от суммы размещенного заказа на продукцию Орифлэйм. Как указано на сайте компании, единственное вложение для старта бизнеса в Орифлэйм - Ваше время и страсть.
Работа в Oriflame дает следующие преимущества:
- Свободный график работы
- Дополнительный доход
- Наценка 30%
- Ежемесячная премия 3%, 6%, 9% и до 21%
- Бесплатный каталог каждый месяц (с первым заказом месяца)
- Бесплатное обучение и тренинги
- Организация собственного бизнеса без капиталовложений
- Акции розыгрышей и подарков
- Возможность персонального роста
- Встречи с новыми интересными людьми
Компания мотивирует тем, что независимости, чем является для консультанта эта работа - подработка, полная занятость или финансовая независимость. Компания обещает удовлетворить любые потребности. Кроме того, независимо, работаете ли Вы целый день или частично, работаете на себя, работаете на дому, студент, пенсионер или сидите дома с детьми, Вы сможете сами обозначить для себя рабочие часы, ведь Вы сами себе босс! Вы контролируете размер Вашей ежемесячной зарплаты - это Ваш выбор, сколько Вы хотите зарабатывать. Все зависит от того, сколько усилий Вы готовы приложить. Вы сможете одновременно наслаждаться отличной косметикой и знакомиться с новыми людьми. Вы сможете путешествовать по миру, участвовать в удивительных праздниках и получать признание и награды за свои достижения. В данном случае методом стимулирования продаж в Орифлейме является тот факт, что вы можете получать доход без отрыва от основной деятельности, получая при этом удовольствие.
Также компания предоставляет возможность персонального и профессионального роста путем посещения тренингов и семинаров, большинство из которых абсолютно бесплатны. Орифлейм утверждает, что вы постоянно будете узнавать что-то новое о косметике и модных трендах без какого-либо финансового риска.
Новый консультант прикрепляется к более опытному консультанту для обучения и помощи. Инструктор в Орифлэйм называется спонсор, сообщает все данные об Орифлэйм и поможет понять всю информацию, необходимую для начала работы.
Компания утверждает, что каждый может стать консультантом Орифлэйм. Орифлейм предлагает выгодняе условия в независимости от того, хотите ли Вы сэкономить деньги на покупке косметики, ищете ли Вы дополнительный заработок или собираетесь строить карьеру и создать собственный бизнес. Одно из утверждений компании - Вы сами решаете, чем Вы хотите заняться - мы здесь, чтобы поддержать Вас на каждом этапе пути.
Чтобы начать собственный бизнес с компанией Орифлэйм, не нужен первоначальный капитал, а обучение проходит в процессе работы в индивидуальном порядке. Компания утверждает, что в России и СНГ тысячи человек, начав этот бизнес с нуля, без первоначального капитала и связей, достигли уровня директора и выше, а значит - имеют ежемесячный доход не менее 1000 долларов, которые ежемесячно поступают на их счет уже независимо от того, сколько времени в неделю или в месяц они работают - система работает на них.
Самое главное важно выбрать профессионала, который Вас обучит всем тонкостям этого дела. Такой человек, называется информационным спонсором. Часто начинающие терпят неудачу лишь потому, что их плохо обучили или обучали непрофессионалы.
Компания Орифлэйм предоставляет возможность: пользоваться продукцией, возможность дополнительного заработка или создания собственного бизнеса. Вы сами решаете каким видом деятельности Вы будете работать. При этом Вы получаете возможность:
Любой человек зарегистрировавшись в компании Орифлэйм имеет возможность покупать продукцию по ценам склада для себя:
Консультант в Орифлейме зарабатывает 30% от объема своих продаж. Для этого необходимо каждые 3 недели показывать каталог Орифлэйм своим друзьям, родственникам, знакомым, давать им консультации по продукции и размещать получающиеся заказы. Также можно существенно увеличить свой заработок, став участником Бизнес-Класса. Доя этого, сделав заказ в течении действия каталога на 150бонус-баллов (около 3500рублей) компания заплатит 3% объемной скидки к вашим продажам. Если Вы сделаете от 250 бонус-баллов(Бонус - Профи) и выше за каталог, Вам компания заплатит 10% скидку от вашего товарооборота. При привлечении своих новых людей в Орифлейм, Вы заработаете в несколько раз больше, чем просто при продажах, а именно станете Организатором Товарооборота. За Организационную работу компания Орифлэйм заплатит еще от 21% до 3% в зависимости от объема продаж Вашей группы. Создав группу Дистрибьюторов, Вы наиболее эффективно используете свое время. Когда Ваши друзья начнут создавать свои группы, Вы будете зарабатывать больше.
Также существует университет Орифлэйм. Орифлэйм гордится своей обширной системой тренингов, как о бизнесе, так и о косметике. Все они бесплатны для консультантов и Лидеров компании. Тренинги разъясняют все, что необходимо знать консультанту на каждом этапе работы с Орифлэйм.
Другим способом стимулирования продаж в Орифлейме – предложение получить немедленную прибыль в 30% от суммы размещенного заказа на продукцию Орифлэйм. Компания предлагает стартовую программу, состоящую из 6 шагов – необходимо разместить заказ на 100 баллов (около 2700 руб.) и консультант получает возможность получить наборы Орифлейм по цене 100 руб.
Присоединиться к Орифлэйм можно связавшись со знакомым вам консультантом, или обратившись в ближайший офис Орифлэйм. Также компания предлагает онлайн-регистрацию, указав известный Вам номер консультанта. В случае, если у вас нет знакомых консультантов Орифлэйм при онлайн-регистрации необходимо указать место вашего проживания, и система автоматически подберет вам спонсора.
Компания помогает начать работу Консультанта, предложив стартовый набор со всем необходимым для начала работы. Стартовый набор включает каталоги, а также справочники и документы, которые помогут начать работу в Орифлэйм.
Для того, чтобы стать консультантом, необходимо следовать трем основным правилам:
• Показывайте каталоги и собирайте заказы
• Приглашайте других на презентации Возможности Орифлэйм
• Посещайте встречи, тренинги и важные события, чтобы научиться полезным вещам
Также компания привлекает покупателей своим девизом – «Натуральная шведская косметика». На сайте и в каталогах акцентируется внимание читателя, что вся продукция Орифлэйм – это прекрасные текстуры, натуральные ингредиенты и подтвержденный исследованиями результат. Став консультантом, компания предлагает приобретать косметику Орифлэйм со скидкой и выглядеть на все сто без особых затрат!