Создание сетей и каналов системы международной дистрибьюции

Содержание

Введение
1 История развития сетевого маркетинга
2 Понятие, сущность и структура сетевого маркетинга
3 Типы маркетинговых планов
4 Совершенствование маркетинговой деятельности компании
Заключение
Список используемой литературы

Создание сетей и каналов системы международной дистрибьюции

Первый критерий в вычислении потенциальной прибыли. Сначала необходимо рассмотреть оптовую скидку на приобретаемый товар.
Эта скидка будет изменяться в соответствии с уровнем достижений дистрибьютора в компании MLM. Начинающий дистрибьютор МЛМ может получать 25% скидку, в то время как квалифицированному сотруднику МЛМ доступна 45% скидка, а то и больше.
Как в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой продавец продаете товар заказчикам, представляет прибыль от розничной продажи.
При анализе плана компенсации МЛМ рекомендуется рассматривать прибыль от розничной продажи в виде скользящей шкалы. Тогда можно представить себе возможный диапазон прибыли от начальных до верхних уровней достижений в компании. Таким образом, прибыль от розничной продажи варьирует от 25 до 45% в конкретной компании.
Второй критерий в вычислении оптовой прибыли. Оптовые заказчики дистрибьютора всегда будут на более низких уровнях, чем он, и будут соответственно, иметь право на меньшие скидки. Например, дистрибьютор, как трехзвездный специалист MLM, получаете 25% оптовую скидку, а сотрудник в ранге двух звезд MLM только 15% скидка. Разница дистрибьютора при любой продаже товара составляет, следовательно, 10%. Это - оптовая прибыль дистрибьютора.
Вычисляя диапазон оптовой прибыли от продаж товара дистрибьюторам MLM всех возможных уровней в компании МЛМ. Можно сказать, что оптовая прибыль располагается в диапазоне от 3 до 30%.
Третий и заключительный критерий в вычислении потенциальной прибыли.
В ступенчатом плане МЛМ (плане отрыва) имеется третий критерий - процент от отколовшихся "веток". Это будет фиксированный процент комиссионных от общего объёма продаж каждой ветки.
Этот метод выдает только приближенную оценку потенциального дохода дистрибьютора, но зато он теперь имеете представление, как делать сравнительный анализ различных планов MLM.6
3 Типы маркетинговых планов
Рассмотрим конкретные типы планов. Так, все существующие на сегодняшний день маркетинговые планы можно условно разделить на четыре основных типа:7
- одноуровневый (Unilevel) план;
- план "Ступень - точка отделения";
- бинарный план;
- матричный план.
Независимо от этого, одноуровневые планы являются, в общих чертах, самой чистой, самой простой формой компенсационной структуры. Не имея ограничения ширины (количества дистрибьюторов на каждом уровне), количество самих уровней обычно изменяется от трех до девяти, и изменяются бонусные проценты на каждом уровне. Чем больше объем, который организация продвигает в пределах определенной глубины, тем больше зарабатывает дистрибьютор.
Иногда встречается такая квота, как “количество активных дистрибьюторов”, которая должна быть выполнена для достижения более высоких уровней выплат, подобно, например, всегда популярному "Infinity Bonus" – Премии Бесконечности.
Никто никогда не “вылетает”, никто никогда не перемещается в структуре, если не нарушает условий контракта. Общий объем по отношению к спонсору всегда считается исходя из требуемого минимального личного объема. Многие одноуровневые планы включают подтягивание и сжатие, называемые иногда “динамической компрессией”, которые позволяют объему активных дистрибьюторов достигать более глубоких, прежде не учитываемых, уровней оплаты за счет временного перемещения, которое поднимает вверх по уровням объем под неактивными дистрибьюторами.
Будучи такой простой, эта форма компенсационного плана – как раз то, что может быть легко объяснено, и понято большинством людей за несколько минут. Она хорошо показывает себя в процессе дуплицирования, а это – ключ к успешному рекрутированию. Одноуровневые планы редко захватывают каждого, но и редко отпугивают новых неопытных дистрибьюторов.
До сих пор эти планы лидируют при их математическом сравнении со многими другими типа “Ступень – точка отделения” или матричными планами.
Один из нескольких недостатков в этого плана – это то, что у них обычно есть конечные глубины. Если план платит вниз по шести уровням, то затем каждая закупка на потребительском седьмом уровне и дальше вниз не дает дистрибьютору ни цента, если план не применяет “подтягивание” или возможность это самой “динамической компрессии”. Но даже и при этом, можно приобрести дополнительно всего два-три уровня, и то только в отдельных ветках. Конечно, другие виды премии, подобно популярному теперь “Инфинити-Бонусу” могут изменить это уравнение, и добавить некоторую смелость к такому простому плану.
План “Ступень – точка отделения”, обычно платит за “групповой объем” дистрибьюторской организации, с каждой группы, возможно содержащей многочисленные уровни дистрибьюторов. Технически это означает, что традиционный план “Ступень – точка отделения” обычно учитывает намного больше уровней вниз, чем стандартный одноуровневый план. Матричные планы обычно платят также за конечное количество уровней, но оно обычно большее, чем в одноуровневых, и, конечно же, комиссионные, как правило, больше распределены по сети.8
Одна вещь, которая всегда вызывает беспокойство дистрибьюторов, – это то, что чем больше уровней, за которые они получают комиссионные, тем меньше проценты комиссионных на каждом уровне. Есть определенная максимальная сумма (обычно определенный процент от товарооборота), которая может быть выплачена в виде комиссионных. Если это 50%, тогда он, как владелец компании, может выплатить по 10% пяти уровням вниз, или по 5% десяти уровням. Тот, кто пришел первым имеет лучшие шансы получить свои комиссионные быстрее, а последний расплатится сполна и даже больше, затрачивая на развитие своих уровней недели, месяцы и годы.
Экономика MLM говорит, что, независимо от типа компенсационного плана, чем большие проценты от объема продаж закладываются на выплату комиссионных (чтобы платить большие проценты, или на большую глубину), тем большую придется устанавливать оптовую стоимость продукции, при том же уровне доходности компании. Выше оптовая цена, – выше розничная цена. Выше розничная цена, – меньше объем продвигаемой продукции. Меньше объем, – меньше комиссионные, выплачиваемые в дистрибьюторскую сеть. Круг замкнулся. А это означает, что очень большие проценты, выплачиваемые в виде комиссионных должны настораживать, – это обычно приводит к тому, что розничная цена становится неоправданно завышена по сравнению с потребительскими качествами продукта.
К счастью, одноуровневые планы имеют неограниченную ширину. Боясь потерь комиссионных на уровнях, ниже уровней оплаты, некоторые “энтузиасты” одноуровневых планов стремятся строить организацию настолько широкой, насколько это физически возможно. Хорошо для них, но не так хорошо для их первой линии, требующей к себе индивидуального внимания. И эта опасность становится еще более реальной за счет Инфинити-бонусов, выплачиваемых обычно за большой первый уровень лично спонсированных дистрибьюторов, поскольку большой первый уровень является условием для получения этого вида комиссионных.
Чтобы стимулировать развитие сети в глубину многие одноуровневые планы увеличивают проценты комиссионных на третьем уровне.9
Другими словами первый и второй уровни могут давать по 1%, а продажи третьего уровня могут дать очень высокий заработок.
Не будучи планами типа “Ступень – точка отделения”, и редко требуя больших персональных или групповых объемов закупок, одноуровневые планы на первый взгляд не выглядят наиболее мотивирующими и стимулирующими.
Одноуровневые планы наиболее демократичны. Они имеют тенденцию предоставлять хорошие возможности тем, кто хочет просто приобретать продукцию для собственного употребления, у кого есть страх или отвращение к продажам, кто хочет занять более пассивную позицию в бизнесе. Никто не говорит, что в одноуровневых планах нет никаких стимулов к розничным продажам. Есть, и многие люди очень энергично этим занимаются в качестве основной работы. Но в основном, одноуровневые планы требуют меньше усилий и внимания, и да следует признать, в основном исторически платят меньше, чем “Ступень – точка отделения”, и примерно так же, как и матричные.
Ключевое слово в предыдущем предложении – “исторически”. Относительно возраста сетевой индустрии, Unilevel планы имеют очень непродолжительную историю.
На диаграмме показаны процентные соотношения используемых маркетинг-планов в выборке из 180 наиболее выдающихся компаний MLM в США (рисунок 3).
Рисунок 3 - Процентные соотношения используемых маркетинг- планов в выборке из 180 наиболее выдающихся компаний MLM в США
И при этом, из компаний, возраст которых более 7 лет – уже 86% имеют компенсационный план “Ступень – точка отделения”.
План “Ступень – точка отделения” несомненно, наиболее распространенный тип компенсационных планов. И это также обычно наиболее реальная возможность сделать действительно большие деньги в индустрии сетевого маркетинга. Тем не менее, эти большие деньги зарабатываются только мизерным процентом дистрибьюторов, работающих по плану “Ступень – точка отделения”. Это странно, хотя процентное соотношение больших чеков при любом компенсационном плане обычно небольшое, по сравнению с общим количеством дистрибьюторов работающих с любым конкретным планом и компанией. Есть одно общее для индустрии правило: “правило 80/20” – 80% денег зарабатываются 20% людей.10
Что характерно именно для этого типа компенсационного плана, – это то, что в отличие от большинства других планов эти 20% дистрибьюторов, как правило, работают профессионально, то есть на основе полной занятости. Как результат, – при плане типа “Ступень – точка отделения” прилагаемые для достижения успеха усилия выше, так же как и материальные затраты, связанные с работой и построением организации. Из-за этих больших инвестиций и больших усилий планы “Ступень – точка отделения” имеют невысокую репутацию в глазах большинства дистрибьюторов. Разумеется, в большинстве случаев это происходит из-за недостатка информации о том, на чем следует сосредоточить свои усилия, необходимые для достижения успеха с этим типом плана.
“Ступень – точка отделения” имеет две стороны. Парадная – “Ступень” и теневая – “Точка отделения”. Парадная сторона этого плана обычно представляет собой 3 или 4 нарастающих уровня квалификации, которые достигаются накоплением все большего объема продаж, в течение установленного периода времени.
Зачастую кажется что дистрибьюторы, работающие по планам “Ступень – точка отделения” имеют репутацию “выкачивателей объема” любыми путями, как, например, непосредственное сбывание продукта вновь рекрутированным дистрибьюторам, или затоваривание продуктом, для выполнения квалификационных требований объема. Очень часто они стараются искусственно выполнить эти требования, пытаясь таким образом предотвратить медленное разрушение своей организации.
План “Ступень – точка отделения” требует такой работоспособности, умения торговать и способностей к формированию имиджа, которые свойственны только небольшому проценту населения Америки, не говоря уже о России.
Многие промоутеры плана “Ступень – точка отделения” утверждают, что они также платят вниз по уровням до бесконечности. Действительно, это утверждение почти правильно. Из-за природы большинства планов “Ступень – точка отделения”, они фактически платят за более глубокие уровни, чем большинство Одноуровневых и даже Матричных планов, иногда так же глубоко, как и 5-10 уровней или более в каждой отколовшейся группе. Так, шестиуровневый план “Ступень – точка отделения” может действительно платить за более чем 30-45 уровней дистрибьюторов.
Наиболее часто обсуждаемая тема среди критиков планов “Ступень – точка отделения” – это идея о том, что компании устанавливают такие планы для собственной выгоды, от жадности или других злонамеренных причин. Они осведомлены о богатстве, создающемся на верху сетевой структуры, благодаря объемам, постоянно скатывающимся наверх к нескольким дистрибьюторам, пришедшим в самом начале, которые конечно являются членами семей или друзьями корпоративных должностных лиц, которые вовремя помогли им занять выгодное положение, чтобы захватить огромный поток наличности.
Прежде всего, нет уверенности, что есть проблема с корпоративными головами, разрабатывающими структуру оплаты, которая делает им много денег. Рассмотрев много компаний выяснилось, что это было разработано для чего-либо другого, чем зарабатывание денег. И ни разу не видели, чтобы компания вышла из бизнеса из-за того, что их усилия в области продаж были недостаточны. Если откровенно, было бы очень эффектно, особенно в нашей индустрии, осознавать, что организаторы и владельцы нашего бизнеса не в накладе, когда компании разрабатывают компенсационные планы для того, чтобы делать деньги самим, а не для того, чтобы делали деньги дистрибьюторы.
Во-вторых, есть проблема в том, что дистрибьюторы любят красоваться чеками нескольких “топ” дистрибьюторов, которые зарабатывают иногда по полмиллиона долларов в месяц.
В-третьих, проконсультировавшись в различных компаниях, стартующих в этой индустрии, можно гарантировать, что план типа “Ступень – точка отделения” обычно выбирается просто потому, что “все еще используют это”. Они просто посчитали, что поскольку это – наиболее общая форма, это должно быть наилучшим решением, у организаторов бизнеса редко бывают какие-либо другие скрытые мотивы.11
Просто такие компенсационные планы – не для всех. Обычно они не подходят для пассивного участия, или заполнения свободного времени. Реальный вызов, присутствующий в этих планах состоит в том, чтобы занять определенную позицию по этому вопросу, а не рассуждать о том, как изменить сам этот план. Те, кто очень ленивы и не имеют достаточных финансовых средств, тоже, скорее всего, бросят этот бизнес, либо могут связать свою деятельность с более демократичным маркетинг планом, который допускает участие просто для персонального потребления продукции.
Планы “Ступень – точка отделения” в основном имеют тенденцию платить больше – для тех, кто работает в них правильно, то есть профессионально. И главное слово здесь – “работа”. Компенсационные планы этого типа имеют свою нишу в индустрии сетевого маркетинга.
В большинстве бинарных планов дистрибьютор имеет то, что называется Вхождение или Бизнес Центры, пронумерованные 001, 002 и 003. Обычно дистрибьютор может изначально оплатить до 3-х бизнес центров, чтобы получать фиксированную сумму денег, всегда возвращаемую продуктом. 001 – это верхний центр, 002 – строится от него влево вниз и 003 – вправо вниз. От каждого из них есть по две “ноги”. 001 левая и 001 правая. 002 левая и 002 правая. 003 левая и 003 правая.
Если начинать только с центра 001, дистрибьютор будет иметь только две ноги. 001 левую и 001 правую, которые представляют собой двух дистрибьюторов, рекрутированных именно этим дистрибьютором. Если дистрибьютор начинает со всех трех центров, 002 и 003 в действительности представляют собой две дополнительных персональных ноги 001 центра и от 002 и 003 дистрибьютор будет иметь по две ноги от каждого из них, которые могут заполнятся 4 новыми дистрибьюторами. В результате есть две “стороны” и две “ноги” на каждую сторону, с которых дистрибьютор начинает строить свою организацию от центров 002 и 003.
На каждой стороне накапливается объем продаж (обычно оптовый), и в конце каждой недели (не месяца) сравнивается накопленный уровень объема в каждой ноге каждой стороны. Если "слабая" боковая нога (с меньшим объемом) достигла определенного комиссионного уровня объемов продажи, тогда, дистрибьютор получает бонусный чек базирующийся на достигнутом объеме продаж на слабой стороне. Таким образом, ноги на слабой стороне являются ключевым фактором для получения комиссионных. Представьте себе это в виде двух цилиндров, заполняемых жидкостью (которая представляет собой объем продаж).
Рисунок, приведенный ниже, показывает «четыре ноги в двух сторонах», которые позволяют получать комиссионные от 200 до 800 долларов США, при накоплении объема от 1.000 до 4.000 долларов США на каждой стороне (рисунок 4).12
Левая сторона
Правая сторона
002
Объем
$1.000
003
Объем
$2.500
002L
002R
003L
003R
Рисунок 4 - План маркетинга «Четыре ноги в двух сторонах»
В этом примере в течение недели можно накопить объем $1.000 на одной стороне (суммарный объем ног 002L и 002R) и 2.500 долларов США на другой (003L и 003R). Также можно получить по 10% или 200 долларов США на 001 центре, исходя из объема, накопленного на слабой стороне .
Одним из наиболее легко раскалываемых “преимуществ” бинарного плана является претензия на получение комиссионных от бесконечного числа уровней в глубину.
Действительно, очень сомнительно, чтобы вся тысяча позиций имела бы право на комиссионные. Многие могут не иметь достаточной квалификации, многие могут быть “мертвыми” позициями (в некоторых бинарных планах позиции вхождения могут быть остановлены, как только они заработают максимальные комиссионные).
По-русски, это просто означает, что в каждой определенной точке процент комиссионных от каждой продажи уменьшается вдвое с увеличением уровня в глубину, на котором она сделана.
Бинарный план реально платит вниз на 10-15 уровней, так же, как и некоторые другие компенсационные планы, и даже некоторые Одноуровневые и Матричные.
Другой “сильный” аргумент двоичных планов – то, что спонсор может стать дистрибьютором. Это конечно возможно, как и в любом другом плане, допускающем возможность войти в бизнес вторично в собственный нижний уровень. Не хотелось бы разгромить здесь этот план сам по себе, поскольку могут быть конкретные его реализации, существенно отличающиеся от приведенного типичного примера. Однако чувствуется, что независимо от тех преимуществ, которые он предлагает, это может быть перевешено условиями на пути к их получению, разработанными компаниями. Бинарные планы может быть значительно проще структурно, чем другие типы планов. Но это тип планов, который требует наибольшего понимания того, как он работает. Существует множество стратегий построения Бинарной структуры, позволяющей оптимально реализовать ее преимущества.13
Бинарные планы разрабатываются так, чтобы создать ощущение определенных преимуществ, которых они на самом деле не имеют, по крайней мере, в реальной действительности. В действительности, те же 40-45% от объема могут так же легко выполняться с любой другой формой плана.
Бинарный план – просто еще один тип компенсационного плана. Бинарные планы предлагают хорошую базу для построения простой, дуплицируемой системы построения сети: рекрутируйте всего двоих (одного 002 и одного 003) и, затем на 100% посвятите себя тому, чтобы помогать им сделать то же самое. Если одна сторона является более слабой, спонсируйте больше людей в самую слабую ногу. Несмотря на свой имидж, бинарные планы в очень большой степени ориентированы на групповые объемы закупок продукта. И объем реализованной продукции – это то на чем люди реально делают деньги, – не на уровнях, процентах, или других причудливых названиях, а именно на объемах.
Специфическая особенность матричного плана – ограниченная ширина. В отличие от других типов плана, Матрица ограничивает число дистрибьюторов, которых можно иметь на первом уровне, обычно не более пяти. Наиболее общая форма Матрицы называется 2x12, означая два дистрибьютора в ширину и двенадцать уровней в глубину. Или, что то же самое можно иметь на первом уровне, максимум двух дистрибьюторов, на втором уровне – 4; третьем – 8; четвертом –16; пятом – 32; шестом – 64; седьмом – 128… получается схема. Конечно, этот тип геометрического роста обычно происходит только на бумаге, но не в реальном мире. Кроме 2 x 12, есть другие типичные Матрицы – 4x7, 5x7, и 3x9.
Наиболее очевидная, и наиболее раздуваемая, выгода Матричного плана – возможность "spill-over" – компания сверху. Это значит, что как только дистрибьютор подписывает максимальное число дистрибьюторов, которое ему позволяют иметь на первом уровне, каждый последующий будет добавлен во второй уровень, и возможно даже в более глубокие уровни, в зависимости от количества дистрибьюторов, которых он лично спонсировал.