Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО Haier

Содержание

Введение
1. Теоретические основы сбытовой деятельности
1.1.Экономическое значение сбытовой деятельности предприятия
1.2. Системный подход к исследованию проблем предприятий
1.3. Теория сбытовой деятельности
2.Диагностика текущего состояния исследуемой системы на предприятии
2.1. Краткая характеристика предприятия ОАО “Haier”
2.2.Управление в текущей ситуации
2.3.Анализ системы «продажи товаров “Haier” в магазине»
2.4.Определение целей нововведения
3.Проектирование нововведения
3.1.Разработка вариантов нововведений и их оценка
3.2.Разработка плана осуществления нововведения
3.3.Оценка результативности и эффективности проекта
Заключение
Список использованных источников
Приложение

Разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО Haier

Rong Sheng это только дополнение к другим брендом Haier отечественных марок в линии, опираясь на призыв старого бренда и поднял вторичных и третичных рынков, доля рынка оставалась стабильной.
выше данных видно, что Haier Group через свою международную привлекательность бренда и качество продукции, Haier холодильник рынке сильные позиции в Гуйчжоу, Siemens и Electrolux-прежнему находится на втором уровне брендов и других упорной конкуренции за долю рынка бытия.
Канал распределения компании вертикальный прямой. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя.
В прямом канале нет посредника, приобретающего права собственности, и изготовитель продает товар непосредственно потребителю или конечному пользователю.
Каналсбыта можно считать эффективным,т.к. он не включает посредников.
Цель деятельности предприятия-получение прибыли, развитие рынка.
Миссия предприятия-обеспечение потребителей качественной продукцией.
В КНР рассматривается деятельность магазина по продалее холодильников компании «Наier» расположенного в. Я не знаю где находится магазин в КНР.
2.2.Управление в текущей ситуации
Ограничение области исследования системой
Ограничение области исследования системой управления продажами.
Наличие проблемы показывает, что некоторые компоненты организации не делают или делают не то, что нужно. Для понимания проблемы, т. е выявления причин проблемы необходимо ограничить область исследования в организации системой, состоящей из ограниченного количества компонентов организации, связанных с выявленной проблемой.
Определение системы：Система для продаж товаров “Haier” в магазине.
Цель: 2011г доход по продажу товаров “Haier” в магазине 20% большее чем 2010г.
Симптомы-это проявляющиеся признаки проблемы. отличие результатов деятельности управляемого объекта от целей называются симптомами проблемы.
В компании ОАО «Haier» существует следующие симптомы проблемы:
Снизилась эффективность отдела продаж
Формулирование проблемы о компании «Haier»
Таблица 4.Формулирование проблемы о компание «Haier»
Текущие состояние
Будущие состояние
Что происходит?
продукты неконкурентоспособны
Как это отражается на деятельности?
Объем продаж и выручка снизилась, Преимущество продукта цена не является очевидным, продвижение по службе, недостаточное. Уменьшилась удовлетворенность покупателей, что привело к потере доли рынка
Что необходимо получить в результате решение проблемы?
Продукты должны быть конкурентоспособны, удовлетворять потребности пользователей
Как решение проблемы воздействует на деятельность?
повысить эффективность, сократить расходы, расширить рынок, социальные и экономические выгоды для предприятия

Название проблемы должно удовлетворять следующим требованиям:
- Сформулировано как разрыв между текущим и будущим состояниями
- Название проблемы должна быть связана с описанием ситуации, формулировкой проблемы, дополненной реалистичными предположениями.
- Быть открытой формулировкой управленческой проблемой – не должно является симптомом проблемы.
Название проблемы:
Низкая эффективность для продаж продукции
Жёсткие и мягкие проблемы.
Жесткие проблемы - решение занимает ограниченный временной промеждуток, имеют определенные последствия. Простые и явные проблемы. Могут быть очень запутанными, однако их решения могут быть получены стандартными методами, и правильность решений можно проверить по начальным условиям.
Мягкие проблемы - не определен временной промежуток. Имеют неопределенные последствия. Точное решение получить невозможно.
Мягкие проблемы - это результат субъективного восприятия ситуации носителем проблемы.
Сравнительная характеристика мягких и жестких проблем показана в таблице 5.
Таблица 5.Сравнительная характеристика мягких и жестких проблем
Жесткие проблемы
Мягкие проблемы
1. Известно, что представляет собой проблема
2. Метод решения очевиден, так как имеются процедуры работы с данной проблемой для достижения большой вероятности успеха
3. Одно ясное решение, соответствующее критерию эффективности
4. Проблема ясно очерчена
5. Имеется полная информация, например по текущим показателям
1. Неизвестно, что представляет собой проблема
2. Метод решения не очевиден.
3. Решений может быть несколько, и нет чётких критериев эффективности.
4. Проблема не имеет четких границ.
5. Нет достаточной информации о проблеме и неизвестно, какую информацию необходимо собрать.
вывод: низкая эффективность продаж продукции является мягкой проблемой, т.к. нет готового метода решения, решений может быть несколько, четкой информации о проблеме нет.
На рис.5.показана Схема связи для компания ОАО «Haier» в текущем состоянии.
Рис.5.Схема связи для компания ОАО «Haier» в текущем состоянии
2.3.Анализ системы «продажи товаров “Haier” в магазине»
Вход процесс преобразования выход
Рис.5. Схема вход выход для системы продажи товаров “Haier” в магазине в текущем состоянии
Цели системы:
2010г. доход по продажу холодильников “Haier” в магазине был на 10% больше чем в 2011г.
Рис.6.Системная карта для продаже товаров “Haier” в магазине в текущем состоянии
Анализ системы: рассмотрим состояние компонентов в текущем состоянии для определения причин возникшей проблемы.
1.компонент «прием заказов»
Доступ к клиентов заказов на продажу, запись подробную информацию, чтобы удовлетворить спрос клиентов, и вступил в контакт с производственным сектором, заказы на производственный отдел.
Вывод:
1) в деятельности отсутствует опыта навыки продавец, который Без успеха на продажу товаров, что приводит к уменьшению заказов.
2) продавец не полно и своевременно выполняют работу.
3)Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
2.компонент «обработка и оформление производственного отдела предприятия»
Это собственного производства компании отдел, для получения производственных заказов от продаж и обработки.
Из-за сокращение заказов, что привело к сокращению производства товаров и товары менее конкурентоспособными.
3.компонент «выполнение заказов производственного отдела предприятия»
После получение заказов, производственный отдел начинает выполнить заказ. В производстве распределяют выпускаемые изделия, убирают дефектные изделия, фасуют и подготавливают к отгрузке.
Из-за сокращение производства товаров, что привело к увеличению расходов, более низкой прибылью.
4.компонент «Товары производственного сектора будут переданы в отдел продаж»
После производства товаров, транспортировки в магазин, торговый персонал, чтобы продать.
Из-за небольшое количество товаров, и доставка товара через автомобиль в отдел продаж, в результате чего отходы человеческой ресурсам компании.
5.компонент «продаже товаров»
В отделе продаж, продавец объяснил подробно информацию клиентам продуктов и функций. Проверьте соответствие продукта требованиям заказчика свое, и платить деньги, чтобы завершить сделку.
1) Продавец отсутствие методов маркетинга, в результате чего клиент оценке продукта не высок.
2) продавец не полно и своевременно выполняют работу.
3)Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
6.компонент «транспортировка товаров»
Это дополнительная услуга, если клиент просит доставки товаров в указанный момент, то клиенту придется заплатить определенные транспортные расходы для завершения службы.
1)продавец ошибка при принятии заказа от клиента, и транспортной отдел не может своевременно организовать перевозку, это приводит товары не могут быть отправлены заказчику указанный момент времени.
2) продавец не полно и своевременно выполняют работу.
3)Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
Таблица6. Результаты анализа системы
Влияние внешних факторов
Состояния ресурсов
Причины, связаны с процессом
симптомы
Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
Опыти навыки продавец был низкая уровень
в деятельности отсутствует опыта навыки продавец, который Без успеха на продажу товаров, что приводит к уменьшению заказов
увеличению расходов, более низкой прибылью
Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
Опыти навыки продавец был низкая уровень
Продавец отсутствие методов маркетинга, в результате чего клиент оценке продукта не высок
продукты неконкурентоспособны
Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
Опыта навыки продавец был низкая уровень
продавец ошибка при принятии заказа от клиента и транспортной отдел не может своевременно организовать перевозку
Задержка и ошибки в работе на транспорте
Выводы:
Компания Haier необходимо устранить следующие причины в первую очередь:
Продавец не является достаточно хорошим качеством и обслуживанием отношения.
Рис.7. Взаимосвязь симптомов в системе продаже товаров “Haier” в магазине
Можно сделать вывод, что причина неэффективности продаж продукции связана с человеческим ресурсом. Состояние ресурса неудовлетворительно, т.к. персонал не применяет методы маркетинга и совершает ошибки при заказе товара.
2.4.Определение целей нововведения
Цель нововведения - обеспечение роста продаж и качества сервиса.
Ограничения по целям:
-недостаток времени;
- недостаток финансовых ресурсов.
Структурируем цели с использованием дерева целей.
Рис.8. Дерево целей с критериями их достижения
Проверим свойства SMART целей.
1.Цели достижимы.
2.Цели четко сформулированы.
3.Цели измеряемы, т.к. поставлены измеряемые критерии достижения.
4.Цели ориентированы на результат-рост продаж.
5.Цели ограничены по времени 2011 годом.
Как способ реализации нововведения выбирается параллельное функционирование старой и новой систем.
3.Проектирование нововведения
3.1.Разработка вариантов нововведений и их оценка
Составим список требуемых ресурсов:
1.Финансы.
2.Персонал.
3.Компетенции персонала.
4.Новые технологии изготовления продукции.
5.Технологии маркетинга.
Ресурсы необходимы на 2011 год.
В наличии имеются следующие ресурсы:
1.Персонал-продавцы.
2.Финансы (ограниченно).
Когда потребуется можно получить:
1.Технологии маркетинга.
2.Компетенции продавцов.
Дефицит ресурсов находится в области новых технологий изготовления продукции для снижения издержек. Дефицит можно восполнить новыми разработками.
Рассмотрим возможные варианты нововведений.
1.Разработка новых технологий изготовления продукции для снижения издержек производства товара.
2.Перевести функционал по заказу товара (заявки покупателей) в отдел продаж.
3.Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов.
4.Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта.
Детальная оценка вариантов приведена в Приложении.
Для оценки вариантов нововведений необходимо учесть критерии оценки и существующие ограничения. Ограничения следующие: - недостаток времени;
- недостаток финансовых ресурсов.
Критерии оценки:
-рост объемов продаж;
- повышение качества сервиса.
Для оценки вариантов нововведений применим экспертную оценку. В качестве экспертов выступает руководство магазина.
Оценку альтернатив по выбранным критериям можно провести в балльной системе, оценка проводится в баллах от 1 до 5.
Таблица 7.Критерии выбора альтернатив
Критерии
Альтернатива 1- Разработка новых технологий изготовления продукции для снижения издержек производства товара
Альтернатива 2- Перевести функционал по заказу товара (заявки покупателей) в отдел продаж
Альтернатива 3- Внедрить критерии эффективности деятельности для продавцов
Альтернатива 4- Внедрить применение методов маркетинга, а именно методов стимулирования сбыта
Рост объема продаж
5
3
5
5
Повышение качества сервиса
3
5
5
Сумма
5
6
10
10
Таким образом, балльная оценка альтернатив показывает очевидность выбора альтернатив 3 и 4.Выбор данных альтернатив согласуется и с существующими ограничениями.
Для внедрения методов маркетинга и критериев эффективности деятельности не нужно много времени и финансовых затрат.
3.2.Разработка плана осуществления нововведения
План осуществления нововведений показан в таблице 8.
Таблица 8. План внедрения нововведения
Дата
Ключевое событие
Ответственные
Другие события
01.-10.07.11
Внедрение критериев эффективности деятельности для оценки продавцов
Директор по персоналу
Разработка критериев
Внесение критериев в должностную инструкцию
Ознакомление персонала
01.07.-до конца 2011 г.
Применение методов стимулирования сбыта
Директор по продажам
Выбор методов стимулирования
Обучение продавцов
Внедрение методов
Определим контрольные точки мониторинга достижения целей.
1.Даты-30.09.2011 и 30.12.2011 г.
2.Показатели-рост производительности на 2%, рост продаж на 10% в указанный период.
Средствами мониторинга будет выступать статистика по производительности и объемам продаж.
При проведении мониторинга в контрольных точках плановый показатель будет сравниваться с фактическим. В случае необходимости будут проводиться корректирующие мероприятия, которыми могут быть:
-изменение методов маркетинга;
- изменение показателей.
3.3.Оценка результативности и эффективности проекта
Входные ресурсы представляют собой в основном нематериальные активы-это умения людей и технологии маркетинга. Можно провести лишь приблизительную материальную оценку таких ресурсов. К материальным активам относятся расходные материалы и оборудование.
Выходы продаваемые и непродаваемые. Продаваемые-это товар.Непродаваемые-услуги.
Классификация входов и выходов показана на рис.9.

МАТЕРИАЛЬНЫЕ
РЕСУРСЫ
1. Текущие активы
(краткосрочные)
Бумага
Расходные материалы для оргтехники
электроэнергия
Канцелярские принадлежности
2. Постоянные активы
(долгосрочные)
Оргтехника (ксерокс, сканер и т. д.)
Компьютеры
Мебель
НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ
РЕСУРСЫ
Спрос на товар
Умение и опыт персонала по применению методов маркетинга
Информация для персонала
Получение информации
Обработка и структурирование информации
Применение методов маркетинга
Работа с покупателями
ВЫХОДЫ ДЛЯ
покупателей
товар
Информация дляпокупателя
Услуги для покупателя
Удовлетворённые клиенты

ВЫХОДЫ ДЛЯ
КОМПАНИИ

Приобретённый опыт
Рост продаж
Снижение числа рекламаций
Рис.9. Схема входа-выхода для системы продаж товара
Таблица 8. Денежное представление входов и выходов для системы продаж товара
Классификация входов и выходов
Компонент
Обоснование денежного представления
Сумма, руб.
Долгосроч-ные
активы
Оргтехника:
- принтер
- ксерокс
-модем для выделенной линии Интернет
Оргтехника была приобретена 2 года назад.
Стоимость приобретения составила в сумме 56000 руб. В соответствии с учетной политикой компании, используется линейный метод учета амортизации. Срок использования оргтехники был определен в 3 года. Таким образом, ежегодно списывается 100%:3 = 33.3% стоимости оборудования. Это является справедливым, так как износ оборудования происходит равномерно на протяжении полезного срока использования. Амортизация за год составит
56000х0,33=18488 руб.
18488
Компьютеры
Срок использования компьютеров был определен в 2 года в связи с быстрым моральным износом и важностью для компании иметь современное компьютерное оснащение. Это справедливо, т.к. изготовители компьютеров рекомендуют обновлять компьютеры каждые 2 года. В офисе 5 компьютеров, 3 из их были приобретены 2,5 года назад и их стоимость уже списана. 2 компьютера приобретены 1 год назад, их стоимость 45700 руб.
Амортизация за год составит 100%:2=50%
45700х0,5= 22850 руб.
22850
Мебель
Срок использования мебели был определен в 5 лет. Списание стоимости происходит равномерными частями на протяжении всего срока. Мебель была приобретена 3 года назад за 85000 руб. Амортизация за год составит 100%:5=20%
85000х0,2=17000 руб.
17000
Бумага
и канцелярские товары
Компания закупает канцелярские товары и бумагу раз в месяц и полностью расходует их в течение месяца. Ежемесячные расходы составляют – 830 руб.
830 х 12 мес.= 9960 руб.

9960
Средства связи (телефон, Интернет)
Ежемесячно оплачиваются расходы услуг связи и Интернет. Расходы по оплате Интернета являются постоянными, т.к. сумма фиксирована в Договоре. 2500р.х 12мес.=30000 руб.
Оплата услуг междугородной и международной связи происходит по факту пользования услугами и колеблется от месяца к месяцу. Сумма расходов на телефон напрямую зависит от количества заключенных договоров с клиентами. Расходы на телефонную связь в 2010 году составили 128900 руб.
30000
128900
Расходные материалы
для оргтехники
Расходы на обслуживание оргтехники являются постоянными. Механик приходит в офис 1 раз в 3 месяца. Абонентное обслуживание составляет 900 руб. за 1 посещение. Картриджи для ксерокса приобретаются раз в год –
3500 руб.
4400
Нематериаль-ные активы
Спрос на товар
Измерить спрос трудно. Собственно спрос выражается в объемах продаж.Представлять его в денежном выражении некорректно.

Персонал
Денежное выражение данного актива – заработная плата персонала. Оплата труда – фиксированная, премий не выплачивалось, поэтому все расходы по персоналу можно рассматривать, как постоянные.
В компании работают 15 сотрудников. Фонд оплаты труда - 255000 руб. в месяц.
255000х12мес.=3060000 руб.
3060000
Выходы для внешних заинтересо-ванных
сторон (клиенты)
Услуга по предоставлению информации клиенту о товаре